商業(yè)函件目標(biāo)市場和經(jīng)營策略分析

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福建省郵政局趙泉雄吳德友

一、找準(zhǔn)目標(biāo),有的放矢

進(jìn)展商業(yè)函件業(yè)務(wù)商業(yè)函件能否快速、穩(wěn)定進(jìn)展,在很大程度上取決于目標(biāo)市場的選擇。目標(biāo)用戶定位得當(dāng)?shù)脑?商業(yè)函件的到位率會很高,起到的效果也會較好。

１.以三資企業(yè)作為龍頭。國外企業(yè)使用商業(yè)函件比較多,商函這種媒體比較簡單讓他們接受。首先應(yīng)當(dāng)主動進(jìn)展國內(nèi)的三資企業(yè)來使用商業(yè)函件業(yè)務(wù),通過他們使用后勝利的事例來帶動國內(nèi)企業(yè)選擇使用商函這種廣告媒體。

２.以個體工商戶、新產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)、科技開發(fā)企業(yè)、出版社、報社等單位作為重點(diǎn)。這些單位有很多的產(chǎn)品需要推銷出去,郵政商函可以幫他們策劃、設(shè)計產(chǎn)品推銷〔方案〕,與回購訂單結(jié)合起來,提高回函率和交易的勝利率,

３.以商業(yè)企業(yè)(如百貨、批發(fā)商店、醫(yī)藥商店等)作為依托。這類企業(yè)面對廣闊的消費(fèi)群體,通過他們的.勝利使用可以提高商函的知名度,擴(kuò)大商函媒體影響面。

４.以在各種宣揚(yáng)媒體上做廣告及派出大量營銷人員推銷產(chǎn)品的企業(yè)作為切入點(diǎn)。這類企業(yè)有大量的推銷員,每年要花費(fèi)大量的業(yè)務(wù)宣揚(yáng)和廣告費(fèi)用,應(yīng)通過向他們宣揚(yáng)商函媒體的勝利事例,宣揚(yáng)商函媒體的特點(diǎn)和優(yōu)勢,關(guān)心他們將產(chǎn)品銷售出去,關(guān)心他們提高企業(yè)效益。

二、敏捷營銷,促進(jìn)商業(yè)函件業(yè)務(wù)快速進(jìn)展

１.產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是商業(yè)函件業(yè)務(wù)進(jìn)展的核心,依據(jù)用戶不同的需求開發(fā)出適銷對路的商函產(chǎn)品。

針對目前市場的供求狀況,大力進(jìn)展促銷類、推銷型的商業(yè)函件,關(guān)心需要推銷產(chǎn)品的企業(yè)收回訂單,將產(chǎn)品銷售出去;面對廣闊消費(fèi)者,大力進(jìn)展宣揚(yáng)企業(yè)形象、公益性廣告等促銷類、宣揚(yáng)型商函和明信片,如晉江局依據(jù)當(dāng)?shù)靥厣?與當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)政府聯(lián)系,推出了安海風(fēng)光明信片、陳埭有名企業(yè)明信片、英林服裝名牌企業(yè)明信片等,起到了成片開發(fā)農(nóng)村市場的效果;面對廣闊電器、汽配等廠家,大力進(jìn)展產(chǎn)品質(zhì)量反饋卡,為這類企業(yè)做好售后服務(wù)工作;主動探究進(jìn)展禮儀賀卡類商業(yè)函件,如生日賀卡、老師節(jié)賀卡等;千方百計進(jìn)展各類型的對帳單業(yè)務(wù),包括電信費(fèi)用對帳單、金融、保險等部門的對帳單業(yè)務(wù)等等;大力進(jìn)展郵送廣告業(yè)務(wù)。同時,還可依托主業(yè)進(jìn)展回音卡、回執(zhí)寄送等業(yè)務(wù)?；莅簿滞ㄟ^開展“多說一句話”活動,使得１００%的包裹和大部分匯款都辦理了回音卡。

２.促銷策略

促銷活動的重點(diǎn)要放在上門營銷上,立足點(diǎn)應(yīng)放在關(guān)心用戶分析使用商函業(yè)務(wù)能帶來的好處,關(guān)心用戶提高商函回函率,將產(chǎn)品推銷出去。如順昌局通過關(guān)心“順心面包房”出想法,提出以郵資廣告明信片作為其銷售優(yōu)待卡,結(jié)果用戶使用后日營業(yè)額比以往提高了４０%;晉江局關(guān)心“勿忘我婚紗攝影店”策劃使用商業(yè)函件提高知名度,取得很好的效果,用戶表示還要不斷使用商函業(yè)務(wù)。在上門營銷時,可以將使用商函取得較好效果的事例匯編成冊作為活生生的例子來進(jìn)行宣揚(yáng)介紹,通過比較,鼓舞用戶試用商業(yè)函件業(yè)務(wù)。

３.渠道策略

重視委代辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展。目前商函廣告業(yè)務(wù)處于啟動階段,與社會其它廣告公司相比,在經(jīng)營廣告業(yè)務(wù)上差距較大,因此假如僅僅依靠自身的力氣,是很難實(shí)現(xiàn)商函業(yè)務(wù)快速進(jìn)展的。商函業(yè)務(wù)的進(jìn)展還應(yīng)當(dāng)依靠社會委代辦力氣,委代辦可以有兩種。第一,聘請當(dāng)?shù)氐泥l(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)或有活動力量的干部群眾作為社會營銷員,通過他們熟識當(dāng)?shù)貭顩r的特點(diǎn)來幫助進(jìn)展商函業(yè)務(wù);其次,通過與社會廣告公司合作,聯(lián)合進(jìn)展商函廣告媒體,郵政主要賺郵資,廣告策劃費(fèi)、制作費(fèi)等讓利于社會廣告公司。

由政府部門出面,實(shí)行“政府搭臺,企業(yè)唱戲”的方法來推動