標(biāo)準(zhǔn)化團隊操作手冊

原則化團體建設(shè)操作手冊

目錄前言 2第一章指標(biāo)體系 4第二章營銷文化 11第三章基礎(chǔ)管理 22第四章活動管理 33第五章增員選才 48第六章培訓(xùn)體系 59第七章會報管理 65第八章鼓勵系統(tǒng) 78第九章計劃追蹤 87第十章職場建設(shè) 94

前言“持續(xù)、穩(wěn)定、健康、迅速發(fā)展”是我司一貫的經(jīng)營宗旨，在目前市場主體逐年增長、市場競爭日益加劇的狀況下，作為一家迅速發(fā)展中的專業(yè)壽險企業(yè)，怎樣實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展是擺在我們面前的一種重要課題。底，在全國推出了以“提高人均產(chǎn)能、培養(yǎng)優(yōu)秀主管、沉淀種子隊伍”為目的的《基本法》，為我們的人力構(gòu)造調(diào)整奠定了基礎(chǔ)。但通過一段時間的運作后，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展與人力發(fā)展的軌跡不相吻合。而導(dǎo)致這一狀況的重要原因，或者說制約我司業(yè)務(wù)高速發(fā)展原因重要是人均產(chǎn)能過低、主管能力不強、團體自我經(jīng)營能力局限性。確實，縱觀中國壽險業(yè)的發(fā)展史可以發(fā)現(xiàn)，初期各家壽險企業(yè)重要依托人力的增長來實現(xiàn)業(yè)務(wù)迅速增長，圈人、圈地運動式的掠奪性市場開發(fā)，在業(yè)務(wù)迅速增長的同步破壞了市場，人員素質(zhì)參差不齊，人員大進大出，導(dǎo)致市場口碑日漸低落，出現(xiàn)了人均保費極低、市場潛力極大但客戶認同度、美譽度較低的怪現(xiàn)象；激情營銷、鼓勵營銷、物質(zhì)刺激型營銷方式占據(jù)主導(dǎo)地位，忽視了營銷隊伍的基礎(chǔ)建設(shè)，導(dǎo)致營銷業(yè)務(wù)大起大落，營銷隊伍極不穩(wěn)定，時好時壞，依賴性強，抗風(fēng)險能力弱。我們不得不重新考慮，壽險企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)究竟該怎樣發(fā)展？究竟什么是壽險企業(yè)的專業(yè)化運作模式？通過幾年的起起落落，我們認為，持續(xù)、穩(wěn)定、健康是營銷業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵，營銷隊伍的建設(shè)是業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，為了業(yè)務(wù)抓業(yè)務(wù)，最終的成果只能是沒有業(yè)務(wù)，就算有業(yè)務(wù)也是臨時的，只有建立在營銷隊伍整體素質(zhì)及能力提高的基礎(chǔ)之上的業(yè)績增長才是健康、穩(wěn)定的，營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展才有潛力。伴隨市場的日益成熟，營銷團體的日益壯大，壽險營銷管理必須盡快掙脫以往大進大出、人海戰(zhàn)術(shù)的粗放式經(jīng)營，逐漸加強營銷隊伍建設(shè)，從而轉(zhuǎn)向系統(tǒng)化、集約化、專業(yè)化經(jīng)營。因此，為了建立具有太保特色的專業(yè)化經(jīng)營隊伍，健全我司個人壽險營銷的管理體制，深入按營銷規(guī)律辦事，建設(shè)一支高質(zhì)量、高效益、具有專業(yè)經(jīng)營水準(zhǔn)與自主經(jīng)營能力的營銷員隊伍，更好地貫徹總企業(yè)《壽險營銷業(yè)務(wù)人員管理規(guī)定》，形成太保特色的企業(yè)營銷文化，特制定本手冊。

第一章指標(biāo)體系一、指標(biāo)設(shè)定綜合考量了我司業(yè)務(wù)發(fā)展的布署及目前業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)實狀況，制定了如下指標(biāo)：原則化團體指標(biāo)原則業(yè)務(wù)室原則業(yè)務(wù)部原則督導(dǎo)區(qū)團體總產(chǎn)能（單位：萬元）A類B類C類A類B類C類A類B類C類3.22.62.111.79.87.843.23628.8人均產(chǎn)能300025003000250030002500人力1560240活動率70%65%60%3個月轉(zhuǎn)正率30%（總企業(yè)將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的狀況調(diào)整各項指標(biāo)數(shù)值）業(yè)務(wù)員達標(biāo)原則FYPA類B類C類原則業(yè)務(wù)員30002500優(yōu)秀業(yè)務(wù)員800070006000明星業(yè)務(wù)員01700015000（總企業(yè)將根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的狀況調(diào)整各項指標(biāo)數(shù)值）二、KPI指標(biāo)分析與改善措施問題分析原因改善措施增員率偏低1、增員活動量局限性（1）意愿：①不理解組織利益②增員創(chuàng)傷③輔導(dǎo)意愿低（2）能力①增員選擇能力局限性②輔導(dǎo)能力弱2、銷售與增員習(xí)慣不習(xí)慣3、業(yè)務(wù)主管自身產(chǎn)能低、無吸引力4、職場氣氛差、脫落率高5、人員素質(zhì)低、人均收入低6、缺乏單位內(nèi)部在職訓(xùn)練1、措施：（1）不推銷，即死亡——增員是推銷的延伸（2）不增員，即死亡——增員是壽險經(jīng)營的命脈（3）運用基本法——組織利益，高效率，高酬勞（4）熟悉多種增員措施，來源，面談技巧（5）運用各項選擇流程，工具與概念（6）業(yè)務(wù)主管以身作則，單位舉行增員活動（7）確定年度人力發(fā)展計劃（8）改善職場布置，氣氛，提高工作士氣（9）提高三個月轉(zhuǎn)正率，減少脫落率（10）提高人均績效，追求團體榮譽（11）改善正式業(yè)務(wù)員比例，優(yōu)化人員組織構(gòu)造2、規(guī)劃、設(shè)定每月（季）增員活動，新聘人員時應(yīng)考慮：（1）代理人登陸考試時間、次數(shù)（2）季節(jié)性轉(zhuǎn)業(yè)（3）人力市場變化（4）增員活動規(guī)劃（5）單位輔導(dǎo)人員數(shù)（6）主管輔導(dǎo)能力脫落率較高1、增員來源話術(shù)不實2、選才未貫徹執(zhí)行3、單位銜接訓(xùn)練未到位4、增員對象缺乏企圖心、親和力5、銷售拜訪量局限性——缺乏市場1、改善增員，選擇流程（l）熟悉緣故增員法、推介增員法（2）建立增員及來源人才庫（3）設(shè)定選擇合格業(yè)務(wù)員原則（4）運用選擇工具、流程（5）純熟增員面談技巧2、強化單位銜接，在職訓(xùn)練問題分析原因改善措施脫落率較高（續(xù)）6、新人自身工作習(xí)慣不佳7、職場氣氛、工作環(huán)境太差8、主管輔導(dǎo)能力、意愿局限性9、差勤管理，過程管控局限性10、早會經(jīng)營，二次晨會散漫11、主管自身為考核而增員12、行政手段干擾業(yè)務(wù)管理（1）增員角色飾演、案例研討（2）貫徹新人銜接Follow-up訓(xùn)練（3）主管市場陪伴輔導(dǎo)，建立陪伴卡制度（4）提高正式業(yè)務(wù)員比例，三個月轉(zhuǎn)正率（5）推銷角色飾演、實例研討（6）運用訓(xùn)練措施——P.E.S.O.S3、活動量管理——提高改善主顧開拓技巧（1）至少擁有100名準(zhǔn)主顧量（2）完善P-l00、工作日志填寫檢查，保戶卡（3）貫徹二次晨會，過程管控（4）分析新人收入及業(yè)績狀況（5）填寫計劃與活動表（6）推銷輔導(dǎo)4、改善職場氣氛，團體工作士氣（1）完善早、夕會、周、月、KPI會議（2）建立單位經(jīng)營哲學(xué)、業(yè)務(wù)文化（3）宣導(dǎo)執(zhí)行太保企業(yè)文化、業(yè)務(wù)理念（4）提高人均收入（5）宣導(dǎo)業(yè)務(wù)員基本法——職涯規(guī)劃、福利保障（6）主管以身作則，業(yè)績掛帥5、輔導(dǎo)與鼓勵（1）個別輔導(dǎo)，尋找鼓勵點，工作動機（2）一對一鼓勵，公開表揚，贊美（3）主管自身保持激情，復(fù)制成功經(jīng)驗（4）強大資深業(yè)務(wù)員數(shù)量（5）長期積極培育新一代的業(yè)務(wù)主管才是關(guān)鍵人均件數(shù)偏低增員選擇不妥，人員素質(zhì)低1、銷售拜訪規(guī)律——10:3:1貫徹活動量管理，過程管控問題分析原因改善措施人均件數(shù)偏低（續(xù)）2、工作習(xí)慣不佳3、未建立《計劃與活動表》4、主顧開拓能力差5、末擁有市場6、銷售流程不清晰，技巧局限性7、銷售拜訪量局限性8、輔導(dǎo)、訓(xùn)練力度局限性9、商品組合能力差10、售后服務(wù)不佳11、缺乏引伸市場運用12、主管自身業(yè)績差，未能帶頭示范13、末認同壽險意義與功用3、有效運用銷售對象與目的4、研討主顧開拓措施5、至少擁有100名準(zhǔn)主顧量6、貫徹件數(shù)責(zé)任額——目的管理7、單位貫徹推銷演習(xí)、在職訓(xùn)練、銜接教育8、建立特定目的市場開拓，建立交叉銷售、職團開拓9、舉行件數(shù)競賽，商品組合研討10、提高主管推銷、輔導(dǎo)能力11、貫徹基本法晉升，規(guī)定件數(shù)12、建立單位各項報表分析，追蹤管理件均保費偏低1、市場原因2、經(jīng)濟消費能力3、銷售心理觀念4、推銷技能局限性5、單一險種銷售6、銷售易于銷售的險種7、缺乏在職訓(xùn)練8、業(yè)務(wù)人員自身素質(zhì)不佳，層次低9、偏重拜訪中、低收入層客戶群1、建立對的銷售觀念——壽險意義與功用2、研討各型不一樣客戶對象的商品組合3、訓(xùn)練銷售高保費，保額的觀念與技能4、積極拜訪中、高收入群客源5、完善售后服務(wù)，理解服務(wù)行銷6、積極參與小區(qū)、社團活動、擴大人際關(guān)系接觸面7、貫徹太保禮儀，包裝專業(yè)形象8、提高銷售拜訪量，運用簡介法，引伸市場開拓9、建立眾多資深業(yè)務(wù)數(shù)量10．加強商業(yè)保險推銷技能問題分析原因改善措施活動率偏低1、增員選擇不妥2、訓(xùn)練輔導(dǎo)局限性3、銷售流程不清晰4、未擁有市場5、主顧開拓技能差6、準(zhǔn)主顧量太少7、未貫徹活動量管理8、差勤管理未積極執(zhí)行9、早會經(jīng)營，二次晨會未到位10、缺乏主管陪伴輔導(dǎo)11、主管自身銷售技能局限性，業(yè)績太差1、有效增員運作2、強化主顧開拓技巧3、研討市場開拓措施4、貫徹活動量管理5、差勤管理，基本管理，過程管理6、貫徹件數(shù)，保費責(zé)任額——目的管理7、市場陪伴輔導(dǎo)、觀測8、常常執(zhí)行角色飾演，案例研討9、加強業(yè)務(wù)報表分析10、執(zhí)行會報活動11、改善職場氣氛、團體土氣12、貫徹考核，適時表揚，鼓勵13、積極優(yōu)化人員，組織構(gòu)造問題改善措施改善三個月轉(zhuǎn)正率1、加強增員選擇（1）根據(jù)業(yè)務(wù)單位的經(jīng)營方略和市場所需求人員狀況，制定適合自己單位的增員原則:業(yè)務(wù)部經(jīng)理可根據(jù)以往經(jīng)驗制定增員原則，增員原則通過主管討論通過后在業(yè)務(wù)部內(nèi)公布，并常常在早會和其他形式部門會議中反復(fù)強調(diào)。業(yè)務(wù)部經(jīng)理自己帶頭嚴(yán)格執(zhí)行本單位增員原則，在業(yè)務(wù)部內(nèi)長期操作并形成習(xí)慣。督導(dǎo)區(qū)和業(yè)務(wù)室同樣可按照此種方式操作。（2）加強業(yè)務(wù)單位增員的計劃性：根據(jù)發(fā)展需要和業(yè)務(wù)單位可輔導(dǎo)新人數(shù)量，制定增員計劃：每一類業(yè)務(wù)人員的狀況并不一樣樣，增員的需要也不一樣樣，制定計劃應(yīng)分解到每名業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)人員和準(zhǔn)主任三個月內(nèi)晉升主任所需人數(shù)；主任維持或晉升所增員人數(shù)；經(jīng)理增員人數(shù)。在制定增員計劃時，同步考慮該業(yè)務(wù)員可增員人數(shù)和其輔導(dǎo)能力成正比。增員率=增員人數(shù)/輔導(dǎo)人員數(shù)問題改善措施改善三個月轉(zhuǎn)正率（續(xù)）（3）提高業(yè)務(wù)人員的增員技巧：以準(zhǔn)主任為突破口，在業(yè)務(wù)單位中形成增員的良好氣氛，提高業(yè)務(wù)人員增員積極性，對故意愿的增員者提供增員培訓(xùn)課程，規(guī)定每位學(xué)員制定實行計劃，由業(yè)務(wù)部經(jīng)理或主管追蹤。通過不停反饋，提高增員技巧。（4）嚴(yán)格選擇流程（5）選擇新人時一定要嚴(yán)格按照增員原則，依次通過主管面談、經(jīng)理面談、經(jīng)業(yè)務(wù)部選擇后再送交督導(dǎo)區(qū)和業(yè)務(wù)部面試。分企業(yè)組織新人參與基本文化課考試，同步配以性向測驗。怎樣改善三個月轉(zhuǎn)正率。2、有效的新人培訓(xùn)、訓(xùn)練（1）在新人班中強調(diào)與規(guī)定業(yè)務(wù)人員遵守活動管理規(guī)定，認真填寫工作日志，填寫準(zhǔn)主顧卡。（2）業(yè)務(wù)主任或增員人協(xié)助新人建立三個月的工作目的：轉(zhuǎn)正所需業(yè)績和件數(shù)、件均保費、客戶量、準(zhǔn)主顧量、協(xié)助建立準(zhǔn)主顧名單、以及每月的業(yè)務(wù)進度等等；按周檢查新人業(yè)務(wù)進度，及時予以改善意見。（3）重點簡介緣故法展業(yè)的方式、措施；在前三個月將業(yè)務(wù)員的展業(yè)重點集中在緣故客戶群中；逐漸教導(dǎo)業(yè)務(wù)員以簡介法開發(fā)準(zhǔn)主顧，積累準(zhǔn)主顧量。（4）新人夕會三個月內(nèi)新人一定要堅持做夕會。夕會可以突破業(yè)務(wù)部的限制，由區(qū)組訓(xùn)主持，重點回憶當(dāng)日的展業(yè)經(jīng)驗，處理業(yè)務(wù)員提出的問題，讓體現(xiàn)優(yōu)秀者簡介展業(yè)經(jīng)驗；并在夕會中加入有關(guān)培訓(xùn)、演習(xí)、角色飾演等內(nèi)容。（5）根據(jù)業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)主顧的需求特點，設(shè)計一種組合商品制式提議書，設(shè)計簡介提議書的闡明、拒絕話術(shù)，展業(yè)時重點按照提議書推薦商品。（6）增員人或主管編制三個月內(nèi)陪伴展業(yè)計劃表，以及陪伴展業(yè)要到達的目的，每月一天。（7）主管嚴(yán)格檢查新人的活動管理以及工作日志的填寫；必要時可通過電話抽查業(yè)務(wù)員拜訪量。（8）根據(jù)新人不一樣狀況，選擇人員參與不一樣類型的培訓(xùn)。問題改善措施改善十三個月定著率1、加強增員選擇：此環(huán)節(jié)與提高三個月留存率相似。2、轉(zhuǎn)正后，協(xié)助業(yè)務(wù)人員規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，以晉升和收入的持續(xù)增長作為自己工作的發(fā)展方向和目的。業(yè)務(wù)員應(yīng)制定短期和長期工作計劃，短期以提高業(yè)務(wù)水平、增長準(zhǔn)主顧為主，長期以晉升為主。3、強化專業(yè)化推銷：在轉(zhuǎn)正后，通過轉(zhuǎn)正培訓(xùn)和業(yè)務(wù)單位自行組織的業(yè)務(wù)研討或培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的展業(yè)水平。在業(yè)務(wù)單位中，規(guī)劃針對新晉升的正式業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)、訓(xùn)練節(jié)目表，制定培訓(xùn)反饋和效果追蹤體系。4、注意調(diào)整好業(yè)務(wù)人員心態(tài)：關(guān)注業(yè)務(wù)員的發(fā)展，及時排解業(yè)務(wù)員的心理障礙。5、加強業(yè)務(wù)追蹤：主管應(yīng)養(yǎng)成追蹤下屬業(yè)務(wù)員進度的習(xí)慣，協(xié)助業(yè)務(wù)員管理自己的業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，分析也許產(chǎn)生的考核壓力或晉升也許，將目的管理溶人平常管理之中。6、業(yè)務(wù)人員主顧開拓措施的提高：轉(zhuǎn)正后，業(yè)務(wù)員的緣故市場己局限性以應(yīng)付業(yè)務(wù)的需要，主顧開拓應(yīng)以簡介法為主，注意搜集大量準(zhǔn)主顧名單；合適開發(fā)職團開拓和目的市場。7、對于業(yè)績狀況良好、自己意愿較高的業(yè)務(wù)人員，鼓勵其晉升，通過準(zhǔn)主任培訓(xùn)和其他訓(xùn)練，使業(yè)務(wù)員掌握增員技巧、管理水平。8、對于低產(chǎn)能者，分析每名業(yè)務(wù)人員的內(nèi)在原因，處理問題，并對處理方案進行追蹤；對于仍無法成長的，堅決解雇。9、脫落人員面談:業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)部經(jīng)理堅持與要脫落的人員進行面談，理解業(yè)務(wù)員脫落的真正原因，與否可以通過業(yè)務(wù)員和主管的共同努力可以處理。

第二章營銷文化伴隨知識經(jīng)濟社會的到來，未來企業(yè)的競爭戰(zhàn)略更多地定位于知識戰(zhàn)略，二十一世紀(jì)的企業(yè)競爭在很大的程度上是文化的競爭、知識的競爭。一種沒有文化的軍隊是愚蠢的軍隊，一種沒有文化的企業(yè)是愚蠢的企業(yè)，一種沒有文化的業(yè)務(wù)部是愚蠢的業(yè)務(wù)部。不一樣的文化背景會形成不一樣的思想和不一樣行為習(xí)慣，也有不一樣的道德規(guī)范。一種企業(yè)是社會的縮影，企業(yè)的經(jīng)營理念和經(jīng)營文化，會對企業(yè)員工的思想、行為習(xí)慣、道德規(guī)范產(chǎn)生深遠的影響。一、經(jīng)營理念與經(jīng)營哲學(xué)所謂經(jīng)營理念，是指企業(yè)經(jīng)營的使命、目的、經(jīng)營原則、經(jīng)營思想等一整套理論體系，是以大家所認同的企業(yè)遠景為目的，結(jié)合多種意見，通過認真思索而逐漸形成的一種信念體系。經(jīng)營理念是經(jīng)營文化的精神層面與關(guān)鍵、靈魂之所在，它的形成往往來自企業(yè)內(nèi)大部分員工對企業(yè)的存在意義、社會使命、發(fā)展方向和發(fā)展目的的認定，然后在生產(chǎn)經(jīng)營中凝聚出一股強大的精神力量。經(jīng)營理念反應(yīng)著價值觀。所謂經(jīng)營哲學(xué)，是指企業(yè)在經(jīng)營管理過程中所秉持的宗旨、原則及措施論。經(jīng)營哲學(xué)是經(jīng)營文化的關(guān)鍵與靈魂，也可以說，經(jīng)營哲學(xué)與經(jīng)營理念是同等的概念，兩者可以互相替代。經(jīng)營哲學(xué)指導(dǎo)著企業(yè)的經(jīng)營活動，經(jīng)營的成功來自成功的經(jīng)營哲學(xué)（或理念）。沒有經(jīng)營哲學(xué)（理念）概括的經(jīng)營文化是層次較低的、經(jīng)不起競爭的短視文化，也是沒有企業(yè)特色的文化。經(jīng)營哲學(xué)集中反應(yīng)了企業(yè)經(jīng)營的智慧與方略。二、經(jīng)營哲學(xué)的用途：（一）提供長期經(jīng)營的方針（二）多種決策的理論根據(jù)（三）企業(yè)多種業(yè)務(wù)目的遵照的大綱（四）維系企業(yè)，追求發(fā)展（五）由全體員工堅持一致性運作的最高指導(dǎo)原則三、業(yè)務(wù)部經(jīng)營哲學(xué)的重要內(nèi)容（一）經(jīng)營理念經(jīng)營理念是以組織遠景為目的，結(jié)合部門中多種意見，通過認真思索而逐漸形成的經(jīng)營信念體系。包括三項內(nèi)容：1、經(jīng)營組織與社會經(jīng)濟環(huán)境的關(guān)系；2、經(jīng)營的目的遠景；3、實現(xiàn)這些目的要采用的手段與措施（二）經(jīng)營制度俗話說得好：無規(guī)矩?zé)o以成方圓。制度是經(jīng)營理念的體現(xiàn)與載體。對于一種業(yè)務(wù)部來講，假如沒有大家共同遵照的制度，就沒有真正意義的經(jīng)營哲學(xué)。在業(yè)務(wù)部中，如晨會制度、考勤制度、鼓勵制度、例會制度、學(xué)習(xí)制度、從業(yè)守則等規(guī)定，都是保證部門有序運作的軟件。（三）典禮典禮典禮典禮也是經(jīng)營理念、經(jīng)營活動的一種體現(xiàn)，是業(yè)務(wù)部經(jīng)營哲學(xué)的體現(xiàn)形式之一。晨會、夕會、周例會、月例會、慶功會、其他鼓勵活動等，都是業(yè)務(wù)部典禮典禮的體現(xiàn)形式。（四）行為規(guī)范行為規(guī)范就是大家一致認同并遵守的行為準(zhǔn)則，如“干壽險、愛壽險、學(xué)壽險”、“不為失敗找借口，只為成功找措施”等，這些常常為業(yè)務(wù)部同仁所共同遵照的行為理念，就是行為規(guī)范。大家都這樣去做，便成了一種部門的文化。（五）職場布置職場布置是業(yè)務(wù)部經(jīng)營哲學(xué)中最感性的物質(zhì)形態(tài)部分。職場布置不僅可以給人視覺上產(chǎn)生直接的刺激，使人產(chǎn)生共鳴，更體現(xiàn)了業(yè)務(wù)單位的經(jīng)營理念和文化。四、太保營銷文化的內(nèi)涵(一)企業(yè)宗旨一流的服務(wù)質(zhì)量一流的工作效率一流的企業(yè)信譽(二)太保營銷文化的關(guān)鍵服務(wù)發(fā)明價值1、對行業(yè)的再認識我們所從事的是金融服務(wù)行業(yè)；是依賴客戶的長期信任與支持的行業(yè)；是靠我們的長期守信的服務(wù)來取勝的行業(yè)。2、有關(guān)客戶所有投保于太保的客戶；所有與我們有工作或非工作聯(lián)絡(luò)的人士；下級是上級的客戶；外勤員工是內(nèi)勤員工的客戶；業(yè)務(wù)員是主管的客戶。誰是我們的客戶？我們的定位決定了我們的態(tài)度，我們的態(tài)度決定我們的未來!▲顧客不靠我們，而我們卻少不了他們▲顧客不是我們爭辯或斗智的對象▲顧客是我們最重要的人物，亦是我們有工作機會及收入的原因▲對顧客來說，接觸顧客的員工就代表整個企業(yè)3、有關(guān)服務(wù)一切以客戶的感受良好為主線；服務(wù)的關(guān)鍵理念是顧客的滿意和忠誠；衡量的原則：客戶滿意率、員工滿意率、社會美譽度等。服務(wù)的品質(zhì)：（1）可靠性：誠信無欺（2）迅速性：快捷高效（3）專業(yè)性：專業(yè)與素養(yǎng)（4）實質(zhì)性：利益與保障（5）親切感：微笑與尊重4、服務(wù)發(fā)明價值業(yè)務(wù)員靠服務(wù)客戶發(fā)明個人價值；主管靠客戶(業(yè)務(wù)員)發(fā)明團體價值；企業(yè)靠客戶(員工)發(fā)明企業(yè)價值。(三)太保營銷團體經(jīng)營理念1、誠信為本，客戶至上2、 積極正面，樂觀向上3、 求變創(chuàng)新，永無止境4、 團體精神，心手相連5、 學(xué)無止境，人人為師6、 星火相傳，助人助己7、 感恩之心，遵從倫理8、 競爭超越，追求卓越9、 平衡成功，家庭美滿10、以人為本，快樂營銷這些都是建立一種成熟的營銷團體應(yīng)當(dāng)倡導(dǎo)的經(jīng)營理念和經(jīng)營哲學(xué)，每個業(yè)務(wù)單位可結(jié)合各自的詳細狀況，根據(jù)某一詳細時期，突出某一重點，發(fā)明性地定立自己團體的經(jīng)營理念。（四）業(yè)務(wù)部經(jīng)營哲學(xué)范例建立卓越的工作原則訂下斬釘截鐵的目的信守客戶至上的原則有效的執(zhí)行保持上進心，為未來的成功作準(zhǔn)備精通團體合作的重要培養(yǎng)組織技巧發(fā)明激感人心的環(huán)境和變革結(jié)為盟友維持不停的挑戰(zhàn)1、建立卓越的工作原則（1）新進業(yè)務(wù)員：一種月轉(zhuǎn)正；填寫計劃100，至少30－50位準(zhǔn)客戶；填寫工作日志；每日至少拜訪3、4位客戶，其中至少2位面談；每日出勤參與晨會；每周參與部夕會訓(xùn)練。（2）業(yè)務(wù)員任何一種月不得低于FYP9000；填寫計劃100，隨時維持準(zhǔn)主顧至少30－50位；持續(xù)填寫工作日志；每日至少拜訪10位客戶，其中至少3位面談；每日出勤參與晨會；每周參與部夕會訓(xùn)練；生涯規(guī)劃；填寫增員100。（3）主任：任何一種月個人業(yè)績不得低于FYP9000；任何一種月小組業(yè)績不得低于FYP70000；填寫計劃100，隨時保持準(zhǔn)客戶至少30－50位；每日填寫業(yè)務(wù)員工作日志及主管工作日志；每日至少3位面談業(yè)務(wù)，絕對不可離開市場；每日至少增員1人，面談行業(yè)的未來；每周增員100的填寫；每周至少主持二次組會；參與部、區(qū)、企業(yè)的會議及訓(xùn)練；生涯規(guī)劃；學(xué)習(xí)報表管理；積極參與企業(yè)、區(qū)、部等的公益活動及事務(wù)。（4）經(jīng)理：每日出勤，主持早會、記錄出勤率；每日注意業(yè)務(wù)產(chǎn)生各小組分組，記錄業(yè)績；每日直轄會議至少30分鐘；每周主管會議至少一次（業(yè)務(wù)、管理、訓(xùn)練、鼓勵、分析）；每周至少增員1人；每周夕會活動，負責(zé)統(tǒng)籌安排；確定每月、每季、每年營業(yè)單位經(jīng)營計劃；負責(zé)每季人員晉升考核；負責(zé)新進人員的選擇，面談流程；良質(zhì)契約、契約繼續(xù)率的管理及部里業(yè)務(wù)分析確定商品方略；職場的布置氣氛，成為鼓勵人心的環(huán)境；具有極強的進取心，對事業(yè)忠誠。2、信守客戶至上的原則“客戶至上，服務(wù)至上”是我們的服務(wù)宗旨；客戶是您壽險事業(yè)的最大資產(chǎn)；設(shè)身處地為客戶著想，常常想您是客戶會怎樣；建立客戶人際關(guān)系，成立客戶售前售后服務(wù)網(wǎng)；隨時注意診斷客戶保單內(nèi)容，即時為之服務(wù)；服務(wù)可以協(xié)助準(zhǔn)主顧開拓——客戶簡介客戶；服務(wù)可以提高繼續(xù)率，讓企業(yè)在市場上獲得口碑；服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)；記住，他滿意，我們獲利就是我們的職責(zé)。3、有效的執(zhí)行設(shè)定的目的，一種一種去執(zhí)行，沒有完畢永不放棄；成功與成就，就是自我期許的體現(xiàn)，成功的人總都是有那么一點的執(zhí)著；企業(yè)、部或您自己每月、每季、每年的指標(biāo)都要去執(zhí)行完畢它。我們是優(yōu)秀的一群。當(dāng)企業(yè)、部的一種命令、一種動作下達時，要確實做到令行嚴(yán)禁，否則就是烏合之眾。在保險事業(yè)的殿堂里，沒有任何一位主管會去壓抑或加害，唯有有效的執(zhí)行任何使命與任務(wù)，我們才談得上我們是高效率，高產(chǎn)能的單位。4、保持上進心，為將業(yè)成功作準(zhǔn)備隨時為成功的未來作準(zhǔn)備積極的心態(tài)，加上堅強的意志，持續(xù)著簡樸反復(fù)的工作，每日4訪，每周增員1人；注意企業(yè)晉升考核制度及條件；為了培養(yǎng)自己，必須不停地工作，讓自己打開發(fā)明之門；“學(xué)習(xí)，追趕，超越”三部曲是您成功之階；成為真正的您，每日喚醒自己成為真正喜歡的自己，成為真正偉大的自己。保險事業(yè)需要您的激情，持續(xù)的激情以及您的愛，愛您的客戶，愛您自己，愛您的企業(yè)。5、精通團體合作的重要“太平洋”是您的依托，是您的家，覆巢之下無完卵，我們是整體的一群，唯有企業(yè)好，才有您好；成功、合作的定義是您和我；工作中除了直向的溝通，還要注意橫向的人際關(guān)系；當(dāng)您一直在努力提高自我之際，記?。合胍蔀轭I(lǐng)導(dǎo)者，首先要學(xué)會被領(lǐng)導(dǎo)?，F(xiàn)今的社會，市場經(jīng)濟絕不是單打獨斗，唯有整體的努力，全體的力量，才可展現(xiàn)出您個人的成就。團體精神來自從上而下的互相分享，勝利的榮耀是屬于整體，而非專屬于個人。我們都是渺小的個體，必須團結(jié)在一起，共同呼吸、共同努力、共創(chuàng)保險事業(yè)，才有美好的未來。6、培養(yǎng)組織技巧理解企業(yè)每季、每六個月的晉升及考核制度；每季初對自己組織診斷、評估；分析，成長及脫落原因；理解企業(yè)、督導(dǎo)區(qū)及部增員流程與選才原則；善用增員100及建立增員人才庫；把增員視為每周工作的項目之一；增員是習(xí)慣，是壽險天地里永續(xù)經(jīng)營的措施之一7、發(fā)明激感人心的環(huán)境職場的布置（每季、每年六個月）應(yīng)有所小變化；環(huán)境能孕育高昂的士氣，提高戰(zhàn)斗力。職場內(nèi)設(shè)備充足使用及運作；培養(yǎng)團結(jié)友好的氣氛，沒有階級斗爭、論是非的歪氣；推銷講究論理，同事友愛尊重，提攜后進；職場的美觀及衛(wèi)生反應(yīng)出單位人文的水平。8、和變革結(jié)為盟友保險事業(yè)在中國起步騰飛高速發(fā)展，市場亦隨之在產(chǎn)生莫大的變化，因此您也要學(xué)習(xí)銳變。學(xué)習(xí)是變革的來源，訓(xùn)練改革行為的過程；隨時能適應(yīng)市場的變化；您的產(chǎn)品方略、推銷方式、管理措施有無變革，當(dāng)您的某些在變，表達您在進步。我們都懂得銳變。成長的過程是苦澀的，但其結(jié)束將是甜美的；和變革結(jié)為盟友，市場在變化，客戶層次在提高，唯有您驅(qū)策自我變化，否則市場會把您淘汰，客戶會另請高明；讓周遭認識您的人，說您變了，您進步得好快，您變得好杰出、好優(yōu)秀，我們都快不認識您了。是的！唯有您自己可以變化您自己，成為自己想成就的人就是“您”，您是最偉大的。9、維持不停挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)是協(xié)助我們訂定目的；挑戰(zhàn)維持組織精神的重要原因；我們必須不停地面對挑戰(zhàn)，否則怠情與輕忽便會趁虛而人，瓦解任何完備的組織；競爭驅(qū)策我們?nèi)招掠中?，我們要面臨一種又一種自我挑戰(zhàn)；成功是反復(fù)簡樸的開始，我們有發(fā)展自我的野心；該想的，今天就想，該做的，目前就做；明天與未來都沒有懊悔的權(quán)利。

第三章基礎(chǔ)管理一、差勤管理考勤是整個晨會經(jīng)營的有機構(gòu)成部分，也是晨會長期經(jīng)營的保證。考勤的詳細規(guī)定：１、晨會考勤由督導(dǎo)區(qū)負責(zé)，個人業(yè)務(wù)部監(jiān)督實行狀況。２、除國定假和國家法律法規(guī)規(guī)定的假期外，督導(dǎo)區(qū)全體組員必須參與督導(dǎo)區(qū)組織的晨會。３、督導(dǎo)、各級主管與組訓(xùn)人員每天提早15分鐘到職場，作晨會開始前的準(zhǔn)備工作。其他人員上午8：30準(zhǔn)時參與晨會。４、凡因事因病不能參與晨會的，必須提前辦理請假手續(xù)。特殊狀況應(yīng)事后補假，否則以無端缺勤處理。業(yè)務(wù)員向業(yè)務(wù)室主任請假，由業(yè)務(wù)部經(jīng)理同意；業(yè)務(wù)專務(wù)和業(yè)務(wù)室主任以上職位者向業(yè)務(wù)部經(jīng)理請假，由督導(dǎo)區(qū)督導(dǎo)或組訓(xùn)人員同意；業(yè)務(wù)部經(jīng)理向督導(dǎo)或組訓(xùn)人員請假，由營管處負責(zé)人或輔導(dǎo)員同意。請假必須填具假條，病假必須附上醫(yī)院出具的病假條。５、容許一種月有兩次請假（事假）。遲到15分鐘三次，作一次缺勤處理。病假不作缺勤處理。６、缺勤者應(yīng)繳納一定數(shù)量的罰金作為捐助，由企業(yè)代扣，用于督導(dǎo)區(qū)建設(shè)。二、功能小組（一）功能小組的意義：具有針對性的處理某項工作的團體。它是企業(yè)的神經(jīng)系統(tǒng)，將貫穿于各項工作之中，體現(xiàn)真正的團體組員自我管理。（二）優(yōu)勢：打破了原有的框架，防止了工作中互相推諉的事情發(fā)生。（三）特點：敏捷、快捷、針對性強，更富民主精神，充足發(fā)掘團體智慧。（四）種類：任何一種你認為需要處理的問題都可以。（業(yè)績診斷、培訓(xùn)、早會、增員、企劃）（五）工作方式：在各自的工作之外，各方面的人員共同來做一件共同的事。（六）業(yè)務(wù)部功能小組與職能序號名稱職責(zé)組員構(gòu)成注意事項1早會小組協(xié)助部經(jīng)理確定早會計劃，主持早會，告知主講人員，控制早會氣氛與場面。組訓(xùn)、部經(jīng)理、各級主管、兼職講師。2差勤小組負責(zé)部早會及多種培訓(xùn)、會議的考勤。由責(zé)任心較強，能支持原則的主管參與。3企劃小組協(xié)助進行職場布置。在舉行多種活動時，組織或參與環(huán)境布置、氣氛渲染。有很好的企劃經(jīng)驗與美工基礎(chǔ)，且樂意為督導(dǎo)區(qū)出力。4增員小組籌劃增員活動、組織增員推介會、組織增員與新人面試活動、開拓增員渠道等。?分析既有高產(chǎn)能人員狀況，開發(fā)高產(chǎn)能人群的增員話術(shù)；制定有針對性的培訓(xùn)計劃。室主任以上、在增員與隊伍建設(shè)方面有豐富成功經(jīng)驗的主管構(gòu)成。5培訓(xùn)小組新人崗前培訓(xùn)銜接訓(xùn)練代理人培訓(xùn)各類應(yīng)式培訓(xùn)應(yīng)式教材的開發(fā)（增員手冊、話術(shù)手冊的編定）讓最優(yōu)秀的人去上最拿手的課。室主任及以上級組織發(fā)展、人力規(guī)模、組織業(yè)績、個人業(yè)績各項指標(biāo)優(yōu)秀且富有培訓(xùn)經(jīng)驗的主管構(gòu)成，兼職講師優(yōu)先，組長由組員選出。建立一支強有力的兼職講師隊伍：兼職講師有優(yōu)先參與各類培訓(xùn)的權(quán)力，講師沙龍定期活動。6市場開拓組分析市場；搜集同業(yè)材料，提供對策；新產(chǎn)品推廣，老產(chǎn)品包裝。業(yè)績突出，有較強的市場與客戶開拓能力。7產(chǎn)品開發(fā)功能小組產(chǎn)品分析，同業(yè)險種比較，針對不一樣層次客戶進行產(chǎn)品搭配組合，形成自助餐式產(chǎn)品提議書的設(shè)計各類產(chǎn)品話術(shù)的編寫（業(yè)務(wù)主管）三、早會經(jīng)營壽險營銷的經(jīng)營管理就是早會的經(jīng)營。充實早會經(jīng)營的內(nèi)容，提高早會經(jīng)營的水平，就變得尤為重要。（一）早會四聲：笑聲、掌聲、祝愿聲、贊美聲（二）早會內(nèi)容：氣氛渲染、形式活潑、主題論述、政令宣導(dǎo)、方案炒作、業(yè)績追蹤（三）晨會月度計劃的編制配合所在單位業(yè)務(wù)發(fā)展的月計劃而制定，重要是晨會主題及專題內(nèi)容的安排，以保證晨會內(nèi)容的系統(tǒng)性。1、晨會月計劃表晨會月計劃表督導(dǎo)區(qū)：本月經(jīng)營主題： 日期：日期主持人專題講師專題內(nèi)容第一周星期一8：30-星期二星期三星期四星期五第二周星期一星期二星期三星期四星期五第三周星期一星期二星期三星期四星期五第四面星期一星期二星期三星期四星期五注意事項：如外請講師，要注意他宣導(dǎo)理念、文化與本單位的差異2、晨會日程安排（范例）晨會日安排表督導(dǎo)區(qū)：主持人：日期：項目時間(分鐘)負責(zé)人備注1晨操8:30-8:355晨操2奏國歌8:35-8:361主持人3出勤公布8:36-8:382主持人4業(yè)績公布8:38-8:402主持人5專題8:40-9:0020督導(dǎo)6輕松節(jié)拍9:00-9:055小品7業(yè)務(wù)推進9:05-9:105督導(dǎo)8政令宣導(dǎo)9:10-9:133督導(dǎo)9群體鼓勵9:13-9:152主持人機動

3、晨會欄目、內(nèi)容與形式欄目目的時間器材內(nèi)容注意事項奏國歌營造企業(yè)文化2分鐘播放設(shè)施、磁帶全體起立、或場或聽晨操活潑氣氛5分鐘播放設(shè)施、磁帶樣樣紅、真心英雄等專人帶教、全體參與、選好內(nèi)容出勤公布貫徹出勤管理措施、鼓勵出勤2分鐘出缺勤狀況表鼓勵全勤單位喜訊報道鼓勵、鼓勵營銷員10分鐘明星簡介、轉(zhuǎn)正與晉升、獎勵通報簡介事跡、公布名單、分享心得、適時鼓勵信息窗口增長資訊、擴大視野3、5分鐘媒體信息、生活常識感性時間（四個欄目）1、成功人物簡介–通過成功故事，啟迪理念、堅定信念5分鐘原一平、柴田禾子等故事晨會總結(jié)、鼓勵時用2、早讀-理解知識、協(xié)助思索3分鐘書籍、雜志、文章預(yù)先演習(xí)、朗誦、誦讀3、有問必答-運用群體智慧，處理展業(yè)中的疑難問題20分鐘1、業(yè)績沖刺前的晨會2、由推展高手作答3、主持人安排好問、大次序4、總結(jié)4、展現(xiàn)自我-學(xué)習(xí)他人長處，聯(lián)絡(luò)感情5分鐘1、用于士氣低落的單位2、一分鐘談長處，三分鐘傾聽3、用感恩的心總結(jié)輕松節(jié)拍（八個欄目）1、小故事，大啟示-啟發(fā)思索人生5分鐘尋找參照書目聽完故事，談啟示2、潛能激發(fā)-鼓動自我能量、培養(yǎng)積極心態(tài)半小時有吶喊、煥發(fā)激情、信任游戲、傾聽訓(xùn)練、突圍闖關(guān)、團體精神等，操作各不相似3、性格測驗-認識自己，振作士氣5分鐘測試題，答案適性測試表等1、偶爾，業(yè)績低潮時用2、全體參與欄目目的時間器材內(nèi)容注意事項輕松節(jié)拍（續(xù)）4、趣味問答-提高學(xué)習(xí)愛好、培養(yǎng)團體精神業(yè)績結(jié)束后的第一周晨會用題目、獎品、小禮品1、掌握時間與氣氛2、公正、公平3、獎品以小禮品為主5、小品欣賞-同上6、名人名言-同上7、游戲-活躍氣氛5-10分鐘過獨木橋、找朋友等1、自愿報名2、主持人事后總結(jié)點明主題8、今日幸運人-鼓勵出勤、活躍氣氛偶爾紙箱、名片1、隨機抽取2、送小獎品業(yè)務(wù)推進（四個欄目）1、業(yè)績通報與分析-鼓勵先進、增進個人與組織目的的到達5分鐘每周或每月一次1、主管根據(jù)目的、進度、完畢業(yè)績?nèi)椫笜?biāo)詳細分析2、公布團體業(yè)績及排名狀況3、公布已經(jīng)完畢業(yè)績與晉升指標(biāo)、即將完畢指標(biāo)者、舉績不佳者名單4、提供分析與方略2、挑戰(zhàn)與應(yīng)戰(zhàn)、誓師大會-向更高目的挑戰(zhàn)，鼓勵士氣業(yè)務(wù)沖刺期的晨會1、挑戰(zhàn)與應(yīng)戰(zhàn)可在營銷員之間、室與室之間、部與部之間等各層面展開2、采用下戰(zhàn)書的方式，制定比賽規(guī)則及獎懲方案，當(dāng)眾宣讀挑戰(zhàn)書與應(yīng)戰(zhàn)書，張榜公布3、氣氛熱烈友好3、公布展業(yè)精英獎-鼓勵與鼓勵定期的晨會4、表揚會-鼓勵士氣，在競爭中找差距業(yè)務(wù)競賽結(jié)束后的晨會政令宣達（兩個欄目）管理新動向-讓營銷員及時理解企業(yè)的方針政策與規(guī)定，以便貫徹執(zhí)行根據(jù)企業(yè)安排組織學(xué)習(xí)心得規(guī)章制度、管理措施工作指示-加強管理人員與營銷人員之間的交流每周一次經(jīng)理訓(xùn)導(dǎo)群體鼓勵鼓舞士氣，互相鼓勵晨會結(jié)束時在主持人的引領(lǐng)下，全體人員一起高呼鼓勵口號欄目目的時間器材內(nèi)容注意事項專題論壇（八個欄目）1、經(jīng)驗分享-通過經(jīng)驗分享，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)缺陷，提高自己10分鐘膠片簡介整個成功展業(yè)的過程1、實現(xiàn)安排經(jīng)驗分享的營銷員2、圍繞近期展業(yè)焦點話題，簡介簽單過程2、專題討論-針對與營銷有關(guān)的話題進行討論，在知識、觀念、技巧、習(xí)慣上皆有進步觀念、技巧、知識、習(xí)慣諸方面內(nèi)容詳細，切忌泛泛而談3、專題講座-通過講座，提高修養(yǎng)15分鐘書面資料專業(yè)知識案例等每周由主題，提前一周公布，全體參與4、電視教學(xué)-通過聲像教材使專題更活潑，效果更好20分鐘電視機、錄像機營銷實務(wù)等錄像教材1、搜集電視教學(xué)內(nèi)容2、最終，主持人組織討論或心得匯報5、口才訓(xùn)練-提高解釋與影響能力根據(jù)不一樣方式確定計時表、響鈴1、形式多樣：有辯論比賽、三分鐘演講、即席演講等2、配合個性、工作等6、推銷演習(xí)-通過拜訪示范、銷售面談、提高新人、老業(yè)務(wù)員的推銷技巧10分鐘桌子一、椅子二；攝錄設(shè)備若干1、選出演習(xí)人員若干對2、先由指導(dǎo)者作示范，然后詳細演習(xí)，最終安排點評3、準(zhǔn)備小禮品，進行頒獎7、專題匯報-弘揚先進的人和事，提高素質(zhì)詳細安排1、參與上級企業(yè)活動的人作匯報2、受表揚者作專題匯報3、先進經(jīng)典作弘揚正氣的匯報8、專題演講-倡導(dǎo)健康、積極、樂觀、向上的觀念一般為20分鐘膠片1、專題演講伙自擬題目均可2、加上背景音樂3、內(nèi)容積極向上4、充足準(zhǔn)備，人人有份

四、二次早會（一）二次早會的目的1、立個別輔導(dǎo)對象及內(nèi)容（心態(tài)、銷售技能）；2、發(fā)現(xiàn)單位共同問題，制定夕會訓(xùn)練內(nèi)容；3、掌握單位整體活動量，有效拜訪數(shù)量，準(zhǔn)主顧存量，拜訪質(zhì)量；4、估未來，調(diào)整工作方案，力爭目的到達；5、保持良好的情緒，充斥自信和勇氣；6、溝通情感，增強團體凝聚力。（二）重要內(nèi)容1、方案的個別追蹤2、昨日舉績通報3、昨日活動匯報4、角色飾演5、個案研討6、一對一溝通

（三）二次早會日程安排欄目內(nèi)容時間（分鐘）業(yè)績講評總結(jié)前期業(yè)績狀況表揚出單人員鞭策倒數(shù)人員以團體為榮5分鐘記錄當(dāng)日工作狀況業(yè)績拜訪量出勤心得分享保險理念分享積極心態(tài)自信心、毅力愛心事業(yè)雙贏方略10分鐘績優(yōu)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗談成功經(jīng)驗失敗原因技能傳授訓(xùn)練研討保險市場需求分析個案研討商品組合訓(xùn)練話術(shù)演習(xí)輔導(dǎo)追蹤昨日拜訪狀況的診斷與輔導(dǎo)日志批閱日志的復(fù)述個案研討15分鐘會議時間30分鐘表一：早會經(jīng)營計劃表（月度）年月第周填寫日期：部別：部經(jīng)理姓名：日期１２３４５６７８９１０１１１２１３１４１５１６１７１８１９２０２１２２２３２４２５２６２７２８２９３０３１星期主持人專題匯報人早會主題第四章活動管理一、概論根據(jù)LIMRA記錄，業(yè)務(wù)員業(yè)績低迷的原因有： 不樂意做15%不懂得做20%做得不夠60%因此，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員低產(chǎn)能性的重要原因是拜訪量不夠，即活動量局限性。（一）活動管理定義對于業(yè)務(wù)員來說，活動量管理是指業(yè)務(wù)員對于一段時間內(nèi)所從事的推銷活動過程（包括推銷對象與推銷目的），訂定量化目的，并記錄實際成果，并且評估自己技能純熟程度的一種管理措施。對于業(yè)務(wù)主管來說，是指業(yè)務(wù)主管對于業(yè)務(wù)員的推銷活動計劃作事先的指導(dǎo)，并于一段時期后，檢討實際成果與計劃的差距，提出改善意見及輔導(dǎo)，是業(yè)務(wù)員的活動量能不停提高，技能不停提高的一套管理制度。（二）活動管理的重要性業(yè)務(wù)員要想提高產(chǎn)能，必須加強活動管理。由于，它可以協(xié)助我們：1、建立充足而有效的準(zhǔn)主顧，確定拜訪的對象；2、保持一定數(shù)量和質(zhì)量的銷售活動；3、提高銷售活動的針對性和有效性；4、大幅提高業(yè)務(wù)員的成功率；5、提高業(yè)務(wù)員的增員意愿。同步，由于活動管理也是一種自我管理，一種習(xí)慣的建立，除了企業(yè)規(guī)定的活動應(yīng)積極參與之外，必須依托自己來安排所有活動的對象和路線。因此，活動量的多寡往往是影響業(yè)績的重要原因之一。并且活動管理也是一種良性的互動，也能讓人產(chǎn)生積極的行為，假如每個人都很敬業(yè)，拼命工作、上行下效，影響所及，就可以塑造出整體同仁對工作的沖動與習(xí)性，在這種環(huán)境之下，成功的模式就輕易被發(fā)明出來。二、活動管理系統(tǒng)（A.Q.S）的建立對于業(yè)務(wù)主管來說，不能只重視業(yè)務(wù)員的銷售活動的“成果”，同步必須重視“過程”即“活動量”。（一）活動管理系統(tǒng)（ActivityQuotaSysten）即業(yè)務(wù)主管通過有計劃、有原則作業(yè)，制定明確的展業(yè)目的，以提高業(yè)務(wù)員的一套管理制度。（二）、業(yè)務(wù)主管應(yīng)有的管理理念1、計劃（1）分析并理解業(yè)務(wù)員的展業(yè)能力及其工作習(xí)慣；（2）協(xié)助確定個人展業(yè)目的并予以量化；（3）理解業(yè)務(wù)員市場活動訪談作業(yè)的規(guī)劃內(nèi)容。2、執(zhí)行（1）明確規(guī)定業(yè)務(wù)員將訪談過程詳細記錄；（2）將實際成果與預(yù)定計劃進行比較。3、檢討（1）定期檢查并輔導(dǎo)改善；（2）修正計劃書中不利的變動原因。為養(yǎng)成業(yè)務(wù)員良好的工作習(xí)慣，建立好的活動管理，身為業(yè)務(wù)主管初期雖然不習(xí)慣，仍必須持之以恒。（三）活動管理系統(tǒng)流程如將任何一種業(yè)務(wù)單位（業(yè)務(wù)室、業(yè)務(wù)部、督導(dǎo)區(qū)）看作一種單獨的銷售單位，那么活動管理系統(tǒng)流程如下：

銷售活動管理系統(tǒng)流程圖投入過程產(chǎn)出任何制度方略溝通成果投入過程產(chǎn)出管理者與銷售人員溝通修正行動再計劃管理者與銷售人員溝通修正行動再計劃對象/活動目的/次數(shù)目的與否到達對象/活動目的/次數(shù)的計劃目的管理者（控制者）計劃目的對象/活動目的/次數(shù)業(yè)務(wù)員的努力銷售活動的結(jié)束評估是否修正目的：1、為管理銷售人員活動所設(shè)計的銷售活動管理系統(tǒng)，能使管理者的注意力集中在因（低生產(chǎn)性）而不只是果；2、此行銷系統(tǒng)是針對一種單位設(shè)計，這個單位可以是室，也可以是部或區(qū)。

1、投入業(yè)務(wù)主管通過系列活動工具，可將業(yè)務(wù)員每月的保費（業(yè)績）目的及每月擬拜訪的訪談對象、活動目的、拜訪次數(shù)確定并予以量化。其環(huán)節(jié)如下：活動目的表————運用此表確定該工作月應(yīng)開拓準(zhǔn)主顧量及個人收入目的計劃100————從準(zhǔn)主顧名單中擇優(yōu)列出該工作月應(yīng)訪談名單，并分別填入表中————將以約妥或依優(yōu)先次序擬訪談的準(zhǔn)主顧分周填寫表一業(yè)務(wù)員銷售活動目的表活動目的每月（1/12）必要的首年年度傭金收入必要的保險費金額必要的促成件數(shù)每月必要的訪談人數(shù)每周必要的訪談人數(shù)每日必要的訪談人數(shù)根據(jù)簽訂的年收入目的填寫活動目的表。1、初年度平均用僅以30%計算；2、假設(shè)每件平均保費1500元。注：1、這里所指的“訪談數(shù)”以見到準(zhǔn)主顧為準(zhǔn)（含初訪、復(fù)訪）；2、每日訪談數(shù)應(yīng)在五訪以上（每周一五天計算，周五下午3：00-5：00或周六為確定下周工作計劃日）。2、過程、產(chǎn)出業(yè)務(wù)主管通過“銷售活動登記表”或“工作日志”，規(guī)定業(yè)務(wù)員每天詳細填寫拜訪記錄，從記錄上來理解業(yè)務(wù)員每天及整個月市場的活動狀況，提供合適的個別輔導(dǎo)和關(guān)懷。3、評估、修正通過定期及一段時間的實際記錄觀測分析，可以找出該業(yè)務(wù)員的真正市場在哪里，進而發(fā)掘個人“目的市場”，同步能予以業(yè)務(wù)員個別合適的訓(xùn)練、鼓勵，從而訂出合適的展業(yè)目的。（五）活動管理系統(tǒng)（A.Q.S）實務(wù)操作宣導(dǎo)數(shù)量化觀測活動找出問題處理問題計劃周期修正教育評估平常輔導(dǎo)確定計劃訓(xùn)練溝通計劃周期修正教育評估平常輔導(dǎo)確定計劃訓(xùn)練溝通1、針對問題，找出差異原因。加強對業(yè)務(wù)員的“觀念”溝通2、予以應(yīng)有的知識及技術(shù)指導(dǎo)3、提醒業(yè)務(wù)員應(yīng)重視“活動目的”的事前準(zhǔn)備，并確實執(zhí)行。1、由業(yè)務(wù)員根據(jù)平時填寫的工作日志、記錄實際活動量填入銷售活動工作計劃表中2、與業(yè)務(wù)人員共同檢討計劃差異原因，并填寫銷售活動評估表1、注意所屬業(yè)務(wù)員每天銷售活動的狀況1、針對問題，找出差異原因。加強對業(yè)務(wù)員的“觀念”溝通2、予以應(yīng)有的知識及技術(shù)指導(dǎo)3、提醒業(yè)務(wù)員應(yīng)重視“活動目的”的事前準(zhǔn)備，并確實執(zhí)行。1、由業(yè)務(wù)員根據(jù)平時填寫的工作日志、記錄實際活動量填入銷售活動工作計劃表中2、與業(yè)務(wù)人員共同檢討計劃差異原因，并填寫銷售活動評估表1、注意所屬業(yè)務(wù)員每天銷售活動的狀況2、讓業(yè)務(wù)人員感覺到你的重視及關(guān)懷3、隨時輔導(dǎo)及糾正業(yè)務(wù)人員的活動4、陪伴展業(yè)一對一輔導(dǎo)1、定期（每周或每兩周）與業(yè)務(wù)員就銷售對象、活動目的及活動數(shù)量確定可行的計劃目的2、填寫銷售活動登記表1、與所屬業(yè)務(wù)員溝通銷售對象的均衡發(fā)展與活動量計劃的重要性2、活動管理工具的簡介3、示范填寫上列表格4、規(guī)定銷售人員填寫上列表格三、活動管理參照范例為了使活動管理更為可行，各業(yè)務(wù)單位可根據(jù)自己的狀況，設(shè)計自己的活動管理模式。在此，提出兩例活動管理的方案以供大家參照。（一）針對不一樣層次的業(yè)務(wù)員提出不一樣的規(guī)定1、先將不一樣資歷的業(yè)務(wù)員分類如六個月如下的新人一塊；六個月到一年之間的一塊；一年以上的一塊。實際操作時，可根據(jù)自己的狀況，作合適的調(diào)整。例如業(yè)績長期處在低迷狀態(tài)的，也可以歸入六個月如下的新人這一塊。2、不一樣板塊不一樣規(guī)定（1）第一板塊的新人：規(guī)定認真填寫《工作日志》、《準(zhǔn)主顧卡》、和周檢討表，每周進行總結(jié)評估，由主管協(xié)助提出改善方案。（2）第二、三板塊的業(yè)務(wù)員：由于他們從業(yè)時間到達了六個月以上，輔導(dǎo)方面可以引導(dǎo)其向客戶品質(zhì)管理過渡，不一樣的是二、三板塊的業(yè)務(wù)員深入的程度有所差異。例如：①建立合理的客戶組合；②客戶資源的建檔；③客戶聯(lián)絡(luò)及客戶關(guān)系維護技術(shù)；④創(chuàng)立附加值的服務(wù)；⑦新技術(shù)（如電子商務(wù)等）的應(yīng)用等。（二）引導(dǎo)與督察1、活動量與業(yè)績的關(guān)系——引導(dǎo)在每周一的大早會上，請業(yè)績優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員作經(jīng)驗簡介?？梢詮乃目谥欣斫饽承┘毠?jié)問題，他的拜訪量怎樣、怎樣去拜訪、怎樣選擇高質(zhì)量的拜訪對象等等。對某些可資借鑒的地方充足挖掘、渲染，進而闡明活動量與業(yè)績的關(guān)系。2、拜訪量公布——督察業(yè)務(wù)主管可以工作日志為準(zhǔn)記錄每人一周的拜訪量，加強業(yè)務(wù)人員的自覺性。（三）活動管理的要訣：大力宣導(dǎo)、工具準(zhǔn)備、制度嚴(yán)格、檢查認真、主顧開拓、小題大做、推陳出新、培養(yǎng)良好的從業(yè)習(xí)慣1、半強制的方式《工作日志》的運用2、學(xué)習(xí)管理的方式活動量管理工具的選擇：（業(yè)務(wù)員）（1）計劃100（略）：協(xié)助業(yè)務(wù)員進行準(zhǔn)客戶等級的分析，進而尋找目的客戶。（2）（準(zhǔn)）主顧卡（略）：建立詳細的客戶檔案，為后來的客戶服務(wù)打下基礎(chǔ)。（3）工作日志：營銷員自我管理的工具營銷員與主管溝通的橋梁為主管提供管理及輔導(dǎo)的根據(jù)（4）20分記分卡：對業(yè)務(wù)員在各個銷售環(huán)節(jié)中的客戶量進行分析，進而發(fā)現(xiàn)問題，進行有針對性的輔導(dǎo)。（主任）業(yè)務(wù)室每周活動狀況檢討表；業(yè)務(wù)主任每周工作時間計劃及登記表；業(yè)務(wù)員每日活動檢查表（業(yè)務(wù)部經(jīng)理）業(yè)務(wù)部每周活動狀況登記表；部經(jīng)理每周工作時間計劃及登記表；早會經(jīng)營計劃表；主顧開拓活動量管理月報表；業(yè)務(wù)改善措施計劃；業(yè)務(wù)改善措施計劃-上月檢討附表：1、主顧開拓活動量管理月報表（部、室）；2、出勤、拜訪量、業(yè)績記錄一覽表；3、業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪計劃表；4、業(yè)務(wù)員工作日志表一：主顧開拓活動量管理月報表（部、室）部門：時間：年月姓名既有準(zhǔn)主顧卡本月新增名單本月新增準(zhǔn)主顧卡姓名既有準(zhǔn)主顧卡本月新增名單本月新增準(zhǔn)主顧卡人均表二：出勤、拜訪量、業(yè)績記錄一覽表業(yè)務(wù)部：業(yè)務(wù)室：年月序號姓名項目第一周第二周第三周第四面合計計劃到達計劃到達計劃到達計劃到達1出勤準(zhǔn)客戶成交件數(shù)成交保費增員2出勤準(zhǔn)客戶成交件數(shù)成交保費增員...出勤準(zhǔn)客戶成交件數(shù)成交保費增員小計人均數(shù)出勤準(zhǔn)客戶成交件數(shù)成交保費增員填表須知1、出勤：正常4遲到μ事假［病假B無端缺勤×2、出勤小（合）計：計算出勤率3、拜訪量：當(dāng)日未到劃“——”，給與追蹤4、人均數(shù)：以各項合計數(shù)除以實際人數(shù)表三：業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪計劃表年月第周填寫日期：業(yè)務(wù)員姓名：項目上周目的上周成果差距原因本軸目的改善措施FYP（元）件數(shù)（件）新增拜訪名單（個）拜訪客戶數(shù)（個）增員（人）拜訪性質(zhì)本周計劃拜訪對象名單拜訪V接觸P闡明C促成客戶服務(wù)增員表四：業(yè)務(wù)員工作日志工作日志月日（星期）早會內(nèi)容當(dāng)日計劃上午下午當(dāng)日拜訪記錄簽單前拜訪姓名電話洽談時間推薦險種保額保費再訪時間備注老客戶回訪主管審批第五章增員選才一、增員（一）增員觀念人壽保險事業(yè)發(fā)展的程序可分為：推銷組織管理經(jīng)營循序漸進，透過增員來擴大版圖，因此只有建立一種高產(chǎn)能的銷售隊伍，才能保持壽險的永續(xù)經(jīng)營。1、增員意義2、不增員的理由（1）對行業(yè)沒信心；（2）分身乏術(shù)，緊張無力輔導(dǎo)新人；（3）不理解增員的技巧和過程；（4）不敢增員高素質(zhì)的人；（5）展業(yè)時間的耽誤；（6）緊張緣故重疊；（7）緊張影響個人收入；（8）沒有增員來源；（9）看不到增員利益；3、對的的增員觀念（1）不停建立增員來源中心；（2）選擇符合資格與原則的人才；（3）增員CLOSE只是新人職前訓(xùn)練的開始；（4）持之以恒的追蹤，等待機會的來臨；（至少要追蹤七次）（5）不要自我設(shè)限，要敢增員能力比自己強的伙伴；（6）不是增不到人，而是：a．講的不好；b.選的不對；c.時機未到（7）每次演出力爭完美，每一次結(jié)束留有但愿；（8）大膽規(guī)劃夢想，深信一切都能實現(xiàn)。增員活動如同每日的吃飯、睡覺同樣，是必不可少的活動習(xí)慣。先學(xué)會為習(xí)慣而工作，然后習(xí)慣就會為你而工作。4、增員活動（1）每周增員日（2）每周增員夕會（3）增員通關(guān)演習(xí)（4）營業(yè)部客戶聯(lián)誼會（5）月增員交流會注意環(huán)境烘托的作用（二）增員計劃1、根據(jù)目的市場的定位與團體實際，合理制定增員計劃，并全面考慮增員對象的知識構(gòu)造、年齡構(gòu)造、性別構(gòu)造，使人力資源的配置到達效益的最佳化。2、業(yè)務(wù)主管有自己的目的，每天、每周、每月有效增員多少人，團體建立增員紀(jì)錄系統(tǒng)，并進行定期考核。（三）增員渠道“1+1”增員：業(yè)務(wù)員通過緣故法或轉(zhuǎn)簡介增員長處：來源可靠，可持續(xù)進行，增員素質(zhì)很好，成本較低缺陷：增員速度相對較慢，對業(yè)務(wù)員規(guī)定高人才市場增員：通過人才交流市場公開招聘長處：來源廣，速度快缺陷：在前期大量使用的狀況下，效果較差目的市場增員：選定目的市場后有目的的進行增員長處：有針對性，有助于市場開拓，效果很好缺陷：難度較大，增員速度相對較慢陌生拜訪增員：長處：來源可靠，增員素質(zhì)很好缺陷：增員速度相對較慢增員闡明會增員：長處：以企業(yè)實力為后盾，成功率較高，節(jié)奏可以控制，便于后期管理缺陷：不適宜太頻繁廣告增員：通過廣告公布增員信息長處：來源廣缺陷：質(zhì)量不可控，不適宜過多使用，并且一定要統(tǒng)一組織（四）增員流程（五）保險業(yè)與其他行業(yè)的比較二、選擇通過一整套科學(xué)規(guī)范的操作流程，并運用必要的工具和恰當(dāng)?shù)拇胧?，對被增員對象按照所需人才原則規(guī)定而持續(xù)進行的選拔過程。（一）選擇的好處1、有助于組織健康發(fā)展2、有助于輔導(dǎo)新人成長快3、節(jié)省時間和精力，減少成本4、既能改善短期績效又有助于團體長期績效的培養(yǎng)5、屬員心態(tài)好團體氣氛好（二）有效選擇的要點1、有效選擇的首要條件是量的積累和人才的儲備2、選擇的環(huán)節(jié)及運用的工具和技巧應(yīng)當(dāng)是務(wù)實的和切實可行的3、選擇要有成本的概念4、選擇的過程要有記錄5、選擇環(huán)節(jié)工具及原則必須一視同仁6、選擇過程中應(yīng)建立人才資源檔案庫便于與被增員對象保持聯(lián)絡(luò)（三）過程1、初次甄選面談2、性向測驗3、應(yīng)征者履歷資料表4、發(fā)現(xiàn)事實面談5、抉擇（四）選才原則1、年齡2、學(xué)歷3、婚姻已婚的業(yè)務(wù)員往往較獨身的業(yè)務(wù)員工作得更認真4、品質(zhì)好5、工作經(jīng)驗6、個性7、對保險的認識程度8、家庭的支持度對已婚的業(yè)務(wù)員而言，配偶的支持度和容忍度，對其工作能否成功有相稱的影響9、到企業(yè)上班的距離▲適合單位的人選特性：1、有一般人的物質(zhì)需求，可鼓勵；2、擁有工作企圖心；3、必須忠心，可接受指導(dǎo)，能配合；4、有一定的可塑性。（五）面談1、面談原則（1）聆聽：善用沉默的力量（2）完整與對的：得到所需完整而對的的答案（3）客觀：在面談中保持客觀的立場（4）控制：可以隨時控制面談的狀況與進度（5）有關(guān)：只提出與工作有關(guān)的問題2、面談目的（1）激發(fā)加入壽險推銷事業(yè)的愛好（2）簡要闡明并告知“選擇過程”的價值所在（3）獲取重要的背景資料（4）跟應(yīng)征者預(yù)約闡明會（5）得到應(yīng)征者完整的個人履歷資料（6）決定與否進入下個選擇環(huán)節(jié)3、初次面談成功的要素（1）時間、地點安排合適（2）發(fā)揮主觀個人魅力及成功形象（3）如實闡明工作性質(zhì)及未來發(fā)展前景（4）充足理解被增員者的背景、人格類型（5）適合者予以合適的鼓勵（6）不適合者予以婉轉(zhuǎn)拒絕（7）解釋甄選的目的及程序4、觀測重點（1）被增員者態(tài)度與否謙虛？（2）說話速度與否自由而明確？（3）體現(xiàn)力與否清晰？（4）此人形象怎樣？（5）此人的潛在市場？（6）與否有企圖心？5、面談話術(shù)（1）開門話術(shù)（2）未來理想：捕捉增員點（3）闡明：①壽險的意義與功用②壽險業(yè)的現(xiàn)實與未來③市場在哪里④企業(yè)商品簡介⑤新人訓(xùn)練計劃⑥企業(yè)的制度與特色（4）促成①參與創(chuàng)業(yè)闡明會②促使參與培訓(xùn)③培訓(xùn)后輔導(dǎo)支援6、增員工具的輔助三、創(chuàng)業(yè)闡明會創(chuàng)業(yè)闡明會必須有專人負責(zé)籌劃，專門的職場布置，專人接待，尤其的音樂，杰出的主持人、主講人；有條件的可準(zhǔn)備某些小禮品；主題有：企業(yè)簡介、保險簡介、市場分析、保險顧問的工作性質(zhì)、培訓(xùn)與發(fā)展的機會等。最佳在晚上舉行，歷時2小時左右，講演時間不超過1小時，其他時間分組溝通，填寫表格等。詳細流程如下：環(huán)節(jié)內(nèi)容負責(zé)人規(guī)定1新人登記報到接待人員指定專人負責(zé)2進入會場接待人員專門音樂、會場布置3企業(yè)與事業(yè)簡介主持人頒發(fā)原則材料4成功分享企業(yè)成功人士安排一到兩位5回答新人提問主持人正面、積極的內(nèi)容6問卷調(diào)查組訓(xùn)人員理解到新人概況7小組活動各小組負責(zé)人讓新人產(chǎn)生歸宿感

第六章培訓(xùn)體系對于業(yè)務(wù)單位的發(fā)展有著諸多決定原因，其中之一就是培訓(xùn)的力度。雖然培訓(xùn)部定期都進行教育培訓(xùn)，但從參與人員的角度看，周期長，參與人數(shù)有限，因此輕易導(dǎo)致發(fā)展速度不均衡且時效性較低，為了緩和這些矛盾，提高工作績效，各業(yè)務(wù)單位應(yīng)針對各督導(dǎo)區(qū)、業(yè)務(wù)部的實際狀況確定培訓(xùn)計劃，以滿足發(fā)展的需要。一、樹立良好的培訓(xùn)觀念（一）培訓(xùn)的出發(fā)點業(yè)務(wù)部運作需要完畢課時數(shù)業(yè)務(wù)部運作需要完畢課時數(shù)為辦班而辦班針對性、可操作、實用性，由下而上制式化，跟感覺走，由上而下（二）培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置針對性、可操作、實用性，由下而上制式化，跟感覺走，由上而下（三）資源配置：（人力、物力）以最大程度滿足業(yè)務(wù)部需要為中心，明確規(guī)劃以本機構(gòu)，本部門為中心，較大的隨意性以最大程度滿足業(yè)務(wù)部需要為中心，明確規(guī)劃以本機構(gòu)，本部門為中心，較大的隨意性（四）教學(xué)形式講課式與訓(xùn)練式相結(jié)合、相依存完全以講課式為主，講課式與訓(xùn)練式相結(jié)合、相依存完全以講課式為主，缺乏訓(xùn)練式（五）培訓(xùn)后續(xù)追蹤有跟蹤、重實效、會評估有跟蹤、重實效、會評估無跟蹤、輕貫徹、少評估二、區(qū)、部培訓(xùn)總體規(guī)劃培訓(xùn)類別培訓(xùn)班名稱對象目的講課方式注意事項新人基礎(chǔ)培訓(xùn)新人崗前考證前新人增強新人行業(yè)信心，壽險理念啟蒙講授嚴(yán)格考勤、良好氣氛、優(yōu)秀講師代理人考證報考新人保險基礎(chǔ)知識學(xué)習(xí)，提高考證合格率講授嚴(yán)格考勤和管理，書本學(xué)習(xí)與習(xí)題演習(xí)相結(jié)合。銜接訓(xùn)練簽約新人熟悉規(guī)則，習(xí)慣養(yǎng)成，強化理念，提高技能，知識細化，邊學(xué)邊做。講授+訓(xùn)練主任應(yīng)通過二次早會或夕會等形式加強對新人的輔導(dǎo)，陪訪結(jié)合。快捷入門簽約新人技能強化，增強信心，迅速轉(zhuǎn)正。訓(xùn)練講授：訓(xùn)練＝20：80應(yīng)式培訓(xùn)新險種培訓(xùn)全體對企業(yè)新險種進行推廣、推進。講授+訓(xùn)練可制作提議書，并寫出對應(yīng)話術(shù)，對新人可進行過關(guān)或訓(xùn)練。推銷戰(zhàn)斗營意愿強但技能局限性的業(yè)務(wù)員提高技能，提高不一樣層級業(yè)務(wù)員產(chǎn)能。訓(xùn)練為主培訓(xùn)應(yīng)分層面，有針對性。若為老業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合心態(tài)調(diào)整和理念建設(shè)。增員訓(xùn)練營有發(fā)展意愿和潛質(zhì)的業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃、增員理念與簡樸技巧。講授+訓(xùn)練理念重點講授，技巧多加訓(xùn)練。培訓(xùn)類別培訓(xùn)班名稱對象目的講課方式注意事項應(yīng)式培訓(xùn)（續(xù)）產(chǎn)能提高班產(chǎn)能低者調(diào)整心態(tài)，增強信心，提高技能。講授+互動事前應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)員層面做“培訓(xùn)需求調(diào)查”；過程中多互動以溝通觀念、調(diào)整心態(tài)，最終應(yīng)做出行動計劃與承諾，由主管貫徹追蹤。高手交流會績優(yōu)人員交流技巧與心得，使強者更強。座談交流最佳請區(qū)外部優(yōu)秀主管或業(yè)務(wù)高手，“外來和尚好念經(jīng)”。應(yīng)急培訓(xùn)全體應(yīng)對突發(fā)事件，迅速作出反應(yīng)。（如媒體的正面或負面報道，政策調(diào)整等）宣導(dǎo)培訓(xùn)迅速反應(yīng)，以快應(yīng)變。管理與講師見習(xí)主任班有潛力業(yè)務(wù)員鼓勵晉升，提高增員理念，訓(xùn)練增員措施技巧，灌輸團體發(fā)展觀念。講授+訓(xùn)練高期望，嚴(yán)規(guī)定，最佳為封閉式訓(xùn)練。輔導(dǎo)訓(xùn)練營主任提高主任輔導(dǎo)與訓(xùn)練水平，提高轉(zhuǎn)正率與業(yè)務(wù)員留存率。訓(xùn)練+講授初級講師兼職講師經(jīng)理、主任培養(yǎng)區(qū)、部的兼職講師，提高經(jīng)理、主任的培訓(xùn)與訓(xùn)練水平。訓(xùn)練+講授講師沙龍兼職講師交流培訓(xùn)經(jīng)驗，提高兼職講師專業(yè)素質(zhì)，聯(lián)絡(luò)溝通感情，增強兼職講師的歸屬感、榮譽感。座談溝通形式輕松活潑，重在交流與溝通。老師節(jié)可舉行娛樂活動。三、區(qū)、部培訓(xùn)架構(gòu)的建立督導(dǎo)區(qū)組訓(xùn)督導(dǎo)區(qū)組訓(xùn)業(yè)務(wù)部組訓(xùn)業(yè)務(wù)部組訓(xùn)業(yè)務(wù)部組訓(xùn)業(yè)務(wù)部組訓(xùn)業(yè)務(wù)部組訓(xùn)業(yè)務(wù)部組訓(xùn)業(yè)務(wù)部組訓(xùn)業(yè)務(wù)部組訓(xùn)經(jīng)理、主任、兼職講師經(jīng)理、主任、兼職講師經(jīng)理、主任、兼職講師經(jīng)理、主任、兼職講師經(jīng)理、主任、兼職講師經(jīng)理、主任、兼職講師經(jīng)理、主任、兼職講師經(jīng)理、主任、兼職講師四、培訓(xùn)流程管理（一）訓(xùn)前準(zhǔn)備1、學(xué)員告知與訓(xùn)前作業(yè)2、培訓(xùn)需求調(diào)查3、講師邀請和訓(xùn)前溝通4、教室布置、教學(xué)教具準(zhǔn)備（二）訓(xùn)中控制1、考勤與班務(wù)管理2、學(xué)員反饋及與講師的溝通3、良好學(xué)習(xí)氣氛營造（三）訓(xùn)后追蹤與回饋1、教學(xué)回饋表與講師的反饋2、訓(xùn)后作業(yè)或培訓(xùn)效果的追蹤3、業(yè)務(wù)部經(jīng)理與主任的配合（非常重要）（如運用早會、二次早會進行分享或表揚，對學(xué)員的承諾與計劃進行追蹤、輔導(dǎo)。）五、區(qū)、部培訓(xùn)考核指標(biāo)的建立硬指標(biāo)：新人的三個月轉(zhuǎn)正率、6個月轉(zhuǎn)正率、13個月留存率、代理人考試及格率及當(dāng)?shù)嘏琶?、增員率等均可作為培訓(xùn)考核的參照指標(biāo)。軟考核：各層級營銷員對培訓(xùn)支持的滿意度及評價

第七章會報管理會報管理，其目的在于營造某種“場所”，讓組員能融入其中，借著會報運作的功能、組員積極地參與以到達提高經(jīng)營能力，改正經(jīng)營缺陷的目的，塑導(dǎo)致員壽險行銷的個性與特質(zhì)。會報自身只是運作的工具，無需拘泥于會報的形式，而應(yīng)著眼于會報的效果，因此應(yīng)深入理解會報的功能、會報的形式及其運作，使會報在經(jīng)營上發(fā)揮其應(yīng)有的功用。故本章中將重要簡介會報的種類、內(nèi)容及詳細操作。同步為了對單位成長的過程、經(jīng)營狀況作更為真實的記錄，學(xué)會怎樣更好地使用工具—報表，也是本章內(nèi)容之一。一、會報管理和重要性：（一）增強屬員歸屬感（二）處理存在問題（三）讓屬員理解共同目的（四）產(chǎn)生約束力，便于團體管理（五）為屬員提供一種自我展示，互相競爭的場所二、會議概要會議會議1次／日業(yè)務(wù)部經(jīng)理業(yè)務(wù)室主任1次／日業(yè)務(wù)室主任全體人員1次／日業(yè)務(wù)部經(jīng)理全體人員1次／周業(yè)務(wù)室主任業(yè)務(wù)員1次／周業(yè)務(wù)部經(jīng)理業(yè)務(wù)室主任1次／周督導(dǎo)區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)部經(jīng)理1次／月業(yè)務(wù)部經(jīng)理業(yè)務(wù)室主任1次／月督導(dǎo)區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)部經(jīng)理1次／月營銷部經(jīng)理督導(dǎo)區(qū)經(jīng)理頻率召集人1次／日業(yè)務(wù)部經(jīng)理業(yè)務(wù)室主任1次／日業(yè)務(wù)室主任全體人員1次／日業(yè)務(wù)部經(jīng)理全體人員1次／周業(yè)務(wù)室主任業(yè)務(wù)員1次／周業(yè)務(wù)部經(jīng)理業(yè)務(wù)室主任1次／周督導(dǎo)區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)部經(jīng)理1次／月業(yè)務(wù)部經(jīng)理業(yè)務(wù)室主任1次／月督導(dǎo)區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)部經(jīng)理1次／月營銷部經(jīng)理督導(dǎo)區(qū)經(jīng)理頻率召集人匯報人／檢討人／參與人不定期根據(jù)狀況定專題研討會主管會二次早會業(yè)務(wù)室周檢討會業(yè)務(wù)部周檢討會督導(dǎo)區(qū)周檢討會業(yè)務(wù)部KPI月會營銷部KPI月會匯總業(yè)績及活動狀況逐一分析差距原因并確定詳細改善措施檢討上月確定的改善措施與否到達實際效果及后續(xù)工作針對下月目的制定行動方案KPI月會督導(dǎo)區(qū)KPI月會早會及時、持續(xù)處理詳細問題匯總業(yè)績及活動狀況分析差距原因制定下周工作計劃其他會議周檢討會三、會議流程（一）KPI月會1、流程良好的KPI管理會議機制，又易于提高各層級負責(zé)人目的制定、分析、監(jiān)控水平籌辦籌辦召開貫徹跟蹤由召集人根據(jù)匯報內(nèi)容進行跟蹤以保證措施的貫徹及時處理計劃執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，總結(jié)經(jīng)驗適時調(diào)整計劃匯報人匯報上期KPI指標(biāo)到達狀況，檢討差距、分析原因，制定下期目的及行動措施由召集人根據(jù)匯報內(nèi)容進行跟蹤以保證措施的貫徹及時處理計劃執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，總結(jié)經(jīng)驗適時調(diào)整計劃匯報人匯報上期KPI指標(biāo)到達狀況，檢討差距、分析原因，制定下期目的及行動措施召集人點評，與會者質(zhì)詢處理重要問題傳達政令信息等其他事宜匯報人制作匯報工具召集人獲得KPI指標(biāo)等會議用資料職場、會議用品準(zhǔn)備處理問題鼓勵與會者參與培訓(xùn)主持人會議掌控技巧召集人事先獲得匯報人匯報以便會議點評、會前專向輔導(dǎo)溝通完善會議記錄訂定檢查措施設(shè)定追蹤檢查的負責(zé)人明確數(shù)據(jù)記錄口徑、搜集渠道、責(zé)任部門加強會議前工具填寫輔導(dǎo)會議時間大量用于數(shù)據(jù)精確性、工具邏輯關(guān)系的質(zhì)疑上，而不能專注于重要議題匯報內(nèi)容未經(jīng)逐層匯總、提煉，其數(shù)據(jù)、措施同其他層級匯報內(nèi)容缺乏持續(xù)性處理問題鼓勵與會者參與培訓(xùn)主持人會議掌控技巧召集人事先獲得匯報人匯報以便會議點評、會前專向輔導(dǎo)溝通完善會議記錄訂定檢查措施設(shè)定追蹤檢查的負責(zé)人明確數(shù)據(jù)記錄口徑、搜集渠道、責(zé)任部門加強會議前工具填寫輔導(dǎo)會議時間大量用于數(shù)據(jù)精確性、工具邏輯關(guān)系的質(zhì)疑上，而不能專注于重要議題匯報內(nèi)容未經(jīng)逐層匯總、提煉，其數(shù)據(jù)、措施同其他層級匯報內(nèi)容缺乏持續(xù)性缺乏積極會議氣氛，檢討與匯報未經(jīng)與會者質(zhì)詢、討論，使會議成為單純個人展示匯報措施不詳細沒有點評或點評缺乏權(quán)威性召集人對匯報內(nèi)容無立案檢查追蹤無專人負責(zé)或不能及時不能及時發(fā)現(xiàn)針對執(zhí)行中問題或無力處理工具填寫有誤數(shù)據(jù)渠道不統(tǒng)一未掌握數(shù)據(jù)定義、數(shù)據(jù)間邏輯關(guān)系未采用制式工具未制作投影片未進行展示準(zhǔn)備常見問題內(nèi)容有關(guān)KPI重要議程重要內(nèi)容發(fā)言人營銷部KPI月匯報會首年保費計劃完畢率人均保費有效增員率脫落率保費繼續(xù)率費用率客戶投訴率業(yè)務(wù)部經(jīng)理通報經(jīng)營狀況上月機構(gòu)營銷業(yè)務(wù)總體經(jīng)營狀況、上月總項KPI指標(biāo)營銷部經(jīng)理各區(qū)區(qū)經(jīng)理匯報區(qū)經(jīng)營狀況上月KPI計劃差距分析上月措施檢討本月關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)設(shè)定業(yè)務(wù)改善措施計劃各區(qū)區(qū)經(jīng)理重要問題探討確立重要議題討論并明確負責(zé)人、時間、成果規(guī)定與會者業(yè)務(wù)部經(jīng)理總結(jié)業(yè)務(wù)部經(jīng)理講評講評各區(qū)會議準(zhǔn)備狀況評價各區(qū)上月業(yè)績公布上月措施追蹤成果評價本月計劃、措施通報本月工作目的、工作重點營銷部經(jīng)理督導(dǎo)區(qū)KPI月匯報會活動率人均產(chǎn)能有效增員率脫落率保費繼續(xù)率客戶投訴率區(qū)經(jīng)理通報本區(qū)經(jīng)營狀況區(qū)上月KPI指標(biāo)總體狀況區(qū)上月計劃措施貫徹狀況其他區(qū)經(jīng)營指標(biāo)通報上月關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)區(qū)經(jīng)理部經(jīng)理匯報本部經(jīng)營狀況上月問題差距分析業(yè)務(wù)改善措施檢討本月目的設(shè)定本月業(yè)務(wù)改善措施各部經(jīng)理重要問題探討確立重要議題討論并明確負責(zé)人、時間、成果規(guī)定與會者區(qū)經(jīng)理總結(jié)區(qū)經(jīng)理講評講評各部會議準(zhǔn)備狀況評價各部上月業(yè)績公布上月措施追蹤成果評價本月計劃、措施通報本月工作計劃、工作重點區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)部KPI月匯報會活動率有效人均件數(shù)件均保費有效增員率脫落率部經(jīng)理通報本區(qū)經(jīng)營狀況本部上月KPI總體經(jīng)營狀況其他部上月經(jīng)營狀況上月關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)部經(jīng)理業(yè)務(wù)部所屬業(yè)務(wù)主任匯報上月問題差距分析下月目的設(shè)定下月詳細措施主任重要問題探討確立重要議題討論并明確負責(zé)人、時間、成果規(guī)定與會者部經(jīng)理總結(jié)部經(jīng)理講評講評各室會議準(zhǔn)備狀況評價各室上月業(yè)績公布上月措施追蹤成果評價本月計劃、措施通報本月工作計劃、工作重點部經(jīng)理（二）周檢討1、流程業(yè)務(wù)單位通過周檢討會將月計劃執(zhí)行的監(jiān)督、指導(dǎo)分解為對下級業(yè)務(wù)單位周計劃執(zhí)行的監(jiān)督、指導(dǎo)，可及時考量周計劃實行狀況對月KPI的影響，以便適時調(diào)整工作布署，以實現(xiàn)對下級單位監(jiān)督、指導(dǎo)的及時、高效籌辦籌辦召開貫徹跟蹤由召集人根據(jù)匯報內(nèi)容進行跟蹤以保證措施的貫徹及時處理計劃執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，總結(jié)經(jīng)驗適時調(diào)整計劃檢討上期周計劃的到達，分析目的差距原因，總結(jié)重點措施完畢狀況由召集人根據(jù)匯報內(nèi)容進行跟蹤以保證措施的貫徹及時處理計劃執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，總結(jié)經(jīng)驗適時調(diào)整計劃檢討上期周計劃的到達，分析目的差距原因，總結(jié)重點措施完畢狀況計劃下期活動，設(shè)定周目的，明確行動措施及預(yù)期成果召集人點評，與會者質(zhì)詢處理重要問題傳達政令信息等其他事宜檢討人制作工具召集人獲得有關(guān)會議用資料職場、會議用品準(zhǔn)備檢討人過少，使召集人難以掌握全面信息或發(fā)現(xiàn)一般性問題檢討人過多，使會議冗長，內(nèi)容雷同、乏味會議不能專注于重要議題缺乏積極會議氣氛，檢討與匯報未經(jīng)與會者質(zhì)詢、討論，使會議成為單純個人展示制定的措施不詳細沒有點評或點評缺乏權(quán)威性召集人對匯報內(nèi)容無立案檢查追蹤無專人負責(zé)或不能及時不能及時發(fā)現(xiàn)針對執(zhí)行中問題或無力處理檢討人過少，使召集人難以掌握全面信息或發(fā)現(xiàn)一般性問題檢討人過多，使會議冗長，內(nèi)容雷同、乏味會議不能專注于重要議題缺乏積極會議氣氛，檢討與匯報未經(jīng)與會者質(zhì)詢、討論，使會議成為單純個人展示制定的措施不詳細沒有點評或點評缺乏權(quán)威性召集人對匯報內(nèi)容無立案檢查追蹤無專人負責(zé)或不能及時不能及時發(fā)現(xiàn)針對執(zhí)行中問題或無力處理工具填寫有誤數(shù)據(jù)渠道不統(tǒng)一未掌握數(shù)據(jù)定義、數(shù)據(jù)間邏輯關(guān)系未采用制式工具未制作投影片未進行展示準(zhǔn)備常見問題處理問題鼓勵與會者參與培訓(xùn)主持人會議掌控技巧召集人事先獲得匯報人匯報以便會議點評、會前專向輔導(dǎo)溝通完善會議記錄訂定檢查措施設(shè)定追蹤檢查的負責(zé)人明確數(shù)據(jù)記錄口徑、搜集渠道、責(zé)任部門加強會議前工具填寫輔導(dǎo)內(nèi)容2、詳細事項有關(guān)指標(biāo)重要議程重要內(nèi)容發(fā)言人督導(dǎo)區(qū)周檢討會的召開人均產(chǎn)能舉績率活動量各部工作匯報檢討上期計劃的到達上周會議設(shè)定指標(biāo)的到達狀況目的到達與否的原因分析重點措施完畢狀況及效果評估計劃下期指標(biāo)設(shè)定下期指標(biāo)制定的實行及效果評估管理工具使用狀況匯報檢查工作重點與否明確，并檢討效果部經(jīng)理重要問題探討影響周計劃實現(xiàn)的共同難題的討論與會者會議總結(jié)布置本周重點工作確定本周輔導(dǎo)對象及內(nèi)容部門工作重點措施的貫徹及時間區(qū)經(jīng)理業(yè)務(wù)部周檢討會的召開會保費收入人均產(chǎn)能活動率有效人均件數(shù)活動量各室工作匯報檢討上期計劃的到達上周會議設(shè)定指標(biāo)的到達狀況目的到達與否的原因分析重點措施完畢狀況及效果評估計劃下期指標(biāo)設(shè)定下期指標(biāo)制定的實行及效果評估管理工具使用狀況匯報檢查工作重點與否明確，并檢討效果室主任重要問題探討業(yè)務(wù)部主任早會難以展開討論的議題與會者會議總結(jié)布置本周重點工作確定本周輔導(dǎo)對象及內(nèi)容部門工作重點措施的貫徹及時間部經(jīng)理業(yè)務(wù)室周檢討會的召開會保費收入保單件數(shù)活動量各室工作匯報檢討上期計劃的到達上周會議設(shè)定指標(biāo)的到達狀況目的到達與否的原因分析重點措施完畢狀況及效果評估計劃下期指標(biāo)設(shè)定下期指標(biāo)制定的實行及效果評估管理工具使用狀況匯報檢查工作重點與否明確，并檢討效果業(yè)務(wù)員會議總結(jié)布置本周重點工作確定本周輔導(dǎo)對象及內(nèi)容確定本周工作重點措施的貫徹及時間主任（三）其他會議1、主管會欄目內(nèi)容時間（分鐘）業(yè)績講評與通報表揚績優(yōu)3分鐘鞭策倒數(shù)加強正面宣導(dǎo)記錄部門出勤拜訪量及業(yè)績心得分享確定亟需處理的議題出勤率、拜訪量、活動率的問題工具的使用早會的質(zhì)量團體的士氣主管的思想認識提高業(yè)務(wù)技巧問題5分鐘尋求對策、采用對策方式專題研討會成功經(jīng)驗分享20分鐘確定預(yù)期效果詳細的可測量的可抵達的有關(guān)的可追蹤的確定詳細行動環(huán)節(jié)時間負責(zé)人成果確定追蹤措施布置當(dāng)日工作對當(dāng)日工作進行安排5分鐘會議時間30分鐘

2、專題研討會流程內(nèi)容會議準(zhǔn)備選用參與人員5-20人參與具有的知識／經(jīng)驗組合最佳不要挑選不一樣級別的人各級人員準(zhǔn)備必要的會議工具選定議題討論議題可有改善的余地足夠詳細，便于與會者有的放矢要夠廣闊，讓大家有發(fā)揮創(chuàng)意的余地使大家明白理解議題的含義搜集方案主持人控制流程，而不控制內(nèi)容，保證每個與會者都參與搜集意見鼓勵見仁見智，記錄與會者的多種意見、提議參與人員不互相影響，不容許對他人提議下結(jié)論作評議選擇方案將搜集的多種提議加以構(gòu)造化鼓勵與會者對其可行性、合理性進行討論通過效果、可行性矩陣圖分析依各提議的重要性、效果明顯程度、可行性進行排序截取排序前列之方案結(jié)束會議總結(jié)成果確定方案深入完善時間負責(zé)人成果規(guī)定布置其他后續(xù)工作感謝參與者

三、報表管理運用報表所反應(yīng)的訊息，進行運作、經(jīng)營、管理的模式。數(shù)據(jù)及報表管理是營銷管理中的重點工作。我們必須用全新的角度來看待報表管理，它不只是一種事后檢討，也不只是己經(jīng)發(fā)生事件的記錄，它是一種衡量的措施，未來的行動就是以此為基礎(chǔ)的。（一）業(yè)務(wù)報表的重要意義1、直觀性2、精確性3、科學(xué)性4、完整性（二）重要經(jīng)營指標(biāo)簡介1、規(guī)模指標(biāo)2、業(yè)績指標(biāo)3、人力指標(biāo)（三）報表建立原則1、格式統(tǒng)一2、導(dǎo)向性明確（四）重要業(yè)務(wù)報表種類1、計劃追蹤報表（1）部人力發(fā)展目的及追蹤表（2）部業(yè)績目的及追蹤表（3）組業(yè)務(wù)發(fā)展目的及追蹤表（4）營銷部年個人經(jīng)營指標(biāo)計劃及追蹤表（5）部（增部前）產(chǎn)能構(gòu)造優(yōu)化追蹤表2、平?；顒庸芾韴蟊恚?）部差勤、主顧拜訪匯總表（2）各組每日活動指標(biāo)狀況表（3）業(yè)務(wù)員周檢討及拜訪計劃表（4）部營銷基本法指標(biāo)追蹤表3、產(chǎn)能構(gòu)造對比明細表（1）部月FYP分布報表（2）部業(yè)績分析報表4、排行榜（1）部預(yù)收保費排名榜（2）部預(yù)收保費件數(shù)排名表5、收入狀況表（1）部月人員收入狀況一覽表（2）部月人員FYI狀況一覽表6、區(qū)（部）經(jīng)營狀況及業(yè)務(wù)推進表（1）區(qū)（部）經(jīng)營狀況月報表（2）區(qū)（部）月業(yè)務(wù)推進計劃表附表：1、業(yè)務(wù)室每周活動狀況檢討表2、業(yè)務(wù)部每周活動狀況登記表表一：業(yè)務(wù)室每周活動狀況檢討表年月第周填寫日期：室別：主任姓名：項目周／月上周小組目的上周成果差距原因本周小組目的采用對策ＦＹＰ（元）本周月累人均產(chǎn)能（元）本周月累活動率（％）本周月累有效人均件數(shù)（件／人）本周月累新增拜訪名單（個／人）本周月累有效拜訪（個／人）本周月累增員（個）本周月累表二：業(yè)務(wù)部每周活動狀況登記表年月第周填寫日期：部別：部經(jīng)理姓名：項目周／月第１組第２組第３組第４組第５組目的到達目的到達目的到達目的到達目的到達ＦＹＰ（元）本周月累人均產(chǎn)能（元）本周月累活動率（％）本周月累轉(zhuǎn)正率本周月累有效人均件數(shù)（件／人）本周月累有效拜訪量（個／人）本周月累增員（個）本周月累下周輔導(dǎo)重點第八章鼓勵系統(tǒng)一、鼓勵的定律（一）鼓勵≠操縱操縱是讓對方按你的意愿去做事。鼓勵是讓對方按自己的意愿去做事。（二）鼓勵最重要的元素是：但愿、信心、愛沙漠中活下來的是對生命的渴望。許多伙伴流失，是對行業(yè)沒有但愿。（三）能自我鼓勵者，才是優(yōu)秀的鼓勵者優(yōu)秀的主管在鼓勵他人之前，首先應(yīng)當(dāng)學(xué)會自我鼓勵。（四）鼓勵的關(guān)鍵是理解行為背后的原始動機沒有一套話術(shù)能打遍所有的客戶，由于