工程招投標與合同管理第七講(二)

你如果是公司主要領(lǐng)導，看見施工招標公告該怎樣辦？？臺灣電力公司將建造一個7.5MW的水利電站，預(yù)計該項目將投資26億美元，現(xiàn)已委托代理機構(gòu)進行公開招標。？決策是否參與投標？如果決定投標，怎樣投標？組成什么樣的投標團隊？購買（獲?。┱袠宋募?；組織（技術(shù)、造價等）人員研究招標文件，踏勘現(xiàn)場，市場詢價；對招標文件中不清楚的問題要求招標人澄清；編制投標文件；按照招標人要求參加投標；等待評委提出的需要澄清的問題；等待中標結(jié)果。臺灣電力公司將建造一個7.5MW的水利電站，預(yù)計該項目將投資26億美元，現(xiàn)已委托代理機構(gòu)進行公開招標。作為具備相應(yīng)實力和資質(zhì)的承包企業(yè)，怎樣應(yīng)對以下問題投標是以獨立法人還是聯(lián)合體進行？條件是什么？投標應(yīng)該按照怎樣的流程來進行？是否應(yīng)該參與這次工程項目投標，如何判斷？投標如何來進行報價，有什么策略和技巧？投標報價清單、投標文件如何編制？工程招投標與合同管理第七講建設(shè)工程投標（二）（一）投標決策的內(nèi)容和分類1、含義（1）決策人們?yōu)橐欢ǖ男袨榇_定目標和制定并選擇行動方案的過程。（2）投標決策——確定投標策略的工作承包商選擇、確定投標目標和制定投標行動方案的過程。（3）投標策略

投標人通過決策確定的在投標過程中采用的規(guī)避重大風險、提高中標概率的措施和技巧。三、施工項目投標決策2、投標決策的內(nèi)容是否參加投標（1）投什么性質(zhì)的標（2）投標策略和技巧（3）3、投標決策的階段劃分前期階段1.后期階段B.是否投標決策研究在購買資格預(yù)審文件前完成在遞送標書前完成前期階段A.A.前期階段的決策1）決策依據(jù)招標公告；自身因素2）投標選擇性決策（1）按照招標項目的特點選擇投標對象——（把招標項目的技術(shù)要求同企業(yè)實力作對照）（2）按照本企業(yè)的經(jīng)營狀況選擇投標項目工程投標決策的依據(jù)

１招標人和招標工程監(jiān)理工程師的情況

２投標人自身的實力３投標的競爭對手和競爭形勢

４投標的法制環(huán)境

５投標的風險

１招標人和招標工程監(jiān)理工程師的情況

充分考慮建設(shè)工程招標人(業(yè)主)有無合法地位，對招標工程有無招標主體資格，招標項目業(yè)主的支付能力和履約信譽如何，以及招標項目監(jiān)理工程師處理問題的政策水平、技術(shù)能力和職業(yè)道德素養(yǎng)如何等方面的情況2投標人自身的實力

經(jīng)濟方面有無墊資承包能力；有無支付(被占用)一定的固定資產(chǎn)和機具設(shè)備及其投入所需資金的能力；有無一定的資金周轉(zhuǎn)用來支付施工用款或籌集承包工程所需外匯的能力；有無支付投標保函、履約保函、預(yù)付款保函、缺陷責任期保函等各種擔保的能力；有無支付關(guān)稅、進口調(diào)節(jié)稅、營業(yè)稅、印花稅、所得稅、建筑稅、排污稅以及臨時進入機械押金等各種稅費和保險的能力；有無承擔各種風險，特別是不可抗力帶來的風險的能力等2投標人自身的實力

技術(shù)方面專業(yè)技術(shù)人員、工程承包經(jīng)驗、合作伙伴管理方面成本控制能力和管理水平、管理措施和健全的規(guī)章制度信譽方面遵紀守法和履約的情況,施工安全、工期和質(zhì)量如何，社會形象3投標的競爭對手和競爭形勢

競爭對手的實力、優(yōu)勢、和投標環(huán)境；競爭對手是大型工程承包公司；競爭對手是中小型工程公司或當?shù)毓こ坦?；競爭對手在建工程即將完工競爭對手在建工程?guī)模大、時間長。４投標的法制環(huán)境

如國內(nèi)工程招標的，適用本國的法律、法規(guī)和工程所在地的地方性法律、法規(guī)和政府規(guī)章國際工程招標的法律適用以下幾個原則：強制適用工程所在地法的原則意思自治原則最密切聯(lián)系法原則國際法效力優(yōu)于國內(nèi)法效力的原則５投標的風險風險是指由于政治、經(jīng)濟、社會市場的變化及工程實施中存在的不可預(yù)見事件而產(chǎn)生經(jīng)濟損失、自然破壞的可能性。風險因素就是可能發(fā)生風險的各種情況、事由和問題。例：市場，自然條件?！羟捌跊Q策階段——投標項目的選擇

a、承包商應(yīng)選擇下列工程參加投標：①與本企業(yè)業(yè)務(wù)范圍相適應(yīng)，特別是能夠發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的項目。②工期適當、資金落實、承包條件合理、風險較小，企業(yè)有實力競爭取勝的項目。③有助于企業(yè)創(chuàng)名牌、提高社會信譽的項目和能夠帶來后續(xù)承包機會的項目。④業(yè)主與本企業(yè)有長期合作關(guān)系的項目。⑤本企業(yè)管理上需要承包的項目。⑥企業(yè)開拓新的市場時，對于有把握做好的項目，都應(yīng)參加投標。b、對于下列工程，承包商應(yīng)主動放棄投標①本企業(yè)主兼營能力之外的項目。②工程規(guī)模、技術(shù)要求等超過本企業(yè)資質(zhì)等級的項目。③本企業(yè)任務(wù)飽滿，而招標工程贏利水平低或風險大的項目。④本企業(yè)的資質(zhì)、信譽、施工技能水平等明顯不如競爭對手的項目。⑤招標人和監(jiān)理的工作方式明顯不利于本企業(yè)的項目?！鱝、企業(yè)經(jīng)營狀況良好時投標項目的選擇：①能提高企業(yè)信譽的工程。②利潤率高的工程項目。③被邀請投標的項目都應(yīng)去投標。即使某些項目的情況與本企業(yè)的投標目標不符，也應(yīng)投標，但可適當提高報價。④雖有風險，但屬于本企業(yè)要開拓的新技術(shù)或新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的項目。⑤本企業(yè)的市場占有份額受到威脅的情況下，應(yīng)采用保本策略參加投標。b、企業(yè)經(jīng)營不景氣時投標項目的選擇：業(yè)務(wù)量嚴重不足、資金周轉(zhuǎn)困難等。企業(yè)的一切工作，包括企業(yè)的經(jīng)營方針和投標策略等，都要圍繞著力爭中標這個主題轉(zhuǎn)。投標項目應(yīng)選：①本企業(yè)有把握做好的工程。②雖然造價較低，但競爭不激烈的工程。③雖然有一定的風險，但能提高企業(yè)知名度的工程項目等。B.后期階段的決策1）投標定位性決策（1）按性質(zhì)風險標保險標（2）按效益盈利標保本標企業(yè)投標的目標1）為了取得業(yè)務(wù)，滿足企業(yè)生存的需要。

——選擇有把握的項目投標，采取低利或保本策略爭取中標。2）為了創(chuàng)立和提高企業(yè)的信譽。

——大多數(shù)企業(yè)志在必得的項目，競爭必定激烈，投標人必定采取各種有效的策略和技巧去爭取中標。3）企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)飽滿，為了擴大影響或取得豐厚的利潤而投標?！捎酶呃麧櫜呗?）為了實現(xiàn)企業(yè)的長期利潤目標。

——采取薄利多銷策略以積累利潤，必要時甚至采用保本策略占領(lǐng)市場，為今后積累利潤創(chuàng)造條件。2）投標方法性決策投標策略和投標技巧投標時機的把握投標方法和手段的運用投標決策方法(1)定性分析法(2)定量分析法①綜合評分法②期望值法(決策樹法)③線性規(guī)劃法。（二）投標的經(jīng)濟效益決策投標成本估價的客觀準確合理程度，直接關(guān)系到施工企業(yè)的成本的客觀補償和盈利目標的實現(xiàn)，直接影響投標的成敗。

決策方法決策樹風險型決策一般常用決策樹，決策樹的基本原理是以決策收益計算為依據(jù)進行選優(yōu)決策。決策樹是一種圖解方式，對分析復雜問題較為實用。決策樹法

（1）決策樹的構(gòu)成（2）決策樹的分析方法決策點方案枝狀態(tài)結(jié)點和概率枝A繪制樹形圖B計算期望值C剪枝決策1、決策樹的構(gòu)成決策樹的構(gòu)成有四個要素：決策點、方案枝、狀態(tài)結(jié)點和概率枝。決策點方案枝狀態(tài)結(jié)點概率枝2、決策樹的分析方法

A繪制樹形圖——從左向右分層展開。確定有哪些方案可供決策時選擇，以及各種方案的實施會發(fā)生哪幾種自然狀態(tài)，然后展開其方案枝、狀態(tài)結(jié)點和概率枝。

B計算期望值——從右向左依次進行。

首先將每種自然狀態(tài)的收益值分別乘以各自概率枝上的概率，再乘以決策有效期限，最后將概率枝上的值相加，標于狀態(tài)結(jié)點上。

C剪枝決策——比較各方案的收益值

如果方案實施有費用發(fā)生，則應(yīng)將狀態(tài)結(jié)點值減去方案費用再進行比較，凡是期望值小的方案枝一律減掉，最后只剩下一條貫穿始終的方案枝，其期望值最大，將此最大值標于決策點上，即為最佳方案。例題某企業(yè)只能在A和B兩個工程項目上選擇，對A和B兩個項目的方案預(yù)測結(jié)果如下表：其中，高標中標率為0.3，低標中標率為0.5，且編制兩項目投標文件的費用均為5萬元。試選擇投標方案。1246A標高標59低標失標0.70.35000.5100-5B標中標0.3100.24000.6500.2-120失標0.5-5中標0.58高標711低標中標0.312中標0.50.2-1000.37000.5300失標0.7-50.36000.61000.1-100失標0.5-50.2-15031.0018050.595.540.550.533086230112.5112.5112.5【例】

某承包商由于施工能力及資源限制，只能在A、B2個工程項目中任選一項進行投標，或者二項均不投標。在選擇A、B工程投標時，又可以分高報價與低報價2種策略。因此，在進行整個決策時就有5種方案可供選擇，即A高、A低、B高、B低、不投標等5種方案。假定報價超過估計成本的20%列為高標，20%以下的報價列為低標。根據(jù)歷史資料統(tǒng)計分析得知，當投高標時，中標概率為0.3，失標概率為0.7；而當投低標時，中標概率及失標概率各為0.5。若每種報價不論高低，實施結(jié)果都產(chǎn)生好、中、差3種不同結(jié)果，這3種不同結(jié)果的概率及損益值如表3.4所示。當投標不中時，A、B2個工程要分別損失0.8萬元及0.6萬元的費用，主要包括購買標書、計算報價、差旅、現(xiàn)場踏勘等費用的損失。解：根據(jù)工程項目投標選擇分析表(表3.4)，可以繪制投標項目選擇決策樹圖，然后計算各機會點的期望損益值，計算方法從右向左逐一進行，E(I)表示機會點的期望利潤值。其計算如下：

A高方案：E(I)7=0.3×800萬元+0.6×400萬元+0.1×(-15)萬元=478.5萬元E(I)2=0.3×478.5萬元+0.7×(-0.8)萬元=143萬元A低方案：E(I)8=0.2×500萬元+0.6×200萬元+0.2×(-20)萬元=216萬元E(I)3=0.5×216萬元+0.5×(0.8)萬元=107.6萬元B高方案：E(I)9=0.3×600萬元+0.5×300萬元+0.2×(-10)萬元=328萬元E(I)4=0.3×328萬元+0.7×(-0.6)萬元=98萬元B低方案：E(I)10=0.30×400萬元+0.6×100萬元+0.1×(-12)萬元=178.8萬元E(I)5=0.5×178.8萬元+0.5×(-0.6)萬元=89.1萬元根據(jù)上述計算，各機會點的期望值中，E(I)2=143萬元，為最大值，而E(I)3，E(I)4，E(I)5，E(I)6均小于E(I)2，故選擇A項目，且以高報價進行投標競爭為最優(yōu)方案，如圖3.4所示。圖3.4投標項目選擇決策樹圖作業(yè)背景：某承包商面臨A、B兩項工程投標，因受本單位資源條件限制，只能選擇其中一項工程投標，或者兩項工程均不投標。根據(jù)過去類似工程投標的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，A工程投高標的中標概率為0.3，投低標的中標概率為0.6，編制投標文件的費用為3萬元；B工程投高標的中標概率為0.4，投低標的中標概率為0.7，編制投標文件的費用為2萬元。各方案承包的效果、概率及損益情況見表4-2表4-2方案效果概率損益值(萬元)

A高好中差0.30.50.215010050

A低好中差0.20.70.1110600

B高好中差0.40.50.11107030

B低好中差0.20.50.37030-10不投標0問題：試運用決策樹法進行投標決策。（三）報價策略與技巧1)投標報價的策略(1)靠提高經(jīng)營管理水平取勝(2)靠改進設(shè)計和縮短工期取勝(3)低利政策。(4)加強索賠管理。(5)著眼于發(fā)展。

2)報價技巧

(1)根據(jù)不同的項目特點采用不同的報價。

(2)不平衡報價法。（前重后輕法）

是指在總報價基本確定的前提下，調(diào)整內(nèi)部各個子項的報價，以期既不影響總報價，又在中標后滿足資金周轉(zhuǎn)的需要，獲得較理想的經(jīng)濟效益。（1）早收錢（2）多收錢▼1、下列哪種不適合投保本標（）A、企業(yè)剛進入某一地區(qū)立足未穩(wěn)；B、企業(yè)長時間未接到工程；C、企業(yè)任務(wù)飽滿、利潤豐厚，企業(yè)愿意超負荷運轉(zhuǎn)；D、企業(yè)想取得業(yè)主信任，方便后期工程投標；2、下列哪一項不屬于高價投標的范圍（）A、施工條件差(如場地狹窄、地處鬧市)的工程；B、專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司這方面有專長，聲望也高時；C、業(yè)主對工期要求急的工程；D、競爭激烈；★（1）對能早日結(jié)賬收回工程款的土方、基礎(chǔ)等前期工程項目，單價可適當報高些；對機電設(shè)備安裝、裝飾等后期工程項目，單價可適當報低些。（2）對預(yù)計今后工程量可能會增加的項目，單價可適當報高些；而對工程量可能減少的項目，單價可適當報低些。（3）對設(shè)計圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤，估計修改后工程量要增加的項目，單價可適當報高些；而對工程內(nèi)容不明確的項目，單價可適當報低些。（4）對沒有工程量只填報單價的項目，或招標人要求采用包干報價的項目，單價宜報高些；對其余的項目，單價可適當報低些。（5）對暫定項目(任意項目或選擇項目)中實施的可能性大的項目，單價可報高些；預(yù)計不一定實施的項目，單價可適當報低些。優(yōu)點：有助于對工程量表進行仔細校核和統(tǒng)籌分析，總價相對穩(wěn)定，不會過高；缺點：單價報高報低的合理幅度難以掌握，單價報得過低會因執(zhí)行中工程量增多而造成承包商損失，報得過高會因招標人要求壓價而使承包商得不償失。因此，在運用不平衡報價法時，要特別注意工程量有無錯誤，具體問題具體分析，避免報價盲目報高報低。案例——不平衡報價之多收錢某公路工程項目投標，招標文件工程量清單路基工程中提供的挖土方數(shù)量為33840立方，挖石方數(shù)量為15057立方，但投標人員經(jīng)過認真仔細的現(xiàn)場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該清單所提供的土石比例與實際不符，工程所在地許多地區(qū)為土質(zhì)地段。于是，投標報價人員進行了不平衡報價，降低石方單價，提高了土方單價。原清單數(shù)量項目工程量原單價挖土方338407挖石方1505717調(diào)整后單價項目調(diào)整后單價挖土方9挖石方12.51實際驗收數(shù)量挖土方42056挖石方6841案例——不平衡報價之多收錢項目工程量原單價原總價調(diào)整后單價調(diào)整后總價原清單數(shù)量挖土方3384072368809304560挖石方150571725596912.51188289合計48897492849492849實際驗收數(shù)量挖土方4205672943929378504挖石方68411711629712.5185580.91合計48897410689464084.91差額實際驗收數(shù)量×調(diào)整后單價—實際驗收數(shù)量×調(diào)整前單價=53395.91(3)擴大標價法。

指除按正常的已知條件編制標價外，對工程中變化較大或沒有把握的工作項目，采用增加不可預(yù)見費的方法，擴大標價，減少風險。優(yōu)點是中標價即為結(jié)算價，減少了價格調(diào)整等麻煩；缺點是總價過高。(4)逐步升級法。(5)突然襲擊法。(6)合理低價法（先虧后盈法）。承包人為了占領(lǐng)某一市場，或為了在某一地區(qū)打開局面，而采取的一種不惜代價只求中標的策略。

(7)多方案報價法。招標文件中的工程范圍很不具體、明確，或條款內(nèi)容很不清楚、很不公正，或?qū)夹g(shù)規(guī)范的要求過于苛刻，可先按招標文件中的要求報一個價，然后再說明假如招標人對合同要求作某些修改，報價可降低多少。

(8)增加建議方案法（修改設(shè)計法

）。

設(shè)計圖紙中存在某些不合理并可以改進的地方或可以利用某項新技術(shù)、新工藝、新材料替代的地方，或者發(fā)現(xiàn)自己的技術(shù)和設(shè)備滿足不了招標文件中設(shè)計圖紙的要求，可以先按設(shè)計圖紙的要求報一個價，然后再另附上一個修改設(shè)計的比較方案，或說明在修改設(shè)計的情況下，報價可降低多少。

招標文件允許投標單位可以修改原設(shè)計方案的前提下

案例某辦公樓施工招標文件的合同條款中規(guī)定：預(yù)付款數(shù)額為合同價的30%，開工后3天內(nèi)支付，上部結(jié)構(gòu)完成一半時全額扣回，工程款按季度支付。某承包人對該項目投標時考慮到該工程雖有預(yù)付款，但平時工程款按季度支付不利于資金周轉(zhuǎn)，決定除按招標文件的要求報價外，還建議發(fā)包人將支付條件改為：預(yù)付款為合同價的5%，工程進度款按月支付，其余條款不變。你認為該承包人運用了哪一種報價技巧？運用的是否得當？評析本案例的承包人運用的報價技巧就是多方案報價法，該方法在這里運用得也很恰當，因為承包人的報價既適用于原付款條件也適用與建議的付款條件。多方案報價法和增加建議方案法的關(guān)系1、區(qū)別（1）前者由投標人提出，后者由招標人在招標文件中規(guī)定允許增加建議；（2）前者針對招標文件條款，后者針對原設(shè)計方案。關(guān)鍵區(qū)別：前者為修改合同內(nèi)容的報價方法；后者為修改施工圖的報價方法。2、聯(lián)系：兩者變動前后都要報價其他方面的投標技巧(1)聘請投標代理人。(2)尋求聯(lián)合投標。(3)許諾優(yōu)惠條件。(4)開展公關(guān)活動。綜合應(yīng)用案例某辦公樓施工招標文件的合同條款中規(guī)定：預(yù)付款數(shù)額為合同價的25%，開工7