1215海南清水灣山西銷售總結(jié)及營(yíng)銷計(jì)劃

雅居樂海南清水灣2021山西銷售總結(jié)及2021年?duì)I銷方案太原合創(chuàng)興業(yè)海南清水灣工程組2021-12-16目錄一、銷售部分一、銷售完成情況：

2021年山西區(qū)域銷售任務(wù)為5億；截止11月底實(shí)際完成任務(wù)金額75206175元，銷售總面積3767.77㎡；二.銷售分析：1-11月共計(jì)成交41套，彩信3套、短信2套、LED2套、戶外1套、海南行活動(dòng)1套、橫店影視城活動(dòng)2套、路過2套、呂梁展廳2套、朋友介紹24套、晚報(bào)1套。類型套數(shù)共計(jì)面積共計(jì)金額洋房34431.0813364758別墅3450.3417156900公寓32886.3544684517共計(jì)413767.7775206175今年由于新政的影響，前半年未有貨源推出，許多客戶從1月國(guó)際旅游島政策中冷靜下來，從急迫購(gòu)置變?yōu)橛^望再變?yōu)椴豢紤]?？蛻袅魇Х浅４?。9月山西展廳終于開放，這對(duì)銷售業(yè)績(jī)有了極大幫助，在11月推貨中7套中就有4套成交客戶沒有去過工程現(xiàn)場(chǎng)就直接交錢。銷售部對(duì)這些客戶進(jìn)行了分析：客戶不去現(xiàn)場(chǎng)考察就能直接下定，很大的原因在與銷售環(huán)境及雅居樂海南清水灣在山西市場(chǎng)上的口碑效應(yīng)，成交客戶中有58%是朋友介紹，這些客戶都來至于活動(dòng)推廣及我司高端資源的宣傳所得。建議推廣中加大活動(dòng)檔次及頻率。成交客戶分析：截止11月今年累計(jì)成交41套房，31組客戶認(rèn)購(gòu);時(shí)間成交套數(shù)成交原因1月30客戶主要購(gòu)房目的為投資度，假國(guó)際旅游島政策的刺激使部分客戶連夜到海南排隊(duì)購(gòu)房。8月1海南行活動(dòng)客戶，在海南多次置業(yè)，非常了解海南情況，自己在海南也在拿地自己蓋房。9月1老客戶再夠，在1月份中購(gòu)買洋房，覺得海南投資非常好，9月山西展廳開業(yè)，中得3萬元購(gòu)房卷，促使了客戶再夠。10月31組為展廳開業(yè)路過客戶（政府人員不愿透露買房信息），1組為10月離石推薦會(huì)，我司高端資源參加活動(dòng)直接下定，主要目的是居住。11月7有了展示中心加大了客戶對(duì)清水灣的形象，促使邀約客戶來訪及成交率，客戶主要購(gòu)房目的是居住度假，因?yàn)檠蠓科矫仔】們r(jià)不高。三、任務(wù)銷售難點(diǎn)及困難：

1月后上半年工程無貨推出，展廳未裝修好使得銷售條件的不具備，需要在相對(duì)較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)穩(wěn)定客戶，防止客戶流失。為實(shí)現(xiàn)工程年度銷售目標(biāo)，需要大量客戶積累，上半年無貨及無活動(dòng)推廣情況下無法大量積累客戶為營(yíng)銷工作提出挑戰(zhàn)。今年山西市場(chǎng)不算豐收的一年，不管是政策的影響，還是山西煤礦的整合，許多礦主在收入上的收緊都對(duì)他們大手筆的購(gòu)房變得謹(jǐn)慎。展廳與海南局部對(duì)接工作不順暢及不明確，導(dǎo)致展廳不能快速的與海南現(xiàn)場(chǎng)信息同步。(例1：山西區(qū)域登入明源系統(tǒng)慢甚至打不開，需要海南現(xiàn)場(chǎng)提供價(jià)格表及房源，例2：F10,F11開售山西區(qū)域全然不知，及海南銷售同事告知才知，尋要價(jià)格表及房源也無)。為了有效并及時(shí)的與海南工程現(xiàn)場(chǎng)信息同步，希望在接下來的工作中，海南對(duì)接人員能及時(shí)的傳達(dá)現(xiàn)場(chǎng)信息與我司對(duì)接人員。需要甲方的支持：禮品：需要一些禮品來吸引客戶，山西客戶都比較喜歡貪小廉價(jià)，現(xiàn)展廳只有草帽送客戶。我司也與其它高端影城、西餐廳等談合作，凡他們的VIP客戶，持卡就能到展廳領(lǐng)取禮品，這樣能吸引大量客戶來展廳參觀了解為展廳積累客戶，同時(shí)也能產(chǎn)生口碑效應(yīng)。但希望有些比較好點(diǎn)的禮品來做支持。2.優(yōu)惠：希望甲方能給予山西區(qū)域一些優(yōu)惠政策，解決山西客戶去海南現(xiàn)場(chǎng)難的問題，在地縣活動(dòng)中也可以用其誘惑客戶前往〔例：只要前往海南現(xiàn)場(chǎng)并成交報(bào)銷來回機(jī)票等〕。用報(bào)銷機(jī)票來給客戶指定時(shí)間前往，解決客戶一直拖延不去等問題。同時(shí)增加成交率。銷售小結(jié)及建議：今年整體銷售情況受國(guó)家政策的影響較大，沒有能延續(xù)1月份的銷售熱潮。不管困難的多大12月將是海南清水灣山西區(qū)域最后沖刺的時(shí)候，北方已進(jìn)入冬季，許多人都在蠢蠢欲動(dòng)準(zhǔn)備海南出行，銷售部正加大聚攏客戶并邀約前往工程現(xiàn)場(chǎng)，在今年最后推貨階段沖刺2500萬。礦主們雖然收入收緊，但投資賺錢的欲望變的很強(qiáng)，需要多在地級(jí)市多做推廣活動(dòng)，結(jié)合我司高端資源把雅居樂海南清水灣工程口碑宣傳做大，讓更多人了解海南清水灣，宣傳海南清水灣。2021各渠道總來電、來訪情況

戶外短信其它網(wǎng)絡(luò)DM電臺(tái)老客戶朋友介紹報(bào)紙電梯廣告電開約訪路過太原房展呂梁展廳島外展廳橫店展位總計(jì)來電638781407361092655511

121747來訪4344832

6916655016822134222021各渠道總來電情況截止2021年11月30號(hào)，清水灣山西展廳來電量共計(jì)1747組。各渠道中，短信來電占45%，居首位；其次是戶外和電臺(tái)，分別占37%和6%；截止2021年11月30號(hào)，清水灣山西展廳來訪量共計(jì)422組，其中展廳開放前1－8月共計(jì)來訪僅117組〔平均每天缺乏1組〕，展廳開放后僅3個(gè)月共計(jì)來訪305組〔平均每天3.3組〕。展廳開放對(duì)增加客戶來訪起到了較大的作用。各渠道中，僅展廳開業(yè)三個(gè)月路過客戶有168組，占全年來訪40%，居首位；老客戶、電開約訪分別為16%和12%，戶外和短信來訪各占10%；2021各渠道總來訪情況現(xiàn)場(chǎng)展示9月12日，山西展示中心正式開業(yè)山西展廳位于太原市開展最為迅速的長(zhǎng)風(fēng)商圈，周邊高檔消費(fèi)場(chǎng)所均是高端客戶出入較為頻繁的地方，因此展廳開放后自然來訪也隨之增多，截止11月30日共因路過展廳而到訪了解工程的客戶共計(jì)168組，平均每天約2組到訪。但此來訪量仍缺乏以支撐銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。展廳內(nèi)超大沙盤、投影播放清水灣宣傳片，讓客戶更加直觀的了解清水灣?，F(xiàn)場(chǎng)展示現(xiàn)場(chǎng)展示存在的一些問題1、展廳外立面不夠醒目，無法吸引更多高端客戶進(jìn)入展廳咨詢。建議：1〕外立面重新設(shè)計(jì)包裝；2〕外立面增加工程宣傳或租用樓頂廣告2、現(xiàn)場(chǎng)小禮品缺乏，缺少客戶邀約誘因。山西展廳一直缺少小禮品，在電開邀約客戶或挖掘周邊高端資源時(shí)〔如邀請(qǐng)周邊高端消費(fèi)客戶到現(xiàn)場(chǎng)〕缺少誘因。新禮品－－草帽運(yùn)到時(shí)山西已進(jìn)入冬季，對(duì)客戶無法構(gòu)成一定吸引力。建議：海南根據(jù)相應(yīng)季節(jié)及時(shí)提供足量的小禮品，方便現(xiàn)場(chǎng)邀約客戶及舉辦現(xiàn)場(chǎng)小活動(dòng)，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)人氣。09區(qū)SC105區(qū)K1K2沙灘3、展廳模型不準(zhǔn)確沙盤制作粗糙和現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景差距太大，給客戶第一感覺不好，樓體缺少不利于介紹工程，標(biāo)識(shí)不準(zhǔn)等，希望盡快解決。線上推廣渠道——短信&彩信

短信&彩信目標(biāo)客戶針對(duì)性很強(qiáng)、覆蓋面廣、到達(dá)率高等優(yōu)勢(shì)，一直是清水灣工程山西區(qū)域的重要推廣渠道，與其它媒體相比較，短信效果最好，來電、來訪也一直比較穩(wěn)定，來電量一直在總來電的50%以上，來訪量占40%。2021年1－11月，短信&彩信渠道共計(jì)成交5套，成交金額5694427元。8月以來加大了短信投放的力度，短信來電量及短信來電所占總來電的比例一直穩(wěn)步上升，2021年短信投放明細(xì)月份投放量來電來訪1月短信100萬彩信40萬126122月2543月14月-7月未投放短信8月彩信40萬189月短信62.6萬彩信16萬159610月短信138萬彩信37萬161511月短信91萬29117雖然短信與其它渠道相比，產(chǎn)生不錯(cuò)的推廣效果，但在今年全年的短信投放中，短信內(nèi)容、客戶選擇、發(fā)放頻率、時(shí)間及數(shù)量、均由清水灣工程指定，時(shí)斷時(shí)續(xù)，由于“投放量〞的缺乏，因此，短信來電來訪量無法滿足有效客戶量的需求。線上推廣渠道——戶外廣告、LED戶外廣告有四個(gè)廣告牌和位于長(zhǎng)治路口的一個(gè)LED大屏。這幾個(gè)戶外均位于太原人流量較大的幾大商圈，來電來訪也一直比較穩(wěn)定，是工程重要來電來訪渠道之一。1月-11月戶外來訪渠道客戶成交共計(jì)3套，金額3324101元。9月配合展廳開業(yè)，華翰贈(zèng)送了幾十塊戶外，來電量增加了近2倍。畫面更新跟不上推貨節(jié)奏，廣告效果逐漸衰減。自9月份展廳開業(yè)更換為“展廳開放〞為主題的畫面后，一直沒有更新，來電量逐月下降；戶外廣告的時(shí)效性一般在3個(gè)月，建議戶外廣告一季度更換，根據(jù)氣候、推盤節(jié)奏等，更換不同畫面。各區(qū)域的客戶特征存在一定的差異性，建議在保持清水灣全國(guó)統(tǒng)一形象的情況下，我司可根據(jù)山西客戶特征提出一定的平面表現(xiàn)建議。月份來電占比？來訪占比？1月4819.3%417.3%2月555%116.6%3月7185%770%4月5262.6%535.7%5月4170.6%529.4%6月3571.4%12.9%7月4660.5%342.8%8月4865.7%350%9月15042.8%54.1%10月6523.2%33.6%11月4111.3%88%每月戶外廣告來電來訪量線上推廣渠道——報(bào)紙廣告〔硬廣&軟文〕2021報(bào)廣投放明細(xì)從上表中可以看出，2021年清水灣山西地區(qū)報(bào)紙廣告投放以軟文為主，硬廣5次〔其中4次為形象篇，僅1次為銷售信息〕，來電55組，來訪6組，成交1套，成交金額為1632565元。銷售信息的釋放所產(chǎn)生的廣告效果最為明顯〔1月報(bào)廣來電有23組〕，建議報(bào)廣配合新品推售出街，將能更好的促進(jìn)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。時(shí)間媒體形式及版面主題1月14日山西晚報(bào)1/4版軟文2010海南清水灣喜迎開門紅，星海傳說組團(tuán)4小時(shí)勁銷逾600套1月28日山西晚報(bào)A2版整彩硬廣瀚海銀灘組團(tuán)

全新觀海酒店式公寓

即將發(fā)售4月28日山西晚報(bào)A3版整彩硬廣國(guó)際的旅游島

世界的清水灣5月11日山西晚報(bào)A3版整彩硬廣國(guó)際的旅游島

世界的清水灣

5月26日山西晚報(bào)1/2版軟文雅居樂海南清水灣為海南旅游地產(chǎn)國(guó)際價(jià)值正名7月27日山西晚報(bào)1/5版軟文雅居樂海南清水灣率先破冰逆勢(shì)飄紅9月8日山西晚報(bào)A2版整彩硬廣晉享人生盡在海南清水灣——雅居樂海南清水灣山西展示中心盛大啟幕9月9日山西晚報(bào)A3版整彩硬廣晉享人生盡在海南清水灣——雅居樂海南清水灣山西展示中心盛大啟幕9月14日山西晚報(bào)1/3版軟文晉享人生盡在海南清水灣9月14日山西日?qǐng)?bào)/晉享人生

盡在海南清水灣——雅居樂海南清水灣山西展示中心盛大啟幕9月17日山西晚報(bào)1/5版軟文新政下清水灣持續(xù)熱銷新品上市再續(xù)傳奇10月14日山西晚報(bào)1/4版軟文雅居樂地產(chǎn)攜手海南災(zāi)區(qū)人民共建家園10月12日山西晚報(bào)1/8版軟文持續(xù)暴雨“降溫”海南樓市海南清水灣獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷線上推廣渠道——DM、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、電梯廣告渠道來電來訪DM362電臺(tái)109網(wǎng)絡(luò)73電梯廣告115本年度，除短信、戶外、報(bào)紙等主流媒體外，清水灣山西地區(qū)還投放了DM、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、電梯廣告等媒體。這些媒體的推廣在一定程度上擴(kuò)大了工程在山西地區(qū)的知名度，但暫無成交。DM直郵：本年度針對(duì)太原和地縣高端客戶共投放了5萬4千份DM，來電36組，來訪2組，效果較為理想。為加強(qiáng)DM投放效果，建議加強(qiáng)對(duì)其投放及到達(dá)情況的監(jiān)控，同時(shí)，在地縣投放DM時(shí)應(yīng)配合其它推廣渠道，重復(fù)式營(yíng)銷加深客戶印象，激發(fā)其購(gòu)置欲望。電臺(tái)：在非主流媒體中，電臺(tái)的來電量最高〔共109組〕。電臺(tái)覆蓋面較廣，但清水灣投放的107交通臺(tái)的客群以出租車司機(jī)為主，局部私家車主，客戶質(zhì)量相對(duì)較低，與本工程目標(biāo)客群的重合度較小，所以沒有形成來訪。清水灣山西地區(qū)本年度沒有進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告投放。由于我司一直和本地媒體的良好關(guān)系，網(wǎng)絡(luò)上一直也有清水灣相關(guān)軟性報(bào)導(dǎo)。考慮到網(wǎng)絡(luò)快速傳播的特性，建議今后可適當(dāng)考慮網(wǎng)絡(luò)推廣。小結(jié)：整體來看，2021年清水灣山西地區(qū)的線上推廣集中于第一季度與第三季度末第四季度初兩個(gè)階段，此推廣的階段性與工程的推盤節(jié)奏根本吻合。短信、戶外廣告等推廣渠道效果不錯(cuò)，應(yīng)堅(jiān)持長(zhǎng)期、有節(jié)奏的投放，不能時(shí)斷時(shí)續(xù)〔尤其是短信〕。訴求主題建議針對(duì)山西地區(qū)客戶特征進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。其它媒體可根據(jù)推盤節(jié)奏和營(yíng)銷目標(biāo)，階段性搭配選擇，實(shí)現(xiàn)多媒體渠道組合推廣，以太原為根底，深入地縣。各媒體渠道可用資源是隨時(shí)變動(dòng)的，營(yíng)銷推廣方案通常在一個(gè)多月才能批復(fù)，因此，在營(yíng)銷過程中不能及時(shí)做出調(diào)整反響。建議盡量縮短報(bào)審時(shí)間，并對(duì)營(yíng)銷方案不可執(zhí)行局部書面回復(fù)原因，以便代理公司更好的把握清水灣的營(yíng)銷要求。線下營(yíng)銷活動(dòng)12月清水灣大同推介會(huì)11月清水灣臨汾推介會(huì)10月清水灣呂梁奢侈品展9月清水灣山西展示中心開業(yè)1月SPR沙龍活動(dòng)7月孝義房車展3-5月橫店活動(dòng)8月大同房展9月朔州、太原房展SPR沙龍活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：1月9日、16日活動(dòng)形式：1月9日“紅酒品鑒會(huì)〞、1月16日“心理學(xué)之教你排解生活壓力〞講座活動(dòng)目的：回饋業(yè)主及意向客戶，通過紅酒品鑒、養(yǎng)身講座隱形的介紹出海南清水灣的環(huán)境、養(yǎng)生、生活品質(zhì)、第二人生的生活理念?；顒?dòng)效果：參加活動(dòng)的客戶認(rèn)可清水灣工程的高端品質(zhì)，通過客戶帶朋友參加活動(dòng)，收獲一批高端客戶資源?？蛻羝疯b紅酒客戶與講師交流橫店影城外展活動(dòng)時(shí)間：3月-5月活動(dòng)形式：在太原橫店影視城售票等候大廳設(shè)置工程展位，接待客戶?；顒?dòng)目的：展廳尚未開業(yè)，橫店展點(diǎn)作為清水灣工程在山西的臨時(shí)展示中心，配合電影貼片廣告，在展廳開業(yè)前期作為工程的一個(gè)前期亮相?；顒?dòng)執(zhí)行：展位每天安排兩組銷售人員接訪?；顒?dòng)效果：為展廳開業(yè)積累大量高端客戶資源，配合電影貼片廣告，讓更多客戶知道了清水灣工程。系列房車展大同房車展會(huì)朔州房車展會(huì)太原房展會(huì)活動(dòng)時(shí)間：7月-9月活動(dòng)形式：房車結(jié)合展示活動(dòng)目的：進(jìn)一步擴(kuò)大工程在地縣客戶中知名度，為地縣推廣積累客戶?；顒?dòng)效果：與高端汽車共同展示，收獲了較多高端客戶資源，進(jìn)一步擴(kuò)大了工程在地縣的影響力，為后期的地縣推廣積累了一定的客戶資源。山西展廳開放活動(dòng)時(shí)間：9月12日活動(dòng)形式：展廳開業(yè)盛典，客戶答謝晚宴活動(dòng)目的：工程正式亮相山西，引起山西各界廣泛關(guān)注，樹立工程品牌高度?；顒?dòng)效果：工程正式亮相山西，通過媒體的宣傳、明星效應(yīng)，迅速樹立起工程品牌高度。地縣推廣時(shí)間地點(diǎn)主題后續(xù)效果評(píng)估10月30日呂梁.離石天天漁港酒店清水灣山西奢侈品巡回鑒賞會(huì)成交2套擴(kuò)大項(xiàng)目在呂梁地區(qū)知名度通過跨界合作，積累客戶資源。11月30日臨汾唐堯大酒店清水灣臨汾品牌分享暨客戶答謝會(huì)收獲大量意向客戶擴(kuò)大項(xiàng)目在臨汾高端人群中知名度山西展廳開放后，10月份開始清水灣的推廣不再局限于省會(huì)太原，而是逐步向山西各地縣市展開，目標(biāo)將清水灣工程和雅居樂品牌的知名度進(jìn)一步擴(kuò)大，深入挖掘地縣市高端客戶資源，推動(dòng)營(yíng)銷目標(biāo)的完成。每場(chǎng)活動(dòng)，我們按照活動(dòng)短信投放→高端客戶資源電開→現(xiàn)場(chǎng)展示→活動(dòng)執(zhí)行→客戶跟進(jìn)等節(jié)奏進(jìn)行，最終邀約到太原或海南展廳現(xiàn)場(chǎng)，通過三個(gè)階段與客戶接觸較充分，對(duì)客戶實(shí)力及意向均把握較到位。兩次活動(dòng)效果明顯，成交2套，金額1075萬元，充分反響了山西地縣客戶的強(qiáng)大的購(gòu)置潛力。呂梁活動(dòng)臨汾活動(dòng)兩次活動(dòng)，也存在一些問題：1、活動(dòng)前期客戶積累不充分活動(dòng)地縣前期沒有進(jìn)行相關(guān)推廣，品牌知名度幾乎為零。而活動(dòng)短信按雅居樂要求僅釋放一周活動(dòng)信息，可以說，活動(dòng)前工程推廣難度較大。我們需花大量的時(shí)間進(jìn)行跨界資源整合，而客戶的挖掘和積累就顯得非常不充分。2、活動(dòng)后續(xù)宣傳力量缺乏活動(dòng)后銷售人員繼續(xù)在活動(dòng)酒店跟進(jìn)和接待客戶約5天左右。一旦銷售人員撤場(chǎng)，客戶就無法進(jìn)一步獲知工程信息。假設(shè)客戶不能及時(shí)到太原展廳，那么活動(dòng)的效果就大打折扣。如能在地縣繼續(xù)投放一段時(shí)間短信或戶外廣告等，效果將會(huì)更好。本年度，線下營(yíng)銷活動(dòng)都是外場(chǎng)活動(dòng)，如地縣推介會(huì)、房展會(huì)等，活動(dòng)雖然為工程積累一定量的地縣客戶，但由于與地縣客戶大局部通過進(jìn)行溝通，展廳現(xiàn)場(chǎng)來訪量有限，溝通不夠充分。展廳開放活動(dòng)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)帶來了一定人氣，來訪量有一定提升，但缺乏以形成旺銷的人氣氣氛。加之今年受政策影響“國(guó)際旅游島〞投資降溫，觀望氣氛嚴(yán)重，現(xiàn)場(chǎng)人氣冷清，無法對(duì)意向客戶形成擠壓，因此存在一定量的客戶流失。建議2021年線下活動(dòng)需重點(diǎn)考慮展廳現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。地縣營(yíng)銷活動(dòng)雖然會(huì)提前在當(dāng)?shù)赝斗乓欢〝?shù)量短信，短時(shí)間吸引當(dāng)?shù)厝巳宏P(guān)注，但無法建立起工程一個(gè)高端房地產(chǎn)的形象，且活動(dòng)結(jié)束后，銷售人員撤離后，對(duì)客戶維護(hù)缺乏持續(xù)性。建議今后在地縣活動(dòng)前后需配合一定時(shí)間的戶外廣告和短信宣傳，與酒店內(nèi)的工程展示相結(jié)合，擴(kuò)大工程知名度，深挖客戶意向。小結(jié)：三、2011年?duì)I銷計(jì)劃銷售目標(biāo)：2億營(yíng)銷費(fèi)用：300萬營(yíng)銷配比：1。5%單位：萬元類別媒體周期階段執(zhí)行單價(jià)數(shù)量合計(jì)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月

銷售目標(biāo)0.3/0.20.10.20.1//0.20.30.30.3戶外重點(diǎn)交通路段投放1年

//短信

1年

0.06元/條100萬條/月72營(yíng)銷活動(dòng)地縣推廣活動(dòng)5

10550展廳主題推廣專場(chǎng)6

2612行銷拓展

10

51050DM直投

5

52萬份/次15報(bào)紙山西晚報(bào)61軟

1硬1硬1軟1軟

1軟1硬1硬1軟1硬1軟

5硬6軟50電視山西電視臺(tái)8個(gè)月

5840網(wǎng)絡(luò)搜房網(wǎng)

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月費(fèi)用小結(jié)13143631212116163034.539.528

合計(jì)300.0000綜合2021年媒體推廣，我們建議2021年?duì)I銷工作按以下思路進(jìn)行：1、保持2021年?duì)I銷效果較好的戶外和短信的投放，其中短信作為持續(xù)性推廣媒體，以每月100萬條的投放量，貫穿全年；2、整體推廣以營(yíng)銷活動(dòng)為主軸展開，地縣活動(dòng)與展廳現(xiàn)場(chǎng)主題推廣活動(dòng)配合展開。地縣活動(dòng)以每2個(gè)月進(jìn)入一個(gè)地縣的頻率走遍山西；展廳現(xiàn)場(chǎng)穿插進(jìn)行。3、組建專門的行銷團(tuán)隊(duì)，改變被動(dòng)等客上門的“坐銷〞模式。合創(chuàng)為本工程組建專門的行銷團(tuán)隊(duì)，大規(guī)模點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，挖掘高端客戶資源，如“私家宴〞。4、DM直投以配合地縣推廣進(jìn)行，在地縣推廣前一個(gè)月先行投放，擴(kuò)大清水灣品牌知名度，提升意向客戶的積累。網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷漸成趨勢(shì)，2021年在沒有推廣的情況，仍有來電和來訪，建議2021可嘗試新媒體。5、電視，作為公眾媒體，表現(xiàn)形式非常豐富。清水灣產(chǎn)品特點(diǎn)，生活方式、海南的開展前景等以其它形式傳播都顯蒼白，無法全面透徹的進(jìn)行解讀，從戶外大屏的經(jīng)驗(yàn)來看，客戶更易受動(dòng)態(tài)情景宣傳吸引，建議以專題與廣告結(jié)合的形式進(jìn)行推廣。雅居樂海南清水灣工程

案例介紹2021.10.官方發(fā)布廣告片欣賞1清水灣工程簡(jiǎn)介土地一級(jí)開發(fā)利潤(rùn)股權(quán)轉(zhuǎn)讓及其獲利情況234推貨及銷售情況清水灣工程的啟示56雅居樂海南清水灣工程案例介紹目錄一、官方發(fā)布廣告片欣賞二、清水灣工程簡(jiǎn)介工程位于海南省環(huán)島東線、陵水黎族自治縣英州鎮(zhèn)轄區(qū)內(nèi)，占地約1.5萬畝，總建筑面積約986萬平米，沿12公里海岸線分布，海水清澈、透明，沙灘開闊、無污染，是一處難得的海濱旅游休閑之所。區(qū)內(nèi)設(shè)有三個(gè)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的18洞高爾夫球場(chǎng)、6家超五星級(jí)國(guó)際酒店、多國(guó)風(fēng)情溫泉谷、游艇會(huì)、海洋體驗(yàn)展覽館、民族風(fēng)情村等，總投資預(yù)計(jì)超200億元，總開發(fā)期十年。2006年6月與政府簽約土地一級(jí)開發(fā)協(xié)議，2006年底組隊(duì)進(jìn)入實(shí)操，2021年3月28日開盤，推出兩個(gè)現(xiàn)樓組團(tuán)和一個(gè)樓花組團(tuán)，至今累計(jì)銷售額42億元。海南島大盤“諸侯割據(jù)〞情況亞龍灣海棠灣香水灣清水灣神州半島石梅灣山欽灣銅鼓嶺紅樹灣太陽灣三道灣龍騰灣龍沐灣龍棲灣清水灣控制性詳細(xì)規(guī)劃總圖清水灣全區(qū)鳥瞰圖海濱銷售中心前景5170平米海濱銷售中心海濱銷售中心前沙灘一景“金色果嶺〞組團(tuán)實(shí)景鳥瞰圖“金色果嶺〞組團(tuán)高爾夫景觀獨(dú)棟別墅“金色果嶺〞組團(tuán)高爾夫景觀獨(dú)棟別墅近景“金色果嶺〞組團(tuán)高爾夫景觀18層洋房雅居樂擅長(zhǎng)的臺(tái)地別墅“金色果嶺〞樓王〔建面567平米，花園1412平米〕客廳一景廣州雅居樂翻版、升級(jí)后的“蔚藍(lán)海岸〞組團(tuán)“瀚海銀灘〞組團(tuán)洋房客廳一角〔沙灘上非實(shí)景樣板房〕“瀚海銀灘〞海景組團(tuán)“熱賣樓花〞背后的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景8700平米的高爾夫會(huì)所按該工程土地一級(jí)開發(fā)框架協(xié)議規(guī)定，土地整理上市的條件是七通一平，但實(shí)際上市狀態(tài)屬于毛地狀態(tài)。按雅居樂公開資料介紹，該工程土地分三批摘牌，地價(jià)款總投入24.18億元，獲取約13650畝土地，平均地價(jià)為16.12萬元/畝，折合樓面價(jià)為245元/平米。結(jié)合內(nèi)幕資料保守估計(jì)，其一、二級(jí)聯(lián)動(dòng)的毛利潤(rùn)最低值是71%，最高值為242%。三、土地一級(jí)開發(fā)利潤(rùn)2021年7月雅居樂發(fā)布公告稱，旗下工程公司譽(yù)永已于6月27日與摩根士丹利全資公司CrystalI訂立協(xié)議，以約7億美元〔約52.83億元〕出售清水灣工程公司冠金30％股權(quán)。瑞銀的研究報(bào)告顯示，CrystalI占296萬平米，折合樓面本錢1785元/平米。按照2021年1月雅居樂月報(bào)顯示的245元/平米的樓面價(jià)計(jì)算，雅居樂以7.29倍的價(jià)格將股權(quán)出售給大摩，直接產(chǎn)生41.45億凈利潤(rùn)。2021年雅居樂凈利潤(rùn)為54.67億，同比增加160%。萬科那么是40.3億元，同比下降16.7%。中海開展50.5億港元，同比增長(zhǎng)20.8%四、股權(quán)轉(zhuǎn)讓及其獲利情況首推“金色果嶺〞、“蔚藍(lán)海岸〞和“瀚海銀灘〞三個(gè)組團(tuán)。五、推貨及銷售情況五、推貨及銷售情況總戶數(shù)：398戶，別墅：254戶，高層住宅：144戶；別墅：171棟，高層：2棟18層洋房；總用地面積：350畝〔232038㎡〕；總建筑面積：93564.23㎡，中心會(huì)所面積：2341㎡；容積率：0.4，綠化率：46.5％；停車位：626個(gè)〔地面〕；別墅戶型：共21種戶型，面積從179㎡—567㎡；獨(dú)棟別墅112棟共112戶，雙拼別墅47棟94戶，四拼別墅12棟48戶，其中三房?jī)蓮d共108戶，占總比的42.51%，四房?jī)蓮d共141戶，占總比的55.51%,五房?jī)蓮d共5戶,占總比的1.98%；高層洋房：有三種戶型,面積從132㎡--286㎡不等；K1幢共72戶,K2幢共70戶，其中兩房?jī)蓮d共71戶，占總比的50%,三房?jī)蓮d共67戶,占總比的47.1%，四房?jī)蓮d共4戶，占總比2.9%。五、推貨及銷售情況別墅開盤均價(jià)：折后1.8萬元/平方米〔精裝修〕254套別墅，去化率約92%，目前已提價(jià)6%；公寓開盤均價(jià)：折后8500元/平方米〔精裝修〕142套，已經(jīng)售罄；開盤期間最低享受8折優(yōu)惠，公寓8.5折；別墅交樓標(biāo)準(zhǔn)：送價(jià)值4000元/平方米的裝修〔不含家私電器〕；高層洋房〔K1、K2〕標(biāo)準(zhǔn)：送價(jià)值2000元/平方米的裝修〔不包括家私電器〕；客戶除了東北三省和北京為主力軍外，四川、重慶在該工程的客戶中異軍突出，占了較大的比例。五、推貨及銷售情況五、推貨及銷售情況總戶數(shù)：847戶〔一期664戶〕；棟數(shù)：35棟商業(yè)配套局部：7棟，住宅局部：28棟電梯洋房〔一期22棟〕；總用地面積：270畝〔176682㎡〕，總建筑面積：141395.38㎡；商業(yè)配套7棟總面積：28028.81㎡，住宅首層商鋪總面積:7620.4㎡；容積率：0.726，綠化率：40％；停車位：770個(gè)〔地上：573個(gè)地下：197個(gè)〕；一期22棟共664戶,有一梯兩戶，一梯三戶，一梯四戶,和一梯六戶四種類型,面積從80.63㎡-208.93㎡不等,其中兩房?jī)蓮d共448戶，面積從80.6