業(yè)績(jī)倍增的魔法訓(xùn)練課程

業(yè)績(jī)倍增的魔法訓(xùn)練課程WELCOME2023/9/251課堂守則勇于犯錯(cuò)誤多提問(wèn)題嘗試新的事物合作對(duì)自己的學(xué)習(xí)負(fù)責(zé)分享學(xué)習(xí)心得手機(jī)振動(dòng)準(zhǔn)時(shí)上/下課2023/9/252打敗對(duì)手!搶占市場(chǎng)份額!2023/9/253打造我們自己的銷(xiāo)售冠軍團(tuán)隊(duì)!!2023/9/254養(yǎng)成習(xí)慣種下想法，你產(chǎn)生了行為種下行為，你養(yǎng)成了習(xí)慣種下習(xí)慣，你培育了個(gè)性種下個(gè)性，你成就了整個(gè)人生

2023/9/255課程大綱第一部分銷(xiāo)售的7個(gè)技巧第二部分銷(xiāo)售概念-銷(xiāo)售時(shí)間

-銷(xiāo)售生產(chǎn)力

-銷(xiāo)售平臺(tái)2023/9/256學(xué)員介紹姓名及職務(wù)半年內(nèi)最得意的一件事最喜歡的三個(gè)動(dòng)物（按先后順序）和人參加課程的期望2023/9/257接觸階段達(dá)成協(xié)議階段游說(shuō)階段資訊階段面談目的-實(shí)現(xiàn)既定期望系統(tǒng)銷(xiāo)售過(guò)程2023/9/258一、銷(xiāo)售技巧

建立聯(lián)系

概述特點(diǎn)和益處

探問(wèn)

重述

詳述特點(diǎn)和益處

克服異議

總結(jié)結(jié)束2023/9/259銷(xiāo)售技巧寒暄顧客，創(chuàng)造友好的氣氛；說(shuō)明來(lái)意，概述益處：一定要簡(jiǎn)短；探問(wèn)：這是很重要，我們講過(guò)了解客戶(hù)需求，不問(wèn)怎么了解？重述：不簡(jiǎn)單復(fù)述，否則是弱智，重復(fù)客戶(hù)需求；詳述益處：請(qǐng)聯(lián)系FEATURE&BENEFIT，把客戶(hù)需求與XXX公司益處聯(lián)系在一起；排除異議：比較困難，不是每個(gè)客戶(hù)都會(huì)被說(shuō)服，很多客戶(hù)會(huì)提出各種各樣的理由來(lái)拒絕我們，我們要克服這些，應(yīng)該怎么做；最后是概述與總結(jié)。2023/9/2510建立聯(lián)系時(shí)機(jī):拜訪開(kāi)始時(shí)拜訪過(guò)程中拜訪結(jié)束時(shí)2023/9/2511建立聯(lián)系方法:問(wèn)候和寒暄恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B2023/9/2512自我介紹全名公司全稱(chēng)職位和職責(zé)握手交換名片介紹同行者2023/9/2513拜訪開(kāi)始積極的態(tài)度和語(yǔ)氣吸引客戶(hù)興趣和注意力建立談判的良好氣氛使客戶(hù)集中注意力適合客戶(hù)的風(fēng)格和喜好2023/9/2514建立良好的談話氛圍感謝客戶(hù)給予時(shí)間始終微笑簡(jiǎn)短的閑聊應(yīng)該避免的話題確認(rèn)客戶(hù)能夠給予的時(shí)間2023/9/2515練習(xí)1

詳讀下面的銷(xiāo)售情景及銷(xiāo)售代表建立聯(lián)系的開(kāi)場(chǎng)白.標(biāo)明所運(yùn)用的技巧步驟.

l

在打招呼的部分下畫(huà)線l

發(fā)展關(guān)系部分畫(huà)圈l

介紹部分畫(huà)方框

SG的銷(xiāo)售代表正在拜訪一家老客戶(hù)。雖然該公司的運(yùn)輸經(jīng)理已經(jīng)在公司工作了好多年，但對(duì)現(xiàn)在的工作不是很熟悉。

“早晨好,陳先生.我是SharonLin。XXX公司的銷(xiāo)售代表。很高興見(jiàn)到您。祝賀您到了新的工作崗位。我希望能和您共同合作。"2023/9/2516練習(xí)2

根據(jù)下面每種銷(xiāo)售情況.寫(xiě)出一個(gè)完整的開(kāi)場(chǎng)白

1.你正在對(duì)路區(qū)內(nèi)的一個(gè)最大的客戶(hù)進(jìn)行服務(wù)拜訪.在此之前,你已經(jīng)見(jiàn)過(guò)這位PatrickHe先生兩次了.從辦公室可以很好地欣賞到市區(qū)的景色.而由于下雨,你前兩次并沒(méi)有注意到這一點(diǎn).

2.

你正在進(jìn)行發(fā)現(xiàn)事實(shí)的銷(xiāo)售拜訪,拜訪對(duì)象是一家進(jìn)出口公司的財(cái)務(wù)部副總監(jiān),EmilyDai.你的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理今天和你一起拜訪.約見(jiàn)是昨天定好的.你從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這位潛在客戶(hù).2023/9/2517在拜訪過(guò)程中禮貌專(zhuān)業(yè)放松興趣機(jī)敏樂(lè)于幫助誠(chéng)實(shí)清晰友好2023/9/2518拜訪結(jié)束感謝客戶(hù)始終保持禮貌盼望下次見(jiàn)面重申如何與你聯(lián)絡(luò)將談話場(chǎng)所恢復(fù)原狀小心使用電話2023/9/2519建立聯(lián)系的小結(jié)第一印象最持久談話時(shí)間根據(jù)客戶(hù)意愿而定行動(dòng)和態(tài)度同樣重要2023/9/2520為什么需要概述益處？客戶(hù)很忙客戶(hù)需要益處客戶(hù)需要給予時(shí)間的理由2023/9/2521概述益處時(shí)機(jī)：從建立聯(lián)系過(guò)渡到銷(xiāo)售談判從一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目過(guò)渡到另一個(gè)服務(wù)項(xiàng)目建議書(shū)的開(kāi)場(chǎng)白向前臺(tái)解釋拜訪原因2023/9/2522練習(xí)3

詳讀下列銷(xiāo)售情況.在你認(rèn)為需要進(jìn)行益處概述的情況處,標(biāo)注“X”.

1.

客戶(hù)說(shuō):“我聽(tīng)說(shuō)XXX公司是同行業(yè)中的佼佼者.”2.

在你的開(kāi)場(chǎng)白后,客戶(hù)說(shuō):“這都是為什么呢,Jack?”3.

客戶(hù)給你打過(guò)電話.說(shuō):“請(qǐng)給我介紹一下你們的貸款服務(wù)業(yè)務(wù).”2023/9/2523需求vs.想要

特點(diǎn)vs.益處2023/9/2524需求vs.想要

Don’tprojectourownneedsontoothers!2023/9/2525概述益處方法:假定客戶(hù)一個(gè)需求可以提供的特點(diǎn)和益處來(lái)滿足上述需求過(guò)渡性問(wèn)題2023/9/2526練習(xí)4：假設(shè)5個(gè)客戶(hù)需求，并結(jié)合XXX公司的特點(diǎn)和益處進(jìn)行分析討論2023/9/2527概述益處小結(jié)是收集信息前的過(guò)渡成功的銷(xiāo)售取決于客戶(hù)得到的益處避免堆積2023/9/2528探問(wèn)時(shí)機(jī):收集信息以發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求鼓勵(lì)客戶(hù)談?wù)撟约旱男枨螅▊€(gè)人需求和業(yè)務(wù)需求）方法:開(kāi)放式探問(wèn)2023/9/2529探問(wèn)時(shí)機(jī):將談話引入特定話題收集特定的信息鼓勵(lì)不健談客戶(hù)引導(dǎo)過(guò)分健談客戶(hù)回到主題確認(rèn)理解和溝通方法:封閉式探問(wèn)2023/9/2530練習(xí)5：羅列10個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題羅列10個(gè)封閉性問(wèn)題

2023/9/2531練習(xí)6

注明了解客戶(hù)需求的開(kāi)放性的探問(wèn)(X)..

1.

過(guò)去您有過(guò)什么問(wèn)題?

2.

您對(duì)承運(yùn)服務(wù)有什么要求?

3.

您和承運(yùn)商打過(guò)交道嗎?

4.

您正在設(shè)法降低運(yùn)輸費(fèi)用嗎?2023/9/2532

練習(xí)7：請(qǐng)說(shuō)明如下問(wèn)題是開(kāi)放式還是封閉式的問(wèn)題。

1.就是說(shuō)您想改進(jìn)對(duì)您倫敦辦公室的服務(wù),是嗎?C

2.

和我談?wù)勀囊蟀?O

3.

請(qǐng)您談?wù)勀谋：踩缘闹匾?O

4.

您是否關(guān)心您的客戶(hù)是如何看待您在市場(chǎng)中的地位呢?C

5.

如果您降低了運(yùn)輸費(fèi)用,結(jié)果會(huì)怎樣呢?O

6.

如果您轉(zhuǎn)運(yùn)的零件遲到或丟失,會(huì)怎么樣呢?O

7.

對(duì)此您有什么問(wèn)題嗎?C

8.

如果貨物扣關(guān)的話,整體結(jié)果會(huì)如何呢?O

9.在您的整體客戶(hù)服務(wù)中,運(yùn)達(dá)時(shí)間有多重要呢?O2023/9/2533可以探問(wèn)的話題整體目標(biāo)和機(jī)會(huì)、挑戰(zhàn)等具體的需求具體的目標(biāo)以前具體的結(jié)果2023/9/2534探問(wèn)的小結(jié)銷(xiāo)售拜訪中最重要的環(huán)結(jié)之一掌握談話的方向和主題兩類(lèi)重要信息－事實(shí)和需求客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)由需求決定2023/9/2535為什么要重述?加強(qiáng)客戶(hù)積極的反饋表示你在認(rèn)真傾聽(tīng)鼓勵(lì)客戶(hù)繼續(xù)談話詳述特點(diǎn)前的過(guò)渡給自己整理思想和思考的時(shí)間確認(rèn)雙方理解無(wú)誤2023/9/2536重述時(shí)機(jī):當(dāng)客戶(hù)的需求你可以滿足的時(shí)候客戶(hù)就你的服務(wù)和產(chǎn)品發(fā)表了積極的反饋客戶(hù)陳述了購(gòu)買(mǎi)異議2023/9/2537重述方法:總結(jié)重申客戶(hù)的需求2023/9/2538練習(xí)8

詳讀下面的銷(xiāo)售情況.寫(xiě)出完整的重述.

1.

一位運(yùn)輸經(jīng)理正在提出他的要求.他說(shuō):“轉(zhuǎn)運(yùn)時(shí)間不是問(wèn)題.一周或10天都可以.您有沒(méi)有可能再便宜些.”

重述:

2023/9/2539重述小結(jié)使用自己的語(yǔ)言，不要“鸚鵡學(xué)舌”積極的陳述，而非問(wèn)題或疑問(wèn)2023/9/2540克服異議客戶(hù)異議的類(lèi)型:誤解懷疑漠不關(guān)心缺陷和失敗2023/9/2541克服異議方法:停頓重述澄清解決方案核實(shí)2023/9/2542為什么停頓?有時(shí)間來(lái)思考解決方案確認(rèn)不能與客戶(hù)爭(zhēng)論或感情用事客戶(hù)會(huì)感覺(jué)你的回答是經(jīng)過(guò)思考的更好地控制談話局面2023/9/2543克服異議方法:誤解:展示正確的信息和益處懷疑:拿出證據(jù)漠不關(guān)心:使用封閉式問(wèn)題來(lái)確認(rèn)需求缺陷和失敗:用其他優(yōu)勢(shì)和益處來(lái)彌補(bǔ)2023/9/2544證據(jù)的來(lái)源事實(shí)和統(tǒng)計(jì)資料宣傳冊(cè)客戶(hù)的感謝信和表?yè)P(yáng)信成功的案例試用媒體的報(bào)道2023/9/2545克服異議的小結(jié)真正的銷(xiāo)售從客戶(hù)的異議開(kāi)始透過(guò)表面現(xiàn)象抓住客戶(hù)的需求不要讓客戶(hù)感覺(jué)自己愚蠢或可笑密切注意客戶(hù)的防衛(wèi)性反應(yīng)2023/9/2546總結(jié)結(jié)束時(shí)機(jī):客戶(hù)給予購(gòu)買(mǎi)信號(hào)完成了服務(wù)和滿足客戶(hù)需求的演示之后就客戶(hù)所有的問(wèn)題和疑問(wèn)給予了解答和展示2023/9/2547總結(jié)和結(jié)束方法:再次強(qiáng)調(diào)客戶(hù)的需求回顧特點(diǎn)和益處如何來(lái)滿足客戶(hù)的需求提醒客戶(hù)雙方已經(jīng)達(dá)成的共識(shí)要生意2023/9/2548典型的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)一連串積極的反饋和評(píng)論態(tài)度突然發(fā)生積極的轉(zhuǎn)變一連串具體的探問(wèn)對(duì)于具體的探問(wèn)給予積極的反饋積極地探問(wèn)價(jià)格和服務(wù)積極的非語(yǔ)言信息2023/9/2549總結(jié)和結(jié)束勇敢地邁出最后一步－要生意分辨購(gòu)買(mǎi)信號(hào)和異議鼓勵(lì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，但不是“施壓”充分利用停頓的力量從始保持相同的語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣和面部表情2023/9/2550二、銷(xiāo)售概念

--銷(xiāo)售時(shí)間

--銷(xiāo)售生產(chǎn)力

--銷(xiāo)售平臺(tái)2023/9/2551管理銷(xiāo)售時(shí)間

營(yíng)運(yùn)方面的問(wèn)題 =14%行程 = 31%休息 = 6%行政工作

= 14%追蹤進(jìn)度 = 7%總計(jì)

= 72%銷(xiāo)售時(shí)間僅余

28%2023/9/2552打斷7.5%寒喧7.5%在前臺(tái)等候6%搜集聯(lián)系人信息6%5%案頭計(jì)劃13%午餐8%等電梯、步行等42%交通銷(xiāo)售或談判5%時(shí)間：挑戰(zhàn)2023/9/2553商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)–銷(xiāo)售客戶(hù)群的數(shù)量客戶(hù)群數(shù)量理想的客戶(hù)群數(shù)量大客戶(hù)經(jīng)理當(dāng)?shù)刈远ó?dāng)?shù)刈远ù罂蛻?hù)銷(xiāo)售代表40-120個(gè)客戶(hù)80個(gè)客戶(hù)路區(qū)銷(xiāo)售代表80-140個(gè)客戶(hù)120個(gè)客戶(hù)電話銷(xiāo)售代表400-600個(gè)客戶(hù)500個(gè)客戶(hù)9-12023/9/2554商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)–銷(xiāo)售目標(biāo)

*80%客戶(hù)的拜訪(下一週)須在星期五(上一週)之前約好生產(chǎn)力衡量其他目標(biāo)大客戶(hù)銷(xiāo)售代表*4次/銷(xiāo)售日20%新客戶(hù)路區(qū)銷(xiāo)售代表*6次/銷(xiāo)售日40%新客戶(hù)電話銷(xiāo)售代表30次/銷(xiāo)售日45%新客戶(hù)銷(xiāo)售線索篩選人員45次/銷(xiāo)售日無(wú)客戶(hù)支持代表7次/銷(xiāo)售日非銷(xiāo)售角色9-22023/9/2555全球銷(xiāo)售流程(GSP)TAMSAMMPWPPipelineBPSPACTM0潛在客戶(hù)1

篩選2首次接觸

3提議

4簽協(xié)議5執(zhí)行

6首次發(fā)件7達(dá)到承諾業(yè)務(wù)量1-2