電子商務(wù)數(shù)據(jù)分析報(bào)告實(shí)例

用數(shù)字來(lái)看某著名B2C網(wǎng)站的發(fā)展內(nèi)幕和隱私(作者：perplexing)數(shù)字是個(gè)很有趣的東西，很有說(shuō)服力，并且也可以愈加深入地掌握不一樣變量之間的邏輯關(guān)系。舉個(gè)例子，我們喜歡說(shuō)留住老顧客，發(fā)展新顧客，那么老顧客和新顧客的定義應(yīng)當(dāng)是什么呢？直觀上說(shuō)，老顧客就是曾經(jīng)在我這里買過(guò)東西的唄，其實(shí)這樣的定義太簡(jiǎn)樸了，假如今天是4月24號(hào)，我們看看如下哪個(gè)顧客屬于老顧客？

1，注冊(cè)，~曾經(jīng)購(gòu)置過(guò)27次，不過(guò)之后就再也沒(méi)有來(lái)過(guò)了；

2，注冊(cè)，直到才買過(guò)一次東西，不過(guò)從此人間蒸發(fā)了；

3，4月22號(hào)注冊(cè)，4月23號(hào)（昨天）買過(guò)東西，不懂得他后來(lái)還來(lái)不來(lái)；

4，1月注冊(cè)，1月~4月間，平均每3個(gè)月就來(lái)買一次。

其實(shí)上面的都可以俗稱為老顧客，不過(guò)他的注冊(cè)時(shí)間，購(gòu)置次數(shù)，購(gòu)置金額，購(gòu)置頻率，最終一次購(gòu)置時(shí)間等數(shù)值，對(duì)我們均有重要的參照和分析意義，只有細(xì)致分析，才能精確營(yíng)銷。

我們來(lái)用數(shù)字分析一家比較著名的B2C網(wǎng)站的發(fā)展歷程，名字就不直接說(shuō)了，我們就用A企業(yè)來(lái)替代。只是從這些分析中，我覺(jué)得可以看出諸多隱形的（hidden）有趣現(xiàn)象來(lái)。這不屬于泄露企業(yè)業(yè)務(wù)，名字和產(chǎn)品都沒(méi)有寫。實(shí)際上，我還掌握了好幾家的內(nèi)部數(shù)據(jù)。我只是想，可以拿出來(lái)和大家一起商酌，無(wú)傷大雅，可以一起探討學(xué)習(xí)。目前，我們從1月1號(hào)開始分析，action！~1，A企業(yè)的注冊(cè)會(huì)員發(fā)展軌跡

某電子商務(wù)企業(yè)-注冊(cè)顧客發(fā)展變化年度年度注冊(cè)每日注冊(cè)注冊(cè)占比合計(jì)占比7792212.22%2.22%27835767.92%10.14%3973810911.31%21.45%7233219820.59%42.04%9831626927.99%70.03%10529928829.97%100.00%總計(jì)351311/100.00%/

截止12月31號(hào)，A企業(yè)合計(jì)注冊(cè)顧客35萬(wàn)。淘寶網(wǎng)截止Q1有6200萬(wàn)注冊(cè)顧客，也就意味著A企業(yè)的注冊(cè)顧客只是淘寶的0.56%而已。每天的注冊(cè)人數(shù)從的21個(gè)（天）到目前大概300個(gè)（天），可以說(shuō)，A企業(yè)的注冊(cè)顧客一直在穩(wěn)步增長(zhǎng)。

中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民的規(guī)模，足以支撐所有的記錄規(guī)律的圓滿實(shí)現(xiàn)。我在百度的index里輸入某個(gè)關(guān)鍵字的查詢次數(shù)，例如我輸入“電子商務(wù)”，發(fā)現(xiàn)每天在百度查詢“電子商務(wù)”的人數(shù)一直穩(wěn)定在300~500的范圍內(nèi)飄飄蕩蕩的。昨天查詢的人和今天查詢的人是不一樣樣的，并且也互相不認(rèn)識(shí)，不過(guò)龐大的百度顧客群體造就了漂亮平滑的記錄大數(shù)定律。因此，假如有人問(wèn)我，今天大概多少網(wǎng)民過(guò)生日？我告訴他，大概27萬(wàn)左右，由于網(wǎng)民總1億，365天每天均有人也許過(guò)生日，因此這個(gè)27萬(wàn)的對(duì)的率絕對(duì)80%以上。

2，A企業(yè)的年度交易量發(fā)展變化圖

年度每日交易額（萬(wàn)）年度交易額（億）每日訂單量平均每單金額(元）3.130.114545837.310.26711862011.020.40217264015.660.57224065231.341831.527614681總計(jì)/4.026//

恩，不錯(cuò)，每天只有3.13萬(wàn)的交易量，到了，每天有41.83萬(wàn)了。年度交易額來(lái)看，就沖過(guò)1億的關(guān)口了。每個(gè)訂單的金額大概就是650元左右。每天的訂單量目前維持在600多一點(diǎn)的規(guī)模。除掉每天8小時(shí)的睡覺(jué)時(shí)間，其他時(shí)間顧客都可如下單的話，大概1~2分鐘就來(lái)一種600多元的訂單。

3，注冊(cè)顧客的購(gòu)置狀況

如上的2個(gè)表格沒(méi)故意思，這個(gè)表格卻可以闡明諸多問(wèn)題：購(gòu)置次數(shù)人數(shù)比例人均奉獻(xiàn)（元）總計(jì)奉獻(xiàn)金額(億）合計(jì)奉獻(xiàn)0次18577352.88%00.0000.00%1次7185920.45%548.490.394100.00%2次280607.99%1094.030.30790.21%3次154964.41%1584.460.24682.58%4次103042.93%1990.090.20576.48%5次74252.11%2551.320.18971.39%6次52731.50%3235.610.17166.69%7次45201.29%3655.120.16562.45%8次32550.93%4318.950.14158.34%9次27170.77%4597.850.12554.85%10次21520.61%5182.040.11251.75%10次以上144744.12%13622.081.97248.98%總計(jì)351311100%/4.026/

1）

所有的注冊(cè)顧客中，52.88%的注冊(cè)顧客到目前為之還沒(méi)有產(chǎn)生過(guò)購(gòu)置；因此注冊(cè)到購(gòu)置轉(zhuǎn)化率大概47%；

2）

產(chǎn)生了3次或以上購(gòu)置的顧客占總體注冊(cè)顧客的18.68%，不過(guò)他們產(chǎn)生的總體購(gòu)置金額卻占了A企業(yè)有史以來(lái)總體交易金額的82.58%，看來(lái)2:8定律真的是無(wú)處不在！

因此，根據(jù)這個(gè)成果，我們可以把購(gòu)置了3次或者以上的顧客定義為企業(yè)的關(guān)鍵顧客，他們是保證企業(yè)基石的重量級(jí)客戶。

3）

購(gòu)置10次或以上的有14474人，占注冊(cè)顧客4.12%，不過(guò)這小小的4.12%的顧客為企業(yè)奉獻(xiàn)了48.98%的交易額！并且人均奉獻(xiàn)1.36萬(wàn)！當(dāng)然不排除企業(yè)客戶，不過(guò)我們發(fā)現(xiàn)，購(gòu)置頻率越高，對(duì)企業(yè)越是至關(guān)重要！

我們這里做個(gè)假設(shè)：假如不考慮反復(fù)購(gòu)置，所有的顧客只要購(gòu)物，都只買1次，那么會(huì)發(fā)生什么狀況？

成果是：A企業(yè)的交易額將變成目前總體交易額的25%而已！企業(yè)總體交易額將縮減75%！可見：

1）

對(duì)于一種購(gòu)物網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，忠誠(chéng)度的培養(yǎng)和顧客的反復(fù)購(gòu)置，是多么關(guān)鍵。

2）

長(zhǎng)期進(jìn)行老顧客的優(yōu)惠措施（積分優(yōu)惠、折扣優(yōu)惠等）是企業(yè)發(fā)展的主線！

4，有過(guò)購(gòu)置的顧客，都是注冊(cè)之后多久會(huì)購(gòu)置？

如下是以有購(gòu)置記錄的顧客為研究對(duì)象的，從沒(méi)購(gòu)物的不考慮其中。

注冊(cè)到初次購(gòu)置的時(shí)間人數(shù)占比注冊(cè)后1個(gè)月以內(nèi)購(gòu)置的13537781.78%注冊(cè)后2個(gè)月以內(nèi)購(gòu)置的14017784.68%注冊(cè)后3個(gè)月以內(nèi)購(gòu)置的14289286.32%注冊(cè)后4個(gè)月以內(nèi)購(gòu)置的14517787.70%注冊(cè)后5個(gè)月以內(nèi)購(gòu)置的14709788.86%注冊(cè)后6個(gè)月以內(nèi)購(gòu)置的14875289.86%注冊(cè)后7個(gè)月以內(nèi)購(gòu)置的15040890.86%注冊(cè)后8個(gè)月以內(nèi)購(gòu)置的15135191.43%注冊(cè)后9個(gè)月以內(nèi)購(gòu)置的15226291.98%注冊(cè)后10個(gè)月以內(nèi)購(gòu)置的15313992.51%

這個(gè)圖表闡明了幾種很重要的規(guī)律：

1）

顧客注冊(cè)之后假如要購(gòu)物，那么81.78%的顧客都會(huì)在注冊(cè)后的1個(gè)月之內(nèi)下單；

2）

假如顧客注冊(cè)之后的1個(gè)月之內(nèi)沒(méi)有購(gòu)置，那么他81.78%的也許性永遠(yuǎn)不會(huì)來(lái)買了；

3）

假如顧客注冊(cè)之后的六個(gè)月之內(nèi)么有購(gòu)置，那么他90.86%的也許性永遠(yuǎn)不會(huì)來(lái)買了；

4）

假如顧客注冊(cè)之后1年以內(nèi)還沒(méi)有購(gòu)置，我們就不用追討了，他很有也許就蒸發(fā)了；

4）

因此，要顧客轉(zhuǎn)化，有必要在顧客注冊(cè)之后的1個(gè)月之內(nèi)通過(guò)多種方式引誘他購(gòu)物；

技巧：顧客注冊(cè)之后，通過(guò)Email和短信告知其購(gòu)置，甜美MM電話告知，甚至不惜予以豐厚的優(yōu)惠讓顧客來(lái)購(gòu)置。根據(jù)記錄分析，顧客注冊(cè)之后產(chǎn)生第一次購(gòu)置的概率是47%左右，不過(guò)一旦產(chǎn)生了第一次購(gòu)物，那么他購(gòu)置第二次的概率是60%以上；因此，讓顧客產(chǎn)生第一筆交易永遠(yuǎn)是值得投入的，一旦變成你的老顧客，那么他的價(jià)值是很大的。

5，顧客的購(gòu)物頻率是怎么樣的？

如下的顧客所有是購(gòu)置了2次或者以上的顧客，由于只購(gòu)置了1次的顧客，討論購(gòu)物頻率是沒(méi)意義的。購(gòu)置頻率人數(shù)比例合計(jì)比例0-1個(gè)月來(lái)買1次1797719.19%19.19%1-2個(gè)月來(lái)買1次1818319.41%38.60%2-3個(gè)月來(lái)買1次1547616.52%55.12%3-4個(gè)月來(lái)買1次1098811.73%66.85%4-5個(gè)月來(lái)買1次80008.54%75.39%5-6個(gè)月來(lái)買1次56586.04%81.43%6-7個(gè)月來(lái)買1次42444.53%85.96%7-8個(gè)月來(lái)買1次30353.24%89.20%8-9個(gè)月來(lái)買1次21452.29%91.49%9-10個(gè)月來(lái)買1次17051.82%93.31%10個(gè)月以上購(gòu)置1次62676.69%100.00%總計(jì)93678100%/

這個(gè)表格也故意思：

1）81.96%的顧客都會(huì)在六個(gè)月之內(nèi)來(lái)購(gòu)置1次，因此，對(duì)我們企業(yè)來(lái)說(shuō)：

2個(gè)月給沒(méi)有繼續(xù)購(gòu)物的顧客發(fā)送優(yōu)惠的產(chǎn)品信息，必要性：38.60%；

3個(gè)月給沒(méi)有繼續(xù)購(gòu)物的顧客發(fā)送優(yōu)惠的產(chǎn)品信息，必要性：55.12%；

6個(gè)月給沒(méi)有繼續(xù)購(gòu)物的顧客發(fā)送優(yōu)惠的產(chǎn)品信息，必要性：81.43%；

6）

新老顧客交替的科學(xué)計(jì)算矩陣圖

如下這個(gè)圖是故意義的，是動(dòng)態(tài)跟蹤顧客購(gòu)置記錄的矩陣。這個(gè)圖有點(diǎn)繞口，它觀測(cè)的是：顧客最終一次下單的狀況。

例如，我們拿來(lái)闡明：注冊(cè)的那幫家伙，最終一次下單都是什么時(shí)候呢？如下的比例闡明：

1）注冊(cè)的人假如購(gòu)置了，21.49%的人最終一次購(gòu)置是在；

2）注冊(cè)的人假如購(gòu)置了，8.16%的人最終一次購(gòu)置是在；

3）......

4）注冊(cè)的人假如購(gòu)置了，38.16%的人最終一次購(gòu)置是在！

這個(gè)表格闡明：

不管顧客是哪一年注冊(cè)的，平均來(lái)說(shuō)40%的顧客還是會(huì)在目前保持活躍度的，顧客的生命期比我們想象的要長(zhǎng)；也就是說(shuō)：注冊(cè)的那幫家伙假如產(chǎn)生了購(gòu)物，他們40%左右目前還在活躍著！注冊(cè)的那幫家伙假如產(chǎn)生了