合肥明發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷工作總結(jié)及計(jì)劃87p

1合肥明發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷工作總結(jié)及計(jì)劃（2014年度）明發(fā)集團(tuán)合肥公司營(yíng)銷部2Part1……市場(chǎng)研究Part2……項(xiàng)目分析Part3……客戶分析Part4……業(yè)績(jī)回顧Part5……營(yíng)銷回顧Part6……目標(biāo)完成（未完成）分析Part7……2014年?duì)I銷計(jì)劃Part8……其它建議報(bào)告目錄3

第一部分市場(chǎng)研究1、調(diào)控政策2、樓市分析3、項(xiàng)目競(jìng)品分析4、市場(chǎng)總結(jié)4Chapter1調(diào)控政策日期政策詳情3月12日安徽省住建廳再發(fā)“限時(shí)令”住房信息聯(lián)網(wǎng)不再拖拉：省住建廳對(duì)市縣住房信息聯(lián)網(wǎng)再發(fā)“限時(shí)令”，6月底前，各地二手房、商品房交易信息以及個(gè)人住房信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，應(yīng)全部納入信息系統(tǒng)。3月30日合肥“國(guó)五條”細(xì)則出臺(tái)明確商品住房?jī)r(jià)格控制目標(biāo)：堅(jiān)決貫徹落實(shí)國(guó)家和省各項(xiàng)宏觀調(diào)控政策，積極采取措施，增加有效供應(yīng)，防止新建商品住房?jī)r(jià)格過快上漲，確保2013年全市年度新建商品住房?jī)r(jià)格增幅不高于本市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入的實(shí)際增幅（名義增幅減去CPI）。4月10日

合肥公積金政策不變二套房首付不低60%房?jī)r(jià)：合肥居民首套申請(qǐng)住房公積金貸款的首付款應(yīng)不低于房?jī)r(jià)的30%，第二套申請(qǐng)住房公積金貸款的首付款應(yīng)不低于房?jī)r(jià)的60%，貸款利率按同期首套住房公積金貸款利率的1.1倍執(zhí)行。對(duì)于申請(qǐng)貸款的購(gòu)房者來說，月還款額不得超過其家庭月收入的50%也是一道硬杠杠。5月2日公積金可以交房租一年最多提一萬五：合肥市住房公積金歸集、提取、個(gè)人貸款三個(gè)“管理辦法”出臺(tái)。辦法明確，可以用公積金貸款還商品住房、公租房、廉租房的房租，但必須是無房戶。另外，騙貸公積金貸款將受到5年不能用公積金貸款的處罰。10月28日國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心向社會(huì)公開了其為十八屆三中全會(huì)提交的“383”改革方案總報(bào)告全文。報(bào)告一出，頓時(shí)成為業(yè)內(nèi)討論的焦點(diǎn)話題。有業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，“383”方案一旦成真，房地產(chǎn)市場(chǎng)會(huì)產(chǎn)生根本性改變，對(duì)增加供給、平抑房?jī)r(jià)起到積極作用。3/123/304/10安徽省住房信息6月前聯(lián)網(wǎng)合肥全市范圍內(nèi)執(zhí)行“國(guó)五條”公積金二套房首付60%5/2公積金可交房租10/28國(guó)務(wù)院提交“383”方案合肥2013年樓市主要政策一覽5Chapter1調(diào)控政策2013年重點(diǎn)政策解讀—“國(guó)五條”52013年國(guó)五條解讀完善穩(wěn)定房?jī)r(jià)工作責(zé)任制。各直轄市、計(jì)劃單列市和除拉薩外的省會(huì)城市要按照保持房?jī)r(jià)基本穩(wěn)定的原則，制定并公布年度新建商品住房?jī)r(jià)格控制目標(biāo)。建立健全穩(wěn)定房?jī)r(jià)工作的考核問責(zé)制度。制定年度新建商品住房?jī)r(jià)格控制目標(biāo)的調(diào)控措施曾在2011年實(shí)施，于去年停止執(zhí)行，中斷一年后再次強(qiáng)調(diào)房?jī)r(jià)調(diào)控目標(biāo)，表達(dá)了中央對(duì)于穩(wěn)定房?jī)r(jià)的決心。另一方面，新政策將房?jī)r(jià)調(diào)控鎖定新建商品住房，與之前國(guó)八條措辭運(yùn)用“新建住房”不同，或是為了嚴(yán)防個(gè)別城市利用保障房?jī)r(jià)格拉低房?jī)r(jià)充數(shù)，調(diào)控更加嚴(yán)格。堅(jiān)決抑制投機(jī)投資性購(gòu)房。嚴(yán)格執(zhí)行商品住房限購(gòu)措施，已實(shí)施限購(gòu)措施的直轄市、計(jì)劃單列市和省會(huì)城市要在限購(gòu)區(qū)域、限購(gòu)住房類型、購(gòu)房資格審查等方面，按統(tǒng)一要求完善限購(gòu)措施。其他城市房?jī)r(jià)上漲過快的，省級(jí)政府應(yīng)要求其及時(shí)采取限購(gòu)等措施。嚴(yán)格實(shí)施差別化住房信貸政策。擴(kuò)大個(gè)人住房房產(chǎn)稅改革試點(diǎn)范圍。本條政策是此次“國(guó)五條”的核心亮點(diǎn)：一、明確提出限購(gòu)區(qū)域、限購(gòu)住房類型，更強(qiáng)調(diào)差異化調(diào)控，可理解為限購(gòu)的小規(guī)模升級(jí)版，一方面細(xì)化限購(gòu)措施，另一方面對(duì)某些城市原來限購(gòu)執(zhí)行較為寬松的，提出統(tǒng)一要求，接下來或有城市調(diào)整方案，進(jìn)一步收緊。二、給省級(jí)政府施壓，旨在要求對(duì)轄下城市調(diào)控發(fā)力，限購(gòu)范圍也或?qū)U(kuò)大。三、明確提出擴(kuò)大個(gè)人住房房產(chǎn)稅改革試點(diǎn)范圍，說明2013年房產(chǎn)稅擴(kuò)容進(jìn)程將加快，而房產(chǎn)稅作為長(zhǎng)期手段也必定將執(zhí)行，未來將有更多的城市被納入房產(chǎn)稅試點(diǎn)范圍中。增加普通商品住房及用地供應(yīng)。2013年住房用地供應(yīng)總量原則上不低于過去五年平均實(shí)際供應(yīng)量。加快中小套型普通商品住房項(xiàng)目的供地、建設(shè)和上市，盡快形成有效供應(yīng)。“供地不低于前五年平均水平”，此條為國(guó)土部此前政策重申，未來一段時(shí)間，土地的供應(yīng)量依然有望保持積極旺盛的高峰水平。加快保障性安居工程規(guī)劃建設(shè)。全面落實(shí)2013年城鎮(zhèn)保障性安居工程基本建成470萬套、新開工630萬套的任務(wù)。配套設(shè)施要與保障性安居工程項(xiàng)目同步規(guī)劃、同期建設(shè)、同時(shí)交付使用。完善并嚴(yán)格執(zhí)行準(zhǔn)入退出制度，確保公平分配。2013年底前，地級(jí)以上城市要把符合條件的外來務(wù)工人員納入當(dāng)?shù)刈》勘Ｕ戏秶Ｒ弧?013年保障房任務(wù)筆去年底住建部公布的計(jì)劃分別增加了10萬套和30萬套。意味今年保障房建設(shè)力度進(jìn)一步加大。二、保障房制度同樣是政策重申，與之前不同的是提出完善并嚴(yán)格執(zhí)行準(zhǔn)入退出制度以及2013年將外來務(wù)工人員納入保障房范圍，進(jìn)一步完善保障房運(yùn)行機(jī)制。加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管。加強(qiáng)商品房預(yù)售管理，嚴(yán)格執(zhí)行商品房銷售明碼標(biāo)價(jià)規(guī)定，強(qiáng)化企業(yè)信用管理，嚴(yán)肅查處中介機(jī)構(gòu)違法違規(guī)行為。推進(jìn)城鎮(zhèn)個(gè)人住房信息系統(tǒng)建設(shè)，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)和信息發(fā)布管理。再提明碼標(biāo)價(jià)與之前國(guó)八條“一房一價(jià)”相呼應(yīng)，但操作難度大。而推進(jìn)城鎮(zhèn)化個(gè)人住房信息系統(tǒng)建設(shè)將對(duì)未來規(guī)劃市場(chǎng)供應(yīng)起到實(shí)質(zhì)性作用，是控制房?jī)r(jià)、推行房產(chǎn)稅的必要途徑6Chapter1調(diào)控政策2013年重點(diǎn)政策解讀—“383”“383”方案，指2013年中國(guó)國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心向十八屆三中全會(huì)提交的，包含“三位一體改革思路，八個(gè)重點(diǎn)改革領(lǐng)域、三個(gè)關(guān)聯(lián)性改革組合”的中國(guó)新一輪改革路線圖。三位一體的改革八個(gè)重點(diǎn)改革領(lǐng)域三個(gè)關(guān)聯(lián)性改革組合7Chapter1調(diào)控政策上述“383”方案展現(xiàn)的是力促房地產(chǎn)調(diào)控逐步走向長(zhǎng)效調(diào)控機(jī)制的思路。在“383方案中，最引人注目的是清晰定義了農(nóng)村土地的產(chǎn)權(quán)，即農(nóng)民享有集體土地的處置權(quán)和收益權(quán)；它打破了目前政府一手壟斷一級(jí)土地市場(chǎng)的現(xiàn)狀，市場(chǎng)上增加了一個(gè)土地供應(yīng)主體，無疑給未來的城市房地產(chǎn)發(fā)展，甚至是農(nóng)村房地產(chǎn)市場(chǎng)的啟動(dòng)提供了無限的想象空間。如果本屆政府確實(shí)能按照加大供應(yīng)的思路，加快保障房建設(shè)、土地改革與金融改革結(jié)合，并且建立健全機(jī)制遏制分配過程中的腐敗，未來確實(shí)房?jī)r(jià)下降有望。但在尚有眾多現(xiàn)實(shí)問題未解決的情況下，十八屆三中全會(huì)對(duì)于農(nóng)村土地制度改革的著眼點(diǎn)仍會(huì)是“小改”，而不是“大動(dòng)”，上述“383”方案仍是長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。2013年重點(diǎn)政策解讀—“383”8Chapter1調(diào)控政策從3月30日合肥出臺(tái)“國(guó)五條”開始，新一輪樓市調(diào)控拉開帷幕。不過，政策中既沒有涉及“20%個(gè)稅”，也沒有提及“提高二套房首付比”、“差別利率”等問題，合肥的落地政策被業(yè)界認(rèn)為是史上“最溫柔”的政策。而根據(jù)2013年已出臺(tái)政策來看，合肥市相比其它同級(jí)別城市，整體政策過于放松，除執(zhí)行國(guó)務(wù)院下達(dá)的政策以外，并沒有刻意出臺(tái)政策打擊房?jī)r(jià)過快的上漲，總體來說，合肥政策“松”大于“緊”，以至于2013年樓市屢創(chuàng)新高，而這也加大了2014年政策加碼的風(fēng)險(xiǎn)。政策小結(jié)：9Chapter2樓市分析根據(jù)左表數(shù)據(jù)來看，2013年與去年同期相比，整體銷量起伏不大，但在旺季市場(chǎng)，2013年銷量明顯高于去年；受春節(jié)及“國(guó)五條”政策的影響，4月份商業(yè)產(chǎn)品銷量有質(zhì)的飛躍，而經(jīng)過4、5月熱銷后，6月迅速降溫；隨著市場(chǎng)政策逐漸明朗，大部分客戶又投向風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的“住宅”，所以導(dǎo)致年末商業(yè)產(chǎn)品去化較慢。注：以上數(shù)據(jù)來自365房產(chǎn)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫.10Chapter2樓市分析根據(jù)右表數(shù)據(jù)來看，2013年商業(yè)產(chǎn)品銷售主力集中在蜀山區(qū)、瑤海區(qū)、廬陽區(qū)、包河區(qū)幾個(gè)主城區(qū)，新城區(qū)銷量普遍較少；主城區(qū)之所以商業(yè)銷量大，因?yàn)閰^(qū)域商業(yè)氛圍成熟，市場(chǎng)環(huán)境利于商業(yè)產(chǎn)品的繁衍，產(chǎn)品供需平衡。相反，新城區(qū)商業(yè)氛圍不及市中心，客戶量無法支撐大規(guī)模商業(yè)的銷售，所以出現(xiàn)主城區(qū)獨(dú)占鰲頭的現(xiàn)象。注：以上數(shù)據(jù)來自365房產(chǎn)網(wǎng)數(shù)據(jù)庫.11Chapter2樓市分析物業(yè)名稱2013年成交量（套）2012年同期成交量（套）上漲幅度住宅495882885071.88%商業(yè)3760305123.24%辦公46572243107.62%其它4393382114.97%根據(jù)上表來看，2013年上半年各產(chǎn)品物業(yè)成交備案相比去年同期均有不同幅度上漲，其中，辦公產(chǎn)品上幅最大，住宅產(chǎn)品其次，而商業(yè)產(chǎn)品雖也在上幅，但產(chǎn)品逐漸進(jìn)入理性階段，對(duì)客戶吸引漸漸下降。根據(jù)下表來看，客戶購(gòu)鋪主要用途為投資，占總比的40%、其次為投資兼自用，占25%、純自用的僅占20%；據(jù)以上分析來看，大部分購(gòu)鋪目的為投資，而這類客戶均處于迷茫階段，手上有閑錢，但無處投入，因此，要抓住此類客戶，需告訴他們要什么，引導(dǎo)其購(gòu)買、成交。122013年合肥市廬陽區(qū)成交地塊一覽表序號(hào)地塊編號(hào)土地座落面積(畝)規(guī)劃用途出讓年限容積率參考總價(jià)（萬元）受讓人商業(yè)用地1N1219廬陽區(qū)北一環(huán)路以北，南國(guó)花園以西1.88商業(yè)40年≤5.38676.8香格里拉大酒店（合肥）有限公司與香格里拉中國(guó)有限公司聯(lián)合競(jìng)得2N1306廬陽區(qū)四里河路以西，潛山路以北60商業(yè)服務(wù)業(yè)設(shè)施用地40年≤2.912000紅星美凱龍家居集團(tuán)股份有限公司住宅用地3N1303廬陽區(qū)北二環(huán)路以北、八公山路以西34.4居住70年1.0<R≤2.810320安徽天祥房地產(chǎn)開發(fā)有限公司4N1307廬陽區(qū)阜陽北路以西，渦陽路以北108.71居住70年1.0<R≤2.517393.6安徽瑞泰置業(yè)有限公司商住兩用地5N1220廬陽區(qū)阜陽北路以東，北二環(huán)路以南16.15居住、商業(yè)居住70年≤3.74925.75合肥源祥置業(yè)有限公司商業(yè)40年6N1304廬陽區(qū)阜陽北路以東、耀遠(yuǎn)路以南226.65居住、商業(yè)居住70年1.0<R≤2.661195.5安徽融僑置業(yè)有限公司商業(yè)40年7N1305廬陽區(qū)亳州路以東、柏景灣小學(xué)以南14.7商業(yè)、辦公、居住居住70年1.0<R≤4.08232安徽置地投資有限公司商業(yè)40年8N1308廬陽區(qū)宿州路以北、五河支路以東10.77住宅、商業(yè)居住70年1.0<R≤4.73984.9晨帝置業(yè)投資（合肥）有限公司商業(yè)40年Chapter2樓市分析2013年截至到10月31日區(qū)域內(nèi)共成交土地8塊，其中商業(yè)2塊，住宅2塊，商住兩用地4塊，根據(jù)以上數(shù)據(jù)來看，區(qū)域內(nèi)土地成交面積大于100畝的僅為2宗，剩余6宗土地均在60畝以下，這從側(cè)面證明了，區(qū)域土地資源的匱乏，出讓地塊逐漸向區(qū)域外擴(kuò)張。注：以下數(shù)據(jù)來自搜房網(wǎng)數(shù)據(jù)庫.13Chapter3區(qū)域市場(chǎng)分析鑒于本項(xiàng)目為商業(yè)綜合體，現(xiàn)階段可售產(chǎn)品僅剩商鋪與少量公寓，故，本次市調(diào)工作重心為商業(yè)項(xiàng)目，而住宅項(xiàng)目?jī)H為參考及了解。主要分為以下兩大類進(jìn)行展開：1、商鋪、公寓等投資性質(zhì)商業(yè)綜合體項(xiàng)目；2、住宅性質(zhì)項(xiàng)目。其中：商業(yè)綜合體部分競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目：匯銀廣場(chǎng)、信地城市中心、圣大國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)、北城世紀(jì)城、華潤(rùn)橡樹灣以及肥西的華南城；

住宅部分競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目：萬科森林公園、中鐵國(guó)際城、瑞地祥和府。14Chapter3區(qū)域市場(chǎng)分析本案萬科森林公園中鐵國(guó)際城匯銀廣場(chǎng)華潤(rùn)橡樹灣（九余三商鋪）北城世紀(jì)城信地城市廣場(chǎng)瑞地祥和府圣大國(guó)際廣場(chǎng)本案周邊項(xiàng)目一覽表住宅項(xiàng)目（黃色）綜合體項(xiàng)目（紫色）本項(xiàng)目（紅色）華南城（肥西）15Chapter3區(qū)域市場(chǎng)分析總建面5.9萬㎡商業(yè)整體商業(yè)均處于在售階段，其中1#號(hào)樓1-3F為商業(yè)，4-24F為寫字樓，2#、3#、4#為三棟獨(dú)棟商業(yè)。開盤時(shí)間2013年9月8日開盤，公寓、商鋪部分同時(shí)推出。在售1#、2#、3#、4#號(hào)樓商鋪，1#號(hào)樓寫字樓價(jià)格寫字樓產(chǎn)品7500元/㎡、商鋪產(chǎn)品均價(jià)4.5萬/㎡面積段寫字樓42-75㎡，整層1250㎡；商鋪22-1160㎡。套數(shù)寫字樓405套，商業(yè)224套返租方式無返祖業(yè)態(tài)品牌、零售、餐飲等銷售情況根據(jù)房地局備案網(wǎng)來看，項(xiàng)目寫字樓產(chǎn)品因價(jià)格較高，且產(chǎn)品類型與本案類似，所以去化速度較慢，僅10%左右，商鋪產(chǎn)品主要去化區(qū)域?yàn)橐粯?，其它樓層因面積太大，去化較慢，總體去化約占總數(shù)的40%左右。匯銀廣場(chǎng)（綜合體項(xiàng)目）1#2#3#4#16公寓產(chǎn)品戶型圖Chapter3區(qū)域市場(chǎng)分析1#商鋪戶型圖2#商鋪戶型圖3#、4#商鋪戶型圖17Chapter3區(qū)域市場(chǎng)分析信地城市廣場(chǎng)（綜合體項(xiàng)目）總建面建筑面積為58萬㎡，占地面積為419畝商業(yè)（如圖）商鋪共A、B、C、D、E五棟和1-3號(hào)樓公寓底商。主力店信地紅星美凱龍家居生活廣場(chǎng)、上島咖啡、蝦巢香辣蝦、菊上、漢釜宮、徽香閣、大徽門、超港、一期一會(huì)、漢堡王等開盤時(shí)間2013年4月13日，“E”棟商鋪于9月份啟動(dòng)認(rèn)籌，開盤時(shí)間未定在售目前在售為2-5號(hào)樓商鋪（底商）、A、B、C、D棟（沿街獨(dú)棟商鋪），據(jù)銷售員了解，現(xiàn)場(chǎng)會(huì)不定期放鋪源出來，對(duì)外說客戶退出，但很有可能為銷控房源。價(jià)格一層價(jià)格在6—8萬元/平米，二層價(jià)格在3—4萬元/㎡之間，三層價(jià)格在2—3萬元/㎡之間。面積段30-80㎡返租方式返租10年，1-3年返6%，第4年返7%，第5年返8%，后5年依據(jù)市場(chǎng)評(píng)估租金價(jià)值返租金的90%。業(yè)態(tài)1層：服裝；2-3層：餐飲娛樂；公寓如圖2號(hào)樓為公寓，70年產(chǎn)權(quán)，燃?xì)馊霊簦咽弁辏?號(hào)樓底商ABCDE2號(hào)樓底商4號(hào)樓底商2號(hào)樓公寓項(xiàng)目全景一覽18Chapter3區(qū)域市場(chǎng)分析圣大國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)（綜合體項(xiàng)目）總建面35萬㎡商業(yè)在售為B區(qū)，另D區(qū)30-60㎡9米層高商鋪加推時(shí)間未定、C區(qū)6米40-70㎡公寓預(yù)約登記中。主力店曲美家具、美克美家、芝華士、銳馳、夏圖、慕思凱奇、金可兒開盤時(shí)間預(yù)計(jì)2013年12月份加推公寓、D區(qū)商鋪部分時(shí)間未定。在售B區(qū)：共4層。價(jià)格12000-20000元/㎡?？們r(jià)優(yōu)惠2萬，一次性96，按揭99，折后總價(jià)20萬左右面積段20-30㎡返租方式返租8年，1-2年返8%抵總價(jià)，第3-4年返10%，第5-6年返12%，第7-8年返13%，8年之后可按合同價(jià)的120%回購(gòu)。業(yè)態(tài)酒店、家居銷售情況先階段僅剩B區(qū)商業(yè)在售，剩余40套左右，新品公寓預(yù)計(jì)12月份加推，具體時(shí)間不詳。Chapter3區(qū)域市場(chǎng)分析總建面52萬㎡商業(yè)整體商業(yè)步行街開盤時(shí)間2013年5月26日加推后，暫無加推動(dòng)作在售目前有少量商鋪在售，B4區(qū)：共4層，1-2層整體賣，3、4層分開賣整體租。B6區(qū)：底商共2層，2層整體賣。B4返租，B6不返租。價(jià)格均價(jià)14000元/㎡左右；面積段80-200㎡；返租方式不返祖業(yè)態(tài)無限制住宅在售二期鑫徽苑1#，75—06平米，均價(jià)4750元/平米。在售二期裕徽苑1#，94、95、80平米，均價(jià)4800元/平米；在售和徽苑房源不多，81—96平米，均價(jià)4800元/平米；吉徽苑、澤徽苑部分樓棟在售，房源不多，戶型78、91、93、95平米，均價(jià)4500元/平米。二期優(yōu)惠：分期、按揭99折，全款98折，“老帶新”額外優(yōu)惠0.5個(gè)點(diǎn)。一期現(xiàn)房湖景大宅162平米在售，房源20套，均價(jià)5000元/平米。北城世紀(jì)城（綜合體項(xiàng)目）20總建面商業(yè)10萬㎡商業(yè)整體商業(yè)步行街開盤時(shí)間2013年2月4日加推一期，二期具體時(shí)間未定在售目前一期商鋪已經(jīng)售罄，二期商鋪預(yù)計(jì)近期加推，商鋪為一拖二、一拖三，樓層已經(jīng)隔好。價(jià)格均價(jià)18500元/㎡左右；面積段67-247㎡；返租方式不返祖業(yè)態(tài)無限制住宅在售三期房源，面積段為99、110㎡戶型，均價(jià)在7800元/㎡左右，另預(yù)計(jì)近期加推新品。Chapter3區(qū)域市場(chǎng)分析華潤(rùn)橡樹灣（九余三商業(yè)）21Chapter3區(qū)域市場(chǎng)分析華南城總建面200萬㎡業(yè)態(tài)合肥華南城是集商貿(mào)交易、物流集散、展示推廣、信息交流、電子商務(wù)、產(chǎn)業(yè)培育、特色旅游、城市化綜合配套八大功能于一體的綜合商貿(mào)物流園，一期在售部分業(yè)態(tài)為：服裝皮革、五金機(jī)電、建材家居、小商品-副食品、奧特萊斯等。主力店奧特萊斯、好百年家居廣場(chǎng)開盤時(shí)間2013年11月份在售如左圖所示，目前在售一期，2013年11月份共推售8000套，現(xiàn)只剩1000余套。價(jià)格均價(jià)6000-10000多元/㎡不等面積段60-300㎡返租方式無返祖，全部自營(yíng)，大型商業(yè)體為自持住宅預(yù)計(jì)明年3月份推售住宅部分。一期在售22Chapter3區(qū)域市場(chǎng)分析華南城部分物料展示23Chapter3區(qū)域市場(chǎng)分析總建面140萬㎡開盤時(shí)間2013年11月5日開盤，11#樓認(rèn)籌啟動(dòng)，即將加推在售暫時(shí)無房在售，剛加推的10#、13#樓已售完，另11#號(hào)樓即將加推，3棟樓共計(jì)360套房源價(jià)格均價(jià)9000元/㎡左右；面積段93㎡三房、110㎡三房；銷售情況11月5日開盤當(dāng)日即售罄，預(yù)計(jì)近期會(huì)加推11#樓，產(chǎn)品為110㎡三房。總建面53萬㎡開盤時(shí)間2013年10月開盤在售在售暢園、桂園，品園預(yù)計(jì)年底面世價(jià)格8000元/㎡面積段85-144㎡銷售情況桂園2、3、4#樓，僅剩120㎡以上大戶型，均價(jià)7200元/㎡；暢園僅剩122㎡少量房源，均價(jià)6500元/㎡。另外五期品園預(yù)計(jì)年底面世，首推13-15#，戶型85，95,100，108平米。萬科森林公園（住宅項(xiàng)目）中鐵國(guó)際城（住宅項(xiàng)目）24Chapter3區(qū)域市場(chǎng)分析瑞地祥和府（住宅項(xiàng)目）總建面20萬㎡開盤時(shí)間2013年10月19日開盤，近期會(huì)有加推在售在售二期6#、7#、8#、9#樓。另外，項(xiàng)目預(yù)計(jì)11月20日推出1#公寓、5#住宅，公寓戶型54、55、59㎡，190套，70年產(chǎn)權(quán)。價(jià)格均價(jià)6900元/㎡左右；面積段54-59㎡公寓、89-139住宅。銷售情況在售的二期6#、7#、8#、9#樓89-138平米，僅剩少量房源，基本告罄，均價(jià)6900元/平米。25Chapter4市場(chǎng)總結(jié)26

第二部分項(xiàng)目分析1、項(xiàng)目概況2、項(xiàng)目?jī)r(jià)值提煉3、產(chǎn)品價(jià)值分析27Chapter1項(xiàng)目概況28Chapter1項(xiàng)目概況項(xiàng)目SWOT分析29Chapter2項(xiàng)目?jī)r(jià)值提煉品牌價(jià)值分析及利用30Chapter2項(xiàng)目?jī)r(jià)值提煉項(xiàng)目?jī)r(jià)值提煉31Chapter3產(chǎn)品價(jià)值提煉商鋪產(chǎn)品價(jià)值提煉（1）合肥明發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)商業(yè)總面積約35萬平米，由七大業(yè)態(tài)主力店、次主力店及散鋪組成。已經(jīng)入駐的主力商家有蘇寧電器、永輝超市、港榮百貨、明發(fā)國(guó)際大酒店、金逸影城；（2）一直以來得到了合肥市及廬陽區(qū)政府的大力支持；（3）60%自持商業(yè)，統(tǒng)一招商，統(tǒng)一管理；（4）專業(yè)的招商運(yùn)營(yíng)管理公司；（5）8年帶租約銷售，即買即收益；（6）獨(dú)立產(chǎn)權(quán)現(xiàn)鋪銷售，投資零風(fēng)險(xiǎn)；（7）專業(yè)的商業(yè)設(shè)計(jì)：主力店“四角定位”規(guī)劃；創(chuàng)歡樂主題SHOPPINGMALL；首創(chuàng)雙首層鋪面；首創(chuàng)S形走廊，科學(xué)引導(dǎo)人流內(nèi)循環(huán)：首創(chuàng)200部電梯穿梭、4000余個(gè)停車位：安徽首創(chuàng)200部電梯、扶梯走廊，地上地下停車位4000余個(gè)，導(dǎo)客、停車容易便捷；首創(chuàng)4米大通廊

逛MALL可坐電動(dòng)車：明發(fā)ShoppingMall，可以參與人群最廣泛的娛樂活動(dòng)中來，全家總動(dòng)員，乘車逛MALL。在這里，“Mall”變成一個(gè)新概念的休閑購(gòu)物娛樂方式，是一種新文化。32公寓產(chǎn)品價(jià)值提煉Chapter3產(chǎn)品價(jià)值提煉1號(hào)樓MiniSoho：（1）1#公寓樓面積區(qū)間在36-74平米之間，可自由組合；（2）面積小、總價(jià)低，適合投資或青年置業(yè)；（3）與周邊公寓相比，價(jià)格較低，競(jìng)爭(zhēng)力大；（4）明發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)入駐商家眾多，商業(yè)業(yè)態(tài)齊全；如永輝、蘇寧、金逸、港榮等；（5）投資前景光闊，目前明發(fā)的住宅出租已經(jīng)供不應(yīng)求。注：現(xiàn)階段項(xiàng)目?jī)H剩少量1#公寓在售，故僅針對(duì)1#樓進(jìn)行剖析。33

第三部分客戶分析1、客戶認(rèn)知途徑2、客戶分布3、客戶需求4、客戶特征分析34Chapter1客戶認(rèn)知途徑來電客戶認(rèn)知途徑來電渠道網(wǎng)絡(luò)報(bào)廣短信戶外路過朋友介紹其它數(shù)量9555771331104103130147合計(jì)3347小結(jié)：截止至2013年10月31日，項(xiàng)目主要的來電渠道為短信、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣，其總和占總數(shù)的86%，其中網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣的數(shù)據(jù)來著數(shù)家同類型媒體總和，并不是單一媒體數(shù)據(jù)，另外，其它小眾媒體數(shù)量較少，僅占4%左右。35來訪客戶認(rèn)知途徑Chapter1客戶認(rèn)知途徑來訪渠道網(wǎng)絡(luò)報(bào)廣短信戶外路過附近朋友介紹其它數(shù)量30734246764782229648166合計(jì)3005小結(jié)：截止至2013年10月31日，項(xiàng)目主要的來訪渠道為路過、朋友介紹、短信，其總和占總數(shù)的63%，其它小眾媒體數(shù)量較少，僅占5%左右。根據(jù)以上數(shù)據(jù)來看，來訪客戶與來電客戶不同的是，來電客戶主要為媒體渠道所致，而來訪客戶主要為路過與朋友介紹，媒體渠道獲知信息較少。36Chapter1客戶認(rèn)知途徑成交客戶認(rèn)知途徑成交渠道網(wǎng)絡(luò)報(bào)廣短信路過附近老帶新朋友介紹其它數(shù)量657098130589434098合計(jì)953小結(jié)：截止至2013年10月31日，項(xiàng)目主要的成交渠道為朋友介紹、路過、短信、老帶新，其總和占總數(shù)的69%，其它小眾媒體數(shù)量較少，占10%左右。成交渠道與來訪渠道類似，自然上訪及朋友介紹占主要成分，媒體效果相比較差。Chapter2客戶分布成交客戶區(qū)域統(tǒng)計(jì)小結(jié)：根據(jù)上表數(shù)據(jù)來看，項(xiàng)目成交客戶群體主要集中在合肥老城區(qū)，其中廬陽區(qū)占比最高，占總數(shù)的39%；另附近鄉(xiāng)縣占23%、蜀山區(qū)占11%；而合肥新區(qū)成交最低，如濱湖、經(jīng)開、政務(wù)、新站等，其總和僅占總數(shù)的2%；成交客戶大部分集中在項(xiàng)目輻射區(qū)域內(nèi)，周邊客戶較少。Chapter3客戶需求現(xiàn)項(xiàng)目住宅產(chǎn)品已全部售罄，公寓產(chǎn)品也僅剩少量單位可售，所以在推廣上皆已商鋪為主導(dǎo)，附帶少量的公寓信息，因此在客戶的需求上均已商鋪為主，其它物業(yè)客戶較少。目標(biāo)客戶需求分析：因?yàn)轫?xiàng)目主要以投資型客戶為主，其手上資金并不富裕，故需求總價(jià)均在30-60萬之間，需求面積為20-80㎡左右，如果條件允許，比較在意樓層及沿街等附加條件。39Chapter4客戶特征分析40

第四部分業(yè)績(jī)回顧1、2013年原定推售鋪排2、2013年實(shí)際推售執(zhí)行3、2013年實(shí)際完成情況Chapter12013年原定推售鋪排總貨值7.5億銷售計(jì)劃5億2013年貨量總值約為7.5億，分區(qū)組成為A1、A2、B4及C1。

Chapter12013年原定推售鋪排2013年各區(qū)域貨值分解圖43Chapter12013年原定推售鋪排2013年原定推售鋪排：1月底-2月9日：春節(jié)前通過年底促銷，去化剩余庫存（建議以公寓為主）。2月16日-3月底：為B4區(qū)進(jìn)行蓄客。4月上旬（暫定于4月13日）：B4區(qū)開盤加推。5月：以去化B4區(qū)鋪源為主，同時(shí)考慮為A2區(qū)蓄客。6月-7月：考慮加推A2區(qū)（若市場(chǎng)環(huán)境及銷售狀況允許,主營(yíng)餐飲）；若不加推A2區(qū)，則建議對(duì)公寓房源進(jìn)行促銷。8月：為C1區(qū)進(jìn)行蓄客。9月上旬（暫定于9月14日）：C1區(qū)商鋪加推。10月：主力去化C1區(qū)，并同時(shí)考慮為A1區(qū)蓄客。11月上旬：考慮加推A1區(qū)商鋪（待年底主力店進(jìn)駐后，可提升此區(qū)位價(jià)值）。12月：根據(jù)庫存貨源，安排年終促銷清貨。44Chapter22013年實(shí)際推售執(zhí)行1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月主要去化已推售商業(yè)余貨，B2、B5區(qū)等，及1號(hào)樓、2號(hào)樓公寓.加推B4區(qū)商鋪，持銷期去化存貨，準(zhǔn)備開始下階段蓄客工作.3.30加推B4區(qū)去化存量，同時(shí)完成蓄客，6月加推A1、A2區(qū).6.22加推A1、A2區(qū)持銷期去化存貨，同時(shí)完成蓄客，9月加推C1區(qū).9.21加推C1區(qū)持銷期去化存貨，同時(shí)完成蓄客，11月加推A3區(qū).11.23加推A3區(qū)A3區(qū)的去化工作，以及前期推售的余貨.2013年實(shí)際推售執(zhí)行：小結(jié)：在上半年整個(gè)推售鋪排基本與原定推售計(jì)劃同步，在上半年考慮到促進(jìn)階段性目標(biāo)完成，在6月底同期加推了A1、A2區(qū)，另外，因全年銷量良好，故加快了項(xiàng)目整體的推盤節(jié)奏，在11月中旬加推了A3區(qū)域。45明發(fā)商業(yè)廣場(chǎng)銷售情況一覽表區(qū)域樓層面積總套數(shù)總均價(jià)總銷額成交面積成交套數(shù)成交均價(jià)成交金額未成交面積未成交套數(shù)未成交均價(jià)未成交金額（底價(jià))A1–1F2144.962710,01321,477,70343.94112,900566,8262101.02269,95320,910,8771F6000.894814,80888,862,1052544.022211,19228,472,3503456.872617,46960,389,7552F2281.61268,98620,502,402950.6698,7978,362,7351330.95179,12112,139,6673F1819.57217,41313,489,156233.3447,3871,723,6141586.23177,41711,765,542總計(jì)12247.0312211,785144,331,3663771.963610,37339,125,5258475.078612,414105,205,841A2–1F3101.106010,31131,976,5521946.474210,62720,684,2451154.63189,78011,292,3071F3493.956015,36353,676,4441904.873515,29629,136,5861589.082515,44324,539,8582F3669.92628,42830,930,3573555.31618,39429,841,562114.6119,5001,088,7953F3441.68626,54522,525,0273441.68626,54522,525,0270.000#DIV/0!0總計(jì)13706.6524410,149139,108,38010848.332009,420102,187,4202858.324412,91736,920,960A3–1F2556.864扣掉主力店約110,000,000未售2556.8640110,000,0001F4748.04214748.042102F1739.5171739.51703F934.8213934.821304F1123.8911123.8910總計(jì)11103.124611103.12460B1–1F1231.472520,32325,027,35575.25218,6501,403,4151156.222320,43223,623,9401F2221.454230,64468,073,076559.571229,62016,574,5961661.883030,98851,498,4802F1135.191916,83519,111,046234.01516,3433,824,421901.181416,96315,286,6253F1064.482012,63713,451,489150.59412,8911,941,321913.891612,59511,510,168總計(jì)5652.5910622,231125,662,9661019.422323,29123,743,7534633.178321,998101,919,213B2–1F3184.305813,21642,084,9602129.374713,02927,743,7511054.931113,59414,341,2091F2347.344717,59641,304,6072050.804217,76836,437,781296.54516,4124,866,8262F2352.874710,90825,665,5512192.414510,85923,806,447160.46211,5861,859,1043F2206.96477,65916,903,5712206.96477,65916,903,5710.000#DIV/0!0總計(jì)10091.4719912,482125,958,6898579.5418112,226104,891,5501511.931813,93421,067,139B3–1F760.291713,98610,633,051592.621413,4237,954,744167.67315,9742,678,3071F1259.732636,25445,669,870852.322136,63731,226,284407.41535,45214,443,5862F1816.171312,61922,918,590600.88811,9187,161,4681215.29512,96615,757,1223F1845.78138,49815,686,2671845.78138,49815,686,2670.000#DIV/0!0總計(jì)5681.976916,70394,907,7783891.605615,93962,028,7631790.371318,36432,879,015B4–1F4679.738710,50749,170,3642890.575510,93631,611,9551789.16329,81417,558,4091F5630.548718,002101,362,9501422.912021,66230,822,7444207.636716,76570,540,2062F5109.398810,62054,262,0703846.057011,33643,600,0901263.34188,44010,661,9803F5241.32896,50334,083,8904607.17867,20833,209,465634.1531,379874,425總計(jì)20660.9835111,562238,879,27412766.7023110,907139,244,2547894.2812012,62199,635,020B5–1F1423.232811,68216,626,563316.88811,6683,697,4691106.352011,68612,929,0941F2500.464122,87357,192,0101995.543520,72841,363,385504.92631,34915,828,6252F1562.94289,80115,318,6651315.98259,12612,009,401246.96313,4003,309,2643F1465.40286,5289,566,5891465.40286,5289,566,5890.000#DIV/0!0總計(jì)6952.0312514,19898,703,8275093.809613,08266,636,8441858.232917,25732,066,983C1–1F3544.855510,16236,023,1113035.824810,33231,366,345509.0379,1484,656,7661F3977.805514,59258,046,046495.06815,3937,620,4063482.744714,47950,425,6402F3584.16569,19532,955,8612603.11469,47024,651,072981.05108,4658,304,7893F3360.24568,04627,037,0981778.21307,80013,870,3331582.03268,32313,166,765總計(jì)14467.0522210,649154,062,1167,912.201329,79677,508,1566554.859011,67976,553,960C2–1F5151.949713,24768,245,3863034.886511,74335,639,6062117.063215,40132,605,7801F6251.949619,606122,575,718368.16620,8137,662,5935883.789019,530114,913,1252F5757.28989,79856,410,9185087.49919,20946,848,858669.79714,2769,562,0603F5399.22987,60941,084,4704464.01887,17532,029,316935.21109,6829,055,154總計(jì)22560.3838912,780288,316,49212954.542509,431122,180,3739605.8413917,295166,136,119C3–1F1156.751814,31916,563,8250.000#DIV/0!01156.751814,31916,563,8251F3337.574724,22680,854,5501505.821324,41636,765,4341831.753424,06944,089,1162F1293.641911,64115,059,150834.441311,3149,440,581459.20612,2365,618,5693F1213.10199,10411,044,460779.34139,0697,067,749433.7669,1683,976,711總計(jì)7001.0610317,643123,521,9853119.603917,07753,273,7643881.466418,09870,248,221住宅底商13540.8412310,035135,888,2932555.902710,85427,740,67110984.94969,845108,147,622住宅132395.591,0864,260564,023,470132395.591,0864,260564,023,4700.000#DIV/0!0公寓1#26952.985345,204140,258,27018280.513755,28296,552,1368672.471595,04043,706,1342#19496.261844,87695,060,76718213.501734,86488,596,4081282.76115,0396,464,359合計(jì)322510.003,9037,9962,578,683,673241403.192,9056,4941,567,733,08781106.8199812,4641,010,950,58646Chapter32013年實(shí)際完成情況全年目標(biāo)認(rèn)購(gòu)套數(shù)認(rèn)購(gòu)面積認(rèn)購(gòu)金額完成比率5.6億947套62166.06平米507833300元90.68%2013年1-10月目標(biāo)完成：完成比例按照認(rèn)購(gòu)金額計(jì)算。注：以上數(shù)據(jù)為2013年1月-10月31日止.Chapter32013年實(shí)際完成情況2013年1-10月目標(biāo)分解：2013年每月銷售情況統(tǒng)計(jì)月份認(rèn)購(gòu)套數(shù)認(rèn)購(gòu)面積（㎡）認(rèn)購(gòu)金額（元）簽約套數(shù)簽約面積（㎡）簽約金額（元）1月514069.7523554622553717.71274290752月563922.6123759975503328.33195851073月1167451.0861850691704718.94331059394月1005823.16444754721277310.48670625925月584258.1331925857714371.8311693826月1217535.7373641303714538.04376255207月584883.0139209043694684.91443447338月784838.4748110439896298496710339月21813522.09113849564946735.755308502510月915862.03474563341538848.2570722130合計(jì)94762166.0650783330084954552.21433800536注：以上數(shù)據(jù)為2013年1月-10月31日止.482013年認(rèn)購(gòu)簽約總計(jì)：Chapter32013年實(shí)際完成情況2013年1-10月目標(biāo)完成：項(xiàng)目類型套數(shù)面積(平米)金額（元）認(rèn)購(gòu)商鋪53032726.98357634218公寓39826144.64135764565住宅193294.4414434517合計(jì)94762166.06507833300簽約商鋪49027753.47300070795公寓33823011.51117453183住宅213787.2316276558合計(jì)84954552.21433800536注：以上數(shù)據(jù)為2013年1月-10月31日止.49Chapter32013年實(shí)際完成情況注：以上數(shù)據(jù)2012年6月—2013年6月30日止豪斯進(jìn)場(chǎng)后認(rèn)購(gòu)簽約總計(jì)項(xiàng)目類型套數(shù)(套）面積（平米）金額（元）認(rèn)購(gòu)商鋪84548773.68554453123公寓48933760.32171615201住宅7512734.6556448870合計(jì)140995268.65782517194簽約商鋪72639587.88444118015公寓41229004.52145618842住宅6410546.746767562合計(jì)120279139.163650441950Chapter32013年實(shí)際完成情況回顧總結(jié):截止至2013年10月31日止，完成認(rèn)購(gòu)額507833300元，達(dá)成既定目標(biāo)90.68%。根據(jù)以上數(shù)據(jù)來看，項(xiàng)目2013年表現(xiàn)突出，此結(jié)果除離不開各位同事的努力、領(lǐng)導(dǎo)的幫助以外，大的市場(chǎng)環(huán)境、良好的入市時(shí)間等因素均對(duì)項(xiàng)目全年任務(wù)具有推動(dòng)性作用，而具體原因可概括為以下幾點(diǎn)：1、各大主力店入駐、營(yíng)業(yè)，項(xiàng)目商業(yè)氛圍逐漸成熟，客戶信心大增；2、周邊各大品牌樓盤陸續(xù)入市，區(qū)域逐漸成熟，推動(dòng)項(xiàng)目人氣增加，提高客戶購(gòu)鋪信心；3、對(duì)推盤節(jié)奏的把控，借勢(shì)入市，主線與輔線兼顧，以此保證項(xiàng)目整體的去化。另外，經(jīng)過一年的熱銷，明年項(xiàng)目所剩貨源大部分為-1F、1F的高價(jià)鋪及位置稍差的鋪面，這樣以來，產(chǎn)品對(duì)客戶門檻變高的同時(shí)，客戶的選擇面也會(huì)因此降低，勢(shì)必將造成部分客戶流失，故在后面的銷售過程中，需做好客戶的分類工作，根據(jù)其資金實(shí)力制定購(gòu)買計(jì)劃，以此完成項(xiàng)目明年的目標(biāo)。51

第五部分營(yíng)銷回顧1、2013年推廣工作回顧2、2013年出街物料盤點(diǎn)3、2013年新增渠道盤點(diǎn)4、2013年推廣費(fèi)用盤點(diǎn)Chapter12013年推廣工作回顧53Chapter12013年推廣工作回顧前期項(xiàng)目在推廣上主要以銷售信息，配合項(xiàng)目特性、周邊的資源進(jìn)行釋放，但經(jīng)過時(shí)間的沉淀，項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)知度逐漸攀升，故在后期的推廣上，主要以銷售信息，配合事實(shí)進(jìn)行推廣，提高宣傳品的趣味性，加深客戶印象，促進(jìn)來電上訪率。畫面方面，主要分為三個(gè)風(fēng)格：結(jié)合本項(xiàng)目商業(yè)主題——情景生活MALL而設(shè)計(jì)出的帶有商業(yè)氛圍和商業(yè)繽紛氣質(zhì)的畫面；

結(jié)合時(shí)事，與時(shí)俱進(jìn)努力創(chuàng)新，將時(shí)事與賣點(diǎn)相結(jié)合，配合文字內(nèi)容設(shè)計(jì)出較為新穎、新潮的畫面；

利用成語引出項(xiàng)目產(chǎn)品，在通過漫畫的形式演繹兩者的關(guān)系，以此提高項(xiàng)目物料的辨識(shí)度。54Chapter22013年出街物料盤點(diǎn)1-2月出街報(bào)廣回顧（春節(jié)，回家置業(yè)主題）553月出街報(bào)廣回顧（3.8，B4區(qū)加推）Chapter22013年出街物料盤點(diǎn)56Chapter22013年出街物料盤點(diǎn)4月出街報(bào)廣回顧（存量房源去化）57Chapter22013年出街物料盤點(diǎn)5月出街報(bào)廣回顧（存量房源去化）58Chapter22013年出街物料盤點(diǎn)586月出街報(bào)廣回顧（6.22，A1.A2區(qū)加推發(fā)售）59Chapter22013年出街物料盤點(diǎn)597、8月出街報(bào)廣回顧（存量房源去化）60Chapter22013年出街物料盤點(diǎn)9月出街報(bào)廣回顧（9.21，C1區(qū)加推）6110月出街報(bào)廣回顧（存量房源去化）Chapter22013年出街物料盤點(diǎn)Chapter32013年新增渠道盤點(diǎn)新增媒體渠道：線下行銷：從上半年開始，項(xiàng)目拓展渠即開始進(jìn)行多媒體渠道配合，如，百瑞網(wǎng)專業(yè)市場(chǎng)巡展，銷使定點(diǎn)派單，以及區(qū)域掃街；定點(diǎn)短信：常規(guī)短信無法在第一時(shí)間對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行滲透，于是通過定點(diǎn)短信對(duì)周邊競(jìng)品及專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行定向發(fā)送；戶外媒體：受政府的影響，今年大型戶外牌緊缺，導(dǎo)致價(jià)格頗高的同時(shí)，且無較好的位置，所以拓展了其它形式的戶外，如：加油站桁架、公交車身等；銀行LED：通過銀行LED對(duì)小額存款及VIP客戶進(jìn)行滲透，以此營(yíng)銷此類客戶圈層；廣播媒體：通過音樂廣播電臺(tái)，釋放項(xiàng)目公寓、商鋪信息，吸引年輕消費(fèi)群體關(guān)注；活動(dòng)渠道：聯(lián)合媒體和政府相關(guān)事業(yè)單位配合開展有一定影響力的大眾活動(dòng)，如，上半年開展的小畫家比賽等，以此樹立項(xiàng)目品牌形象，提高高價(jià)鋪的去化速度。63Chapter42013年推廣費(fèi)用盤點(diǎn)報(bào)廣短信網(wǎng)絡(luò)廣播電視臺(tái)派單加油站公交車身酒店巨?，F(xiàn)場(chǎng)物料活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)包裝禮品“老帶新”其它合計(jì)15550.3457.58.35172.6174.524.83.712.794917.39195.5699.5389.50.2368.80186總結(jié)：截止至10月31日，2013年投放費(fèi)用共計(jì)368.80186萬，創(chuàng)造銷售額5.078億元，從推廣費(fèi)效比上來看基本上達(dá)到既定預(yù)期。單位：萬元64

第六部分目標(biāo)完成（未完成）分析（待定）65

第七部分2014年?duì)I銷計(jì)劃1、剩余貨源分析2、2014年?duì)I銷目標(biāo)3、2014年推售思路4、2014年推售計(jì)劃5、2014年推廣思路6、2014年推廣策略7、2014年推廣計(jì)劃8、2014年推廣費(fèi)用預(yù)估Chapter1剩余貨源分析各區(qū)域貨源盤點(diǎn)區(qū)域套數(shù)（套）面積（㎡）總價(jià)（元）A1868475.1105205841A2442858.336920960A34611103110000000B1834633.2101919213B2181511.921067139B3131790.432879015B41207894.399635020B5291858.232066983C1906554.976553960C21399605.8166136119C3643881.570248221住宅底商9610985108147622住宅000公寓1#樓1598672.5437061342#樓111282.86464359合計(jì)998811071010950586截止至2013年10月31日，項(xiàng)目剩余998套、總銷售額10.1億。67Chapter1剩余貨源分析商鋪貨源盤點(diǎn)區(qū)域價(jià)格區(qū)間貨值（億元）100-200萬（套）200-300萬（套）300萬以上（套）A119640.6A211/10.15A36/142.3B142210.7B213//0.17B34/30.26B443//0.48B553/0.18C139//0.43C283620.27C338//0.5合計(jì)3031725約6.04總數(shù)：345現(xiàn)階段雖還剩余10.1億，但有近345套商鋪為100萬以上，其總貨值約為6億，約占總數(shù)的60%。注：現(xiàn)階段項(xiàng)目主要產(chǎn)品以商業(yè)街商鋪為主，故僅對(duì)此產(chǎn)品進(jìn)行盤點(diǎn)。Chapter1剩余貨源分析各區(qū)域銷售情況分析區(qū)域銷售情況剩余商鋪存在問題A1整體剩余較多招商較差、面積偏大，總價(jià)高、戶型（進(jìn)深長(zhǎng)，開間短）A2所剩較多面積偏大，總價(jià)高A3未開盤未開盤B1整體剩余較多單價(jià)較高B2所剩不多面積偏大,單價(jià)高B3所剩不多面積偏大,單價(jià)高B4-1、1層剩余較多與B5區(qū)相對(duì)處,位置靠里面,采光較差,客戶不認(rèn)可.B5-1層剩余較多與B4區(qū)相對(duì)處,位置太靠里面,采光較差,客戶不認(rèn)可.C11層為主招商較差,面積大,總價(jià)較高C2整體剩余較多招商較差,單價(jià)較高C3整體剩余較多單價(jià)較高住宅底商整體剩余較多不包租,客戶顧慮較多注：現(xiàn)階段項(xiàng)目?jī)H剩少量1#公寓在售，故僅針對(duì)商鋪進(jìn)行分析。Chapter1剩余貨源分析根據(jù)銷售經(jīng)理統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)商鋪滯銷主要有以上幾個(gè)原因，內(nèi)在原因包括：價(jià)格過高、招商較差、商鋪位置較差、戶型問題、品牌問題（上半年與商家之間摩擦），外在原因?yàn)閷?duì)整體區(qū)域不認(rèn)可，其中主要原因?yàn)椋簝r(jià)格過高占40%、招商較差占23%、位置較差占16%?？蛻艨剐苑治?0Chapter1剩余貨源分析根據(jù)上表分析來看，項(xiàng)目各區(qū)域商鋪滯銷主要由以下因素組成：各滯銷因素解決方式Chapter1剩余貨源分析各區(qū)域銷售情況分析小結(jié)：除利用以上方式解決各類滯銷問題以外，還需通過各類營(yíng)銷手段，配合正確的引導(dǎo)，針對(duì)不同的產(chǎn)品，提供不同的說辭，不能一套說辭行天下，以此提高客戶信心，促進(jìn)成交。72Chapter22014年?duì)I銷目標(biāo)2014年?duì)I銷目標(biāo)：2014年銷售的總目標(biāo)為2.8億。以上目標(biāo)基于以下因素制定通過以上數(shù)據(jù)來看，2014年無論大環(huán)境，還是區(qū)域市場(chǎng)，都讓人難以琢磨，一方面，市場(chǎng)政策的不確定，另一方面，隨著區(qū)域價(jià)值的凸顯，同類產(chǎn)品如雨后春筍般入市，勢(shì)必會(huì)造成區(qū)域客戶的分流。基于以上分析，明年銷售難度加碼，建議在擬定全年?duì)I銷目標(biāo)之前，以數(shù)據(jù)為依歸，在確定2014年全年?duì)I銷目標(biāo)。73Chapter22014年?duì)I銷目標(biāo)2014年?duì)I銷目標(biāo)分析：基于以上數(shù)據(jù)考量，明年所擬定的2.8億較為接近市場(chǎng)及自身現(xiàn)狀。Chapter32014年推售思路銷售策略：項(xiàng)目2014年商鋪的銷售思路，將根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品的抗性，重新整合、包裝，以集中加推的形式進(jìn)行推售，同時(shí)，對(duì)位置較差、價(jià)格較高的商鋪，進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，以特價(jià)房的形式推售，贏得客戶的親睞，促進(jìn)成交。價(jià)格策略：設(shè)立標(biāo)桿價(jià)格，提升客戶對(duì)項(xiàng)目整體的價(jià)格心理預(yù)期值，通過層層價(jià)差設(shè)置，有效將客戶向主推區(qū)域壓迫；針對(duì)前期“合富”推售區(qū)域，進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整；維持8年反租的價(jià)格策略；銀行按揭客戶享受1%優(yōu)惠；一次性付款客戶享受1%優(yōu)惠；按時(shí)簽約客戶享受2%優(yōu)惠；保留優(yōu)惠4%(根據(jù)客戶誠(chéng)意度發(fā)放)。Chapter32014年推售思路銷售策略：目前1#樓公寓除去格林豪泰、物業(yè)、商管以及開發(fā)公司自留辦公樓層后，實(shí)際可售房源為20套左右，預(yù)計(jì)明年上半年即可售罄，所以在銷售策略上，維持現(xiàn)階段的銷售方式即可。價(jià)格策略：同銷售策略一樣，現(xiàn)階段價(jià)格僅需維持現(xiàn)狀進(jìn)行釋放即可，后期可推出清盤特惠房進(jìn)行銷售，在去化公寓產(chǎn)品的同時(shí)，吸引商鋪客戶上訪，保證項(xiàng)目整體去化速度。Chapter32014年推售計(jì)劃2014年全年推售計(jì)劃:2014年大體上仍維持2013年的推盤節(jié)奏，滾動(dòng)加推,小步快跑，不斷給市場(chǎng)新的銷售沖擊，制造熱銷的勢(shì)頭，加快項(xiàng)目整體去化，2014全年預(yù)計(jì)組合推售4次、年末出清1次，另外，B4+B5區(qū)暫定為明年7-8月加推，實(shí)際加推時(shí)間為明發(fā)大酒店開業(yè)的前一個(gè)月，以此制造噱頭，促進(jìn)成交。序號(hào)內(nèi)容預(yù)計(jì)推售時(shí)間1春節(jié)前通過年底促銷，去化剩余庫存,在2月底啟動(dòng)C3+B1+B2+B3區(qū)蓄客工作1-2月2C3+B1+B2+B3區(qū)組合推售3月3存量持銷期,在4月底啟動(dòng)C1+C2區(qū)蓄客工作4月4C1+C2區(qū)組合推售5月5存量持銷期6月6B4+B5區(qū)組合加推預(yù)計(jì)7-8月（根據(jù)酒店開業(yè)時(shí)間擬定）7存量持銷期,9月底啟動(dòng)A1+A2+A3區(qū)的蓄客工作9月8A1+A2+A3區(qū)重新推售10月9住宅底商及余貨出清11-12月Chapter42014年推廣思路回首2013年全年，項(xiàng)目不僅在銷售上取得了較好的成績(jī)，在市場(chǎng)認(rèn)知度上，相對(duì)前期也有大幅度提升，但這并不是我們?cè)擈湴恋臅r(shí)候，因?yàn)樵?014年，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈，項(xiàng)目也無新區(qū)可推，雖說可以以組合的形式進(jìn)行包裝、入市，但產(chǎn)品選擇面變窄，對(duì)客戶的要求卻越來越高，成交轉(zhuǎn)化率也將越來越低。故在2014年的推廣中，除維持正常的渠道以外，需著力開發(fā)小眾渠道，并聯(lián)合招商部舉辦大型的活動(dòng)，進(jìn)一步提升項(xiàng)目形象、認(rèn)知度，促進(jìn)銷售的同時(shí)，推動(dòng)項(xiàng)目招商的速度，以此保證后期現(xiàn)場(chǎng)的客戶基數(shù)，為項(xiàng)目的后續(xù)銷售工作做鋪墊。2014年推廣思路:Chapter42014年推廣思路項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)提煉：明發(fā)品牌（商業(yè)地產(chǎn)專家）58萬方超大商業(yè)綜合體，引領(lǐng)城北商業(yè)旗艦（規(guī)模龐大，區(qū)域領(lǐng)航）吃、喝、玩、樂、購(gòu)一站式購(gòu)物平臺(tái)（業(yè)態(tài)齊全）永輝、蘇寧、金逸等大品牌陸續(xù)入駐（品牌招商，商業(yè)護(hù)航）30-120平旺鋪（面積適中，適合各實(shí)力人群）包租、返祖（收益穩(wěn)定，無風(fēng)險(xiǎn)）大型樓盤聚集，未來人氣的保證Chapter42014年推廣思路項(xiàng)目買點(diǎn)演繹（部分）：站在巨人肩上收錢，做蘇寧、永輝的房東！品牌主力店區(qū)（C3+B1+B2+B3區(qū)）黃金旺鋪，火爆開盤工資年年漲，資產(chǎn)年年跌？投資?必須眼明手快！潮流數(shù)碼區(qū)(C1+C2區(qū))黃金旺鋪，火爆開盤你可以選擇等待，但旺鋪呢?時(shí)尚家居城（A1+A2+A3區(qū)）黃金旺鋪，火爆開盤Chapter42014年推廣思路項(xiàng)目活動(dòng)思路：1、暖場(chǎng)活動(dòng)在項(xiàng)目重要節(jié)點(diǎn)及傳統(tǒng)節(jié)日，通過舉辦相應(yīng)的活動(dòng)，增加營(yíng)銷中心氛圍，聚集人氣，吸引新老客戶上訪，以此促進(jìn)成交。2、營(yíng)銷活動(dòng)受到現(xiàn)場(chǎng)人氣、招商等因素的影響，項(xiàng)目產(chǎn)品兩極分化嚴(yán)重，招商好的區(qū)域搶購(gòu)一空，招商差的區(qū)域滯銷嚴(yán)重，隨著時(shí)間的推移，此現(xiàn)象將會(huì)越來越嚴(yán)重。出于對(duì)以上情況的考慮，建議在來年加大營(yíng)銷活動(dòng)的投入，在內(nèi)廣場(chǎng)定時(shí)、定量舉辦免費(fèi)的舞臺(tái)劇、皮影戲、露天電影等活動(dòng)，將外部人流吸引至內(nèi)場(chǎng)，以此推動(dòng)內(nèi)場(chǎng)商鋪的招商工作，促進(jìn)項(xiàng)目的去化速度。3、品牌活動(dòng)同營(yíng)銷活動(dòng)類似，希望聯(lián)合品牌媒體