【案例】和銷售團(tuán)隊(duì)簽對(duì)賭協(xié)議,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)25%

【案例】和銷售團(tuán)隊(duì)簽對(duì)賭協(xié)議，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)25%阿卡迪亞，源于希臘傳說中的城邦。在那兒生活的人們以游牧、漁獵為生，過著田園牧歌式的生活，在西方作品中有“世外桃源”之意。MBA1601班楊傳寶校友就是這樣一位有著人文主義情懷的企業(yè)家，2005年6月，他的山東阿卡迪亞藥業(yè)有限公司在美麗的泉城——濟(jì)南誕生了。創(chuàng)業(yè)13年來，他帶領(lǐng)著阿卡迪亞以每年至少25%的增長(zhǎng)率迅速發(fā)展，在山東、河北、江蘇三省藥品終端純銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)方面卓有建樹，有著極強(qiáng)的OTC醫(yī)療產(chǎn)品營(yíng)銷能力。其制勝法寶在于公司內(nèi)外兼顧，對(duì)外有好的定位與聚焦策略，對(duì)內(nèi)則是用心做好員工關(guān)愛，從員工本質(zhì)需求出發(fā)，共同促進(jìn)公司的發(fā)展。對(duì)外銷售要抓住顧客的痛點(diǎn)公司與眾不同——專業(yè)化

楊傳寶校友1996年從同濟(jì)醫(yī)科大學(xué)臨床醫(yī)學(xué)畢業(yè)，畢業(yè)后在北京做藥品銷售，主要負(fù)責(zé)醫(yī)藥用品的學(xué)術(shù)推廣。因業(yè)績(jī)突出1998年被公司委派回老家山東做山東區(qū)域的藥品銷售經(jīng)理，無論是從藥品學(xué)術(shù)的鉆研還是銷售技巧的積累，創(chuàng)業(yè)前的這10年的專業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)都為楊傳寶校友帶領(lǐng)阿卡迪亞走向成功奠定了基礎(chǔ)。專業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)著專業(yè)的功奠定了基礎(chǔ)。專業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)著專業(yè)的隊(duì)，專心做一件事，把自己掌握的醫(yī)療知識(shí)運(yùn)用到銷售中去，真正了解顧客需求，身體力行，實(shí)踐出真知，從而使得企業(yè)蒸蒸日上。★阿卡迪亞的定位與聚焦

真正做到“治病救人”★楊傳寶校友堅(jiān)持不盲目擴(kuò)張，達(dá)成區(qū)域聚焦。山東以及河北兩省加起來的人口達(dá)中國(guó)的八分之一，產(chǎn)品需求量足以符合阿卡迪亞的增量指標(biāo)，現(xiàn)今，將公司定位在本區(qū)域內(nèi)做深做好一直是楊傳寶校友所努力的事。與此同時(shí)，產(chǎn)品也要聚焦。阿卡迪亞既不是單一的只賣一種藥品，也不是什么藥都賣，而是會(huì)細(xì)分市場(chǎng)需求，然后有目的的選擇產(chǎn)品。公司內(nèi)部有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)專門研究市場(chǎng)和品種，保證產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率與客戶滿意度。在研究過程中，楊傳寶校友發(fā)現(xiàn)，臨床上很多婦科疑難雜癥，其實(shí)不是藥不好病難治，而是臨床用藥出現(xiàn)了問題：比如最常見的霉菌性婦科感染，如果單一只用一種抗霉菌的栓劑或者膏劑，則只能一定程度緩解癥狀，病情容易反復(fù)，時(shí)間長(zhǎng)了造成精神和身體傷害，但如果能做到栓劑、洗液及內(nèi)服藥的聯(lián)用，則能做到標(biāo)本兼治，提高病人的依從性。以此類推，從客戶根本需求出發(fā)，研究藥品的聯(lián)合使用與組合銷售，達(dá)到標(biāo)本兼治最好效果的同時(shí)實(shí)現(xiàn)組合產(chǎn)品的銷量提升。推進(jìn)此種銷售模式后，解決了因市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變化而導(dǎo)致滯銷的產(chǎn)品市場(chǎng)低迷問題。楊傳寶校友說：我銷售的不單單是藥品，而是品質(zhì)和健康，是愛與責(zé)任，是放心，是安全，是給未來留愛不留債的承諾！更是為了更好地生活，一段旅程、一段經(jīng)歷、一段人生！我銷售的不是藥品，我傳遞的是愛，是健康，是生命的延續(xù)和傳承！讓阿卡迪亞安全、有效的藥品使人們的生活更幸福、更美好！公司在服務(wù)百姓健康的同時(shí)，創(chuàng)造了極高的社會(huì)效益對(duì)內(nèi)實(shí)施多維度企業(yè)管理將“愛與感恩”落實(shí)到每一人的每一個(gè)細(xì)節(jié)企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力，“愛與感恩”是阿卡迪亞文化的核心。落實(shí)到每位員工身上，則主要體現(xiàn)在公司人力資源部安排專業(yè)策劃人員給員工策劃生日及周年慶活動(dòng)，公司精美西廚里配備有齊全的廚房用品，員工生日及周年慶活動(dòng)時(shí)，除了能收到公司送給的精美禮物外，更有人力資源部的同事為大家奉上美味的午餐，這一活動(dòng)得到同行業(yè)員工的無比艷羨。公司每年都組織員工旅游，將創(chuàng)業(yè)元老雕刻成像放在公司顯眼的位置時(shí)刻感恩，晨會(huì)中員工的正能量分享等等一系列活動(dòng)，時(shí)刻提升員工的幸福感與歸屬感，讓大家覺得阿卡迪亞是自己的家，公司人才極少流失。

在“愛與感恩”的氛圍中，員工以飽滿的熱情投入到工作中，為自己創(chuàng)造美好生活的同時(shí)，也為企業(yè)帶來更高的效益。這種良性的閉環(huán)循環(huán)無論是對(duì)員工還是對(duì)公司來講都是一種不竭的發(fā)展動(dòng)力，從而使公司得以蓬勃發(fā)展?！飰?mèng)想激勵(lì)法★汪峰老師在選秀節(jié)目中總會(huì)提及一個(gè)問題：“你的夢(mèng)想是什么？”有些人覺得這話說多了會(huì)無味，但楊傳寶校友卻不認(rèn)為。人總是要有夢(mèng)想的，可以是遠(yuǎn)大的，也可以是近期目標(biāo)。無論它可實(shí)施性有多小，無論它是有多么不切實(shí)際遙不可及，它都是你人生前進(jìn)的一個(gè)方向。人們常說“貧窮限制了我的

想象”，其實(shí)放在現(xiàn)實(shí)生活中，限制你想象的不是金錢而是不夠踏實(shí)勤奮。擁有一個(gè)夢(mèng)想，腳踏實(shí)地做事，勤勤懇懇做人，相信自己，目標(biāo)總會(huì)實(shí)現(xiàn)。楊傳寶校友在面試新人的時(shí)候總會(huì)讓他講講自己的夢(mèng)想，比如員工想三年內(nèi)買套房子，一套房子按100萬(wàn)來算，一年需要30萬(wàn)的純收入，這些收入需要完成多少銷售指標(biāo)才能達(dá)成，再細(xì)分下去，一個(gè)季度、一個(gè)月、一周需要完成的指標(biāo)讓新員工了解清楚，用員工自己的夢(mèng)想作為激勵(lì)的引線，爆發(fā)自己不可預(yù)知的潛能，從而促使其在工作更加主動(dòng)積極。目標(biāo)達(dá)成之后再想想，曾經(jīng)那個(gè)看似遙不可及的夢(mèng)想其實(shí)也沒那么難?！锱c銷售員簽訂對(duì)賭協(xié)議★并不是所有的激勵(lì)辦法都是一勞永逸的，員工在企業(yè)總會(huì)存在職業(yè)倦怠期，這種現(xiàn)象給企業(yè)帶的影響更大。為激發(fā)團(tuán)隊(duì)的積極性，楊傳寶校友決定與員工簽訂對(duì)賭協(xié)議，先讓每個(gè)員工給自己制定一個(gè)季度指標(biāo)，如果完不成這個(gè)指標(biāo)將會(huì)從扣除相應(yīng)的錢，錢的數(shù)目是員工自定；如果完成指標(biāo)，則在本季度末結(jié)算后獎(jiǎng)勵(lì)給員工之前完不成指標(biāo)自罰錢數(shù)的三倍。參與對(duì)賭的銷售員在本季度都是超額完成指標(biāo)，銷售員獲得自己獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)企業(yè)在本季度的銷售量也得到質(zhì)的提升與改善。1結(jié)語(yǔ)楊傳寶校友提到