白酒經(jīng)銷策劃方案

10/33白酒經(jīng)銷籌劃方案51一、銷售籌劃方案運(yùn)作平臺(tái)公司設(shè)置特地機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場銷售籌劃方案調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場銷售方案治理和財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會(huì)上聘請(qǐng)假設(shè)干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場銷售方案銷售分隊(duì)，對(duì)客戶實(shí)行專人治理，對(duì)單品實(shí)行承包銷售，在產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊(duì)的組合。二、銷售籌劃方案產(chǎn)品的設(shè)計(jì)由于老產(chǎn)品的價(jià)格透亮、構(gòu)造老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐昂揚(yáng)的營銷費(fèi)用，產(chǎn)品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品的。1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品共性化明顯，使其成為主打品牌的。23、有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進(jìn)展市場銷售方案調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，到達(dá)產(chǎn)品構(gòu)造的最正確組合。4、按市場銷售方案價(jià)格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系的。三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷售籌劃方案對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)展助銷，把握第一手資料，摸清市場銷售方案內(nèi)幕。為下一步營銷工作打好根底。產(chǎn)品上市工作可按以下銷售方案籌劃步驟向市場銷售方案推動(dòng)。1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場銷售的籌劃方案，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商效勞，由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)展考核，在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售80%以上。通過一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案。2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商治理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員幫助治理，放供貨卡。目的是把握與掌握市場銷售籌劃方案貨物流向，3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的嘉獎(jiǎng)?wù)哌M(jìn)展合理的區(qū)分，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商，扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績大小嘉獎(jiǎng)二級(jí)客戶。4、對(duì)客戶實(shí)行晉級(jí)治理的方法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績到達(dá)或超過一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展力量的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。四、銷售籌劃方案市場銷售方案資源的利用1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一治理。五、產(chǎn)品利益安排和銷售籌劃方案的費(fèi)用(一)產(chǎn)品利潤安排銷售籌劃方案合理的安排各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對(duì)此，將依據(jù)產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層安排。1商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理安排利潤空間，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)展嘉獎(jiǎng)。2、銷售產(chǎn)品進(jìn)展的有機(jī)組合，制定單品的市場銷售方案操作方法。3、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置嘉獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場銷售方案逐步成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以削減或者取消。(二)銷售籌劃方案營銷費(fèi)用的治理;1、對(duì)銷售產(chǎn)品承受費(fèi)用包干的方法，公司擔(dān)當(dāng)業(yè)務(wù)人員的根本工資、出差費(fèi)用、費(fèi)用等。2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫房費(fèi)用。3、業(yè)務(wù)人員的待遇實(shí)行底薪+提成+嘉獎(jiǎng)的方法予以發(fā)放，根本任務(wù)保根本工資，業(yè)務(wù)提成上不封頂。4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。5、鋪市階段的宣傳和造勢活動(dòng)以及階段性的銷售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。品一策);1、公開聘請(qǐng)業(yè)務(wù)人員，進(jìn)展短期培訓(xùn)，安排具體崗位;2、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動(dòng)方案;通過直銷運(yùn)營可以有效的對(duì)市場銷售籌劃方案進(jìn)展掌控，對(duì)市場銷售方案的進(jìn)展不斷的補(bǔ)充和完善，到達(dá)太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運(yùn)作大市場銷售方案打下堅(jiān)實(shí)的根底。2一、企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)國五液和白金酒是國內(nèi)老字號(hào)釀酒企業(yè)五糧液股份公而中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份品牌和資本經(jīng)營，努力查找的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。依據(jù)目前國內(nèi)的形勢，在全國范圍內(nèi)的全面升級(jí)。二、市場狀況分析酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對(duì)酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、養(yǎng)分的方向轉(zhuǎn)變進(jìn)展。消費(fèi)者不再狂飲，而是趨于理智，開頭講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者削減，享受者漸多?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)觀念。(一)消費(fèi)者購置酒類的地點(diǎn)正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購置地也有所差別。(二)競爭對(duì)手分析國五液和白金酒的主要競爭對(duì)手是劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福等系列品牌。但從市場分析來看，五糧液和茅臺(tái)集團(tuán)打造的品牌知名度較高，已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，因而能取得很好的市場份額。(三)消費(fèi)心理爭論依據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的爭論，顧客的購置行為可以分為“注意、興趣、欲望、購置動(dòng)機(jī)、購置行為、消費(fèi)行為、滿足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段。目前以上產(chǎn)品的廣告在央視等著名媒體投放大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的留意，引起顧客的興趣、購置欲望，激發(fā)起購置動(dòng)機(jī)。1.消費(fèi)者購置動(dòng)機(jī)(1)常常飲用，自己品嘗(生活習(xí)慣)(2)會(huì)客、待客飲用送禮喜慶事飲用需要2.消費(fèi)者性格分析炫耀心：地位、財(cái)寶、名譽(yù)、愛情方面，都期望勝人一籌。尋常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)轉(zhuǎn)變。(3)比較理性，留意養(yǎng)分和安康而有所選擇。3.消費(fèi)習(xí)慣(2)廣告影響(3)聽說4.消費(fèi)者分類(1)群眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。(2)中檔價(jià)位流行型(3)禮儀型，與價(jià)位沒有確定關(guān)系，這局部消費(fèi)者不太固定。消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。三、SWOT分析(一)、公司的優(yōu)勢經(jīng)營投放的白酒產(chǎn)品知名度較高。產(chǎn)品種類較多，涵蓋了高中低端消費(fèi)群體。闊。一級(jí)代理商，長達(dá)70天結(jié)貨付款期，流淌資金可以充分利用。(二)公司的劣勢接關(guān)系到公司資金運(yùn)作。生產(chǎn)的產(chǎn)品多為中低檔產(chǎn)品。銷售網(wǎng)絡(luò)落后，缺乏市場。白酒經(jīng)銷籌劃方案3一、概論去年，對(duì)于酒業(yè)來說，是一個(gè)特別的年度。在全國經(jīng)濟(jì)全面上升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興盛。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時(shí)，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴(yán)酷。品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本運(yùn)作都會(huì)有的表現(xiàn)形態(tài)。華容道酒業(yè)有限公司只有在競爭中運(yùn)用的營銷理念和技巧，才能在劇烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。目前，中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額連續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)查找的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。我公司通過對(duì)祖山老酒的實(shí)際了解和對(duì)酒類市場的調(diào)研分析得出：第一、祖山老酒急需加強(qiáng)產(chǎn)品營銷治理。其次、祖山老酒應(yīng)加快產(chǎn)品構(gòu)造調(diào)整，開發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高養(yǎng)分且適應(yīng)市場消費(fèi)需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要留意白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化嚴(yán)密結(jié)合。建議主要產(chǎn)品定位在祖山老酒系列品牌上，在取得主要市場第三、祖山老酒產(chǎn)品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng)風(fēng)格。消費(fèi)者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮亮、簡練的形象表達(dá)出無限的深意，著力突出品牌特色、風(fēng)格，具有一定的美學(xué)價(jià)值和喜氣價(jià)值。二、祖山老酒營銷籌劃方案以：鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式對(duì)于終端零售店格外多的日用品、食品等，在產(chǎn)品、品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，將貨物送達(dá)終端，通過實(shí)行地毯式鋪貨的方式快速提升終端的鋪貨率。(一)地毯式鋪貨方式祖山老酒營銷籌劃方案的特點(diǎn)：1、集中營銷籌劃，集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營銷籌劃鋪貨，其氣概宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，簡潔讓終端客戶和消費(fèi)者記住宅推廣的品牌。2、快速營銷籌劃，實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間格外集中，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場完成80﹪的鋪貨一般不超過303、密集營銷籌劃，承受地毯式鋪貨方式，在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售從空間上到達(dá)密集型掩蓋。三、祖山老酒營銷籌劃方案主旨。1、提升品牌形象，增加產(chǎn)品美譽(yù)度。中國的酒類企業(yè)特別是地方性酒類企業(yè)往往對(duì)品牌形象、產(chǎn)品美譽(yù)度的宣傳力度不夠，不能在消費(fèi)者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類企業(yè)形成不了一種品牌長期占據(jù)市場的特點(diǎn)。2、提高市場占有率。祖山老酒屬于地方品牌，通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用地方品牌的優(yōu)勢在湖南及周邊獲得可觀的市場占有率。四、市場分析爭論。酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對(duì)酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、養(yǎng)分的方向轉(zhuǎn)變進(jìn)展。消費(fèi)者不再狂飲，而是趨于理智，開頭講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者削減，享受者漸多。“喝酒”與“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)觀念。1、消費(fèi)者購置酒類的地點(diǎn)，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購置地也有所差異。2、競爭對(duì)手分析祖山老酒在湖南的主要競爭對(duì)手是五糧液、劍南春、酒這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。3、消費(fèi)心理爭論。依據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的爭論，顧客的購置行為可以分為“注意、興趣、欲望、購置動(dòng)機(jī)、購置行為、消費(fèi)行為、滿足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購置欲望，激發(fā)起購置動(dòng)機(jī)。(1)、消費(fèi)者購置動(dòng)機(jī)a、常常飲用，自己品嘗(生活習(xí)慣)b、會(huì)客、待客飲用c、送禮d、喜慶事飲用需要e、節(jié)假日購置飲用。(2)、消費(fèi)者性格分析a、炫耀心：地位、財(cái)寶、名譽(yù)、愛情方面，都期望勝人一籌。b、尋常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)轉(zhuǎn)變。c、比較理性，留意養(yǎng)分和安康而有所選擇。(3)、消費(fèi)習(xí)慣b、廣告影響c、聽說(4)、消費(fèi)者分類a、群眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。b、中檔價(jià)位流行型c定。消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。4、消費(fèi)者與品牌的關(guān)系祖山老酒必需以長遠(yuǎn)的眼光對(duì)待品牌與消費(fèi)者的關(guān)系，并實(shí)行整合營銷傳播策略強(qiáng)化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立，堅(jiān)持品牌的一貫形象與共性，進(jìn)展持續(xù)的投資與強(qiáng)化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、聞宣傳、銷售促進(jìn)、包裝裝璜、產(chǎn)品開發(fā)等進(jìn)展一體化的整合重組，讓消費(fèi)者從不同的信息渠道都能獲得清楚全都的品牌信息。只有這樣，祖山老酒才能長期占據(jù)市場，不會(huì)只像一陣風(fēng)，吹過便靜。五、祖山老酒產(chǎn)品分析。軟醇厚、入口不沖、回味悠長;飲后蘭香盈口;市場優(yōu)勢：巨大的空白市場寬闊的利潤空間。外觀形象：(現(xiàn)有產(chǎn)品簡介)品牌定位：中國的白酒市場遍地名花，祖山老酒必需以“差異制勝” ，在飲酒中品嘗一下歷史：劉備也好、曹操代，任何人要知名，都要在先期付出困難的努力，這樣后期才可以封侯拜相，風(fēng)光無限。讓人總覺得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來到啦!壯志雄心溢于言表??。這一創(chuàng)意過程是客觀經(jīng)濟(jì)進(jìn)展規(guī)律下的一個(gè)不規(guī)律思維過程。五千年歷史文明，五千年酒雨香風(fēng)。在中國人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺，讓人失去抵抗力。古人“斗酒詩百篇”，現(xiàn)代人對(duì)酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒有不下飯，兩頓沒有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市場大浪淘沙，必需要有大氣概和震撼力才行，品牌籌劃要棄“婉約”之風(fēng)，走“豪放”之路。但是，太理性化的表現(xiàn)人們沒有時(shí)間去賞識(shí);太感性化的訴求又沒人買賬，這個(gè)“度”必需把握準(zhǔn)確。六、促銷整合策略。為了確保市場良好運(yùn)作，應(yīng)當(dāng)建立一個(gè)長久性的銷售網(wǎng)絡(luò)。祖山老酒應(yīng)下定決心，聘請(qǐng)專業(yè)廣告公司進(jìn)展?fàn)I銷整合籌劃，利用現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，品牌優(yōu)勢及資金力氣，結(jié)合經(jīng)銷商的銷售渠道與客戶網(wǎng)絡(luò)，共同開發(fā)白酒市場。(一)、公司與經(jīng)銷商共享利益1、客戶獲得充分的利益和進(jìn)展，才是祖山老酒銷售的長期之計(jì)，所以公司應(yīng)調(diào)動(dòng)全部的人力與資源，確保客戶得到應(yīng)得的價(jià)值和效勞。2、公司長期利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤，得以進(jìn)展，公司才會(huì)獲得永久的利益。(二)、祖山老酒所能供給的1、市場運(yùn)作模式a立分銷系統(tǒng)，供給訂貨支持。b立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售及吸引消費(fèi)者購置的營銷目標(biāo)。c退貨。2、經(jīng)銷商確認(rèn)體系a、同意公司下達(dá)該區(qū)域年度銷售目標(biāo)。b、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)力量強(qiáng)、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對(duì)全部經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個(gè)月后，考核經(jīng)銷商的信譽(yù)和資金運(yùn)作力量，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。3、具體操作細(xì)則a持的策略和額度。b、特約經(jīng)銷商可依據(jù)市場狀況向公司供給促銷建議，經(jīng)公司市場部批準(zhǔn)前方可實(shí)施。c、幫助經(jīng)銷商進(jìn)展市場治理及促銷方案的籌劃。d、媒體廣告打算制定、公布，廣告作品的設(shè)計(jì)、宣傳品的制作和配發(fā)。e、對(duì)銷售商終端工作的監(jiān)視、促進(jìn)和考核。4、市場保護(hù)體系a、嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并派專人監(jiān)視治理。b、本公司實(shí)行發(fā)貨動(dòng)態(tài)監(jiān)掌握度，從源頭削減貨流風(fēng)險(xiǎn)。c、對(duì)有惡意沖貨行為的客戶實(shí)行取消年底嘉獎(jiǎng)的政策。d、加強(qiáng)對(duì)各區(qū)域經(jīng)銷商市場行為(投入、渠道等)的監(jiān)視掌握，并建立相應(yīng)的約束機(jī)制。5、市場促銷整合策略白酒行業(yè)的深層次競爭已全方位開放，企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)受了廣告促銷、禮品促銷、包裝促銷、價(jià)格促銷之后，最終起打算作用的是文化促銷。酒類企業(yè)中有很多文化促銷成功案例。在市場運(yùn)作中不斷被注入“情感內(nèi)涵”和“文化內(nèi)涵”，產(chǎn)品成為市場推舉出的名牌。祖山老酒理應(yīng)挖掘出自己的的文化，并從文化方面入手宣傳，文化促銷是使消費(fèi)者能夠長期認(rèn)同企業(yè)的有效手段。只有進(jìn)展“文化升華”，由品牌的物質(zhì)效果升華為文化效果，才能產(chǎn)生更大的公眾反響和具有恒久的生命力。唯有文化促銷方能使企業(yè)營銷進(jìn)入良性循環(huán)。(三)、促銷活動(dòng)方案依據(jù)市場調(diào)查分析特別是消費(fèi)心理分析，大規(guī)模的促銷活動(dòng)能夠引起消費(fèi)者的興趣，并促使其參與進(jìn)來，引發(fā)銷售熱潮。1、春節(jié)活動(dòng)促銷方案A、推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問答，表達(dá)祖山老酒對(duì)文化的重視。B、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng)，凡常常關(guān)注祖山老酒的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng)。引導(dǎo)消費(fèi)者了解祖山老酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。C、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過活動(dòng)，給消費(fèi)者留下祖山老酒是禮品的最正確選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。2、公益活動(dòng)贊助為表達(dá)文化、學(xué)問的價(jià)值，促進(jìn)兩個(gè)文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向華容教育事業(yè)的進(jìn)展奉獻(xiàn)愛心，損款2萬元，活動(dòng)，呈現(xiàn)祖山老酒為社會(huì)奉獻(xiàn)愛心的精神，從而到達(dá)宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。七、祖山老酒媒體整合策略。祖山老酒要想到達(dá)肯定的營銷目標(biāo)，必需增加廣告投入，由于酒類市場品牌眾多，因此必需針對(duì)目標(biāo)對(duì)象傳達(dá)才能到達(dá)有效的廣告效果。也就是說，必需考慮戰(zhàn)略性媒體運(yùn)用。具體作法是為了在有限的預(yù)算中增加CF的露出次數(shù)，故承受15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF5CF30秒CF，以產(chǎn)品的“柔似嬌女，穩(wěn)如泰山”作理性的開放。整體的廣告籌劃則以擴(kuò)大企業(yè)知名度，提升品牌形象，深化文化內(nèi)涵為主要目的。(一)、媒體組合選擇目標(biāo)、方式11530秒廣告片公益廣告;2廣告創(chuàng)意廣告3POP展板SP海報(bào)條幅等宣傳用品制作;企業(yè)宣傳冊(cè)是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費(fèi)者。大量的海報(bào)、條幅強(qiáng)化企業(yè)在消費(fèi)者心中的印象。承受此媒體組合緣由為：a、利用強(qiáng)勢媒體電視，效果比較直接。b、報(bào)紙類的廣告有利于具體說明祖山老酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費(fèi)者。c協(xié)作的影響，是可以讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品留下深刻印象，擴(kuò)大知名度。1、目標(biāo)市場戰(zhàn)略祖山老酒其主要目標(biāo)就是在今年冬季快速提高知名度及引起購置興趣。白酒類的銷售是建立在消費(fèi)者的熟知和認(rèn)可上，也因此在媒體打算的安排上，需針對(duì)目標(biāo)對(duì)象作廣告籌劃。2、競爭戰(zhàn)略評(píng)估同類產(chǎn)品的競爭，在執(zhí)行上能避開正面沖突，利用表現(xiàn)創(chuàng)意和媒體策略，以期用“四兩撥千斤”的方式將競爭者的資源間接轉(zhuǎn)至本身受益。1、招商對(duì)象A類市級(jí)城市代理商，B類縣區(qū)級(jí)經(jīng)銷商，C類二級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售點(diǎn)2、特約經(jīng)銷商要求A、具備獨(dú)立法人資格及相關(guān)經(jīng)銷商資格B、具有較成熟酒類產(chǎn)品銷售閱歷和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)C、有投資決心和長期合作的態(tài)度D、有肯定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力3、付款方式4、廣告及促銷支持A、公司負(fù)責(zé)市臺(tái)和縣臺(tái)電視廣告投放B、公司負(fù)責(zé)市報(bào)的廣告投放C、公司供給POP宣傳用品D、公司供給終端、條幅等宣傳用品E、公司負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)的開放宣傳F、公司供給經(jīng)銷商年底返扣G、公司供給專業(yè)化銷售隊(duì)員、營銷專家?guī)椭?jīng)銷商更好地掌握市場，開發(fā)的銷售渠道。5、售后效勞A、公司建立無風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時(shí)間內(nèi)100%退換。B、公司供給有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。C、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。D、公司定期對(duì)經(jīng)銷商人員進(jìn)展培訓(xùn)。E、公司供給雙方認(rèn)可的可行的SPF、凡惡意流貨或執(zhí)亂價(jià)格者，將取消其代理資格。注：標(biāo)準(zhǔn)招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利于祖山老酒長遠(yuǎn)進(jìn)展。白酒經(jīng)銷籌劃方案4一、前言五糧液所在的川南重鎮(zhèn)宜賓古稱戎州，號(hào)稱萬里長江第一城。戎州之地環(huán)境宜人。這里氣候溫順，空氣潮濕，土壤最適宜釀酒所需的微生物生長。俗話說：好水產(chǎn)好酒。五糧液釀酒用水，是打入地下90多米深，通過400米隧道，垂直深入岷江河道，抽取富含礦物質(zhì)之古河道水。此水賦存在侏羅系泥巖發(fā)育的溶孔溶隙之中，區(qū)域地質(zhì)無污染。水質(zhì)清亮透亮，甘美可口，含有豐富的對(duì)人體有利的20多種微量元素。先后通過14個(gè)國家科研機(jī)構(gòu)鑒定，具有純自然品質(zhì)。五糧液進(jìn)展的歷史，就如同一部人類社會(huì)進(jìn)展史的縮影。萬事如意是人們對(duì)奇特生活的一種期盼、祝福。美酒瓊漿始終是人們表達(dá)祝福、慶祝奇特生活的最正確裁體。五糧液股份細(xì)心打造的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品萬事如意系列酒，將人們對(duì)奇特生活的向往和祝福很好地融入到中國傳統(tǒng)的酒文化，以其精良的工藝、完善的包裝，成為人們贈(zèng)送親友，祝福奇特生活的最正確禮品。人之靈氣，精選高粱、大米、糯米、小麥、玉米釀造而成。具有香氣悠久、味醇厚、入口甘美、入喉凈爽、各位協(xié)調(diào)。恰到好處的獨(dú)特風(fēng)味，是當(dāng)今酒類產(chǎn)品出類拔萃的精品。萬事如意酒以其優(yōu)異的酒質(zhì)、精巧的包裝和帶有深厚祝福的品牌名稱，被第七屆西部國際博覽會(huì)組委會(huì)指定為唯一接待專用白酒。萬事如意酒是五糧液對(duì)世人的禮贈(zèng)，更是一部千百年來華夏酒文化的演化史。它脫俗出塵、返樸歸真，融合5000年中華絢爛文明。它是一瓶酒，也是一部歷史、更是一種美好生活的象征。二、目標(biāo)市場分析(一)目前白酒市場的進(jìn)展趨勢將有以下幾個(gè)特點(diǎn)：1、名白酒連續(xù)走俏。隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo)，人們對(duì)白酒的消費(fèi)受價(jià)格的影響較前幾年有所下降，而對(duì)白酒的品質(zhì)更為看重。2、名酒銷勢趨旺。名牌白酒已成為消費(fèi)者的一種身份象征。并切隨著生活水平的逐步提高，名牌白酒消費(fèi)主體的群體在逐步的擴(kuò)大。由于名牌白酒在在消費(fèi)者消費(fèi)心理上占據(jù)優(yōu)勢，消費(fèi)者購置時(shí)受名牌、品拍酒水消費(fèi)因素的影響，名牌白酒的銷售趨勢將連續(xù)看好。3、低度白酒銷勢看好。食品、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和聞界人士的輿論引導(dǎo)，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、特別是過量飲酒的危害，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)白酒需求的降低。隨著人們消費(fèi)觀念的更，以及消費(fèi)者保健意識(shí)的逐步加強(qiáng)，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢。4、禮品酒與婚宴酒。白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的情意載體，中高檔酒在禮品性消費(fèi)中占有肯定比重;目前婚宴中白酒也漸漸占據(jù)市場。面對(duì)眾多的白酒品牌充滿市場，消費(fèi)者在選購時(shí)變得盲目和迷茫，很多人也漸漸地開頭只留意追趕一種品牌，而不在意產(chǎn)品本身能夠供給應(yīng)他們什么，因此，留意品牌經(jīng)營是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后進(jìn)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)(二)省會(huì)白酒市場分析由于我國釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程80%為濃香型白酒,即濃香型白酒一統(tǒng)天下。依據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示(只統(tǒng)計(jì)規(guī)模以上企業(yè)的數(shù)據(jù))，20年1-8月，白酒產(chǎn)量為284萬噸，同比增長19%;734.4533.63%;實(shí)現(xiàn)利92.7559.43%201009天相食品德業(yè)指數(shù)漲幅到達(dá)4.70%，居天相各行業(yè)之首，白酒上市公司的股價(jià)漲幅位居食品德業(yè)各公司的前列，其中水井坊和沱牌曲酒漲停，伊利特、瀘州老窖、貴州茅臺(tái)、五糧液、古井貢酒和金種子酒漲幅都在5%以上，其他白酒公司也有3%以上的漲幅。隨著消費(fèi)偏好的變化和市場的進(jìn)展，中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升，低檔酒和高度白酒市場漸漸萎縮。(三)消費(fèi)市場分析石家莊白酒消費(fèi)市場一般分以下幾種：一般百姓朋友聚會(huì)，消費(fèi)所選擇是中低檔的，其選擇的25道光廿五、黑土地、泥坑、石門燒、綿竹大曲、金六福等，市場與消費(fèi)群眾同屬于多頭并存的勢態(tài)。而一般業(yè)務(wù)往來都是在中、低檔飯店酒樓，所消費(fèi)的白25～80黑土地、道光廿五、叢臺(tái)、老白干等為主，競爭格局是多頭并進(jìn)，競爭劇烈，屬于群眾消費(fèi)階層常常消費(fèi)的，市場潛力巨大。從外包裝來看，各廠家都留意了外包裝的形式形像，無明顯的差異。重要客人、親切的合作伙伴、上級(jí)檢查工作，主要消費(fèi)80郎酒，更高檔一點(diǎn)的茅臺(tái)、五糧液等，這種檔次酒市場競爭80～150這個(gè)檔次的白酒競爭更為慘烈?？蛇x品種之多，令人目不暇接。消費(fèi)者往往跟著廣告走，廣告知求多，眼球經(jīng)濟(jì)就好，喝者就多，反之，喝者廖廖無幾。成功商務(wù)人士：如今隨著生活水平的不斷進(jìn)展，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標(biāo)。但這一人群與其他消費(fèi)人群有很大的差異。他們不僅身份貴重而且經(jīng)濟(jì)收入與前者也很的不同。他們?yōu)榱诉M(jìn)展自己的事業(yè)，他們除了攪盡腦汁進(jìn)展社會(huì)資源整合外還進(jìn)展公關(guān)活動(dòng)。為此，贈(zèng)送禮品進(jìn)展感情溝通成了他們不行缺少殺手劍。那選購貴重禮品時(shí)，名牌煙酒也成了他們的選擇。從目前消費(fèi)資料來看，茅臺(tái)、五糧液和中華、玉璽等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品。(四)白酒主力消費(fèi)群分析白酒主力目標(biāo)消費(fèi)群集中在25-44用白酒的消費(fèi)者比例越大;擅長交際，留意人際關(guān)系的和諧.主力消費(fèi)群白酒送禮市場大于自飲市場，自飲市場主要集中在中低檔，送禮市場主要集中在中高檔，兩者都有向上等，其中口味和品牌越來越受消費(fèi)者的關(guān)注，尤其是濃香型白酒，飲用白酒的場合上，消費(fèi)者家庭飲用與社交飲用。1、優(yōu)勢產(chǎn)于宜賓市的五糧液集團(tuán)經(jīng)過多年的進(jìn)展已在寬闊目標(biāo)消費(fèi)群中有肯定的品牌信譽(yù)度。特別是近年來，五糧液集團(tuán)為適應(yīng)市場進(jìn)展針對(duì)寬闊消費(fèi)者口味開發(fā)了系列五糧液酒水.該產(chǎn)品除了高品質(zhì)的酒質(zhì)外，再就是該產(chǎn)品在包裝上有了更大的和改進(jìn)創(chuàng)，通過我們的了解，該產(chǎn)品消費(fèi)者承受力量強(qiáng)。產(chǎn)品定價(jià)合理，符合高端消費(fèi)者的消費(fèi)需求。純糧釀造，品質(zhì)優(yōu)異，濃香型，口感承受度高，飲后不上頭。2、劣勢目前該品牌的系列品類酒水較多，所以給消費(fèi)者選擇目標(biāo)不集中，并且該產(chǎn)品的響力還不夠?，F(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對(duì)性的創(chuàng)意，類似包裝的競品比比皆是。市場占有率低，消費(fèi)者購置率低?，F(xiàn)有客戶渠道網(wǎng)絡(luò)不健全，產(chǎn)品在市場上掩蓋率低。(5)終端陳設(shè)及維護(hù)無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，鋪市質(zhì)量普遍不高。3、時(shí)機(jī)白酒消費(fèi)旺季已經(jīng)到來。目前，在省內(nèi)的白酒市場中五糧液已具有多年的品牌影響力，為此也給豪華五糧液產(chǎn)品制造最正確推廣契機(jī)與此同時(shí)也是該產(chǎn)品介入的好時(shí)機(jī)。本地化生產(chǎn)，有質(zhì)量保證，口碑流傳頻率高，有利市場氣氛的營造。五糧液系列白酒在市場上定位為高端禮品酒水，為此我建議要以向高檔酒、禮品酒延長，通過我們共同的努力逐步擴(kuò)大市場占有份額。4、威逼主要競爭白酒品牌在本地已經(jīng)有市場根底。營銷戰(zhàn)術(shù)、營銷工具有可復(fù)制性，存在被競品跟進(jìn)、仿照的可能。白酒流行期短，素有一年喝倒一個(gè)牌子之說，品牌規(guī)劃及市場操作稍有不慎，隨時(shí)會(huì)跌入短命的怪圈。隨著五糧液在品牌傳播方面具有很大的優(yōu)勢，但這一威逼我們不能忽視。四、目標(biāo)1000市場，結(jié)合公司產(chǎn)品，五糧液產(chǎn)品的實(shí)際狀況，針對(duì)本款產(chǎn)品銷售，特做建議性方案如下：(一)完善銷售機(jī)構(gòu)建立建全銷售機(jī)構(gòu)，有利于公司銷售工作的開展，依據(jù)公司產(chǎn)品構(gòu)造，制定相應(yīng)營銷方案。到達(dá)公司銷售目標(biāo)，為此，建議公司為銷售部組織建全人員編制如下：1、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位，銷售總監(jiān)職責(zé)為：①、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建，人員的考核。②、制定公司全年銷售打算，對(duì)各區(qū)銷售經(jīng)理工作進(jìn)展安排。③、對(duì)各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)展劃分，④、依據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售狀況，制定不同的銷售方案，努力到達(dá)年銷售目標(biāo)任務(wù)，為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。2、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名，隨著公司進(jìn)展,產(chǎn)品構(gòu)造的不分公司負(fù)責(zé)人，為公司進(jìn)展壯大的儲(chǔ)藏的骨干力氣，銷售經(jīng)理職責(zé)為：①幫助營銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。②依據(jù)銷售打算開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項(xiàng)銷售模式，并向公司樂觀反響意見，并不斷調(diào)整與完善。③依據(jù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展規(guī)劃合理進(jìn)展人員配備，直接聘請(qǐng)銷售部下屬人員。帶著銷售團(tuán)隊(duì)樂觀完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。④幫助總監(jiān)對(duì)下屬人員進(jìn)展銷售任務(wù)及日?？己恕＂葚?fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動(dòng)執(zhí)行。⑥匯總市場信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或客戶治理建議。參與客戶進(jìn)展銷售培訓(xùn).組織建立、健全客戶檔案。⑦指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)樂觀開發(fā)客戶，并幫助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動(dòng)。(二)市場定位,358元/瓶,(12瓶起訂),結(jié)合目前白酒消費(fèi)市場,針對(duì)于白酒100元以下/;100-300/;300元以上/瓶，為中高檔宴請(qǐng)型。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。而對(duì)于此類價(jià)位白酒的竟?fàn)帉?duì)手有：52370/瓶：39度五糧290元/瓶：53度飛天茅臺(tái)360元/瓶：52度水井坊一般裝450元/瓶：國窖1573一般裝468元/瓶~~，所以，將客戶群體定位在：1、高檔的餐廳，酒樓。2、星級(jí)賓館的餐廳。3、政府機(jī)關(guān)食堂。4、公司宴請(qǐng)用酒。5、婚宴用酒。6、禮品用酒。五、營銷戰(zhàn)略到達(dá)銷售公司產(chǎn)品的目的。1、針對(duì)高檔的餐廳，酒樓，我們可以實(shí)行常用的酒類費(fèi)用用在5000元左右)通過給酒樓提取開瓶費(fèi)的方法，吸引酒樓人員對(duì)公司五糧液在酒樓的銷售熱忱，到達(dá)提高公司產(chǎn)品銷量的目地。假設(shè)不談進(jìn)店費(fèi)，則可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進(jìn)展，通過給營銷部人員回傭的方法，吸引酒樓營銷部人員在接待比方：婚宴、公司宴請(qǐng)、會(huì)議用酒的時(shí)候，推舉公司產(chǎn)品，到達(dá)銷售公司產(chǎn)品的目的。2、針對(duì)星級(jí)賓館的餐廳，也可以實(shí)行同上的方法，達(dá)到銷售公司，提高五糧液銷量的目的。3、針對(duì)政府機(jī)關(guān)食堂，可以通過選購?fù)婆e，或?qū)τ谡哪こ袒顒?dòng)的宴用酒贊助的形式，與客戶對(duì)接，或通過給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式，到達(dá)長期銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。4、針對(duì)公司宴請(qǐng)用酒，可以選擇效益好的公司，通過與公司營銷部合作的方式，在公司宴請(qǐng)客戶的時(shí)候，使用本公司產(chǎn)品，通過回傭或折扣的形式，到達(dá)銷售公司產(chǎn)品五糧液目的。5、針對(duì)婚宴用酒，可以通過酒樓宴會(huì)部合作，或者與結(jié)合實(shí)際狀況，通過給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭，折扣的方式，到達(dá)銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。6中秋、端午、春節(jié)得，用活動(dòng)，在已形成的客戶網(wǎng)中，或通過當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙，雜志，等傳謀，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)展推廣，到達(dá)禮品銷售的目的。7、針對(duì)企業(yè)宴請(qǐng)用酒，可以通過業(yè)務(wù)人員通過與企業(yè)選購、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請(qǐng)客戶的時(shí)候合作，為企業(yè)供給公司產(chǎn)品，達(dá)銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。六、推廣活動(dòng)主題(好水