店鋪數(shù)據(jù)分析

【店鋪數(shù)據(jù)分析】服裝人必備1、暢滯銷款分析暢滯銷款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡(jiǎn)樸、最直觀，也是最重要的數(shù)據(jù)原因之一。暢滯銷款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對(duì)所操作品牌風(fēng)格定位的把握，多次的暢滯銷款分析對(duì)訂貨時(shí)對(duì)各款式的審美判斷能力會(huì)大有協(xié)助;暢滯銷款式的分析對(duì)各款式的補(bǔ)貨判斷會(huì)有較大協(xié)助，在對(duì)相似類別的款式的銷售進(jìn)行對(duì)比后，再結(jié)合庫(kù)存，可以判斷出需要補(bǔ)貨的量，以迅速補(bǔ)貨，可以減少因缺貨而帶來(lái)的損失，并能提高單款的利潤(rùn)奉獻(xiàn)率;暢滯銷款分析還可以查驗(yàn)陳列、導(dǎo)購(gòu)?fù)平榈某潭?暢滯銷款分析可以及時(shí)、精確對(duì)滯銷款進(jìn)行促銷，以加速資金回?cái)n、減少庫(kù)存帶來(lái)的損失。2、單款銷售生命周期分析單款銷售生命周期是指單款銷售的總時(shí)間跨度以及該時(shí)間段的銷售狀況(一般是指正價(jià)銷售期)。單款銷售周期分析一般是拿某些重點(diǎn)的款式(訂貨量和庫(kù)存量較多的款式)來(lái)做分析，以判斷出與否缺貨或產(chǎn)生庫(kù)存壓力，從而及時(shí)做出對(duì)策。單款的銷售周期重要被季節(jié)和氣候、款式自身銷售特點(diǎn)、店鋪內(nèi)相近產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)等三個(gè)原因所影響。3、營(yíng)業(yè)時(shí)間分析一般一種地區(qū)的店鋪開(kāi)業(yè)和打烊時(shí)間都是差不多的，但中間的班次安排就也許有所區(qū)別。這就規(guī)定我們對(duì)每個(gè)時(shí)間段對(duì)進(jìn)店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進(jìn)行分析，從而得出哪些時(shí)間段的進(jìn)店率、進(jìn)店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一成果對(duì)員工班次進(jìn)行調(diào)整。例如上午這些原因數(shù)據(jù)較低而下班前一小時(shí)這些原因數(shù)據(jù)較高，則可考慮變化全天營(yíng)業(yè)時(shí)間;例如某一時(shí)間段這些原因數(shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時(shí)間段，通過(guò)精確的數(shù)據(jù)分析來(lái)合理調(diào)整工作時(shí)間和工作安排，能有效增進(jìn)員工工作激情和銷售增長(zhǎng)。4、銷售與庫(kù)存對(duì)比分析對(duì)于品牌企業(yè)、省級(jí)代理商或開(kāi)單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對(duì)比與貨品調(diào)配能有效提高總倉(cāng)的物流管理能力以及各店銷售水平和處理庫(kù)存能力。我們可以通過(guò)某一時(shí)間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫(kù)存對(duì)比分析表格來(lái)做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理。5、老顧客奉獻(xiàn)率分析行銷學(xué)一種著名的法則叫做20-80法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完畢80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，尤其是持我們品牌VIP卡的顧客。因此對(duì)于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項(xiàng)目之一。我們需要對(duì)老顧客(尤其是持VIP卡的顧客)進(jìn)行每次的消費(fèi)登記和記錄，并對(duì)尤其重點(diǎn)的老顧客進(jìn)行消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額的分析。有針對(duì)性的對(duì)老顧客進(jìn)行短信祝愿、新貨及促銷活動(dòng)的告知、VIP專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮品等工作，對(duì)老顧客的品牌忠誠(chéng)度、回頭頻率和再次的購(gòu)置欲望等都會(huì)有較大的提高。6、員工個(gè)人銷售能力分析通過(guò)員工個(gè)人銷售能力分析，可及時(shí)理解和掌握每個(gè)員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對(duì)癥下藥，提高個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。7、個(gè)人銷售業(yè)績(jī)分析個(gè)人銷售業(yè)績(jī)分析包括兩個(gè)方面，一種是每月個(gè)人銷售業(yè)績(jī)，另一種是分時(shí)間段個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。每月個(gè)人銷售業(yè)績(jī)重要有兩個(gè)原因構(gòu)成，一種是個(gè)人的銷售能力和工作積極性，第二個(gè)是個(gè)人'搶生意'的能力。通過(guò)每月的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)分析，不僅可以看出個(gè)人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)體協(xié)作意識(shí)、團(tuán)結(jié)意識(shí)和店長(zhǎng)的團(tuán)體協(xié)調(diào)和管理水平。分時(shí)間段的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)一般是由店長(zhǎng)及時(shí)性進(jìn)行記錄和比較的，如某些員工在一段時(shí)間內(nèi)銷售業(yè)績(jī)出現(xiàn)異常，則也許是該員工的心態(tài)存在問(wèn)題。要及時(shí)理解，以變化其心態(tài)，從而提高該員工的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)。8、客單價(jià)分析客單價(jià)即平均單票銷售額，是個(gè)人銷售業(yè)績(jī)和店鋪整體銷售業(yè)績(jī)最重要的影響原因之一?？蛦蝺r(jià)的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件的搭配特點(diǎn)可以判斷出員工個(gè)人的附加推銷能力以及其服裝搭配習(xí)慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對(duì)于因?qū)з?gòu)個(gè)人能力而產(chǎn)生的客單價(jià)過(guò)低，可以通過(guò)一定期期的針對(duì)性獎(jiǎng)勵(lì)措施來(lái)處理，如單票銷售滿多少金額或達(dá)幾件予以單票現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，這對(duì)于店鋪的整體銷售業(yè)績(jī)提高是有較大的意義的。【數(shù)據(jù)分析專業(yè)名詞注解】1、SKU：SKU=StockKeepingUnit(庫(kù)存量單位)，即庫(kù)存進(jìn)出計(jì)量的單位；以服裝為例可以是以件為單位。2、KPI：關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法(KeyPerformanceIndicator，KPI)，它把對(duì)績(jī)效的評(píng)估簡(jiǎn)化為對(duì)幾種關(guān)鍵指標(biāo)的考核，將關(guān)鍵指標(biāo)當(dāng)作評(píng)估原則，把員工的績(jī)效與關(guān)鍵指標(biāo)作出比較地評(píng)估措施。3、VMD：我們一般把它叫做“視覺(jué)營(yíng)銷”或者“商品計(jì)劃視覺(jué)化”。VMD不僅僅波及到陳列、裝飾、展示、銷售的賣場(chǎng)問(wèn)題，還波及到企業(yè)理念以及經(jīng)營(yíng)體系等重要“戰(zhàn)略”，需要跨部門的專業(yè)知識(shí)和技能，并不是一般意義上我們狹義理解的“展示、陳列”，而實(shí)際它應(yīng)當(dāng)是廣義上“包括環(huán)境以及商品的店鋪整體體現(xiàn)”。4、VP視覺(jué)陳列：作用—體現(xiàn)店鋪賣場(chǎng)的整體印象，引導(dǎo)顧客進(jìn)人店內(nèi)賣場(chǎng)，重視情景氣氛營(yíng)造，強(qiáng)調(diào)主題。VP是吸引顧客第一視線的重要演示空間。地點(diǎn)是櫥窗、賣場(chǎng)入口、中島展臺(tái)、平面展桌等。由設(shè)計(jì)師、陳列師負(fù)責(zé)。5、PP售點(diǎn)陳列：作用—體現(xiàn)區(qū)域賣場(chǎng)的印象，引導(dǎo)顧客進(jìn)人各專柜賣場(chǎng)深處，展示商品的特性和搭配，展示與實(shí)際銷售商。品的關(guān)聯(lián)性。PP是顧客進(jìn)入店鋪后視線重要集中的區(qū)域，是商品賣點(diǎn)的重要展示區(qū)域。地點(diǎn)是展柜、展架、模特、賣場(chǎng)柱體等。由導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)。6、IP單品陳列：作用—將實(shí)際銷售商品的分類、整頓，以商品擺放為主。清晰、易接觸、易選擇、易銷售的陳列。IP是重要的儲(chǔ)存空間，是顧客最終形成消費(fèi)的必要觸及的空間，也叫做容量區(qū)。地點(diǎn)是展柜、展架等。由導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)。7、增長(zhǎng)率：銷售增長(zhǎng)率=(一周期內(nèi))銷售金額或數(shù)量／(上一周期)銷售金額或數(shù)量－1。環(huán)比增長(zhǎng)率=（匯報(bào)期－基期）/基期×100％8、毛利率：銷售毛利率=實(shí)現(xiàn)毛利額/實(shí)現(xiàn)銷售額*100%。9、老顧客奉獻(xiàn)率：假如一家店鋪一年有50萬(wàn)毛利，其中老客戶消費(fèi)產(chǎn)生毛利40萬(wàn)；新客戶產(chǎn)生毛利10萬(wàn)；那么這家店鋪的老客戶奉獻(xiàn)率是80%；新客戶奉獻(xiàn)率是20%。10、品類支持率：品類支持率=某品類銷售數(shù)或金額÷全品類銷售數(shù)或金額×100%。11、動(dòng)銷比：動(dòng)銷比，即動(dòng)銷率。公式為：(一種周期內(nèi))庫(kù)存/周期內(nèi)日均銷量。存銷比的設(shè)置與否科學(xué)合理，一是決定了訂單供貨與否可以真正實(shí)現(xiàn)向訂單生產(chǎn)延伸；二是企業(yè)與否可以真正做到適應(yīng)市場(chǎng)、尊重市場(chǎng)，響應(yīng)訂單；三是在管理時(shí)庫(kù)存企業(yè)能否真正做到滿足市場(chǎng)、不積壓、不停檔。12、動(dòng)銷率：公式為：動(dòng)銷品項(xiàng)數(shù)/庫(kù)存品項(xiàng)數(shù)*100%。動(dòng)銷品項(xiàng)：為本月實(shí)現(xiàn)銷售的所有商品（清除不計(jì)毛利商品）數(shù)量。庫(kù)存金額：為月度每天總庫(kù)有庫(kù)存的所有商品銷售金額的平均值（吊牌零售額）。13、庫(kù)銷比：等于(一種周期內(nèi))本期進(jìn)貨量/期末庫(kù)存。是一種檢測(cè)庫(kù)存量與否合理的指標(biāo),如月庫(kù)銷比,年平均庫(kù)銷比等,計(jì)算措施:月庫(kù)銷比,月平均庫(kù)存量/月銷售額年平均庫(kù)銷比,年平均庫(kù)存量/年銷售額,比率高闡明庫(kù)存量過(guò)大,銷售不暢,過(guò)低則也許是生產(chǎn)跟不上。14、存銷比：存銷比是指在一種周期內(nèi)，商品庫(kù)存與周期內(nèi)日均銷量的比值，是用天數(shù)來(lái)反應(yīng)商品即時(shí)庫(kù)存狀況的相對(duì)數(shù)。而更為精確的法則是使用日均庫(kù)存和日均銷售的數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)算，從而反應(yīng)目前的庫(kù)存銷售比例。越是暢銷的商品，我們需要設(shè)置的存銷比越小，這就能更好地加緊商品的周轉(zhuǎn)效率；越是滯銷的商品，存銷比就越大。存銷比一般按照月份來(lái)計(jì)算，計(jì)算公式是：月末庫(kù)存/月總銷售。計(jì)算單位可以是數(shù)量，也可以是金額，目前企業(yè)多用數(shù)量來(lái)計(jì)算。例如這個(gè)月末的庫(kù)存是900件，而這個(gè)月總計(jì)銷售了300件，則本月的存銷比為900/300=3個(gè)人認(rèn)為，以金額來(lái)計(jì)算比較合理，畢竟庫(kù)存在財(cái)務(wù)報(bào)表上是以金額的形式存在的。15.售罄率=(一種周期內(nèi))銷售件數(shù)/進(jìn)貨件數(shù)暢銷的產(chǎn)品是不需促銷的，只有滯銷的產(chǎn)品才需要促銷。滯銷產(chǎn)品可通過(guò)售罄率來(lái)確定。一般而言，服裝的銷售生命周期為3個(gè)月；假如在三個(gè)月內(nèi)，不是由于季節(jié)、天氣等原因，衣服的售罄率低于60％，則大體可判斷此產(chǎn)品的銷售是有問(wèn)題的，當(dāng)然也不必等到三個(gè)月后才可以確定，一般而言，三個(gè)月內(nèi)，第一種月尺碼、配色齊全，售罄率會(huì)為40～50％，第二個(gè)月約為20～25％，第三個(gè)月由于斷碼等原因，售罄率只會(huì)有5～10％。當(dāng)?shù)谝环N月的售罄率大大低于40％時(shí)，且無(wú)其他原因時(shí)，就有必要尤其關(guān)注，加強(qiáng)陳列或進(jìn)行推廣了。16、盈虧平衡點(diǎn)：盈虧平衡點(diǎn)（簡(jiǎn)稱BEP）又稱零利潤(rùn)點(diǎn)、保本點(diǎn)、盈虧臨界點(diǎn)、損益分歧點(diǎn)、收益轉(zhuǎn)折點(diǎn)。一般是指所有銷售收入等于所有成本時(shí)（銷售收入線與總成本線的交點(diǎn)）的產(chǎn)量。以盈虧平衡點(diǎn)的界線，當(dāng)銷售收入高于盈虧平衡點(diǎn)時(shí)企業(yè)盈利，反之，企業(yè)就虧損。盈虧平衡點(diǎn)可以用銷售量來(lái)表達(dá)，即盈虧平衡點(diǎn)的銷售量；也可以用銷售額來(lái)表達(dá)，即盈虧平衡點(diǎn)的銷售額。按實(shí)物單位計(jì)算：盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/（單位產(chǎn)品銷售收入-單位產(chǎn)品變動(dòng)成本）；按金額計(jì)算：盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/（1-變動(dòng)成本/銷售收入）=固定成本/奉獻(xiàn)毛率。17、波段：服裝企業(yè)在店鋪上新貨的批次，一般人會(huì)認(rèn)為，春、夏、秋、冬四個(gè)季節(jié)就是天然的上貨波段，假如品牌在全國(guó)各地有多家店，就要結(jié)合當(dāng)?shù)氐臍鉁刈兓县洝?8、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率：等于(一種周期內(nèi))銷售貨品成本/存貨成本。庫(kù)存天數(shù)=365天÷商品周轉(zhuǎn)率。側(cè)重于反應(yīng)企業(yè)存貨銷售的速度，它對(duì)于研判特定企業(yè)流動(dòng)資金的運(yùn)用及流轉(zhuǎn)狀況很有協(xié)助。其經(jīng)濟(jì)含義是反應(yīng)企業(yè)存貨在一年之內(nèi)周轉(zhuǎn)的次數(shù)。從理論上說(shuō)，存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)越高，企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)管理水平及產(chǎn)品銷售狀況也就越好。19：平效：就是指終端賣場(chǎng)1平米的效率，一般是作為評(píng)估賣場(chǎng)實(shí)力的一種重要原則。平效=銷售業(yè)績(jī)÷店鋪面積。20、交叉比率：交叉比率一般以每季為計(jì)算周期，交叉比率低的優(yōu)先淘汰商品。交叉比率數(shù)值愈大愈好，因它同步兼顧商品的毛利率及周轉(zhuǎn)率，其數(shù)值愈大，表達(dá)毛利率高且周轉(zhuǎn)又快。交叉比率=毛利率×周轉(zhuǎn)率。21、季節(jié)指數(shù)法：是以時(shí)間序列具有季節(jié)性周期變動(dòng)的特性，計(jì)算描述該變動(dòng)的季節(jié)變動(dòng)指數(shù)的措施。記錄中的季節(jié)指數(shù)預(yù)測(cè)法就是根據(jù)時(shí)間序列中的數(shù)據(jù)資料所展現(xiàn)的季節(jié)變動(dòng)規(guī)律性，對(duì)預(yù)測(cè)目的未來(lái)狀況作出預(yù)測(cè)的措施。掌握了季節(jié)變動(dòng)規(guī)律，就可以運(yùn)用它來(lái)對(duì)季節(jié)性的商品進(jìn)行市場(chǎng)需求量的預(yù)測(cè)。運(yùn)用季節(jié)指數(shù)預(yù)測(cè)法進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)，時(shí)間序列的時(shí)間單位或是季，或