融資融券業(yè)務(wù)匯報(bào)-完整修訂版1012

融資融券業(yè)務(wù)工作匯報(bào)

融資融券部2021.91目錄業(yè)務(wù)試點(diǎn)情況分析

123業(yè)務(wù)開展目標(biāo)業(yè)務(wù)開展措施Part1業(yè)務(wù)試點(diǎn)情況分析Part1:業(yè)務(wù)試點(diǎn)情況分析行業(yè)試點(diǎn)情況概述2公司業(yè)務(wù)開展情況分析客戶交易行為分析312021年3月31日中信等6家首批券商啟動(dòng)首單交易。2021年7月5日華泰等5家第二批券商啟動(dòng)首單交易。15家券商正在準(zhǔn)備第三批試點(diǎn)申報(bào)工作。轉(zhuǎn)融通等機(jī)制正在積極籌備中。

行業(yè)試點(diǎn)進(jìn)展情況Part1.1:行業(yè)試點(diǎn)情況概述

行業(yè)市場(chǎng)數(shù)據(jù)Part1.1:行業(yè)試點(diǎn)情況概述融資余額快速增長(zhǎng)融券余額裹足不前融資交易日益活潑

客戶準(zhǔn)入監(jiān)管要求：開戶滿18個(gè)月，賬戶資產(chǎn)50萬元以上。標(biāo)的證券：上證50成分股+深成指40成分股。

保證金比例：融資不低于80%，融券不低于90%。

融資融券年利率：行業(yè)統(tǒng)一定價(jià)，融資7.86%，融券9.86%。

融券品種：券商以自有資金提供的融券品種普遍較少。當(dāng)前業(yè)務(wù)規(guī)那么Part1.1:行業(yè)試點(diǎn)情況概述Part1:業(yè)務(wù)試點(diǎn)情況分析行業(yè)試點(diǎn)情況概述1公司業(yè)務(wù)開展情況分析2客戶交易行為分析3開戶提速，數(shù)量偏低，授信較大Part1.2:公司業(yè)務(wù)開展情況分析7月起22家營(yíng)業(yè)部啟動(dòng)試點(diǎn)，至8月末累計(jì)開60戶。9月1日起試點(diǎn)營(yíng)業(yè)部增至99家，至9月30日，累計(jì)開戶數(shù)127戶，占全部合格客戶數(shù)的0.53%。累計(jì)授信3.57億元。Part1.2:公司業(yè)務(wù)開展情況分析市場(chǎng)份額穩(wěn)步提高，占比較低市場(chǎng)份額逐月提高，最新融資融券余額0.57億元，市場(chǎng)占比1.21%。Part1.2:公司業(yè)務(wù)開展情況分析信用賬戶傭金率高于普通賬戶客戶信用賬戶傭金率普遍高于其普通賬戶，平均信用傭金率〔按交易量加權(quán)〕為1.05‰，遠(yuǎn)高于普通傭金率均值〔0.66‰〕。Part1.2:公司業(yè)務(wù)開展情況分析收入總量尚低，息費(fèi)與傭金收入根本平衡融資融券業(yè)務(wù)已實(shí)現(xiàn)息費(fèi)與傭金收入合計(jì)105.47萬元。業(yè)務(wù)收入尚低，對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)及營(yíng)業(yè)部收入奉獻(xiàn)微乎其微。結(jié)構(gòu)上融資利息收入略高于傭金收入，融券費(fèi)用收入甚微。Part1:業(yè)務(wù)試點(diǎn)情況分析行業(yè)試點(diǎn)情況概述1公司業(yè)務(wù)開展情況分析3客戶交易行為分析2Part1.3:客戶交易行為分析已開立的127個(gè)信用賬戶中，有68戶參與交易，占比53.54%。累計(jì)交易量4.95億元，以信用交易為主，普通交易為輔。半數(shù)信用賬戶已交易，信用交易為主

時(shí)間客戶總盈虧（萬元）盈利客戶數(shù)虧損客戶數(shù)客戶平均盈利率滬深300指數(shù)收益率7月266.651308.31%11.93%8月160.7615152.70%1.20%Part1.3:客戶交易行為分析客戶總體盈利情況融資融券客戶整體呈盈利狀態(tài)，但盈虧受市場(chǎng)行情影響顯著。局部客戶具有獨(dú)特的盈利模式，取得了一定的超額收益。對(duì)這局部客戶的特征分析，有利于提高業(yè)務(wù)推廣和效勞完善的針對(duì)性。Part1.3:客戶交易行為分析

中線持有型：7月初，客戶甲提交擔(dān)保物后，融資買入金地集團(tuán)，持有至月末賣出。7月份收益率15.16%，較滬深300指數(shù)的超額收益為3.23%。重點(diǎn)盈利客戶交易特征賬戶周轉(zhuǎn)率較低，投資集中度高；具有較強(qiáng)的中期趨勢(shì)把握能力；主要借助融資杠桿放大做多收益。Part1.3:客戶交易行為分析投資熱點(diǎn)型：8月份，客戶乙以包鋼稀土提交擔(dān)保，融資頻繁交易錫業(yè)股份等有色資源類個(gè)股。8月份收益率34.31%，超額收益為33.11%。重點(diǎn)盈利客戶交易特征賬戶周轉(zhuǎn)率較高，投資品種集中于某一主題；具有捕捉市場(chǎng)熱點(diǎn)獲利的能力；主要借助融資杠桿放大做多收益。Part1.3:客戶交易行為分析重點(diǎn)盈利客戶交易特征

短線交易型：客戶丙以興業(yè)銀行提交擔(dān)保品，利用融券T+0交易金風(fēng)科技、貴州茅臺(tái)等。信用賬戶累計(jì)周轉(zhuǎn)率已達(dá)41.82次。8月份收益率15.99%，超額收益為14.79%。賬戶周轉(zhuǎn)率很高、與權(quán)證類客戶相似；具有把握日間波動(dòng)獲利的能力；主要借助融券T+0交易機(jī)制獲取收益。Part1：業(yè)務(wù)試點(diǎn)情況分析試點(diǎn)情況小結(jié)1、試點(diǎn)初期業(yè)務(wù)平安平穩(wěn)運(yùn)行，無風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)。

2、營(yíng)銷推廣工作力度缺乏，業(yè)務(wù)規(guī)模偏小。3、對(duì)客戶需求及交易行為分析剛起步，尚未對(duì)業(yè)務(wù)形成有效支撐。Part2業(yè)務(wù)開展目標(biāo)Part2:業(yè)務(wù)開展目標(biāo)近期業(yè)務(wù)開展目標(biāo)1遠(yuǎn)期業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)2Part2：業(yè)務(wù)開展目標(biāo)近期業(yè)務(wù)特征客戶開發(fā)限于存量客戶可融資融券交易的僅有90只標(biāo)的證券偏重業(yè)務(wù)流程管理統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一期限的借貸合約資券來源限于證券公司自有Part2.1：近期業(yè)務(wù)開展目標(biāo)

鎖定合格客戶，增加信用賬戶開戶數(shù)量。充分利用自有資金，迅速擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。

客戶狀況

營(yíng)業(yè)部

合格客戶目標(biāo)客戶潛在客戶數(shù)量資產(chǎn)數(shù)量資產(chǎn)數(shù)量資產(chǎn)華泰（99家）20196481.31262603389.6337746260.71華泰遷華泰聯(lián)合(37家）397490.554703371.19715549.13合計(jì)24170571.86309633760.8244901309.84資產(chǎn)單位：億元合格客戶：符合公司融資融券開戶條件的客戶；目標(biāo)客戶：客戶資產(chǎn)100萬元以上，交易滿18個(gè)月的客戶；潛在客戶：客戶資產(chǎn)50-100萬元，交易滿18個(gè)月的客戶。Part2.1：近期業(yè)務(wù)開展目標(biāo)Part2.1：近期業(yè)務(wù)開展目標(biāo)

業(yè)務(wù)階段目標(biāo)1時(shí)間：2021年末力爭(zhēng)全部營(yíng)業(yè)部開通融資融券業(yè)務(wù)資格；融資融券客戶數(shù)占合格客戶的15%，到達(dá)3000戶；完成客戶授信30億元；融資融券余額到達(dá)10億元；公司融資融券業(yè)務(wù)在第二批試點(diǎn)券商中排名前列。

業(yè)務(wù)階段目標(biāo)2時(shí)間：2021年末融資融券客戶數(shù)占合格客戶的50%，到達(dá)12000戶；完成客戶授信150億元；融資融券余額到達(dá)50億元；公司融資融券業(yè)務(wù)進(jìn)入行業(yè)第一方陣。Part2.1：近期業(yè)務(wù)開展目標(biāo)

收入目標(biāo)測(cè)算項(xiàng)目2010年2011年開戶數(shù)（個(gè)）

3,000

12,000授信額度（億元）

30

150年末負(fù)債余額（億元）

10

50息費(fèi)收入（萬元）

983

23,580傭金收入（萬元）98923,745預(yù)計(jì)收入（萬元）

1972

47,325按照既定業(yè)務(wù)開展目標(biāo)，2021年將實(shí)現(xiàn)收入1972萬元，2021年融資融券收入有望到達(dá)4.7億元。Part2.1：近期業(yè)務(wù)開展目標(biāo)Part2:業(yè)務(wù)開展目標(biāo)遠(yuǎn)期業(yè)務(wù)開展目標(biāo)2近期業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)1Part2：業(yè)務(wù)開展目標(biāo)

參照成熟市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，轉(zhuǎn)融通實(shí)現(xiàn)后，融資融券業(yè)務(wù)將進(jìn)入快速開展期，將對(duì)證券公司的行業(yè)地位和收入結(jié)構(gòu)產(chǎn)生重大影響。信用產(chǎn)品內(nèi)部管理客戶面Part2：業(yè)務(wù)開展目標(biāo)轉(zhuǎn)融通將成為業(yè)務(wù)發(fā)展分水嶺轉(zhuǎn)融通影響市場(chǎng)規(guī)模交易標(biāo)的Part2：業(yè)務(wù)開展目標(biāo)遠(yuǎn)期業(yè)務(wù)特征

一般客戶可以參與融資融券業(yè)務(wù)標(biāo)的券范圍不斷拓寬，有望與擔(dān)保券品種一致證券金融公司提供大量資金、證券對(duì)資券管理，客戶需求滿足提出更高要求不同期限、不同利率的信用產(chǎn)品Part2.2：遠(yuǎn)期業(yè)務(wù)開展目標(biāo)

1、穩(wěn)固行業(yè)領(lǐng)先地位，樹立公司融資融券品牌將融資融券業(yè)務(wù)打造成吸引客戶的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；建立完整的融資融券產(chǎn)品與效勞體系；全面滿足客戶的資金和證券需求。

2、融資融券收入成為公司重要的利潤(rùn)來源充分利用公司閑置資金，創(chuàng)造穩(wěn)定收益；利用證券金融公司平臺(tái)，擴(kuò)大融資融券收入規(guī)模；設(shè)計(jì)豐富產(chǎn)品，創(chuàng)造增值效勞收入。Part2.2：遠(yuǎn)期業(yè)務(wù)開展目標(biāo)

Part2.2：遠(yuǎn)期業(yè)務(wù)開展目標(biāo)遠(yuǎn)期業(yè)務(wù)展望業(yè)務(wù)類型交易量收入普通交易75%60%融資融券25%40%Part3業(yè)務(wù)開展措施

Part3：業(yè)務(wù)開展措施建立信用產(chǎn)品效勞體系多角度挖掘客戶需求2分階段有重點(diǎn)推廣業(yè)務(wù)31投資策略組合

為了提高融資融券業(yè)務(wù)推廣和產(chǎn)品效勞的針對(duì)性，我們采取主客觀相結(jié)合的方法對(duì)客戶需求進(jìn)行分析?？陀^方面，利用公司CRM系統(tǒng)對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，挖掘客戶潛在需求；主觀方面，采取多種方式的調(diào)研，了解客戶投資意愿。Part3.1:多角度挖掘客戶需求投資策略組合根據(jù)前期業(yè)務(wù)試點(diǎn)情況，結(jié)合成熟市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，我們重點(diǎn)對(duì)以下特征客戶進(jìn)行分析:〔1〕持有標(biāo)的證券〔2〕潛在套利者〔3〕打新客戶〔4〕解禁大小非我們分析的客戶根底都是開戶滿18個(gè)月，賬戶資產(chǎn)100萬元以上的目標(biāo)客戶。

Part3.1:多角度挖掘客戶需求客觀方法-客戶分析投資策略組合客戶分析1-持有標(biāo)的券客戶資產(chǎn)Part3.1:多角度挖掘客戶需求目前持有標(biāo)的證券的目標(biāo)客戶共有16,182戶，占比52%，涉及資產(chǎn)1694億元；未持有標(biāo)的證券的目標(biāo)客戶共有14,781戶，占比48%，涉及資產(chǎn)2067億元。客戶數(shù)量投資策略組合客戶分析1-持有標(biāo)的券在持有標(biāo)的證券的16,182名客戶中，持有標(biāo)的證券市值占其賬戶總市值比例在50%以上的客戶有4,040名，這局部客戶將是近期業(yè)務(wù)開發(fā)的重點(diǎn)。Part3.1:多角度挖掘客戶需求投資策略組合客戶分析1-持有標(biāo)的券在分析目前持有標(biāo)的證券客戶的根底，我們還統(tǒng)計(jì)出曾經(jīng)交易過標(biāo)的證券的客戶多達(dá)24,476名，他們將成為未來業(yè)務(wù)擴(kuò)展的重要目標(biāo)。Part3.1:多角度挖掘客戶需求投資策略組合客戶分析2-潛在套利者利用融資融券業(yè)務(wù)進(jìn)行套利交易的潛在客戶有兩類。一、持有ETF市值100萬元以上的，二、已開通股指期貨業(yè)務(wù)的。這局部客戶的儲(chǔ)藏情況如下：Part3.1:多角度挖掘客戶需求特征客戶數(shù)資產(chǎn)（億元）持有ETF市值100萬元以上665.79已開通股指期貨業(yè)務(wù)491.24投資策略組合Part3.1:多角度挖掘客戶需求客戶分析3-打新客戶未來政策允許后，公司將為打新客戶提供相應(yīng)融資效勞。自2021年至今共有22,980名目標(biāo)客戶參加新股申購，涉及資產(chǎn)1396億元。其中申購100次以上的客戶有5576名，將是融資打新的重點(diǎn)推介對(duì)象。投資策略組合Part3.1:多維度挖掘客戶需求客戶分析4-解禁大小非截止9月21日，公司托管受限流通股客戶有1884名，受限流通股約189億股，合計(jì)市值約2920億元。這局部客戶具有較強(qiáng)的市值管理需求，我們將在政策允許的范圍內(nèi)積極研究實(shí)現(xiàn)其需求的方案。主觀方法-客戶調(diào)研Part3.1:多角度挖掘客戶需求全面收集客戶對(duì)業(yè)務(wù)的真實(shí)想法，深入挖掘客戶潛在需求，增強(qiáng)業(yè)務(wù)推廣的主動(dòng)性和針對(duì)性。業(yè)務(wù)認(rèn)知度〔如了解規(guī)那么、業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)、交易本錢及盈利模式等〕，參與愿望，業(yè)務(wù)需求〔如資券需求，期限需求等〕，潛在障礙，對(duì)產(chǎn)品及效勞的期望〔如費(fèi)率和傭金、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、資訊效勞等〕、溝通反響機(jī)制等。公司網(wǎng)站發(fā)布，95597人工呼出，客戶經(jīng)理溝通調(diào)研目的調(diào)研內(nèi)容調(diào)研方式投資策略組合常態(tài)化分析機(jī)制Part3.1:多角度挖掘客戶需求融資融券部營(yíng)業(yè)部定期向營(yíng)業(yè)部收集客戶需求；向營(yíng)業(yè)部推送公司客戶分析成果，指導(dǎo)開展目標(biāo)客戶；相關(guān)業(yè)務(wù)部門與相關(guān)部門共享客戶分析成果；定期召開客戶分析聯(lián)席會(huì)議，研究對(duì)應(yīng)營(yíng)銷政策；客戶需求分析

Part3：業(yè)務(wù)開展措施多角度挖掘客戶需求1建立信用產(chǎn)品效勞體系2分階段有重點(diǎn)推廣業(yè)務(wù)3Part3.2建立信用產(chǎn)品效勞體系

信用產(chǎn)品體系架構(gòu)靈活合約條款信息效勞投資顧問研究資訊個(gè)性化產(chǎn)品投資策略組合個(gè)性化賬戶診斷個(gè)性化投資建議書總部專家一對(duì)一效勞投資報(bào)告會(huì)融資融券交易周報(bào)融資融券標(biāo)的股票最新券商投資評(píng)級(jí)與盈利預(yù)測(cè)融資融券標(biāo)的股票重要事項(xiàng)及點(diǎn)評(píng)融資融券標(biāo)的股票最新資金流向融資買入投資組合融資融券與基金組合套利的投資組合融券賣出標(biāo)的證券投資組合融資融券與可轉(zhuǎn)債的投資組合融資融券中性策略投資組合融資融券與權(quán)證的投資組合融資融券130/30策略投資組合平倉風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警盈利提示止損提示標(biāo)的證券調(diào)出、停牌、終止交易的風(fēng)險(xiǎn)提示等融資融券期限傭金率融資融券利費(fèi)率預(yù)約額度以提交擔(dān)保物類型,以風(fēng)險(xiǎn)度大小，推薦個(gè)性化效勞例如：ETF套利、IPO打新、期現(xiàn)套利、市值管理策略Part3.2建立信用產(chǎn)品效勞體系信息服務(wù)投資策略組合平倉風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警：客戶即將觸及平倉線的警示通知盈利提示：即時(shí)通知客戶盈利情況止損提示：即時(shí)提醒客戶的虧損狀況以及需要采取的措施標(biāo)的證券調(diào)出、停牌、終止交易的風(fēng)險(xiǎn)提示等

靈活合約條款融資融券期限：根據(jù)客戶類別、需求、參與目的等屬性設(shè)置不同的期限融資融券利費(fèi)率：根據(jù)客戶類別、需求、參與目的、期限等屬性設(shè)置不同的利費(fèi)率傭金率：根據(jù)客戶交易性質(zhì)的不同，設(shè)置不同的傭金率預(yù)約額度：根據(jù)客戶預(yù)約申請(qǐng)，預(yù)留客戶所需資金和證券

信用產(chǎn)品體系簡(jiǎn)介Part3.2建立信用產(chǎn)品效勞體系投資顧問個(gè)性化賬戶診斷：信用賬戶的診斷個(gè)性化投資建議書：綜合客戶總資產(chǎn)狀況的投資建議總部專家一對(duì)一服務(wù)：各種方式的交流和服務(wù)投資報(bào)告會(huì)：投資理念、投資策略、實(shí)務(wù)操作推介和教育類似于普通交易，針對(duì)融資融券交易和信用賬戶的投資顧問服務(wù)

信用產(chǎn)品體系簡(jiǎn)介Part3.2建立信用產(chǎn)品效勞體系投資策略組合研究資訊融資融券交易周報(bào)：關(guān)注標(biāo)的證券的融資融券交易情況，開掘其投資時(shí)機(jī)融資融券標(biāo)的股票最新券商投資評(píng)級(jí)與盈利預(yù)測(cè)：重點(diǎn)關(guān)注最新券商給與“買入〞評(píng)級(jí)、評(píng)級(jí)調(diào)整、業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)調(diào)整，以及券商看漲的融資融券標(biāo)的股票，精選個(gè)股供投資者參考融資融券標(biāo)的股票重要事項(xiàng)及點(diǎn)評(píng)：重點(diǎn)關(guān)注標(biāo)的股票的最新重要事項(xiàng)，包括業(yè)績(jī)預(yù)增、增發(fā)、配股、重要股東或管理層增減、限售股解禁等融資融券標(biāo)的股票最新資金流向：重點(diǎn)關(guān)注標(biāo)的股票最新資金凈流入或凈流出情況，以及資金流入率等關(guān)鍵性指標(biāo)，精選個(gè)股供投資者參考

信用產(chǎn)品體系簡(jiǎn)介Part3.2建立信用產(chǎn)品效勞體系投資策略組合投資策略組合融資買入投資組合：構(gòu)建適宜的可供融資買入證券的投資組合融券賣出標(biāo)的證券投資組合：構(gòu)建適宜的可供融券賣出證券的組合融資融券中性策略投資組合：通過相反操作即多空部位相互沖銷，來獲取與市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)無關(guān)的絕對(duì)收益，構(gòu)建此策略的投資組合融資融券130/30策略投資組合：在投資組合中持有總資產(chǎn)130%的多頭頭寸及30%的空頭頭寸，利用100%的資本構(gòu)建160%頭寸的投資組合融資融券與基金組合套利的投資組合：套取封閉式基金的折價(jià)，以及套取LOF的alpha收益的投資組合融資融券與可轉(zhuǎn)債的投資組合：可以獲取負(fù)溢價(jià)率的可轉(zhuǎn)債價(jià)值回歸的收益，還可以實(shí)現(xiàn)股價(jià)下跌時(shí)盈利、上漲時(shí)保本的低風(fēng)險(xiǎn)組合融資融券與權(quán)證的投資組合：針對(duì)看漲權(quán)證，獲取權(quán)證折價(jià)到期回歸的無風(fēng)險(xiǎn)收益的組合。

信用產(chǎn)品體系簡(jiǎn)介Part3.2建立信用產(chǎn)品效勞體系根據(jù)不同的客戶需求、客戶風(fēng)險(xiǎn)度以及客戶擔(dān)保物的類型，推薦合適的個(gè)性化服務(wù)產(chǎn)品。ETF套利：利用融入資金實(shí)現(xiàn)ETF申購和買入，并推薦策略IPO打新：低成本實(shí)現(xiàn)融入資金申購新股，并推薦申購策略期現(xiàn)套利：利用融入資金構(gòu)建股票現(xiàn)貨組合，并推薦策略市值管理：利用融券賣出對(duì)沖現(xiàn)有持倉進(jìn)行保值，協(xié)助借出持倉證券獲取額外收益…………個(gè)性化產(chǎn)品

信用產(chǎn)品體系簡(jiǎn)介

產(chǎn)品與客戶需求相匹配Part3.2建立信用產(chǎn)品效勞體系潛在客戶的體驗(yàn)式服務(wù)目標(biāo)客戶的針對(duì)性推介不斷研發(fā)儲(chǔ)備,持續(xù)完善產(chǎn)品體系分階段實(shí)現(xiàn)，分步驟推送產(chǎn)品與客戶需求匹配的配送案例杠桿放大投資客戶IPO申購客戶股指期貨期現(xiàn)套利客戶解禁股股東的市值管理充分發(fā)揮服務(wù)平臺(tái)的作用漲樂平臺(tái)、CRM系統(tǒng)、公司網(wǎng)站、客服95597分階段實(shí)現(xiàn)，分步驟推送——潛在客戶的體驗(yàn)式效勞Part3.2建立信用產(chǎn)品效勞體系產(chǎn)品類別服務(wù)內(nèi)容服務(wù)對(duì)象投資策略融資融券交易周報(bào)潛在客戶體驗(yàn)融資融券標(biāo)的股票最新券商投資評(píng)級(jí)與盈利預(yù)測(cè)融資融券標(biāo)的股票重要事項(xiàng)及點(diǎn)評(píng)融資融券標(biāo)的股票最新資金流向投資組合融資買入投資組合信息服務(wù)平倉風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警盈利提示止損提示標(biāo)的證券調(diào)出、停牌、終止交易的風(fēng)險(xiǎn)提示分階段實(shí)現(xiàn)，分步驟推送——目標(biāo)客戶的針對(duì)式效勞Part3.2建立信用產(chǎn)品效勞體系………………Titleinhere客觀信息分析Titleinhere客戶主動(dòng)提出需求Titleinhere客戶需求調(diào)研客觀信息分析——對(duì)客戶的客觀信息和交易數(shù)據(jù)的分析客戶需求調(diào)研——對(duì)客戶的需求進(jìn)行針對(duì)性調(diào)研客戶主動(dòng)提出需求——及時(shí)反響客戶主動(dòng)提出的要求提供客戶產(chǎn)品效勞包綜合體驗(yàn)式效勞情況、客戶分析和客戶要求分階段實(shí)現(xiàn)，分步驟推送——不斷儲(chǔ)藏、持續(xù)完善Part3.2建立信用產(chǎn)品效勞體系反響修改隨著交易制度逐步放開，及時(shí)推出相應(yīng)產(chǎn)品供客戶體驗(yàn)根據(jù)客戶需求與業(yè)務(wù)開展需要，進(jìn)行產(chǎn)品研究?jī)?chǔ)藏體驗(yàn)滿意后，納入產(chǎn)品效勞體系，進(jìn)行針對(duì)性推介研發(fā)體驗(yàn)針對(duì)推介產(chǎn)品與客戶需求匹配的配送案例一Part3.2建立信用產(chǎn)品效勞體系杠桿放大投資客戶主要推介產(chǎn)品內(nèi)容低利率、高傭金的合約條款特征和需求：換手率較低、持有期限較長(zhǎng)、專注標(biāo)的證券投資、關(guān)注資金走向分析融資買入投資組合推薦《融資融券標(biāo)的股票最新資金流向》分析報(bào)告盈利提示和止損提示……Part3.2建立信用產(chǎn)品效勞體系產(chǎn)品與客戶需求匹配的配送案例二IPO申購客戶主要推介產(chǎn)品內(nèi)容高利率、低傭金、高杠桿的合約條款特征和需求：換手率高、持有期限短、杠桿要求大、風(fēng)險(xiǎn)低、關(guān)注新股發(fā)行額度預(yù)約服務(wù)《新股申購策略和申購技巧》報(bào)告新股申購的提示……Part3.2建立信用產(chǎn)品效勞體系股指期貨期現(xiàn)套利客戶主要推介產(chǎn)品內(nèi)容高利率、低傭金、高杠桿的合約條款特征和需求：換手率高、持有期限短、杠桿要求大、交易速度要求高系統(tǒng)化交易的技術(shù)支持《期現(xiàn)套利策略》、《標(biāo)的證券構(gòu)建現(xiàn)貨組合》報(bào)告標(biāo)的證券調(diào)整、標(biāo)的證券停牌的提示……產(chǎn)品與客戶需求匹配的配送案例三Part3.2建立信用產(chǎn)品效勞體系解禁股股東的市值管理主要推介產(chǎn)品內(nèi)容低利率、高傭金、單一融券提供的合約條款特征和需求：套期保值需求、換手率低、融券需求量大、完全個(gè)性化要求套期保值策略的選擇和操作指導(dǎo)持倉股票所在行業(yè)的行業(yè)研究和公司研究報(bào)告專家一對(duì)一的服務(wù)……解禁股股東需求個(gè)性化強(qiáng)，本案例僅針對(duì)套期保值需求產(chǎn)品與客戶需求匹配的配送案例四

產(chǎn)品與客戶需求匹配——充分發(fā)揮服務(wù)平臺(tái)作用Part3.2建立信用產(chǎn)品效勞體系發(fā)揮平臺(tái)優(yōu)勢(shì)公司具有行業(yè)領(lǐng)先、運(yùn)作成熟的諸多業(yè)務(wù)平臺(tái)，如統(tǒng)一效勞營(yíng)銷平臺(tái)、CRM系統(tǒng)、大客戶效勞平臺(tái)以及強(qiáng)大研發(fā)平臺(tái)，可作為未來融資融券業(yè)務(wù)開展的強(qiáng)有力的支撐。CRM系統(tǒng)……統(tǒng)一效勞營(yíng)銷漲樂移動(dòng)理財(cái)融資融券業(yè)務(wù)研發(fā)平臺(tái)

產(chǎn)品與客戶需求匹配——充分發(fā)揮服務(wù)平臺(tái)作用Part3.2建立信用產(chǎn)品效勞體系漲樂是華泰證券獨(dú)有的理財(cái)效勞體系，而融資融券那么是未來理財(cái)效勞不可或缺的重要品種之一，通過整合公司優(yōu)質(zhì)資源，將融資融券產(chǎn)品和效勞有形化，為客戶提供理財(cái)效勞的新模式。因此，下一階段將著力推進(jìn)融資融券業(yè)務(wù)和漲樂移動(dòng)理財(cái)效勞平臺(tái)的融合度，加強(qiáng)與漲樂平臺(tái)的業(yè)務(wù)緊密度，實(shí)行業(yè)務(wù)無縫對(duì)接。Part3.2建立信用產(chǎn)品效勞體系

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產(chǎn)品與客戶需求相匹配——充分發(fā)揮服務(wù)平臺(tái)作用

Part3：業(yè)務(wù)開展措施多角度挖掘客戶需求1建立信用產(chǎn)品效勞體系2分階段有重點(diǎn)推廣業(yè)務(wù)3根據(jù)客戶需求挖掘和產(chǎn)品效勞體系的建設(shè)情況，我們方案按以下三個(gè)階段，采取鎖定目標(biāo)客戶等措施，分階段有重點(diǎn)地開展業(yè)務(wù)。Part3.3:分階段、有重點(diǎn)地推廣業(yè)務(wù)推廣階段提升階段創(chuàng)新開展階段第四季度2021年轉(zhuǎn)融通后三個(gè)階段Part3.3:分階段、有重點(diǎn)地推廣業(yè)務(wù)

推廣階段—鎖定目標(biāo)客戶群客戶類別客戶數(shù)量持有標(biāo)的證券16,182其中重點(diǎn)是持倉比例在50%以上4,040曾經(jīng)持有標(biāo)的證券24,476持有ETF市值100萬元以上66已開通股指期貨業(yè)務(wù)49打新客戶22,980解禁大小非1,884除主動(dòng)上門客戶外，我們利用CRM分析，鎖定了以下幾類有潛在業(yè)務(wù)需求的客戶。對(duì)于這些客戶，近期我們將組織營(yíng)業(yè)部開展有針對(duì)性的營(yíng)銷推廣工作。

主動(dòng)上門客戶客戶特征：較強(qiáng)烈的參與需求Part3.3:分階段、有重點(diǎn)地推廣業(yè)務(wù)

推廣階段—主動(dòng)上門客戶推廣主要方法：重點(diǎn)了解是否符合資質(zhì)條件到達(dá)條件：辦理開戶，指導(dǎo)交易；暫不符合：引導(dǎo)客戶參與仿真交易。68持有標(biāo)的證券客戶主要效勞：一對(duì)一效勞；推薦標(biāo)的證券產(chǎn)品組合主要方法：成功盈利案例介紹，上門推介并輔助營(yíng)銷客戶特征：主要營(yíng)銷對(duì)象。重點(diǎn)關(guān)注持有標(biāo)的證券占比在50%以上的客戶Part3.3:分階段、有重點(diǎn)地推廣業(yè)務(wù)

推廣階段—持有標(biāo)的證券客戶推廣69ETF套利期現(xiàn)套利打新客戶解禁大小非工作方法：作為潛在客戶培育客戶特征：有需求，但目前存在系統(tǒng)或政策限制Part3.3:分階段、有重點(diǎn)地推廣業(yè)務(wù)

推廣階段—其他類客戶推廣70目標(biāo)客戶池潛在客戶池合格客戶池推廣階段，由于政策限制，主要以合格客戶池內(nèi)客戶為推介對(duì)象。提升階段，將根據(jù)市場(chǎng)逐漸放寬情況，將客戶開展拓展至目標(biāo)客戶池。一旦資金門檻降低，潛在客戶池將是未來融資融券業(yè)務(wù)的主要客戶來源。Part3.3:分階段、有重點(diǎn)地推廣業(yè)務(wù)

提升階段進(jìn)一步擴(kuò)大客戶規(guī)模，客戶群體由合格客戶池?cái)U(kuò)大至潛在客戶池71研究準(zhǔn)備轉(zhuǎn)融通制度前瞻性研究；產(chǎn)品服務(wù)體系的深化；資金證券管理、風(fēng)險(xiǎn)控制研究；流程梳理與改造系統(tǒng)準(zhǔn)備交易系統(tǒng)的升級(jí)改造資券管理平臺(tái)的建設(shè)軟件、硬件設(shè)施的擴(kuò)容客戶準(zhǔn)備存量客戶全面推廣與宣傳普通交易和信用交易客戶數(shù)據(jù)分析未來新增客戶的營(yíng)銷儲(chǔ)備Part3.3:分階段、有重點(diǎn)地推廣業(yè)務(wù)

創(chuàng)新發(fā)展階段

結(jié)合業(yè)務(wù)開展實(shí)踐，不斷加深對(duì)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)，著力提高對(duì)業(yè)務(wù)的駕馭能力，為轉(zhuǎn)融通推出提早做好準(zhǔn)備。72Part3.3:分階段、有重點(diǎn)地推廣業(yè)務(wù)近期工作安排近期圍繞業(yè)務(wù)推廣，我們還將做好以下幾個(gè)方面工作：百日沖刺營(yíng)銷活動(dòng)成功經(jīng)驗(yàn)共享投資者教育和員工培訓(xùn)轉(zhuǎn)入轉(zhuǎn)出營(yíng)業(yè)部準(zhǔn)備近期工作安排部門職責(zé)梳理73Part3.3:分階段、有重點(diǎn)地推廣業(yè)務(wù)近期工作安排—部門職責(zé)梳理監(jiān)管要求負(fù)責(zé)融資融券業(yè)務(wù)的具體管理和運(yùn)作，對(duì)分支機(jī)構(gòu)操作進(jìn)行審批、復(fù)核和監(jiān)督等。職能定位業(yè)務(wù)定位行業(yè)狀況按照大經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的思路，強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)執(zhí)行與保障，中信、光大和申萬3家。從業(yè)務(wù)提升角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)開展與競(jìng)爭(zhēng)，國泰君安、國信、海通、廣發(fā)、招商和東方6家Part3.3:分階段、有重點(diǎn)地推廣業(yè)務(wù)近期工作安排—部門職責(zé)梳理職責(zé)重點(diǎn)部門專注于組織營(yíng)業(yè)部開展業(yè)務(wù)，指導(dǎo)進(jìn)行針對(duì)性營(yíng)銷，做好內(nèi)部制度流程執(zhí)行，建設(shè)完善相關(guān)系統(tǒng)保障，協(xié)調(diào)開展客戶需求分析與產(chǎn)品儲(chǔ)藏工作。行業(yè)近況業(yè)務(wù)試點(diǎn)初期，客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)較高，監(jiān)管條件相對(duì)嚴(yán)格，產(chǎn)品推出存在政策性障礙，業(yè)務(wù)主要面對(duì)存量合格客戶，資券限于公司自有。Part3.3:分階段、有重點(diǎn)地推廣業(yè)務(wù)近期工作安排—部門職責(zé)梳理專注于客戶需求分析，產(chǎn)品體系研發(fā)與配送等理財(cái)效勞工作，做好資券分析、本錢盈利管理和資券的轉(zhuǎn)融通等