縣卷煙市場(chǎng)規(guī)范經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查報(bào)告卷煙規(guī)范

《縣卷煙市場(chǎng)規(guī)范經(jīng)營(yíng)情況調(diào)查報(bào)告:卷煙規(guī)范》摘要：月日－3日我們對(duì)我縣卷煙市場(chǎng)規(guī)營(yíng)情況進(jìn)行了次局領(lǐng)導(dǎo)、紀(jì)檢再監(jiān)督調(diào)研對(duì)客戶(hù)理、市管員工作情況進(jìn)行了次深入細(xì)致調(diào)，主要表現(xiàn)以下幾方面是城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)普遍存戶(hù)獨(dú)現(xiàn)象戶(hù)或幾戶(hù)零售戶(hù)控制了周邊幾十零售戶(hù)形成了“戶(hù)吃戶(hù)戶(hù)傍戶(hù)”惡性循環(huán)定程上擾亂了卷煙市場(chǎng)正常秩序，我們走訪零售戶(hù)5有%反映客戶(hù)理從沒(méi)或很少只有30%零售戶(hù)反映客戶(hù)理常而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)走訪率更低客戶(hù)理走訪基上以戶(hù)主對(duì)、戶(hù)關(guān)不夠縣卷煙市場(chǎng)規(guī)營(yíng)情況調(diào)報(bào)告月日－3日我們對(duì)我縣卷煙市場(chǎng)規(guī)營(yíng)情況進(jìn)行了次局領(lǐng)導(dǎo)、紀(jì)檢再監(jiān)督調(diào)研對(duì)客戶(hù)理、市管員工作情況進(jìn)行了次深入細(xì)致調(diào)這次調(diào)我們主要采取隨機(jī)抽辦法調(diào)了城區(qū)、井頭圩鎮(zhèn)、端橋鋪鎮(zhèn)、蘆洪市鎮(zhèn)復(fù)蓋圍比較廣制作了調(diào)情況表著重調(diào)了客戶(hù)理工作情況市管員工作情況電話訪銷(xiāo)、送貨情況省外煙上柜情況零售戶(hù)對(duì)煙草公司滿情況等共項(xiàng)目調(diào)得到了廣卷煙零售戶(hù)積極配合我們和零售戶(hù)進(jìn)行了面對(duì)面交流認(rèn)真聽(tīng)取了他們見(jiàn)和建議掌握了手對(duì)我縣當(dāng)前卷煙市場(chǎng)營(yíng)情況有了更全面了、當(dāng)前我縣卷煙市場(chǎng)基情況縣位湖南省南端是以農(nóng)業(yè)主縣城轄區(qū)人口將近5898萬(wàn)農(nóng)村人口占8%左右農(nóng)村濟(jì)以打工濟(jì)主因外出打工人員很多據(jù)統(tǒng)計(jì)縣006年外出打工人數(shù)3－萬(wàn)縣貿(mào)、旅游事業(yè)落居永州地區(qū)死角區(qū)位無(wú)優(yōu)勢(shì)流入人員很少因全縣常住人口約50萬(wàn)左右年銷(xiāo)售卷煙50箱人6條通調(diào)我們認(rèn)當(dāng)前我縣卷煙市場(chǎng)基正常還具有定開(kāi)拓空主要表現(xiàn)以下幾方面是當(dāng)前卷煙銷(xiāo)售勢(shì)頭旺盛市場(chǎng)上高、、低檔煙都出現(xiàn)了貨供應(yīng)緊張局面從我們這次調(diào)數(shù)據(jù)看城區(qū)部分零售戶(hù)反應(yīng)黃蓋芙蓉王緊俏供不應(yīng)每月都是限量供應(yīng)般戶(hù)每周供應(yīng)條有零售店甚至出現(xiàn)缺貨情況精品白沙代、二代供應(yīng)也非常緊張蓋白沙供應(yīng)量嚴(yán)重不足部分戶(hù)只能到戶(hù)處高價(jià)購(gòu)買(mǎi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)零售戶(hù)主要反應(yīng)蓋芙蓉、蓋白沙、精品代供不應(yīng)；二是省外煙還存較發(fā)展空我們調(diào)發(fā)現(xiàn)盡管省產(chǎn)高、、低檔煙都出現(xiàn)了供應(yīng)緊張局面但省外煙沒(méi)能及有效填補(bǔ)空缺多數(shù)零售戶(hù)還是把目光盯數(shù)不多幾省產(chǎn)品牌上對(duì)檔次省外煙缺乏了沒(méi)有信心致使省外煙上柜率低嚴(yán)重制約了省外煙落地銷(xiāo)售機(jī)會(huì)也嚴(yán)重制約了我縣卷煙結(jié)構(gòu)調(diào)整我們調(diào)數(shù)據(jù)顯示城區(qū)省外煙上柜每戶(hù)0品牌以上占35%；5－0品牌占50%；5品牌以下占5%鄉(xiāng)鎮(zhèn)省外煙上柜每戶(hù)0品牌以上占5%；5－0品牌占30%；5品牌以下占55%而我局目前銷(xiāo)售省外煙品牌已達(dá)30以上因只要因勢(shì)利導(dǎo)加強(qiáng)宣傳推介省外煙銷(xiāo)售還有潛力可挖三是盡管貨普遍緊張但零售戶(hù)對(duì)煙草公司滿還是較高我們走訪零售戶(hù)都對(duì)煙草公司感到比較滿特別是對(duì)送貨、電話訪銷(xiāo)工作非常滿這說(shuō)明我們當(dāng)前采用“電話訪銷(xiāo)、電子結(jié)算、送貨上門(mén)”建模式得到了廣零售戶(hù)認(rèn)可四是卷煙市場(chǎng)秩序較假冒卷煙銷(xiāo)售得到了定遏制零售戶(hù)對(duì)煙草公司信賴(lài)上升我們調(diào)對(duì)假冒卷煙動(dòng)態(tài)進(jìn)行了重了征了很多零售戶(hù)見(jiàn)據(jù)他們反映鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)確實(shí)還存假冒卷煙“地下配送絡(luò)”般是采用摩托車(chē)、行車(chē)送貨每次數(shù)量不多挨挨戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)價(jià)格不到煙草公司卷煙三分但我們走訪零售戶(hù)都認(rèn)賣(mài)假冒煙會(huì)影響店子聲譽(yù)再便宜他們也不要還是從煙草公司購(gòu)買(mǎi)放心；走訪沒(méi)有聽(tīng)到反映煙草公司賣(mài)假冒煙類(lèi)問(wèn)題這說(shuō)明我們近幾年力推行建工作取得了顯著社會(huì)效有力地提升了煙草公司社會(huì)形象和美譽(yù)加強(qiáng)了煙草公司和卷煙零售戶(hù)情感系鞏固了煙草公司銷(xiāo)售渠道二、當(dāng)前卷煙市場(chǎng)及我們工作存主要問(wèn)題盡管當(dāng)前卷煙市場(chǎng)總趨勢(shì)是良地但也存些不和諧現(xiàn)象煙草專(zhuān)賣(mài)部監(jiān)管不斷強(qiáng)化規(guī)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)不斷提高背景下如不采取措施放任流將給我們工作造成重?fù)p害主要表現(xiàn)以下幾方面是城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)普遍存戶(hù)獨(dú)現(xiàn)象戶(hù)或幾戶(hù)零售戶(hù)控制了周邊幾十零售戶(hù)形成了“戶(hù)吃戶(hù)戶(hù)傍戶(hù)”惡性循環(huán)定程上擾亂了卷煙市場(chǎng)正常秩序我們調(diào)許多零售戶(hù)都反映問(wèn)題就是戶(hù)常訂不到緊俏煙而幾戶(hù)確有足夠貨高價(jià)賣(mài)給戶(hù)；鹿馬橋鎮(zhèn)我們走訪了這里“戶(hù)”向滿林這是超市多年其卷煙銷(xiāo)量該鎮(zhèn)直居首位我們問(wèn)他卷煙是哪里購(gòu)買(mǎi)他當(dāng)即保證卷煙絕對(duì)是從煙草公司購(gòu)進(jìn)并拿出購(gòu)煙憑證給我們看從這些憑證我們發(fā)現(xiàn)其有部分憑證是另外6戶(hù)姓名向滿林釋道你們每月限定我購(gòu)買(mǎi)量0件我不夠賣(mài)他們訂到煙又銷(xiāo)不出因我們關(guān)系他們我訂煙我再到他們那里收購(gòu)?fù)▽?duì)這些現(xiàn)象分析我們認(rèn)這種情況形成既有客觀原因也有主觀原因客觀原因就是這些戶(hù)基上都有多年卷煙營(yíng)基礎(chǔ)逐步建立了己銷(xiāo)售渠道對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)幅射面比較廣卷煙周能力強(qiáng)善營(yíng)對(duì)卷煙市場(chǎng)信息變化反應(yīng)比較敏捷；主觀原因是煙草公司以往片面追銷(xiāo)量政策戶(hù)滋生提供了生存土壤首先煙草公司了完成任推銷(xiāo)滯銷(xiāo)產(chǎn)品而出臺(tái)了協(xié)議銷(xiāo)售政策對(duì)緊俏煙進(jìn)行協(xié)議銷(xiāo)售戶(hù)因周慢、金不足而得不到足夠緊俏煙而戶(hù)金充足、銷(xiāo)售面廣、周快獲得緊俏煙而量購(gòu)買(mǎi)滯銷(xiāo)煙再低價(jià)拋銷(xiāo)賺取緊俏煙高價(jià)利潤(rùn)；其次客戶(hù)理了盡快完成任對(duì)戶(hù)情有獨(dú)鐘普遍存“重戶(hù)輕戶(hù)”思想執(zhí)行政策上不由主向戶(hù)傾斜甚至不惜違反規(guī)營(yíng)有關(guān)規(guī)定因戶(hù)存具有定必然性這種現(xiàn)象當(dāng)前和今段期是很難避免我們必須采取有力措施應(yīng)對(duì)起到遏制“老戶(hù)”發(fā)展空制止“新戶(hù)”再出現(xiàn)二是卷煙送貨雖然基到位但也存些不規(guī)問(wèn)題這次調(diào)我們縣白牙市鎮(zhèn)市場(chǎng)丙秀店當(dāng)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)有其它9戶(hù)所訂卷煙被其運(yùn)到了該店調(diào)了是因市場(chǎng)送貨車(chē)不能開(kāi)進(jìn)因車(chē)子般停市場(chǎng)傍邊由營(yíng)戶(hù)己領(lǐng)貨但我們發(fā)現(xiàn)已領(lǐng)取9戶(hù)其鄧平元、富貴蛋糕店、蔡壽華、李燕華、陳艷林、倪言付6戶(hù)沒(méi)有簽卷煙就已發(fā)放給丙秀這就說(shuō)明還存送貨不到位“攔路貨”情況；零售戶(hù)丁海峰店調(diào)其向我們反映每次送貨很少要我簽可能是他們己代簽；鹿馬橋有戶(hù)位公路旁因不順路送貨車(chē)就只停路口要零售戶(hù)己取貨情況這些問(wèn)題反映出我們部分員工規(guī)營(yíng)識(shí)不強(qiáng)沒(méi)有嚴(yán)格按照“三分”規(guī)定執(zhí)行三是客戶(hù)理職能沒(méi)有充分發(fā)揮部分客戶(hù)理沒(méi)有很地履行職責(zé)主要表現(xiàn)、部分卷煙零售商不認(rèn)識(shí)己客戶(hù)理對(duì)客戶(hù)理職責(zé)不了我們調(diào)營(yíng)戶(hù)有60%零售戶(hù)不知道或不清楚誰(shuí)是己客戶(hù)理、客戶(hù)理走訪不到位我們走訪零售戶(hù)有5%反映客戶(hù)理從沒(méi)或很少只有30%零售戶(hù)反映客戶(hù)理常而鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)走訪率更低客戶(hù)理走訪基上以戶(hù)主對(duì)、戶(hù)關(guān)不夠；3、客戶(hù)理貨分配上存“重戶(hù)輕戶(hù)”思想對(duì)貨分配政策宣傳講不到位造成貨分配不公透明低部分客戶(hù)理存工作方法簡(jiǎn)單粗暴對(duì)零售戶(hù)提出問(wèn)題要么置不理要么言以蔽缺乏耐心細(xì)致釋工作造成卷煙零售戶(hù)對(duì)卷煙貨分配不滿、客戶(hù)理普遍存重銷(xiāo)量輕結(jié)構(gòu)對(duì)省外煙宣傳推介不力現(xiàn)象四是市管員職責(zé)不明確市場(chǎng)監(jiān)管不到位我們走訪零售戶(hù)絕部分不知道有專(zhuān)賣(mài)市管員只知道有專(zhuān)賣(mài)稽員部分農(nóng)村偏遠(yuǎn)零售戶(hù)專(zhuān)賣(mài)市管員年都難檢次專(zhuān)賣(mài)市管員沒(méi)有充分發(fā)揮監(jiān)管作用部管理上還存“面子思想”總想事化事化了沒(méi)有嚴(yán)格履行專(zhuān)賣(mài)管理級(jí)監(jiān)督職責(zé)沒(méi)有對(duì)客戶(hù)理和配送流程進(jìn)行有效監(jiān)督；外部管理上缺乏重對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)了不及、不透徹缺乏對(duì)戶(hù)監(jiān)管有效手段三、幾措施通上述分析我們認(rèn)當(dāng)前是我縣卷煙銷(xiāo)售提結(jié)構(gòu)發(fā)展省外煙黃金期機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存只要妥善處理各種矛盾和問(wèn)題必然會(huì)開(kāi)創(chuàng)我縣卷煙銷(xiāo)售新代主要有以下幾建議是做定位限制戶(hù)保護(hù)戶(hù)扶持戶(hù)實(shí)現(xiàn)規(guī)營(yíng)銷(xiāo)售貨分配上要有識(shí)地向、戶(hù)傾斜對(duì)確實(shí)是拆條銷(xiāo)售營(yíng)戶(hù)要加強(qiáng)溝通了切實(shí)掌握他們每月真實(shí)銷(xiāo)量逐步用真實(shí)銷(xiāo)量代替歷史周量進(jìn)行貨分配貨供應(yīng)上盡量給予滿足減他們到戶(hù)購(gòu)煙概率從而起到遏制戶(hù)銷(xiāo)量效對(duì)因客觀因素限制貨不能滿足零售戶(hù)客戶(hù)理要多跟客戶(hù)溝通爭(zhēng)取他們理努力保證貨分配公開(kāi)、合理、透明確保銷(xiāo)售工作正常運(yùn)作二是銷(xiāo)售部門(mén)要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研究提高市場(chǎng)敏感雨綢繆爭(zhēng)取“早計(jì)劃、早行動(dòng)、早落實(shí)”保證明年“開(kāi)門(mén)紅”根據(jù)縣以往銷(xiāo)售驗(yàn)每年從0月份開(kāi)始卷煙銷(xiāo)售逐漸進(jìn)入旺季特別是春節(jié)期更是卷煙銷(xiāo)售黃金季縣外出打工者眾多從每年月份開(kāi)始都會(huì)有量民工回年外出打工者因長(zhǎng)年外省工作對(duì)省品牌卷煙依賴(lài)性不強(qiáng)比較容易接受省外煙打工者都是年輕人消費(fèi)水平以、高檔煙主這段是我們上銷(xiāo)量、提結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)省外煙銷(xiāo)量佳期要抓住這機(jī)就必須要我們客戶(hù)理從現(xiàn)起就要加強(qiáng)對(duì)省外煙宣傳推介力要積極向零售戶(hù)貫徹這種思想使卷煙零售戶(hù)對(duì)這種趨勢(shì)有明確認(rèn)感爭(zhēng)取用省外煙品牌填補(bǔ)由省產(chǎn)品牌供應(yīng)不足而形成市場(chǎng)缺口；要進(jìn)步完善客戶(hù)理考核辦法目前我們所執(zhí)行考核辦法卷煙銷(xiāo)量所占比重較客觀上導(dǎo)致客戶(hù)理片面追銷(xiāo)量建議適當(dāng)提高省外煙銷(xiāo)量考核所占比重從而激發(fā)客戶(hù)理推介省外煙主觀能動(dòng)性起到事半功倍作用三是進(jìn)步加強(qiáng)專(zhuān)賣(mài)監(jiān)管力做到外并舉從根上保證卷煙市場(chǎng)正常秩序?qū)Ｙu(mài)市管員要切實(shí)變觀念改變作風(fēng)把工作落實(shí)到位市管員下檢要充分履行級(jí)專(zhuān)賣(mài)監(jiān)督職能要檢客戶(hù)理、配送員工作是否訪銷(xiāo)到位、送貨到位有無(wú)漏訪戶(hù)、漏送戶(hù)收集零售戶(hù)對(duì)訪銷(xiāo)配送工作見(jiàn)及反饋到銷(xiāo)售部門(mén)以便對(duì)周量進(jìn)行及修改切實(shí)加強(qiáng)部規(guī)營(yíng)行要不斷提高管理水平以規(guī)管理鞏固卷煙市場(chǎng)要充分發(fā)揮專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)營(yíng)體制優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)卷煙零售許可證管理力充分運(yùn)用無(wú)證取締、停止供貨、依法打擊手段加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管專(zhuān)賣(mài)市管員要加強(qiáng)對(duì)戶(hù)監(jiān)管切實(shí)掌握戶(hù)從戶(hù)收購(gòu)卷煙證據(jù)旦證據(jù)確鑿就要嚴(yán)格按照《煙草專(zhuān)賣(mài)法實(shí)施條例》六十條以當(dāng)?shù)嘏l(fā)企業(yè)進(jìn)貨進(jìn)行處罰從而使戶(hù)不敢