電銷培訓(xùn)資料

電話銷售技巧及話術(shù)一、成功的電話銷售開場(chǎng)白

必須要在30秒內(nèi)做到企業(yè)及自我簡(jiǎn)介，引起客戶的愛好，讓客戶樂意繼續(xù)談下去。即要在30秒鐘內(nèi)清晰地讓客戶懂得下列三件事：我是誰(shuí)，我代表哪家企業(yè)？我打電話給客戶的目的是什么？我企業(yè)的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途？開場(chǎng)白最佳用最簡(jiǎn)短精煉的語(yǔ)句體現(xiàn)自己的意圖，由于沒人會(huì)有耐心聽一種陌生人在那刊登長(zhǎng)篇大論，并且客戶關(guān)懷的是這個(gè)電話是干什么的，可以給他帶來(lái)什么，沒有用處的電話對(duì)任何人來(lái)說，都是揮霍時(shí)間。

例如：您好，我們這里是陽(yáng)光信保銀行貸款部，專業(yè)做無(wú)抵押不罷手續(xù)費(fèi)的信用貸款。條件簡(jiǎn)樸，申請(qǐng)快捷！請(qǐng)問你近期有資金方面的需要嗎？

沒需求，就告知客戶為慶祝分企業(yè)開業(yè)，簡(jiǎn)介朋友貸款成功送200元話費(fèi)的活動(dòng)。理解客戶狀況1.姓名

2.身份（法人、股東、員工、無(wú)營(yíng)業(yè)執(zhí)照的老板）

3.房產(chǎn)（買斷：價(jià)值多少？

按揭：按揭了多久？月供多少？）

4.車輛（買斷：價(jià)值多少？

按揭：按揭了多久？月供多少？）

5.保險(xiǎn)（買了多少年？月交多少或者年繳多少？）

6.需要多少錢？什么時(shí)候需要？

電話里簡(jiǎn)介產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：三、處理客戶的疑問

1.額度：你們能貸多少額度？

（我們這邊能貸10萬(wàn)-500萬(wàn)，您需要多少資金呢？）

2.利息：你們的利息多少？

（我們的利息在8厘到1.2分左右，詳細(xì)要根據(jù)您的狀況來(lái)審批。我們會(huì)爭(zhēng)取幫你做到最低的。）

3.多久能貸下來(lái)？

（我們這邊審批很快，3天左右能收到款。您這邊但愿什么時(shí)候下款？）

4.需要什么資料：

（1）身份證

（2）營(yíng)業(yè)執(zhí)照+公章

或者

工作證明

（3）房產(chǎn)證+土地證

（4）車輛登記證+行駛證+商業(yè)險(xiǎn)+交強(qiáng)險(xiǎn)（5）保單

5.你們的資料需要太多了.（我們需要的資料都是你本來(lái)就既有的，因此都很簡(jiǎn)樸很以便）6.你們的程序太復(fù)雜了。（沒有一家銀行的程序比我們的更簡(jiǎn)樸了）四、約客戶帶上資料過來(lái)面談

我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來(lái)面談，因此打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對(duì)其上門拜訪。任何一種客戶都不也許是一種電話就談成的，也許第一次沒有約成功，不過我們可以給自己留下后路。

首先判斷客戶資金需求與否急用，假如急用可以參照一下話術(shù)：

（先將需要的東西口述一邊后）我將申請(qǐng)的材料以短信的形式給您發(fā)送過去，您盡快的準(zhǔn)備好資料，在準(zhǔn)備過程中有任何問題都可以隨時(shí)和我聯(lián)絡(luò)，資料齊全的話我們最快可以當(dāng)日放款的，您看你今天還是明天準(zhǔn)備好過來(lái)呢？

這里最終問的問題最佳是讓客戶二選一的回答來(lái)限定期間，也便于在他的回答基礎(chǔ)上后期的跟進(jìn)。

假如客戶并不是很急，沒關(guān)系，那我將我們企業(yè)需要準(zhǔn)備的資料發(fā)短信告訴您，您可以記下我的電話，假如您有需求或者身邊朋友有需求可以隨時(shí)聯(lián)絡(luò)我，最佳也可以把企業(yè)的網(wǎng)址或者簡(jiǎn)介等信息告知客戶，讓客戶愈加信任。

解答客戶疑問才能順利邀約客戶上門

問題一：客戶：目前不需要。（那就是后來(lái)需要）

應(yīng)對(duì)：那您幾月份會(huì)需要呢？

問題二：你們是哪里的？

應(yīng)對(duì)：我們是陽(yáng)光信保。

問題三：有需要再聯(lián)絡(luò)。

應(yīng)對(duì)：對(duì)的：（1）好的，那我加你微信吧，以便保持聯(lián)絡(luò)。

（2）您是尚有其他疑慮嗎？

問題四：客戶：你們是怎么貸的？

應(yīng)對(duì)：我們會(huì)先理解您的基本狀況，然后給您選擇合適的產(chǎn)品。您屆時(shí)帶上資料過來(lái)就可以了。問題五：客戶：你們無(wú)抵押是怎么辦的？

應(yīng)對(duì)：只要您的信用記錄良好，帶上你的資料過來(lái)申請(qǐng)就可以了。是不用您的任何資產(chǎn)做抵押的。

問題六：客戶：你們的手續(xù)費(fèi)多少？

應(yīng)對(duì)：我們沒有任何手續(xù)費(fèi)的。那些要收取您的手續(xù)費(fèi)的，都是不正規(guī)的機(jī)構(gòu)。問題七：客戶：有需要再找你們吧。

對(duì)的：嗯，先生您是需要的時(shí)間還沒到呢？還是對(duì)我們企業(yè)或者產(chǎn)品有疑慮呢？（一般都是這兩個(gè)原因，多數(shù)是對(duì)我們企業(yè)或者產(chǎn)品有疑慮，解答了疑慮，成交的機(jī)會(huì)就大諸多了）

問題八：客戶：在問詢客戶狀況的過程中，客戶說：你們打給我，應(yīng)當(dāng)理解我的狀況??！

應(yīng)對(duì)：您的號(hào)碼是系統(tǒng)分派過來(lái)的。我們是看不到你們的信息的。您想想，假如諸多人都能看到你的信息，那您的信息就很不安全了，你說對(duì)嗎？問題八：客戶：我已經(jīng)在其他企業(yè)申請(qǐng)了。

應(yīng)對(duì)：請(qǐng)問你是在哪家銀行或者企業(yè)申請(qǐng)了呢？會(huì)不會(huì)利息很高呢？我們這邊會(huì)幫你選擇利息最低的產(chǎn)品來(lái)協(xié)助您處理您的需求《貸款》信貸《新人電銷話術(shù)表》開場(chǎng)白

您好!我是XX企業(yè)的貸款專人，我姓＿＿，工號(hào)＿＿，請(qǐng)問您與否有貸款融資的需求呢？（此處停止3秒）、（沒需求，就告知客戶為慶祝分企業(yè)開業(yè)，簡(jiǎn)介朋友貸款成功送200元話費(fèi)的活動(dòng)）

→不好意思，打擾您了，祝您平安！再會(huì)！

三大問題的解答：

利息高

1.我們沒有任何抵押和擔(dān)保的信用貸款，風(fēng)險(xiǎn)很高。并且我們手續(xù)簡(jiǎn)樸快捷，簽完協(xié)議1-3個(gè)工作日放款！

2.分析客戶的利潤(rùn)，問客戶所在行業(yè)的毛利是多少：客戶賺大頭，銀行賺零頭；他吃肉，銀行喝湯。等于用銀行的錢去盈利3.告訴客戶拿到貸款的代價(jià)就是幾張紙，客戶是空手套白狼，沒有任何風(fēng)險(xiǎn)。但我們承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)非常高，就連民間5分以上的高利貸都要抵押和擔(dān)保才行。

4.告訴客戶我們放款快：簽完協(xié)議3個(gè)工作日！這就像是去機(jī)場(chǎng)，可坐公交、可打的；打的快且舒適，你不能打完的，只樂意付公交車的錢吧！

5.斷客戶的后路：有能力抵押的客戶用“辦理時(shí)間長(zhǎng)”來(lái)打擊，有條件擔(dān)保的客戶用“風(fēng)險(xiǎn)”來(lái)打擊，讓客戶明白除了我們這里他貸不到。額度低

1.大錢有大用，小錢有小用，先建立一種融資平臺(tái)，為后來(lái)額度翻倍打基礎(chǔ)。做生意的眼光都要看的長(zhǎng)遠(yuǎn)，生意越大，融資的渠道就要多，就要和銀行的關(guān)系越親密。

2.后續(xù)額度翻倍，我們有最高50W的循環(huán)貸款，只要你這次能在我們這里貸款成功，就有機(jī)會(huì)追加貸款，提高循環(huán)的額度。3.團(tuán)購(gòu)，推薦客戶的朋友和家人一起來(lái)貸款，他來(lái)還款即可。后續(xù)做一種綜合融資的方案，來(lái)滿足客戶的需求。

4.斷客戶的后路：有能力抵押的客戶用“