嘉濱湖商業(yè)公園銷售執(zhí)行方案2015.7.23

嘉濱湖商業(yè)公園營銷執(zhí)行方案報告思路框架PART1營銷目標(biāo)及營銷階段劃分PART2整體營銷策略PART3階段性執(zhí)行策略及時間計劃表1營銷目標(biāo)及營銷階段劃分一．重要時間節(jié)點設(shè)計二．總體營銷目標(biāo)三．銷售階段劃分1、臨時接待中心進場：7月25日2、正式蓄客，辦理VIP卡：8月1日3、開盤（解籌時間）：10月3日（國慶假期，具體以拿預(yù)售確定時間為準(zhǔn)）重要時間節(jié)點設(shè)計總體銷售目標(biāo)：2015年底，整體去化90%總體營銷目標(biāo)銷售準(zhǔn)備期（7.25-7.30

）初步認籌階段（8.01-9.17）

認籌升級期（9.18-10.03）

強銷期（10.04-12.30）

銷售目標(biāo)

客戶意向登記300組800批VIP客戶開盤去化整體的40%去化整體的90%階段性重點工作內(nèi)容

1.確定銷售模式、營銷策略及營銷推廣計劃；銷售宣傳物料設(shè)計、印刷及制作；銷售中心現(xiàn)場包裝設(shè)計；2.戶外廣告資源到位；3.銷售法律文件的完備；4.認籌地點選擇及相關(guān)工作準(zhǔn)備；5.第三方資源的整合（媒體）；6.銷售顧問的培訓(xùn)。1.全面開展認籌工作；2.系列認籌促銷活動全面展開；3.媒體廣告全面展開。1.VIP升級2.開盤3.媒體廣告及現(xiàn)場活動配合1.根據(jù)市場反饋適時調(diào)整營銷策略；2.做好老業(yè)主口碑傳播。銷售階段劃分及目標(biāo)分解2整體營銷策略一、銷售模式二、銷售策略三、客戶策略三、總體促銷策略四、營銷通路策略項目銷售模式中偉神農(nóng)步行街每年6%，三年一次性返租中港世紀(jì)城采取5-10年返租銷售、每年回報8%，同時在3-5年內(nèi)可按原價回購嘉信街預(yù)付首付10萬，每年7%，三年一次性返還嘉瑞景城返租新城財富廣場每年7%，三年一次性返租嘉禾在售商業(yè)銷售模式

銷售模式選擇模式直接銷售帶租約銷售返租銷售優(yōu)勢可在短期內(nèi)實現(xiàn)資金回籠；將招商及經(jīng)營壓力轉(zhuǎn)嫁給中小投資者；操作簡單易行；通過招商保證前期商業(yè)定位與形象；整體形象在租期內(nèi)有較好的保障，并能縮短培育周期；仍能實現(xiàn)資金回流；對投資者有一定信心保障；統(tǒng)一招商與經(jīng)營管理，保障整體形象；較好的培育商業(yè)市場氛圍；對投資者提供信心保障；劣勢產(chǎn)權(quán)分散，主力商家招商困難；無法控制和統(tǒng)一經(jīng)營管理；依靠自身調(diào)整，所需周期長；形象檔次低，難以改善；商業(yè)未培育的區(qū)域售價過低；投資回報率較低，有一定風(fēng)險；需完成招商工作；需補貼租金；需承擔(dān)統(tǒng)一運營職責(zé)與風(fēng)險，管理難度較大；有一定法律風(fēng)險；本案適應(yīng)性分析由于本案位于新區(qū)，商業(yè)氛圍需要培育期，客戶目前對區(qū)域信心不足，不適合本案采用需提前完成招商工作，且租金水平不高、租約年限較長的租約條件將會對本案售價產(chǎn)生抑制作用，本案可有針對性的對少量部分商鋪采用。由于項目區(qū)位因素，需給予客戶信心，而且競爭項目基本以返租形式銷售，建議本案以返租銷售為主。〤√√結(jié)合本案的規(guī)模體量和商業(yè)形態(tài)等前提，對可銷售部分建議采取操作相對簡易的返租銷售與帶租約銷售相結(jié)合的模式，盡量規(guī)避管理與法律風(fēng)險。

銷售模式選擇返租銷售5年返租，每年8%，前三年一次性充抵首付款，后兩年按照每季度分期返還在對外執(zhí)行上，建議對投資客戶和自營客戶在售價上進行區(qū)分（自營客戶售價低于純投資客戶），鼓勵客戶自購自營，減少內(nèi)街小鋪招商壓力。純投資客：前三年一次性充抵首付款，后兩年按照每季度分期返還。自購自營：前三年一次性充抵首付款，在商業(yè)街開街后，通過考核達到要求后，后兩年按照每季度返還給客戶，若未按要求開業(yè)，后兩年則取消返還。

銷售模式選擇

銷售策略一、銷售和招商同時進行，利用品牌商家的簽約促進物業(yè)的銷售去化。二、價格低開高走，有節(jié)奏開盤，并控制好鋪源。三、與競爭對手相比，控制總價，降低投資門檻。四、做好返租銷售，降低投資風(fēng)險，提升投資信心，引爆投資市場。五、重點突破，投資引導(dǎo)，團購優(yōu)惠。一、整體思路二層和一層打通捆綁銷售，聯(lián)動解決傳統(tǒng)二層經(jīng)營和銷售的難題。一、二樓打通捆綁銷售，提升二層的價值，并利于銷售；方式：下鋪+上鋪方式一方式二二、商鋪組合——對于部分1-2層商鋪可自由組合操作計劃

銷售策略連鋪優(yōu)先銷售，以優(yōu)先選鋪權(quán)及優(yōu)惠折扣帶動二層難點鋪位銷售二層鋪位連鋪優(yōu)先選購，連鋪認購優(yōu)惠第一類一、二層連鋪優(yōu)先選購，連鋪認購優(yōu)惠第二類一樓連鋪位，連鋪認購優(yōu)惠第三類二層鋪位單間選購，一樓街鋪單間選購，認購優(yōu)惠第四類優(yōu)惠梯度遞減優(yōu)先認購順序

銷售策略三、連鋪優(yōu)先銷售價格不提前告知，僅告知價格區(qū)間客戶積累階段不告知客戶具體價格，僅告知價格區(qū)間告知其銷售方式（連鋪先選），及優(yōu)惠方式（連鋪優(yōu)惠）開盤當(dāng)天出臺具體價格在客戶積累階段，篩選客戶意向，為開盤時鋪位銷售策略及定價提供依據(jù)

銷售策略四、價格策略購買優(yōu)惠折扣選鋪方式二層連鋪一、二層一層連鋪一、二層單鋪第一類第二類第三類第四類開盤當(dāng)天成交客戶第一類給予5個點額外優(yōu)惠；第二類給予3個點額外優(yōu)惠；第三類給予2個點額外優(yōu)惠；第四類給予1個點額外優(yōu)惠。付款方式折扣：付款方式折扣說明一次性付款98折十天內(nèi)一次性付清全部鋪款，即簽訂購房合同銀行按揭99折十天內(nèi)一次性付清5成首付款，并簽訂購房合同，其余款銀行按揭

銷售策略五、優(yōu)惠措施策略立足嘉禾∣輻射周邊【客戶拓展策略】市區(qū)客戶拓展嘉禾返鄉(xiāng)客戶拓展周邊客戶拓展本案作為純商業(yè)項目，面向的客戶群體主要是嘉禾，其次是周邊縣市，因此本案的客戶拓展策略為：客戶策略客戶策略——市區(qū)客戶拓展方式一：掃街派單地點：人民北路、人民南路、晉屏大道、金田東路、嘉禾大道執(zhí)行方式：安排銷售員在上述派單地點進行派單，有效傳播項目銷售信息，吸引目標(biāo)客戶群體。對嘉禾的所有商業(yè)臨街商鋪進行派單宣傳、蓄客?？蛻舨呗浴袇^(qū)客戶拓展方式二：競爭項目進行派單截流截流樓盤：嘉信街、嘉瑞景城、中港世紀(jì)嘉城、新城財富廣場等在售項目。執(zhí)行方式：安排執(zhí)行顧問定期在以上樓盤進行派單、截流。客戶策略——市區(qū)客戶拓展方式三：企事業(yè)單位團購?fù)乜鸵庀騿挝唬焊鞔筱y行、學(xué)校、醫(yī)院、鍛造企業(yè)、礦業(yè)等企事業(yè)單位。執(zhí)行方式：對縣城的團購單位進行拜訪，并給予該單位團購客戶一定的折扣優(yōu)惠吸引單位人員。客戶策略——嘉禾返鄉(xiāng)客戶（在外生意人）拓展方式：商會拜訪目標(biāo)商會：嘉禾人在廣州等地的嘉禾商會。執(zhí)行方式：安排大客戶經(jīng)理對相關(guān)商會進行拜訪，進行項目推介。客戶策略——周邊縣市客戶拓展方式：在周邊縣市進行宣傳巡展（根據(jù)項目客戶情況考慮是否需要）目標(biāo)城市：郴州市、桂陽、藍山、臨武等周邊縣市（具體地方以后期執(zhí)行方案為準(zhǔn)）。執(zhí)行方式：安排執(zhí)行顧問到目標(biāo)現(xiàn)場繁華地段進行巡展宣傳，促進蓄客。推廣策略以事件營銷為主軸，輔以宣傳推廣，制造市場效應(yīng)，讓項目在市場上時刻保持關(guān)注度。以投資回報、低門檻為主訴求，以鮮明的銷售模式，吸引廣大投資客戶，快速去化商鋪。推廣原則推廣策略推廣要點炒作區(qū)域，建立商業(yè)價值基礎(chǔ)；純街鋪=投資安全+收益穩(wěn)定；控制總價、低門檻投資、5年包租、每年返8%，前三年一次性返回的銷售模式。樹立嘉禾打造唯一濱水街區(qū)，創(chuàng)造目的性消費，創(chuàng)造特殊商業(yè)價值。塑造共性價值樹立唯一形象打造特色價值8月1日12月7月25日工程要求營銷階段售樓部裝修完成推廣主線推廣渠道營銷活動戶外廣告微信平臺市區(qū)宣傳車售樓部開放商鋪認籌期11月10月3日1、售樓部及商業(yè)情景展示區(qū)完工；2、取得預(yù)售證。臨時售樓部盛大開放暨千人搶錢活動1、品牌簽約宣傳；2、蓄客政策宣傳；3、開盤信息釋放。1、開盤熱銷信息釋放；2、商家進駐信息釋放；3、銷售政策釋放2015開盤9月開盤開盤熱銷期進場準(zhǔn)備期釋放產(chǎn)品及主力商家意向進駐信息商家簽約活動周末暖場活動售樓部開放開盤盛典房交會周末暖場活動商家簽約活動部分街區(qū)實景呈現(xiàn)蓄客推廣主題：嘉禾向我看齊延續(xù)整個銷售期戶外廣告微信平臺公交車體企事業(yè)拓展電視媒體市區(qū)宣傳車掃街巡展戶外廣告微信平臺公交車體企事業(yè)拓展電視媒體市區(qū)宣傳車掃街巡展推廣節(jié)奏推廣策略推廣策略媒體選擇線上推廣線下推廣戶外廣告網(wǎng)絡(luò)媒體直郵廣告銷售物料現(xiàn)有的戶外（建議在步行街增加戶外）郴州房產(chǎn)網(wǎng)、嘉禾紅網(wǎng)公交車體去鄉(xiāng)鎮(zhèn)和郴州的公交車體等發(fā)布會、大活動、周末主題暖場活動、老帶新活動嘉禾政府、企事業(yè)單位等樓書、單頁、招商手冊等關(guān)鍵一1、需言之有物；2、清晰告訴客戶項目賣點。1、推廣信息與銷售重點結(jié)合；2、讓推廣真正為項目銷售服務(wù)。3、結(jié)合銷售階段，有重點的投放。1、降低營銷成本，將錢花在刀刃；2、在客戶看得到的地方，做文章；3、實現(xiàn)推廣效果最大化關(guān)鍵二關(guān)鍵三活動推廣過程中，重點選用現(xiàn)場活動、戶外廣告、單頁、微信四種途徑，其余為輔助?，F(xiàn)場包裝策略一、市區(qū)接待中心已裝修完成，25日就投入使用；二、項目現(xiàn)場售樓部裝修預(yù)計在9月底完成，具體建議以后期為準(zhǔn)；三、項目現(xiàn)在工程處于初期，街區(qū)實景要在10月份，目前街區(qū)氛圍包裝無法進行；因此目前現(xiàn)場包裝建議主要以現(xiàn)場圍擋和精神堡壘為主。一、現(xiàn)場圍擋建議對現(xiàn)有的圍擋（綠色部分），也改為項目宣傳圍擋，形成一個整體，利用形象展示。意向圖現(xiàn)場包裝策略建議完成時間：8月15日之前設(shè)計完成時間：8月10日之前二、精神堡壘建議利用好現(xiàn)在的位置，做好項目的精神堡壘，打造成為嘉濱湖的標(biāo)志性亮化（具體建議以后期為準(zhǔn)）。初步建議將項目LOGO設(shè)計為三維立體，在將項目名設(shè)計為發(fā)光字。或者在形狀上考慮延展（目前正在施工，具體效果不詳）建議完成時間：8月15日之前現(xiàn)場包裝策略3階段性執(zhí)行策略及時間計劃表第一階段嘉禾向我看齊---銷售準(zhǔn)備期（2015年7月1日-7月30日）

階段目標(biāo)工作目標(biāo)：完成項目入市的前期準(zhǔn)備工作，為項目形象樹立及后期的認籌蓄客提供支撐工作方向：1、項目前期準(zhǔn)備工作2、招商工作啟動3、具體營銷政策及認籌政策確定4、外展中心開放5、對之前形象宣傳進行延續(xù)（釋放項目產(chǎn)品信息）主要工作：營銷團隊組建及培訓(xùn)；營銷中心商業(yè)氛圍打造；工地現(xiàn)場、圍擋的包裝；銷售物料的準(zhǔn)備，戶外廣告、車體廣告等等。工作內(nèi)容

開始時間完成時間備注一、確定項目整體銷售執(zhí)行方案：銷售模式、營銷策略及營銷推廣計劃2015/7/202015/7/25建議在28日之前最終確定二、認籌階段銷售資料、1、認籌相關(guān)法律文件（VIP卡、認籌需知、認籌協(xié)議等）2015/7/252015/7/30

2、商鋪宣傳單頁第一批單頁已經(jīng)在派發(fā)3、招商手冊2015/7/30月底確定設(shè)計稿三、認籌前重點宣傳1、戶外第一批已發(fā)布2、微信微信26號確定，已經(jīng)修改2次階段性重點工作策劃招商線：現(xiàn)有人員培訓(xùn)，在30號之前必須達到合格接待條件。招聘新置業(yè)顧問，在30號之前最少新增4-5名置業(yè)顧問，總共銷售配置8個人。階段重點工作銷售線：第二階段：嘉禾向我看齊---初步認籌階段（2015年8月1日-9月17日）本階段前期主要側(cè)重于從投資的角度引導(dǎo)潛在的理性客戶做出投資抉擇，后期主要側(cè)重于快速消化VIP客戶，并通過一系列活動迅速提升項目知名度，為開盤蓄勢。階段目標(biāo)