證券投資顧問業(yè)務(wù)概述課件

證券投資顧問業(yè)務(wù)概述證券投資顧問業(yè)務(wù)概述證券投資顧問業(yè)務(wù)概述證券投資顧問業(yè)務(wù)概述1目錄2目錄2231、投資顧問業(yè)態(tài)的由來1)、會員制投資咨詢機構(gòu)的規(guī)范；2)、券商研究咨詢業(yè)務(wù)的規(guī)范；3)、分解出證券投資咨詢業(yè)務(wù)最本質(zhì)最核心的兩種基本業(yè)務(wù)形式；提供證券投資顧問服務(wù)；發(fā)布證券研究報告。4)、分別加以規(guī)范；投資顧問更多基于保護投資者的角度，從規(guī)范證券公司、咨詢機構(gòu)的更多業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)來做規(guī)范；發(fā)布研究報告解決的是利益沖突問題。5)、從解決證券投資咨詢業(yè)務(wù)的定位、發(fā)展方向和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型問題變成證券行業(yè)提質(zhì)轉(zhuǎn)型的發(fā)展契機；31、投資顧問業(yè)態(tài)的由來1)、會員制投資咨詢機構(gòu)的規(guī)范；2)342、證券投資顧問的概念定義：指證券公司、證券投資咨詢機構(gòu)接受客戶委托，按照約定，向客戶提供涉及證券及證券相關(guān)產(chǎn)品的投資建議服務(wù)，輔助客戶作出投資決策，并直接或者間接獲取經(jīng)濟利益的經(jīng)營活動。投資建議服務(wù)內(nèi)容包括投資的品種選擇、投資組合以及理財規(guī)劃建議等。四個要素：（1）主體：證券公司、證券投資咨詢機構(gòu)；（2）形式：要以協(xié)議為基礎(chǔ)；（3）行為：給投資者提供投資建議，輔助投資者做出投資決策；（4）性質(zhì)：一種經(jīng)營行為，是盈利的。以上四點是界定證券投資顧問業(yè)務(wù)的四個點位，也是比較證券投資顧問業(yè)務(wù)與其它業(yè)務(wù)區(qū)別聯(lián)系的關(guān)鍵點。42、證券投資顧問的概念定義：指證券公司、證券投資咨詢機構(gòu)接453、證券投資顧問業(yè)務(wù)和發(fā)布研究報告的區(qū)別和聯(lián)系(1)區(qū)別證券投資顧問業(yè)務(wù)發(fā)布研究報告立場不同證券投資顧問是基于特定客戶的立場、遵循忠實客戶利益的原則，向客戶提供適當(dāng)?shù)淖C券投資建議；證券分析師基于獨立、客觀的立場，對證券及證券相關(guān)產(chǎn)品的價值進行研究分析，撰寫發(fā)布研究報告。服務(wù)方式和內(nèi)容不同在了解客戶的基礎(chǔ)上，依照合同約定，向特定客戶提供適當(dāng)?shù)?、有針對性的操作型投資建議，關(guān)注品種選擇、組合管理建議以及買賣時機等；證券研究報告操作上向不特定的客戶發(fā)布，提供證券估值等研究成果，關(guān)注證券定價，不關(guān)注買賣時機選擇等操作性投資建議；服務(wù)對象不同服務(wù)于普通投資者，強調(diào)針對客戶類型、風(fēng)險偏好等提供適當(dāng)?shù)姆?wù)；一般服務(wù)于基金、QFII等能夠理解研究報告和有效處理有關(guān)信息的專業(yè)投資者，強調(diào)公平對待證券研究報告接收人；市場影響不同與特定客戶的證券投資及其利益密切相關(guān)，但通常不會顯著影響證券定價；向多個機構(gòu)客戶同時發(fā)布，對證券價格可能產(chǎn)生較大影響。53、證券投資顧問業(yè)務(wù)和發(fā)布研究報告的區(qū)別和聯(lián)系(1)區(qū)別證56(2)聯(lián)系3、證券投資顧問業(yè)務(wù)和發(fā)布研究報告的區(qū)別和聯(lián)系服務(wù)流程上:

證券研究報告一般是證券投資顧問服務(wù)的重要基礎(chǔ),證券投資顧問團隊依據(jù)證券研究報告以及其他公開證券信息,整合形成有針對性的證券投資顧問建議,再依據(jù)協(xié)議約定向客戶提供。6(2)聯(lián)系3、證券投資顧問業(yè)務(wù)和發(fā)布研究報告的區(qū)別和聯(lián)系服67(1)具有不同的要素和功能4、證券投資顧問業(yè)務(wù)與證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的關(guān)系證券投資顧問業(yè)務(wù)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)不同的要素投顧業(yè)務(wù)的本質(zhì)是通過對研報的消化、轉(zhuǎn)化、對相關(guān)市場的判斷、選擇，給投資者提供投資建議，通過顧問服務(wù)收取服務(wù)報酬；要素是席位，是為投資者提供交易通道，保證交易的順暢是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的本質(zhì)。不同的功能輔助投資者進行投資決策，幫助投資者實現(xiàn)資產(chǎn)增值。幫助投資者完成交易的通暢。(2)兩個業(yè)務(wù)的邊界對于券商提供與證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)密切相關(guān)的投資顧問服務(wù)，但不為此投資顧問服務(wù)行為收取專門服務(wù)報酬的情形，在投資顧問的定義中將其排除，歸為證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。中國證監(jiān)會《證券公司業(yè)務(wù)范圍審批暫行規(guī)定》第3條也有相關(guān)規(guī)定。7(1)具有不同的要素和功能4、證券投資顧問業(yè)務(wù)與證券經(jīng)紀(jì)業(yè)78第一是合法的原則：5、證券投資顧問業(yè)務(wù)開展的三個基本原則應(yīng)當(dāng)遵守法律、行政法規(guī)和《證券投資顧問業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，加強合規(guī)管理，健全內(nèi)部控制，防范利益沖突，切實維護客戶合法權(quán)益。第二是誠實信用的原則：勤勉、審慎地為客戶提供證券投資顧問服務(wù)。第三是忠實客戶利益的原則：應(yīng)當(dāng)忠實客戶利益，不得為公司及其關(guān)聯(lián)方的利益損害客戶利益；不得為證券投資顧問人員及其利益相關(guān)者的利益損害客戶利益；不得為特定客戶利益損害其他客戶利益。8第一是合法的原則：5、證券投資顧問業(yè)務(wù)開展的三個基本原則89（1）、了解客戶，作評估，要實現(xiàn)“留痕管理”；6、開展證券投資顧問業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)（2）、信息揭示：與投資者講清基本情況，風(fēng)險怎么劃分；（3）、簽訂風(fēng)險揭示書、合同；（4）、明確適當(dāng)服務(wù)的基本原則；（5）、服務(wù)要求：禁止以任何方式向客戶承諾或者保證投資收益；9（1）、了解客戶，作評估，要實現(xiàn)“留痕管理”；6、開展證券9107、證券投資顧問業(yè)務(wù)的收費相關(guān)規(guī)定既原則又具體，既有確定性又有靈活性，既有導(dǎo)向性又有禁止性。（1）、原則：公平、合理、自愿的原則；（2）、方式：與客戶協(xié)商并書面約定收取證券投資顧問服務(wù)費用（3）、形式： a、可以按照期限、賬戶、客戶資產(chǎn)規(guī)模收費； b、差別傭金方式

注：差別傭金的差別就是投資顧問費用，證券公司在投顧與交易傭金方面要有所區(qū)別107、證券投資顧問業(yè)務(wù)的收費相關(guān)規(guī)定既原則又具體，既有確定10118、以軟件工具、終端設(shè)備等為載體提供投資建議服務(wù)行為（1）、軟件薦股納入證券投資顧問業(yè)務(wù)管理；（2）、經(jīng)營軟件薦股的機構(gòu)應(yīng)當(dāng)取得證券投資咨詢業(yè)務(wù)資格；（3）、客觀說明功能、揭示風(fēng)險和局限，說明數(shù)據(jù)信息來源；118、以軟件工具、終端設(shè)備等為載體提供投資建議服務(wù)行為（111129、媒體在投資顧問業(yè)務(wù)的作用一是，從防范違法違規(guī)問題的角度，確立了證券投資顧問參與媒體證券節(jié)目的底線要求。證券投資顧問不得通過廣播、電視等公眾媒體作出買入、賣出或者持有具體證券的投資建議。二是，從發(fā)揮媒體證券節(jié)目的證券資訊功能角度，

鼓勵證券公司、證券投資咨詢機構(gòu)組織安排證券投資顧問、證券分析師，按照證券信息傳播的有關(guān)規(guī)定，通過廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)、報刊等公眾媒體，客觀、專業(yè)、審慎地對宏觀經(jīng)濟、行業(yè)狀況、證券市場變動情況發(fā)表分析或評論，為公眾投資者提供證券資訊服務(wù)，傳播證券知識，揭示投資風(fēng)險，引導(dǎo)理性投資。129、媒體在投資顧問業(yè)務(wù)的作用一是，從防范違法違規(guī)問題的角1210、投資顧問的工作要求

1310、投資顧問的工作要求

131311、投資顧問業(yè)務(wù)合規(guī)措施客戶投訴處理投資顧問業(yè)務(wù)事前明示事中監(jiān)督事后反饋、糾錯簽署《**證券證券投資顧問業(yè)務(wù)協(xié)議書》并將相關(guān)信息按規(guī)定保存向客戶提供投資建議遵循：誠實信用、忠實客戶利益；適當(dāng)性原則?？蛻艋卦L了解客戶身份、財產(chǎn)收入狀況、投資經(jīng)驗與偏好、風(fēng)險承受能力等告知客戶公司投顧業(yè)務(wù)基本信息以及投顧禁止行為客服專員CRM1411、投資顧問業(yè)務(wù)合規(guī)措施客戶投訴處理投資顧問業(yè)務(wù)事前明示事14目錄15目錄15151、美國券商財富管理業(yè)務(wù)的啟示美國券商分類：

美國券商主要分為四類：一是以高盛為代表的貴族俱樂部型，服務(wù)對象是開戶資產(chǎn)2500萬美元以上的富豪，為個人、家庭以及公司服務(wù)；二是以美林為代表的綜合型，目標(biāo)客戶是證券資產(chǎn)50萬美元以上，為個人和家庭提供理財服務(wù)；三是以嘉信（e-trade）為代表的折扣經(jīng)紀(jì)商，通過收費低廉的網(wǎng)上交易，對交易手續(xù)費敏感的客戶提供非個性化服務(wù)；四是當(dāng)天交易商（day

trade

firm），只為當(dāng)天買進并賣出的客戶提供服務(wù)，一般都是很小的經(jīng)紀(jì)商。161、美國券商財富管理業(yè)務(wù)的啟示美國券商分類：16161、美國券商財富管理業(yè)務(wù)的啟示美國券商收費

由于美國經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場的競爭非常激烈，交易手續(xù)費收取比例越來越低，一些券商開始提供咨詢服務(wù)，同時按托管資產(chǎn)量分類收費的模式。除交易手續(xù)費外，還發(fā)展出了年費制形式。年費制是按不同的資產(chǎn)，按季收取年費，總體平均不超過其托管資產(chǎn)的2%，其中股票1-1.5%，共同基金不超過1%，對沖基金3-4%，貨幣市場基金0.2%。年費收取的比例越高，公司提供的咨詢服務(wù)內(nèi)容越多。2007年美林的年費收入已占到經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的50%。嘉信的年費收取比例較低，大約為0.75%，占經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入約為30%。年費制不僅開辟了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的新來源，更重要的是從根本上解決了理財顧問或經(jīng)紀(jì)人的收入與交易量掛鉤造成的獎勵機制與客戶利益之間的沖突，促使理財顧問提高咨詢服務(wù)的水平。171、美國券商財富管理業(yè)務(wù)的啟示美國券商收費1717

美林證券的理財顧問美林將理財顧問隊伍視為公司的基石，有18000多個理財顧問，每個理財顧問平均管理一億美元左右的客戶資產(chǎn)，服務(wù)的客戶約200人，為公司創(chuàng)造凈收入75萬美元，其中三分之一歸理財顧問所有。美林在理財顧問隊伍的培育方面積累了大量成功的經(jīng)驗。為了保持隊伍的活力，每年招收相當(dāng)數(shù)量的新人進行培訓(xùn)，培訓(xùn)期為三年，培訓(xùn)期內(nèi)給予固定工資，但這一期間的淘汰率非常高，第一年通常會淘汰75%。三年內(nèi)開發(fā)的客戶資產(chǎn)量達到3000萬美元才能取得理財顧問的資格。拿到理財顧問資格后每年還要接受至少兩次、每次3-5天的培訓(xùn)。

美林對理財顧問建立了一整套嚴(yán)格的考核制度，考核內(nèi)容除了營業(yè)收入、客戶資產(chǎn)增長量外，還有客戶的反饋和執(zhí)業(yè)紀(jì)律等指標(biāo)。1、美國券商財富管理業(yè)務(wù)的啟示18美林證券的理財顧問1、美國券商財富管理業(yè)務(wù)的啟示18181、美國券商財富管理業(yè)務(wù)的啟示19(1)、以美林、高盛為代表的美國券商以滿足客戶需求為目標(biāo)，以財富管理為手段，提供全過程（終身、系列化）和全方位（多產(chǎn)品、全球配置）的多元化金融服務(wù)(2)、美林證券的FC經(jīng)紀(jì)人管理制度的啟示a、FC的規(guī)范化培養(yǎng)將是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的新方向b、建立強大的后臺支持系統(tǒng)，培養(yǎng)專業(yè)化的投顧團隊c、產(chǎn)品線從單一的股票交易向全方位的財富管理轉(zhuǎn)型d、重視高端私人客戶，尋找券商利潤來源的轉(zhuǎn)折點1、美國券商財富管理業(yè)務(wù)的啟示19(1)、以美林、高盛為代表19日本券商整體收入結(jié)構(gòu)，券商收入以傭金收入為主，在1990年傭金收入比重高達77.28%；而到2008年傭金收入比重下降到58.12%。以融資融券為主的財務(wù)收入從1990年的6.15%上升到2008年的27.81%。券商對傭金的依賴程度減小，收入結(jié)構(gòu)更加合理。2、日韓券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的演變

韓國作為高度開放的新興市場，其本土券商對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的依賴度也很高，但在最近十年的轉(zhuǎn)型過程中，本土券商數(shù)量和營業(yè)網(wǎng)點數(shù)量相對均衡，傭金水平下降幅度有限并且高于A股市場。韓國券商的轉(zhuǎn)型方向是大力發(fā)展與經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相關(guān)的基金銷售和財富管理等業(yè)務(wù)。20日本券商整體收入結(jié)構(gòu)，券商收入以傭金收入為主，在19203、臺灣某券商財富管理業(yè)務(wù)的摸索2003200420052006在各分公司設(shè)置理財專員,負(fù)責(zé)分公司理財商品的推廣及服務(wù)的窗口成立區(qū)域財富管理中心,中心人員就近提供所管轄分公司之輔銷服務(wù)正式成立”財富管理部”,納入原區(qū)域財富管理中心,增設(shè)六組DS直銷業(yè)務(wù)團隊雖取得執(zhí)照,但僅能從事提供咨詢服務(wù),無法進行資產(chǎn)配置2008財富管理專戶兼營信托業(yè)務(wù)辦理財富管理專戶213、臺灣某券商財富管理業(yè)務(wù)的摸索2003200420052021目錄22目錄2222行業(yè)：短期掘金不易，人才缺口巨大，服務(wù)收費前景廣闊關(guān)鍵詞媒體之聲黑股民學(xué)校收費火爆▲[6月10日紅網(wǎng)]黑股民學(xué)校禍起“九龍治水”黑股民學(xué)校收費高昂卻依然火爆。券商作為股民學(xué)校的正規(guī)軍，仍未開始收費的步伐投顧貢獻業(yè)績長路漫漫▲[7月12日上海證券報]投顧業(yè)務(wù)短期掘金不易差異化發(fā)展大勢所趨投資顧問業(yè)務(wù)是券商積極推進的業(yè)務(wù)之一，雖然目前各券商均將此項業(yè)務(wù)提到戰(zhàn)略層面。但真正為公司貢獻業(yè)績，依然有一段路要走咨詢?nèi)瞬湃笨诰薮蟆鳾7月21日中國經(jīng)濟導(dǎo)報]欲“理”財先“搶”人證券公司的從業(yè)人員人數(shù)達到20萬人，其中具備證券投資咨詢業(yè)務(wù)資格的從業(yè)人員只有11619人，不足券商從業(yè)人員總數(shù)的6%增值服務(wù)收費不易▲[7月26日華西都市報]券商老總倒苦水：增值服務(wù)不容易“收費的前提是，我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造的價值，必須超越客戶自己操作的價值，這是券商變革的基本性問題?！?、國內(nèi)證券投資顧問業(yè)務(wù)現(xiàn)狀行業(yè)：短期掘金不易，人才缺口巨大，服務(wù)收費前景廣闊關(guān)鍵詞媒體23

以投資顧問團隊資訊服務(wù)模式的是以中金公司、國信證券為主。

24公司名稱投顧品牌形象模式成功案例中金公司高端理財依托人才、資訊、品牌等優(yōu)勢，僅發(fā)展高端客戶，從未參與證券市場的傭金戰(zhàn)等惡性競爭活動。每一家營業(yè)部都聚特色國信證券金色陽光賬戶以營業(yè)部為單位，各自發(fā)展投資顧問業(yè)務(wù)，形成客戶經(jīng)理-理財顧問-投資顧問的客戶服務(wù)體系。深圳泰然九路營業(yè)部、深圳紅嶺中路營業(yè)部2、投資顧問團隊咨詢服務(wù)模式以投資顧問團隊資訊服務(wù)模式的是以中金公司、國信證券為主24

以側(cè)重后臺支持的服務(wù)產(chǎn)品化模式的是以國泰君安證券、華泰聯(lián)合證券為主。

主要是通過整合技術(shù)、資訊、制度等各種要素，構(gòu)筑一個高效的客戶服務(wù)平臺，實現(xiàn)投資顧問為客戶提供個性化服務(wù)。建設(shè)證券公司大后臺可以規(guī)避投資顧問個人風(fēng)險因素，公司強大的后臺支持模式可以大規(guī)模復(fù)制，讓服務(wù)產(chǎn)品化，并用流水線式的工作流程來保證高效服務(wù)能夠到位投資顧問的工作就是按照管理流程，對客戶進行適當(dāng)性管理。投資顧問根據(jù)客戶的投資偏好、風(fēng)險承受能力，向客戶推薦適合的產(chǎn)品和服務(wù)，其他工作則由“系統(tǒng)”自動完成。253、側(cè)重后臺支持的服務(wù)產(chǎn)品化模式以側(cè)重后臺支持的服務(wù)產(chǎn)品化模式的是以國25券商：特色服務(wù)陸續(xù)推出，投顧業(yè)務(wù)如火如荼關(guān)鍵詞券商媒體報道3.0俱樂部

服務(wù)需求浙商證券▲[4月28日上海證券報]投顧破殼財富管理催化證券業(yè)變革“3.0俱樂部運行到現(xiàn)在，我們至少證明了一件事，那就是客戶并不完全是價格敏感性的?？蛻舻焦墒衼恚且非筚Y產(chǎn)增值和良好的服務(wù)，這種追求非常強烈?！鄙虾ＷC券

投顧

聚贏理財上海證券▲[5月9日上海證券報]上海證券成立十周年力推投顧業(yè)務(wù)謀轉(zhuǎn)型成立投資咨詢部，全面推進投資顧問業(yè)務(wù)。服務(wù)品牌——“聚贏理財”，包含“聚寶盆”、“組合贏”等六個系列產(chǎn)品玖天財富

簽約服務(wù)

十五種套餐銀河證券▲[5月14日中國網(wǎng)]銀河證券創(chuàng)新經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營模式今日，中國銀河證券玖天財富簽約服務(wù)正式啟動，以契約的形式為投資者提供服務(wù)，設(shè)置了三個級別十五種服務(wù)套餐組合，供投資者選擇。區(qū)域財富管理中心，客服體系方正證券▲[7月26日和訊網(wǎng)]方正證券：財富管理駛?cè)肟燔嚨酪詤^(qū)域財富管理中心為依托，以新客戶服務(wù)體系為載體，建立全新的投顧服務(wù)模式。

4、國內(nèi)券商投顧業(yè)務(wù)探索（1）券商：特色服務(wù)陸續(xù)推出，投顧業(yè)務(wù)如火如荼關(guān)鍵詞券商媒體報道326券商：特色服務(wù)陸續(xù)推出，投顧業(yè)務(wù)如火如荼關(guān)鍵詞券商媒體報道俱樂部服務(wù)

初顯效果國泰君安海通證券▲[5月25日中國證券報]券商客戶服務(wù)轉(zhuǎn)型探索俱樂部模式初顯創(chuàng)新效果君弘財富俱樂部目前會員人數(shù)已達13萬，2010年三季度客戶滿意度環(huán)比提升10個百分點。同比增長132.5%服務(wù)突圍五礦證券▲[6月21日全景網(wǎng)]經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)增長全國第一五礦證券打造特色服務(wù)突圍2010年五礦證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)同比增長132.5%；投資顧問業(yè)務(wù)試點，深圳金田路營業(yè)部，排名一年提升2385名。投顧平臺全面風(fēng)險控制興業(yè)證券▲[6月27日證券時報網(wǎng)]興業(yè)證券首推投顧業(yè)務(wù)風(fēng)控平臺自主研發(fā)“優(yōu)理寶財富管理平臺”，實現(xiàn)了投顧業(yè)務(wù)產(chǎn)品池動態(tài)管理和薦股收益率記錄跟蹤，同時通過構(gòu)建核心產(chǎn)品池、強制投顧向簽約賬戶推薦產(chǎn)品組合、指導(dǎo)投顧對簽約賬戶的倉位進行動態(tài)管理三道屏障，對投顧業(yè)務(wù)進行全面風(fēng)險控制。

4、國內(nèi)券商投顧業(yè)務(wù)探索（2）券商：特色服務(wù)陸續(xù)推出，投顧業(yè)務(wù)如火如荼關(guān)鍵詞券商媒體報道俱271）、眼光：大家都很重視，大量投入，作為轉(zhuǎn)型起步期的突破口，部分優(yōu)勢券商已經(jīng)初具服務(wù)品牌優(yōu)勢2）、缺人：投顧、咨詢?nèi)瞬湃笨诰薮?）、機會：目前處于業(yè)務(wù)探索期，發(fā)展前景廣闊，任重道遠4）、收費：客戶并不完全是價格敏感性的，對資產(chǎn)增值和良好服務(wù)的追求非常強烈。5）、創(chuàng)新：發(fā)揮自主創(chuàng)新能力，培育券商核心競爭力

5、證券投資顧問業(yè)務(wù)發(fā)展形勢分析1）、眼光：大家都很重視，大量投入，作為轉(zhuǎn)型起步期的突破口，28目錄29目錄29294

投顧績效考核

服務(wù)整體質(zhì)量：W產(chǎn)品研究質(zhì)量：Q（quality）服務(wù)接