農(nóng)產(chǎn)品及農(nóng)資產(chǎn)品的渠道管理

——渠道管理農(nóng)產(chǎn)品及農(nóng)資營銷1項(xiàng)目一產(chǎn)品認(rèn)知2項(xiàng)目二市場(chǎng)認(rèn)知3項(xiàng)目三市場(chǎng)選擇4項(xiàng)目四市場(chǎng)開發(fā)目錄MULU5項(xiàng)目五市場(chǎng)維護(hù)案例ANLI

觀看視頻《欲哭無淚，淮北百萬斤蘋果滯銷》思考：1、是什么原因造成了淮北蘋果的滯銷？2、應(yīng)該怎樣設(shè)計(jì)銷售渠道，才能幫助果農(nóng)打破窘境？項(xiàng)目四市場(chǎng)開發(fā)01任務(wù)三渠道管理子任務(wù)二：營銷渠道管理產(chǎn)品因素技術(shù)性通用性產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品自然屬性產(chǎn)品生命周期階段體積和重量5渠道設(shè)計(jì)的影響因素市場(chǎng)因素潛在市場(chǎng)規(guī)模、消費(fèi)者的分布、消費(fèi)者購買習(xí)慣等中間商因素競(jìng)爭(zhēng)者因素經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)、積極性、經(jīng)銷條件、開拓能力等6渠道設(shè)計(jì)的影響因素政策、法律、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、技術(shù)水平、地理環(huán)境、交通運(yùn)輸條件、民族習(xí)慣資金實(shí)力、管理能力、控制欲望、產(chǎn)品組合等企業(yè)因素環(huán)境因素7渠道設(shè)計(jì)的影響因素評(píng)估與選擇中間商建立相互培訓(xùn)機(jī)制對(duì)中間商成員的考核ABCDE分類管理對(duì)中間商渠道成員的激勵(lì)竄貨管理客情關(guān)系的建立渠道管理8渠道管理AB渠道成員的選擇渠道成員的激勵(lì)C渠道成員績(jī)效評(píng)估市場(chǎng)覆蓋范圍產(chǎn)品政策地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品知識(shí)預(yù)期合作程度財(cái)務(wù)及管理狀況促銷政策和技術(shù)綜合服務(wù)能力中間商的信譽(yù)直接激勵(lì)與間接激勵(lì)①將中間商的銷售績(jī)效與上期比較，并以渠道全體成員的升降百分比作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。②將各中間商的績(jī)效與該地區(qū)基于銷售潛量分析而設(shè)立的銷售定額相比較，然后將各中間商按先后名次進(jìn)行排列。渠道成員管理是指不同的渠道成員之間因目標(biāo)或利益上的爭(zhēng)執(zhí)、碰撞或利益侵犯而導(dǎo)致行為上的不協(xié)調(diào)的狀況。渠道沖突類型（1）設(shè)立超級(jí)目標(biāo)。（2）互換人員（3）參加制造商的有關(guān)會(huì)議渠道沖突管理

渠道的沖突①垂直渠道沖突②橫向渠道沖突③多渠道沖突（4）協(xié)商談判（5）調(diào)解（6）退出經(jīng)銷商之間的串貨、分公司之間的串貨、企業(yè)銷售總部“放水”、經(jīng)銷商低價(jià)傾銷過期或者即將過期的產(chǎn)品、經(jīng)銷商銷售假冒偽劣產(chǎn)品。自然性串貨：相鄰轄區(qū)的邊界附近互相串貨。良性串貨：產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象。這種串貨對(duì)企業(yè)是有好處的。惡性串貨：是指為獲取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷商品的行為。常用的方法是降價(jià)銷售。1）歸口管理，責(zé)權(quán)分明；

2）簽訂不串貨亂價(jià)協(xié)議；

3）加強(qiáng)銷售通路管理；

4）外包裝區(qū)域差異化；

5）建立合理的差價(jià)體系；

6）加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理。串貨表現(xiàn)形式串貨類型串貨管理

渠道的沖突——串貨——渠道選擇農(nóng)產(chǎn)品及農(nóng)資營銷1項(xiàng)目一產(chǎn)品認(rèn)知2項(xiàng)目二市場(chǎng)認(rèn)知3項(xiàng)目三市場(chǎng)選擇4項(xiàng)目四市場(chǎng)開發(fā)目錄MULU5項(xiàng)目五市場(chǎng)維護(hù)情境引入如果給你不到10年的時(shí)間，如何將一個(gè)年銷售額不足1000萬美元的不起眼的薄荷糖產(chǎn)品做成具有巨大吸引力、且銷售額超過1億美元的國際知名品牌？認(rèn)識(shí)它？廣告？降價(jià)？采取大規(guī)模的分銷戰(zhàn)略∨產(chǎn)品？項(xiàng)目四市場(chǎng)開發(fā)01任務(wù)三渠道管理子任務(wù)一：營銷渠道選擇17分銷渠道的概念指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或用戶流動(dòng)時(shí)所經(jīng)過的途徑或環(huán)節(jié)，或指企業(yè)將產(chǎn)品傳遞給最終購買者的過程中所使用的各種中間商以及實(shí)體分配機(jī)構(gòu)的總和。指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的商業(yè)組織和個(gè)人。還包括作為分銷渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者，但是，它不包括供應(yīng)商、輔助商等。從流通的角度從參與者的角度菲利普.科特勒18品牌把貨鋪在消費(fèi)者心中渠道把貨鋪在消費(fèi)者眼前分銷渠道的本質(zhì)使消費(fèi)者能夠方便地在任何時(shí)間、地點(diǎn)，以任何方式購買到他們想要的產(chǎn)品與服務(wù)。

分銷渠道的本質(zhì)19

思考：

試想一下我們?cè)谛@超市買的一瓶水可能經(jīng)歷了哪些路徑才被轉(zhuǎn)移我們的手中？寢室訂購的桶裝水呢？你的手機(jī)呢？你的鞋子呢？20分銷渠道的功能分銷渠道的功能溝通信息融通資金促進(jìn)銷售洽談生意風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)實(shí)體分配21分銷渠道的結(jié)構(gòu)類型（1）

根據(jù)是否有中間商介入分為直接分銷渠道間接分銷渠道22（2）中間環(huán)節(jié)層次的多少分為：短渠道長(zhǎng)渠道分銷渠道的結(jié)構(gòu)類型窄渠道同種類型中間商的數(shù)目較多寬渠道23分銷渠道的結(jié)構(gòu)類型

（3）根據(jù)同一層次中間商多少分為24中間商批發(fā)商普通批發(fā)商大類商品批發(fā)商專業(yè)批發(fā)商是指位于商品流通的起點(diǎn)或中間環(huán)節(jié)、成批大量的分銷商品的中間商。批發(fā)商一般向生產(chǎn)企業(yè)購進(jìn)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給其他批發(fā)商、零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各種非盈利組織，但批發(fā)商不直接服務(wù)于個(gè)人消費(fèi)者。25對(duì)商品不具所有權(quán)的中間商代理商制造商代理商信托商銷售代理商經(jīng)紀(jì)人