主顧開拓-專業(yè)的客戶資料收集與整理課程

主顧開拓—專業(yè)的客戶資料收集與整理課程回顧：中企銷售環(huán)第一步：主顧開拓-專業(yè)的客戶資料收集與整理第二步：電話約訪第三步：接觸拜訪第四步：產(chǎn)品說(shuō)明與價(jià)值呈現(xiàn)第五步：拒絕處理-價(jià)格異議第六步：促成與簽約第七步：客戶服務(wù)

內(nèi)容課程大綱、客戶資料收集的意義；、客戶資料收集方法；、客戶資料的整理；、優(yōu)質(zhì)客戶的條件；客戶資料收集的意義、客戶是商務(wù)代表賴以生存、得以發(fā)展的根本，優(yōu)質(zhì)客戶源源不絕，則業(yè)績(jī)才會(huì)源源不絕；持續(xù)的客戶開發(fā)、收集和積累的行為才能帶來(lái)收入、業(yè)績(jī)、技能，客戶數(shù)量與質(zhì)量的全面提高!、銷售面對(duì)的就是客戶！沒有客戶,就等于沒有銷售對(duì)象。找準(zhǔn)了客戶，就等于成交了，所以優(yōu)質(zhì)的客戶資料是銷售過程的第一步,也是至關(guān)重要的一步!客戶資料收集是成功銷售的第一步!優(yōu)質(zhì)客戶的條件什么樣的企業(yè)是我們的優(yōu)質(zhì)客戶呢?◆企業(yè)重視公司形象有品牌意識(shí)，有獨(dú)立辦公場(chǎng)所◆經(jīng)營(yíng)范圍較大，或者有自己的分銷渠道◆企業(yè)處于發(fā)展階段，有宣傳的需求◆有獨(dú)立經(jīng)濟(jì)支配權(quán)，價(jià)格敏感度低◆曾經(jīng)接觸過互聯(lián)網(wǎng)，且有一定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷意識(shí)優(yōu)質(zhì)客戶資料的完整性完整的客戶資料應(yīng)當(dāng)包括:、公司全稱、公司地址、公司電話、公司傳真；、公司法人：座機(jī)、手機(jī)、郵箱；、經(jīng)辦人(信息處負(fù)責(zé)人、企劃負(fù)責(zé)人、辦公室負(fù)責(zé)人）：座機(jī)、手機(jī)；、公司主營(yíng)業(yè)務(wù)：銷售范圍、銷售渠道、銷售人員數(shù)量、產(chǎn)品及服務(wù)；、主要面對(duì)客戶群體，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等；、老板一般什么時(shí)間在公司，有什么喜好；、目前公司互聯(lián)網(wǎng)狀況，網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)狀況。高質(zhì)量的資料帶來(lái)高質(zhì)量的電話!優(yōu)質(zhì)客戶資料查詢表（參考）客戶資料收集方法我們主要的客戶群體－－中小企業(yè)那么，在哪些地方會(huì)出現(xiàn)這些企業(yè)的信息？客戶資料收集——網(wǎng)絡(luò)撒網(wǎng)法信息來(lái)源數(shù)量說(shuō)明當(dāng)?shù)仄髽I(yè)黃頁(yè)數(shù)量大行業(yè)全而多開發(fā)效率較低行業(yè)網(wǎng)站數(shù)量多行業(yè)集中有效信息需考證信息港、招聘網(wǎng)站數(shù)量多有意識(shí)需要宣傳采用此種方式進(jìn)行客戶資料的收集，雖然能夠在短時(shí)間內(nèi)收集到大量的客戶資料，但資料中信息的完整性，真實(shí)性，時(shí)效性都有待考證，容易導(dǎo)致在后期的電話約訪的過程中浪費(fèi)大量的時(shí)間與非優(yōu)質(zhì)客戶周旋，降低商務(wù)代表工作效率客戶資料收集－－各地黃頁(yè)客戶資料收集－－招聘網(wǎng)站信息來(lái)源數(shù)量說(shuō)明域名注冊(cè)機(jī)構(gòu)數(shù)量多聯(lián)系人具體知名搜索引擎數(shù)量多行業(yè)有針對(duì)，同行刺激名片社數(shù)量多準(zhǔn)確在周邊寫字樓樓層指引數(shù)量少目標(biāo)準(zhǔn)確付費(fèi)行業(yè)企業(yè)名錄數(shù)量多資料準(zhǔn)確性高客戶資料收集——反查法采用此種方式進(jìn)行客戶資料的收集，主要使用反查的方式完善信息客戶信息補(bǔ)充－－查詢法人信息客戶信息補(bǔ)充－－關(guān)鍵詞查找客戶資料收集——傳媒撒網(wǎng)法信息來(lái)源數(shù)量說(shuō)明報(bào)紙、雜志數(shù)量少時(shí)效性強(qiáng)路牌廣告、車體廣告數(shù)量少大企業(yè)、重視宣傳推廣展會(huì)、招聘會(huì)數(shù)量少重視推廣、宣傳需求電視、廣播數(shù)量少重視推廣、隨時(shí)記錄采用此種方式進(jìn)行客戶資料的收集，在于日常的觀察與積累，雖然數(shù)量較少，但時(shí)效性較強(qiáng)，同時(shí)客戶都有宣傳的需求，同需要在后期利用反查的方式搜集完整的客戶資料信息信息來(lái)源數(shù)量說(shuō)明協(xié)會(huì)業(yè)內(nèi)會(huì)刊數(shù)量少同行龍頭、同行業(yè)刺激過去從業(yè)行業(yè)數(shù)量少熟悉客戶分布及需求加入社會(huì)團(tuán)體直接成為特定社團(tuán)的成員。例如：美容美發(fā)協(xié)會(huì)、汽車駕駛培訓(xùn)學(xué)校等。取得社團(tuán)的名單資料，再名正言順表明自己銷售的產(chǎn)品，讓該社團(tuán)成員了解你銷售的產(chǎn)品，但應(yīng)該注意尺度的掌握，以免導(dǎo)致反效果。聯(lián)系當(dāng)?shù)卣M織填資料換贈(zèng)品用贈(zèng)品來(lái)?yè)Q取準(zhǔn)客戶資料是由來(lái)已久的方法，而且這是非常有效的方法。但注意提供的贈(zèng)品要與銷售的產(chǎn)品有高度關(guān)聯(lián)性，而準(zhǔn)客戶的資料可能對(duì)日后的銷售會(huì)有幫助。客戶資料收集——緣故法信息來(lái)源數(shù)量說(shuō)明朋友介紹數(shù)量少穩(wěn)定信任客戶轉(zhuǎn)介紹數(shù)量少穩(wěn)定信任客戶資料收集——介紹法◆出去見客戶時(shí)隨時(shí)準(zhǔn)備記事本，把路上看到的路牌記下來(lái)！◆拜訪客戶完，同時(shí)拜訪周圍的企業(yè)！◆洽談客戶沒成交，主動(dòng)提出讓客戶轉(zhuǎn)介紹！◆經(jīng)常去展會(huì)、招聘會(huì)，收集企業(yè)宣傳冊(cè)!客戶資料的積累來(lái)自于良好的習(xí)慣客戶資料的整理我們經(jīng)常會(huì)碰到以下情況：◆昨天剛打的電話資料今天找不到了◆之前聯(lián)系的客戶因很久沒聯(lián)系被別人簽了◆找一個(gè)客戶的資料總要拿出好多的紙和本子不停的去翻……客戶資料整理：（）、一日一清本（便箋本）、潛在客戶本（表）、意向客戶本（表）、成交客戶本（表）一日一清本（便箋本）◆當(dāng)我們?cè)诖螂娫挼臅r(shí)候，如果有碰到一些沒有拒絕我們或者聊的感覺還不錯(cuò)的客戶（即使客戶目前沒有十分明確的意向）我們都應(yīng)該快速的把它的情況記錄下來(lái)；◆這個(gè)本子主要是用于快速的記錄客戶，特別是在通話過程中對(duì)客戶有效信息的捕捉?！裟軌蚋斓奶岣呶覀兊碾娫捫省！艨呻S手記錄客戶電話、需求及工作計(jì)劃安排。潛在客戶本◆每天下班之后花半個(gè)小時(shí)對(duì)一日一清本（便箋本）進(jìn)行整理，將所有的客戶信息比較完整的記錄上去?！舻怯浀母袷绞且豁?yè)不超過兩個(gè)客戶，留出空格，方便填寫跟進(jìn)記錄?！裘吭露ㄆ趯⒃撚涗浿卮蛞槐椋哉页銎渌庀蚩蛻??！艮D(zhuǎn)移客戶要標(biāo)出明顯標(biāo)記。建議使用表格，按照類客戶，進(jìn)行優(yōu)質(zhì)潛在客戶的整理意向客戶本◆登記資料內(nèi)容除基本資料外，還要進(jìn)行“備注”，如意向簽單額、見面情況、跟進(jìn)記錄等?！舻怯浀母袷绞且豁?yè)上登記一到兩個(gè)客戶，同時(shí)進(jìn)行分區(qū)管理，這樣一來(lái)我們?cè)谝娍蛻舻臅r(shí)候就能夠在同一區(qū)域拜訪到更多的客戶?！裘刻炀捎杏?jì)劃地跟進(jìn)該本子（表）上的客戶，以求盡快簽單。建議使用表格，按照預(yù)計(jì)成交產(chǎn)品及客戶區(qū)域進(jìn)行客戶的整理成交客戶本◆已簽單客戶資料登記到此本子上，還須注明簽單金額、到期時(shí)間、潛在需求等。◆登記的格式是一個(gè)客戶一個(gè)頁(yè)面，同時(shí)進(jìn)行編號(hào)管理和分區(qū)管理，這樣同樣是讓我們更有效率的進(jìn)行同區(qū)回訪的工作。◆定期把握客戶的需求，進(jìn)行交叉銷售、二次銷售。建議使用表格，按照成交產(chǎn)品、時(shí)間及客戶區(qū)域進(jìn)行客戶的整理其他客戶資料管理工具◆表格電子版的筆記本◆名片夾客戶的名片◆文件夾各種公司的宣傳彩頁(yè)、資料、介紹已經(jīng)簽訂過的合同客戶資料數(shù)量和質(zhì)量保證、商務(wù)代