南極人商業(yè)模式溝通案課件

南極人商業(yè)模式PK文件南極人商業(yè)模式PK文件目錄--第二部分：商業(yè)模式概述

（一）商業(yè)模式定義（二）商業(yè)模式構成第三部分：主流業(yè)態(tài)和企業(yè)的商業(yè)模式分析（一）標桿企業(yè)分析（二）共性規(guī)律發(fā)掘——SPA附件：消費者模擬驗證——消費者座談會P內容引用P前言第一部分：行業(yè)發(fā)展趨勢洞察P第四部分：南極人模式創(chuàng)新的現(xiàn)實性與方向P目錄--第二部分：商業(yè)模式概述（一）商業(yè)模式定義前言南極人新商業(yè)模式的構想給我們留下了深刻的印象。我們綜合之前與張董的多次溝通，整體出以下框架要點：1、南極人從產品品牌向零售連鎖品牌擴張；2、南極人居家風尚館（暫命名）將在保暖內衣的基礎上，拓寬至居家所有衣、襪、鞋、帽、巾、家紡等居家全品類產品；3、產品和店名都用南極人品牌；4、南極人居家風尚館將開設獨立門店，不進商超渠道；此次溝通，將圍繞以上商業(yè)模式構想的框架展開。前言南極人新商業(yè)模式的構想給我們留下了深刻的印象。我們綜合二手資料收集前期內部PK訪談設計我們所做的工作競爭企業(yè)暗訪消費者調研執(zhí)行市場終端深訪信息匯總及處理撰寫報告我們做了什么？二手資料收集前期內部PK訪談設計我們所做的工作競爭企業(yè)暗訪消南極人商業(yè)模式構想是否可行？為什么？行業(yè)內及相關行業(yè)有哪些先進的模式可借鑒？是如何構建和運作的？南極人理想的商業(yè)模式構想？資源是否支持？南極人品牌需要如何升級？南極人下一步如何做？問題聚焦南極人商業(yè)模式構想是否可行？為什么？問題聚焦要對以上問題做出正確的評估，首先需要到正確的了解行業(yè)行業(yè)發(fā)展趨勢洞察1要對以上問題做出正確的評估，首先需要到正確的了解行業(yè)行業(yè)發(fā)展三槍是一個老內衣品牌。當你走進其專賣店，會發(fā)現(xiàn)，里面除了賣內衣，還賣T恤、家居服、打底衫、襪子，甚至還有上裝和套裝?，F(xiàn)象一：現(xiàn)象二：曼妮芬是一個時尚女性文胸品牌。當你走進其專賣店，會發(fā)現(xiàn)，里面除了賣女性文胸，還賣女性內褲、家居服、塑身內衣、保暖內衣等。安莉芳、愛慕無不如此。近幾年，恒適、浩沙等突破運動內衣的約束逐步延伸到家居服、男女常規(guī)內衣、泳衣等等品類。休閑裝里面美邦的品類已經向內衣延伸。現(xiàn)象三：先來看行業(yè)的幾個現(xiàn)象三槍是一個老內衣品牌。當你走進其專賣店，會發(fā)現(xiàn)，里面除了賣內現(xiàn)象四：在深圳天虹商場，我們看到家居服品牌被安排在內衣區(qū)，在引進曼妮芬、安莉芳等強勢文胸品牌后，留給美標等家居服的位置不僅偏僻，而且狹小，品牌的數(shù)量也基本只在1到2個之間。現(xiàn)象五：隨著國人消費能力的提升，CK、大嘴猴等歐美和日本國外休閑內衣品牌，通過淘寶網、走秀網等率先在網上布局，企圖分享國內休閑內衣的巨大市場蛋糕。現(xiàn)象六：紅豆集團率先于08年開出“紅豆居家生活館”，以家文化為訴求，打造一站式居家生活館。紅豆居家的產品幾乎涵蓋了所有與家有關的內裝服飾、休閑服飾甚至于家庭用品。2010貓人也開始打造貓人全品類生活館?，F(xiàn)象四：在深圳天虹商場，我們看到家居服品牌被安排在內衣區(qū)，在“HODOHOME紅豆居家”是著名服裝企業(yè)紅豆集團全新打造的“一站式”連鎖購物商業(yè)模式。2008年推出，在親民、平價以及人性化服務基礎上，將內衣、居家服、文胸、內褲、襪子、童裝、家紡、家紡、毛巾、浴巾、浴袍、拖鞋等多個系列進行產品歸類整合，組成“門里服飾”，打造出“一站式”的購物場所，為消費者提供物超所值的產品和服務。并且突出“優(yōu)質、舒適、時尚、經典”的居家生活概念。我們著重看一下紅豆居家生活館這個案例，因為它的模式呈現(xiàn)比較具代表性。“HODOHOME紅豆居家”是著名服裝企業(yè)紅豆集團全新打造的★紅豆居家模式的業(yè)務范疇——“門里服飾”以家為中心點，以半徑等于500米畫一個圓，所有在這個圓內的活動區(qū)間的穿著，都是屬于居家服飾的產品范圍。★紅豆居家模式的業(yè)務范疇傳播理念：打造中國主流生活方式——平實、平和、平民、平價核心理念：打造居家生活服飾一站式購物的新型商業(yè)連鎖模式，提供物超所值的產品及服務?！锛t豆居家模式的關鍵理念傳播理念：核心理念：★紅豆居家模式的關鍵理念★產品間的一站式關聯(lián)銷售：隨著超級市場的普及，越來越多的形成了一站式消費的購物習慣。紅豆居家的產品幾乎涵蓋了所有與家有關的內裝服飾、休閑服飾甚至于家庭用品，產品間的關聯(lián)程度極高，消費者在店里就能把其所想購買的產品一次性購買完成，紅豆居家為消費者提供了一站式的產品購買與服務?！锷虉龅钠焚|超市的平價銷售：紅豆集團經過數(shù)十年的生產經營，使得生產原料及成本、產品品質都能得到有效的保障，紅豆居家恰恰匯集了這些優(yōu)勢，它的產品擁有商場的品質，超市的價格，紅豆居家的平價原則，讓消費者真正買到的高品質、低價格、物超所值的產品?！锛t豆居家模式的優(yōu)勢★產品間的一站式關聯(lián)銷售：★紅豆居家模式的優(yōu)勢★紅豆“家”文化紅豆居家傳遞給人們的是一種“家文化”，不僅家門內服飾一應俱全，同時重點開發(fā)的家庭裝、親子裝更是演繹了紅豆居家的這種家文化?！锛t豆紅豆居家傳遞給人們的是一種“家文化”，不僅家門內服飾一★紅豆“家”文化★紅豆紅豆居家不僅給消費者提供優(yōu)質平價的產品，在門店設計上也獨樹一幟，淡黃色的背景，紅白相間、中英文對照的字體，加上店內柔和的暖光燈無不襯托出整個店鋪方仿真家的溫馨、舒適?！锛t豆家文化的店內呈現(xiàn)紅豆居家不僅給消費者提供優(yōu)質平價的產品，在門店設計上也獨樹一紅豆居家加盟商要求：1、有經營終端商鋪及服飾類經營經驗；2、有一定經濟實力，每個店鋪至少投資15萬元；3、在成熟商業(yè)區(qū)有符合居家服飾銷售的店鋪；4、認同紅豆居家的經營理念。5、加盟商開店面積須雙門頭50平方左右，且店鋪位置須經公司書面確認貨品：1、首批貨品由公司統(tǒng)一配置，以后可由加盟商根據(jù)銷售自行補單；2、一年兩季在季末(春夏季：9月30日、秋冬季：3月31日)進行產品調換。3、貨品銷售過程中須按統(tǒng)一零售價進行銷售?！锛t豆居家的加盟商要求紅豆居家加盟商要求：貨品：★紅豆居家的加盟商要求1、公司統(tǒng)一提供裝修及店內設備，加盟商在裝修前根據(jù)預算將以上費用匯至公司，公司將在合同經營期內予以返還。2、店長、店員必須到總部統(tǒng)一培訓，統(tǒng)一著裝，不培訓不上崗。開業(yè)前所產生的培訓費用（授課費、資料費、食宿費）由公司承擔，受訓人員的差旅費由加盟商承擔。店員工作服由公司統(tǒng)一配發(fā)，費用由加盟商承擔。紅豆居家單店加盟商直營店區(qū)域加盟商二級加盟店自營店（必須）★紅豆居家的渠道結構1、公司統(tǒng)一提供裝修及店內設備，加盟商在裝修前根據(jù)預算將以“紅豆正在由服裝制造主導型企業(yè)向品牌零售主導型企業(yè)過渡?！?/p>

——中國服裝協(xié)會秘書長王茁對《中國經濟周刊》表示，這也是中國很多服裝品牌正在經歷的?！凹t豆正在由服裝制造主導型企業(yè)向品牌零售主導型企業(yè)過渡?！?、消費需求多元化導致行業(yè)發(fā)展逐步走向“全系列內衣”單一的產品體系很難滿足消費者需求，無論保暖內衣品牌、文胸品牌、運動內衣品牌，無不在品牌上開始多元化布局，其品類結構也逐步走向“全系列”以提升各自的競爭力。現(xiàn)象小結：需求改變一切！2、行業(yè)競爭加劇，大內衣、睡衣/家居服品類產能過剩、供求關系失衡。從大的消費環(huán)境上來講，目前大內衣、睡衣、家居服的品類無限細分。行業(yè)內品牌林立，一些產業(yè)集群開始井噴。3、傳統(tǒng)渠道成本暴漲直接導致行業(yè)SPA模式的崛起傳統(tǒng)的商場、超市、賣場的成本越來越高，相比之下SPA模式所帶來的成本可控、自主經營的模式得到眾多服裝企業(yè)的認可。紅豆居家生活館即是該模式的雛形。1、消費需求多元化導致行業(yè)發(fā)展逐步走向“全系列內衣”現(xiàn)象小結消費者需求的原型訪談中的觀點原型觀點總結描述原來覺得家居服就是睡衣，家里穿的，現(xiàn)在好的品牌有瑜伽服或休閑服，是家居服也可以在外面穿，因為式樣很新式、漂亮，不像睡衣一樣，有這趨勢。原來不知道家居服，也不知道什么大內衣，只要能穿的不難看、不冷就可以了。現(xiàn)在么，都知道回家里要穿家居服。生活條件好了呀，我們的可選擇商品多了呀，我們希望越多越好。1、需求在變化2、需求在多元化消費者需求的原型訪談中的觀點原型觀點總結描述原來覺得家居服就年代消費者需求演變業(yè)態(tài)的演變商業(yè)模式的演變70-80年代剛剛開始接觸多樣化服飾老綢布莊、裁縫店手工作坊、個體戶80-90年代人們追求時尚、反叛、色彩國營百貨、地攤聯(lián)營、私營90-2000年代追求品牌大型商場、專柜、大型超市經銷商分銷、訂貨2000-2005年追求品牌附加值品牌專賣店、郵購自有渠道建設、渠道扁平化2006-2010年碎片化需求，小眾化需求SPA型連鎖專賣店、網絡購物渠道品牌復制+網絡BtoC服裝商業(yè)模式的演變歷程年代消費者需求演變業(yè)態(tài)的演變商業(yè)模式的演變70-80年代剛剛為什么行業(yè)品牌無一例外地要進行品類延伸，并嘗試SPA模式？SPA模式儼然成為行業(yè)的發(fā)展趨勢在我們回答這個問題之前，我們先來看一下什么是商業(yè)模式？以及主流SPA品牌的商業(yè)模式構成為什么行業(yè)品牌無一例外地要進行品類延伸，并嘗試SPA模式？S商業(yè)模式概述2（一）商業(yè)模式定義（二）商業(yè)模式構成商業(yè)模式概述2（一）商業(yè)模式定義商業(yè)模式是企業(yè)與利益相關者的交易結構，好的商業(yè)模式設計，就是要能創(chuàng)造更大的“商業(yè)模式價值”一個完整的商業(yè)模式包括六個要素，分別是：業(yè)務系統(tǒng)、定位、盈利模式、關鍵資源能力、消費者感知系統(tǒng)、企業(yè)價值。好的商業(yè)模式設計，就是要能創(chuàng)造更大的“商業(yè)模式價值”！交易價值越大、交易成本越低，商業(yè)模式的價值就越大！企業(yè)一方面要改進“滿足顧客需求的方式”，為整個交易結構創(chuàng)造更大的價值；另一方面要考慮，是將各個利益相關者放在企業(yè)內部、還是外部，以降低“交易成本”。而最終，你能從中分享多少（盈利模式），則取決于你擁有的資源能力，以及各利益相關者實力對比。商業(yè)模式是企業(yè)與利益相關者的交易結構，好的商業(yè)模式設計，就定位是企業(yè)滿足客戶需求的方式，不同的定位影響交易價值，也影響交易成本。商業(yè)模式中的定位與品牌（品類）定位界定不同。前者是瞄準做什么，比如沃爾沃瞄準安全車、寶馬瞄準駕駛的樂趣，而后者側重做的方式，比如：同樣是滿足客戶喝豆?jié){需求，可以開連鎖豆?jié){店（永和）;可以賣豆?jié){機（九陽）。不同的定位影響交易價值，也影響交易成本。定位業(yè)務系統(tǒng)盈利模式資源與能力消費者感知企業(yè)價值定位是企業(yè)滿足客戶需求的方式，不同的定位影響交易價值，也影業(yè)務系統(tǒng)由構型、關系和角色三部分組成，這三方面的不同配置會決定整個業(yè)務系統(tǒng)的價值創(chuàng)造能力。定位業(yè)務系統(tǒng)盈利模式資源與能力消費者感知企業(yè)價值業(yè)務系統(tǒng)是企業(yè)選擇哪些行為主體作為其內部或外部的利益相關者。業(yè)務系統(tǒng)由構型、關系和角色三部分組成，這三方面的不同配置會決盈利模式包括“盈利的來源”和“計價的方式”。盈利來源不同，會影響計價方式的不同。比如，紅星美凱龍對家具廠商收取租金，紅星美凱龍拿固定收益，家具廠商得剩余收益；居泰隆則跟家具廠商按照交易量收傭金，雙方均得到分成收益。定位業(yè)務系統(tǒng)盈利模式資源與能力消費者感知企業(yè)價值盈利模式是以利益相關者劃分收入結構、成本結構以及相應的支付方式。盈利模式包括“盈利的來源”和“計價的方式”。盈利來源不同，會關鍵資源能力是企業(yè)商業(yè)模式運行背后的邏輯，是其運營能力有別于競爭對手并得以持續(xù)發(fā)展的背后支撐力量。不同的商業(yè)模式要求企業(yè)具備不同的關鍵資源能力，同類商業(yè)模式其業(yè)績的差異主要源于關鍵資源能力水平的不同定位業(yè)務系統(tǒng)盈利模式資源與能力消費者感知企業(yè)價值關鍵資源能力是指支撐交易結構背后的資源和能力，同類商業(yè)模式其業(yè)績的差異主要源于關鍵資源能力水平的不同關鍵資源能力是企業(yè)商業(yè)模式運行背后的邏輯，是其運營能力有別于消費者感知系統(tǒng)是指消費者對品牌全方位的體驗和感受，企業(yè)可以從品牌、產品、渠道、終端等方面探知企業(yè)與消費者的品牌接觸及其體驗。定位業(yè)務系統(tǒng)盈利模式資源與能力消費者感知企業(yè)價值消費者感知系統(tǒng)是整套商業(yè)模式呈現(xiàn)在消費者面前的所有信息，是企業(yè)與消費者交互價值的系統(tǒng)。消費者感知系統(tǒng)是指消費者對品牌全方位的體驗和感受，企業(yè)可以從蘋果市值：2658億美元微軟市值：4000億美元百度市值：272億美元奔馳市值：779億歐元可口可樂市值：1286億美元定位業(yè)務系統(tǒng)盈利模式資源與能力消費者感知企業(yè)價值企業(yè)價值是商業(yè)模式的落腳點。評判商業(yè)模式優(yōu)劣的標準就是企業(yè)價值的高低，對于上市公司而言，直接表現(xiàn)為股票市值。蘋果市值：2658億美元定位業(yè)務系統(tǒng)盈利模式資源與能力消我們用以上商業(yè)模式的模型來審視當今主流SPA品牌！我們用以上主流SPA企業(yè)的商業(yè)模式分析3（一）標桿企業(yè)分析（二）共性規(guī)律發(fā)掘主流SPA企業(yè)的商業(yè)模式分析3（一）標桿企業(yè)分析（一）標桿企業(yè)選定海瀾之家優(yōu)衣庫貓人ZARA——他們都是SPA模式的代表性企業(yè)——（一）標桿企業(yè)選定海瀾之家優(yōu)衣庫貓人ZARA——他們都研究案例一：ZARAZARA創(chuàng)始于1975年，它既是服裝品牌，也是專營ZARA品牌服裝的連鎖零售品牌。Zara公司堅持自己擁有和運營幾乎所有的連鎖店網絡的原則，同時投入大量資金建設自己的工廠和物流體系，以便于“五個手指抓住客戶的需求，另外五個手指掌控生產”，快速響應市場需求，為顧客提供“買得起的快速時裝”。目前ZARA在56個國家設立超過兩千多家的服裝連鎖店。研究案例一：ZARAZARA創(chuàng)始于1975年，它既是服裝品◢ZARA：顛覆時裝傳統(tǒng)，催生快速時尚ZARA是西班牙Inditex集團旗下的一個子公司，它既是服裝品牌，也是專營ZARA品牌服裝的連鎖零售品牌。Inditex是西班牙排名第一，全球排名第三的服裝零售商。2005年其全球銷售額67.41億歐元，銷售數(shù)量達4.29億件，純利潤8.03億歐元。截至2006年6月Inditex在全球64個國家和地區(qū)開設了2899家專賣店。Inditex旗下共有9個服裝零售品牌，ZARA是其中最有名的品牌。◢ZARA：顛覆時裝傳統(tǒng)，催生快速時尚ZARA是西班牙I◢INDITEX是一家多品牌、縱向一體化的全球范圍的時裝零售商男式、女式及嬰兒休閑裝，流行時裝近千家店35個國家男式休閑裝249

家商店12個國家30歲以上男女經典款式服裝223

家商店19個國家10-20歲青少年服裝

151

家商店7個國家10-20歲青少年服裝高端市場、高品質產品120

家商店8個國家女式內衣中檔市場34

家商店9個國家◢INDITEX是一家多品牌、縱向一體化的全球范圍的時裝零◢ZARA的發(fā)展歷程1975年1989年1988年1976年2001年1990年1976~1988年，在西班牙各大城市開設ZARA分店1988年，葡萄牙波爾圖市開設第一家海外門店，邁出了集團海外擴張的第一步1989年，在美國紐約開設第一家門店，打入美國市場1990年，在法國巴黎開設第一家門店，打入法國市場2001年5月23日，Inditex集團公開上市；發(fā)行當天的認購額就超過了發(fā)行量的26倍，儀此一項就為公司募得資金21億歐元公司成立，在西班牙拉科魯尼亞市開第一家零售門店，銷售積壓貨物2004年2006年2004年在香港開設集團的第2000家門店2006年在上海開設門店，首次進入中國大陸快速發(fā)展之路創(chuàng)牌期成長期發(fā)展期截至2006年6月，集團在全球64個國家和地區(qū)開設了2899多家專賣店。Zara目前在全球62個國家擁有917家專賣店，其中自營專賣店占90％，其余為合資和特許專賣店。◢ZARA的發(fā)展歷程1975年1989年1988年1976◢ZARA首創(chuàng)了時裝零售市場上的快速反應概念并一直是這一領域的大師最新時裝流行趨勢設計生產商店商店商店每年都創(chuàng)造出超過10,000項新的式樣10~15天每周兩次與之形成對比，Gap或H.&M.在這一過程上需花費

3~5個月的時間其結果是：庫存降低，存貨周轉率達到12次/年……<3周◢ZARA首創(chuàng)了時裝零售市場上的快速反應概念并一直是這一領ZARA傳統(tǒng)服裝企業(yè)上貨：從設計理念到服裝上架平均只需10—15天訂貨：每個門店每周兩次向總部訂貨庫存周轉：每年達到12次左右新品：每年推出12000多種產品給顧客年銷售服裝2億多件2005年銷售額達44.41億歐元，息稅前利潤7.12億歐元(約72.89億人民幣)上貨：國內以快著稱的美特斯·邦威，完成這一過程要80天的時間，而大多數(shù)服裝企業(yè)需要6—9個月甚至更長時間訂貨：一般服裝企業(yè)每年只有兩次訂貨會庫存周轉：其它運作一流的服裝企業(yè)也只能達到3—4次，而國內大多數(shù)服裝企業(yè)是0.8一1.2次新品：運作一流的服裝企業(yè)平均只能推出3000到4000款，而國內多數(shù)服裝企業(yè)能推出上千款的寥寥無幾中國2005年銷售首位的雅戈爾是167.17億元人民幣◢用快速消費品的模式運作時裝品牌ZARA傳統(tǒng)服裝企業(yè)上貨：從設計理念到服裝上架平均只需10—ZARA的戰(zhàn)略定位：Affordablequickfashion（買得起的快速時尚）◢ZARA定位ZARA的戰(zhàn)略定位：◢ZARA定位多款：讓商店保持新鮮少量：人造的稀缺快速：保持與時尚同步產品策略：在最短的時間內滿足消費者對流行的需要傳播策略：門店就是最好的廣告價格策略：低價格，滿足消費者愛慕高檔服飾品牌“虛名”的需求◢“以消費者為主導新理念”顛覆時裝傳統(tǒng)ZARA的戰(zhàn)略定位：Affordablequickfashion（買得起的快速時尚）多款：讓商店保持新鮮少量：人造的稀缺快速：保持與時尚同步產品◢店面設計是時裝銷售的重要組成部分，Inditex為每個品牌都規(guī)定有嚴格的店面設計模式Inditex

的每個品牌都有統(tǒng)一的店面設計

店面設計全球統(tǒng)一店面設計統(tǒng)一由位于西班牙

Avteixo的總部負責每個商店只擺放Inditex的一個品牌（專營），特例:Oysho被引入

Zara商店以增加該品牌的知名度店面設計在西班牙所有商店都是由

Inditex運作的在西班牙90%的商店由

Inditex所有,其它是租用的

在西班牙以外的所有商店都是租用的商店所有權◢店面設計是時裝銷售的重要組成部分，Inditex為每個品牌◢ZARA的設計流程不同于其它品牌，它始終把顧客的關注和最新市場潮流放在最重要的位置商店商店商店…顧客顧客…分析家其它品牌時裝時裝………ZARA總部商店商店商店…時尚觀察員時尚觀察員…顧客顧客…顧客品位時裝最新潮流趨勢時裝顧客品位…………日常溝通大量的時尚觀察員分布在酒吧等時尚場所，并出席各頂尖品牌的發(fā)布會，搜集最新時尚信息，及時向總部匯報◢ZARA的設計流程不同于其它品牌，它始終把顧客的關注和最◢Zara的時尚程度與一些世界頂級品牌相近，但價格卻是大多數(shù)消費者可以承受的時尚程度1)價格每年12季服裝，而Esprit正由每年4季向6季改進每年10,000多款新的式樣◢Zara的時尚程度與一些世界頂級品牌相近，但價格卻是大多以快速變化的新潮時裝來吸引消費者以強有力的品牌形象來幫助新品推介以商店和消費者之間的溝通來彌補缺乏廣告的不足不同的商店擁有不同的時裝：在某一家商店找不到的款式或許在附近的另一家商店中可以找到在全世界一流的地方開店:產品品牌傳播推廣價格終端低價格，滿足消費者愛慕高檔服飾品牌“虛名”的需求◢ZARA消費者感知系統(tǒng)以快速變化的新潮時裝來吸引消費者以強有力的品牌形象來幫助新品供應鏈快速反應，實現(xiàn)經營模式創(chuàng)新消費者供應商設計生產物流銷售高效整合：設計、采購、生產、銷售一體化運營連鎖店通常每周向總部發(fā)兩次訂單，產品每周更新兩次所有的產品在連鎖店里的時間不會超過兩個星期。在存貨方面，公司的下個季度出貨量最大不會超過20％82%的服裝正價銷售，另外款式多樣也促使顧客平均光顧17次總部有一個由設計專家、市場分析專家和采購人員組成“三位一體”的商業(yè)團隊，每年設計的新產品近40000款，公司從中選擇近20000多款投放市場每一個市場專家都要負責管理一些連鎖店，市場專家都與連鎖店的經理建立起了非常好的個人關系，各地連鎖店依據(jù)與市場專家的交流獲得的信息來確定最終的訂單ZARA在西班牙擁有屬于自己的22家工廠，50％的產品是自己的工廠完成，50％的產品則由400余家外部供應商來完成ZARA自己生產產品，原材料盡量從集團內的廠家購買，其中大約有40％的布料供應來自內部。剩余的原材料供應來自于260家供應商縫制工作全部交給轉包商，大約有500家轉包商物流配送每周至少進行2次,物流中心裝備著最先進的系統(tǒng)，使得任何一批貨品在8小時之內一定能被分運上路。每小時的配送能力為8萬件服裝，1200名工人貨物從配送中心在24小時內運到歐洲各分店，在48小時之內運到美國，在48～72小時之內運到日本“三位一體”的管理模式“垂直整合”式的生產管理“最后一公里”的配送管理“一站式購物”的銷售管理◢ZARA關鍵資源能力分析供應鏈快速反應，實現(xiàn)經營模式創(chuàng)新消費者供應商設計生產物流銷售將旺季前的生產量保持在最小程度給了ZARA更大的靈活度、更少的退貨以及更低的折舊，使其能保持引領最新的時尚潮流ZARAZARA的競爭對手在旺季開始時已經生產的商品占整個旺季所產商品的百分比已生產的產量可自由安排的產量可自由安排的產量已生產的產量將旺季前的生產量保持在最小程度給了ZARA更大的靈活度、◢IT信息技術是ZARA商業(yè)模式的核心門店銷售生產加工物流配送服裝設計IT系統(tǒng)為基礎的協(xié)同供應鏈運作體系用信息庫追蹤流行風信息標準化優(yōu)化設計標準條形碼提高效率信息系統(tǒng)保證快速生產降低庫存先進的物流設施及分銷設施采用公共汽車式的配送模式每周兩次訂貨及收貨POS匯集顧客喜好◢IT信息技術是ZARA商業(yè)模式的核心門店銷售生產加工物◢以快速時尚服裝為核心、以供應鏈全程控制為基礎的商業(yè)模式系統(tǒng)創(chuàng)新:創(chuàng)新之一鎖定個性化消費需求創(chuàng)新之二提供“獨一無二”的產品價值創(chuàng)新之三通過全程供應鏈管理，創(chuàng)造快速時尚的稀缺價值創(chuàng)新之四壓縮的黃金渠道創(chuàng)新之五重金打造信息系統(tǒng)門店店長通過特制PDA直接向總部匯報，總部直接掌握每一間門店的銷售情況，同時門店店長也可以和總部產品經理及時溝通。這樣Zara可以做到設計、生產、交付在15天內完成。從顧客的需求出發(fā)，及時對顧客的需求做出反應。店員依據(jù)店鋪所在市場的需求和相應的策劃開發(fā)意見反饋到分管區(qū)域的買手主管，區(qū)域買手主管提煉總結后，再上報總部買手。擁有龐大的設計師群，“多款式、小批量”的產品，暫時斷貨的產品策略滿足了消費者需要的不是產品，而是“與眾不同”、“獨一無二”的消費心理。Zara有出色的全程供應鏈管理：設計、采購、生產、配送和終端銷售。Zara對供應鏈的控制使它能夠設定產品和信息的流動速度，從而使整個供應鏈都能夠以一個既快速又可以預測的節(jié)奏運行。IT系統(tǒng)的應用將ZARA的產品設計、生產、配送和銷售迅速融為一體，讓ZARA的供應鏈“轉”得更快。正是因為在信息應用方面表現(xiàn)卓越，才使得ZARA擁有如此驚人的速度。◢以快速時尚服裝為核心、以供應鏈全程控制為基礎的商業(yè)模式系統(tǒng)產品組織與開發(fā)產品設計樣品制作制定采購和生產計劃服裝工廠服裝工廠服裝工廠服裝工廠物流配送直營店加盟店消費者門店買手區(qū)域買手經理總部買手經理

ZARA業(yè)務系統(tǒng)圖產品組織與開發(fā)產品設計樣品制作制定采購和生產計劃服裝工廠

ZARA關鍵流程活動體系圖完美的IT信息技術標準條形碼系統(tǒng)全程供應鏈管理款少量多時尚光學讀取系統(tǒng)企業(yè)ERP系統(tǒng)電子商務系統(tǒng)獨一無二的產品不做廣告不打折POS銷售信息系統(tǒng)服裝信息標準化3周設計到店全周期店鋪開在黃金地段時尚情報收集掌握個性化消費潮流

縮短供應鏈環(huán)節(jié)時尚買手龐大的設計團隊庫存管理清晰化高效的物流配送系統(tǒng)整合化生產模式ZARA關鍵流程活動體系圖完美的IT標準條形全程款少量多時ZARA案例啟示：

ZARA成功的根本在于他們抓住了時尚的本質——快，符合了當前社會現(xiàn)狀，也符合了當前與未來的發(fā)展趨勢。是M型社會、奢侈風、復雜的需求成就了ZARA。其完善的IT信息系統(tǒng)和全供應鏈管理是支持他成功的必要條件，也不是其他競爭對手能夠抄襲的。但ZARA模式也不是盡善盡美的：ZARA主要是依靠自營，一方面對渠道擁有強大的控制能力；但另一方面，它占有較多的資金，需要強大的資金支持。ZARA通過收集最新的服裝款式，并迅速模仿設計、生產、上架，這為其搶占市場贏得先機。但ZARA的這種方式往往涉嫌侵權，容易引起糾紛，不利于品牌形象的塑造。ZARA的快速很大程度上需要供應商的配合，對供應商有較強的依賴性。ZARA的快速運作依賴于強大的信息系統(tǒng)，而一旦信息系統(tǒng)出現(xiàn)故障，必將對其運營帶來重大的不利影響。ZARA案例啟示：

ZARA成功的根本在于他們抓住了時尚的本UNIQLO一詞來源于“UNIQUECLOTHINGWAREHOUSE”，意即“獨一無二的服裝倉庫”。優(yōu)衣庫是日本迅銷公司主力品牌，采用從服裝的開發(fā)、設計、生產到銷售全部自營的模式，和超市型自助購物的方式，以“合理可信的價格、大量持續(xù)的供應”，“生產和銷售適合所有人穿著的衣服”。如今UNIQLO已成了休閑服飾的著名品牌，市場規(guī)模位居世界前五，全球共超過800家門店。2009財年（09年9月至10年8月）銷售額高達6800億日元，約合550億人民幣。迅銷公司董事長柳井正09年成為日本首富，10年蟬聯(lián)。研究案例二：優(yōu)衣庫UNIQLO一詞來源于“UNIQUECLOTHINGWA◢優(yōu)衣庫商業(yè)模式定位優(yōu)衣庫是SPA模式（自有品牌零售商）的典范企業(yè)，將商品策劃、制造到零售垂直整合，可以從策劃、生產、物流到銷售的全過程，隨時相應顧客的需求。優(yōu)衣庫自有資源集中于設計、銷售環(huán)節(jié)。業(yè)務領域定位基本款服裝運營模式定位自有品牌零售商優(yōu)質平價的基本款服裝是優(yōu)衣庫在業(yè)務領域中的明確定位?；谶@一定位，優(yōu)衣庫從產品適用的廣泛性、店鋪的標準化、少品種大量銷售和倉儲式銷售四個方面，實現(xiàn)規(guī)模效益和成本控制，達到低價格而不傷品質的目標。◢優(yōu)衣庫商業(yè)模式定位優(yōu)衣庫是SPA模式（自有品牌零售商）的典合作工廠合作工廠合作工廠設計輸出物流配送OEM（師匠監(jiān)控）直營連鎖賣場…直營連鎖賣場…賣場自選式銷售服裝消費者◢優(yōu)衣庫業(yè)務系統(tǒng)圖優(yōu)衣庫直營管理合作工廠合作工廠合作工廠設計輸出物流配送OEM直營連鎖賣場…款少量多委托銷售剩余產品返還廠家囊括全部生活所需的衣物種類定位為服裝的零配件商設計生產銷售全程100%控制90%生產在低生產成本地區(qū)規(guī)?；魍ü谭€(wěn)定簡單經典款少量多適用于所有消費者強大的品牌形象現(xiàn)場大量存貨節(jié)約倉儲成本位于高級商場或商圈超市型陳列顧客自行選購◢優(yōu)衣庫關鍵流程活動體系圖供應鏈管理優(yōu)質平價高價值百搭基本款成本控制超市自助款少量多委托銷售囊括全部定位為服裝設計生產90%生產規(guī)?；鳕崈?yōu)衣庫戰(zhàn)略資源與能力成本控制、品質控制支持體系成本控制是優(yōu)衣庫的核心優(yōu)勢之一，是實現(xiàn)平價的基礎。優(yōu)衣庫標準化、規(guī)模化和儲銷一體化的戰(zhàn)略讓成本控制到最低。品質控制是優(yōu)衣庫的核心能力之一，其精選嚴控供應商和生產流程，中國紡織業(yè)前五強的企業(yè)都是優(yōu)衣庫的供應商。支持體系是優(yōu)衣庫的價值創(chuàng)造基礎，規(guī)范化的管理模式、高效的組織設計，以及專業(yè)的產銷控支持平臺，有力推動了平價優(yōu)質的實現(xiàn)。

擁有核心運營流程消費者導向流程：優(yōu)衣庫根據(jù)終端信息控制產品設計，上市時間、生產資源調配等環(huán)節(jié)，確保以最低的價格、最高的質量供應產品。

把關人流程：優(yōu)衣庫擁有一支30年以上資歷、平均年齡超過60歲的成衣技術人才組成“師匠團隊”，負責監(jiān)控合作工廠重要的生產環(huán)節(jié)。同時在開發(fā)階段，公司高層管理人員都必須親身試穿。自我選購銷售流程：優(yōu)衣庫沒有亦步亦趨的服務人員推銷產品，顧客自行挑選，購買。整個銷售過程讓顧客輕松自在。

擁有獨特的戰(zhàn)略資產優(yōu)衣庫渠道控制權很強；包括眾多供應商（中國有合資合作的成衣企業(yè)７０家，面料企業(yè)３００余家），和直營銷售店。優(yōu)衣庫擁有強大的品牌資產，作為全球平價優(yōu)質的休閑基本款代表，其公司形象和品牌價值較難復制。設計理念。優(yōu)衣庫設計秉承關鍵理念：“衣服是服裝的零件，組合是消費者的自由”，消費者可以優(yōu)衣庫的基本款上搭配其他任何品牌和款式。

◢優(yōu)衣庫戰(zhàn)略資源與能力成本控制、品質控制擁◢優(yōu)衣庫消費者感知如果說優(yōu)衣庫的業(yè)務模式、關鍵資源能力是優(yōu)衣庫的基礎內功，那么它的消費者感知系統(tǒng)，是讓消費者選擇最終購買的直接力量。產品系統(tǒng)品牌系統(tǒng)終端系統(tǒng)傳播系統(tǒng)服務系統(tǒng)價格系統(tǒng)1、日本大品牌，具備日本品牌現(xiàn)代、簡約的基本特質。2、基本款中的第一品牌。3、風格簡單、經典。4、給人較高的價值感，即便是再便宜也不會覺著掉價。1、品質：在同等價格中，優(yōu)衣庫的產品質量明顯好很多。2、款型：每年只推出約1000種款式，但同一款T恤，優(yōu)衣庫最多會有30種以上的不同花色。1、一件T恤50、69元，絕大部分消費者都能輕易承受。2、而且整體價格都不高。3、同一個商場價格最低的品牌，但不論是產品款式、質量、以及品牌，都不必別的品牌差。1、店都很大，而且空間都很高，很舒服。2、貨品陳列很多，但一點都不亂。3、店內海報和櫥窗打出來產品和價格很吸引人。4、能進這樣的商場，東西肯定不錯。1、優(yōu)衣庫很少做廣告，但很多事都知道，尤其是同事圈子里。2、很多朋友都穿，口碑很好3、終端就是最好的傳播場所，優(yōu)衣庫的店給人很大、有品位、有品質的感覺。忍不住想買。1、店員很有素質，在不需要的時候不會出來干擾，更不會別的品牌“搶逼圍”，很自由。2、基本上要問什么問題都找得到人，而且都很熱心。◢優(yōu)衣庫消費者感知如果說優(yōu)衣庫的業(yè)務模式、關鍵資源能力是優(yōu)衣◢優(yōu)衣庫案例啟示：1、差異化定位——以簡單、經典的基本款服裝作為業(yè)務核心。2、基本款定位下匹配了協(xié)調、系統(tǒng)的關鍵流程和能力，讓自己獲得了規(guī)?；瘍?yōu)勢，依次打造出“優(yōu)質、平價”的殺手锏。3、將原料和生產環(huán)節(jié)外包于成本較低的中國，主控品牌、品質、設計等溢價能力強的環(huán)節(jié)。但優(yōu)衣庫并非沒有問題：定位于基本休閑款的商品缺乏時尚感，讓消費者感覺雷同，這在以時尚為本質的服裝行業(yè)，局限性將越來越突出。據(jù)迅銷集團2010年12月2日公布了休閑服飾“UNIQLO”品牌2010年11月日本各店鋪的銷售額。結果顯示，11月份銷售總額較去年同期減少了14.5％，連續(xù)4個月低于上年水平。其中顧客數(shù)減少了7.0％、每位顧客的平均消費單價也減少了8.1％。◢優(yōu)衣庫案例啟示：1、差異化定位——以簡單、經典的基本款服裝◢優(yōu)衣庫的彌補措施：優(yōu)衣庫在淘寶商城的旗艦店開張，創(chuàng)造日交易額55萬元的驚人佳績2010年10月份的單月銷售額打破1000萬元整，成為淘寶商城第一家進入月出售千萬元級的服裝店。就目前來看，日銷售額基本都能達到30萬元人民幣，高的時候更達到50萬元人民幣。二、優(yōu)衣庫的擴張需要成熟的品牌基礎和大量的購買力支持，同時也需要承擔較大的成本和風險，所以優(yōu)衣庫的線上渠道起到了極為重要的補充作用。一、為了提升單店坪效，優(yōu)衣庫的研發(fā)團隊，已經加快了新材料、新功能性衣服的研發(fā)。◢優(yōu)衣庫的彌補措施：優(yōu)衣庫在淘寶商城的旗艦店開張，創(chuàng)造日交易“海瀾之家”是江陰海瀾之家服飾于2002年9月推出的一種全新營銷模式——全國連鎖經營、統(tǒng)一形象、超大規(guī)模的男裝自選購買模式，從而引發(fā)了中國男裝市場的新一輪革命。自由自在的選購方式，豐富多樣的產品陳列，迅速贏得了廣大消費者的歡迎，海瀾之家因此被稱為“男人的衣柜”。海瀾之家公司隸屬于海瀾集團，是海瀾集團旗下眾多子公司中的其中一家。目前，海瀾之家在全國已有約1200家加盟店，根據(jù)海瀾之家男裝目前的市場銷售態(tài)勢，公司計劃在全國開滿連鎖店3000家，把海瀾之家建設成為一個品牌強勢、管理精良、技術領先、引領時尚的大型現(xiàn)代化服裝企業(yè)?。?010年數(shù)據(jù)）研究案例三：海瀾之家“海瀾之家”是江陰海瀾之家服飾于2002年9月推出的一種全新◢海瀾之家商業(yè)模式定位海瀾之家是男裝品牌，同時更是男裝零售渠道品牌，甚至，后者的消費者感知價值大于前者。海瀾之家的后臺支持體系相當特別，上下游資源通過深度的利益相關方式連接，共同推動海瀾之家的運營和擴張。業(yè)務領域定位大眾化男裝運營模式定位自有品牌零售商海瀾之家的業(yè)務定位于當前國內市場上空隙較大的大眾化男裝，并深刻洞察男裝行業(yè)的本質，以及男性服飾消費的特點，在大眾化男裝的基礎上進一步做出了“高品位、中價位”的差異化定位。◢海瀾之家商業(yè)模式定位海瀾之家是男裝品牌，同時更是男裝零售渠◢海瀾之家業(yè)務系統(tǒng)圖合作工廠合作工廠合作工廠設計輸出物流配送聯(lián)營商加盟連鎖店…加盟連鎖店…賣場自選式銷售服裝消費者海瀾之家直營式管理100%退換貨分配利益分配利益◢海瀾之家業(yè)務系統(tǒng)圖合作工廠合作工廠合作工廠設計輸出物流配送供應鏈管理50多家上游供應商開放信息平臺，供應商經銷商隨時可見以做通路的方法做服裝品牌海瀾之家全權運營高度統(tǒng)一高保證金開店費用由加盟商全額承擔◢海瀾之家關鍵流程活動體系圖(一)即時結算方式100%退換貨承諾每月3號結款每天下班將當日銷售的30%打給經銷商加盟商無需帶款進貨有保底回報非OEM形式供應商成為聯(lián)營商先拿貨后結款承擔所有退換貨風險收入與銷售動態(tài)掛鉤30%的銷售比例分成供應鏈管理50多家上游開放信息以做通路的方海瀾之家高保證金開海瀾之家加盟保證金：

自選旗艦店（母店）：100萬元-300萬元

小型專賣店（分店）：50萬元-70萬元

此保證金于合同期滿，所有經濟清算、交割結束后，無息退還。

根據(jù)海瀾之家加盟保證金平均單店為80萬元，假設全國目前已有1000余家海瀾加盟店，則僅此一項，海瀾之家可從品牌保證金上籌集到：80萬*1000/店=8億人民幣用其它投資。）海瀾之家加盟保證金：◢海藍之家關鍵流程活動體系圖(二)產業(yè)平臺資本平臺男人基本服裝基本需求標準化產業(yè)鏈控制牧場—工場-賣場全控制加盟商保證金投入供應商外包資本投入產品平臺資產用于擴張新店和傳播齊全品類標準化產品快速擴張實現(xiàn)規(guī)模效應高品位中價位進一步加強對產業(yè)各合作商的粘性和控制力統(tǒng)一連鎖形象抓住名牌和雜牌之間的縫隙◢海藍之家關鍵流程活動體系圖(二)產業(yè)平臺資本平臺男人標準化◢海瀾之家消費者感知產品系統(tǒng)品牌系統(tǒng)終端系統(tǒng)傳播系統(tǒng)服務系統(tǒng)價格系統(tǒng)1、定位“高品位中價位”男裝零售品牌，已成為平價優(yōu)質男裝的代表和購買的第一去處。2、品牌價值在零售渠道。3、實際市場表現(xiàn)中，品牌有向商務方向偏重的趨勢。1、成年男性從頭到腳、從內到外、從正裝到休閑裝的所有產品，每一種產品都有近50種面料和顏色可供選擇，每一個尺碼都有分為標準、偏胖、特胖三種體型，共有17大系列5000多個品種。1、高品質的西服產品價位只在480—1680元左右。2、相對平價，比品牌（名牌）男裝低很多，但比沒品牌的要高。滿足想買名牌但購買力有限，而且又不愿穿買雜牌的消費者。1、店面積200-1000㎡。2、選店強調城市一類商圈、黃金地段，核心商業(yè)街沿街店面，利用商圈價值拉升品牌價值。3、海瀾之家總部按全國連鎖標準整體策劃、統(tǒng)一設計和施工。1、大傳播，大量投放電視、平面廣告、堅持參加服博會等。2、啟用代言人：吳大維、印小天。3、從購買習慣角度提煉宣傳語：“男人一年逛兩次海瀾之家”、“海瀾之家—男人的衣柜”。1、海瀾之家的統(tǒng)一標準化服務，不會因為經銷商不同而造成服務水準差異。2、獨創(chuàng)“無干擾按鈴式服務”。3、但據(jù)調研，海瀾之家售后服務質量很一般。◢海瀾之家消費者感知產品系統(tǒng)品牌系統(tǒng)終端系統(tǒng)傳播系統(tǒng)服務系統(tǒng)通過外包資金投入和加盟保證金的方式，向上下游融資，獲得大量的現(xiàn)金流，同時將風險和成本分攤給上下游。這對模式創(chuàng)立和擴張極為重要。當然融資的背后是對各方明確的利益承諾。◢海瀾之家案例啟示：海瀾之家有一套對供應商、加盟商以及自身的透明化IT系統(tǒng)，供需各項信息均即時、動態(tài)、準確的顯示，各方甚至能在任何時候準時算出自己的收入。海瀾之家充分抓住男人買衣服圖自由、便利、快捷，對面料的要求大于款式的特點，推出滿足男人基本需求的基本款，品類齊全，但款式比較固定，便于標準化生產、銷售。男裝融資模式IT平臺通過外包資金投入和加盟保證金的方式，向上下游融資，獲得大量的◢海瀾之家的瓶頸：品牌附加值不夠海瀾之家取得了很多好的成績，其很大程度上取決于符合戰(zhàn)略的商品以及模式，但海瀾之家作為一個男裝品牌的價值明顯不夠，消費者之所以購買，更多是因為賣場原因。在我們的調研中發(fā)現(xiàn)，多數(shù)消費者會說某某東西是在海瀾之家買的，但很少人說某某東西是海瀾之家這個牌子的。時尚能力缺失商品本身的時尚感、新鮮感、以及組合性都比較欠缺，所以目前產品較難讓顧客重復購買，或者重復購買的周期很長。◢海瀾之家的瓶頸：品牌附加值不夠公司簡介：貓人國際股份有限公司于1998年成立，是一家致力于專業(yè)研發(fā)、經營時尚內衣、潮流女裝和運動休閑服飾的現(xiàn)代化大型品牌運營集團。貓人旗下已擁有“Millowsecret”、“Millowsport”、“zoka”、“MillowJeans”和“貓人”五個品牌，涉及時尚內衣、時尚運動裝、時尚貼身服飾、時尚女裝等多個品類，企業(yè)發(fā)展方向也從時尚內衣往貼身類時尚服飾延伸。在銷售服務體系方面。2010年貓人開始轉型，重點推出全品類內衣生活館，逐步將傳統(tǒng)的經銷商渠道，轉變?yōu)橐詫Ｙu店為載體的連鎖加盟渠道。研究案例四：貓人公司簡介：研究案例四：貓人南極人商業(yè)模式溝通案課件◢貓人商業(yè)模式定位貓人定位于為消費者提供一站式貼身衣物購物及體驗終端，全面延伸品類，整合產業(yè)鏈，以小內衣為核心，融合睡衣、家居服、小家紡、親子裝、小飾品等品類資源，滿足消費者時尚、高檔、一站式的消費需求。并且大力發(fā)展新品更新速度，貼近時尚。◢貓人商業(yè)模式定位貓人定位于為消費者提供一站式貼身衣物購物及自有工廠合作工廠自有工廠設計輸出物流配送OEM（質量控制部監(jiān)控）全品類.內衣生活館商場時尚暖衣柜和家居館一站式銷售服裝消費者◢貓人業(yè)務系統(tǒng)圖貓人國際合作及加盟管理直營店區(qū)域代理自有工廠合作工廠自有工廠設計輸出物流配送OEM全品類.內衣生品類齊全萬店連鎖、單店加盟囊括全部一年四季內衣，盡享一戰(zhàn)式服務設計生產全程控制全球頂級設計師進行研發(fā)供應商穩(wěn)定適用于所有女性消費者新品更新快速訂貨會制度降低庫存位于社區(qū)或商圈加盟店◢貓人關鍵流程活動體系圖供應鏈管理自主設計研發(fā)成本控制全品類.生活館一流品牌，二線品牌供貨價格合理的退換貨政策品類齊全萬店連鎖、囊括全部設計生產全球頂級設供應商穩(wěn)定適用于◢貓人關鍵資源能力差異化品牌營銷創(chuàng)新優(yōu)勢一站式購物——全：率先引入貼身類服飾一站式購物模式，多店合一，滿足消費者對貼身類服飾“一站式”購物需求，不僅大大方便了消費者，更以全新競爭優(yōu)勢與全新差異化、規(guī)?；挠Ｊ健⑦\營規(guī)則來打破內衣行業(yè)僵局，創(chuàng)造新一輪財富機遇，領跑內衣市場。國際風向標——新：首創(chuàng)“內衣國際風向標”，由國際知名團隊團隊聯(lián)袂開發(fā)，同時組合歐美、日韓等國際潮流設計款式導向，塑造行業(yè)產品“人無我有，人有我優(yōu)”的競爭力。常銷產品——賺：秉承貓人優(yōu)質面料、精工制造工藝標準的前提下，開發(fā)出涵蓋四季品類的時尚產品，配合極具市場競爭力的產品價位，使得終端渠道長期獲利。

獨創(chuàng)終端資源優(yōu)勢憑借豐富的產品優(yōu)勢，以及不斷完善的“聚品牌分渠道”、統(tǒng)一品牌識別、精細渠道運作營銷構想，貓人將旗下內衣聚在一起，大膽構建起全品類的內衣生活館，以全新的運營規(guī)則打破內衣行業(yè)僵局，開創(chuàng)了內衣運營的獨特商業(yè)模式。貓人獨創(chuàng)的首個“全品類·內衣生活館”同時并推出了“萬店連鎖、單店加盟”的全新招商政策。一線的品牌規(guī)格定位，以二線品牌價位向終端渠道商供貨，同時貓人將全面推進管理下沉，全面推動與廣大加盟商的發(fā)展共贏，將擁有一個共同的品牌。◢貓人關鍵資源能力差異化品牌營銷創(chuàng)新優(yōu)勢獨創(chuàng)終端資源優(yōu)勢貓人品類占比貓人品類占比◢貓人消費者感知產品系統(tǒng)品牌系統(tǒng)終端系統(tǒng)傳播系統(tǒng)服務系統(tǒng)價格系統(tǒng)1.施行多品牌經營時尚內衣、潮流女裝和運動休閑服飾的現(xiàn)代化大型品牌.2.國內內衣時尚第一品牌。3.性價比很高的品牌，給人有物有所值的感覺。1.貓人自推出以來，以價格合理性，價格多段性，適合各年齡層人群，贏得消費者青睞。2.在各終端和銷售渠道，同品質的產品價格具很強的競爭力。1.內衣連鎖加盟店的面積一般。但貓人折扣價非常吸引人。2.對于直營店的面積要求較大，同時店內海報和櫥窗打出來產品和價格也很吸引人。3.內衣生活館里，具備全品類內衣，非常具有獨創(chuàng)性。貓人做廣告次數(shù)比較頻繁，所聘請的明星比較大膽、性感。與貓人產品定位比較相符。貓人在朋友圈中有一定的熟悉度，各種廣告宣傳都有所知曉。貓人的加盟宣傳廣告不僅可以提高知名度，還可以帶來經濟效益。1.貓人店員服務態(tài)度很好，服務也很熱情。2.有問題基本上都能回答，很有耐心。有時候會給一些建設性的意見。1.品質：采用優(yōu)質面料，給人舒適感。2.款型：內衣系列覆蓋男女一年四季款式。主打女性性感和時尚，男性則充滿陽剛和魅力誘惑。3.家居服主打5個款式。即，春日訴語、彩虹假日、色彩魔方、水手誘惑、裸色主義。◢貓人消費者感知產品系統(tǒng)品牌系統(tǒng)終端系統(tǒng)傳播系統(tǒng)服務系統(tǒng)價格貓人2010年全國市場業(yè)績全國市場12億以上。江蘇、山東省級市場回款均為一億以上，全部加盟店。武漢基地市場，全部直營，2010年銷售額1.2億元，110家店、專柜。（占武漢內衣市場份額10%，第二ID）。揚州加盟市場，2500萬元，30家店。貴陽加盟市場，1600萬元；徐州加盟市場，1300萬元，10家店左右；大連加盟市場，110萬7家店濟南加盟市場，1100萬。注：貓人2009年武漢只有3000萬業(yè)績。以上資料來自貓人總部渠道部門。貓人2010年全國市場業(yè)績貓人專賣店武漢地區(qū)4月銷售排名前十武漢武廣專柜

31.2萬商場形象店武漢中山廣場旗艦店20.1萬新模式旗艦店200㎡年銷售額300萬武漢萬達專賣店

18.5萬武漢解放路專賣店15.6萬武漢新華家園專賣店12.1萬100㎡社區(qū)店武漢水果湖步行街專賣店11.3萬武漢萬松園專賣店10.9萬第一家店60㎡5、6年歷史武漢循禮專賣店10.8萬武漢武商量販百圣店10.4萬武漢崇仁路專賣店10.1萬注：4月為淡季貓人專賣店武漢地區(qū)4月銷售排名前十武漢武廣專柜貓人經銷商2011年秋冬合作政策（加盟合同主要條款）級別折扣終端支持廣告支持授信支持增量返利五星級（鯊魚級）要求：年回款600萬。?優(yōu)價基礎款正價品：4.55折；?科技經典款正價品：4.35折；?形象禮品款正價品：3.85折；?其他產品：按相應供貨折扣；?2011年6月30日之前乙方新開使用面積40㎡以上專賣店（含店中店），甲方免費支持、免收道具押金。逾期不免押金。?2011年7月1日后乙方新開使用面積40㎡以上專賣店，甲方按乙方每月正價品凈回款額5%給予當月上賬（返還），兩年內直至核銷完此終端支持金額，核銷完不再按比例上賬。兩年內未核銷完也不再上賬。?2011年9月30日之前，乙方新開設全品類生活館（新模式），甲方為乙方免費提供使用所需道具，免收道具押金，道具所有權歸甲方，使用滿兩年以后以上道具所有權歸屬乙方。2011年10月1日后開全品類生活館（新模式）需交納道具押金，其他支持條件不變。?終端道具屬甲方統(tǒng)建部分收取全部押金，并將押金會如甲方指定賬戶。?處乙方符合甲方要求設在商場的全品類生活館外，其他商場專柜道具甲方不再免費支持。?廣告費用由甲方與乙方按1:1分攤，甲方廣告支持額度以乙方當年正價品凈品回款額的3%為支持上限。?2011年開全品類生活館的經銷商每店將獲得2萬元廣告支持（以貨品形式體現(xiàn)），此支持額度不計入前款所界定3%支持額度。?授信只為開設全品類內衣生活館。年內未按要求開設全品類內衣生活館的不再授信。已開設全品類內衣生活館的，按秋冬訂貨預付款的2倍授信支持，沒有預付款的不予授信。?秋冬正價品凈回款額（扣除授信未還部分和非發(fā)貨用匯款部分）與2010年同比增長20%以下沒有返利。同比增長20%-40%，增量部分返利8%，同比增長40%以上，增量部分返利15%，增量返利按累進方式計算。?乙方需完成全年任務80%以上才能享受以上返利。?乙方為2011年新經銷商，秋冬不舍增量返利。貓人經銷商2011年秋冬合作政策（加盟合同主要條款）級別折扣貓人面臨的問題1、眾多跟隨者的模仿和價格競爭；2、時尚新產品研發(fā)速度對企業(yè)有較大壓力；3、加盟店經銷商的精細化管理風險；貓人面臨的問題1、眾多跟隨者的模仿和價格競爭；ZARA優(yōu)衣庫海瀾之家貓人定位買得起的快速時尚提供優(yōu)質、簡單、經典的基本款服裝提供一站式購買的大眾化男裝提供全品類貼身類服飾業(yè)務系統(tǒng)準縱向一體化業(yè)務系統(tǒng)準縱向一體化業(yè)務系統(tǒng)平臺整合系統(tǒng)準縱向一體化業(yè)務系統(tǒng)資源能力豐富的產品線、快速反應能力、設計能力、供應鏈管理、品牌管理能力、價格運營能力設計能力、供應鏈管理、品牌管理能力、價格運營能力融資能力、供應商關系網，終端運營能力設計能力、大內衣行業(yè)突出的品牌能力、網絡分銷能力盈利模式產品銷售收入+直營經營產品銷售收入+直營經營產品銷售收入+直營經營+加盟費產品銷售收入+直營經營+加盟費

消費者感知極為前潮的時尚、可以承受的價格平價、優(yōu)質不錯的品質、齊全的品類，中等價位時尚、性感小結：案例標桿企業(yè)商業(yè)模式對比ZARA優(yōu)衣庫海瀾之家貓人定位買得起的快速時尚提供優(yōu)質、簡單根據(jù)SPA模式的精神，結合自己關鍵資源和能力，標桿企業(yè)都實現(xiàn)了自己的商業(yè)模式。我們通過以下四個維度來總結：根據(jù)實現(xiàn)維度ZARA優(yōu)衣庫海瀾之家貓人共性規(guī)律發(fā)掘前瞻性1、不斷的關注消費者，以消費者的需求為中心構建自己的渠道品牌。2、產品品牌必然向渠道品牌轉變。普遍性1、在構建渠道品牌的同時，堅持放大核心品類，并不斷的填充和完善新的品類。2、重視構建能夠適應和跟隨消費者偏好變化的支持系統(tǒng)（如信息系統(tǒng)、買手系統(tǒng)等）。個性關鍵因素現(xiàn)實性絕大部分直營，極少數(shù)加盟全部直營采取表面加盟、本質聯(lián)營模式采取樣板直營、加盟為主模式特殊性1、擁有國際品牌積累，同時資金雄厚，所以不需要借用外界渠道資源。2、自有渠道更加容易掌控和管理。品牌積累不夠，原始渠道較弱小，需要利益分享來快速擴張。十多年的品牌積累，大量的老經銷商，需要汰弱換強。實現(xiàn)維度ZARA優(yōu)衣庫海瀾之家貓人共性規(guī)律發(fā)掘前瞻性1、不斷通過以上規(guī)律，我們發(fā)現(xiàn)：從服裝制造主導型企業(yè)向品牌零售主導型企業(yè)過渡，在產業(yè)鏈成熟的基礎上，將產品的設計、生產、物流直到終端銷售整合成高效的供應鏈體系，憑借本土作戰(zhàn)優(yōu)勢，建立自主權更大的自營渠道，通過這一模式企業(yè)既可以有效建立品牌形象，又可以加大對終端銷售網絡的控制，實現(xiàn)資金快速回籠，掌握市場最新信息。SPA模式為我們提供了一條較為可行的路徑SPA模式為我們提供了一條較為可行的路徑SPA即自有品牌專業(yè)零售商經營模式（SpecialityretailerofPrivatelabelApparel），指一種從商品策劃、制造到零售都整合起來的垂直整合型銷售形式。之后由日本優(yōu)衣庫成功運用并推廣。SPA模式能有效地將顧客和供應商聯(lián)系起來，以滿足消費者需求為首要目標，通過革新供貨方法和供應鏈流程，實現(xiàn)對市場的快速反應。讓我們回過頭來再深入研究SPA模式——SPA模式的緣起讓我們回過頭來再深入研究SPA模式——SPA模式的緣起據(jù)相關調查顯示，在服裝業(yè)附加值的構成中，零售批發(fā)占51%，加工為19%，物質中間品（紡織物，及染色整理等）為20%。為了提高附加值，服裝品牌開始思考如何在渠道上謀變，在這一過程中，衍生了全球知名的SPA模式。瑞典的H&M，西班牙的ZARA、美國的休閑牌蓋普GAP,日本的休閑服裝品牌優(yōu)衣庫UNIQLO，還有日本女裝企業(yè)HONEYS，均是SPA模式的典范。SPA模式的緣起據(jù)相關調查顯示，在服裝業(yè)附加值的構成中，零售批發(fā)占51%，加（1）明確的品牌定位是SPA戰(zhàn)略的開始

以消費者的需要而不是企業(yè)的主觀愿望作為確定品牌內涵的根據(jù)。以滿足消費者心理需要而不是物質需要來贏得消費者對品牌的信心和忠誠。集中為目標消費者提供產品和服務。注重在同類品牌中建立比較優(yōu)勢。注重品牌發(fā)展?jié)摿褪袌隹臻g。SPA模式成功的五大關鍵因素（1）明確的品牌定位是SPA戰(zhàn)略的開始SPA模式成功的五大關（2）有效的商品策劃是SPA價值的傳遞

完整的商品策劃組合包括：項目內容目標設計策劃投放策劃生產策劃營銷策劃產品定位與產品總體設計服裝商品投放與營銷網絡規(guī)劃樣品試制，工藝制定與生產管理營銷組合、促銷策略與服務模式突出服裝風格、完成品類組合改善投放技巧、優(yōu)化網絡配置優(yōu)化生產管理、保證產品質量增加市場份額、提高服務水平（2）有效的商品策劃是SPA價值的傳遞項目內容目標設計策劃投（3）商品的視覺陳列策劃是SPA視覺的體現(xiàn)PI產品形象策劃商品陳列策劃陳列規(guī)范制定產品陳列特性分析SPI門店形象策劃應季櫥窗規(guī)劃設計應季推廣陳列設計賣場形象管理規(guī)劃VI視覺形象空間規(guī)劃設計貨架道具研發(fā)空間規(guī)劃管理企業(yè)應該根據(jù)消費者的購買心理和行動特征，打造具有演示力、銷售力的產品視覺陳列系統(tǒng)。（3）商品的視覺陳列策劃是SPA視覺的體現(xiàn)PI產品形象策劃（4）時尚買手是SPA應市的方式一般根據(jù)企業(yè)不同的運作習慣，買手會為企業(yè)提前半年或者更長時間為企業(yè)買好下一季要銷售的商品：買手必須是時尚、流行趨勢的正確把握者。并且，為了達到順利銷售的目的，買手還必須對市場發(fā)展具有敏銳的洞察力和掌控能力。買手的后期工作還涉及到對當季貨品銷售過程的監(jiān)控和調配，以達到銷售效率的最大化。（4）時尚買手是SPA應市的方式（5）品類管理是SPA盈利的關鍵（5）品類管理是SPA盈利的關鍵在SPA模式和品類延伸都存在同質化風險的情況下（貓人、紅豆已經先行），南極人如何創(chuàng)造機會，突出自己的差異化，成功做強，成為居家零售行業(yè)第一品牌？一個不能忽視的問題：向他們學習！在SPA模式和品類延伸都存在同質化風險的情況下（貓人、紅豆已學習案例：無印良品\全棉時代\基本生活之所以把這三個品牌放到一起研究，是因為三者在模式上并沒有太多的創(chuàng)新之處，但他們在消費者感知系統(tǒng)下了很深的功夫，并取得了較好的發(fā)展。學習案例：無印良品\全棉時代\基本生活之所以把這三個品牌放到“無印良品(MUJI)”創(chuàng)始于日本，其本意是“沒有商標與優(yōu)質”。雖然極力淡化品牌意識，但它遵循統(tǒng)一設計理念所生產出來的產品無不詮釋著“無印良品”的品牌形象，它所倡導的自然、簡約、質樸的生活方式也大受品位人士推崇?！餆o印良品“無印良品(MUJI)”創(chuàng)始于日本，其本意是“沒有商標與優(yōu)質MUJI的DNA是一種本質價值理念，甚至可以說是針對一切以商標和社會附加值為價值觀的生存理念的挑戰(zhàn)。它提供人類城市化生存所必需的物品。而追逐非必需的物質是人類貪圖享受的天性。無印良品否定了社會化的奢侈價值觀。無印良品的品牌DNAMUJI的DNA是一種本質價值理念，甚至可以說是針對一切以商無印良品的最大特點之一是極簡。它的產品省去了不必要的設計，去除了一切不必要的加工和顏色，簡單到只剩下素材和功能本身。無印良品的最大特點之一是極簡。它的產品省去了不必要的設計，去無印良品的商品設計要訣「空」因此衍生出無印良品的四大設計哲學：「背景化」「無色」「去特征」「重整造型」無印良品的商品設計要訣無印良品最吸引人的地方，是在追求名牌和奢華生活的都市社會中，返璞歸真，灌注清流，讓生活雜品還原本質、回歸自然，回歸原始素材和質材的本來面目，讓消費者醒悟，我們消費的是產品本身，而不是產品外的過度包裝。南極人商業(yè)模式溝通案課件PurCotton全棉時代誕生于2009年，取自Pure+Cotton的單詞組合，意為用100%天然棉花產出貼近肌膚的高品質生活護理用品。品牌屬于穩(wěn)健醫(yī)療集團（納斯達克上市），有著20年醫(yī)療行業(yè)高質量醫(yī)用棉制品生產積淀，這不僅為PurCotton品牌提供了安全性更高的棉品，同時標志著國內醫(yī)療行業(yè)醫(yī)用紡織品首次向民用消費品拓展，賦予了日用生活用品更高端的品質含義。★全棉時代PurCotton全棉時代誕生于2009年，取自Pure+C全棉時代的價值核心：全棉、醫(yī)用標準全棉時代的價值核心：全棉、醫(yī)用標準1、以醫(yī)用技術、醫(yī)用標準生產民用生活用品。2、不做針織，只做紗布。3、目前銷售最好產品是：棉巾、紗布、嬰兒服、家居服。4、目前主要直營的商場專柜，今后會逐漸開放加盟。定位：高端全棉生活館基本資料1、以醫(yī)用技術、醫(yī)用標準生產民用生活用品。定位：高端全棉生活全棉時代用醫(yī)用級的專業(yè)標準，單純地制造不刻意加工，保有最純樸的棉質，給消費者帶來無于倫比的舒適健康生活。憑借“全棉”明確定位和獨特的產品，全棉時代在沒有大傳播的情況下，很快贏得了良好的發(fā)展，現(xiàn)已建立30家直營店，并成為消費者尤其是女性專業(yè)棉品的第一選擇。本質上，全棉時代是倡導一種專業(yè)、優(yōu)質、健康的生活方式和價值觀。全棉時代用醫(yī)用級的專業(yè)標準，單純地制造不刻意加工，保有最純樸emoi基本生活是一個新的日常生活用品品牌，產品范圍涵蓋居家、辦公、旅行、服飾。品牌整體風格現(xiàn)代、簡約，同時突出綠色和環(huán)保的主題。目前主要在香港、北京、上海、廣州等一線城市發(fā)展，已有20多家專賣店（專柜）。★基本生活emoi基本生活是一個新的日常生活用品品牌，產品范圍涵蓋居家基本生活四大價值點簡約美學、貼近生活設計素材技術價值環(huán)保的、可再利用的質樸的、新技術，以不損害環(huán)境為目的簡單的、易懂的、獨特的基本生活四大價值點簡約美學、貼近生活設計素材技術價值環(huán)保的、基本生活的價值核心：環(huán)保、清新基本生活的價值核心：環(huán)保、清新基本生活位于深圳華僑城LOFT創(chuàng)意文化園的總部店基本生活位于深圳華僑城LOFT創(chuàng)意文化園的總部店基本生活的定位很清晰：致力于創(chuàng)造一種綠色環(huán)保的優(yōu)質新生活。這是一種新的價值觀的呼喚，是對現(xiàn)今以過渡消耗資源為代價的生活方式的抗議。產品定位于“精美，清新，高價，低碳”的家居用品；市場定位有品位、有支付能力的白領階層。基本生活的定位很清晰：致力于創(chuàng)造一種綠色環(huán)保的優(yōu)質新生活。這無印良品全棉時代基本生活業(yè)務系統(tǒng)準縱向一體化業(yè)務系統(tǒng)，公司擁有產業(yè)中多環(huán)節(jié)資源，也有部分外部資源?？v向一體化品業(yè)務系統(tǒng)，公司擁有了產業(yè)中每個環(huán)節(jié)的資產。橫向一體化業(yè)務系統(tǒng)，內部資源集中于設計和營銷環(huán)節(jié)。業(yè)務領域服裝、家具、文具、廚具、食品等母嬰產品、女性貼身用品、居家棉品居家用品、辦公用品、服裝資源能力豐富的產品線、設計能力、供應鏈管理、品牌管理能力、價格運營能力專業(yè)生產能力、融資能力、供應商關系網，管理流程創(chuàng)新設計能力、品牌管理能力、外包能力盈利模式產品銷售收入+直營經營產品銷售收入+直營經營+加盟費（后期）產品銷售收入+直營經營+加盟費核心訴求還原本質和自然專業(yè)、優(yōu)質、健康環(huán)保、綠色向消費者營銷價值觀傳統(tǒng)模式無印良品全棉時代基本生活業(yè)務系統(tǒng)準縱向一體化業(yè)務系統(tǒng)，公司擁即價值觀營銷，三者都是價值觀營銷的典范，他們的商業(yè)模式也許沒有任何創(chuàng)新或者獨特之處，但他們憑借一種獨特價值觀輸出，吸引了一批認同該價值觀的消費者，走向成功。認同價值觀的消費者是忠實的消費者，價值觀營銷為南極人在商業(yè)模式創(chuàng)新的角度上，應對行業(yè)同質化提供了很好的方向。向消費者營銷價值觀即價值觀營銷，三者都是價值觀營銷的典范，他們的商業(yè)模式也許沒南極人模式創(chuàng)新方向4南極人模式創(chuàng)新方向4南極人企業(yè)價值定位表現(xiàn)形式消費者感知關鍵資源和能力盈利模式業(yè)務系統(tǒng)定位需要解答三個問題：1、業(yè)務是什么？2、目標客戶是誰？3、應該向他們提供什么特征的產品或服務？南極人企業(yè)價值定位表現(xiàn)形式消費者感知關鍵資源和能力盈利模式業(yè)南極人企業(yè)價值定位表現(xiàn)形式消費者感知關鍵資源和能力盈利模式業(yè)務系統(tǒng)定位1、業(yè)務：不再是保暖內衣的設計、制造和銷售等，這個觀念首先要改變。業(yè)務是連鎖運營售賣優(yōu)質、齊全的居家服飾及其他的連鎖零售店。2、消費者:大眾消費者。這是支持規(guī)模化運營的基礎，也是最適合南極人的消費者定位。3、產品或服務:功能性的、優(yōu)質的、平價的居家周邊物品。南極人企業(yè)價值定位表現(xiàn)形式消費者感知關鍵資源和能力盈利模式業(yè)南極人企業(yè)價值定位表現(xiàn)形式消費者感知關鍵資源和能力盈利模式業(yè)務系統(tǒng)我們從消費者希望的原型中尋找表現(xiàn)形式的方向。南極人企業(yè)價值定位表現(xiàn)形式消費者感知關鍵資源和能力盈利模式業(yè)關于店的形式1、自選式2、分類明確3、分類極細訪談中的觀點原型觀點總結描述現(xiàn)在的服裝店還是自主選購式的最好。里面分的比較細，家居服，包括你的內衣，襯里的內衣，都分的蠻細的，我經常去瑪莎。向優(yōu)衣庫它的同一款式的衣服顏色很多、尺碼分的也很細，我們挑選起來很方便。關于店的形式1、自選式訪談中的觀點原型觀點總結描述現(xiàn)關于選址便利的商圈訪談中的觀點原型觀點總結描述我不會存心去買家居服，可能去買別的衣服，里面有這個分類，順帶采購。不能開在城鄉(xiāng)結合部，選的話是商場里面。我是希望分店很多的。每一個地段都有一個什么廣場，我家周圍有亞新廣場、正大廣場，萬達廣場，一進去專賣店，一般天熱吃好晚飯，門口大的廣場去一下，同時進去，會看到，好了也會買，肯定有優(yōu)惠活動，會去買。關于選址便利的商圈訪談中的觀點原型觀點總結描述我不關于品牌名訪談中的觀點原型觀點總結描述1、店名易記2、要洋氣最好不要四五個字的中文。簡單一點。一兩個英文單詞。就像HM很簡單的，又好記，看一次就記住了，有些品牌看一次記不住，海瀾之家我是看了很多次才記住了。起個英文名字要簡單的?？s寫，瑪莎也是縮寫。關于品牌名訪談中的觀點原型觀點總結描述1、店名易記南極人企業(yè)價值定位表現(xiàn)形式消費者感知關鍵資源和能力盈利模式業(yè)務系統(tǒng)我們從消費者希望的原型中尋找消費者感知的方向。南極人企業(yè)價值定位表現(xiàn)形式消費者感知關鍵資源和能力盈利模式業(yè)關于品類訪談中的觀點原型觀點總結描述品類要齊全分類要豐富款式越多越好，一家店可以買。就像現(xiàn)在逛服飾店以后，總歸希望款式越多越好，不買看到也開心。就算品類不多，顏色也要多，搭配也要多。關于品類訪談中的觀點原型觀點總結描述品類要齊全款式越關于品牌風格訪談中的觀點原型觀點總結描述簡約的時尚不一定很出跳的，不是很多人看到的，舒適簡約一點的。簡約舒適一點的。不要太復雜。關于品牌風格訪談中的觀點原型觀點總結描述簡約的時尚關于服務模式訪談中的觀點原型觀點總結描述1、自由2、隨時應答自選型的。最好不要理我，我理他。一叫就可以過來，有時候服務叫半天找不到人。不要有時候一直盯著人，要服務了不見了。配套設施好一點，試衣間多一點，不用排隊。消費者感知系統(tǒng)是商業(yè)模式呈現(xiàn)消費者面前的直觀狀態(tài)，也是能否引導消費者做出購買選擇的關鍵，因此，我們需要對消費者感知系統(tǒng)做進一步的系統(tǒng)化思考關于服務模式訪談中的觀點原型觀點總結描述1、自由自南極人的消費者感知系統(tǒng)的全體系思考消費者感知系統(tǒng)品牌系統(tǒng)產品系統(tǒng)價格系統(tǒng)終端系統(tǒng)傳播系統(tǒng)服務系統(tǒng)南極人的消費者感知系統(tǒng)的全體系思考消費者感知系統(tǒng)品牌系統(tǒng)產品品牌系統(tǒng)從“南極人，不怕冷”的大眾保暖內衣品牌，如果轉換為居家品牌零售品牌？并借此次機會進行南極人品牌升級？紅豆打家文化，貓人講時尚，南極人講什么？（南極人，純凈的