頂級(jí)私人銀行培訓(xùn)課程(簡(jiǎn)體)

私人銀行營(yíng)銷技巧何謂財(cái)富管理貴賓客戶

重要客戶一般客戶私人銀行負(fù)債管理業(yè)務(wù)財(cái)富管理業(yè)務(wù)現(xiàn)金卡、小額信貸、車貸、房貸理財(cái)型貸款中小企業(yè)貸款稅務(wù)規(guī)劃信托管理理財(cái)規(guī)劃管理資金管理為什么需要財(cái)富管理

客戶正在轉(zhuǎn)變?nèi)宋姆矫鎸?duì)服務(wù)不滿咨詢需求增加1.高資產(chǎn)客戶群增加2.傳統(tǒng)的富裕人口漸老化3.新富年輕族群需求不同1.無單一咨詢服務(wù)窗口2.尋求投資的機(jī)會(huì)3.不佳的建議及績(jī)效，收費(fèi)又高1.可選擇的產(chǎn)品很多2.產(chǎn)品復(fù)雜度高3.退休規(guī)劃的責(zé)任在個(gè)人身上，無法仰賴公司或政府許多金融機(jī)構(gòu)都在爭(zhēng)取財(cái)富管理的客戶InsurancecompaniesWealthbanksPrivatebanksInvestmentbanksOnlinebrokersRetailbanksAssetmanagers

Advicerequirements自行理財(cái)委托者Clientwealth低高富豪富裕低富裕財(cái)富管理市場(chǎng)規(guī)模(€15trillion

歐洲在2003年將有€15兆歐元的資產(chǎn)需要管理-Datamonitor)尋求咨詢一般Sales與客戶關(guān)系客戶SalesSalesSales投資公司保險(xiǎn)公司銀行理財(cái)專員與客戶關(guān)系客戶投資公司保險(xiǎn)公司銀行理財(cái)專員資產(chǎn)管理銀行管理世代規(guī)劃

將財(cái)富管理的三項(xiàng)準(zhǔn)則融為一體針對(duì)客戶需要的創(chuàng)新方案最佳的投資報(bào)酬一致性且有規(guī)劃策略理財(cái)型商品營(yíng)銷策略理財(cái)三環(huán)風(fēng)險(xiǎn)管理負(fù)債管理財(cái)富管理貸款(房貸、車貸、信貸)理財(cái)(儲(chǔ)蓄、資產(chǎn)成長(zhǎng))保險(xiǎn)(退休、醫(yī)療)理財(cái)規(guī)劃的環(huán)境被動(dòng)的業(yè)務(wù)營(yíng)銷積極的業(yè)務(wù)營(yíng)銷服務(wù)及知識(shí)的深度財(cái)富管理保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)銀行傳統(tǒng)銀行理財(cái)規(guī)劃的環(huán)境理財(cái)時(shí)代的來臨創(chuàng)造財(cái)富管理的新思維理財(cái)規(guī)劃的環(huán)境一般客戶個(gè)人理財(cái)戶貴賓戶PrivateBankingPlatinumBanking貴賓理財(cái)服務(wù)PrivateBanking私人銀行服務(wù)PersonalBanking個(gè)人理財(cái)服務(wù)臺(tái)幣三千萬以上臺(tái)幣三百萬至三千萬臺(tái)幣三十萬至三百萬臺(tái)幣三十萬以下往來金額服務(wù)區(qū)隔服務(wù)再區(qū)隔Mission區(qū)隔個(gè)人理財(cái)專員貴賓理財(cái)專員私人銀行顧問1.個(gè)人理財(cái)客戶開發(fā)2.引導(dǎo)客戶使用自動(dòng)化服務(wù)3.定期定額共同基金業(yè)務(wù)開發(fā)4.理財(cái)套餐商品銷售業(yè)務(wù)5.簡(jiǎn)易投資商品/保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)6.協(xié)助客戶升級(jí)1.貴賓客戶開發(fā)2.單筆申購共同基金業(yè)務(wù)開發(fā)3.家庭型信托業(yè)務(wù)開發(fā)4.債券/衍生性金融商品業(yè)務(wù)5.協(xié)助客戶升級(jí)1.私人銀行客戶開發(fā)2.深度資產(chǎn)配置服務(wù)seamlessservice3.提供量身定作的財(cái)務(wù)規(guī)劃PathsofCommunication銀行訊息訓(xùn)練分行說明會(huì)分行營(yíng)銷人員營(yíng)銷媒體公關(guān)廣告文宣直效營(yíng)銷TargetCustomers集團(tuán)跨售臺(tái)灣的投資文化投資行為模式:兩極化積極型:股票及房地產(chǎn)保守型:銀行存款投資理財(cái)?shù)氖袌?chǎng)逐漸被重視股市及房地產(chǎn)市場(chǎng)表現(xiàn)差銀行積極參與發(fā)展--非利息金融商品過多的銀行存款低存款利率理財(cái)規(guī)劃的環(huán)境創(chuàng)新金融商品席卷理財(cái)市場(chǎng)高風(fēng)險(xiǎn)高報(bào)酬20%低風(fēng)險(xiǎn)低報(bào)酬5%定存、債券、儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)、保本基金、連動(dòng)債券權(quán)證期貨股票、產(chǎn)業(yè)型基金單一國(guó)家基金全球型基金、區(qū)域型基金平衡式基金、投資型保單10%指數(shù)股票型基金（ETFs）組合型基金避險(xiǎn)基金SavingsPlanELN客戶對(duì)咨詢的需求因產(chǎn)品而異退休規(guī)劃抵押貸款共同基金健康保險(xiǎn)直接投資壽險(xiǎn)信用卡車險(xiǎn)消費(fèi)性貸款帳戶交易養(yǎng)老/退休LifeCycleManagement子女教育子女創(chuàng)業(yè)財(cái)產(chǎn)移轉(zhuǎn)及贈(zèng)與安家03055第三代教育創(chuàng)業(yè)&安家退休代代富計(jì)劃第二代0305570教育創(chuàng)業(yè)&安家退休贈(zèng)與/遺產(chǎn)/醫(yī)療創(chuàng)業(yè)&安家退休0305570第一代贈(zèng)與/遺產(chǎn)/醫(yī)療理財(cái)規(guī)劃的目的養(yǎng)老/退休LifeCycleManagement子女教育子女創(chuàng)業(yè)財(cái)產(chǎn)移轉(zhuǎn)及贈(zèng)與安家理財(cái)規(guī)劃工具財(cái)富管理中期投資Deposit退休/贈(zèng)與/遺產(chǎn)/醫(yī)療安家長(zhǎng)期投資短期投資創(chuàng)業(yè)&教育&安家DebtProductsLocalBondFund/MoneymarketFundEquityStructuredPaper/DCDStructuredProductsEquityProductsMutualFund存款/投資型定存共同基金證券/ELN/ETF利率連動(dòng)式債券保本型股票連動(dòng)式債券信用連動(dòng)式債券EquityLinkedNote共同基金/ETFInsuranceProductsStructuredProducts年金型商品投資型保單保本型連動(dòng)債利率型連動(dòng)式債券股票及債券的組合與風(fēng)險(xiǎn)及報(bào)酬之間的關(guān)系25%股票75%債券100%債券50%股票50%債券60%股票40%債券80%股票20%債券100%股票風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬作有效率的現(xiàn)金分配報(bào)酬率A>BB點(diǎn)非效率前緣ＢＡ不同投資組合風(fēng)險(xiǎn)與報(bào)酬變化風(fēng)險(xiǎn):8.4%報(bào)酬:9.2%風(fēng)險(xiǎn):8.4%報(bào)酬:10.7%風(fēng)險(xiǎn):6.1%報(bào)酬:9.2%風(fēng)險(xiǎn)不變報(bào)酬增加報(bào)酬不變風(fēng)險(xiǎn)降低客戶的需求是什么單身家庭退休我們了解客戶所處的生命周期嗎?置產(chǎn)畢業(yè)結(jié)婚退休子女誕生

經(jīng)濟(jì)壓力可支配所得收入/經(jīng)濟(jì)壓力配合生命周期提供理財(cái)服務(wù)Lifetime產(chǎn)品/服務(wù)存款定期定額基金儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)20歲以前就業(yè)成家置產(chǎn)退休求學(xué)信用卡信貸車貸房貸定期壽險(xiǎn)健康保險(xiǎn)意外險(xiǎn)退休規(guī)劃賬戶債券型基金稅務(wù)規(guī)劃信托安排21-55歲55歲存款基金集合管理帳戶資金管理賬戶財(cái)務(wù)需求為導(dǎo)向建立客戶關(guān)系1.家庭所得及財(cái)富2.生命所處階段3.家庭4.風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)及投資報(bào)酬預(yù)期5.年齡6.教育7.財(cái)務(wù)規(guī)劃8.時(shí)間長(zhǎng)短財(cái)務(wù)需求分析存/放款投資性產(chǎn)品保險(xiǎn)產(chǎn)品信用卡從<產(chǎn)品>導(dǎo)向到<財(cái)務(wù)需求>導(dǎo)向的客戶關(guān)系退休需求子女教育

休閑需求財(cái)富累積定期定額需求節(jié)稅保險(xiǎn)流動(dòng)性需求產(chǎn)品財(cái)務(wù)需求/目標(biāo)銀行理專面對(duì)的過去和未來金融商品較少售后服務(wù)較少營(yíng)銷活動(dòng)較少客戶金融賬戶分散客戶理財(cái)?shù)男枨筝^不普及產(chǎn)品多元且創(chuàng)新強(qiáng)調(diào)互動(dòng)的客戶關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)密集且產(chǎn)品上架速度快整合賬戶,交叉銷售客戶理財(cái)?shù)男枨筇岣呓鹑谥R(shí)專業(yè)度要求較低證照要求強(qiáng)調(diào)專業(yè)薪資以固定薪水為主績(jī)效決定獎(jiǎng)金銷售目標(biāo)設(shè)定

目標(biāo)設(shè)定原則明確的可達(dá)成的合理的公開的成長(zhǎng)的目標(biāo)達(dá)成方法算出接觸率算出成交率算出平均收益率自己設(shè)定目標(biāo)

電話營(yíng)銷公式電話通數(shù)×接觸率＝接觸人數(shù)(1,200通)(40%)(480人)接觸人數(shù)×成交率＝成交件數(shù)(480人)(5%)(24件)成交件數(shù)×平均單價(jià)＝業(yè)績(jī)

(24件)(20,000)(480,000)銷售目標(biāo)設(shè)定

業(yè)績(jī)提升的自我檢視方式業(yè)務(wù)能力或業(yè)務(wù)技巧不佳績(jī)效不佳的原因提升方法業(yè)務(wù)技巧不佳預(yù)設(shè)立場(chǎng)商品策略錯(cuò)誤電話營(yíng)銷不佳用對(duì)的商品銷售給客戶制作產(chǎn)品銷售手冊(cè)明確提出產(chǎn)品利益學(xué)習(xí)顧問式銷售法則HOTSALE簡(jiǎn)報(bào)能力不佳以電話營(yíng)銷篩選客戶訂定拜訪計(jì)劃同區(qū)域的拜訪提高時(shí)間效率學(xué)會(huì)取舍與放棄提高成交金額學(xué)習(xí)成交技巧運(yùn)用假設(shè)同意

客戶數(shù)據(jù)文件管理姓名昵稱主要及次要的地址、電話、傳真(居家、辦公室)主要決策者時(shí)間表拜訪最佳時(shí)間客戶背景資料(收入水平、年齡、興趣、職業(yè))溝通風(fēng)格決策模式曾經(jīng)購買的產(chǎn)品對(duì)我們銀行產(chǎn)品的知識(shí)特殊偏好其他往來銀行

客戶數(shù)據(jù)文件管理家庭居家地址電話適當(dāng)?shù)陌菰L或電話聯(lián)絡(luò)時(shí)間生日、籍貫e-Mail婚姻狀況結(jié)婚周年紀(jì)念日配偶姓名、生日、興趣、關(guān)系小孩姓名、生日、興趣、教育狀況嗜好、興趣與生活型態(tài)：參加的俱樂部、休閑活動(dòng)、假期活動(dòng)、運(yùn)動(dòng)不該談?wù)摰闹黝}銷售人員的自我定位應(yīng)具備哪些條件熱忱積極自動(dòng)自發(fā)口齒清晰幽默感同理心銷售人員的自我定位需培養(yǎng)的能力