【門店管理學(xué)習(xí)】-門店業(yè)績提升之步步精心步步為贏2天課程

門店業(yè)績提升之步步精心步步為贏【課程背景】打造核心競爭力：中國于2011年正式成為世貿(mào)組織成員時，國人大呼：狼來了。2012年的11月11日，淘寶商城成交金額創(chuàng)造了新的紀(jì)錄——191億元。讓人們驚嘆于電商的影響力，改變了銷售格局。目前零售行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)階段，出現(xiàn)商品的高度同質(zhì)化，消費者在購物選擇中，更趨向理性化，更注重零售終端的形象、員工服務(wù)、陳列展示、商品組合等綜合表現(xiàn)。因此，打造零售終端的核心競爭力，是目前品牌持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵階段。本課程將圍繞零售終端的綜合管理，對受訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行全方位的專業(yè)培訓(xùn)。提高銷售業(yè)績：零售管理的最終目的是提高終端的銷售業(yè)績，因此通過銷售分析，發(fā)現(xiàn)影響業(yè)績提升的根本問題，并針對性改善，是本次課程的另一個重要的教學(xué)目標(biāo)?！菊n程目標(biāo)】:一、掌握店鋪管理者的角色定位,從而提升個人的管理技能；二、通過銷售分析，學(xué)會提升銷售業(yè)績的有效方法三、全面提高商品管理、員工管理、員工代教、店鋪陳列的綜合管理能力【培訓(xùn)特色】:一、互動式教學(xué):討論、案例分析與互動，提高學(xué)員的實操性，理論與實踐相結(jié)合二、特訓(xùn)營形式:連續(xù)1天集中授課，短期封閉強化訓(xùn)練，確保培訓(xùn)效果三、沙盤模擬:現(xiàn)場進(jìn)行案例的實操演練，有效提高學(xué)員實際的操作技能【培訓(xùn)對象】:經(jīng)銷商、零售經(jīng)理、零售督導(dǎo)、店長【課程大綱】:第一單元、行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢行業(yè)的現(xiàn)狀剖析產(chǎn)品同質(zhì)化價格戰(zhàn)競爭對手眾多創(chuàng)立品牌意識薄弱影響消費者的購買因素1、六大要素行業(yè)的核心競爭力打造品牌的價值品牌的組成渠道的拓展高績效銷售團隊打造第二單元零售終端的銷售業(yè)績分析與提升一、問題分析方法魚骨刺法頭腦風(fēng)暴法二、影響店鋪的銷售實現(xiàn)的因素分析客流量員工銷售意識與能力商品構(gòu)成與適銷性店鋪運營與工作分配提升重復(fù)購買提升連帶銷售三、店鋪銷售健康指標(biāo)的構(gòu)成與分析方法目標(biāo)達(dá)成率、累計銷售進(jìn)度同比增長率、環(huán)比增長率客單價、連帶率、商品銷售平均單價人效、平效、商品存銷比會員數(shù)量、會員重復(fù)購買率第三單元、目標(biāo)---人生的動力與方向二、目標(biāo)樹立與制定目標(biāo)分解5步驟梳理具體考核指標(biāo)5流程三、高效目標(biāo)管理方法時間序列法四、計劃落實計劃6種類型計劃制定5步流程計劃落實監(jiān)控5事項PDCA循環(huán)法練習(xí)：寫一份月度銷售工作計劃第三單元、拓客---聯(lián)通天地一、拓客計劃1、目標(biāo)客群分析2、目標(biāo)渠道及策略設(shè)定3、客戶需求的分析4、銷售管理必備的工具二、實體店拓客1、守株待兔2、你若精彩，清風(fēng)徐來3、微信拓客4、異業(yè)聯(lián)盟拓客法5、體驗法三、客戶拜訪1、區(qū)域市場開發(fā)與規(guī)劃2、兩表一圖管理《客戶分級檔案表》、《拜訪計劃表》、《客戶區(qū)域分布圖》第四單元、你若精彩，清風(fēng)徐來---門店形象塑造一、門店外觀的作用1、首因效應(yīng)2、品牌VI3、提升進(jìn)店率二、營造店鋪重點銷售區(qū)域（一）顧客動線.什么是顧客動線.如何了解顧客動線.如何分析顧客動線（二）店鋪重點銷售區(qū)域布局及作用1.了解店鋪重點銷售區(qū)域的位置及作用2.確定重點銷售區(qū)域所放的商品性質(zhì)3.商品間的聯(lián)動/相互搭配性三、調(diào)整店鋪陳列的思考要點（一）根據(jù)銷售調(diào)整了解商品銷售情況（暢/滯銷商品、暢/滯銷商品庫存、暢/滯銷原因）被忽視的平銷商品調(diào)整（二）觀察競品進(jìn)行差異化調(diào)整技術(shù)的差異吸引突出商品的優(yōu)勢（三）活動期間的陳列調(diào)整分析活動內(nèi)容的亮點是什么？根據(jù)內(nèi)容調(diào)整活動商品的陳列位置第五單元、面對面推銷技巧一、消費行為分析1、5種收入消費者2、四大常見消費者特性二、先聲奪人---形象塑造1、職業(yè)裝2、專業(yè)度3、自信心親和力5、壓力分散模型三、產(chǎn)品推銷技巧1、朋友式介紹法2、專家式產(chǎn)品介紹法3、富蘭克林產(chǎn)品介紹法4、互惠原理5、AIDAM技巧四、成交的時機1、客戶表現(xiàn)正面動作2、客戶的肢體語言3、詢問付款方式4、詢問售后服務(wù)五、快速成交的連環(huán)法1、二選一法則2、假設(shè)成交法3、直接要求法4、惜失成交法5、總結(jié)利益成交法第六單元、促銷不是降價一、產(chǎn)品分析1、SCQD工具售罄率周轉(zhuǎn)率二、組織開展促銷活動的目的提升品牌形象提升品牌市場占有率促進(jìn)銷售業(yè)績促進(jìn)庫存流通三、促銷方法集錦捆綁式產(chǎn)品折價讓利現(xiàn)金返還憑證優(yōu)惠集點購買現(xiàn)場