南極人商業(yè)模式溝通案課件

南極人商業(yè)模式PK文件南極人商業(yè)模式PK文件目錄--第二部分：商業(yè)模式概述

（一）商業(yè)模式定義（二）商業(yè)模式構(gòu)成第三部分：主流業(yè)態(tài)和企業(yè)的商業(yè)模式分析（一）標(biāo)桿企業(yè)分析（二）共性規(guī)律發(fā)掘——SPA附件：消費(fèi)者模擬驗(yàn)證——消費(fèi)者座談會(huì)P內(nèi)容引用P前言第一部分：行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)洞察P第四部分：南極人模式創(chuàng)新的現(xiàn)實(shí)性與方向P目錄--第二部分：商業(yè)模式概述（一）商業(yè)模式定義前言南極人新商業(yè)模式的構(gòu)想給我們留下了深刻的印象。我們綜合之前與張董的多次溝通，整體出以下框架要點(diǎn)：1、南極人從產(chǎn)品品牌向零售連鎖品牌擴(kuò)張；2、南極人居家風(fēng)尚館（暫命名）將在保暖內(nèi)衣的基礎(chǔ)上，拓寬至居家所有衣、襪、鞋、帽、巾、家紡等居家全品類產(chǎn)品；3、產(chǎn)品和店名都用南極人品牌；4、南極人居家風(fēng)尚館將開設(shè)獨(dú)立門店，不進(jìn)商超渠道；此次溝通，將圍繞以上商業(yè)模式構(gòu)想的框架展開。前言南極人新商業(yè)模式的構(gòu)想給我們留下了深刻的印象。我們綜合二手資料收集前期內(nèi)部PK訪談設(shè)計(jì)我們所做的工作競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)暗訪消費(fèi)者調(diào)研執(zhí)行市場(chǎng)終端深訪信息匯總及處理撰寫報(bào)告我們做了什么？二手資料收集前期內(nèi)部PK訪談設(shè)計(jì)我們所做的工作競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)暗訪消南極人商業(yè)模式構(gòu)想是否可行？為什么？行業(yè)內(nèi)及相關(guān)行業(yè)有哪些先進(jìn)的模式可借鑒？是如何構(gòu)建和運(yùn)作的？南極人理想的商業(yè)模式構(gòu)想？資源是否支持？南極人品牌需要如何升級(jí)？南極人下一步如何做？問題聚焦南極人商業(yè)模式構(gòu)想是否可行？為什么？問題聚焦要對(duì)以上問題做出正確的評(píng)估，首先需要到正確的了解行業(yè)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)洞察1要對(duì)以上問題做出正確的評(píng)估，首先需要到正確的了解行業(yè)行業(yè)發(fā)展三槍是一個(gè)老內(nèi)衣品牌。當(dāng)你走進(jìn)其專賣店，會(huì)發(fā)現(xiàn)，里面除了賣內(nèi)衣，還賣T恤、家居服、打底衫、襪子，甚至還有上裝和套裝?，F(xiàn)象一：現(xiàn)象二：曼妮芬是一個(gè)時(shí)尚女性文胸品牌。當(dāng)你走進(jìn)其專賣店，會(huì)發(fā)現(xiàn)，里面除了賣女性文胸，還賣女性內(nèi)褲、家居服、塑身內(nèi)衣、保暖內(nèi)衣等。安莉芳、愛慕無不如此。近幾年，恒適、浩沙等突破運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣的約束逐步延伸到家居服、男女常規(guī)內(nèi)衣、泳衣等等品類。休閑裝里面美邦的品類已經(jīng)向內(nèi)衣延伸?，F(xiàn)象三：先來看行業(yè)的幾個(gè)現(xiàn)象三槍是一個(gè)老內(nèi)衣品牌。當(dāng)你走進(jìn)其專賣店，會(huì)發(fā)現(xiàn)，里面除了賣內(nèi)現(xiàn)象四：在深圳天虹商場(chǎng)，我們看到家居服品牌被安排在內(nèi)衣區(qū)，在引進(jìn)曼妮芬、安莉芳等強(qiáng)勢(shì)文胸品牌后，留給美標(biāo)等家居服的位置不僅偏僻，而且狹小，品牌的數(shù)量也基本只在1到2個(gè)之間?，F(xiàn)象五：隨著國人消費(fèi)能力的提升，CK、大嘴猴等歐美和日本國外休閑內(nèi)衣品牌，通過淘寶網(wǎng)、走秀網(wǎng)等率先在網(wǎng)上布局，企圖分享國內(nèi)休閑內(nèi)衣的巨大市場(chǎng)蛋糕?，F(xiàn)象六：紅豆集團(tuán)率先于08年開出“紅豆居家生活館”，以家文化為訴求，打造一站式居家生活館。紅豆居家的產(chǎn)品幾乎涵蓋了所有與家有關(guān)的內(nèi)裝服飾、休閑服飾甚至于家庭用品。2010貓人也開始打造貓人全品類生活館?，F(xiàn)象四：在深圳天虹商場(chǎng)，我們看到家居服品牌被安排在內(nèi)衣區(qū)，在“HODOHOME紅豆居家”是著名服裝企業(yè)紅豆集團(tuán)全新打造的“一站式”連鎖購物商業(yè)模式。2008年推出，在親民、平價(jià)以及人性化服務(wù)基礎(chǔ)上，將內(nèi)衣、居家服、文胸、內(nèi)褲、襪子、童裝、家紡、家紡、毛巾、浴巾、浴袍、拖鞋等多個(gè)系列進(jìn)行產(chǎn)品歸類整合，組成“門里服飾”，打造出“一站式”的購物場(chǎng)所，為消費(fèi)者提供物超所值的產(chǎn)品和服務(wù)。并且突出“優(yōu)質(zhì)、舒適、時(shí)尚、經(jīng)典”的居家生活概念。我們著重看一下紅豆居家生活館這個(gè)案例，因?yàn)樗哪Ｊ匠尸F(xiàn)比較具代表性?！癏ODOHOME紅豆居家”是著名服裝企業(yè)紅豆集團(tuán)全新打造的★紅豆居家模式的業(yè)務(wù)范疇——“門里服飾”以家為中心點(diǎn)，以半徑等于500米畫一個(gè)圓，所有在這個(gè)圓內(nèi)的活動(dòng)區(qū)間的穿著，都是屬于居家服飾的產(chǎn)品范圍?！锛t豆居家模式的業(yè)務(wù)范疇傳播理念：打造中國主流生活方式——平實(shí)、平和、平民、平價(jià)核心理念：打造居家生活服飾一站式購物的新型商業(yè)連鎖模式，提供物超所值的產(chǎn)品及服務(wù)。★紅豆居家模式的關(guān)鍵理念傳播理念：核心理念：★紅豆居家模式的關(guān)鍵理念★產(chǎn)品間的一站式關(guān)聯(lián)銷售：隨著超級(jí)市場(chǎng)的普及，越來越多的形成了一站式消費(fèi)的購物習(xí)慣。紅豆居家的產(chǎn)品幾乎涵蓋了所有與家有關(guān)的內(nèi)裝服飾、休閑服飾甚至于家庭用品，產(chǎn)品間的關(guān)聯(lián)程度極高，消費(fèi)者在店里就能把其所想購買的產(chǎn)品一次性購買完成，紅豆居家為消費(fèi)者提供了一站式的產(chǎn)品購買與服務(wù)。★商場(chǎng)的品質(zhì)超市的平價(jià)銷售：紅豆集團(tuán)經(jīng)過數(shù)十年的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，使得生產(chǎn)原料及成本、產(chǎn)品品質(zhì)都能得到有效的保障，紅豆居家恰恰匯集了這些優(yōu)勢(shì)，它的產(chǎn)品擁有商場(chǎng)的品質(zhì)，超市的價(jià)格，紅豆居家的平價(jià)原則，讓消費(fèi)者真正買到的高品質(zhì)、低價(jià)格、物超所值的產(chǎn)品?！锛t豆居家模式的優(yōu)勢(shì)★產(chǎn)品間的一站式關(guān)聯(lián)銷售：★紅豆居家模式的優(yōu)勢(shì)★紅豆“家”文化紅豆居家傳遞給人們的是一種“家文化”，不僅家門內(nèi)服飾一應(yīng)俱全，同時(shí)重點(diǎn)開發(fā)的家庭裝、親子裝更是演繹了紅豆居家的這種家文化?！锛t豆紅豆居家傳遞給人們的是一種“家文化”，不僅家門內(nèi)服飾一★紅豆“家”文化★紅豆紅豆居家不僅給消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)平價(jià)的產(chǎn)品，在門店設(shè)計(jì)上也獨(dú)樹一幟，淡黃色的背景，紅白相間、中英文對(duì)照的字體，加上店內(nèi)柔和的暖光燈無不襯托出整個(gè)店鋪方仿真家的溫馨、舒適?！锛t豆家文化的店內(nèi)呈現(xiàn)紅豆居家不僅給消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)平價(jià)的產(chǎn)品，在門店設(shè)計(jì)上也獨(dú)樹一紅豆居家加盟商要求：1、有經(jīng)營(yíng)終端商鋪及服飾類經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)；2、有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，每個(gè)店鋪至少投資15萬元；3、在成熟商業(yè)區(qū)有符合居家服飾銷售的店鋪；4、認(rèn)同紅豆居家的經(jīng)營(yíng)理念。5、加盟商開店面積須雙門頭50平方左右，且店鋪位置須經(jīng)公司書面確認(rèn)貨品：1、首批貨品由公司統(tǒng)一配置，以后可由加盟商根據(jù)銷售自行補(bǔ)單；2、一年兩季在季末(春夏季：9月30日、秋冬季：3月31日)進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)換。3、貨品銷售過程中須按統(tǒng)一零售價(jià)進(jìn)行銷售。★紅豆居家的加盟商要求紅豆居家加盟商要求：貨品：★紅豆居家的加盟商要求1、公司統(tǒng)一提供裝修及店內(nèi)設(shè)備，加盟商在裝修前根據(jù)預(yù)算將以上費(fèi)用匯至公司，公司將在合同經(jīng)營(yíng)期內(nèi)予以返還。2、店長(zhǎng)、店員必須到總部統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一著裝，不培訓(xùn)不上崗。開業(yè)前所產(chǎn)生的培訓(xùn)費(fèi)用（授課費(fèi)、資料費(fèi)、食宿費(fèi)）由公司承擔(dān)，受訓(xùn)人員的差旅費(fèi)由加盟商承擔(dān)。店員工作服由公司統(tǒng)一配發(fā)，費(fèi)用由加盟商承擔(dān)。紅豆居家單店加盟商直營(yíng)店區(qū)域加盟商二級(jí)加盟店自營(yíng)店（必須）★紅豆居家的渠道結(jié)構(gòu)1、公司統(tǒng)一提供裝修及店內(nèi)設(shè)備，加盟商在裝修前根據(jù)預(yù)算將以“紅豆正在由服裝制造主導(dǎo)型企業(yè)向品牌零售主導(dǎo)型企業(yè)過渡。”

——中國服裝協(xié)會(huì)秘書長(zhǎng)王茁對(duì)《中國經(jīng)濟(jì)周刊》表示，這也是中國很多服裝品牌正在經(jīng)歷的?！凹t豆正在由服裝制造主導(dǎo)型企業(yè)向品牌零售主導(dǎo)型企業(yè)過渡。”1、消費(fèi)需求多元化導(dǎo)致行業(yè)發(fā)展逐步走向“全系列內(nèi)衣”單一的產(chǎn)品體系很難滿足消費(fèi)者需求，無論保暖內(nèi)衣品牌、文胸品牌、運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣品牌，無不在品牌上開始多元化布局，其品類結(jié)構(gòu)也逐步走向“全系列”以提升各自的競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)象小結(jié)：需求改變一切！2、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，大內(nèi)衣、睡衣/家居服品類產(chǎn)能過剩、供求關(guān)系失衡。從大的消費(fèi)環(huán)境上來講，目前大內(nèi)衣、睡衣、家居服的品類無限細(xì)分。行業(yè)內(nèi)品牌林立，一些產(chǎn)業(yè)集群開始井噴。3、傳統(tǒng)渠道成本暴漲直接導(dǎo)致行業(yè)SPA模式的崛起傳統(tǒng)的商場(chǎng)、超市、賣場(chǎng)的成本越來越高，相比之下SPA模式所帶來的成本可控、自主經(jīng)營(yíng)的模式得到眾多服裝企業(yè)的認(rèn)可。紅豆居家生活館即是該模式的雛形。1、消費(fèi)需求多元化導(dǎo)致行業(yè)發(fā)展逐步走向“全系列內(nèi)衣”現(xiàn)象小結(jié)消費(fèi)者需求的原型訪談中的觀點(diǎn)原型觀點(diǎn)總結(jié)描述原來覺得家居服就是睡衣，家里穿的，現(xiàn)在好的品牌有瑜伽服或休閑服，是家居服也可以在外面穿，因?yàn)槭綐雍苄率?、漂亮，不像睡衣一樣，有這趨勢(shì)。原來不知道家居服，也不知道什么大內(nèi)衣，只要能穿的不難看、不冷就可以了?，F(xiàn)在么，都知道回家里要穿家居服。生活條件好了呀，我們的可選擇商品多了呀，我們希望越多越好。1、需求在變化2、需求在多元化消費(fèi)者需求的原型訪談中的觀點(diǎn)原型觀點(diǎn)總結(jié)描述原來覺得家居服就年代消費(fèi)者需求演變業(yè)態(tài)的演變商業(yè)模式的演變70-80年代剛剛開始接觸多樣化服飾老綢布莊、裁縫店手工作坊、個(gè)體戶80-90年代人們追求時(shí)尚、反叛、色彩國營(yíng)百貨、地?cái)偮?lián)營(yíng)、私營(yíng)90-2000年代追求品牌大型商場(chǎng)、專柜、大型超市經(jīng)銷商分銷、訂貨2000-2005年追求品牌附加值品牌專賣店、郵購自有渠道建設(shè)、渠道扁平化2006-2010年碎片化需求，小眾化需求SPA型連鎖專賣店、網(wǎng)絡(luò)購物渠道品牌復(fù)制+網(wǎng)絡(luò)BtoC服裝商業(yè)模式的演變歷程年代消費(fèi)者需求演變業(yè)態(tài)的演變商業(yè)模式的演變70-80年代剛剛為什么行業(yè)品牌無一例外地要進(jìn)行品類延伸，并嘗試SPA模式？SPA模式儼然成為行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)在我們回答這個(gè)問題之前，我們先來看一下什么是商業(yè)模式？以及主流SPA品牌的商業(yè)模式構(gòu)成為什么行業(yè)品牌無一例外地要進(jìn)行品類延伸，并嘗試SPA模式？S商業(yè)模式概述2（一）商業(yè)模式定義（二）商業(yè)模式構(gòu)成商業(yè)模式概述2（一）商業(yè)模式定義商業(yè)模式是企業(yè)與利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)，好的商業(yè)模式設(shè)計(jì)，就是要能創(chuàng)造更大的“商業(yè)模式價(jià)值”一個(gè)完整的商業(yè)模式包括六個(gè)要素，分別是：業(yè)務(wù)系統(tǒng)、定位、盈利模式、關(guān)鍵資源能力、消費(fèi)者感知系統(tǒng)、企業(yè)價(jià)值。好的商業(yè)模式設(shè)計(jì)，就是要能創(chuàng)造更大的“商業(yè)模式價(jià)值”！交易價(jià)值越大、交易成本越低，商業(yè)模式的價(jià)值就越大！企業(yè)一方面要改進(jìn)“滿足顧客需求的方式”，為整個(gè)交易結(jié)構(gòu)創(chuàng)造更大的價(jià)值；另一方面要考慮，是將各個(gè)利益相關(guān)者放在企業(yè)內(nèi)部、還是外部，以降低“交易成本”。而最終，你能從中分享多少（盈利模式），則取決于你擁有的資源能力，以及各利益相關(guān)者實(shí)力對(duì)比。商業(yè)模式是企業(yè)與利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)，好的商業(yè)模式設(shè)計(jì)，就定位是企業(yè)滿足客戶需求的方式，不同的定位影響交易價(jià)值，也影響交易成本。商業(yè)模式中的定位與品牌（品類）定位界定不同。前者是瞄準(zhǔn)做什么，比如沃爾沃瞄準(zhǔn)安全車、寶馬瞄準(zhǔn)駕駛的樂趣，而后者側(cè)重做的方式，比如：同樣是滿足客戶喝豆?jié){需求，可以開連鎖豆?jié){店（永和）;可以賣豆?jié){機(jī)（九陽）。不同的定位影響交易價(jià)值，也影響交易成本。定位業(yè)務(wù)系統(tǒng)盈利模式資源與能力消費(fèi)者感知企業(yè)價(jià)值定位是企業(yè)滿足客戶需求的方式，不同的定位影響交易價(jià)值，也影業(yè)務(wù)系統(tǒng)由構(gòu)型、關(guān)系和角色三部分組成，這三方面的不同配置會(huì)決定整個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的價(jià)值創(chuàng)造能力。定位業(yè)務(wù)系統(tǒng)盈利模式資源與能力消費(fèi)者感知企業(yè)價(jià)值業(yè)務(wù)系統(tǒng)是企業(yè)選擇哪些行為主體作為其內(nèi)部或外部的利益相關(guān)者。業(yè)務(wù)系統(tǒng)由構(gòu)型、關(guān)系和角色三部分組成，這三方面的不同配置會(huì)決盈利模式包括“盈利的來源”和“計(jì)價(jià)的方式”。盈利來源不同，會(huì)影響計(jì)價(jià)方式的不同。比如，紅星美凱龍對(duì)家具廠商收取租金，紅星美凱龍拿固定收益，家具廠商得剩余收益；居泰隆則跟家具廠商按照交易量收傭金，雙方均得到分成收益。定位業(yè)務(wù)系統(tǒng)盈利模式資源與能力消費(fèi)者感知企業(yè)價(jià)值盈利模式是以利益相關(guān)者劃分收入結(jié)構(gòu)、成本結(jié)構(gòu)以及相應(yīng)的支付方式。盈利模式包括“盈利的來源”和“計(jì)價(jià)的方式”。盈利來源不同，會(huì)關(guān)鍵資源能力是企業(yè)商業(yè)模式運(yùn)行背后的邏輯，是其運(yùn)營(yíng)能力有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并得以持續(xù)發(fā)展的背后支撐力量。不同的商業(yè)模式要求企業(yè)具備不同的關(guān)鍵資源能力，同類商業(yè)模式其業(yè)績(jī)的差異主要源于關(guān)鍵資源能力水平的不同定位業(yè)務(wù)系統(tǒng)盈利模式資源與能力消費(fèi)者感知企業(yè)價(jià)值關(guān)鍵資源能力是指支撐交易結(jié)構(gòu)背后的資源和能力，同類商業(yè)模式其業(yè)績(jī)的差異主要源于關(guān)鍵資源能力水平的不同關(guān)鍵資源能力是企業(yè)商業(yè)模式運(yùn)行背后的邏輯，是其運(yùn)營(yíng)能力有別于消費(fèi)者感知系統(tǒng)是指消費(fèi)者對(duì)品牌全方位的體驗(yàn)和感受，企業(yè)可以從品牌、產(chǎn)品、渠道、終端等方面探知企業(yè)與消費(fèi)者的品牌接觸及其體驗(yàn)。定位業(yè)務(wù)系統(tǒng)盈利模式資源與能力消費(fèi)者感知企業(yè)價(jià)值消費(fèi)者感知系統(tǒng)是整套商業(yè)模式呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前的所有信息，是企業(yè)與消費(fèi)者交互價(jià)值的系統(tǒng)。消費(fèi)者感知系統(tǒng)是指消費(fèi)者對(duì)品牌全方位的體驗(yàn)和感受，企業(yè)可以從蘋果市值：2658億美元微軟市值：4000億美元百度市值：272億美元奔馳市值：779億歐元可口可樂市值：1286億美元定位業(yè)務(wù)系統(tǒng)盈利模式資源與能力消費(fèi)者感知企業(yè)價(jià)值企業(yè)價(jià)值是商業(yè)模式的落腳點(diǎn)。評(píng)判商業(yè)模式優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)就是企業(yè)價(jià)值的高低，對(duì)于上市公司而言，直接表現(xiàn)為股票市值。蘋果市值：2658億美元定位業(yè)務(wù)系統(tǒng)盈利模式資源與能力消我們用以上商業(yè)模式的模型來審視當(dāng)今主流SPA品牌！我們用以上主流SPA企業(yè)的商業(yè)模式分析3（一）標(biāo)桿企業(yè)分析（二）共性規(guī)律發(fā)掘主流SPA企業(yè)的商業(yè)模式分析3（一）標(biāo)桿企業(yè)分析（一）標(biāo)桿企業(yè)選定海瀾之家優(yōu)衣庫貓人ZARA——他們都是SPA模式的代表性企業(yè)——（一）標(biāo)桿企業(yè)選定海瀾之家優(yōu)衣庫貓人ZARA——他們都研究案例一：ZARAZARA創(chuàng)始于1975年，它既是服裝品牌，也是專營(yíng)ZARA品牌服裝的連鎖零售品牌。Zara公司堅(jiān)持自己擁有和運(yùn)營(yíng)幾乎所有的連鎖店網(wǎng)絡(luò)的原則，同時(shí)投入大量資金建設(shè)自己的工廠和物流體系，以便于“五個(gè)手指抓住客戶的需求，另外五個(gè)手指掌控生產(chǎn)”，快速響應(yīng)市場(chǎng)需求，為顧客提供“買得起的快速時(shí)裝”。目前ZARA在56個(gè)國家設(shè)立超過兩千多家的服裝連鎖店。研究案例一：ZARAZARA創(chuàng)始于1975年，它既是服裝品◢ZARA：顛覆時(shí)裝傳統(tǒng)，催生快速時(shí)尚ZARA是西班牙Inditex集團(tuán)旗下的一個(gè)子公司，它既是服裝品牌，也是專營(yíng)ZARA品牌服裝的連鎖零售品牌。Inditex是西班牙排名第一，全球排名第三的服裝零售商。2005年其全球銷售額67.41億歐元，銷售數(shù)量達(dá)4.29億件，純利潤(rùn)8.03億歐元。截至2006年6月Inditex在全球64個(gè)國家和地區(qū)開設(shè)了2899家專賣店。Inditex旗下共有9個(gè)服裝零售品牌，ZARA是其中最有名的品牌。◢ZARA：顛覆時(shí)裝傳統(tǒng)，催生快速時(shí)尚ZARA是西班牙I◢INDITEX是一家多品牌、縱向一體化的全球范圍的時(shí)裝零售商男式、女式及嬰兒休閑裝，流行時(shí)裝近千家店35個(gè)國家男式休閑裝249

家商店12個(gè)國家30歲以上男女經(jīng)典款式服裝223

家商店19個(gè)國家10-20歲青少年服裝

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家商店7個(gè)國家10-20歲青少年服裝高端市場(chǎng)、高品質(zhì)產(chǎn)品120

家商店8個(gè)國家女式內(nèi)衣中檔市場(chǎng)34

家商店9個(gè)國家◢INDITEX是一家多品牌、縱向一體化的全球范圍的時(shí)裝零◢ZARA的發(fā)展歷程1975年1989年1988年1976年2001年1990年1976~1988年，在西班牙各大城市開設(shè)ZARA分店1988年，葡萄牙波爾圖市開設(shè)第一家海外門店，邁出了集團(tuán)海外擴(kuò)張的第一步1989年，在美國紐約開設(shè)第一家門店，打入美國市場(chǎng)1990年，在法國巴黎開設(shè)第一家門店，打入法國市場(chǎng)2001年5月23日，Inditex集團(tuán)公開上市；發(fā)行當(dāng)天的認(rèn)購額就超過了發(fā)行量的26倍，儀此一項(xiàng)就為公司募得資金21億歐元公司成立，在西班牙拉科魯尼亞市開第一家零售門店，銷售積壓貨物2004年2006年2004年在香港開設(shè)集團(tuán)的第2000家門店2006年在上海開設(shè)門店，首次進(jìn)入中國大陸快速發(fā)展之路創(chuàng)牌期成長(zhǎng)期發(fā)展期截至2006年6月，集團(tuán)在全球64個(gè)國家和地區(qū)開設(shè)了2899多家專賣店。Zara目前在全球62個(gè)國家擁有917家專賣店，其中自營(yíng)專賣店占90％，其余為合資和特許專賣店。◢ZARA的發(fā)展歷程1975年1989年1988年1976◢ZARA首創(chuàng)了時(shí)裝零售市場(chǎng)上的快速反應(yīng)概念并一直是這一領(lǐng)域的大師最新時(shí)裝流行趨勢(shì)設(shè)計(jì)生產(chǎn)商店商店商店每年都創(chuàng)造出超過10,000項(xiàng)新的式樣10~15天每周兩次與之形成對(duì)比，Gap或H.&M.在這一過程上需花費(fèi)

3~5個(gè)月的時(shí)間其結(jié)果是：庫存降低，存貨周轉(zhuǎn)率達(dá)到12次/年……<3周◢ZARA首創(chuàng)了時(shí)裝零售市場(chǎng)上的快速反應(yīng)概念并一直是這一領(lǐng)ZARA傳統(tǒng)服裝企業(yè)上貨：從設(shè)計(jì)理念到服裝上架平均只需10—15天訂貨：每個(gè)門店每周兩次向總部訂貨庫存周轉(zhuǎn)：每年達(dá)到12次左右新品：每年推出12000多種產(chǎn)品給顧客年銷售服裝2億多件2005年銷售額達(dá)44.41億歐元，息稅前利潤(rùn)7.12億歐元(約72.89億人民幣)上貨：國內(nèi)以快著稱的美特斯·邦威，完成這一過程要80天的時(shí)間，而大多數(shù)服裝企業(yè)需要6—9個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間訂貨：一般服裝企業(yè)每年只有兩次訂貨會(huì)庫存周轉(zhuǎn)：其它運(yùn)作一流的服裝企業(yè)也只能達(dá)到3—4次，而國內(nèi)大多數(shù)服裝企業(yè)是0.8一1.2次新品：運(yùn)作一流的服裝企業(yè)平均只能推出3000到4000款，而國內(nèi)多數(shù)服裝企業(yè)能推出上千款的寥寥無幾中國2005年銷售首位的雅戈?duì)柺?67.17億元人民幣◢用快速消費(fèi)品的模式運(yùn)作時(shí)裝品牌ZARA傳統(tǒng)服裝企業(yè)上貨：從設(shè)計(jì)理念到服裝上架平均只需10—ZARA的戰(zhàn)略定位：Affordablequickfashion（買得起的快速時(shí)尚）◢ZARA定位ZARA的戰(zhàn)略定位：◢ZARA定位多款：讓商店保持新鮮少量：人造的稀缺快速：保持與時(shí)尚同步產(chǎn)品策略：在最短的時(shí)間內(nèi)滿足消費(fèi)者對(duì)流行的需要傳播策略：門店就是最好的廣告價(jià)格策略：低價(jià)格，滿足消費(fèi)者愛慕高檔服飾品牌“虛名”的需求◢“以消費(fèi)者為主導(dǎo)新理念”顛覆時(shí)裝傳統(tǒng)ZARA的戰(zhàn)略定位：Affordablequickfashion（買得起的快速時(shí)尚）多款：讓商店保持新鮮少量：人造的稀缺快速：保持與時(shí)尚同步產(chǎn)品◢店面設(shè)計(jì)是時(shí)裝銷售的重要組成部分，Inditex為每個(gè)品牌都規(guī)定有嚴(yán)格的店面設(shè)計(jì)模式Inditex

的每個(gè)品牌都有統(tǒng)一的店面設(shè)計(jì)

店面設(shè)計(jì)全球統(tǒng)一店面設(shè)計(jì)統(tǒng)一由位于西班牙

Avteixo的總部負(fù)責(zé)每個(gè)商店只擺放Inditex的一個(gè)品牌（專營(yíng)），特例:Oysho被引入

Zara商店以增加該品牌的知名度店面設(shè)計(jì)在西班牙所有商店都是由

Inditex運(yùn)作的在西班牙90%的商店由

Inditex所有,其它是租用的

在西班牙以外的所有商店都是租用的商店所有權(quán)◢店面設(shè)計(jì)是時(shí)裝銷售的重要組成部分，Inditex為每個(gè)品牌◢ZARA的設(shè)計(jì)流程不同于其它品牌，它始終把顧客的關(guān)注和最新市場(chǎng)潮流放在最重要的位置商店商店商店…顧客顧客…分析家其它品牌時(shí)裝時(shí)裝………ZARA總部商店商店商店…時(shí)尚觀察員時(shí)尚觀察員…顧客顧客…顧客品位時(shí)裝最新潮流趨勢(shì)時(shí)裝顧客品位…………日常溝通大量的時(shí)尚觀察員分布在酒吧等時(shí)尚場(chǎng)所，并出席各頂尖品牌的發(fā)布會(huì)，搜集最新時(shí)尚信息，及時(shí)向總部匯報(bào)◢ZARA的設(shè)計(jì)流程不同于其它品牌，它始終把顧客的關(guān)注和最◢Zara的時(shí)尚程度與一些世界頂級(jí)品牌相近，但價(jià)格卻是大多數(shù)消費(fèi)者可以承受的時(shí)尚程度1)價(jià)格每年12季服裝，而Esprit正由每年4季向6季改進(jìn)每年10,000多款新的式樣◢Zara的時(shí)尚程度與一些世界頂級(jí)品牌相近，但價(jià)格卻是大多以快速變化的新潮時(shí)裝來吸引消費(fèi)者以強(qiáng)有力的品牌形象來幫助新品推介以商店和消費(fèi)者之間的溝通來彌補(bǔ)缺乏廣告的不足不同的商店擁有不同的時(shí)裝：在某一家商店找不到的款式或許在附近的另一家商店中可以找到在全世界一流的地方開店:產(chǎn)品品牌傳播推廣價(jià)格終端低價(jià)格，滿足消費(fèi)者愛慕高檔服飾品牌“虛名”的需求◢ZARA消費(fèi)者感知系統(tǒng)以快速變化的新潮時(shí)裝來吸引消費(fèi)者以強(qiáng)有力的品牌形象來幫助新品供應(yīng)鏈快速反應(yīng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新消費(fèi)者供應(yīng)商設(shè)計(jì)生產(chǎn)物流銷售高效整合：設(shè)計(jì)、采購、生產(chǎn)、銷售一體化運(yùn)營(yíng)連鎖店通常每周向總部發(fā)兩次訂單，產(chǎn)品每周更新兩次所有的產(chǎn)品在連鎖店里的時(shí)間不會(huì)超過兩個(gè)星期。在存貨方面，公司的下個(gè)季度出貨量最大不會(huì)超過20％82%的服裝正價(jià)銷售，另外款式多樣也促使顧客平均光顧17次總部有一個(gè)由設(shè)計(jì)專家、市場(chǎng)分析專家和采購人員組成“三位一體”的商業(yè)團(tuán)隊(duì)，每年設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品近40000款，公司從中選擇近20000多款投放市場(chǎng)每一個(gè)市場(chǎng)專家都要負(fù)責(zé)管理一些連鎖店，市場(chǎng)專家都與連鎖店的經(jīng)理建立起了非常好的個(gè)人關(guān)系，各地連鎖店依據(jù)與市場(chǎng)專家的交流獲得的信息來確定最終的訂單ZARA在西班牙擁有屬于自己的22家工廠，50％的產(chǎn)品是自己的工廠完成，50％的產(chǎn)品則由400余家外部供應(yīng)商來完成ZARA自己生產(chǎn)產(chǎn)品，原材料盡量從集團(tuán)內(nèi)的廠家購買，其中大約有40％的布料供應(yīng)來自內(nèi)部。剩余的原材料供應(yīng)來自于260家供應(yīng)商縫制工作全部交給轉(zhuǎn)包商，大約有500家轉(zhuǎn)包商物流配送每周至少進(jìn)行2次,物流中心裝備著最先進(jìn)的系統(tǒng)，使得任何一批貨品在8小時(shí)之內(nèi)一定能被分運(yùn)上路。每小時(shí)的配送能力為8萬件服裝，1200名工人貨物從配送中心在24小時(shí)內(nèi)運(yùn)到歐洲各分店，在48小時(shí)之內(nèi)運(yùn)到美國，在48～72小時(shí)之內(nèi)運(yùn)到日本“三位一體”的管理模式“垂直整合”式的生產(chǎn)管理“最后一公里”的配送管理“一站式購物”的銷售管理◢ZARA關(guān)鍵資源能力分析供應(yīng)鏈快速反應(yīng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新消費(fèi)者供應(yīng)商設(shè)計(jì)生產(chǎn)物流銷售將旺季前的生產(chǎn)量保持在最小程度給了ZARA更大的靈活度、更少的退貨以及更低的折舊，使其能保持引領(lǐng)最新的時(shí)尚潮流ZARAZARA的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在旺季開始時(shí)已經(jīng)生產(chǎn)的商品占整個(gè)旺季所產(chǎn)商品的百分比已生產(chǎn)的產(chǎn)量可自由安排的產(chǎn)量可自由安排的產(chǎn)量已生產(chǎn)的產(chǎn)量將旺季前的生產(chǎn)量保持在最小程度給了ZARA更大的靈活度、◢IT信息技術(shù)是ZARA商業(yè)模式的核心門店銷售生產(chǎn)加工物流配送服裝設(shè)計(jì)IT系統(tǒng)為基礎(chǔ)的協(xié)同供應(yīng)鏈運(yùn)作體系用信息庫追蹤流行風(fēng)信息標(biāo)準(zhǔn)化優(yōu)化設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)條形碼提高效率信息系統(tǒng)保證快速生產(chǎn)降低庫存先進(jìn)的物流設(shè)施及分銷設(shè)施采用公共汽車式的配送模式每周兩次訂貨及收貨POS匯集顧客喜好◢IT信息技術(shù)是ZARA商業(yè)模式的核心門店銷售生產(chǎn)加工物◢以快速時(shí)尚服裝為核心、以供應(yīng)鏈全程控制為基礎(chǔ)的商業(yè)模式系統(tǒng)創(chuàng)新:創(chuàng)新之一鎖定個(gè)性化消費(fèi)需求創(chuàng)新之二提供“獨(dú)一無二”的產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新之三通過全程供應(yīng)鏈管理，創(chuàng)造快速時(shí)尚的稀缺價(jià)值創(chuàng)新之四壓縮的黃金渠道創(chuàng)新之五重金打造信息系統(tǒng)門店店長(zhǎng)通過特制PDA直接向總部匯報(bào)，總部直接掌握每一間門店的銷售情況，同時(shí)門店店長(zhǎng)也可以和總部產(chǎn)品經(jīng)理及時(shí)溝通。這樣Zara可以做到設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、交付在15天內(nèi)完成。從顧客的需求出發(fā)，及時(shí)對(duì)顧客的需求做出反應(yīng)。店員依據(jù)店鋪所在市場(chǎng)的需求和相應(yīng)的策劃開發(fā)意見反饋到分管區(qū)域的買手主管，區(qū)域買手主管提煉總結(jié)后，再上報(bào)總部買手。擁有龐大的設(shè)計(jì)師群，“多款式、小批量”的產(chǎn)品，暫時(shí)斷貨的產(chǎn)品策略滿足了消費(fèi)者需要的不是產(chǎn)品，而是“與眾不同”、“獨(dú)一無二”的消費(fèi)心理。Zara有出色的全程供應(yīng)鏈管理：設(shè)計(jì)、采購、生產(chǎn)、配送和終端銷售。Zara對(duì)供應(yīng)鏈的控制使它能夠設(shè)定產(chǎn)品和信息的流動(dòng)速度，從而使整個(gè)供應(yīng)鏈都能夠以一個(gè)既快速又可以預(yù)測(cè)的節(jié)奏運(yùn)行。IT系統(tǒng)的應(yīng)用將ZARA的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、配送和銷售迅速融為一體，讓ZARA的供應(yīng)鏈“轉(zhuǎn)”得更快。正是因?yàn)樵谛畔?yīng)用方面表現(xiàn)卓越，才使得ZARA擁有如此驚人的速度。◢以快速時(shí)尚服裝為核心、以供應(yīng)鏈全程控制為基礎(chǔ)的商業(yè)模式系統(tǒng)產(chǎn)品組織與開發(fā)產(chǎn)品設(shè)計(jì)樣品制作制定采購和生產(chǎn)計(jì)劃服裝工廠服裝工廠服裝工廠服裝工廠物流配送直營(yíng)店加盟店消費(fèi)者門店買手區(qū)域買手經(jīng)理總部買手經(jīng)理

ZARA業(yè)務(wù)系統(tǒng)圖產(chǎn)品組織與開發(fā)產(chǎn)品設(shè)計(jì)樣品制作制定采購和生產(chǎn)計(jì)劃服裝工廠

ZARA關(guān)鍵流程活動(dòng)體系圖完美的IT信息技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)條形碼系統(tǒng)全程供應(yīng)鏈管理款少量多時(shí)尚光學(xué)讀取系統(tǒng)企業(yè)ERP系統(tǒng)電子商務(wù)系統(tǒng)獨(dú)一無二的產(chǎn)品不做廣告不打折POS銷售信息系統(tǒng)服裝信息標(biāo)準(zhǔn)化3周設(shè)計(jì)到店全周期店鋪開在黃金地段時(shí)尚情報(bào)收集掌握個(gè)性化消費(fèi)潮流

縮短供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)時(shí)尚買手龐大的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)庫存管理清晰化高效的物流配送系統(tǒng)整合化生產(chǎn)模式ZARA關(guān)鍵流程活動(dòng)體系圖完美的IT標(biāo)準(zhǔn)條形全程款少量多時(shí)ZARA案例啟示：

ZARA成功的根本在于他們抓住了時(shí)尚的本質(zhì)——快，符合了當(dāng)前社會(huì)現(xiàn)狀，也符合了當(dāng)前與未來的發(fā)展趨勢(shì)。是M型社會(huì)、奢侈風(fēng)、復(fù)雜的需求成就了ZARA。其完善的IT信息系統(tǒng)和全供應(yīng)鏈管理是支持他成功的必要條件，也不是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠抄襲的。但ZARA模式也不是盡善盡美的：ZARA主要是依靠自營(yíng)，一方面對(duì)渠道擁有強(qiáng)大的控制能力；但另一方面，它占有較多的資金，需要強(qiáng)大的資金支持。ZARA通過收集最新的服裝款式，并迅速模仿設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、上架，這為其搶占市場(chǎng)贏得先機(jī)。但ZARA的這種方式往往涉嫌侵權(quán)，容易引起糾紛，不利于品牌形象的塑造。ZARA的快速很大程度上需要供應(yīng)商的配合，對(duì)供應(yīng)商有較強(qiáng)的依賴性。ZARA的快速運(yùn)作依賴于強(qiáng)大的信息系統(tǒng)，而一旦信息系統(tǒng)出現(xiàn)故障，必將對(duì)其運(yùn)營(yíng)帶來重大的不利影響。ZARA案例啟示：

ZARA成功的根本在于他們抓住了時(shí)尚的本UNIQLO一詞來源于“UNIQUECLOTHINGWAREHOUSE”，意即“獨(dú)一無二的服裝倉庫”。優(yōu)衣庫是日本迅銷公司主力品牌，采用從服裝的開發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到銷售全部自營(yíng)的模式，和超市型自助購物的方式，以“合理可信的價(jià)格、大量持續(xù)的供應(yīng)”，“生產(chǎn)和銷售適合所有人穿著的衣服”。如今UNIQLO已成了休閑服飾的著名品牌，市場(chǎng)規(guī)模位居世界前五，全球共超過800家門店。2009財(cái)年（09年9月至10年8月）銷售額高達(dá)6800億日元，約合550億人民幣。迅銷公司董事長(zhǎng)柳井正09年成為日本首富，10年蟬聯(lián)。研究案例二：優(yōu)衣庫UNIQLO一詞來源于“UNIQUECLOTHINGWA◢優(yōu)衣庫商業(yè)模式定位優(yōu)衣庫是SPA模式（自有品牌零售商）的典范企業(yè)，將商品策劃、制造到零售垂直整合，可以從策劃、生產(chǎn)、物流到銷售的全過程，隨時(shí)相應(yīng)顧客的需求。優(yōu)衣庫自有資源集中于設(shè)計(jì)、銷售環(huán)節(jié)。業(yè)務(wù)領(lǐng)域定位基本款服裝運(yùn)營(yíng)模式定位自有品牌零售商優(yōu)質(zhì)平價(jià)的基本款服裝是優(yōu)衣庫在業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的明確定位?；谶@一定位，優(yōu)衣庫從產(chǎn)品適用的廣泛性、店鋪的標(biāo)準(zhǔn)化、少品種大量銷售和倉儲(chǔ)式銷售四個(gè)方面，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益和成本控制，達(dá)到低價(jià)格而不傷品質(zhì)的目標(biāo)。◢優(yōu)衣庫商業(yè)模式定位優(yōu)衣庫是SPA模式（自有品牌零售商）的典合作工廠合作工廠合作工廠設(shè)計(jì)輸出物流配送OEM（師匠監(jiān)控）直營(yíng)連鎖賣場(chǎng)…直營(yíng)連鎖賣場(chǎng)…賣場(chǎng)自選式銷售服裝消費(fèi)者◢優(yōu)衣庫業(yè)務(wù)系統(tǒng)圖優(yōu)衣庫直營(yíng)管理合作工廠合作工廠合作工廠設(shè)計(jì)輸出物流配送OEM直營(yíng)連鎖賣場(chǎng)…款少量多委托銷售剩余產(chǎn)品返還廠家囊括全部生活所需的衣物種類定位為服裝的零配件商設(shè)計(jì)生產(chǎn)銷售全程100%控制90%生產(chǎn)在低生產(chǎn)成本地區(qū)規(guī)模化流通供應(yīng)商穩(wěn)定簡(jiǎn)單經(jīng)典款少量多適用于所有消費(fèi)者強(qiáng)大的品牌形象現(xiàn)場(chǎng)大量存貨節(jié)約倉儲(chǔ)成本位于高級(jí)商場(chǎng)或商圈超市型陳列顧客自行選購◢優(yōu)衣庫關(guān)鍵流程活動(dòng)體系圖供應(yīng)鏈管理優(yōu)質(zhì)平價(jià)高價(jià)值百搭基本款成本控制超市自助款少量多委托銷售囊括全部定位為服裝設(shè)計(jì)生產(chǎn)90%生產(chǎn)規(guī)?；鳕崈?yōu)衣庫戰(zhàn)略資源與能力成本控制、品質(zhì)控制支持體系成本控制是優(yōu)衣庫的核心優(yōu)勢(shì)之一，是實(shí)現(xiàn)平價(jià)的基礎(chǔ)。優(yōu)衣庫標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；蛢?chǔ)銷一體化的戰(zhàn)略讓成本控制到最低。品質(zhì)控制是優(yōu)衣庫的核心能力之一，其精選嚴(yán)控供應(yīng)商和生產(chǎn)流程，中國紡織業(yè)前五強(qiáng)的企業(yè)都是優(yōu)衣庫的供應(yīng)商。支持體系是優(yōu)衣庫的價(jià)值創(chuàng)造基礎(chǔ)，規(guī)范化的管理模式、高效的組織設(shè)計(jì)，以及專業(yè)的產(chǎn)銷控支持平臺(tái)，有力推動(dòng)了平價(jià)優(yōu)質(zhì)的實(shí)現(xiàn)。

擁有核心運(yùn)營(yíng)流程消費(fèi)者導(dǎo)向流程：優(yōu)衣庫根據(jù)終端信息控制產(chǎn)品設(shè)計(jì)，上市時(shí)間、生產(chǎn)資源調(diào)配等環(huán)節(jié)，確保以最低的價(jià)格、最高的質(zhì)量供應(yīng)產(chǎn)品。

把關(guān)人流程：優(yōu)衣庫擁有一支30年以上資歷、平均年齡超過60歲的成衣技術(shù)人才組成“師匠團(tuán)隊(duì)”，負(fù)責(zé)監(jiān)控合作工廠重要的生產(chǎn)環(huán)節(jié)。同時(shí)在開發(fā)階段，公司高層管理人員都必須親身試穿。自我選購銷售流程：優(yōu)衣庫沒有亦步亦趨的服務(wù)人員推銷產(chǎn)品，顧客自行挑選，購買。整個(gè)銷售過程讓顧客輕松自在。

擁有獨(dú)特的戰(zhàn)略資產(chǎn)優(yōu)衣庫渠道控制權(quán)很強(qiáng)；包括眾多供應(yīng)商（中國有合資合作的成衣企業(yè)７０家，面料企業(yè)３００余家），和直營(yíng)銷售店。優(yōu)衣庫擁有強(qiáng)大的品牌資產(chǎn)，作為全球平價(jià)優(yōu)質(zhì)的休閑基本款代表，其公司形象和品牌價(jià)值較難復(fù)制。設(shè)計(jì)理念。優(yōu)衣庫設(shè)計(jì)秉承關(guān)鍵理念：“衣服是服裝的零件，組合是消費(fèi)者的自由”，消費(fèi)者可以優(yōu)衣庫的基本款上搭配其他任何品牌和款式。

◢優(yōu)衣庫戰(zhàn)略資源與能力成本控制、品質(zhì)控制擁◢優(yōu)衣庫消費(fèi)者感知如果說優(yōu)衣庫的業(yè)務(wù)模式、關(guān)鍵資源能力是優(yōu)衣庫的基礎(chǔ)內(nèi)功，那么它的消費(fèi)者感知系統(tǒng)，是讓消費(fèi)者選擇最終購買的直接力量。產(chǎn)品系統(tǒng)品牌系統(tǒng)終端系統(tǒng)傳播系統(tǒng)服務(wù)系統(tǒng)價(jià)格系統(tǒng)1、日本大品牌，具備日本品牌現(xiàn)代、簡(jiǎn)約的基本特質(zhì)。2、基本款中的第一品牌。3、風(fēng)格簡(jiǎn)單、經(jīng)典。4、給人較高的價(jià)值感，即便是再便宜也不會(huì)覺著掉價(jià)。1、品質(zhì)：在同等價(jià)格中，優(yōu)衣庫的產(chǎn)品質(zhì)量明顯好很多。2、款型：每年只推出約1000種款式，但同一款T恤，優(yōu)衣庫最多會(huì)有30種以上的不同花色。1、一件T恤50、69元，絕大部分消費(fèi)者都能輕易承受。2、而且整體價(jià)格都不高。3、同一個(gè)商場(chǎng)價(jià)格最低的品牌，但不論是產(chǎn)品款式、質(zhì)量、以及品牌，都不必別的品牌差。1、店都很大，而且空間都很高，很舒服。2、貨品陳列很多，但一點(diǎn)都不亂。3、店內(nèi)海報(bào)和櫥窗打出來產(chǎn)品和價(jià)格很吸引人。4、能進(jìn)這樣的商場(chǎng)，東西肯定不錯(cuò)。1、優(yōu)衣庫很少做廣告，但很多事都知道，尤其是同事圈子里。2、很多朋友都穿，口碑很好3、終端就是最好的傳播場(chǎng)所，優(yōu)衣庫的店給人很大、有品位、有品質(zhì)的感覺。忍不住想買。1、店員很有素質(zhì)，在不需要的時(shí)候不會(huì)出來干擾，更不會(huì)別的品牌“搶逼圍”，很自由。2、基本上要問什么問題都找得到人，而且都很熱心。◢優(yōu)衣庫消費(fèi)者感知如果說優(yōu)衣庫的業(yè)務(wù)模式、關(guān)鍵資源能力是優(yōu)衣◢優(yōu)衣庫案例啟示：1、差異化定位——以簡(jiǎn)單、經(jīng)典的基本款服裝作為業(yè)務(wù)核心。2、基本款定位下匹配了協(xié)調(diào)、系統(tǒng)的關(guān)鍵流程和能力，讓自己獲得了規(guī)模化優(yōu)勢(shì)，依次打造出“優(yōu)質(zhì)、平價(jià)”的殺手锏。3、將原料和生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包于成本較低的中國，主控品牌、品質(zhì)、設(shè)計(jì)等溢價(jià)能力強(qiáng)的環(huán)節(jié)。但優(yōu)衣庫并非沒有問題：定位于基本休閑款的商品缺乏時(shí)尚感，讓消費(fèi)者感覺雷同，這在以時(shí)尚為本質(zhì)的服裝行業(yè)，局限性將越來越突出。據(jù)迅銷集團(tuán)2010年12月2日公布了休閑服飾“UNIQLO”品牌2010年11月日本各店鋪的銷售額。結(jié)果顯示，11月份銷售總額較去年同期減少了14.5％，連續(xù)4個(gè)月低于上年水平。其中顧客數(shù)減少了7.0％、每位顧客的平均消費(fèi)單價(jià)也減少了8.1％。◢優(yōu)衣庫案例啟示：1、差異化定位——以簡(jiǎn)單、經(jīng)典的基本款服裝◢優(yōu)衣庫的彌補(bǔ)措施：優(yōu)衣庫在淘寶商城的旗艦店開張，創(chuàng)造日交易額55萬元的驚人佳績(jī)2010年10月份的單月銷售額打破1000萬元整，成為淘寶商城第一家進(jìn)入月出售千萬元級(jí)的服裝店。就目前來看，日銷售額基本都能達(dá)到30萬元人民幣，高的時(shí)候更達(dá)到50萬元人民幣。二、優(yōu)衣庫的擴(kuò)張需要成熟的品牌基礎(chǔ)和大量的購買力支持，同時(shí)也需要承擔(dān)較大的成本和風(fēng)險(xiǎn)，所以優(yōu)衣庫的線上渠道起到了極為重要的補(bǔ)充作用。一、為了提升單店坪效，優(yōu)衣庫的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)加快了新材料、新功能性衣服的研發(fā)。◢優(yōu)衣庫的彌補(bǔ)措施：優(yōu)衣庫在淘寶商城的旗艦店開張，創(chuàng)造日交易“海瀾之家”是江陰海瀾之家服飾于2002年9月推出的一種全新營(yíng)銷模式——全國連鎖經(jīng)營(yíng)、統(tǒng)一形象、超大規(guī)模的男裝自選購買模式，從而引發(fā)了中國男裝市場(chǎng)的新一輪革命。自由自在的選購方式，豐富多樣的產(chǎn)品陳列，迅速贏得了廣大消費(fèi)者的歡迎，海瀾之家因此被稱為“男人的衣柜”。海瀾之家公司隸屬于海瀾集團(tuán)，是海瀾集團(tuán)旗下眾多子公司中的其中一家。目前，海瀾之家在全國已有約1200家加盟店，根據(jù)海瀾之家男裝目前的市場(chǎng)銷售態(tài)勢(shì)，公司計(jì)劃在全國開滿連鎖店3000家，把海瀾之家建設(shè)成為一個(gè)品牌強(qiáng)勢(shì)、管理精良、技術(shù)領(lǐng)先、引領(lǐng)時(shí)尚的大型現(xiàn)代化服裝企業(yè)?。?010年數(shù)據(jù)）研究案例三：海瀾之家“海瀾之家”是江陰海瀾之家服飾于2002年9月推出的一種全新◢海瀾之家商業(yè)模式定位海瀾之家是男裝品牌，同時(shí)更是男裝零售渠道品牌，甚至，后者的消費(fèi)者感知價(jià)值大于前者。海瀾之家的后臺(tái)支持體系相當(dāng)特別，上下游資源通過深度的利益相關(guān)方式連接，共同推動(dòng)海瀾之家的運(yùn)營(yíng)和擴(kuò)張。業(yè)務(wù)領(lǐng)域定位大眾化男裝運(yùn)營(yíng)模式定位自有品牌零售商海瀾之家的業(yè)務(wù)定位于當(dāng)前國內(nèi)市場(chǎng)上空隙較大的大眾化男裝，并深刻洞察男裝行業(yè)的本質(zhì)，以及男性服飾消費(fèi)的特點(diǎn)，在大眾化男裝的基礎(chǔ)上進(jìn)一步做出了“高品位、中價(jià)位”的差異化定位。◢海瀾之家商業(yè)模式定位海瀾之家是男裝品牌，同時(shí)更是男裝零售渠◢海瀾之家業(yè)務(wù)系統(tǒng)圖合作工廠合作工廠合作工廠設(shè)計(jì)輸出物流配送聯(lián)營(yíng)商加盟連鎖店…加盟連鎖店…賣場(chǎng)自選式銷售服裝消費(fèi)者海瀾之家直營(yíng)式管理100%退換貨分配利益分配利益◢海瀾之家業(yè)務(wù)系統(tǒng)圖合作工廠合作工廠合作工廠設(shè)計(jì)輸出物流配送供應(yīng)鏈管理50多家上游供應(yīng)商開放信息平臺(tái)，供應(yīng)商經(jīng)銷商隨時(shí)可見以做通路的方法做服裝品牌海瀾之家全權(quán)運(yùn)營(yíng)高度統(tǒng)一高保證金開店費(fèi)用由加盟商全額承擔(dān)◢海瀾之家關(guān)鍵流程活動(dòng)體系圖(一)即時(shí)結(jié)算方式100%退換貨承諾每月3號(hào)結(jié)款每天下班將當(dāng)日銷售的30%打給經(jīng)銷商加盟商無需帶款進(jìn)貨有保底回報(bào)非OEM形式供應(yīng)商成為聯(lián)營(yíng)商先拿貨后結(jié)款承擔(dān)所有退換貨風(fēng)險(xiǎn)收入與銷售動(dòng)態(tài)掛鉤30%的銷售比例分成供應(yīng)鏈管理50多家上游開放信息以做通路的方海瀾之家高保證金開海瀾之家加盟保證金：

自選旗艦店（母店）：100萬元-300萬元

小型專賣店（分店）：50萬元-70萬元

此保證金于合同期滿，所有經(jīng)濟(jì)清算、交割結(jié)束后，無息退還。

根據(jù)海瀾之家加盟保證金平均單店為80萬元，假設(shè)全國目前已有1000余家海瀾加盟店，則僅此一項(xiàng)，海瀾之家可從品牌保證金上籌集到：80萬*1000/店=8億人民幣用其它投資。）海瀾之家加盟保證金：◢海藍(lán)之家關(guān)鍵流程活動(dòng)體系圖(二)產(chǎn)業(yè)平臺(tái)資本平臺(tái)男人基本服裝基本需求標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)業(yè)鏈控制牧場(chǎng)—工場(chǎng)-賣場(chǎng)全控制加盟商保證金投入供應(yīng)商外包資本投入產(chǎn)品平臺(tái)資產(chǎn)用于擴(kuò)張新店和傳播齊全品類標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品快速擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)高品位中價(jià)位進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)業(yè)各合作商的粘性和控制力統(tǒng)一連鎖形象抓住名牌和雜牌之間的縫隙◢海藍(lán)之家關(guān)鍵流程活動(dòng)體系圖(二)產(chǎn)業(yè)平臺(tái)資本平臺(tái)男人標(biāo)準(zhǔn)化◢海瀾之家消費(fèi)者感知產(chǎn)品系統(tǒng)品牌系統(tǒng)終端系統(tǒng)傳播系統(tǒng)服務(wù)系統(tǒng)價(jià)格系統(tǒng)1、定位“高品位中價(jià)位”男裝零售品牌，已成為平價(jià)優(yōu)質(zhì)男裝的代表和購買的第一去處。2、品牌價(jià)值在零售渠道。3、實(shí)際市場(chǎng)表現(xiàn)中，品牌有向商務(wù)方向偏重的趨勢(shì)。1、成年男性從頭到腳、從內(nèi)到外、從正裝到休閑裝的所有產(chǎn)品，每一種產(chǎn)品都有近50種面料和顏色可供選擇，每一個(gè)尺碼都有分為標(biāo)準(zhǔn)、偏胖、特胖三種體型，共有17大系列5000多個(gè)品種。1、高品質(zhì)的西服產(chǎn)品價(jià)位只在480—1680元左右。2、相對(duì)平價(jià)，比品牌（名牌）男裝低很多，但比沒品牌的要高。滿足想買名牌但購買力有限，而且又不愿穿買雜牌的消費(fèi)者。1、店面積200-1000㎡。2、選店強(qiáng)調(diào)城市一類商圈、黃金地段，核心商業(yè)街沿街店面，利用商圈價(jià)值拉升品牌價(jià)值。3、海瀾之家總部按全國連鎖標(biāo)準(zhǔn)整體策劃、統(tǒng)一設(shè)計(jì)和施工。1、大傳播，大量投放電視、平面廣告、堅(jiān)持參加服博會(huì)等。2、啟用代言人：吳大維、印小天。3、從購買習(xí)慣角度提煉宣傳語：“男人一年逛兩次海瀾之家”、“海瀾之家—男人的衣柜”。1、海瀾之家的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，不會(huì)因?yàn)榻?jīng)銷商不同而造成服務(wù)水準(zhǔn)差異。2、獨(dú)創(chuàng)“無干擾按鈴式服務(wù)”。3、但據(jù)調(diào)研，海瀾之家售后服務(wù)質(zhì)量很一般。◢海瀾之家消費(fèi)者感知產(chǎn)品系統(tǒng)品牌系統(tǒng)終端系統(tǒng)傳播系統(tǒng)服務(wù)系統(tǒng)通過外包資金投入和加盟保證金的方式，向上下游融資，獲得大量的現(xiàn)金流，同時(shí)將風(fēng)險(xiǎn)和成本分?jǐn)偨o上下游。這對(duì)模式創(chuàng)立和擴(kuò)張極為重要。當(dāng)然融資的背后是對(duì)各方明確的利益承諾。◢海瀾之家案例啟示：海瀾之家有一套對(duì)供應(yīng)商、加盟商以及自身的透明化IT系統(tǒng)，供需各項(xiàng)信息均即時(shí)、動(dòng)態(tài)、準(zhǔn)確的顯示，各方甚至能在任何時(shí)候準(zhǔn)時(shí)算出自己的收入。海瀾之家充分抓住男人買衣服圖自由、便利、快捷，對(duì)面料的要求大于款式的特點(diǎn)，推出滿足男人基本需求的基本款，品類齊全，但款式比較固定，便于標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、銷售。男裝融資模式IT平臺(tái)通過外包資金投入和加盟保證金的方式，向上下游融資，獲得大量的◢海瀾之家的瓶頸：品牌附加值不夠海瀾之家取得了很多好的成績(jī)，其很大程度上取決于符合戰(zhàn)略的商品以及模式，但海瀾之家作為一個(gè)男裝品牌的價(jià)值明顯不夠，消費(fèi)者之所以購買，更多是因?yàn)橘u場(chǎng)原因。在我們的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，多數(shù)消費(fèi)者會(huì)說某某東西是在海瀾之家買的，但很少人說某某東西是海瀾之家這個(gè)牌子的。時(shí)尚能力缺失商品本身的時(shí)尚感、新鮮感、以及組合性都比較欠缺，所以目前產(chǎn)品較難讓顧客重復(fù)購買，或者重復(fù)購買的周期很長(zhǎng)。◢海瀾之家的瓶頸：品牌附加值不夠公司簡(jiǎn)介：貓人國際股份有限公司于1998年成立，是一家致力于專業(yè)研發(fā)、經(jīng)營(yíng)時(shí)尚內(nèi)衣、潮流女裝和運(yùn)動(dòng)休閑服飾的現(xiàn)代化大型品牌運(yùn)營(yíng)集團(tuán)。貓人旗下已擁有“Millowsecret”、“Millowsport”、“zoka”、“MillowJeans”和“貓人”五個(gè)品牌，涉及時(shí)尚內(nèi)衣、時(shí)尚運(yùn)動(dòng)裝、時(shí)尚貼身服飾、時(shí)尚女裝等多個(gè)品類，企業(yè)發(fā)展方向也從時(shí)尚內(nèi)衣往貼身類時(shí)尚服飾延伸。在銷售服務(wù)體系方面。2010年貓人開始轉(zhuǎn)型，重點(diǎn)推出全品類內(nèi)衣生活館，逐步將傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道，轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫Ｙu店為載體的連鎖加盟渠道。研究案例四：貓人公司簡(jiǎn)介：研究案例四：貓人南極人商業(yè)模式溝通案課件◢貓人商業(yè)模式定位貓人定位于為消費(fèi)者提供一站式貼身衣物購物及體驗(yàn)終端，全面延伸品類，整合產(chǎn)業(yè)鏈，以小內(nèi)衣為核心，融合睡衣、家居服、小家紡、親子裝、小飾品等品類資源，滿足消費(fèi)者時(shí)尚、高檔、一站式的消費(fèi)需求。并且大力發(fā)展新品更新速度，貼近時(shí)尚。◢貓人商業(yè)模式定位貓人定位于為消費(fèi)者提供一站式貼身衣物購物及自有工廠合作工廠自有工廠設(shè)計(jì)輸出物流配送OEM（質(zhì)量控制部監(jiān)控）全品類.內(nèi)衣生活館商場(chǎng)時(shí)尚暖衣柜和家居館一站式銷售服裝消費(fèi)者◢貓人業(yè)務(wù)系統(tǒng)圖貓人國際合作及加盟管理直營(yíng)店區(qū)域代理自有工廠合作工廠自有工廠設(shè)計(jì)輸出物流配送OEM全品類.內(nèi)衣生品類齊全萬店連鎖、單店加盟囊括全部一年四季內(nèi)衣，盡享一戰(zhàn)式服務(wù)設(shè)計(jì)生產(chǎn)全程控制全球頂級(jí)設(shè)計(jì)師進(jìn)行研發(fā)供應(yīng)商穩(wěn)定適用于所有女性消費(fèi)者新品更新快速訂貨會(huì)制度降低庫存位于社區(qū)或商圈加盟店◢貓人關(guān)鍵流程活動(dòng)體系圖供應(yīng)鏈管理自主設(shè)計(jì)研發(fā)成本控制全品類.生活館一流品牌，二線品牌供貨價(jià)格合理的退換貨政策品類齊全萬店連鎖、囊括全部設(shè)計(jì)生產(chǎn)全球頂級(jí)設(shè)供應(yīng)商穩(wěn)定適用于◢貓人關(guān)鍵資源能力差異化品牌營(yíng)銷創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)一站式購物——全：率先引入貼身類服飾一站式購物模式，多店合一，滿足消費(fèi)者對(duì)貼身類服飾“一站式”購物需求，不僅大大方便了消費(fèi)者，更以全新競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與全新差異化、規(guī)?；挠Ｊ?、運(yùn)營(yíng)規(guī)則來打破內(nèi)衣行業(yè)僵局，創(chuàng)造新一輪財(cái)富機(jī)遇，領(lǐng)跑內(nèi)衣市場(chǎng)。國際風(fēng)向標(biāo)——新：首創(chuàng)“內(nèi)衣國際風(fēng)向標(biāo)”，由國際知名團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)聯(lián)袂開發(fā)，同時(shí)組合歐美、日韓等國際潮流設(shè)計(jì)款式導(dǎo)向，塑造行業(yè)產(chǎn)品“人無我有，人有我優(yōu)”的競(jìng)爭(zhēng)力。常銷產(chǎn)品——賺：秉承貓人優(yōu)質(zhì)面料、精工制造工藝標(biāo)準(zhǔn)的前提下，開發(fā)出涵蓋四季品類的時(shí)尚產(chǎn)品，配合極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)位，使得終端渠道長(zhǎng)期獲利。

獨(dú)創(chuàng)終端資源優(yōu)勢(shì)憑借豐富的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以及不斷完善的“聚品牌分渠道”、統(tǒng)一品牌識(shí)別、精細(xì)渠道運(yùn)作營(yíng)銷構(gòu)想，貓人將旗下內(nèi)衣聚在一起，大膽構(gòu)建起全品類的內(nèi)衣生活館，以全新的運(yùn)營(yíng)規(guī)則打破內(nèi)衣行業(yè)僵局，開創(chuàng)了內(nèi)衣運(yùn)營(yíng)的獨(dú)特商業(yè)模式。貓人獨(dú)創(chuàng)的首個(gè)“全品類·內(nèi)衣生活館”同時(shí)并推出了“萬店連鎖、單店加盟”的全新招商政策。一線的品牌規(guī)格定位，以二線品牌價(jià)位向終端渠道商供貨，同時(shí)貓人將全面推進(jìn)管理下沉，全面推動(dòng)與廣大加盟商的發(fā)展共贏，將擁有一個(gè)共同的品牌。◢貓人關(guān)鍵資源能力差異化品牌營(yíng)銷創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)獨(dú)創(chuàng)終端資源優(yōu)勢(shì)貓人品類占比貓人品類占比◢貓人消費(fèi)者感知產(chǎn)品系統(tǒng)品牌系統(tǒng)終端系統(tǒng)傳播系統(tǒng)服務(wù)系統(tǒng)價(jià)格系統(tǒng)1.施行多品牌經(jīng)營(yíng)時(shí)尚內(nèi)衣、潮流女裝和運(yùn)動(dòng)休閑服飾的現(xiàn)代化大型品牌.2.國內(nèi)內(nèi)衣時(shí)尚第一品牌。3.性價(jià)比很高的品牌，給人有物有所值的感覺。1.貓人自推出以來，以價(jià)格合理性，價(jià)格多段性，適合各年齡層人群，贏得消費(fèi)者青睞。2.在各終端和銷售渠道，同品質(zhì)的產(chǎn)品價(jià)格具很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。1.內(nèi)衣連鎖加盟店的面積一般。但貓人折扣價(jià)非常吸引人。2.對(duì)于直營(yíng)店的面積要求較大，同時(shí)店內(nèi)海報(bào)和櫥窗打出來產(chǎn)品和價(jià)格也很吸引人。3.內(nèi)衣生活館里，具備全品類內(nèi)衣，非常具有獨(dú)創(chuàng)性。貓人做廣告次數(shù)比較頻繁，所聘請(qǐng)的明星比較大膽、性感。與貓人產(chǎn)品定位比較相符。貓人在朋友圈中有一定的熟悉度，各種廣告宣傳都有所知曉。貓人的加盟宣傳廣告不僅可以提高知名度，還可以帶來經(jīng)濟(jì)效益。1.貓人店員服務(wù)態(tài)度很好，服務(wù)也很熱情。2.有問題基本上都能回答，很有耐心。有時(shí)候會(huì)給一些建設(shè)性的意見。1.品質(zhì)：采用優(yōu)質(zhì)面料，給人舒適感。2.款型：內(nèi)衣系列覆蓋男女一年四季款式。主打女性性感和時(shí)尚，男性則充滿陽剛和魅力誘惑。3.家居服主打5個(gè)款式。即，春日訴語、彩虹假日、色彩魔方、水手誘惑、裸色主義。◢貓人消費(fèi)者感知產(chǎn)品系統(tǒng)品牌系統(tǒng)終端系統(tǒng)傳播系統(tǒng)服務(wù)系統(tǒng)價(jià)格貓人2010年全國市場(chǎng)業(yè)績(jī)?nèi)珖袌?chǎng)12億以上。江蘇、山東省級(jí)市場(chǎng)回款均為一億以上，全部加盟店。武漢基地市場(chǎng)，全部直營(yíng)，2010年銷售額1.2億元，110家店、專柜。（占武漢內(nèi)衣市場(chǎng)份額10%，第二ID）。揚(yáng)州加盟市場(chǎng)，2500萬元，30家店。貴陽加盟市場(chǎng)，1600萬元；徐州加盟市場(chǎng)，1300萬元，10家店左右；大連加盟市場(chǎng)，110萬7家店濟(jì)南加盟市場(chǎng)，1100萬。注：貓人2009年武漢只有3000萬業(yè)績(jī)。以上資料來自貓人總部渠道部門。貓人2010年全國市場(chǎng)業(yè)績(jī)貓人專賣店武漢地區(qū)4月銷售排名前十武漢武廣專柜

31.2萬商場(chǎng)形象店武漢中山廣場(chǎng)旗艦店20.1萬新模式旗艦店200㎡年銷售額300萬武漢萬達(dá)專賣店

18.5萬武漢解放路專賣店15.6萬武漢新華家園專賣店12.1萬100㎡社區(qū)店武漢水果湖步行街專賣店11.3萬武漢萬松園專賣店10.9萬第一家店60㎡5、6年歷史武漢循禮專賣店10.8萬武漢武商量販百圣店10.4萬武漢崇仁路專賣店10.1萬注：4月為淡季貓人專賣店武漢地區(qū)4月銷售排名前十武漢武廣專柜貓人經(jīng)銷商2011年秋冬合作政策（加盟合同主要條款）級(jí)別折扣終端支持廣告支持授信支持增量返利五星級(jí)（鯊魚級(jí)）要求：年回款600萬。?優(yōu)價(jià)基礎(chǔ)款正價(jià)品：4.55折；?科技經(jīng)典款正價(jià)品：4.35折；?形象禮品款正價(jià)品：3.85折；?其他產(chǎn)品：按相應(yīng)供貨折扣；?2011年6月30日之前乙方新開使用面積40㎡以上專賣店（含店中店），甲方免費(fèi)支持、免收道具押金。逾期不免押金。?2011年7月1日后乙方新開使用面積40㎡以上專賣店，甲方按乙方每月正價(jià)品凈回款額5%給予當(dāng)月上賬（返還），兩年內(nèi)直至核銷完此終端支持金額，核銷完不再按比例上賬。兩年內(nèi)未核銷完也不再上賬。?2011年9月30日之前，乙方新開設(shè)全品類生活館（新模式），甲方為乙方免費(fèi)提供使用所需道具，免收道具押金，道具所有權(quán)歸甲方，使用滿兩年以后以上道具所有權(quán)歸屬乙方。2011年10月1日后開全品類生活館（新模式）需交納道具押金，其他支持條件不變。?終端道具屬甲方統(tǒng)建部分收取全部押金，并將押金會(huì)如甲方指定賬戶。?處乙方符合甲方要求設(shè)在商場(chǎng)的全品類生活館外，其他商場(chǎng)專柜道具甲方不再免費(fèi)支持。?廣告費(fèi)用由甲方與乙方按1:1分?jǐn)?，甲方廣告支持額度以乙方當(dāng)年正價(jià)品凈品回款額的3%為支持上限。?2011年開全品類生活館的經(jīng)銷商每店將獲得2萬元廣告支持（以貨品形式體現(xiàn)），此支持額度不計(jì)入前款所界定3%支持額度。?授信只為開設(shè)全品類內(nèi)衣生活館。年內(nèi)未按要求開設(shè)全品類內(nèi)衣生活館的不再授信。已開設(shè)全品類內(nèi)衣生活館的，按秋冬訂貨預(yù)付款的2倍授信支持，沒有預(yù)付款的不予授信。?秋冬正價(jià)品凈回款額（扣除授信未還部分和非發(fā)貨用匯款部分）與2010年同比增長(zhǎng)20%以下沒有返利。同比增長(zhǎng)20%-40%，增量部分返利8%，同比增長(zhǎng)40%以上，增量部分返利15%，增量返利按累進(jìn)方式計(jì)算。?乙方需完成全年任務(wù)80%以上才能享受以上返利。?乙方為2011年新經(jīng)銷商，秋冬不舍增量返利。貓人經(jīng)銷商2011年秋冬合作政策（加盟合同主要條款）級(jí)別折扣貓人面臨的問題1、眾多跟隨者的模仿和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；2、時(shí)尚新產(chǎn)品研發(fā)速度對(duì)企業(yè)有較大壓力；3、加盟店經(jīng)銷商的精細(xì)化管理風(fēng)險(xiǎn)；貓人面臨的問題1、眾多跟隨者的模仿和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；ZARA優(yōu)衣庫海瀾之家貓人定位買得起的快速時(shí)尚提供優(yōu)質(zhì)、簡(jiǎn)單、經(jīng)典的基本款服裝提供一站式購買的大眾化男裝提供全品類貼身類服飾業(yè)務(wù)系統(tǒng)準(zhǔn)縱向一體化業(yè)務(wù)系統(tǒng)準(zhǔn)縱向一體化業(yè)務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)整合系統(tǒng)準(zhǔn)縱向一體化業(yè)務(wù)系統(tǒng)資源能力豐富的產(chǎn)品線、快速反應(yīng)能力、設(shè)計(jì)能力、供應(yīng)鏈管理、品牌管理能力、價(jià)格運(yùn)營(yíng)能力設(shè)計(jì)能力、供應(yīng)鏈管理、品牌管理能力、價(jià)格運(yùn)營(yíng)能力融資能力、供應(yīng)商關(guān)系網(wǎng)，終端運(yùn)營(yíng)能力設(shè)計(jì)能力、大內(nèi)衣行業(yè)突出的品牌能力、網(wǎng)絡(luò)分銷能力盈利模式產(chǎn)品銷售收入+直營(yíng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品銷售收入+直營(yíng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品銷售收入+直營(yíng)經(jīng)營(yíng)+加盟費(fèi)產(chǎn)品銷售收入+直營(yíng)經(jīng)營(yíng)+加盟費(fèi)

消費(fèi)者感知極為前潮的時(shí)尚、可以承受的價(jià)格平價(jià)、優(yōu)質(zhì)不錯(cuò)的品質(zhì)、齊全的品類，中等價(jià)位時(shí)尚、性感小結(jié)：案例標(biāo)桿企業(yè)商業(yè)模式對(duì)比ZARA優(yōu)衣庫海瀾之家貓人定位買得起的快速時(shí)尚提供優(yōu)質(zhì)、簡(jiǎn)單根據(jù)SPA模式的精神，結(jié)合自己關(guān)鍵資源和能力，標(biāo)桿企業(yè)都實(shí)現(xiàn)了自己的商業(yè)模式。我們通過以下四個(gè)維度來總結(jié)：根據(jù)實(shí)現(xiàn)維度ZARA優(yōu)衣庫海瀾之家貓人共性規(guī)律發(fā)掘前瞻性1、不斷的關(guān)注消費(fèi)者，以消費(fèi)者的需求為中心構(gòu)建自己的渠道品牌。2、產(chǎn)品品牌必然向渠道品牌轉(zhuǎn)變。普遍性1、在構(gòu)建渠道品牌的同時(shí)，堅(jiān)持放大核心品類，并不斷的填充和完善新的品類。2、重視構(gòu)建能夠適應(yīng)和跟隨消費(fèi)者偏好變化的支持系統(tǒng)（如信息系統(tǒng)、買手系統(tǒng)等）。個(gè)性關(guān)鍵因素現(xiàn)實(shí)性絕大部分直營(yíng)，極少數(shù)加盟全部直營(yíng)采取表面加盟、本質(zhì)聯(lián)營(yíng)模式采取樣板直營(yíng)、加盟為主模式特殊性1、擁有國際品牌積累，同時(shí)資金雄厚，所以不需要借用外界渠道資源。2、自有渠道更加容易掌控和管理。品牌積累不夠，原始渠道較弱小，需要利益分享來快速擴(kuò)張。十多年的品牌積累，大量的老經(jīng)銷商，需要汰弱換強(qiáng)。實(shí)現(xiàn)維度ZARA優(yōu)衣庫海瀾之家貓人共性規(guī)律發(fā)掘前瞻性1、不斷通過以上規(guī)律，我們發(fā)現(xiàn)：從服裝制造主導(dǎo)型企業(yè)向品牌零售主導(dǎo)型企業(yè)過渡，在產(chǎn)業(yè)鏈成熟的基礎(chǔ)上，將產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、物流直到終端銷售整合成高效的供應(yīng)鏈體系，憑借本土作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)，建立自主權(quán)更大的自營(yíng)渠道，通過這一模式企業(yè)既可以有效建立品牌形象，又可以加大對(duì)終端銷售網(wǎng)絡(luò)的控制，實(shí)現(xiàn)資金快速回籠，掌握市場(chǎng)最新信息。SPA模式為我們提供了一條較為可行的路徑SPA模式為我們提供了一條較為可行的路徑SPA即自有品牌專業(yè)零售商經(jīng)營(yíng)模式（SpecialityretailerofPrivatelabelApparel），指一種從商品策劃、制造到零售都整合起來的垂直整合型銷售形式。之后由日本優(yōu)衣庫成功運(yùn)用并推廣。SPA模式能有效地將顧客和供應(yīng)商聯(lián)系起來，以滿足消費(fèi)者需求為首要目標(biāo)，通過革新供貨方法和供應(yīng)鏈流程，實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)。讓我們回過頭來再深入研究SPA模式——SPA模式的緣起讓我們回過頭來再深入研究SPA模式——SPA模式的緣起據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，在服裝業(yè)附加值的構(gòu)成中，零售批發(fā)占51%，加工為19%，物質(zhì)中間品（紡織物，及染色整理等）為20%。為了提高附加值，服裝品牌開始思考如何在渠道上謀變，在這一過程中，衍生了全球知名的SPA模式。瑞典的H&M，西班牙的ZARA、美國的休閑牌蓋普GAP,日本的休閑服裝品牌優(yōu)衣庫UNIQLO，還有日本女裝企業(yè)HONEYS，均是SPA模式的典范。SPA模式的緣起據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，在服裝業(yè)附加值的構(gòu)成中，零售批發(fā)占51%，加（1）明確的品牌定位是SPA戰(zhàn)略的開始

以消費(fèi)者的需要而不是企業(yè)的主觀愿望作為確定品牌內(nèi)涵的根據(jù)。以滿足消費(fèi)者心理需要而不是物質(zhì)需要來贏得消費(fèi)者對(duì)品牌的信心和忠誠。集中為目標(biāo)消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)。注重在同類品牌中建立比較優(yōu)勢(shì)。注重品牌發(fā)展?jié)摿褪袌?chǎng)空間。SPA模式成功的五大關(guān)鍵因素（1）明確的品牌定位是SPA戰(zhàn)略的開始SPA模式成功的五大關(guān)（2）有效的商品策劃是SPA價(jià)值的傳遞

完整的商品策劃組合包括：項(xiàng)目?jī)?nèi)容目標(biāo)設(shè)計(jì)策劃投放策劃生產(chǎn)策劃營(yíng)銷策劃產(chǎn)品定位與產(chǎn)品總體設(shè)計(jì)服裝商品投放與營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃樣品試制，工藝制定與生產(chǎn)管理營(yíng)銷組合、促銷策略與服務(wù)模式突出服裝風(fēng)格、完成品類組合改善投放技巧、優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)配置優(yōu)化生產(chǎn)管理、保證產(chǎn)品質(zhì)量增加市場(chǎng)份額、提高服務(wù)水平（2）有效的商品策劃是SPA價(jià)值的傳遞項(xiàng)目?jī)?nèi)容目標(biāo)設(shè)計(jì)策劃投（3）商品的視覺陳列策劃是SPA視覺的體現(xiàn)PI產(chǎn)品形象策劃商品陳列策劃陳列規(guī)范制定產(chǎn)品陳列特性分析SPI門店形象策劃應(yīng)季櫥窗規(guī)劃設(shè)計(jì)應(yīng)季推廣陳列設(shè)計(jì)賣場(chǎng)形象管理規(guī)劃VI視覺形象空間規(guī)劃設(shè)計(jì)貨架道具研發(fā)空間規(guī)劃管理企業(yè)應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的購買心理和行動(dòng)特征，打造具有演示力、銷售力的產(chǎn)品視覺陳列系統(tǒng)。（3）商品的視覺陳列策劃是SPA視覺的體現(xiàn)PI產(chǎn)品形象策劃（4）時(shí)尚買手是SPA應(yīng)市的方式一般根據(jù)企業(yè)不同的運(yùn)作習(xí)慣，買手會(huì)為企業(yè)提前半年或者更長(zhǎng)時(shí)間為企業(yè)買好下一季要銷售的商品：買手必須是時(shí)尚、流行趨勢(shì)的正確把握者。并且，為了達(dá)到順利銷售的目的，買手還必須對(duì)市場(chǎng)發(fā)展具有敏銳的洞察力和掌控能力。買手的后期工作還涉及到對(duì)當(dāng)季貨品銷售過程的監(jiān)控和調(diào)配，以達(dá)到銷售效率的最大化。（4）時(shí)尚買手是SPA應(yīng)市的方式（5）品類管理是SPA盈利的關(guān)鍵（5）品類管理是SPA盈利的關(guān)鍵在SPA模式和品類延伸都存在同質(zhì)化風(fēng)險(xiǎn)的情況下（貓人、紅豆已經(jīng)先行），南極人如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)，突出自己的差異化，成功做強(qiáng)，成為居家零售行業(yè)第一品牌？一個(gè)不能忽視的問題：向他們學(xué)習(xí)！在SPA模式和品類延伸都存在同質(zhì)化風(fēng)險(xiǎn)的情況下（貓人、紅豆已學(xué)習(xí)案例：無印良品\全棉時(shí)代\基本生活之所以把這三個(gè)品牌放到一起研究，是因?yàn)槿咴谀Ｊ缴喜]有太多的創(chuàng)新之處，但他們?cè)谙M(fèi)者感知系統(tǒng)下了很深的功夫，并取得了較好的發(fā)展。學(xué)習(xí)案例：無印良品\全棉時(shí)代\基本生活之所以把這三個(gè)品牌放到“無印良品(MUJI)”創(chuàng)始于日本，其本意是“沒有商標(biāo)與優(yōu)質(zhì)”。雖然極力淡化品牌意識(shí)，但它遵循統(tǒng)一設(shè)計(jì)理念所生產(chǎn)出來的產(chǎn)品無不詮釋著“無印良品”的品牌形象，它所倡導(dǎo)的自然、簡(jiǎn)約、質(zhì)樸的生活方式也大受品位人士推崇?！餆o印良品“無印良品(MUJI)”創(chuàng)始于日本，其本意是“沒有商標(biāo)與優(yōu)質(zhì)MUJI的DNA是一種本質(zhì)價(jià)值理念，甚至可以說是針對(duì)一切以商標(biāo)和社會(huì)附加值為價(jià)值觀的生存理念的挑戰(zhàn)。它提供人類城市化生存所必需的物品。而追逐非必需的物質(zhì)是人類貪圖享受的天性。無印良品否定了社會(huì)化的奢侈價(jià)值觀。無印良品的品牌DNAMUJI的DNA是一種本質(zhì)價(jià)值理念，甚至可以說是針對(duì)一切以商無印良品的最大特點(diǎn)之一是極簡(jiǎn)。它的產(chǎn)品省去了不必要的設(shè)計(jì)，去除了一切不必要的加工和顏色，簡(jiǎn)單到只剩下素材和功能本身。無印良品的最大特點(diǎn)之一是極簡(jiǎn)。它的產(chǎn)品省去了不必要的設(shè)計(jì)，去無印良品的商品設(shè)計(jì)要訣「空」因此衍生出無印良品的四大設(shè)計(jì)哲學(xué)：「背景化」「無色」「去特征」「重整造型」無印良品的商品設(shè)計(jì)要訣無印良品最吸引人的地方，是在追求名牌和奢華生活的都市社會(huì)中，返璞歸真，灌注清流，讓生活雜品還原本質(zhì)、回歸自然，回歸原始素材和質(zhì)材的本來面目，讓消費(fèi)者醒悟，我們消費(fèi)的是產(chǎn)品本身，而不是產(chǎn)品外的過度包裝。南極人商業(yè)模式溝通案課件PurCotton全棉時(shí)代誕生于2009年，取自Pure+Cotton的單詞組合，意為用100%天然棉花產(chǎn)出貼近肌膚的高品質(zhì)生活護(hù)理用品。品牌屬于穩(wěn)健醫(yī)療集團(tuán)（納斯達(dá)克上市），有著20年醫(yī)療行業(yè)高質(zhì)量醫(yī)用棉制品生產(chǎn)積淀，這不僅為PurCotton品牌提供了安全性更高的棉品，同時(shí)標(biāo)志著國內(nèi)醫(yī)療行業(yè)醫(yī)用紡織品首次向民用消費(fèi)品拓展，賦予了日用生活用品更高端的品質(zhì)含義。★全棉時(shí)代PurCotton全棉時(shí)代誕生于2009年，取自Pure+C全棉時(shí)代的價(jià)值核心：全棉、醫(yī)用標(biāo)準(zhǔn)全棉時(shí)代的價(jià)值核心：全棉、醫(yī)用標(biāo)準(zhǔn)1、以醫(yī)用技術(shù)、醫(yī)用標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)民用生活用品。2、不做針織，只做紗布。3、目前銷售最好產(chǎn)品是：棉巾、紗布、嬰兒服、家居服。4、目前主要直營(yíng)的商場(chǎng)專柜，今后會(huì)逐漸開放加盟。定位：高端全棉生活館基本資料1、以醫(yī)用技術(shù)、醫(yī)用標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)民用生活用品。定位：高端全棉生活全棉時(shí)代用醫(yī)用級(jí)的專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，單純地制造不刻意加工，保有最純樸的棉質(zhì)，給消費(fèi)者帶來無于倫比的舒適健康生活。憑借“全棉”明確定位和獨(dú)特的產(chǎn)品，全棉時(shí)代在沒有大傳播的情況下，很快贏得了良好的發(fā)展，現(xiàn)已建立30家直營(yíng)店，并成為消費(fèi)者尤其是女性專業(yè)棉品的第一選擇。本質(zhì)上，全棉時(shí)代是倡導(dǎo)一種專業(yè)、優(yōu)質(zhì)、健康的生活方式和價(jià)值觀。全棉時(shí)代用醫(yī)用級(jí)的專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，單純地制造不刻意加工，保有最純樸emoi基本生活是一個(gè)新的日常生活用品品牌，產(chǎn)品范圍涵蓋居家、辦公、旅行、服飾。品牌整體風(fēng)格現(xiàn)代、簡(jiǎn)約，同時(shí)突出綠色和環(huán)保的主題。目前主要在香港、北京、上海、廣州等一線城市發(fā)展，已有20多家專賣店（專柜）?！锘旧頴moi基本生活是一個(gè)新的日常生活用品品牌，產(chǎn)品范圍涵蓋居家基本生活四大價(jià)值點(diǎn)簡(jiǎn)約美學(xué)、貼近生活設(shè)計(jì)素材技術(shù)價(jià)值環(huán)保的、可再利用的質(zhì)樸的、新技術(shù)，以不損害環(huán)境為目的簡(jiǎn)單的、易懂的、獨(dú)特的基本生活四大價(jià)值點(diǎn)簡(jiǎn)約美學(xué)、貼近生活設(shè)計(jì)素材技術(shù)價(jià)值環(huán)保的、基本生活的價(jià)值核心：環(huán)保、清新基本生活的價(jià)值核心：環(huán)保、清新基本生活位于深圳華僑城LOFT創(chuàng)意文化園的總部店基本生活位于深圳華僑城LOFT創(chuàng)意文化園的總部店基本生活的定位很清晰：致力于創(chuàng)造一種綠色環(huán)保的優(yōu)質(zhì)新生活。這是一種新的價(jià)值觀的呼喚，是對(duì)現(xiàn)今以過渡消耗資源為代價(jià)的生活方式的抗議。產(chǎn)品定位于“精美，清新，高價(jià)，低碳”的家居用品；市場(chǎng)定位有品位、有支付能力的白領(lǐng)階層。基本生活的定位很清晰：致力于創(chuàng)造一種綠色環(huán)保的優(yōu)質(zhì)新生活。這無印良品全棉時(shí)代基本生活業(yè)務(wù)系統(tǒng)準(zhǔn)縱向一體化業(yè)務(wù)系統(tǒng)，公司擁有產(chǎn)業(yè)中多環(huán)節(jié)資源，也有部分外部資源。縱向一體化品業(yè)務(wù)系統(tǒng)，公司擁有了產(chǎn)業(yè)中每個(gè)環(huán)節(jié)的資產(chǎn)。橫向一體化業(yè)務(wù)系統(tǒng)，內(nèi)部資源集中于設(shè)計(jì)和營(yíng)銷環(huán)節(jié)。業(yè)務(wù)領(lǐng)域服裝、家具、文具、廚具、食品等母嬰產(chǎn)品、女性貼身用品、居家棉品居家用品、辦公用品、服裝資源能力豐富的產(chǎn)品線、設(shè)計(jì)能力、供應(yīng)鏈管理、品牌管理能力、價(jià)格運(yùn)營(yíng)能力專業(yè)生產(chǎn)能力、融資能力、供應(yīng)商關(guān)系網(wǎng)，管理流程創(chuàng)新設(shè)計(jì)能力、品牌管理能力、外包能力盈利模式產(chǎn)品銷售收入+直營(yíng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品銷售收入+直營(yíng)經(jīng)營(yíng)+加盟費(fèi)（后期）產(chǎn)品銷售收入+直營(yíng)經(jīng)營(yíng)+加盟費(fèi)核心訴求還原本質(zhì)和自然專業(yè)、優(yōu)質(zhì)、健康環(huán)保、綠色向消費(fèi)者營(yíng)銷價(jià)值觀傳統(tǒng)模式無印良品全棉時(shí)代基本生活業(yè)務(wù)系統(tǒng)準(zhǔn)縱向一體化業(yè)務(wù)系統(tǒng)，公司擁即價(jià)值觀營(yíng)銷，三者都是價(jià)值觀營(yíng)銷的典范，他們的商業(yè)模式也許沒有任何創(chuàng)新或者獨(dú)特之處，但他們憑借一種獨(dú)特價(jià)值觀輸出，吸引了一批認(rèn)同該價(jià)值觀的消費(fèi)者，走向成功。認(rèn)同價(jià)值觀的消費(fèi)者是忠實(shí)的消費(fèi)者，價(jià)值觀營(yíng)銷為南極人在商業(yè)模式創(chuàng)新的角度上，應(yīng)對(duì)行業(yè)同質(zhì)化提供了很好的方向。向消費(fèi)者營(yíng)銷價(jià)值觀即價(jià)值觀營(yíng)銷，三者都是價(jià)值觀營(yíng)銷的典范，他們的商業(yè)模式也許沒南極人模式創(chuàng)新方向4南極人模式創(chuàng)新方向4南極人企業(yè)價(jià)值定位表現(xiàn)形式消費(fèi)者感知關(guān)鍵資源和能力盈利模式業(yè)務(wù)系統(tǒng)定位需要解答三個(gè)問題：1、業(yè)務(wù)是什么？2、目標(biāo)客戶是誰？3、應(yīng)該向他們提供什么特征的產(chǎn)品或服務(wù)？南極人企業(yè)價(jià)值定位表現(xiàn)形式消費(fèi)者感知關(guān)鍵資源和能力盈利模式業(yè)南極人企業(yè)價(jià)值定位表現(xiàn)形式消費(fèi)者感知關(guān)鍵資源和能力盈利模式業(yè)務(wù)系統(tǒng)定位1、業(yè)務(wù)：不再是保暖內(nèi)衣的設(shè)計(jì)、制造和銷售等，這個(gè)觀念首先要改變。業(yè)務(wù)是連鎖運(yùn)營(yíng)售賣優(yōu)質(zhì)、齊全的居家服飾及其他的連鎖零售店。2、消費(fèi)者:大眾消費(fèi)者。這是支持規(guī)?；\(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，也是最適合南極人的消費(fèi)者定位。3、產(chǎn)品或服務(wù):功能性的、優(yōu)質(zhì)的、平價(jià)的居家周邊物品。南極人企業(yè)價(jià)值定位表現(xiàn)形式消費(fèi)者感知關(guān)鍵資源和能力盈利模式業(yè)南極人企業(yè)價(jià)值定位表現(xiàn)形式消費(fèi)者感知關(guān)鍵資源和能力盈利模式業(yè)務(wù)系統(tǒng)我們從消費(fèi)者希望的原型中尋找表現(xiàn)形式的方向。南極人企業(yè)價(jià)值定位表現(xiàn)形式消費(fèi)者感知關(guān)鍵資源和能力盈利模式業(yè)關(guān)于店的形式1、自選式2、分類明確3、分類極細(xì)訪談中的觀點(diǎn)原型觀點(diǎn)總結(jié)描述現(xiàn)在的服裝店還是自主選購式的最好。里面分的比較細(xì)，家居服，包括你的內(nèi)衣，襯里的內(nèi)衣，都分的蠻細(xì)的，我經(jīng)常去瑪莎。向優(yōu)衣庫它的同一款式的衣服顏色很多、尺碼分的也很細(xì)，我們挑選起來很方便。關(guān)于店的形式1、自選式訪談中的觀點(diǎn)原型觀點(diǎn)總結(jié)描述現(xiàn)關(guān)于選址便利的商圈訪談中的觀點(diǎn)原型觀點(diǎn)總結(jié)描述我不會(huì)存心去買家居服，可能去買別的衣服，里面有這個(gè)分類，順帶采購。不能開在城鄉(xiāng)結(jié)合部，選的話是商場(chǎng)里面。我是希望分店很多的。每一個(gè)地段都有一個(gè)什么廣場(chǎng)，我家周圍有亞新廣場(chǎng)、正大廣場(chǎng)，萬達(dá)廣場(chǎng)，一進(jìn)去專賣店，一般天熱吃好晚飯，門口大的廣場(chǎng)去一下，同時(shí)進(jìn)去，會(huì)看到，好了也會(huì)買，肯定有優(yōu)惠活動(dòng)，會(huì)去買。關(guān)于選址便利的商圈訪談中的觀點(diǎn)原型觀點(diǎn)總結(jié)描述我不關(guān)于品牌名訪談中的觀點(diǎn)原型觀點(diǎn)總結(jié)描述1、店名易記2、要洋氣最好不要四五個(gè)字的中文。簡(jiǎn)單一點(diǎn)。一兩個(gè)英文單詞。就像HM很簡(jiǎn)單的，又好記，看一次就記住了，有些品牌看一次記不住，海瀾之家我是看了很多次才記住了。起個(gè)英文名字要簡(jiǎn)單的?？s寫，瑪莎也是縮寫。關(guān)于品牌名訪談中的觀點(diǎn)原型觀點(diǎn)總結(jié)描述1、店名易記南極人企業(yè)價(jià)值定位表現(xiàn)形式消費(fèi)者感知關(guān)鍵資源和能力盈利模式業(yè)務(wù)系統(tǒng)我們從消費(fèi)者希望的原型中尋找消費(fèi)者感知的方向。南極人企業(yè)價(jià)值定位表現(xiàn)形式消費(fèi)者感知關(guān)鍵資源和能力盈利模式業(yè)關(guān)于品類訪談中的觀點(diǎn)原型觀點(diǎn)總結(jié)描述品類要齊全分類要豐富款式越多越好，一家店可以買。就像現(xiàn)在逛服飾店以后，總歸希望款式越多越好，不買看到也開心。就算品類不多，顏色也要多，搭配也要多。關(guān)于品類訪談中的觀點(diǎn)原型觀點(diǎn)總結(jié)描述品類要齊全款式越關(guān)于品牌風(fēng)格訪談中的觀點(diǎn)原型觀點(diǎn)總結(jié)描述簡(jiǎn)約的時(shí)尚不一定很出跳的，不是很多人看到的，舒適簡(jiǎn)約一點(diǎn)的。簡(jiǎn)約舒適一點(diǎn)的。不要太復(fù)雜。關(guān)于品牌風(fēng)格訪談中的觀點(diǎn)原型觀點(diǎn)總結(jié)描述簡(jiǎn)約的時(shí)尚關(guān)于服務(wù)模式訪談中的觀點(diǎn)原型觀點(diǎn)總結(jié)描述1、自由2、隨時(shí)應(yīng)答自選型的。最好不要理我，我理他。一叫就可以過來，有時(shí)候服務(wù)叫半天找不到人。不要有時(shí)候一直盯著人，要服務(wù)了不見了。配套設(shè)施好一點(diǎn)，試衣間多一點(diǎn)，不用排隊(duì)。消費(fèi)者感知系統(tǒng)是商業(yè)模式呈現(xiàn)消費(fèi)者面前的直觀狀態(tài)，也是能否引導(dǎo)消費(fèi)者做出購買選擇的關(guān)鍵，因此，我們需要對(duì)消費(fèi)者感知系統(tǒng)做進(jìn)一步的系統(tǒng)化思考關(guān)于服務(wù)模式訪談中的觀點(diǎn)原型觀點(diǎn)總結(jié)描述1、自由自南極人的消費(fèi)者感知系統(tǒng)的全體系思考消費(fèi)者感知系統(tǒng)品牌系統(tǒng)產(chǎn)品系統(tǒng)價(jià)格系統(tǒng)終端系統(tǒng)傳播系統(tǒng)服務(wù)系統(tǒng)南極人的消費(fèi)者感知系統(tǒng)的全體系思考消費(fèi)者感知系統(tǒng)品牌系統(tǒng)產(chǎn)品品牌系統(tǒng)從“南極人，不怕冷”的大眾保暖內(nèi)衣品牌，如果轉(zhuǎn)換為居家品牌零售品牌？并借此次機(jī)會(huì)進(jìn)行南極人品牌升級(jí)？紅豆打家文化，貓人講時(shí)尚，南極人講什么？（南極人，純凈的