塞利奇國際商務談判（第2版）中文PPT 課件 第17、18章 小企業(yè)與大公司談判的策略、通過口譯人員進行談判

國際商務談判（第2版）17小企業(yè)與大公司談判的策略實力較弱的一方往往比實力較強的一方更有創(chuàng)造力?！箞D爾特·戴蒙德（StuartDiamond）17.1小企業(yè)的成功策略17.2為談判成功做好準備目錄CONTENTS17.1小企業(yè)的成功策略準備工作在任何談判中都是最重要的一部分。交易越復雜，準備工作就越復雜。這是小企業(yè)的談判人員會遇到困難的一項工作，因為幾乎得不到其他員工的支持，可獲得的信息很少，缺乏專業(yè)知識，也沒有明確的談判目標。17.1小企業(yè)的成功策略做好準備工作意味著知道對方的需求、談判所涉及的風險、需要作出的讓步類型（通過創(chuàng)造價值和索求回報），以及自己相對于競爭對手的地位，并制訂替代方案。專業(yè)談判人員的一條黃金法則是：如果沒有時間，就不要進行談判；否則，你就會面臨陷入于己不利的談判風險。17.1小企業(yè)的成功策略17.1.1弄清楚交易對大公司的重要性：確定你的談判影響力在聯系大公司之前，小企業(yè)必須弄清楚這筆交易對大公司有多重要。交易的重要性將決定小企業(yè)需要制定何種戰(zhàn)略戰(zhàn)術。17.1小企業(yè)的成功策略17.1.2與知名組織合作：獲得公認為了提高談判力，小企業(yè)會尋求與那些已經享有國際聲譽的知名企業(yè)合作。此外，在當今的國際市場上，小企業(yè)有必要獲得一些知名標準組織的認證。17.1小企業(yè)的成功策略17.1.3選擇處于困境的大公司：踏入門檻對小企業(yè)來說，最有挑戰(zhàn)性的談判可能就是為了從大公司那里獲得第一份訂單而進行的談判。一旦開始與大公司做生意，小企業(yè)就會在國際市場上更加受重視。17.1小企業(yè)的成功策略17.1.4弄清楚大公司內部的各個部門：建立你的人脈網絡在考慮與大公司合作時，一種明智的做法是弄清楚該公司內部的各個部門。隨著越來越多的組織采用分權管理方式，并賦予其管理人員更大的決策權，小企業(yè)必須識別正確的聯系人，以便為自己創(chuàng)造更好的機會。17.1小企業(yè)的成功策略17.1.5讓真正的用戶或決策者參與談判：成為問題解決者小企業(yè)在與大公司談判時面臨的一種典型情況是，它們必須與采購部門的采購人員進行談判。為了成功地達成交易，你需要說服大公司的用戶相信你的卓越技術能力、高質量標準、管理承諾以及其他能說明你的報價優(yōu)于競爭對手的理由。17.1小企業(yè)的成功策略17.1.6做好退出談判的準備：你的終極影響力一個經常被小企業(yè)低估并經常被誤解的影響力來源就是放棄沒有意義的交易。在任何談判中，當你發(fā)覺一筆交易無利可圖時，你就應該認真考慮退出談判。17.1小企業(yè)的成功策略17.2為談判成功做好準備目錄CONTENTS17.2為談判成功做好準備通過更仔細地制訂談判計劃，小企業(yè)可以更有效地與大公司進行談判。憑借精心的計劃和充分的準備工作，小企業(yè)能夠控制談判過程，推進其目標，保護其利益，并達成互惠互利的協(xié)議。17.2為談判成功做好準備測試你是否準備好與大公司進行談判你的策略得分評價準備充分12③45基本準備就緒弄清楚交易的重要性1②345尋求邊緣業(yè)務的訂單與知名組織合作1234⑤達到國際標準選擇處于困境的大公司1234⑤愿意承擔風險弄清楚大公司內部的各個部門1②345沒有找到正確的人進行談判讓真正的用戶或決策者參與談判①2345成功概率甚微做好退出談判的準備①2345不能承受失去交易的風險總得分19你還沒有做好準備17.2為談判成功做好準備測試你是否準備好與大公司進行談判決策準則綠燈得分在30以上繼續(xù)進行談判黃燈閃爍得分在25~29之間你的準備工作需要改進紅燈閃爍得分低于25你還沒有做好準備。在與對方談判之前，你需要重新考慮你的策略，改進你的準備工作，并制訂其他選擇方案THANKSFORYOURATTENTION國際商務談判（第2版）18通過口譯人員進行談判口譯既是一門藝術，也是一門科學，對許多人來說更是一種激情?！?8.1口譯類型18.2口譯要求18.3口譯人員應具備的素質18.4讓口譯人員參與談判18.5作為協(xié)助者/調解者的口譯人員18.6將口譯人員視為團隊成員18.7有效的口譯目錄CONTENTS18.8語言知識18.1口譯類型談判人員可以選擇同聲傳譯或交替?zhèn)髯g。同聲傳譯一般用于外交會晤，聯合國及其專門機構的會議，歐盟委員會的會議，以及一些國際和國家會議。18.1口譯類型交替?zhèn)髯g在商務談判中更為常見。交替?zhèn)髯g而言，談判人員有兩種選擇：短傳譯與長傳譯。第一種選擇——短傳譯也稱為“聯絡口譯”。交替?zhèn)髯g通常是指長傳譯，需要口譯人員做筆記。18.1口譯類型18.2口譯要求18.3口譯人員應具備的素質18.4讓口譯人員參與談判18.5作為協(xié)助者/調解者的口譯人員18.6將口譯人員視為團隊成員18.7有效的口譯目錄CONTENTS18.8語言知識18.2口譯要求為了避免造成誤解或錯誤翻譯，談判人員必須放慢語速，在說完一個短語或一句話后還要停頓，讓口譯人員翻譯他們所說的內容。對口譯人員來說，重要的是要特別注意談判人員的說話方式、聲調變化及發(fā)音。18.2口譯要求在與日本談判人員談判時，由于文化因素和語言結構的影響，口譯變得更為復雜。對于漢語來說，相同的英語單詞在翻譯成漢語時可能會有不同的解釋，這使得翻譯更加困難。18.1口譯類型18.2口譯要求18.3口譯人員應具備的素質18.4讓口譯人員參與談判18.5作為協(xié)助者/調解者的口譯人員18.6將口譯人員視為團隊成員18.7有效的口譯目錄CONTENTS18.8語言知識18.3口譯人員應具備的素質口譯人員不僅要善于傾聽，還要善于理解對方所說的內容，并在另一種語言中找到適當的詞語進行翻譯。在聘用口譯人員時，談判人員需要從獨立可靠的信息來源確定他們的能力和經驗。商會、貿易協(xié)會或跨國銀行也是獲得專業(yè)口譯人員信息的絕佳來源。18.3口譯人員應具備的素質技術、文化和語言專業(yè)知識矩陣18.1口譯類型18.2口譯要求18.3口譯人員應具備的素質18.4讓口譯人員參與談判18.5作為協(xié)助者/調解者的口譯人員18.6將口譯人員視為團隊成員18.7有效的口譯目錄CONTENTS18.8語言知識18.4讓口譯人員參與談判在談判真正開始之前，談判人員應該向口譯人員做一次或幾次簡要介紹，解釋交易的性質，你想采用的口譯方式，以及你為什么想這樣做。如果你準備了一份在談判過程中要念出的書面文本，那么即使是在最后一刻，也要提前提供一份副本給口譯人員，讓其熟悉一下，他們會因此而不勝感激。18.4讓口譯人員參與談判通過口譯人員進行談判時，談判人員最好說話口齒清晰，并在每句話后停頓一下，給口譯人員翻譯的時間。談判人員應該仔細斟酌每句話，使其易于理解，并確保它不包含縮寫、俚語、習語、當地表達方式、雙重否定以及具有多種含義的單詞。18.4讓口譯人員參與談判在談判接近截止期限時，談判人員往往會提高語速，導致口譯人員來不及翻譯或者犯下不必要的錯誤。為了避免這種情況，談判人員可以要求延長談判時間。但是，他們需要詢問口譯人員是否有足夠的體力繼續(xù)談判。18.1口譯類型18.2口譯要求18.3口譯人員應具備的素質18.4讓口譯人員參與談判18.5作為協(xié)助者/調解者的口譯人員18.6將口譯人員視為團隊成員18.7有效的口譯目錄CONTENTS18.8語言知識18.5作為協(xié)助者/調解者的口譯人員有時口譯也許并不是必需的，但談判一方或雙方會出于語言翻譯以外的原因堅持使用口譯人員，比如在他們預料到談判中會出現高度情緒化/沖突的情況或有爭議/不利的議題時，或者在他們需要更多時間來準備回復時。在另外一些情況下，口譯人員可以起到中間人的作用，也就是扮演協(xié)助者/調解者的角色。18.1口譯類型18.2口譯要求18.3口譯人員應具備的素質18.4讓口譯人員參與談判18.5作為協(xié)助者/調解者的口譯人員18.6將口譯人員視為團隊成員18.7有效的口譯目錄CONTENTS18.8語言知識18.6將口譯人員視為團隊成員為了充分利用口譯人員的專業(yè)知識，談判人員需要對口譯人員有充分的了解。除了就即將進行的談判召開簡要介紹會，分享共同的興趣和經驗對建立合作關系和相互信任也是非常有幫助的。18.6將口譯人員視為團隊成員如果談判人員有一名或多名專家陪同，口譯人員也應與這些成員會面，因為口譯人員必須熟悉他們的說話方式、發(fā)音以及技術術語。將自己視為團隊成員后，口譯人員就會提供關于對方以及關于文化背景的額外有用信息。但是，要確?？谧g人員不會對談判發(fā)表意見并保持中立。18.1口譯類型18.2口譯要求18.3口譯人員應具備的素質18.4讓口譯人員參與談判18.5作為協(xié)助者/調解者的口譯人員18.6將口譯人員視為團隊成員18.7有效的口譯目錄CONTENTS18.8語言知識18.7有效的口譯在談判團隊中，最好吸納一名會說對方語言的成員。該成員可以注意到翻譯中的偏差，并幫助口譯人員解決技術問題。如果談判團隊前往一個他們的語言不被廣泛使用的國家，口譯人員可以幫助團隊成員解決他們的需求。18.7有效的口譯口譯是一項非常艱苦的工作，需要大量的恢復時間。如果口譯人員拒絕邀請，不要感到驚訝，除非合同明確規(guī)定談判需要他們在場。無論是接受還是拒絕邀請，口譯人員都會非常感激。18.1口譯類型18.2口譯要求18.3口譯人員應具備的素質18.4讓口譯人員參與談判18.5作為協(xié)助者/調解者的口譯人員18.6將口譯人員視為團隊成員18.7有效的口譯目錄CONTENTS18.8語言知識18.8語言知識在談判開始之前，應向對方說明己方的一名談判人員或團隊成員精通對方的語言。如果你不想以正式的方式說明，你可以讓那名精通雙方語言的團隊成員在談判開始時用東道國語言簡單說幾句話。18.8語言知識如果你打算將談判錄音，你應該盡早向對方提出要求，甚至在談判之前提出。你還須詢問口譯人員是否同意錄音。你最好能提出有效的理由來支持你的請求。如果該請求遭到拒絕，你最好是放棄，因為它可能會導致對方產生懷疑，也可能會危及談判。18.8語言知識只要有可能，談判人員努力掌握一些東道國語言的基本詞匯將有助于建立友好的合作關系。不建議插入第三種語言的詞匯，因為這可能會使對方感到困惑不解。讓對方知道你在努力學習他們的語言，這不僅是對他們文化的尊重，也是對談判的承諾。依靠口譯的談判人員的最佳實踐應該做●聘用你自己的口譯人員，而不是依靠對方的口譯人員。●選擇既具有語言技能也具有文化敏感性和商務經驗的口譯人員。●與大使館/領事館、商會、貿易協(xié)會或當地翻譯協(xié)會取得聯系，以獲取經認可的口譯人員名單?！駜?yōu)先考慮那些曾多次前往東道國的候選口譯人員。●提前向他們簡要介紹你的要求以及所需的口譯類型?！駷榭谧g人員準備一套工作文件，以使他們了解談判的性質。●使用簡要介紹會來習慣彼此的語言、語音語調、措辭、口音和說話方式?！袷褂枚叹?，放慢語速，使用清晰的語言，重復/改述要點，并在念出名字時多加注意。●使用平實的語言，避免使用俚語、口語、縮寫及當地表達方式?！竦鹊娇谧g人員將你剛剛說的話翻譯完再繼續(xù)說話?！駥碗s的議題分解成幾個更簡單、更小的部分?！癜才哦啻味虝旱男菹r間。●直接與對方的首席談判人員交談，而不是口譯人員?！癞斈愕目谧g人員進行翻譯時，觀察談判對方的肢體語言。●在簡要介紹會上，讓口譯人員與你的團隊成員會面?！裨谶M行漫長且復雜的談判時，再聘用一名口譯人員。依靠口譯的談判人員的最佳實踐不應該做●依靠對方的口譯人員?！褡屨Z言能力有限的人參與艱難的談判。●當口譯人員正在翻譯你說的話時，將其打斷?！駥谧g人員作出負面評論，尤其是在談判對方面前，或者在不必要的時候避開自己的團隊成員指摘口譯人員?！癖憩F出不耐煩，或者使用與所