專業(yè)銷售管理訓(xùn)練教程

A專業(yè)銷售訓(xùn)練關(guān)於這個(gè)課程.......它將眾多的摸索、試驗(yàn)所得來的經(jīng)驗(yàn)組織起來,成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材。經(jīng)由這套課程將引導(dǎo)你們進(jìn)入迷人的行銷事業(yè),使你們在這個(gè)充滿挑戰(zhàn)性的行業(yè)中取得........成功!A什麼是行銷「行銷」是幫助你的客戶改善目前的狀況。滿意目前狀況理想狀況需求整套解決方法購買心理-A.I.D.M.A.S.感到滿意購買行動(dòng)喚起記憶深記腦海激發(fā)意願(yuàn)產(chǎn)生興趣引起注意確?？蛻魸M意要求承諾介紹解決方法介紹產(chǎn)品發(fā)掘需要建立信任優(yōu)秀具備的條件 學(xué)者的頭腦 藝術(shù)家的心

技術(shù)者的手

勞動(dòng)者的腳.....銷售的七大步驟售後服務(wù)事前準(zhǔn)備接近狀況把握產(chǎn)品介紹展示建議書締結(jié)異議處理事前的準(zhǔn)備是......讓自己的銷售活動(dòng)效率更佳以導(dǎo)向成功之事前行為的總稱。長期的事前準(zhǔn)備有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)。本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)。銷售技巧。有關(guān)客戶的資訊,如,等。本公司的銷售方針。廣泛的知識(shí)、豐富的話題。氣質(zhì)與合宜的禮儀。短期的事前準(zhǔn)備首先，知彼！了解負(fù)責(zé)的區(qū)域區(qū)域的特性競爭廠代理店的勢力業(yè)種構(gòu)成顧客卡地圖客戶名單公司的資料前任者交接文件工商年鑑電話簿....等.....-對(duì)象尋求「行銷對(duì)象」的三大類別-第一類：他們有需要，而且......-第二類：他們有需要，但.......-第三類：他們有需要，但是......業(yè)種資本額員工人數(shù)公司形態(tài)決策管道人際關(guān)係訪問目的？要明確！瞭解準(zhǔn)客戶產(chǎn)品型錄

相關(guān)新聞的影本小禮品合約書白紙筆記用品還有..............道具準(zhǔn)備檢查「儀容」出發(fā)!是否有拜訪行程或計(jì)劃...............A的定義由接觸到進(jìn)入「推銷」的一段銜接過程的方法直接拜訪-計(jì)劃性的拜訪-「掃街」電話拜訪-預(yù)約及訪談性質(zhì)-調(diào)查性質(zhì)信函-開發(fā)信-個(gè)人信函-直接拜訪不斷開發(fā)新客戶。充份瞭解客戶現(xiàn)況。持續(xù)磨鍊，提昇銷售技巧。

單程拜訪，較費(fèi)人力及時(shí)間。銷管費(fèi)用高。容易受到「正面拒絕」。優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn).....-信函優(yōu)點(diǎn)節(jié)省拜訪的人力、費(fèi)用....用於正式拜訪前。加深受訪者印象.被動(dòng)屬性。。缺點(diǎn)-電話拜訪優(yōu)點(diǎn)費(fèi)用較節(jié)省，並能預(yù)先約定。能預(yù)先瞭解若干客戶的現(xiàn)況。

缺少「見面三分情」的意境。無法以眼觀及感覺來分析客戶的現(xiàn)況。缺點(diǎn)的對(duì)象 是誰、是什麼單位有「金錢」？ 是誰、什麼單位有「決定權(quán)」？ 是誰、什麼單位有「需要」？

是誰？對(duì)賣方特別有「好感」!Coach的重點(diǎn).的發(fā)掘與掌握。以合宜的手法及標(biāo)準(zhǔn)的來提昇客戶的和並建立信任整肅服裝，並以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視全場、看準(zhǔn)對(duì)象，不因「他」的視線接近而轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬致意後，再........................-新的拜訪.....1.打招呼-在「他」未開口之前，以親切的音調(diào)向「他」打招呼問候。2.自我介紹-秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上名片，並與「他」互換名片並對(duì)「他」撥空接見表達(dá)謝意。-新的拜訪3.表明來意-營造一個(gè)「好」的氣氛，藉以吸 引「他」的注意。4.開場白-迎合「他」的興趣或關(guān)心的話()題，吸引「他」的興趣........但請(qǐng)盡快納入「主題」。-新的拜訪.的結(jié)構(gòu)預(yù)測「他」的一般性需求並加以敘述，「再」介紹滿足該需求的一般性優(yōu)點(diǎn)。留心「第一印象」消除緊張?zhí)岢龉餐脑掝}適當(dāng)?shù)淖撁雷鰝€(gè)好聽眾製造「再次拜訪」的機(jī)會(huì)-新的拜訪在離開前..................

1.敘述下次拜訪目的。 2.約定下次拜訪時(shí)間。 3.確認(rèn)你的「作業(yè)」。為了再次拜訪.....在拜訪前.........

1.過濾你的「客戶卡」。2.確定你約定的拜訪時(shí)間。3.完成你的「作業(yè)」。4.其它「資料」準(zhǔn)備。有效的再次拜訪建立信任的重要前輪人際關(guān)係方向後輪產(chǎn)品知識(shí)動(dòng)力自行車是種很好的比喻來提醒你.................拜訪不遇「你」不應(yīng)馬上離去，而應(yīng)採取下列「對(duì)策」後再行離去。A. ___________________________B. ___________________________C. ___________________________D. ___________________________A-客戶狀況掌握的目的是為了.....

「找出客戶的需求」.....-5W2H 何人 何物 何地 何時(shí) 為何 如何 多少的程序觀察詢問傾聽確認(rèn)解決方法用眼睛觀察經(jīng)營理念公佈欄接待員招牌桌椅事務(wù)機(jī)器觀察銷售對(duì)象神情穿著工作環(huán)境.....S-4AssertiveExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI-詢問的目的收集資料以確定客戶的適合度導(dǎo)引客戶參與其需求發(fā)掘程序?qū)б蛻舨t解其現(xiàn)況與其期望之關(guān)鍵或關(guān)聯(lián)-詢問的型態(tài)擴(kuò)大詢問法：讓客戶自由發(fā)揮..........

限定詢問法：以限定客戶回答的方向

-詢問方向經(jīng)驗(yàn)理想當(dāng)前的目標(biāo)實(shí)行/計(jì)劃預(yù)期應(yīng)用範(fàn)圍決策程序成本的合理性()詢問由5W2H構(gòu)成厖..-提出問題現(xiàn)行狀況對(duì)你的產(chǎn)品熟識(shí)程度或看法困難、需求、期望....................-詢問技巧調(diào)適談話氣氛判別銷售對(duì)象自我記得銷售對(duì)象身份由廣泛而漸狹窄任其發(fā)揮，找尋差異導(dǎo)引需求或表贊同-問題漏斗提出適當(dāng)問題縮小準(zhǔn)客戶數(shù)量熱度判別可能對(duì)象-詢問時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)詢問的重點(diǎn)應(yīng)明確化

避免單方向的連串詢問

考慮詢問的對(duì)象與時(shí)機(jī).....-傾聽是「傾聽」而不是「聽」-如果你不會(huì)....你很可能一無所獲!-選擇性傾聽對(duì)象現(xiàn)有的與缺少的

前述兩者的差距與原因

其差距的重要性......期望抱怨注意肢體語言眼神.......記筆記「拋磚引玉」的回應(yīng)-傾聽技巧-即將結(jié)束由你獨(dú)力完成的階段.......所得情報(bào)、資料,請(qǐng)整理歸納後作出「總結(jié)」並與他取得「一致同意」A-產(chǎn)品介紹這一階段的「關(guān)鍵」FFAB技巧-FFAB

Feature: 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)。

Function: 因特點(diǎn)而帶來的功能。

Advantage: 這些功能的優(yōu)點(diǎn)。

Benefits: 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益。-導(dǎo)入FB瞭解客戶需求確定客戶需求分析客戶需求比重排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn)展開-FB的展開簡易的說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性「利益」以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)-FB的重要客戶「購買」的是........

他們想像中因你的「產(chǎn)品」和「服務(wù)」能為他們帶來的「效益」。而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn)品」和「服務(wù)」感興趣而購買..-FB的重要滿足客戶的需求。引發(fā)客戶的需求。加深客戶某些特定的需求。-說服技巧同意客戶需求您說的對(duì)..是的.....特點(diǎn)功能也就是說...所以....比方說..只要有那些特點(diǎn)就能.........瞭解客戶需求-說服技巧FFABFFABValueAdd商品$10服務(wù)...$商譽(yù)?特點(diǎn)?信任?確保成功...$-FB訓(xùn)練/特點(diǎn)/功能也就是說所以.....比方...只要什麼...就能-FB訓(xùn)練賣杯子-介紹解決方法目的使你的「準(zhǔn)客戶」同意你的整套「解決方法」能滿足「你」和「他」所找出之所有需要-介紹解決方法程序1.確認(rèn)每一個(gè)需要。2.總結(jié)所發(fā)掘的需要之協(xié)議。3.介紹每一個(gè)解決方法。4.就每一個(gè)解決方法徵得他的同意,肯定均能滿足需求。5.總結(jié)。 善用加減除乘當(dāng)客戶 「提出異議」時(shí)。當(dāng)在作 「總結(jié)」時(shí)。當(dāng)面臨 「價(jià)格競爭」時(shí)。當(dāng)客戶在 「殺價(jià)」時(shí)。當(dāng)你需作 「成本分析」時(shí)。A-展示就是為你的準(zhǔn)客戶操作你的商品,讓他看、讓他觸摸、讓他使用。-目的 為了締結(jié)合約。 為了確認(rèn)、證實(shí)。 為了發(fā)現(xiàn)問題。 為了製造機(jī)會(huì)。 為了教育其順利地操作。 百聞不如一見。-種類銷售 證實(shí)以往所說的，刺激 客戶的購買意願(yuàn)。操作 實(shí)際操作商品以說明其 性能。 的效果1.證實(shí)在推銷過程中所說的，並能簡單明示客戶的利益。2.能確實(shí)處理客戶的不安。3.能讓客戶有「不好意思」的感覺。4.訴諸客戶的感官加強(qiáng)「購買慾望」，使其產(chǎn)生「據(jù)為己有」的念頭。前注意事項(xiàng)1.務(wù)必邀請(qǐng)到「決策者」。2.整理要訴求的並將重點(diǎn)明確化。3.的商品檢查，並預(yù)先演練。4.整理會(huì)議室或洽談區(qū)。5.小禮品或紀(jì)念品。的程序1.合宜的開場白。2.回顧客戶的需求。3.產(chǎn)品一般介紹。4.操作產(chǎn)品。5.總結(jié)並要求承諾。中注意事項(xiàng)1.將焦點(diǎn)置於「決策者」。2.說明重要的時(shí),應(yīng)逐項(xiàng)取得客戶的同意。3.穿插詢問,不要單方面進(jìn)行。4.對(duì)競爭商品作「比較分析」。5.自信與從容。結(jié)束注意事項(xiàng)要求承諾並盡力促成「合約締結(jié)」A-建議書目的?為了儘快締結(jié)更多合約的一種「手段」。-提出時(shí)機(jī) 提出「建議權(quán)」以製造商談機(jī)會(huì)。 承辦人「沒有動(dòng)靜」,為了向高級(jí) 主管「發(fā)動(dòng)攻勢」。 當(dāng)客戶「委決不下」時(shí)。 整理歸納「到目前為止」的活動(dòng),以 期「提前締約」。當(dāng)客戶提出要求時(shí)。-常於大型標(biāo)購案或複雜的系統(tǒng)購案製作的注意事項(xiàng)現(xiàn)況掌握1.現(xiàn)行作業(yè)流程,.的態(tài)度。2..的主要需求a.b.c.d.e.......3..對(duì)我方所提的解決方法認(rèn)同否?4.預(yù)算多少?何時(shí)可動(dòng)用?5.採購流程?製作的注意事項(xiàng)製作中1.約定提出時(shí)間。2.材料是否完備?3.格式考量。4.協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門,以利支援。製作的注意事項(xiàng)提出後1.應(yīng)對(duì).的反應(yīng)進(jìn)行瞭解。2.是否有再度提出必要?3.要求「承諾」。的構(gòu)成 明快簡潔的「封面標(biāo)題」 目次及頁次 前言 現(xiàn)況分析 建議方案 效益分析 產(chǎn)品 售後服務(wù)系統(tǒng)介紹 結(jié)論的格式適當(dāng)留白主副標(biāo)題段落分明頁碼一圖勝千言12A要求承諾與締結(jié)那一夜，青蛙王子要向美麗的公主

「求婚」!要求承諾與締結(jié)王子的迷思.........

1.時(shí)機(jī)是否成熟? 2.對(duì)公主形成壓力,而遭拒絕? 3.如果遭拒絕,接下來怎麼辦? 4.公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了?

遲疑不決.......要求承諾與締結(jié)王子回想;在追求的整個(gè)階段中都與公主核對(duì)「她」的需求、獲得「她」的同意,那麼現(xiàn)在向「她」求婚是順理成章、必然要做的事。......從此,王子與公主過著幸?？鞓返娜兆?要求承諾與締結(jié)行銷過程要求承諾介紹解決方法發(fā)掘需要建立信任時(shí)間時(shí)間的形態(tài)直接要求間接要求試探性要求直接要求時(shí)機(jī) 當(dāng)你已經(jīng)確定「行銷對(duì)象」完全 同意你所發(fā)掘到的需求,並同意你 所建議的解決方法都符合那些需 求後。我們今天就簽合約吧!這樣就能儘快把你的系統(tǒng)安裝起來。 間接要求推定承諾法誰給你作出這推定的權(quán)利?當(dāng)「行銷對(duì)象」對(duì)你所陳述的各項(xiàng)建議都表示同意,他可能已流露出明確的

「購買訊號(hào)」

你希望在本週末或是下週一進(jìn)行安裝?試探性要求你可以在「行銷過程」中的「任何階段」提出要求......................... ?看到明顯的「購買訊號(hào)」。 ?陳述有效的「賣點(diǎn)」後。 ?剛克服「反論」時(shí)。

-你可以用直接或間接要求成交手法,或任一種你習(xí)慣採用的要求成交方式。試探性要求的優(yōu)點(diǎn)1.測量準(zhǔn)客戶的溫度。2.測知準(zhǔn)客戶所關(guān)心的問題。3.找出反對(duì)的原因。4.提前判別的真?zhèn)位驖撛诘母偁帉?duì)手。-...............購買意願(yuàn)的誘導(dǎo)YESYESYESYESYESYES累積小的-...............刺激購買慾望1.引導(dǎo)準(zhǔn)客戶描繪其購買後所產(chǎn)生的。2.善用。3.。4.說明現(xiàn)在正是購買時(shí)機(jī)。5.「臨界高潮」時(shí)...........宜暫停3秒鐘的談話。掌握購買訊息臉部表情肢體語言語氣言詞氣氛掌握購買訊息臉部表情..............-頻頻點(diǎn)頭-定神凝視-不尋常的改變...............................公主的嘴角微微抽動(dòng)著..