加強團隊凝聚力 提升活動執(zhí)行力

加強團隊凝聚力提升活動執(zhí)行力宜賓市戎佳商貿(mào)有限責任公司是一家專業(yè)的廚衛(wèi)產(chǎn)品經(jīng)營銷售公司，經(jīng)營櫻雪品牌18年，經(jīng)營過程中我認為推廣對品牌的提升很重要，如果推廣過程中能有來自廠家的支持力度，則會較好的提升經(jīng)銷商的信心。廠家的活動策劃和推動很重要長三角一些企業(yè)對渠道不是很重視，如浙江很多品牌的知名度并不高，但產(chǎn)品的做工、工藝、技術(shù)都很先進，只是在渠道開發(fā)和品牌推廣上不是很重視。而珠三角的品牌更重視渠道，在市場開拓方面能夠很好的做到與代理商共擔風險，共投資源，在各方面都很關注代理商，因此，珠三角的品牌渠道開發(fā)及開拓較好，品牌在當?shù)氐挠绊懥μ嵘草^快。這是兩個地區(qū)在銷售文化上的差異。那么，作為兩地品牌都代理的代理商就應該吸取各個品牌之所長，做好各品牌優(yōu)勢資源的整合，以提升產(chǎn)品的銷售。1999年櫻雪公司成立的時候，我公司就開始做櫻雪的代理，代理櫻雪18年來，己溶入到櫻雪品牌的血液和骨子里，把櫻雪不單純是做產(chǎn)品，做品牌這么簡單，而是把它做為一個事業(yè)，一種榮耀而在奮斗，“櫻雪重專業(yè)，但更重感情”，這句話在我們合作過程中有著較深的體會。在市場出現(xiàn)波動或者低迷的時候，櫻雪不是把所有的責任和風險都推給代理商，而是主動的承擔起一些義務和責任。如剛剛舉辦的“櫻雪312”全川大型聯(lián)動活動，廠家領導從去年就開始策劃，后來由于市場的原因，推遲到今年3月份?；顒忧捌?，2月22日?2月24日，櫻雪集團將四川區(qū)域一級商、二級商、導購員以及成都分公司全體員工等300余櫻雪營銷精英，匯聚于四川新津天晴教育基地,開展了為期三天的集中培訓。本次培訓課程包括戶外拓展訓練、產(chǎn)品培訓，“櫻雪312”全川大型聯(lián)動活動總動員暨活動啟動誓師大會。拓展期間第三方公司v解了活動的要求和執(zhí)行步驟，活動期間總部也派了區(qū)域經(jīng)理、推廣組擔任副組長全力配合，市場部等現(xiàn)場支援和協(xié)助。其中，公司的區(qū)域經(jīng)理和推廣組全體人員十多天全程陪同，每一天做活動的推廣，沒有完成任務時，也一樣受體罰，拓展培訓就是為了磨練團隊的凝聚力，大家配合執(zhí)行得很好。由于區(qū)域沒有做過這么大的活動，我公司最初去做拓展時，我就和團隊說得明白，本次拓展就是學習和執(zhí)行，因此團隊自始至終都保持一個良好的心態(tài)，促使執(zhí)行力迅速落實到位。我公司整個團隊有30多個人，來自15個門店的人參加拓展，其中，市區(qū)有5個門店是我公司直營，其它10個門店是下邊分銷商。到成都參加分公司的落成典禮時，第一天住五星級的酒店，第二天到新津就住木板床，晚上甚至連熱水都沒有，簡直就是從天堂到地獄的改變，但團隊很快就適應了。為了以身作則，讓自己也融入進去，我也同時全程參與了每一個項目，不然，團隊就沒有靈魂，陪整個團隊走完了每個步驟后，發(fā)現(xiàn)團隊的意志力、執(zhí)行力得到了很好的鍛煉，凝聚力也更強了。通過為期三天的實戰(zhàn)演練，有效活躍了公司團隊的氛圍，提升了團隊中二級商、導購員的凝聚力；加強了經(jīng)銷商之間的融合，提升了員工不斷創(chuàng)新、突破自我，敢于拼搏的精神。更重要的是讓公司的員工和合作伙伴們都在拓展培訓過程中學到了實戰(zhàn)技巧，提升了團隊對品牌的信心和執(zhí)著，為“櫻雪312”品牌日活動打下了堅實的基礎。通過這次拓展，把四川代理商和下邊的員工擰成了一股繩。工廠就像一艘船，給代理商以方向和道路，廠家對活動的策劃,以及前期的宣傳和推動很重要。團隊凝聚起來力量大本次活動由工廠提供活動策劃的流程，最終代理商如何執(zhí)行，達到什么樣的結(jié)果，需要靠整體團隊的努力。拓展結(jié)束后，我公司迅速的把物料和每個賣場都布置好，開始執(zhí)行本次活動?；顒娱_展之后,宜賓全區(qū)建立“宜賓312活動爆破群”，所有參戰(zhàn)網(wǎng)點人員加入，進行總?cè)蝿辗纸猓刻煊筛鱾€網(wǎng)點進行匯報，實時跟進，確保目標必須達成。我們宜賓簽下軍令狀為15天沖刺600單，完成180萬元銷售額，收全款。要將一場活動完美落地，不僅僅需要優(yōu)秀的營銷方案、吸引眼球的促銷手段，更需要有比任何人都想成功的昂揚斗志。適當?shù)莫剳涂梢约ぐl(fā)出更大的潛能。我們通過群對參戰(zhàn)區(qū)域進行獎懲，依照每天的業(yè)績確定紅包激勵標準和體罰標準，如俯臥撐、下蹲懲罰的地點是在店內(nèi)還是大街，是在干燥干凈的地板還是雨后的泥潭。后期沖刺階段直接改為考核當天全體任務達成率，未達成所有人匍匐前進20米或長跑5公里、長跑10公里。如9號沖關，當天定的任務是18萬元，沒有完成，于是我就親自帶領團隊在地上匍匐前進20米，膝蓋都磨破了，但第二天就帶來了很好的效果，定的是19萬元的目標，最終完成20多萬元，第三天順勢就沖到了接近30萬元。團隊的潛能是很大的，就看如何挖掘出來。宜賓作為全川聯(lián)動大型活動的分會場，按照公司部署統(tǒng)一開展312品牌日的活動，活動到場人數(shù)400多人，活動3小時，成交184萬，超額完成公司目標，位列全川第一，首次出色完成銷售任務，得益于活動前期的宣傳推廣。宜賓市區(qū)共投放488輛公交車視頻廣告,持續(xù)投放10天；門店宣傳、語音廣告宣傳、宣傳、小區(qū)擺點、陽臺橫幅宣傳、縣城游車宣傳、晚上團隊集體出動舉牌和派單同時還請了很多臨促，每天售后和員工都會在廣場等人流集中的地方去吼街做宣傳。日復一日的廣而告之，為宜賓分會場爆破活動的成功打下了堅實的基礎。宜賓活動的成功的背后離不開品牌的實力、離不開工廠精準的營銷策略，離不開工廠領導的關心和支持、更離不開團隊的緊密配合,15天里，宜賓櫻雪團隊成員都風雨兼程的按照活動計劃嚴格推進，掃樓、吼街、電話預約通過這次活動，宜賓地區(qū)不僅收獲了活動經(jīng)驗，鍛煉了團隊實戰(zhàn)的能力，更提升了區(qū)域內(nèi)櫻雪品牌的影響力。及時總結(jié)查漏補缺為下一次活動打好基石這次活動就是學習和執(zhí)行，目的是為了下次活動積累相應的經(jīng)驗,由于定性和定調(diào)使得團隊有了較大的凝聚力和較強的沖勁，完成了公司的既定目標。雖然活動成功，但做得很艱辛，為了把下次活動做得輕松些，把目標定得更高,就要在本次活動中找到漏洞，并很好添補，為下次活動打好基石。3.12活動當天結(jié)束后，分銷商和所有的直營門店開了一個總結(jié)會，不是總結(jié)成果，而是尋找活動過程存在的問題,分析這次活動做的辛苦的原因，就是因為前期沒有很好的規(guī)劃客戶資源，二是品牌與品牌之間的聯(lián)動沒有利用起來。首先是整個活動準備時間較為倉促，20號到成都，25號拓展結(jié)束，26號活動全面展開，中間很多細節(jié)想得不夠全面。如在客戶資源利用上，前期的客戶資料有詳細的統(tǒng)計，但活動開始后，并不知道哪些消費者是主流消費者。止匕外，在推廣過程中，并沒有利用好客戶資源。如現(xiàn)在品牌盟較多，各個商家之間相互帶單，相互推廣，可以達到非常好的效果，但本次活動根本就沒有利用這個資源。雖然品牌在當?shù)赜幸欢ǖ闹?，但靠一個品牌去推，仍然有點單薄，如果有一定的品牌聯(lián)盟合力推廣，可以將推廣做得更廣泛，相互之間也可以很好帶動銷售。這次活動讓我們看到了宣傳推廣上的不足?？蛻糍Y源既有來自門店的老客戶資源，也有潛在客戶資源，還有異業(yè)合作的客戶資源，如果把前期把這些資源都利用起來，并進一步的做好執(zhí)行和落實，在推廣和銷售過程中就會輕松很多。因此，活動結(jié)束后，我們客戶資源根據(jù)消費者的特征進行資源整理分類，要求所有在門店消費的消費者進行A、B、C分類。A類客戶不是指消費價值最高，而是其影響力最大，通過其性格，購買能力以及社交能力綜合考慮。B類客戶指購買了單一產(chǎn)品，還有潛力可挖。C類客戶指其社交不是很廣，但可以影響到周邊的人。同時把售后的員工掛到不同的門店下邊，并對售后員工也提出銷售任務，讓他們和門店之間有銷售利益關系，而不是單純的服務關系。如要求他們將安裝、售后的每一臺機型進行拍照，售后主管整理這些照片后分發(fā)到各自的門店，各個門店再用ipad,相冊，KT板等工具把照片放到門店、小區(qū)等需要推廣宣傳的地方，利用消費者的從眾消費心理，帶動銷售。達到客戶資源的共享和再利用。這樣品牌從銷售到服務，最終形成一個良性的銷售循環(huán)，同時也要求維修師傅從活動過后做好維修服務，做好服務后要求客戶在朋友圈點個贊，以做服務的推廣。同時也讓每個門店都建立了“客戶銷售群”的群，只要到這個門店來消費了，通過與客戶溝通，將其拉進群，且群里不怕客戶提出問題，抱怨，只要出現(xiàn)這些問題，無論大小，門店和售后都要迅速的聯(lián)動起來，為客戶解決。因為與客戶建立起關系，下次再做活動時,就可以在各自的群里發(fā)布活動內(nèi)容，如果讓客戶轉(zhuǎn)發(fā)，因為服務的口碑，客戶會非常樂意幫著