基站附件銷售基本手冊

基站附件銷售手冊深圳日海通訊技術(shù)股份有限公司目錄1、基站附件基礎(chǔ)知識1.1移動基站覆蓋1.2室內(nèi)覆蓋2、產(chǎn)品銷售模型測算3、市場現(xiàn)狀4、銷售策略指導(dǎo)意見4.1電信4.2移動4.3聯(lián)通5、商務(wù)與服務(wù)條款5.1供貨時間5.2質(zhì)量承諾與保修6、附件文檔列表無線通信信號覆蓋的形式：基站覆蓋室內(nèi)覆蓋1.1移動基站覆蓋包含產(chǎn)品：一、天線二、跳線三、連接器四、饋線五、接地卡六、饋線窗七、饋線卡八、接地銅排九、膠泥、膠帶、十、饋線保護盒十一、扎帶、標(biāo)簽備注：其中饋線和天線非公司銷售產(chǎn)品1.1移動基站覆蓋一、天線

全向天線定向天線天饋系統(tǒng)中用于收發(fā)信號的器件，主要分為定向天線和全向天線定向天線：俗稱板狀天線，GSM和CDMA系統(tǒng)中的定向天線的端口為DIN(7/16)型端口，每面天線下面有兩個端口，整個基站由三面天線組成，整個系統(tǒng)有六根饋線與BTS連接。在TDS-CDMA中每面天線有9個或7個N型端口每套系統(tǒng)三面天線，整個系統(tǒng)有27根或者21根饋線與BTS連接.城市中主要使用定向站進行信號覆蓋。全向天線：GSM和CDMA系統(tǒng)中的全向天線的端口為N型端口，每面天線下面只有一個端口，整個系統(tǒng)只有兩根天線，用于偏遠鄉(xiāng)村信號覆蓋。1.1移動基站覆蓋二、饋線7/81/2運營商為了節(jié)約資金，都盡可能的加大基站的覆蓋范圍，因此在一般情況下基站的高度都在20米以上，受同軸電纜衰減的影響（整個天饋系統(tǒng)的衰減小于3dB)，鐵塔高度60米以下的基站傳輸饋線都采用7/8饋線。超過60米的基站采用1-1/4或者1-5/8的饋線。1.1移動基站覆蓋三、跳線N型跳線7/16型跳線TDS-CDMA跳線束由于天線固定在天線支架上，7/8及以上規(guī)格的饋線比較硬，很難直接與天線和BTS相連，因此就像固話網(wǎng)絡(luò)傳輸中光纖系統(tǒng)中的跳纖一樣需要有跳線進行連接。在基站系統(tǒng)中，在塔頂?shù)奶€一般為1/2跳線，俗稱硬跳線，室外跳線，在機房中的跳線一般為1/2超柔跳線，俗稱軟跳線定向站使用的是7/16型跳線，每個基站系統(tǒng)中使用12根跳線,上下各6根。全向站使用的是N型跳線，每個基站系統(tǒng)中使用4根跳線，上下各2根。而在TD基站系統(tǒng)中由于每面天線的跳線比較多，一般都采用跳線束進行連接，每個跳線束中有9根跳線。1.1移動基站覆蓋四、連接器7/16型1/2公頭7/16型7/8公頭7/16型7/8母頭在基站的天饋系統(tǒng)中用于饋線連接的連接的類型根據(jù)跳線的類型決定：（以7/8主饋線為例）定向站：跳線為雙公頭，則主饋線連接器為7/16型母頭連接器（7/16-K-7/8)跳線為一公一母頭，則主饋線連接器為7/16型公頭連接器（7/16-J-7/8)每個基站系統(tǒng)中使用12只主饋線連接器。全向站：跳線為雙公頭，則主饋線連接器為N型母頭連接器(N-K-7/8)跳線為一公一母頭，則主饋線連接器為N型公頭連接器(N-J-7/8)每個基站系統(tǒng)中使用4只主饋線連接器。連接器命名（明細可參照產(chǎn)品資料）：移動通信基站中的連接器命名的三要素：類型、公母、電纜規(guī)格類型：移動通信中主要的連接器類型為N型、7/16型兩種。其中7/16型有時也叫L29型或Din型公母：一種為J（公頭）或K（母頭），另一種M（male公頭）或F（female母頭），在平時的下單過程中客戶兩種方式都有。電纜規(guī)格：移動通信基站中所使用的同軸電纜規(guī)格主要有：1/2，1/2S（超柔）、7/8，1-1/4（5/4），1-5/8（13/8）。連接器的類型也就是以上幾個要素的組合，如：7/16-K-7/8表示為：7/16型7/8電纜的母頭1.1移動基站覆蓋五、接地卡在整個天饋線系統(tǒng)中，對接地防雷的要求為：每根饋線系統(tǒng)必須保證三點接地，分別為：靠近天線部分、中部、靠近饋線進機房前滴彎處。定向站：由于定向站有6根天饋線，每根饋線為3套接地卡，所以每個基站需要18套接地卡。全向站：由于全向站有2根天饋線，每根饋線為3套接地卡，所以每個基站需要6套接地卡。在平時的訂貨過程中，由于接地卡的線長不同、對應(yīng)電纜規(guī)格不同價格不同，因此在訂貨過程中請與確認。接地卡的基本線長為600mm。1.1移動基站覆蓋六、饋線窗四孔7/8饋線窗用于電纜進入機房時對于電纜的密封。饋線窗分離主要是根據(jù)大孔和可穿饋線的小孔進行分類：大孔：常用大孔可分為4孔，6孔，8孔，9孔?？纱伨€為：1/2、7/8、5/4、13/81.1移動基站覆蓋七、饋線卡用于固定主饋線的卡具，在移動通信鐵塔上，一般要求在主饋線上每隔一米使用一個饋線卡，以一個60米高，主饋線為7/8電纜的定向站鐵塔為例：使用7/8三聯(lián)饋線卡則需要60*6/3＝120個。饋線卡的分類：1、根據(jù)電纜規(guī)格分類，主要有1/2、7/8、5/4、13/8等2、根據(jù)每套饋線卡可圈饋線的根數(shù)，分為單聯(lián)、雙聯(lián)、三聯(lián)、四聯(lián)等。1.1移動基站覆蓋八、接地銅排16孔接地銅排用于對設(shè)備、機架等需接地的物體提供一個公共接地節(jié)點，在平時的訂貨中，決定產(chǎn)品價格的是接地銅排的尺寸，而不是接地銅排的孔數(shù)。常用接地銅排的孔數(shù)主要為：16孔和23、24孔。一個室外站通常至少有兩個接地排，分別位于機房內(nèi)和機房外1.1移動基站覆蓋九、避雷器及支架對整個天饋系統(tǒng)進行的信號進行防雷的器件，一般固定在避雷器支架上，避雷器支架固定在機房的室內(nèi)走線架上。避雷器分類：1、使用頻率，一般使用800～2500MHz就可以包含所有的使用頻率。2、使用端口，移動通信中只有7/16型和N型。3、兩端端口類型，一般情況下為一公一母頭，但也有雙公雙母頭的情況出現(xiàn)，主要看運營商工程設(shè)計人員的喜好。4、基站上一般使用7/16型避雷器,支架主要為12,16,18,24孔.1.1移動基站覆蓋十、膠泥、膠帶膠泥膠帶用于天線和跳線接口、跳線和饋線接口以及接地卡的防水處理。膠泥、膠帶的規(guī)格,主要有進口3M和國產(chǎn)兩大類.

饋線接頭保護盒接地保護盒1.1移動基站覆蓋天饋線接頭保護盒是針對移動通信基站天饋線連接器進行快速密封的新一代產(chǎn)品，密封材料采用一種超強凝膠制造,密封性好,最大優(yōu)勢在于操作方便,不需要借助工具作業(yè),密封速度快.一定程度上減少了高空作業(yè)的危險.且壽命較長一些.接地保護盒采用同樣的原理,替代膠泥膠帶,在接地保護時,將接地卡和饋線接地部分有效保護起來,作業(yè)方便.密封性能可靠.壽命也比膠泥膠帶要長得多.主要賣點：大幅降低工程時間、成本以及難度，壽命高1.1移動基站覆蓋十、扎帶、標(biāo)簽扎帶：用于機房內(nèi)跳線的固定和鐵塔上跳線的固定，用于鐵塔上跳線固定的扎帶必須能防紫外線（黑色），機房內(nèi)的扎帶用普通的（白色或無色）扎帶即可。標(biāo)簽：用于天饋系統(tǒng)的中多根饋線的區(qū)別。備注：對于扎帶和饋線卡的使用，一般室外全部用饋線卡對饋線做固定，而室內(nèi)一般用扎帶綁定（也有用饋線卡固定的使用方法）1.2室內(nèi)分布系統(tǒng)示意圖包含產(chǎn)品：一、天線二、直放站三、連接器四、饋線五、功分器六、耦合器七、合路器八、干放九、負載十、轉(zhuǎn)接器備注：其中直放站、饋線、干放公司不銷售1.2室內(nèi)分布系統(tǒng)示意圖一、天線八木天線吸頂天線壁掛天線移動通信系統(tǒng)主要由移動臺、基站子系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)子系統(tǒng)組成。基站收發(fā)臺（BTS）和基站控制器（BaseStationController）構(gòu)成了基站子系統(tǒng)。一個完整的BTS包括無線發(fā)射/接收設(shè)備、天線和所有無線接口特有的信號處理部分。BTS可看作一個無線調(diào)制解調(diào)器，負責(zé)移動信號的接收和發(fā)送處理。一般情況下在某個區(qū)域內(nèi)，多個子基站和收發(fā)臺相互組成一個蜂窩狀的網(wǎng)絡(luò)，通過控制收發(fā)臺與收發(fā)臺之間的信號相互傳送和接收，來達到移動通信信號的傳送。不管在室內(nèi)分布系統(tǒng)中還是基站的天饋系統(tǒng)中，天線的的作用為接收和發(fā)射信號用的。施主天線：朝向基站的天線稱為施主天線,用于基站和直放站之間的鏈路,一般采用方向性很強的定向天線.主要使用的是八木天線。接收和發(fā)射信號為基站天線的信號。朝向用戶的天線稱為覆蓋天線室內(nèi)天線：接收和發(fā)射手機的信號。1.2室內(nèi)分布系統(tǒng)示意圖二、直放站、干放用于對室內(nèi)分布系統(tǒng)的信號進行雙向放大的設(shè)備。直放站（中繼器）屬于同頻放大設(shè)備，是指在無線通信傳輸過程中起到信號增強的一種無線電發(fā)射中轉(zhuǎn)設(shè)備。微蜂窩放大器可以雙向放大微蜂窩上、下行鏈路信號，使微蜂窩的覆蓋范圍達到普通基站的效果，用于擴大和延伸微蜂窩基站覆蓋范圍，填補移動通信信號的覆蓋盲區(qū)和弱區(qū)，實現(xiàn)移動通信網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化。

直放站在下行鏈路中，由施主天線現(xiàn)有的覆蓋區(qū)域中拾取信號，通過帶通濾波器對帶通外的信號進行極好的隔離，將濾波的信號經(jīng)功放放大后再次發(fā)射到待覆蓋區(qū)域。在上行鏈接路徑中，覆蓋區(qū)域內(nèi)的移動臺手機的信號以同樣的工作方式由上行放大鏈路處理后發(fā)射到相應(yīng)基站，從而達到基地站與手機的信號傳遞。

1.2室內(nèi)分布系統(tǒng)示意圖三、饋線在室內(nèi)分布系統(tǒng)中，由于是室內(nèi)使用，最常使用的饋線為1/2阻燃饋線，但在樓宇較大的情況下會使用7/8饋線，在對會展中心類的樓宇進行室內(nèi)覆蓋時有時會采用13/8饋線。具體情況將視場地的使用長度而定,15米以下一般用1/2,超過15米用7/8,超過60米用13/8饋線.1.2室內(nèi)分布系統(tǒng)示意圖四、連接器由于功分器耦合器的接口一般都是N型母頭，所以在室內(nèi)分布系統(tǒng)中采用的連接器為N型公頭連接器，使用最多的是N-J-1/2連接器。其次是N-J-7/8連接器,N-JW1/2.1.2室內(nèi)分布系統(tǒng)示意圖五、功分器微帶功分器腔體功分器在室內(nèi)覆蓋系統(tǒng)中將信號功率進行平均分配的設(shè)備是功分器。功分器：按分配線路分為2、3、4功分器按結(jié)構(gòu)分為：腔體功分器和微帶功分器，兩種功分器各有優(yōu)缺點：腔體功分器：在相對的頻率范圍內(nèi)（例如：GSM800），所有性能指標(biāo)都能完全滿足要求。但寬頻（800～2500MHz）內(nèi)的性能指標(biāo)和微帶功分器差不多，滿足功率高，相對比微帶功分器貴。微帶功分器：在寬頻（800～2500MHz）或者窄頻范圍內(nèi)的性能指標(biāo)都差不多，同時波段范圍大，滿足功率低，相對比腔體功分器便宜。腔體功分器由于沒有隔離電阻，填充介質(zhì)為空氣，且散熱快，故能夠承受比較大的功率，最大承受功率可達到200W，而且插入損耗較小。1.2室內(nèi)分布系統(tǒng)示意圖六、耦合器在室內(nèi)覆蓋系統(tǒng)中將信號功率進行不等分的設(shè)備是耦合器。腔體耦合器和微帶偶合器的優(yōu)缺點和功分器的差不多。一般耦合度為5dB7dB10dB的使用較多.1.2室內(nèi)分布系統(tǒng)示意圖七、合路器在室內(nèi)分布系統(tǒng)中將不同頻率的信號合路和分配到同一路系統(tǒng)的設(shè)備。1.2室內(nèi)分布系統(tǒng)示意圖八、負載

在室內(nèi)分布系統(tǒng)中有時由于特殊的情況，在相對應(yīng)的末端必須將信號用負載消除。例如：一個樓層的兩個房間由于支線的信號輸出過大，本來需要三面天線進行覆蓋，現(xiàn)在改為兩面信號就足夠，就用負載堵住一頭。1.2室內(nèi)分布系統(tǒng)示意圖九、轉(zhuǎn)接器在室內(nèi)分布系統(tǒng)中，由于設(shè)計的和實際的環(huán)境有一定的區(qū)別，因此會大量的使用轉(zhuǎn)接器來消除相應(yīng)的問題例如：在饋線遇到直角拐彎時無法通過（饋線有相對應(yīng)的最小彎曲半徑），就用N-JWK轉(zhuǎn)接頭，在使用的饋線沒有足夠長重新連接一段時用N-KK頭，兩個無源器件相互需要連接時用N-JJ頭等……目錄1、基站附件基礎(chǔ)知識1.1移動基站覆蓋1.2室內(nèi)覆蓋2、產(chǎn)品銷售模型測算3、市場現(xiàn)狀4、銷售策略指導(dǎo)意見4.1電信4.2移動4.3聯(lián)通5、商務(wù)與服務(wù)條款5.1供貨時間5.2質(zhì)量承諾與保修6、附件文檔列表2.1定向站配置模型基站類別產(chǎn)品類別規(guī)格數(shù)量公司報價小計備注定向站天線板狀天線3N/AN/A以60米高鐵塔為模型饋線7/8主饋線6N/AN/A每天線兩根跳線Din型1/2硬跳線61701020主饋線與天線連接DIN型1/2軟跳線61751050主饋線與設(shè)備連接連接器7/8主饋線連接器12556606根主饋線兩側(cè)各1接地卡7/8室外接地卡1840720工程規(guī)范要求三點接地避雷器DIN型1/4波長避雷器62851710每根饋線進設(shè)備之前避雷器支架12孔110001000每站點配1饋線窗7/8四孔饋線窗1400400可進12根主饋線饋線卡7/8三聯(lián)饋線卡12016.51980每隔1米固定饋線接頭保護盒大62151290為可選附件饋線接地保護盒181753150為可選附件其他膠泥膠帶等總價12980上述配置為定向站典型基本配置，其中饋線卡，連接器根據(jù)工程規(guī)劃的不同，可能有數(shù)量上的增加主要用于城市覆蓋2.2全向站配置模型基站類別產(chǎn)品類別規(guī)格數(shù)量公司報價小計備注全向站天線全向天線1N/AN/A以60米高鐵塔為模型饋線7/8主饋線2N/AN/A每天線兩根跳線N型1/2硬跳線2165330主饋線與天線連接N型1/2軟跳線2170340主饋線與設(shè)備連接連接器N型主饋線連接器4532122根主饋線兩側(cè)各1接地卡7/8室外接地卡640240工程規(guī)范要求三點接地避雷器N型放電管避雷器2140280每根饋線進設(shè)備之前避雷器支架12孔110001000每站點配1饋線窗7/8二孔饋線窗1400400可進12根主饋線饋線卡7/8雙聯(lián)饋線卡6014840每隔1米固定饋線接頭保護盒小2170340為可選附件饋線接地保護盒61751050為可選附件其他膠泥膠帶等總價5032上述配置為全向站典型基本配置，其中饋線卡，連接器根據(jù)工程規(guī)劃的不同，可能有數(shù)量上的增加主要用于農(nóng)村覆蓋目錄1、基站附件基礎(chǔ)知識1.1移動基站覆蓋1.2室內(nèi)覆蓋2、產(chǎn)品銷售模型測算3、市場現(xiàn)狀4、銷售策略指導(dǎo)意見4.1電信4.2移動4.3聯(lián)通5、商務(wù)與服務(wù)條款5.1供貨時間5.2質(zhì)量承諾與保修6、附件文檔列表3.1運營商采購渠道運營商饋線天線廠家主設(shè)備商專業(yè)附件廠家集成商日海、榮聯(lián)、吉品等亨鑫、漢勝、摩比、聯(lián)創(chuàng)等華為、中興等本地工程商決定運營商采購渠道的有幾大因素：主要因素一：運營商采購模式成熟度對于無線網(wǎng)的建設(shè)，目前三大運營商處在不同的經(jīng)驗成熟度層面，由于搶進度，電信選擇了主設(shè)備上打包或者饋線廠家打包的模式較多，而聯(lián)通經(jīng)過多年的運營，形成了饋線廠家和專業(yè)附件廠家共存的局面，移動則在成熟度上更進一步，主要以向?qū)I(yè)附件廠家采購為主，且進行了總部集采和產(chǎn)品細分。主要因素二：運營商建設(shè)模式區(qū)別此因素主要針對室內(nèi)覆蓋而言，因室內(nèi)覆蓋工程設(shè)計物業(yè)、消防、開發(fā)商、承租商等各方面利益問題，而運營商在這方面往往借助本地的集成商和工程商的社會資源來解決，進行整體工程招標(biāo)定價。而對于物料采購和后續(xù)維護也全包不做干涉。因此，在所有的運營商的室內(nèi)覆蓋建設(shè)模式中，工程商會占據(jù)較大比重。3.2競爭策略競爭要素饋線天線廠家主設(shè)備商工程商日海備注1采購模式運營商采購習(xí)慣性N/A運營商決算模式專業(yè)附件廠家2價格線纜類價格競爭力強，其他附件一般價格高N/A線纜類價格高其他附件競爭力強工程商按照總工程報價結(jié)算3供貨速度一般慢一般快4備貨能力不具備不具備不具備常規(guī)批量備貨5售后響應(yīng)一般無確保機制代維快6工程能力無無強部分能力具備日海具備室外機房施工能力，可附帶進行競爭策略從成本，供貨備貨能力等方面，說服運營商對線纜和基站附件分開采購或招標(biāo)大部分客戶已認識到主設(shè)備商采購不適應(yīng)現(xiàn)在的建設(shè)要求從成本和工程質(zhì)量保障兩個角度，建議運營商對基站附件產(chǎn)品進行選型，由工程商從入圍廠商中采購N/A在與客戶溝通過程中，抓住公司主要優(yōu)勢：專業(yè)附件廠家，成本低，供貨速度快，售后能力強3.3客戶定位與銷售策略客戶類別運營商（直接客戶）工程商（間接客戶）饋線天線廠家（間接客戶）銷售前提已對基站附件單獨選型的要補選入圍運營商選型入圍或指定價格空間是否足夠業(yè)務(wù)操作決策部門無線建設(shè)部門或采購部門采購人員其駐當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員客戶層級主管級最多到主任級決策人員數(shù)量2人左右1人1人影響決策要素業(yè)務(wù)關(guān)系是否到位、供貨是否及時、成本是否有競爭力業(yè)務(wù)行為利益分配是否足夠主要原則：1、對于成交價格較高的業(yè)務(wù)區(qū)，如能結(jié)合業(yè)務(wù)關(guān)系，以擴大實際占有率為原則，盡可能通過直接運營商采購，做選型增補而不做份額價格招標(biāo)。2、對于價格較低的業(yè)務(wù)區(qū)，推動招標(biāo)以本身公司綜合競爭力取得理想份額。3、拓展難度較大的業(yè)務(wù)區(qū)，可考慮在業(yè)務(wù)操作層面上更為靈活，實在不行的下下之選也可以與饋線或天線廠家的業(yè)務(wù)人員達成一定的利益捆綁。通過曲線取得實際市場占有。以伺機正面進入。4、室內(nèi)覆蓋對于基站附件的需求遠大于室外站，前提是有良好的關(guān)系同時推動運營商制定采購規(guī)則。目錄1、基站附件基礎(chǔ)知識1.1移動基站覆蓋1.2室內(nèi)覆蓋2、產(chǎn)品銷售模型測算3、市場現(xiàn)狀4、銷售策略指導(dǎo)意見4.1電信4.2移動4.3聯(lián)通5、商務(wù)與服務(wù)條款5.1供貨時間5.2質(zhì)量承諾與保修6、附件文檔列表4.1電信要素內(nèi)容備注采購權(quán)省公司某些省份的部分地市有采購權(quán)，集團公司根據(jù)目前判斷，年內(nèi)集采可能性小決策部門C網(wǎng)建設(shè)部門部分省份器材公司有決策權(quán)價格情況請結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H情況根據(jù)前期摸底情況，4折價格有競爭力，如遇到價格壓力，可與公司及時溝通主要競爭情況饋線天線廠家室內(nèi)覆蓋由工程商自行采購，省公司未作要求08年老聯(lián)通分拆后，配合C網(wǎng)一期的進度，大部分省公司進行了議價或招標(biāo)，因公司當(dāng)時對基站附件的定位和營銷模式尚未確定，我們絕大部分都錯過了，少部分省公司直接從電信集團公司招標(biāo)的饋線廠家如亨鑫配套采購

09年大部分電信省公司會在一季度重新進行年度供應(yīng)商選型招標(biāo)。

1、首先各業(yè)務(wù)區(qū)了解到省公司的想法以及此前的采購模式、價格空間。2、根據(jù)價格空間情況結(jié)合業(yè)務(wù)區(qū)關(guān)系情況，確定業(yè)務(wù)模式。3、各業(yè)務(wù)區(qū)緊跟省公司可能的招標(biāo)進程并及時反饋情況。4、對于室內(nèi)覆蓋工程，推動省公司規(guī)范統(tǒng)一產(chǎn)品質(zhì)量和品牌。4.2移動要素內(nèi)容備注采購權(quán)集團公司總部集采分配份額，確定價格決策部門集團公司各省份根據(jù)實際供貨情況可向集團公司申請份額調(diào)整價格情況較低由公司在集團投標(biāo)并根據(jù)價格另行制定相關(guān)激勵制度，部分省公司有價格操作的空間主要競爭情況集采入圍廠家室內(nèi)覆蓋也必須使用集采分配廠家產(chǎn)品，由省公司采購后按份額指定。09年總部集采已啟動，總部投標(biāo)取得份額后，業(yè)務(wù)區(qū)緊跟份額落實。對于有預(yù)估采購量的，可以向公司申請備貨。目錄1、基站附件基礎(chǔ)知識1.1移動基站覆蓋1.2室內(nèi)覆蓋2、產(chǎn)品銷售模型測算3、市場現(xiàn)狀4、銷售策略指