營銷人員的銷售技巧教材課件

營銷人員的銷售技巧教材2023/10/2營銷人員的銷售技巧教材營銷人員的銷售技巧教材2023/8/3營銷人員的銷售技巧教材1營銷人員的銷售技巧教材目錄營銷人員現(xiàn)場營銷技巧營銷人員電話回訪技巧及話術(shù)營銷人員客戶關(guān)系管理營銷人員日常銷售中遇到的22個(gè)問題答疑營銷人員的銷售技巧教材營銷人員的銷售技巧教材目錄營銷人員現(xiàn)場營銷技巧營銷人員的銷售2營銷人員現(xiàn)場營銷技巧營銷人員的銷售技巧教材營銷人員現(xiàn)場營銷技巧營銷人員的銷售技巧教材3營銷人員現(xiàn)場營銷技巧一、如何成為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理二、客戶經(jīng)理日常營銷流程三、客戶經(jīng)理現(xiàn)場營銷技巧四、客戶經(jīng)理客戶分類營銷五、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的五要素營銷人員的銷售技巧教材營銷人員現(xiàn)場營銷技巧營銷人員的銷售技巧教材4如何成為一名優(yōu)秀的營銷人員營銷人員的銷售技巧教材如何成為一名優(yōu)秀的營銷人員營銷人員的銷售技巧教材5現(xiàn)場營銷的重要環(huán)節(jié)A、專業(yè)形象—提高自己的印象分B、專業(yè)營銷環(huán)境—吸引客戶的注意力C、專業(yè)知識豐富—滿足不同客戶的需求D、專業(yè)溝通技巧—了解客戶的所思所想E、專業(yè)平臺維護(hù)—營造良好的營銷平臺F、專業(yè)客戶回訪—制作客戶資源檔案營銷人員的銷售技巧教材現(xiàn)場營銷的重要環(huán)節(jié)A、專業(yè)形象—提高自己的印象分營銷人員的銷6時(shí)間管理的技能合理分配及運(yùn)用時(shí)間別浪費(fèi)時(shí)間做好時(shí)間計(jì)劃先做最重要的事情營銷人員的銷售技巧教材時(shí)間管理的技能合理分配及運(yùn)用時(shí)間營銷人員的銷售技巧教材7分析的技能

遇到問題后分解問題的能力恰到好處地解決問題用大腦（智力）分析客戶需求營銷人員的銷售技巧教材分析的技能遇到問題后分解問題的能力營銷人員的銷售技巧教材8溝通的技能生動(dòng)地表達(dá)用心地傾聽誠心地贊美運(yùn)用肢體語言看人說話

設(shè)定的目標(biāo)，把信息，思想和情感在個(gè)人或群體間傳遞:營銷人員的銷售技巧教材溝通的技能生動(dòng)地表達(dá)設(shè)定的目標(biāo)，把信息，思想和情感在9品質(zhì)的培養(yǎng)自我激勵(lì)—用磨難作磨練堅(jiān)韌不拔的毅力—直面挫折學(xué)習(xí)的能力和欲望—不斷成長從他人角度考慮問題—營造和諧氛圍用習(xí)慣開啟成功—養(yǎng)成良好的習(xí)慣營銷人員的銷售技巧教材品質(zhì)的培養(yǎng)自我激勵(lì)—用磨難作磨練營銷人員的銷售技巧教材10

一.站立營銷二.工裝整潔三.心態(tài)平和四.防止對手有機(jī)可乘營銷人員日常工作要求營銷人員的銷售技巧教材一.站立營銷營銷人員日常工作要求營銷人員的銷11分角色練習(xí)男女搭配

甲為刁難型客戶乙為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理營銷人員的銷售技巧教材分角色練習(xí)男女搭配營銷人員的銷售技巧教材12如何使客戶感到滿意1.陪客戶去開戶的過程中(專業(yè))2.開戶后的兩次追蹤服務(wù)(次日短信,第三日電話回訪)3.客戶經(jīng)理與大客戶的家常關(guān)系營銷人員的銷售技巧教材如何使客戶感到滿意營銷人員的銷售技巧教材13問候銀行員工制定工作計(jì)劃閱讀報(bào)刊財(cái)經(jīng)新聞現(xiàn)場營銷電話聯(lián)系客戶電話回訪準(zhǔn)客戶、開戶客戶、營銷過程附表1開戶準(zhǔn)備階段實(shí)施計(jì)劃相關(guān)人員派單數(shù)、回訪計(jì)劃報(bào)紙、網(wǎng)站、銀行上班時(shí)間營銷人員的日常工作流程營銷人員的銷售技巧教材問候銀行員工制定工作計(jì)劃閱讀報(bào)刊財(cái)經(jīng)新聞現(xiàn)場營銷電話聯(lián)系客戶14附表1：現(xiàn)場營銷流程15派折頁客戶介紹銀行介紹行情吸引宣傳品吸引宣傳影響銀行業(yè)務(wù)服務(wù)產(chǎn)品介紹個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)介紹股市機(jī)會開戶優(yōu)惠產(chǎn)品齊全服務(wù)優(yōu)勢安信品牌技術(shù)優(yōu)勢信息產(chǎn)品服務(wù)特點(diǎn)比較優(yōu)勢新入市客戶老股民現(xiàn)場營銷營銷人員的銷售技巧教材附表1：現(xiàn)場營銷流程15派折頁客戶介紹銀行介紹行情吸引宣傳品15現(xiàn)場營銷技巧從點(diǎn)滴做起客戶？營銷人員的銷售技巧教材現(xiàn)場營銷技巧從點(diǎn)滴做起客戶？營銷人員的銷售16現(xiàn)場營銷技巧新股民營銷老股民營銷半新股民營銷基民的營銷老客戶的二次營銷營銷人員的銷售技巧教材現(xiàn)場營銷技巧新股民營銷營銷人員的銷售技巧教材17現(xiàn)場營銷技巧流失客戶的營銷空戶的營銷銀行其它產(chǎn)品的營銷單邊戶的營銷有效戶的營銷營銷人員的銷售技巧教材現(xiàn)場營銷技巧流失客戶的營銷營銷人員的銷售技巧教材18客戶分類營銷1、安全型2、尊重型3、完美型4、助人型5、成就型6、自我型營銷人員的銷售技巧教材客戶分類營銷1、安全型營銷人員的銷售技巧教材19客戶分類營銷7、理智型8、忠誠型9、活躍型10、和平型11、領(lǐng)袖型營銷人員的銷售技巧教材客戶分類營銷7、理智型營銷人員的銷售技巧教材20優(yōu)秀營銷人員五要素營銷人員的銷售技巧教材優(yōu)秀營銷人員五要素營銷人員的銷售技巧教材21優(yōu)秀營銷人員需具備的五個(gè)要素業(yè)績產(chǎn)生銷售業(yè)績的要因理解自信恒定取悅影響營銷人員的銷售技巧教材優(yōu)秀營銷人員需具備的五個(gè)要素業(yè)績產(chǎn)生銷售業(yè)績的要因理解自信恒22營銷人員的電話回訪技巧話術(shù)營銷人員的銷售技巧教材營銷人員的電話回訪營銷人員的銷售技巧教材23為什么要做電話營銷及回訪在信息和通信技術(shù)飛速發(fā)展的今天，電話營銷符合現(xiàn)代人追求快捷、方便的營銷模式，成為我們與客戶營銷和交流必不可少的紐帶。加上成本低、效益高的特性，理所當(dāng)然的成為各行業(yè)新寵的營銷渠道，相信未來我們的產(chǎn)品營銷將不低于50%是通過電話營銷來實(shí)現(xiàn)。所以我們要充分地利用電話營銷使銷售、回訪和服務(wù)雙豐收。營銷人員的銷售技巧教材為什么要做電話營銷及回訪在信息和通信技術(shù)飛速發(fā)展的今天，電話24目錄電話回訪前的準(zhǔn)備客戶的概況、電話回訪前的必備條件

電話回訪過程中共性的細(xì)節(jié)話術(shù)電話回訪完畢的建檔備案與再計(jì)劃營銷人員的銷售技巧教材目錄電話回訪前的準(zhǔn)備營銷人員的銷售技巧教材25電話回訪前準(zhǔn)備一.客戶的情況知道多少？包括：客戶的真實(shí)需求、客戶是否炒股、客戶是否在安信投資、客戶資金在哪里、客戶的投資偏好、客戶的資產(chǎn)量、客戶的地位、頭銜、客戶姓名、性別、年齡、生活喜好、家庭狀況及以往接觸的印象等營銷人員的銷售技巧教材電話回訪前準(zhǔn)備一.客戶的情況知道多少？營銷人員的銷售技巧教材26電話回訪前準(zhǔn)備二.自身的準(zhǔn)備1.本次電話回訪的目的明晰2.合適的電話回訪時(shí)間3.保持良好狀態(tài)（微笑、快樂的心情、磁性的聲音）4.電話回訪、營銷的開場切入點(diǎn)及話術(shù)5.本次電話回訪的資料、紙筆準(zhǔn)備營銷人員的銷售技巧教材電話回訪前準(zhǔn)備二.自身的準(zhǔn)備營銷人員的銷售技巧教材27電話回訪過程中—新開發(fā)客戶的話術(shù)1、開場白：先入為主,開場時(shí)不要太客套，可能別人會覺得你的這個(gè)電話不重要，本次要回訪、交流的預(yù)期目標(biāo)2、拒絕的恰當(dāng)應(yīng)對（沒空）3、促成（臨門一腳）營銷人員的銷售技巧教材電話回訪過程中—新開發(fā)客戶的話術(shù)1、開場白：先入為主,開場時(shí)28電話回訪過程中—新開發(fā)客戶的話術(shù)4、走流程5、三天回訪進(jìn)一步了解客戶6、留下好的第一次并為將來的服務(wù)埋下伏筆7、做好記錄8、新客戶說：手續(xù)費(fèi)高（舉例說明）營銷人員的銷售技巧教材電話回訪過程中—新開發(fā)客戶的話術(shù)4、走流程營銷人員的銷售技巧29電話回訪過程新客戶回訪9、安信服務(wù)一般、要再了解一下10、了解客戶的真實(shí)需求11、對比出差異化12、推薦個(gè)股13、安信服務(wù)一般、要再了解一下14、你們的交易系統(tǒng)不好15、客戶打不通營銷人員的銷售技巧教材電話回訪過程新客戶回訪營銷人員的銷售技巧教材30電話回訪過程新客戶回訪16、客戶敷衍17、說立刻打動(dòng)他的話18、營造下一次的機(jī)會19、轉(zhuǎn)托管麻煩20、立刻明確簡單辦理21、轉(zhuǎn)托的方法22、堅(jiān)定他的轉(zhuǎn)入決心營銷人員的銷售技巧教材電話回訪過程新客戶回訪16、客戶敷衍營銷人員的銷售技巧教材31電話回訪過程新客戶回訪23、直接拒絕24、對投資沒興趣25、暫時(shí)不開戶26、不要再打電話來27、你們能保證賺錢嗎？28、改變標(biāo)準(zhǔn)29、出擊要準(zhǔn)營銷人員的銷售技巧教材電話回訪過程新客戶回訪營銷人員的銷售技巧教材32電話回訪過程新客戶回訪30、客戶沒有時(shí)間31、你的出發(fā)點(diǎn)一定是站在客戶的角度去理順?biāo)膯栴}32、與客戶從側(cè)面溝通營銷人員的銷售技巧教材電話回訪過程新客戶回訪30、客戶沒有時(shí)間營銷人員的銷售技巧教33電話回訪完畢的建檔1.電話回訪營銷是個(gè)系統(tǒng)工程（要把每一個(gè)環(huán)節(jié)有效鏈接）2.電話回訪工程中遇到的客戶問題、情況、特征、備案、記錄3.總結(jié)和再計(jì)劃營銷人員的銷售技巧教材電話回訪完畢的建檔1.電話回訪營銷是個(gè)系統(tǒng)工程營銷人員的銷售34營銷人員的客戶關(guān)系管理營銷人員的銷售技巧教材營銷人員的客戶營銷人員的銷售技巧教材35如何做好客戶分類營銷人員隨著客戶量的積累越來越多，客戶的需求越來越多元化，自己的工作量也越來越大，做好客戶的關(guān)系管理就變得非常重要。做好客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)就是做好做好客戶的細(xì)分類，只要做好了客戶的細(xì)分類，無論是服務(wù)還是再次營銷都會起到高效、事半功倍的效果。我把客戶做了如下的分類：營銷人員的銷售技巧教材如何做好客戶分類營銷人員隨著客戶量的積累越來越多，客戶的需求36如何做好客戶分類1、按VIP服務(wù)等級分類客戶細(xì)分2、按客戶的投資屬

性分類3、按客戶的投資需求分類VIP1VIP2VIP3激進(jìn)型(短線)穩(wěn)健型(中線)投資型(長線)股票提醒(依賴類)基金類無、低風(fēng)險(xiǎn)收益類已購基金意向基金金理財(cái)華夏基金諾安、等營銷人員的銷售技巧教材如何做好客戶分類1、按VIP服務(wù)等級客戶細(xì)分2、37如何做好客戶分類客戶細(xì)分4、從客戶的特殊性分類5、按客戶資產(chǎn)+貢獻(xiàn)率分類有異議、有意見愿做口碑人士A.100萬以上或月貢獻(xiàn)5000元以上傭金B(yǎng).100-50萬或月貢獻(xiàn)3000元以上傭金C.50-20萬或月貢獻(xiàn)1000元以上傭金D.20-5萬或月貢獻(xiàn)500元以上傭金E.5萬以下或月貢獻(xiàn)500元以下傭金F.空戶或無效戶營銷人員的銷售技巧教材如何做好客戶分類客戶細(xì)分4、從客戶的特殊性分類5、按客戶資產(chǎn)38如何將服務(wù)內(nèi)容分解在做好了客戶細(xì)分類的同時(shí)，服務(wù)好客戶的核心就是服務(wù)客戶的內(nèi)容分解。為客戶提供是否優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，能否長期保持良好的客戶關(guān)系，為你和客戶之間架起一道美麗的橋梁，營銷人員為他提供的內(nèi)容和質(zhì)量將起決定性的作用。更甚一個(gè)空戶如何轉(zhuǎn)變成有效戶，一個(gè)中小客戶如何轉(zhuǎn)變成中大戶，一個(gè)不滿意的客戶如何變成忠誠度很高的客戶全仰仗你為他提供了怎樣的服務(wù)內(nèi)容。如何將必須日常服務(wù)和對口的服務(wù)提供給客戶就服務(wù)的內(nèi)容提供了廣闊的空間,研究它就變得必須和迫切。做了如下分解：營銷人員的銷售技巧教材如何將服務(wù)內(nèi)容分解在做好了客戶細(xì)分類的同時(shí)，服務(wù)好客戶的核心39如何將服務(wù)內(nèi)容分解基礎(chǔ)服務(wù)個(gè)性化服務(wù)客戶服務(wù)內(nèi)容新開戶回訪多元化營銷有效戶轉(zhuǎn)化進(jìn)行分類定期回訪一對一增值服務(wù)咨詢服務(wù)親情化話前準(zhǔn)備話術(shù)跟進(jìn)轉(zhuǎn)托管空戶轉(zhuǎn)化資訊類節(jié)假日平時(shí)虛寒問暖生日營銷滿意度營銷人員的銷售技巧教材如何將服務(wù)內(nèi)容分解基礎(chǔ)服務(wù)個(gè)性化服務(wù)客戶服務(wù)內(nèi)容新開戶回訪多40當(dāng)營銷人員都知道如何去服務(wù)客戶時(shí)，服務(wù)客戶的效率和時(shí)機(jī)都變得非常重要。如何運(yùn)用高效、快捷、對口的服務(wù)方式，是直接讓客戶對服務(wù)好與壞最好的評定。我們力求在能服務(wù)好客戶基礎(chǔ)上把自己對客戶的服務(wù)時(shí)間有機(jī)結(jié)合起來。做到有效溝通和疏而不漏，把每天繁重的工作量借助較先進(jìn)的方式，最對口的方法把信息傳達(dá)出去，把溝通做到位。我認(rèn)為主要有以下的方式：如何提供高效的服務(wù)方式營銷人員的銷售技巧教材當(dāng)營銷人員都知道如何去服務(wù)客戶時(shí)，服務(wù)客戶的效率和時(shí)機(jī)都變得41如何提供高效的服務(wù)方式服務(wù)方式話術(shù)類型電話E-mail周期有E-mail詳細(xì)投資資訊需求產(chǎn)品營銷和品牌推廣通道型客戶VIP客戶適合人群隨機(jī)計(jì)劃每月計(jì)劃每半年計(jì)劃每年?duì)I銷人員的銷售技巧教材如何提供高效的服務(wù)方式服務(wù)方式話術(shù)類42如何提供高效的服務(wù)方式服務(wù)方式短信面對面CRM即時(shí)性信息適合人群周邊人群初級入門設(shè)備欠缺特色服務(wù)基本服務(wù)客戶持倉股靜態(tài)動(dòng)態(tài)客戶經(jīng)理持倉股激進(jìn)型即時(shí)性營銷營銷人員的銷售技巧教材如何提供高效的服務(wù)方式服務(wù)方式短信面對面CRM即時(shí)性信43營銷人員日常銷售中22個(gè)常見的客戶拒絕問題答疑營銷人員的銷售技巧教材營銷人員日常銷售中22個(gè)常見的客戶拒絕問題答疑營銷人員的銷44一、現(xiàn)場營銷中遇到的問題答疑二、轉(zhuǎn)托管客戶遇到的問題答疑三、客戶回訪中遇到的問題答疑營銷中22個(gè)常見的客戶拒絕問題答疑營銷人員的銷售技巧教材一、現(xiàn)場營銷中遇到的問題答疑營銷中22個(gè)常見的客戶拒絕問題答45現(xiàn)場營銷中遇到的問題答疑現(xiàn)在沒錢炒？你們這里有營業(yè)部嗎？以后你們搬走了怎么辦？我已經(jīng)在XX證券開過戶了？你們營業(yè)部離我太遠(yuǎn)了，不方便？營銷人員的銷售技巧教材現(xiàn)場營銷中遇到的問題答疑現(xiàn)在沒錢炒？營銷人員的銷售技巧教材46現(xiàn)場營銷中遇到的問題答疑你們都是做大客戶，像我們這樣的小散戶，在你們安信能得到什么服務(wù)？證券公司都差