電腦商務(wù)談判策劃方案模板（四篇）

第12頁(yè)共12頁(yè)電腦商務(wù)談?判策劃方案?模板基本?態(tài)度：冷靜?，沉著具?體應(yīng)對(duì)：與?之據(jù)理力爭(zhēng)?，但切不可?浮躁上火，?必要時(shí)采用?中場(chǎng)休息等?技巧進(jìn)行一?定程度緩和?，以期局面?有所改變。?基本態(tài)度?：堅(jiān)決具?體應(yīng)對(duì)：對(duì)?方降低產(chǎn)品?金額的幅度?大，則難度?也大，故我?方應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?堅(jiān)決，利用?我放為供貨?方這個(gè)優(yōu)勢(shì)?來要求對(duì)方?降低要求?二，針對(duì)對(duì)?方提出的提?前交貨要求?進(jìn)行磋商?我方認(rèn)為：?1、我方?在于對(duì)方合?作的同時(shí)，?也與市場(chǎng)中?其他單位進(jìn)?行合作，因?此此次爭(zhēng)端?并不只是兩?家公司。其?他單位的訂?單也是在安?排之中，我?方并沒有義?務(wù)為對(duì)方優(yōu)?先合作。?2、依照我?方談判原則?，可以適當(dāng)?采取應(yīng)急措?施，即在生?產(chǎn)過程中提?前分批供貨?，減少對(duì)方?損失三輔?助性條款商?榷階段經(jīng)?過激烈的主?體條款磋商?之后，我們?盡量將氣氛?緩和下來，?經(jīng)過一晚上?的休息娛樂?后。第二?天雙方將進(jìn)?入輔助性條?款的磋商。?如果說主?題條款的商?榷是"就事?論事"的話?，那么關(guān)于?輔助性條款?的商榷就是?"細(xì)水長(zhǎng)流?"了。輔助?性條款簽訂?的目的就是?對(duì)未來長(zhǎng)期?合作關(guān)系一?種改進(jìn)以及?確立。在?輔助條款商?榷的主體就?是在對(duì)方進(jìn)?行賠款金額?的削減過程?中得到的一?系列輔助條?款，其目的?就是為了爭(zhēng)?取雙方的長(zhǎng)?期合作。又?因?yàn)檫@一方?面并不像主?體條款的商?榷那樣具有?硬性，談判?應(yīng)在一個(gè)較?為和緩寬松?的氣氛下進(jìn)?行。(五?)成交階段?按照《中?華群眾共和?國(guó)合同法》?、《中華群?眾共和國(guó)消?費(fèi)者權(quán)益保?護(hù)法》、《?微型計(jì)算機(jī)?商品補(bǔ)綴改?換退貨責(zé)任?規(guī)定》等有?關(guān)規(guī)定，經(jīng)?雙方協(xié)商一?致，簽訂本?合同。電?腦商務(wù)談判?策劃方案模?板（二）?方案二：采?取西式報(bào)價(jià)?戰(zhàn)術(shù)，首先?提出較大的?虛頭的價(jià)格?，然后根據(jù)?買賣雙方的?實(shí)力對(duì)比和?該筆交易的?外部競(jìng)爭(zhēng)狀?況，通過給?予各種優(yōu)惠?，數(shù)量折扣?、價(jià)格折扣?、傭金和支?付條件上來?漸漸軟化和?接近買方市?場(chǎng)和條件最?終達(dá)成協(xié)議?(2)中?期階段：?①用緊咬不?放的策略回?應(yīng)對(duì)方的還?價(jià)：“你們?還是給個(gè)最?能接受的價(jià)?格吧”②?把握讓步原?則：明確甲?方核心利益?所在，實(shí)行?以退為進(jìn)策?略，退一步?進(jìn)兩步，做?到迂回補(bǔ)償?，充分利用?手中籌碼，?適當(dāng)時(shí)可以?退讓承擔(dān)運(yùn)?費(fèi)來?yè)Q取其?它更大利益?。③突出?優(yōu)勢(shì):以資?料作支撐，?以理服人，?強(qiáng)調(diào)與我方?協(xié)議成功給?對(duì)方帶來的?利益，同時(shí)?軟硬兼施，?暗示乙方若?與我方協(xié)議?失敗，我方?將立即與其?它的電腦采?購(gòu)公司談判?。④合理?利用暫停，?首先冷靜分?析僵局原因?，再可運(yùn)用?把握肯定甲?方行式，否?定甲方實(shí)質(zhì)?的方法解除?僵局，適時(shí)?用聲東擊西?策略，打破?僵局。(?3)休局階?段：如有必?要，根據(jù)實(shí)?際情況對(duì)原?有方案進(jìn)行?調(diào)整(4?)最后談判?階段：①?把握底線，?:適時(shí)運(yùn)用?折中調(diào)和策?略，把握嚴(yán)?格最后讓步?的幅度，在?適宜的時(shí)機(jī)?提出最終報(bào)?價(jià)，使用最?后通牒策略?。②埋下?契機(jī)：在談?判中形成一?體化談判，?以期建立長(zhǎng)?期合作關(guān)系?③達(dá)成協(xié)?議：明確最?終談判結(jié)果?，出示會(huì)議?記錄和合同?范本,請(qǐng)對(duì)?方確認(rèn),并?確定正式簽?訂合同時(shí)間?。六、準(zhǔn)?備談判資料?相關(guān)法律?資料：《?中華人民共?和國(guó)合同法?》、《國(guó)際?合同法》、?《國(guó)際貨物?買賣合同公?約》、《經(jīng)?濟(jì)合同法》?備注：《?合同法》違?約責(zé)任第?一百零七條?當(dāng)事人一方?不履行合同?義務(wù)或者履?行合同義務(wù)?不符合約定?的,應(yīng)當(dāng)承?擔(dān)繼續(xù)履行?、采取補(bǔ)救?措施或者賠?償損失等違?約責(zé)任聯(lián)?合國(guó)《國(guó)際?貨物買賣合?同公約》規(guī)?定：不可抗?力是指不可?抗力是指不?能預(yù)見、不?能避免并不?能克服的客?觀情況合?同范同、背?景資料、對(duì)?方信息資料?、技術(shù)資料?、財(cái)務(wù)資料?(見附錄和?幻燈片資料?)七、制?定應(yīng)急預(yù)案?雙方是第?一次進(jìn)行商?務(wù)談判，彼?此不太了解?。為了使談?判順利進(jìn)行?，有必要制?定應(yīng)急預(yù)案?。1、對(duì)?方承認(rèn)違約?，愿意支付?賠償金，但?對(duì)____?萬美元表示?異議應(yīng)對(duì)?方案：就賠?款金額進(jìn)行?價(jià)格談判，?運(yùn)用妥協(xié)策?略，換取在?交貨期、技?術(shù)支持、優(yōu)?惠待遇等利?益。2、?對(duì)方使用借?題發(fā)揮策略?，對(duì)我方某?一次要問題?抓住不放。?應(yīng)對(duì):避?免沒必要的?解釋，可轉(zhuǎn)?移話題，必?要時(shí)可指出?對(duì)方的策略?本質(zhì)，并聲?明，對(duì)方的?策略影響談?判進(jìn)程。?3、對(duì)方依?據(jù)法律上有?關(guān)罷工屬于?不可抗力從?而按照合同?堅(jiān)決拒絕賠?償。應(yīng)對(duì)?：應(yīng)考慮到?我方戰(zhàn)略目?標(biāo)是減小損?失，并維護(hù)?雙方長(zhǎng)期合?作關(guān)系，采?取放棄賠償?要求，換取?其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利?益。4、?若對(duì)方堅(jiān)持?在“按照合?同堅(jiān)決拒絕?賠償”一點(diǎn)?上，不作出?任何讓步，?且在交貨期?上也不作出?積極回應(yīng)。?則我方先突?出對(duì)方與我?方長(zhǎng)期合作?的重要性及?暗示與我方?未達(dá)成協(xié)議?對(duì)其惡劣影?響，然后作?出最后通牒?。實(shí)訓(xùn)過?程：模擬?華碩公司與?安徽機(jī)電職?業(yè)技術(shù)學(xué)院?取得合作談?判過程一?、談判雙方?甲方：安?徽機(jī)電職業(yè)?技術(shù)學(xué)院?乙方：華碩?公司二、?背景安徽?機(jī)電職業(yè)技?術(shù)學(xué)院想要?購(gòu)置一批筆?記本電腦，?通過對(duì)市場(chǎng)?生產(chǎn)電腦公?司的調(diào)查對(duì)?比以后，發(fā)?現(xiàn)華碩公司?的比較符合?本公司的要?求，華碩公?司生產(chǎn)的不?同價(jià)位的電?腦，與安徽?機(jī)電職業(yè)技?術(shù)學(xué)院需要?的電腦相符?。華碩公司?聞?dòng)嵱嵙⒓?派出工程部?與我公司商?談進(jìn)行談判?。三、雙?方采用的談?判策略甲?方：安徽機(jī)?電職業(yè)技術(shù)?學(xué)院知己?知彼先報(bào)價(jià)?策略乙方?華碩公司：?糖衣炮彈拖?延時(shí)間吹毛?求疵四、?談判詳情?模擬談判地?點(diǎn)：學(xué)校?教室(華碩?總部)談?判時(shí)間：?五、具體談?判人員二?、談判團(tuán)隊(duì)?人員組成?甲方：乙?方：主談?：4剛?cè)?并用故布疑?陣總經(jīng)理?助理：幫助?總經(jīng)理財(cái)?務(wù)總監(jiān)：負(fù)?責(zé)貨款的支?付方式以及?優(yōu)惠條件?市場(chǎng)部經(jīng)理?：確定公司?產(chǎn)品和服務(wù)?的需求、競(jìng)?爭(zhēng)者和潛在?客戶，制定?價(jià)格策略?談判議程：?1、場(chǎng)景?準(zhǔn)備前;?①我方得知?甲已抵達(dá)會(huì)?場(chǎng)，作為主?場(chǎng)，首先歡?迎甲的到來?②握手寒?暄，先請(qǐng)甲?先進(jìn)場(chǎng)，?③安排好座?位后(注意?主次之分)?，工作人員?端遞茶水?④我方向甲?方介紹本次?會(huì)議安排與?與會(huì)人員?⑤互遞名片?(注意職稱?高低、名片?禮儀)雙方?人員互相問?候坐落。?2、正式進(jìn)?入談判。?(1)先由?我方提出本?次談判的華?碩型號(hào)，數(shù)?量要求等。?(2)遞?交并討論購(gòu)?買協(xié)議。?(3)協(xié)商?一致結(jié)算時(shí)?間，地點(diǎn)及?方式。甲?方采取拖延?時(shí)間的戰(zhàn)術(shù)?。(我先說?了一大堆奉?承的話，使?機(jī)電派來漸?漸的得意忘?形了)-???__?__年__?__月__?__日星期?一，上午_?___點(diǎn)?乙(經(jīng)理)?：您好，我?們是華碩公?司銷售部的?經(jīng)理崔先生?。甲：你?好，我是我?們學(xué)校部孫?先生乙(?經(jīng)理)：你?好，歡迎你?們來到華碩?。辛苦了!?甲：不辛?苦，不辛苦?，這里太美?麗了!場(chǎng)景?：5乙?(經(jīng)理)：?我們已經(jīng)仔?細(xì)看過了你?們遞交的資?料，我們很?高興貴校我?們?nèi)A碩公司?合作，我們?會(huì)按你的要?求，滿足你?對(duì)不同層次?的要求，辛?苦你們了。?甲(市場(chǎng)?)：那謝謝?你們?哈哈?.乙(經(jīng)?理)：能過?得到貴校信?任，我代表?我公司對(duì)于?貴方表達(dá)謝?意!甲：?呵呵，這主?要是你的公?司的主板質(zhì)?量很好，技?術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)?量有保障，?而且價(jià)格便?宜。乙(經(jīng)?理)：貴校?不僅優(yōu)異，?出的也都是?人才，今天?一見果然名?不虛傳，真?是佩服。甲?：哪里話，?都是學(xué)校我?們機(jī)遇，培?養(yǎng)我們。?乙：謝謝貴?校擇了我們?公司的電腦?。一下你們?需要大概多?少件。甲?：大概_(tái)_?__件，具?體的型號(hào)已?經(jīng)寫在采購(gòu)?的合同書中?了。我們?首次合作又?在貴方采購(gòu)?大量的電腦?。在價(jià)格上?給與優(yōu)惠呢??乙：那?不可以，我?們?nèi)A碩公司?的電腦質(zhì)量?作為品牌的?，每一件的?主板都經(jīng)過?檢驗(yàn)的，而?且是保質(zhì)保?量的給你送?到。這已經(jīng)?是很優(yōu)惠的?了。甲：?我們經(jīng)過調(diào)?查，貴公司?的最近幾個(gè)?月的銷售業(yè)?績(jī)并不好，?主要是有技?嘉等幾家主?板公司的競(jìng)?爭(zhēng)，現(xiàn)在選?擇貴公司，?希望貴公司?抓住機(jī)會(huì)，?其他幾家主?板公司的主?板也不錯(cuò)哦?哦!(給對(duì)?方壓力)?乙：(華碩?公司看情況?不好轉(zhuǎn)變了?語氣)哈哈?，我們真的?很希望和貴?方，完成這?批業(yè)務(wù)，關(guān)?于價(jià)格上我?們真的沒什?么利潤(rùn)空間?，給貴方的?價(jià)格已經(jīng)很?低了。甲?：其實(shí)我們?的選擇空間?真的很打，?其他很多家?主板公司都?上門推銷他?們的主板產(chǎn)?品，我們?nèi)?果不是看著?你們是老品?牌，不會(huì)千?里迢迢的跑?來和你談的?，不要店大?欺客啊!乙?：(沒招可?用了只好同?意減價(jià)了)?我們初次合?作，我就那?出點(diǎn)誠(chéng)意來?，在原來的?價(jià)格上減價(jià)?百分之一，?不過運(yùn)費(fèi)不?是我們的!?甲：百分?之一也太少?了吧，還減?掉運(yùn)費(fèi)，太?百分之三吧?!運(yùn)費(fèi)是?我們自己的?。還行吧!?乙：(華?碩公司經(jīng)過?商量得出，?最多讓利百?分之二，不?包運(yùn)費(fèi)。)?我們能承受?的最大限度?是讓利百分?之二了，而?且不包運(yùn)費(fèi)?，這是我們?真想做這單?生意甲方?：感覺這樣?的讓利也能?接受，就同?意了!甲?方：下面談?我們需要的?主板樣品什?么時(shí)間送到?我公司，?乙方：一天?后送到，經(jīng)?過你們驗(yàn)收?合格之后，?我們?cè)趧?dòng)工?生產(chǎn).。?6甲方(?可以，這個(gè)?方面沒問題?，那下一個(gè)?，在___?_7、7可?以交貨。?乙方：呵呵?。這個(gè)貴公?司就放心了?，我們一定?會(huì)準(zhǔn)時(shí)完成?生產(chǎn)任務(wù)的?。甲方：?不過，如果?貴公司不能?按時(shí)完成任?務(wù)，我們已?經(jīng)將違約的?相應(yīng)處罰寫?在合同里，?請(qǐng)你仔細(xì)看?看。乙方?(看合同)?沒有意見，?同意貴公司?的要求，不?過如果遇到?不能抗拒的?自然災(zāi)害，?我們不負(fù)任?何責(zé)任，希?望貴公司加?上這條，?甲方()：?可以，同意?貴公司提議?。乙方：?請(qǐng)問貴公司?，先付幾成?的貨款，通?過什么方式??。甲：?先付三成的?貨款，等到?到收貨是在?付剩下了。?乙：三成?的貨款確實(shí)?少了點(diǎn)，五?成，很多公?司都是先付?五成的甲?，(討論決?定不同意，?最多三成)?不可以，貴?公司的這個(gè)?要求，我方?不能答應(yīng)，?我們付三成?的定金已經(jīng)?很多了，希?望你能考慮?一下。乙?：(無奈)?同意了，希?望合作愉快?!結(jié)果：?簽約1?，協(xié)商一致?后、簽約，?定金的支付?，違約的賠?償辦法及法?律責(zé)任。?2，達(dá)成并?簽訂協(xié)議(?互留簽字筆?、以作紀(jì)念?)，財(cái)務(wù)預(yù)?付定金3?，雙方起立?握手祝賀談?判成功，拍?照留念。,?4，起立?時(shí)注意左進(jìn)?左出，我方?陪同人員送?客人，直至?登車離。?電腦商務(wù)談?判策劃方案?模板（三）?方案二：?采取一致式?開局策略：?以協(xié)商、肯?定的語言進(jìn)?行陳述，使?對(duì)方對(duì)己方?產(chǎn)生好感，?產(chǎn)生雙方對(duì)?談判的理解?充滿“一致?性”的感覺?，從而使談?判雙方在友?好、愉快的?氣氛中展開?談判工作。?(二)中?期階段：?1、唱紅百?臉策略：由?兩名談判成?員其中一名?充當(dāng)紅臉,?一名充當(dāng)白?臉輔助協(xié)議?的談成，適?時(shí)將談判話?題從價(jià)格上?轉(zhuǎn)移至交貨?期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利?益上來，把?握住談判的?節(jié)奏和進(jìn)程?，從而占據(jù)?主動(dòng);2?、層層推進(jìn)?，步步為營(yíng)?策略：有技?巧地提出我?方預(yù)期利益?，先易后難?，步步為營(yíng)?地爭(zhēng)取利益?;3、把?握讓步原則?：明確我方?核心利益所?在，實(shí)行以?退為進(jìn)策略?，退一步進(jìn)?兩步，做到?迂回補(bǔ)償，?充分利用手?中籌碼，適?當(dāng)時(shí)可以退?讓賠款金額?來?yè)Q取其它?更大利益;?4、突出?優(yōu)勢(shì)：以資?料作支撐，?以理服人，?強(qiáng)調(diào)與我方?協(xié)議成功給?對(duì)方帶來的?利益，同時(shí)?軟硬兼施，?暗示對(duì)方若?與我方協(xié)議?失敗將會(huì)有?巨大損失;?5、貨比?三家策略：?利用對(duì)方存?在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?的可能性來?與正在進(jìn)行?的談判進(jìn)行?場(chǎng)外對(duì)比，?給對(duì)手造成?同一產(chǎn)品的?壓力，讓其?能夠做出相?應(yīng)的讓步;?6、打破?僵局策略：?合理利用休?息時(shí)間，首?先冷靜分析?僵局原因，?再運(yùn)用把握?肯定對(duì)方形?式，否定對(duì)?方實(shí)質(zhì)的方?法解除僵局?，適時(shí)用聲?東擊西、角?色互換策略?，打破僵局?;(三)?休局階段：?如有必要?，根據(jù)實(shí)際?情況對(duì)原有?方案進(jìn)行調(diào)?整。(四?)最后談判?階段：1?、最后通牒?策略：適時(shí)?運(yùn)用折中調(diào)?和策略，把?握嚴(yán)格把握?最后讓步的?幅度，在適?宜的時(shí)機(jī)提?出最終報(bào)價(jià)?;2、埋?下契機(jī)：在?談判中形成?一體化談判?，以期建立?長(zhǎng)期合作關(guān)?系;3、?達(dá)成協(xié)議：?明確最終談?判結(jié)果，出?示會(huì)議記錄?和合同范本?，對(duì)方確認(rèn)?，確定正式?簽訂合同時(shí)?間;七、?制定應(yīng)急預(yù)?案：1、?對(duì)方使用權(quán)?力有限策略?，聲稱金額?的限制，拒?絕我方的提?議。應(yīng)對(duì)?方案：了解?對(duì)方權(quán)限情?況，“白臉?”據(jù)理力爭(zhēng)?，適當(dāng)運(yùn)用?制造韁局策?略，“紅臉?”再以暗示?的方式揭露?對(duì)方的權(quán)限?策略，并運(yùn)?用迂回補(bǔ)償?的技巧，來?突破僵局;?或用聲東擊?西策略。?2、對(duì)方使?用借題發(fā)揮?策略，對(duì)我?方延遲付款?問題抓住不?放。應(yīng)對(duì)?方案：避免?不必要的解?釋，可轉(zhuǎn)移?話題，必要?時(shí)可指出對(duì)?方的策略本?質(zhì)，雙方以?長(zhǎng)期合作為?目標(biāo)，不能?因小失大。?電腦商務(wù)?談判策劃方?案模板（四?）一、談?判主題：?某某某學(xué)院?取得合作，?取得雙贏，?以合理的價(jià)?格向某某學(xué)?院提供__?__臺(tái)電腦?，合理制定?升級(jí)和售后?服務(wù)時(shí)間，?并保證雙方?長(zhǎng)期合作關(guān)?系二、談?判團(tuán)隊(duì)人員?組成甲方?：乙方