汽車市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

汽車市場(chǎng)調(diào)研匯報(bào)有關(guān)汽車市場(chǎng)調(diào)研匯報(bào)（精選6篇）汽車市場(chǎng)調(diào)研匯報(bào)1有關(guān)家用轎車市場(chǎng)調(diào)查匯報(bào)調(diào)查時(shí)間：20xx年1月18日——2月18日調(diào)查地點(diǎn)：珠海市調(diào)查對(duì)象：一般市民調(diào)查措施：?jiǎn)柧碚{(diào)查法調(diào)查者：梁哲一、調(diào)查目的：伴隨人們物質(zhì)生活水平的不停提高，家用轎車已駛?cè)雽こ０傩占遥蔀樾碌南M(fèi)熱點(diǎn)。并且這一趨勢(shì)仍在增長(zhǎng)。為深入理解我國(guó)家用轎車的消費(fèi)狀況，我們預(yù)測(cè)與決策社會(huì)實(shí)踐小組特組織本次調(diào)查。二、調(diào)查內(nèi)容：本次調(diào)查回收有效問卷60余份。調(diào)查重要面向工薪階層的消費(fèi)者，我們這次調(diào)查，是通過電子郵件的方式，對(duì)不一樣地區(qū)的消費(fèi)者進(jìn)行問卷調(diào)查。雖然我們收回的有效問卷只有六十余份，不過這些數(shù)據(jù)卻來自香洲區(qū)、斗門區(qū)、金灣區(qū)等地區(qū)。調(diào)查的對(duì)象有老師、政府職工、企業(yè)職工、個(gè)體老板等等。調(diào)查內(nèi)容波及汽車消費(fèi)需求、汽車評(píng)價(jià)、購(gòu)置汽車得的影響原因、售后服務(wù)、消費(fèi)傾向、年齡構(gòu)造、收入水平等各方面問題。本次調(diào)查為我國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展、汽車消費(fèi)環(huán)境的改善，提供了具有一定價(jià)值的參照根據(jù)。三、調(diào)查成果分析（一）消費(fèi)者購(gòu)置汽車狀況分析調(diào)查成果表明：擁有家用轎車的消費(fèi)者占13.3％，目前還沒有家用轎車的消費(fèi)者為86.7％，由此可見，我國(guó)的家用轎車的市場(chǎng)還是非常巨大的.雖然我們調(diào)查的成果顯示的家用轎車的擁有比率要高于國(guó)家的記錄局公布的每百戶家用轎車的擁有量原則，這有兩方面原因，一是我們的調(diào)查對(duì)象是工薪階層的消費(fèi)者，而不是所有的家庭，更不包括農(nóng)村市場(chǎng)。另首先由于時(shí)間關(guān)系，我們沒有太多的時(shí)間收取更多的問卷，導(dǎo)致我們的問卷成果和官方公布成果有誤差。在86.7％尚未購(gòu)置汽車的消費(fèi)者中，選擇在1年內(nèi)、2年以內(nèi)、2-5年內(nèi)和5年以上購(gòu)置汽車的比例分別為0.045、0.227、0.432和0.295。我們可以看出，在沒有購(gòu)置汽車的消費(fèi)者中，共有70.5％的消費(fèi)者會(huì)在5年之內(nèi)購(gòu)置汽車，也就是說，未來五年將會(huì)是汽車銷售迅速上升的一種時(shí)期。（二）調(diào)查樣本年齡構(gòu)造分析調(diào)查成果表明，購(gòu)置汽車最旺的年齡段是31－40歲的消費(fèi)群體，占總樣本的38.3%，由此可見，這個(gè)年齡段的群體是汽車消費(fèi)的中堅(jiān)力量，在這個(gè)年齡層的人的重要是某些參與工作一段時(shí)間的中年人，他們事業(yè)已經(jīng)成功，工作、收入相對(duì)穩(wěn)定，因此對(duì)汽車也具有相稱大部分的需求；另一方面是26－30歲，占總樣本的25%，這個(gè)群體的消費(fèi)者，年輕，追求時(shí)尚，開始工作，有了一定的收入，事業(yè)也開始步入正規(guī)，對(duì)汽車的熱情也高，因此對(duì)汽車的需求也相對(duì)較大；再次是25歲及其如下的消費(fèi)人群占總樣本的20%，多為追求時(shí)尚的年輕人，他們對(duì)汽車的熱情較高，但購(gòu)置能力有限，因此對(duì)汽車的需求有限；51歲及以上人只占13.63%，重要原因這個(gè)年齡段的群體有部分人由于身體原因不便駕駛汽車，有部分人節(jié)儉觀念較強(qiáng)，因此只有很少部分人對(duì)家用汽車有一定的需求量。（三）調(diào)查樣本的收入狀況分析調(diào)查成果顯示，調(diào)查樣本的月收入在20xx-5000元層次的消費(fèi)者，占樣本總數(shù)的51.7%；另一方面是月收入在20xx元如下的消費(fèi)者，占樣本總數(shù)的23.3%；再次是5000－8000元月收入的消費(fèi)層，占樣本總數(shù)的21.7%；最終是月收入在8000-10000元和10000-15000元的消費(fèi)者各占1.7％。而沒有月收入超過兩萬的消費(fèi)者。由此可見,本次調(diào)查的樣本具有普遍性，大多數(shù)被調(diào)查者的月收入水平都在20xx-5000元的中等收入水平，此調(diào)查數(shù)據(jù)是符合目前現(xiàn)實(shí)狀況的。因此，該數(shù)據(jù)具有可信性。（四）對(duì)消費(fèi)者購(gòu)置汽車用途的分析調(diào)查成果顯示：消費(fèi)者購(gòu)置汽車的最重要用途是以便工作之用，選此選項(xiàng)的消費(fèi)者占36.6％。而享有生活，提高生活品質(zhì)則成為消費(fèi)者購(gòu)置汽車的第二大用途，選此選項(xiàng)的消費(fèi)者占20.7％。排在第三位的重要用途是提高自身的形象。排在背面的依次是:生活必須的一部分、代步工具和攀比他人。汽車對(duì)我們國(guó)家的大多數(shù)消費(fèi)者來說，還是屬于奢侈品之列的，從消費(fèi)者對(duì)其作用分選擇我們就可以看出這一點(diǎn)。同步也闡明了伴隨人們物質(zhì)水平的不停提高，人們更多的關(guān)注自身分形象和對(duì)生活的享有，這符合需求層次的假設(shè)，也是社會(huì)發(fā)展進(jìn)步的體現(xiàn)。我過進(jìn)入經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展期，家用轎車急劇增長(zhǎng)，對(duì)于都市交通與空氣質(zhì)量是一項(xiàng)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。汽車市場(chǎng)調(diào)研匯報(bào)2一、市場(chǎng)概述20xx年汽車市場(chǎng)更殘酷，競(jìng)爭(zhēng)更火爆，堅(jiān)守品質(zhì)和服務(wù)之余，加大市場(chǎng)投入將成車企搶占份額的必經(jīng)之路。首先政策退市的影響持續(xù)，三包政策有望出臺(tái)，市場(chǎng)環(huán)境更為嚴(yán)苛。另一方面新車?yán)^續(xù)增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)，而細(xì)分市場(chǎng)份額仍呈下降趨勢(shì)，新一輪大戰(zhàn)即將爆發(fā)。再次，消費(fèi)者的消費(fèi)理念更趨成熟理性，對(duì)品牌規(guī)定更高。在一系列內(nèi)憂外患的狀況下，誰先搶占到更多的市場(chǎng)空間，誰就能贏得更多的機(jī)會(huì)。二、競(jìng)爭(zhēng)狀況邁騰：邁騰源自和德國(guó)大眾汽車企業(yè)的帕薩特關(guān)系緊密的futureb6，是帕薩特品牌的第六代車型。一汽大眾全新邁騰于20xx年7月28日在杭州上市，由一汽—大眾汽車有限企業(yè)生產(chǎn)和銷售。凱美瑞：凱美瑞是豐田汽車企業(yè)的一種汽車品牌，上世紀(jì)八十年代面世。日產(chǎn)天籟：天籟，是東風(fēng)汽車有限企業(yè)在20xx年導(dǎo)入中國(guó)市場(chǎng)的六大nissan車型之一。雅閣：本田雅閣在過去的十?dāng)?shù)年的里已經(jīng)成為市場(chǎng)的中高級(jí)轎車的標(biāo)桿之一。君越：君越是上海通用在20xx年2月22日推出的一款全新中高檔轎車，推出君越的重要目的是取代君威在國(guó)內(nèi)中高檔汽車占有重要地位。馬自達(dá)6：，馬自達(dá)6是馬自達(dá)企業(yè)在二十一世紀(jì)推出的最新產(chǎn)品，20xx年在東京車展上推出的一款中等轎車。索納塔：北京現(xiàn)代推出的索納塔轎車是韓國(guó)現(xiàn)代自動(dòng)車株式會(huì)社開發(fā)的最成功的車型，作為一款中高檔轎車，索納塔無論在韓國(guó)還是在國(guó)內(nèi)，美國(guó)都獲得了良好的業(yè)績(jī)。中高級(jí)轎車市場(chǎng)的競(jìng)很劇烈，東風(fēng)悅達(dá)起亞k5子啊20xx年上六個(gè)月的銷量排行中只排在了12位。德系車已經(jīng)超越日系車在中高檔轎車市場(chǎng)中占有一席之地。三、營(yíng)銷計(jì)劃東風(fēng)悅達(dá)起亞k5營(yíng)銷環(huán)境分析起亞k5作為東風(fēng)悅達(dá)起亞旗下第一款打入中國(guó)市場(chǎng)的中高級(jí)轎車，直接面臨著與20xx年上市的東風(fēng)鐵雪龍c5和20xx年4月上市的現(xiàn)代第八代索納塔正面競(jìng)爭(zhēng)，尚有在中國(guó)汽車市場(chǎng)上存在諸多品牌的同級(jí)別的轎車?yán)纾簞e克君威、大眾邁騰等等。伴隨中高級(jí)車車市競(jìng)爭(zhēng)劇烈，韓系這款車與日德美系中高級(jí)車之間充足的較勁，或會(huì)變化兩者在中高級(jí)車之中的地位。對(duì)k5這種中高級(jí)轎車的營(yíng)銷市場(chǎng)一般要分布在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的都市，做一款動(dòng)感加尊貴型的轎車，它的營(yíng)銷場(chǎng)所必需要設(shè)計(jì)的時(shí)尚有品質(zhì)，4s店的服務(wù)要有一定的情感，還要在室內(nèi)設(shè)某些娛樂設(shè)施。由于起亞k5的設(shè)計(jì)之初便以超前安全理念是極易激發(fā)駕駛者的激情和樂趣，這也是由于k5搭載了代表起亞領(lǐng)先技術(shù)的d—cvvt系列汽油發(fā)動(dòng)機(jī)，2、0l、2、4l的最大輸出功率分別到達(dá)了165馬力和179馬力。因此，來4s店看車的大都是具有活力的年輕一代。東風(fēng)悅達(dá)起亞k5的優(yōu)劣、勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)分析一、價(jià)格優(yōu)勢(shì)：起亞k5汽車的價(jià)格都是維持在15.98~24.98萬之間，相對(duì)同類型的轎車，這個(gè)價(jià)位還是具有一定的優(yōu)勢(shì)，購(gòu)置尚有贈(zèng)送萬元大禮包。二、品牌優(yōu)勢(shì)：東風(fēng)悅達(dá)起亞k5是東風(fēng)悅達(dá)起亞汽車有限企業(yè)系由東風(fēng)汽車企業(yè)、江蘇悅達(dá)投資股份有限企業(yè)、韓國(guó)起亞自動(dòng)車株式會(huì)社共同組建的中外合資轎車制造企業(yè)。東風(fēng)悅達(dá)起亞全體員工將以顧客至上為宗旨，不停挖掘企業(yè)蓬勃的發(fā)明力，在“激情超越夢(mèng)想”的品牌精神鼓舞下，向中國(guó)消費(fèi)者奉獻(xiàn)安全環(huán)境保護(hù)、超越期望的汽車產(chǎn)品以及完善的售后服務(wù)，為消費(fèi)者發(fā)明更美好、更便捷的汽車生活。三、性能優(yōu)勢(shì)：最大功率和最大扭矩分別是121km/198nm。車身長(zhǎng)度也有明顯的優(yōu)勢(shì)，車內(nèi)空間大而舒適。劣勢(shì)分析一、起亞k5作為東風(fēng)悅達(dá)起亞打入中國(guó)汽車市場(chǎng)的第一款中高級(jí)轎車比此前早打入中國(guó)的同級(jí)別的車輛經(jīng)驗(yàn)要差，著名度不高。二、售后和質(zhì)量方面有待考驗(yàn)，起亞k5作為新一代產(chǎn)品，銷售方面經(jīng)驗(yàn)局限性，在這變化不定的市場(chǎng)中應(yīng)付不了劇烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，并且在售后服務(wù)方面經(jīng)驗(yàn)不夠。售后服務(wù)的局限性，不僅會(huì)影響產(chǎn)品的銷售，并且也會(huì)影響品牌的聲譽(yù)。三、k5一進(jìn)入市場(chǎng)就面臨著鐵雪龍c5和第八代索納塔的前后競(jìng)爭(zhēng)，尚有先入市場(chǎng)的著名品牌的同級(jí)別車的加雜競(jìng)爭(zhēng)。四、營(yíng)銷方略起亞k5開拓汽車市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)從廣告營(yíng)銷、價(jià)格方面、產(chǎn)品質(zhì)量、促銷政策、慈善活動(dòng)、售后服務(wù)、開展k5俱樂部等營(yíng)銷戰(zhàn)略籌劃。1、首先是從廣告宣傳方面做起，什么產(chǎn)品的廣告宣傳，才能讓產(chǎn)品更好地推向市場(chǎng)，汽車市場(chǎng)也不例外。俗話說：懂得廣告宣傳，山雞也會(huì)變鳳凰。所認(rèn)為了更好的地宣傳k5汽車，企業(yè)可以舉行某些活動(dòng)，例如“起亞k5，一日游”活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)重要作用是宣傳k5汽車，讓更好的人理解起亞汽車，活動(dòng)地點(diǎn)要在人口多的廣場(chǎng)舉行，這樣效果更好。2、舉行“買k5汽車，助失學(xué)小朋友，祈求車主平安”活動(dòng)。起亞集團(tuán)更應(yīng)當(dāng)力主從起亞k5汽車品牌的整體形象出發(fā)做出宣傳。以車主的名義捐贈(zèng)但愿工程，提高k5汽車、東風(fēng)悅達(dá)起亞企業(yè)的社會(huì)形象同步增進(jìn)k5汽車在中國(guó)汽車市場(chǎng)的擁有率。3、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)劇烈的汽車銷售市場(chǎng)，我們應(yīng)當(dāng)真真切切的做好我們的服務(wù)工作，以服務(wù)作為生存的主線。只有超值的服務(wù)才能增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的美譽(yù)度，才能讓產(chǎn)品通過顧客的贊美傳播出去到達(dá)更多的銷售，我們應(yīng)當(dāng)以售后服務(wù)來讓消費(fèi)者帶給我們更多的美譽(yù)度。4、還應(yīng)當(dāng)充足的從質(zhì)量方面來宣傳起亞k5汽車，諸多消費(fèi)者不是很理解k5汽車的質(zhì)量和文化，認(rèn)為k5只是新一代的中高級(jí)轎車，沒有制造這方面的經(jīng)歷，處理這個(gè)問題，我們可以舉行一種試乘試駕的k5文化活動(dòng)，讓更多的客戶理解起亞的文化歷史。五、總結(jié)汽車營(yíng)銷掌握的資源總是有限的，要想在市場(chǎng)中力挽狂瀾，運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外，必需對(duì)未來要發(fā)生的事情作一種有也許處理問題的行動(dòng)方案籌劃，只有充足的發(fā)揮戰(zhàn)略籌劃的優(yōu)勢(shì)，提高運(yùn)作的效率，看清擺在眼前的擾劣態(tài)勢(shì)，機(jī)會(huì)分析，為了營(yíng)銷目的，做出行動(dòng)方案和戰(zhàn)略。汽車市場(chǎng)調(diào)研匯報(bào)3摘要近三年我國(guó)汽車市場(chǎng)產(chǎn)銷發(fā)展迅猛，市場(chǎng)環(huán)境急劇變化，使我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)面臨重組和整合壓力，企業(yè)利潤(rùn)不停下降。這就迫使汽車企業(yè)不停地適應(yīng)市場(chǎng)變化，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)，從而獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。對(duì)于我國(guó)的汽車生產(chǎn)企業(yè)來講，現(xiàn)實(shí)的可行之路就是必須迎合市場(chǎng)需求變化、提高服務(wù)水平、建立自主品牌、選擇適合的銷售模式，才可在愈加劇烈的競(jìng)爭(zhēng)中尋求自身的發(fā)展。我國(guó)汽車市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況。中國(guó)汽車工業(yè)自1953年開始起步以來，通過50年的發(fā)展，現(xiàn)已成為汽車生產(chǎn)大國(guó)，被國(guó)際制造商組織列為世界十大汽車生產(chǎn)國(guó)之一。20xx年汽車產(chǎn)銷量分別到達(dá)444萬輛和439萬輛，同比增長(zhǎng)率為35.2%和34.2%，這是繼加入WTO以來，國(guó)內(nèi)汽車工業(yè)持續(xù)次年實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，但大并不代表強(qiáng)，發(fā)達(dá)國(guó)家汽車行業(yè)總產(chǎn)值占國(guó)民生產(chǎn)總值的10%--20%左右，而我國(guó)卻不到3%。汽車行業(yè)要成為我國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)任重而道遠(yuǎn)。一、中國(guó)汽車市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)狀況1.1、我國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展歷程在1994年此前，汽車作為國(guó)家重要的“一類物資”之一，與鋼材、糧食等一起，按國(guó)家的既定計(jì)劃進(jìn)行生產(chǎn)、調(diào)撥規(guī)格和數(shù)量完全由國(guó)家來定；中汽貿(mào)、中汽銷兩個(gè)重要的汽車銷售渠道也完全由政府控制，汽車生產(chǎn)和消費(fèi)在嚴(yán)格的數(shù)字約束下進(jìn)行；當(dāng)時(shí)政府官員對(duì)明年汽車產(chǎn)銷量的‘預(yù)測(cè)’發(fā)言總是及其精確，由于產(chǎn)銷量是早就在規(guī)劃定好的，主線不是由市場(chǎng)決定。因此，這個(gè)階段主線談不上營(yíng)銷。在1984、1985年間，國(guó)家實(shí)行計(jì)劃、市場(chǎng)雙軌制，容許企業(yè)超產(chǎn)部分汽車自銷。此時(shí)，‘中間人’出現(xiàn)了。資源掌握在少數(shù)人手里，以計(jì)劃價(jià)格購(gòu)進(jìn)，再以很高的市場(chǎng)價(jià)賣出，把價(jià)格炒到最高?！爸虚g人”們運(yùn)用權(quán)利掌控資源，在“倒買倒賣”中賺取高額利潤(rùn)并帶動(dòng)了汽車投資熱，導(dǎo)致了畸形的“市場(chǎng)繁華”；與此相反，“汽車市場(chǎng)營(yíng)銷”的萌芽被遏制。中國(guó)汽車銷售體系發(fā)生主線性的變化是在1994年，國(guó)務(wù)院頒布了《汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策》，在“銷售與價(jià)格政策”中明確指出“鼓勵(lì)汽車工業(yè)企業(yè)按照國(guó)際上通行的原則和模式自行建立產(chǎn)品銷售系統(tǒng)和售后服務(wù)系統(tǒng)”。1996年開始，汽車市場(chǎng)基本放開，汽車價(jià)格開始下跌，紅旗、桑塔納大幅降價(jià)，給整個(gè)車壇帶來強(qiáng)烈震蕩，第一次價(jià)格戰(zhàn)開始。汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的標(biāo)志性事件應(yīng)當(dāng)是1998年通用、本田等企業(yè)帶來了品牌專賣的模式。在此此前，上汽大眾廠家、商家共同出資，按照4S店的原則建立品牌專賣店，不過這個(gè)模式下廠家的投資太大，并且基本沒有代理的概念，因此推行不下去。此后，汽車生產(chǎn)企業(yè)的自主的銷售體系逐漸壯大，并成為中國(guó)汽車銷售的主渠道。后來，品牌專賣成了主流，幾乎所有的廠家都搞4S店，某些簡(jiǎn)樸的銷售服務(wù)、營(yíng)銷方略開始應(yīng)用和發(fā)展。直到20xx年全國(guó)轎車產(chǎn)產(chǎn)銷量初次突破百萬輛。整年轎車產(chǎn)銷量持續(xù)高增長(zhǎng)，幾乎沒有淡旺季之分，汽車銷售形勢(shì)似乎一片大好，近一兩年明年，汽車市場(chǎng)產(chǎn)品極大豐富、降價(jià)史無前例，但車市并沒有像預(yù)期那樣火暴起來，多數(shù)消費(fèi)者對(duì)購(gòu)車仍報(bào)以觀望的態(tài)度。車市陷入低迷狀態(tài)。20xx年中國(guó)汽車需求將增長(zhǎng)15%-20%，產(chǎn)能將增長(zhǎng)20%，估計(jì)汽車業(yè)產(chǎn)能過剩狀況有也許深入加劇，20xx年仍將屬于買方市場(chǎng)，巨大市場(chǎng)需求背后是更為劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，汽車作為一種復(fù)雜的工業(yè)品和大件消費(fèi)品，其營(yíng)銷也有更多的變化，愈加復(fù)雜。據(jù)記錄，去年我國(guó)共有123家整車生產(chǎn)廠，遍及全國(guó)27個(gè)省、自治區(qū)、直轄市，其中有17個(gè)?。ㄊ校┥a(chǎn)轎車，有23個(gè)?。ㄊ校┮呀ǔ赊I車生產(chǎn)線。在這120多家整車生產(chǎn)企業(yè)中，產(chǎn)量超過50萬輛的只有2家，超過10萬輛的只有8家，產(chǎn)量局限性1萬輛的有95家，產(chǎn)量1000輛如下的有70家。而在整車廠之外，又尚有500多家照樣有產(chǎn)品資格的改裝企業(yè)。在以上600多家汽車企業(yè)中，有200家左右數(shù)年來產(chǎn)量很少甚至是“零產(chǎn)量”。根據(jù)各地上報(bào)的“十五”工業(yè)規(guī)劃，到20xx年全國(guó)規(guī)劃汽車生產(chǎn)的能力將不低于622萬輛。這只是20xx年的規(guī)劃數(shù)據(jù)，伴隨這兩年汽車市場(chǎng)的火爆，不少汽車企業(yè)紛紛擴(kuò)產(chǎn)。一項(xiàng)研究表明，多種類型的車加在一起的生產(chǎn)能力到20xx年將到達(dá)1400萬輛?？紤]到汽車產(chǎn)能形成周期一般需18個(gè)月以上，20xx年的項(xiàng)目將在今年產(chǎn)生效果。伴隨20xx年大量新建項(xiàng)目的投產(chǎn)，估計(jì)20xx年我國(guó)轎車產(chǎn)能運(yùn)用率將跌至55％，成為20xx年至20xx年期間產(chǎn)能運(yùn)用率的最低時(shí)期。產(chǎn)能過剩必將導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇和利潤(rùn)下降。由于汽車價(jià)格的大幅下降，國(guó)內(nèi)長(zhǎng)期被壓抑的消費(fèi)潛能得到了集中釋放，這是20xx年和20xx年汽車銷售量大幅增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。但伴隨這部分需求的釋放，國(guó)內(nèi)汽車需求將按照正常的趨勢(shì)來發(fā)展。而從國(guó)資委信息中心的消息來看確實(shí)已經(jīng)出現(xiàn)這種狀況：從今年1至4月對(duì)13家汽車行業(yè)國(guó)有重點(diǎn)企業(yè)的登記表明，成品存貨大幅上升。截至4月末，成品存貨總值142.1億元，上升27.9％，庫(kù)存的增長(zhǎng)迫使企業(yè)采用降價(jià)方略。不過，在通用、大眾、神龍等主流廠家紛紛降價(jià)之后，市場(chǎng)卻沒有任何動(dòng)靜?！敖祪r(jià)后，買的人不多，來看車、問車的人也少了?！?.2、目前我國(guó)汽車市場(chǎng)重要存在如下幾種方面的問題1.汽車市場(chǎng)營(yíng)銷方式混亂落后中國(guó)的汽車制造行業(yè)有了幾十年的發(fā)展，相對(duì)剛剛起步的中國(guó)汽車銷售企業(yè)無疑是強(qiáng)大。近兩年，集銷售、零配件、服務(wù)、信息反饋于一體的4s汽車店在全國(guó)如雨后春筍般出現(xiàn)，這種銷售形式對(duì)于產(chǎn)銷量尤其大的車型或品牌來說是最佳的，但假如經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不能支撐4s龐大的費(fèi)用時(shí)，從形式到內(nèi)容就都難免落空。4s店在中國(guó)的存在已展現(xiàn)出其弊端。目前，無論是汽車企業(yè)還是各級(jí)經(jīng)銷商，真正按照市場(chǎng)營(yíng)銷觀念從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)仍占少數(shù)。時(shí)下最具影響力的營(yíng)銷手段是“車展”和“價(jià)格戰(zhàn)”。越來越熱的車展現(xiàn)象并不能代表汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的進(jìn)步，相反只反應(yīng)了汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的蒼白和缺失——各大汽車企業(yè)仿佛只能通過車展這樣的方式來大擺闊氣，卻不問這對(duì)于銷售究竟會(huì)起多大作用；而還停留在價(jià)格戰(zhàn)階段的汽車銷售主線算不上是真正意義上的營(yíng)銷?！盃I(yíng)銷上我們也沒做什么，就是按照廠家的方略走，此外也搞某些促銷活動(dòng)”，北京一位著名汽車企業(yè)的授權(quán)經(jīng)銷商這樣說。可見，我國(guó)的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷方式、手段仍然停留在簡(jiǎn)樸、低級(jí)的階段。2.汽車經(jīng)銷商普遍存在著汽車市場(chǎng)營(yíng)銷信譽(yù)危機(jī)有關(guān)部門調(diào)查顯示，汽車消費(fèi)投訴的大幅上升當(dāng)然與百姓購(gòu)車熱有關(guān)，但它更反應(yīng)出目前汽車消費(fèi)整體環(huán)境。對(duì)汽車經(jīng)銷行業(yè)來說，經(jīng)銷商在銷售中普遍缺乏行業(yè)道德操守約束，也缺乏行業(yè)自律，同樣缺乏統(tǒng)一的一種組織來確定經(jīng)銷商的從業(yè)原則。因此，汽車經(jīng)銷這個(gè)行業(yè)看來是混亂一片。目前，國(guó)外的經(jīng)銷商按照嚴(yán)格的規(guī)定的在各地確立了符合高檔地位的品牌身份，如在中國(guó)經(jīng)銷Audi，奔馳等高品牌的外國(guó)經(jīng)銷商，不僅有統(tǒng)一的形象標(biāo)志，尚有統(tǒng)一的信息流通網(wǎng)絡(luò)，以及統(tǒng)一的嚴(yán)格地培訓(xùn)體系。這些都是中國(guó)的某些地區(qū)初級(jí)的經(jīng)銷商歷來沒有考慮過的事情。3.營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)普遍不高過去，汽車產(chǎn)品處在賣方市場(chǎng)的形勢(shì)下，廠商對(duì)營(yíng)銷人才的規(guī)定并不高。不過伴隨汽車市場(chǎng)步入買方市場(chǎng)，顧客的購(gòu)置行為也逐漸理性，消費(fèi)者的成熟，使汽車行業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的需求由純粹的汽車銷售人員轉(zhuǎn)向既懂汽車、又懂營(yíng)銷及有關(guān)法律法規(guī)的復(fù)合型高級(jí)營(yíng)銷人才。同步深陷價(jià)格戰(zhàn)的眾廠商，眼看著銷售自身利潤(rùn)的削薄，也不得不將注意力從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)向營(yíng)銷領(lǐng)域。營(yíng)銷隊(duì)伍是貫徹營(yíng)銷理念，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費(fèi)者與銷售企業(yè)的橋梁，甚至自身就是銷售企業(yè)的招牌。二、汽車市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)通過對(duì)我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷歷程及目前營(yíng)銷中存在問題的分析，參照國(guó)外汽車市場(chǎng)營(yíng)銷先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國(guó)詳細(xì)國(guó)情，我們認(rèn)為國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷有如下幾種方面的發(fā)展趨勢(shì)。趨勢(shì)一：賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變今年我國(guó)汽車市場(chǎng)最大的特點(diǎn)就是入了一種轉(zhuǎn)型的時(shí)期，即汽車由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。在這一轉(zhuǎn)型過程中，汽車生產(chǎn)迅速增長(zhǎng)，庫(kù)存壓力日益加大，消費(fèi)者持幣待購(gòu)狀況不停加劇。廠家為促銷，頻繁的降價(jià)也打擊了消費(fèi)者的消費(fèi)信心，導(dǎo)致消費(fèi)者無法估計(jì)價(jià)格與否還要降，究竟要降多少，從而使消費(fèi)者的心理期待后延，觀望氣氛日益濃厚。例如從年初到目前，進(jìn)口車平均價(jià)格降了15％，但消費(fèi)者還是持幣待購(gòu)。趨勢(shì)二：汽車價(jià)格大范圍、大幅度下降據(jù)不完全記錄，一季度平均每月就有25種車型降價(jià)，其中多分布于15萬元如下的價(jià)格區(qū)間。有記錄顯示，前三個(gè)月參與降價(jià)的車型近80種，波及20余個(gè)汽車品牌，降價(jià)車型數(shù)量已與20xx年整年降價(jià)車型數(shù)量持平。國(guó)產(chǎn)車整體降價(jià)幅度超過2%。在與20xx年有對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的120種車型中，三分之二的車型價(jià)格有變動(dòng)，平均降價(jià)幅度超過8%。價(jià)格較低的車型因其基數(shù)低，價(jià)格稍有變動(dòng)，降幅就顯得尤其大。數(shù)據(jù)分析表明，越廉價(jià)的車型降幅越大。進(jìn)口車降幅更大，根據(jù)今年前3個(gè)月150種進(jìn)口車價(jià)格分析顯示，其降幅更甚于國(guó)產(chǎn)車，到達(dá)4.3%，相對(duì)同期進(jìn)口車市而言，整體價(jià)格跌幅超過5%。到20xx年關(guān)稅降到25%后將有更多的進(jìn)口汽車降價(jià)。某些汽車經(jīng)銷商表達(dá)，近期應(yīng)當(dāng)不會(huì)再下調(diào)價(jià)格，今年內(nèi)價(jià)格下降的空間也不大。但實(shí)際上，國(guó)產(chǎn)車的定價(jià)權(quán)在汽車廠家手中，進(jìn)口車的定價(jià)也要考慮和國(guó)產(chǎn)車的競(jìng)爭(zhēng)。而從需求看，消費(fèi)者的購(gòu)車需求受到車貸收緊和油品上漲的壓制，也許只有更大幅度的降價(jià)才能將購(gòu)車需求釋放出來。趨勢(shì)三：民資和外資增資中國(guó)汽車市場(chǎng)業(yè)內(nèi)人士分析說，中國(guó)車市真正的“井噴”不是賣車，而是造車。據(jù)記錄，僅中國(guó)家電業(yè)中的諸如波導(dǎo)、TCL等大鱷們，已向國(guó)家正式申請(qǐng)生產(chǎn)汽車的有40多家，總并購(gòu)金額逾百億元，而看好汽車業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入的則更多。有報(bào)道稱，僅浙江就有幾十家民營(yíng)企業(yè)故意造汽車。目前，我國(guó)各大汽車生產(chǎn)企業(yè)都在不停擴(kuò)大產(chǎn)能，外商也紛紛增資中國(guó)汽車市場(chǎng)。通過近些年大規(guī)模的購(gòu)并和聯(lián)合，世界汽車產(chǎn)業(yè)已初步形成了通用－菲亞趨勢(shì)四：生產(chǎn)成本提高和銷售收入下降并存通過調(diào)查我們認(rèn)為伴隨中國(guó)加入WTO時(shí)間不停推移，汽車產(chǎn)業(yè)將會(huì)逐漸放開，汽車價(jià)格隨之下降到基本與國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格持平的程度，宣布汽車暴利時(shí)代的結(jié)束。原料價(jià)格上漲和整車價(jià)格下降“吃”掉廠家利潤(rùn)，汽車廠家暴利時(shí)代即將結(jié)束，廠家要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)就要尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。以今年為例，春節(jié)后，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)原材料價(jià)格不停攀升：熱軋板的每噸單價(jià)漲了200－300元；冷軋板則每噸上升了400－600元。以今年2月來講，與去年同期相比，一般大型鋼材上漲26.9%，一般中型鋼材上漲36.7%，一般小型鋼材上漲30.2%，線材上漲33.7%，中厚鋼板上漲19.7%。由于鋼鐵、橡膠、塑料等原材料價(jià)格的大幅上升，汽車廠家的成本隨之在急劇上升，到今年3月底，因原材料漲價(jià)而導(dǎo)致造車成本攀升7%，從而使盈利水平減少。趨勢(shì)五：一批實(shí)力強(qiáng)勁的經(jīng)銷商將脫穎而出1.前幾年發(fā)展迅猛的3S、4S店，雖然與該品牌汽車生產(chǎn)廠并非一體，但由于只能經(jīng)營(yíng)一種企業(yè)的產(chǎn)品，實(shí)際上同汽車廠有著生死相依的關(guān)系。假如汽車廠的經(jīng)營(yíng)效果不好，經(jīng)銷商就被置于危險(xiǎn)的境地。因此，把綜合市場(chǎng)和品牌專營(yíng)的優(yōu)勢(shì)集中起來，建立多種品牌經(jīng)營(yíng)機(jī)制，以分散風(fēng)險(xiǎn)，就成為許多經(jīng)銷商的選擇。據(jù)記錄，目前我國(guó)有汽車經(jīng)銷商兩萬多家，數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過汽車廠。年銷售汽車五六萬輛、七八萬輛，銷售額十幾億、數(shù)十億元，經(jīng)營(yíng)規(guī)模相稱于一種大中型汽車廠的經(jīng)銷商并不在少數(shù)。這些經(jīng)銷商的共同特點(diǎn)是，多品牌、跨區(qū)域、集團(tuán)化、獨(dú)立自主發(fā)展。近一時(shí)期，在3S、4S店和綜合汽車市場(chǎng)基礎(chǔ)上又發(fā)展起來了大3S市場(chǎng)、5S超市，也有一大批以3S、4S品牌店群為關(guān)鍵的經(jīng)銷商集團(tuán)。有人預(yù)測(cè)，此后中國(guó)的汽車市場(chǎng)上，也許會(huì)出現(xiàn)一大批實(shí)力強(qiáng)勁的大經(jīng)銷商，汽車制造企業(yè)的影響力會(huì)逐漸減弱，經(jīng)銷商的影響力會(huì)逐漸增強(qiáng)。2.汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的品牌經(jīng)營(yíng)勢(shì)在必行。品牌是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的最重要的資源之一。在中國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)育和發(fā)展的過程中，品牌的概念正在受到越來越多的關(guān)注。就一種企業(yè)而言，企業(yè)形象處在第一層次，品牌形象處在第二層次，產(chǎn)品形象處在第三層次。一種品牌必須存在于企業(yè)中，不過，這個(gè)品牌又可以獨(dú)立于它所代表的企業(yè)之外，獨(dú)立于它所依托的產(chǎn)品之外。由于企業(yè)可以被吞并、聯(lián)合或重組，也也許破產(chǎn)倒閉，產(chǎn)品可以換型或更新，但品牌的價(jià)值卻是永恒的，是不停增值的。同一種產(chǎn)品，換一塊牌子就可以身價(jià)百倍，這充足闡明了品牌的重要價(jià)值?！疤m博基尼”跑車無論在被德國(guó)大眾企業(yè)收購(gòu)前還是收購(gòu)后，品牌形象的關(guān)鍵價(jià)值并沒有由于企業(yè)間的購(gòu)并而發(fā)生變化。因此，開發(fā)、塑造和管理品牌，是企業(yè)形象的主線，是產(chǎn)品價(jià)值人格化的體現(xiàn)。對(duì)汽車中具有強(qiáng)烈個(gè)性的轎車而言，品牌意味著市場(chǎng)定位，意味著產(chǎn)品質(zhì)量、性能、技術(shù)、裝備和服務(wù)等等的價(jià)值，它最終體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。因此，品牌是企業(yè)制勝的法寶，是消費(fèi)者所追求的一種理念，是企業(yè)和消費(fèi)者中間的橋梁。3.汽車市場(chǎng)營(yíng)銷愈加重視公共關(guān)系與汽車賽事營(yíng)銷的發(fā)展。伴隨買方市場(chǎng)的到來，國(guó)內(nèi)的汽車經(jīng)銷商逐漸意識(shí)到了危機(jī)，不停探索新的營(yíng)銷途徑。其中，公共關(guān)系營(yíng)銷在汽車市場(chǎng)營(yíng)銷中的重要作用是顯而易見的，由于中國(guó)的汽車市場(chǎng)還處在起步階段，絕大部分消費(fèi)者對(duì)汽車的理解都來自媒體的報(bào)道，媒體的簡(jiǎn)介和評(píng)價(jià)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)車決策起著決定性的作用。通過公關(guān)企業(yè)可以確立企業(yè)在社會(huì)中的對(duì)的位置，引起社會(huì)的廣泛認(rèn)同，將企業(yè)經(jīng)營(yíng)利益與社會(huì)利益兼顧，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與社會(huì)利益的互相轉(zhuǎn)化，最終贏得更大的企業(yè)發(fā)展空間。日本本田汽車剛進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)受到排擠，本田企業(yè)堅(jiān)持公益公關(guān)，在美國(guó)每銷售出一輛汽車都在美國(guó)街頭種植一棵樹，實(shí)行“一車一樹”的公關(guān)方略，后來又拿出一部分利潤(rùn)專門用于都市與公路植樹，回報(bào)社會(huì)的成果變化了企業(yè)形象，產(chǎn)品成為消費(fèi)者優(yōu)先選購(gòu)的對(duì)象。本田企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)得我們探討學(xué)習(xí)。趨勢(shì)六：汽車市場(chǎng)營(yíng)銷從老式的門店銷售向汽車網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)和汽車配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營(yíng)的發(fā)展目前伴隨整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，尤其是顧客的增長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為重要的傳播工具，尤其對(duì)汽車這樣的產(chǎn)品來說，它的意義還要更深遠(yuǎn)，更重大某些。網(wǎng)上交易確實(shí)有著許多長(zhǎng)處。節(jié)省時(shí)間，這是顯而易見的。對(duì)于經(jīng)銷商說，這種交易方式越來越成為吸引客戶的一種途徑，人們慢慢地接受它，并表達(dá)承認(rèn)。同步，網(wǎng)上交易還減少了許多開支，其中包括員工、管理、市場(chǎng)等方面的花費(fèi)，而節(jié)省下的費(fèi)用又可在汽車售價(jià)上使顧客受益。目前消費(fèi)者在買車之前，大多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)上網(wǎng)，在網(wǎng)上查多種各樣的有關(guān)資料，并且在網(wǎng)絡(luò)上，這種描述最真實(shí)的，也是最完全的。汽車廠家、商家也好，面對(duì)這種形勢(shì)，充足發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)，充足把握產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)傳達(dá)給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者比較去選擇。中國(guó)加入WTO后來，經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)深入加緊，而電子商務(wù)將是國(guó)內(nèi)汽車廠商與國(guó)際汽車廠商公平競(jìng)爭(zhēng)的重要工具。在面對(duì)汽車個(gè)性化消費(fèi)需求不停增長(zhǎng)的今天，個(gè)性化、小批量式的生產(chǎn)正在成為現(xiàn)實(shí)。廠家必須和顧客進(jìn)行交互式的信息溝通，而這種個(gè)性化需求信息交互的實(shí)現(xiàn)只有網(wǎng)絡(luò)可以實(shí)現(xiàn)。并且汽車市場(chǎng)的產(chǎn)品也將極大的豐富，老式的市場(chǎng)搜尋措施由于消耗的時(shí)間和精力過大必將被信息的網(wǎng)絡(luò)搜尋所取代。在汽車市場(chǎng)上的私人消費(fèi)正在逐漸增長(zhǎng)，購(gòu)置方式也向多模式支付方式轉(zhuǎn)變，只有網(wǎng)絡(luò)可認(rèn)為這些轉(zhuǎn)變提供安全而有效的保障。因此電子商務(wù)對(duì)于汽車業(yè)來說是不可或缺的重要手段三、中國(guó)汽車企業(yè)的應(yīng)對(duì)方略我國(guó)的汽車產(chǎn)業(yè)，是在一窮二白的基礎(chǔ)上成長(zhǎng)起來的。從解放初引進(jìn)蘇聯(lián)技術(shù)到改革開放后引進(jìn)歐美生產(chǎn)線，從八十年代初大量依賴進(jìn)口到九十年末國(guó)產(chǎn)車成為市場(chǎng)主流，前后經(jīng)歷了五十?dāng)?shù)年的時(shí)間。1999年年終，我國(guó)汽車生產(chǎn)能力超過250萬輛，汽車產(chǎn)量從1980年22萬輛迅速增長(zhǎng)到1999年的183.2萬輛，居世界第9位，到20xx年我國(guó)整年汽車產(chǎn)量合計(jì)570.77萬輛。與汽車產(chǎn)量迅速提高形成鮮明對(duì)比的是我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的相對(duì)滯后。在長(zhǎng)期的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下，汽車作為特殊物資，銷售被國(guó)家控制，銷售渠道單一，基本不存在事實(shí)意義上的營(yíng)銷，直接導(dǎo)致了我國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的先天局限性。方略一：建立研發(fā)機(jī)構(gòu)，掌握關(guān)鍵技術(shù)。目前汽車市場(chǎng)構(gòu)造正發(fā)生轉(zhuǎn)變：首先，顧客構(gòu)造正在迅速地向私人轉(zhuǎn)移，未來私人需求是汽車需求增長(zhǎng)的主體。另一方面，產(chǎn)品構(gòu)造仍然會(huì)以轎車為主。從近來的資料顯示，41%的消費(fèi)者選擇10萬—15萬元價(jià)位的汽車，選擇15萬—20萬元價(jià)位汽車的占25%，選擇10萬元如下價(jià)位的只占17%。從上六個(gè)月的銷售中可以看出曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的經(jīng)濟(jì)型小車大受冷落，市場(chǎng)體現(xiàn)大不如人意，從今年上六個(gè)月經(jīng)濟(jì)型轎車的市場(chǎng)排行來看，雖然夏利、奧拓仍然雄踞榜首，但明顯的感覺是力不從心，整個(gè)經(jīng)濟(jì)型轎車低端市場(chǎng)銷量并沒有拉開較大的差距，稍有不慎就會(huì)被后來者趕上。且經(jīng)濟(jì)型轎車低端市場(chǎng)整體份額減少的趨勢(shì)在日益加劇。我國(guó)大部分汽車生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的是低端汽車，面對(duì)市場(chǎng)規(guī)模的縮小，利潤(rùn)的迅速減少，廠家要找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)就必須建立自己的技術(shù)研發(fā)部門，努力開發(fā)新技術(shù)、新車型打入中級(jí)車市場(chǎng)。目前我國(guó)汽車業(yè)還處在政策保護(hù)之下，尚有5到6年的時(shí)間去建立自己的研發(fā)機(jī)構(gòu)，但這需要大量的資金投入。而目前汽車產(chǎn)業(yè)的投資熱雖然使汽車生產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)加劇，但也為處理資金問題提供了契機(jī)，只要可以有效地運(yùn)用資金就可以迅速的建立自己的研發(fā)隊(duì)伍，掌握在后來競(jìng)爭(zhēng)中所必需的關(guān)鍵技術(shù)。方略二：進(jìn)入汽車服務(wù)市場(chǎng)，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)銷向售后服務(wù)轉(zhuǎn)變，研發(fā)實(shí)力局限性的企業(yè)則應(yīng)把自己大部分的精力投入到汽車售后服務(wù)上去。近5年來中國(guó)汽車制造業(yè)以平均24.5%的速度高速增長(zhǎng)，估計(jì)到20xx年我國(guó)汽車飽有量將到達(dá)5600萬輛，作為汽車市場(chǎng)構(gòu)造的重要補(bǔ)充，中國(guó)汽車“后市場(chǎng)”的發(fā)展差距還很大。在國(guó)外成熟的汽車市場(chǎng)銷售額中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服務(wù)占33%。國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)銷售額中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服務(wù)占12%。數(shù)據(jù)顯示，目前國(guó)內(nèi)汽車銷售額中制造商的比重仍然偏大，而服務(wù)的比重過小，除金融、租賃等汽車服務(wù)有待加強(qiáng)外，汽車售后服務(wù)尚有近10%的上升空間。若能占據(jù)這10%的銷售額，企業(yè)便可獲得可觀的利潤(rùn)。因此某些缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)可以依托自己在行業(yè)中的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)投汽車服務(wù)業(yè)，采用深度營(yíng)銷的方式，即通過在服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)內(nèi)容的深度與廣度上擴(kuò)展，贏得客戶的長(zhǎng)期信賴和支持，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。例如向顧客提供汽車信貸、保險(xiǎn)、保養(yǎng)、維修、年審、用車指導(dǎo)、汽車的技術(shù)升級(jí)、二手車的評(píng)估和轉(zhuǎn)讓等全方位的服務(wù)項(xiàng)目，從而適應(yīng)了汽車消費(fèi)的固有特性，并迎合了汽車顧客對(duì)深層次服務(wù)的規(guī)定，強(qiáng)化汽車顧客對(duì)汽車服務(wù)和汽車服務(wù)企業(yè)的依賴，實(shí)行市場(chǎng)構(gòu)造優(yōu)化戰(zhàn)略，形成新市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。方略三：運(yùn)用新概念和個(gè)性化設(shè)計(jì)打開銷售伴隨原料價(jià)格上漲和整車價(jià)格下降，廠家要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)就必須保證產(chǎn)銷兩旺，但目前低端車卻銷售不順，要打破銷售困難就要靠營(yíng)銷的力量。首先要有一種適合目前市場(chǎng)的.品牌概念，目前私人是購(gòu)置轎車主力，但再細(xì)看則是以家庭購(gòu)置為主，因此目前的轎車品牌概念大多以家庭的友好與和睦為主題，但伴隨市場(chǎng)深入發(fā)展，汽車在作為家庭一種整體上的需求得到滿足后就必然發(fā)展到作為個(gè)人的需求。未來的市場(chǎng)的主流概念將是個(gè)性化的汽車產(chǎn)品，而不是目前只有彰顯身份和地位的作用，消費(fèi)者將更重視汽車的實(shí)用性以及售后服務(wù)，因此廠家只有親密注意市場(chǎng)的變化才可以在競(jìng)爭(zhēng)中立足。如目前奇瑞QQ的暢銷正是其個(gè)性化的設(shè)計(jì)和銷售概念等營(yíng)銷手段的應(yīng)用。方略四：品牌自主是我國(guó)企業(yè)突破外國(guó)企業(yè)制約的主線出路20xx年我國(guó)整車進(jìn)口關(guān)稅將降至25%，和零配件進(jìn)口關(guān)稅同樣，雖然我國(guó)在汽車進(jìn)口上尚有諸多的政策限制，但對(duì)于外國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)來說25%的關(guān)稅和中國(guó)讓人充斥想象力的市場(chǎng)空間相比，25%已經(jīng)是一種不重要的數(shù)字。可以想象的是當(dāng)政策限制減少后來會(huì)有更多更新的車型直接從外國(guó)運(yùn)來我國(guó)市場(chǎng)銷售，而不是像目前這樣通過國(guó)產(chǎn)化然后在中國(guó)市場(chǎng)上推出。當(dāng)時(shí)引進(jìn)外資與本國(guó)企業(yè)合作的目的是要學(xué)習(xí)和吸取外國(guó)先進(jìn)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，提高自主開發(fā)能力。但在合作的過程中我國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)并沒有到達(dá)這個(gè)目的，都只是簡(jiǎn)樸的把外國(guó)的車型拿到國(guó)內(nèi)實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化，發(fā)展到目前形成了外國(guó)車型一統(tǒng)中國(guó)市場(chǎng)而國(guó)產(chǎn)品牌無處可找的尷尬局面。近來，北京大學(xué)承擔(dān)教育部特批研究項(xiàng)目《中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力研究》，就怎樣看待中國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展前景向公眾發(fā)出問卷調(diào)查，成果80%以上的人主張“中國(guó)必須發(fā)展自主品牌的汽車”，闡明目前發(fā)展汽車自主品牌是民心所向，汽車品牌自主是我國(guó)消費(fèi)者的“心頭之癢”。因此，那個(gè)企業(yè)可以生產(chǎn)符合消費(fèi)者需要的品牌自主的產(chǎn)品，那個(gè)企業(yè)就可以得到消費(fèi)者的青睞。但目前有實(shí)力推出這種產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)企業(yè)不多，而有這樣實(shí)力的企業(yè)卻為了眼前的利益卻只力推合資方所提供的車型，沒有把自己的研發(fā)能力培養(yǎng)起來。在以市場(chǎng)換技術(shù)的指導(dǎo)下，我國(guó)轎車工業(yè)已經(jīng)發(fā)展了20數(shù)年，具有了一定的基礎(chǔ)和相稱的規(guī)模。形成自主開發(fā)能力、發(fā)展自主品牌的問題，應(yīng)當(dāng)提上日程了。國(guó)內(nèi)企業(yè)第一要做的事情就是在品牌和技術(shù)上的自主，歸根究竟是技術(shù)上的自主。也只有這樣才可以從一種國(guó)外汽車企業(yè)的裝配廠蛻化為真正的汽車生產(chǎn)企業(yè)。方略五：適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，尋找新的銷售模式中國(guó)的轎車市場(chǎng)是從大賣場(chǎng)起步。先圈一片地，分租給許許多多種人或單位，他們靠各自神通，搞幾輛車擺在那里賣，多種品牌，多種車型“燴于一鍋”。大賣場(chǎng)的長(zhǎng)處是便于消費(fèi)者貨比三家，當(dāng)時(shí)中國(guó)轎車品牌十分有限，轉(zhuǎn)一種下午，全中國(guó)的汽車產(chǎn)品盡收眼底。局限性之處是沒有后續(xù)的維修服務(wù)，賣車的攤點(diǎn)一般是“打一槍換一種地方”。不過伴隨轎車的品牌戰(zhàn)愈演愈烈，單一品牌的4S店在中國(guó)還是雨后春筍般建立起來，形成了集團(tuán)化。4S店的優(yōu)劣不在規(guī)模大小，首先是在功能的完善。消費(fèi)者慢慢也愛慕上這種購(gòu)車和修車的環(huán)境：有銷售顧問一對(duì)一的簡(jiǎn)介產(chǎn)品性能；買車后建立專門的業(yè)務(wù)跟蹤檔案；修車有舒適的休息區(qū)，甚至提供免費(fèi)的餐飲。雖然4S店銷售模式在世界發(fā)達(dá)汽車銷售市場(chǎng)上已經(jīng)萎縮，但這并不代表4S模式在我國(guó)就失去了發(fā)展前途，4S專賣店的銷售模式，以其高質(zhì)量的服務(wù)適應(yīng)了我國(guó)目前消費(fèi)者的心態(tài)：汽車是顯示身份地位消費(fèi)品。而汽車大賣場(chǎng)由于其售后服務(wù)的關(guān)系，在消費(fèi)者越來越成熟、越來越重視售后服務(wù)的市場(chǎng)中，這種銷售模式顯然不適合市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。從我國(guó)《汽車品牌專賣管理措施》來看，專賣店不能設(shè)置分支機(jī)構(gòu)展示或銷售汽車。汽車品牌專賣制度得到了政策面的肯定，汽車營(yíng)銷方式將以品牌專賣為主，其他營(yíng)銷模式將受到壓制。從生產(chǎn)廠商的角度來講，得渠道者得天下。一種有序而可控、具有選擇性、排他性和半壟斷性質(zhì)的銷售渠道是廠商樂意看到的。不過，我們注意看到，品牌專賣店不得通過任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人銷售或接受訂單，也不能設(shè)置任何分支機(jī)構(gòu)展示或銷售汽車，這等于取消了品牌專賣店的二級(jí)經(jīng)銷權(quán)，品牌專賣店只能面向最終顧客銷售，無形之中增長(zhǎng)了專賣店的投資成本，而這部提成本必然會(huì)轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，增長(zhǎng)消費(fèi)者的承擔(dān)。因此未來的汽車銷售模式有也許向若干個(gè)1S店相加發(fā)展，最終通過度工把銷售和服務(wù)分開，維修和汽車美容相分離。汽車的銷售重要是在汽車超市里面完畢；而維修則是由此外一種經(jīng)銷商代理，由廠家予以技術(shù)和零配件上的支持。因此，只要把汽車銷售、維修和內(nèi)飾銷售等1S店集中起來也可以到達(dá)服務(wù)上的規(guī)模效應(yīng)。四、市場(chǎng)了望伴隨汽車市場(chǎng)舊有體制的被打破，賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，需求決定供應(yīng)，汽車產(chǎn)能提高帶來了生產(chǎn)過剩，在這樣的發(fā)展背景下，汽車生產(chǎn)廠家要轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)定，完善汽車售后服務(wù)，把以銷售為中心的經(jīng)營(yíng)觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩蜑橹行?。?jīng)銷商的價(jià)值與地位也決不可忽視，汽車經(jīng)銷商已成為聯(lián)絡(luò)汽車產(chǎn)品和消費(fèi)者的重要橋梁，只有與經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)“雙贏”才也許保證企業(yè)的健康發(fā)展。汽車超市多品牌經(jīng)營(yíng)滿足了客戶多樣化消費(fèi)需求和服務(wù)期望值需求，奠定了其發(fā)展的客觀基礎(chǔ)。而國(guó)家在政策上的支持也將使汽車產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈加規(guī)范，同步也為汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供必要的硬件。我國(guó)汽車市場(chǎng)尚有很大的發(fā)展空間，我國(guó)的企業(yè)要把這個(gè)市場(chǎng)拿在自己手心就要在整車技術(shù)和設(shè)計(jì)有所突破，樹立自己的品牌，掙脫外商在品牌上對(duì)我國(guó)企業(yè)的控制，實(shí)現(xiàn)自主。而多種行業(yè)資金的加入也可認(rèn)為提高汽車售后服務(wù)水平提供經(jīng)驗(yàn)。但總的前提是國(guó)家的汽車產(chǎn)業(yè)政策盡快制定出來，給我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展指明前進(jìn)的道路，以及在政策上的各項(xiàng)支持。只有通過國(guó)家的支持和企業(yè)的努力才可以把汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展成我國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)，才可以讓中國(guó)汽車在世界汽車市場(chǎng)上占有一席之地。總之，中國(guó)的汽車消費(fèi)市場(chǎng)伴隨加入中國(guó)WTO后會(huì)逐漸成熟起來，轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇缘馁I方市場(chǎng)，而國(guó)內(nèi)的汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展尚在起步階段，我們應(yīng)當(dāng)結(jié)合國(guó)情不?？偨Y(jié)學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的成功經(jīng)驗(yàn)，使中國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷水平邁上一種新臺(tái)階。汽車市場(chǎng)調(diào)研匯報(bào)4為了理解汽車配件市場(chǎng)的狀況及哈爾濱汽車配件市場(chǎng)既有規(guī)模，自20xx年7月初我入職開始，我和營(yíng)銷部的同事一起對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了粗略的調(diào)研，并在走訪過程中積極向客戶宣傳項(xiàng)目，聽取客戶意見，并把信息反饋給企業(yè)。通過這一段時(shí)間的走訪，對(duì)于哈爾濱汽車配件市場(chǎng)有了一定的理解，現(xiàn)總結(jié)如下。一、哈爾濱的汽車規(guī)模據(jù)20xx年哈市公安交警部門最新記錄，截至20xx年9月，哈市機(jī)動(dòng)車保有量為574399輛，其中私家車保有量為404485輛，所占比例超過70%。據(jù)理解，哈爾濱市機(jī)動(dòng)車正以每年約13%的速度增長(zhǎng)，而私家車增長(zhǎng)速度約為17%。有關(guān)部門預(yù)測(cè)，5年后哈爾濱市機(jī)動(dòng)車保有量將突破百萬輛。由此看來，哈爾濱的汽車發(fā)展是相稱迅速的，伴隨汽車市場(chǎng)的日益壯大，汽車保有量的不停攀升，汽車維修、汽車配件、汽車用品、汽車裝飾、汽車改裝、汽車美容等的需求也會(huì)隨之水漲船高。汽車配件市場(chǎng)必然有深入發(fā)展壯大的美好前景。二、哈爾濱汽配市場(chǎng)規(guī)模及分布通過近期的調(diào)研和走訪，我認(rèn)為哈爾濱的汽車配件市場(chǎng)有些分散，但又相對(duì)集中，重要有兩大市場(chǎng)。第一大市場(chǎng)是通達(dá)街與建國(guó)街沿線，重要以大型商用汽車零部件為主，像卡瑪斯、一汽解放、歐曼、東風(fēng)、朝柴、風(fēng)神、天龍、多利卡等，汽車輪胎，品牌如米其林、韓泰、回力、雙線、佳通、樺林等，這區(qū)域還經(jīng)營(yíng)有多種品牌的潤(rùn)滑油，少有乘用車零配件及汽車用品。這片區(qū)域也集中了或大或小的修配廠，但總體規(guī)模不大，甚至有的修配廠內(nèi)只可進(jìn)一臺(tái)車，其他作業(yè)只能在路邊完畢。在建國(guó)街與通達(dá)街交匯處有一地下汽配城，這里的經(jīng)營(yíng)環(huán)境比較差，雜亂，外人一眼就能看出這里管理不善，該汽車城重要以大型營(yíng)運(yùn)車配件為主。在通達(dá)街與新陽路交匯處，光華街沿街兩側(cè)有微型面包的維修集中區(qū)。總體看來建國(guó)街、通達(dá)街、光華街、三孔橋、清明三、四道街的汽配區(qū)域市場(chǎng)雜亂，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)無序，規(guī)模分散，明顯的小作坊、小打小鬧式的自然市場(chǎng)，并且同步也帶來了此區(qū)域的臟亂差的都市面貌，影響了哈爾濱的都市形象。第二大市場(chǎng)就是以小型乘用車為主的宣化街周圍市場(chǎng)，我又將其分為三小區(qū)域：1、宣化汽配城為中心，延伸至周圍的理治街、宣威街、宣武街、十字街，這一帶都為汽車小店、有修配廠、汽車美容養(yǎng)護(hù)、及汽車附屬用品等，在宣化汽配城內(nèi)多經(jīng)營(yíng)汽保用品，維修機(jī)器，汽車二手配件等。2、以宣化街靠近中宣街路段，道路兩旁都是乘用車汽車配件的，以品牌店為主，大眾、奧迪、奔馳、寶馬、豐田、本田、比亞迪、中華、福特、馬自達(dá)，等等，不過少有微型車配件；3、以奔馬汽配城為中心的汽車用品、汽車改裝的區(qū)域，這里的業(yè)戶集中，尤其是奔馬汽配城內(nèi)營(yíng)業(yè)區(qū)域較大，商戶多。經(jīng)營(yíng)的范圍重要為汽車用品，汽車座墊、汽車腳墊、汽車貼膜、汽車音響、汽車改裝等，尚有許多的小用品如汽車裝飾方面、汽車香水也有廣泛的經(jīng)營(yíng)。在這里買汽車配件比較困難。除了上面提及的兩大市場(chǎng)，其他零星分布于哈爾濱的各大小街區(qū)的修配廠、汽車用品店、洗車行等規(guī)模上都要小的多了，但對(duì)于我們后來發(fā)展客戶，這些分散的門店也是我們需要開發(fā)的潛在客戶。三、哈爾濱汽配市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況之我看哈爾濱的汽配市場(chǎng)實(shí)際上政府并沒有很好的規(guī)劃，例如建國(guó)街與通達(dá)街沿線的汽配商店，都是自己慢慢形成的，歷經(jīng)一段時(shí)間的發(fā)展才成為目前的這種規(guī)模。目前來看市場(chǎng)比較散亂，并且交通也比較蹩腳，我們看到政府沒有專業(yè)的部門來管理和發(fā)展這些市場(chǎng)，因此也就形成不了強(qiáng)勢(shì)品牌。宣化街汽配城要比建國(guó)街與通達(dá)街強(qiáng)些，由于都是做乘用車配件，因此市場(chǎng)更大，有的店面很大，很顯檔次與規(guī)模。這里的市場(chǎng)都比較集中，像大眾、奧迪、馬自達(dá)、豐田、本田等品牌的配件一應(yīng)俱全。尤其提及的是宣化汽配城那一小段宣化街，除了藍(lán)天幼稚園外，其他商鋪都與汽車有關(guān)。這種業(yè)態(tài)讓我感受到了這段路汽配市場(chǎng)的專業(yè)化氣息，或許有些小汽車城的味道，但更像是汽車城中的一條街?？吹竭@些我也在思索，未來的“哈爾濱凱利汽車百貨廣場(chǎng)”其中的某條街也許就是這個(gè)樣子的。四、哈爾濱汽配市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)我認(rèn)為哈爾濱汽車配件市場(chǎng)的發(fā)展方向勢(shì)必朝大型化、規(guī)?；⒕C合化、專業(yè)化、品質(zhì)化發(fā)展，淘汰落后的小市場(chǎng)，向大市場(chǎng)成型，這也就是說未來的哈爾濱汽配專業(yè)市場(chǎng)將會(huì)滿足日益發(fā)展的需求的汽車市場(chǎng)，車主可以不用到處去尋找，在這樣的一種市場(chǎng)中就可以一站式滿足所需。而目前哈爾濱的汽車配件市場(chǎng)正如以上所述，和后來發(fā)展的目的尚有很大的差距。有需求就有市場(chǎng)，哈爾濱也迫切需要有這樣的一種市場(chǎng)滿足人們對(duì)汽車服務(wù)的需求。因此，我們凱利正在做的這件事恰恰符合了市場(chǎng)的期望與需求。我很看好這樣的汽車城項(xiàng)目。在尋找這樣的一種一站式的在為客戶提供便利的同步也能將市場(chǎng)做大做強(qiáng)。五、哈爾濱汽配行業(yè)業(yè)內(nèi)人士對(duì)我項(xiàng)目的提議通過這段時(shí)間的調(diào)研與走訪，在開發(fā)新客戶的同步，與客戶洽談的過程中我們也得到了客戶誠(chéng)懇的提議與意見?，F(xiàn)對(duì)于客戶的提出的這些問題匯總?cè)缦拢?、客戶，尤其是主營(yíng)批發(fā)的客戶提議我項(xiàng)目應(yīng)提供大型的物流，這點(diǎn)兒對(duì)他們來說非常重要；2、提議汽車用品區(qū)域劃分的車行道加寬，車可以停在自家店面門口作業(yè)；六、總結(jié)提議本項(xiàng)目不要容許投資客戶進(jìn)駐，這樣會(huì)使項(xiàng)目發(fā)展不起來；汽車市場(chǎng)調(diào)研匯報(bào)51、調(diào)研目的結(jié)合汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)基本狀況，通過企業(yè)行業(yè)調(diào)研應(yīng)用所學(xué)基礎(chǔ)理論知識(shí)和專業(yè)技能，分析掌握行業(yè)企業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況，理解與專業(yè)有關(guān)的行業(yè)企業(yè)內(nèi)部構(gòu)造狀況和運(yùn)行組織狀況、工作流程以及行業(yè)未來發(fā)展?fàn)顩r。2、調(diào)研的時(shí)間與對(duì)象調(diào)研對(duì)象：本次調(diào)研重要針對(duì)南昌主城及周圍區(qū)汽車4S店、二手車交易中心和保險(xiǎn)企業(yè)。調(diào)研時(shí)間：20XX年9月12日—20XX年11月12日3、調(diào)研內(nèi)容1.汽車營(yíng)銷類人才現(xiàn)實(shí)狀況與需求2.汽車營(yíng)銷類的崗位設(shè)置及有關(guān)企業(yè)汽車營(yíng)銷崗位群3.汽車營(yíng)銷類從業(yè)人員素質(zhì)和構(gòu)造4.汽車營(yíng)銷類人才職業(yè)能力規(guī)定4、調(diào)研的方式與組織在調(diào)研過程中，我們采用，走訪調(diào)查和電話調(diào)查。最終搜集有效調(diào)查數(shù)據(jù)并撰寫行業(yè)企業(yè)調(diào)查匯報(bào)。5、調(diào)研記錄分析5.1車營(yíng)銷類人才現(xiàn)實(shí)狀況與需求伴隨現(xiàn)代高新技術(shù)的迅速發(fā)展，汽車現(xiàn)代化程度的不停提高，勢(shì)必對(duì)汽車售后技術(shù)服務(wù)行業(yè)的科技含量提出越來越高的規(guī)定。這就決定了汽車售后服務(wù)人員不僅要掌握老式的汽車維修技術(shù)，更重要的是必須盡快掌握現(xiàn)代電子控制維修技術(shù)。而正是由于現(xiàn)代電子控制裝置高的技術(shù)含量，維修人員假如不通過系統(tǒng)的專業(yè)學(xué)習(xí)，就很難掌握現(xiàn)代汽車服務(wù)與維修技術(shù)。因此汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷必然有巨大的市場(chǎng)潛力和廣闊的市場(chǎng)前景。據(jù)國(guó)家人才網(wǎng)記錄資料顯示，汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷人才需求已經(jīng)進(jìn)入社會(huì)總體需求前五名，現(xiàn)已經(jīng)成為國(guó)家緊缺人才的四大專業(yè)之一?？偟膩碇v，全國(guó)汽車銷售及售后服務(wù)技術(shù)為將需要大量的、受過高等教育的汽車運(yùn)用高級(jí)技術(shù)人員。社會(huì)需求預(yù)測(cè)，伴隨汽車工業(yè)的發(fā)展，社會(huì)對(duì)汽車售后服務(wù)行業(yè)的高級(jí)技術(shù)人員的需求將是旺盛的，并且呈上升勢(shì)頭。因此，大量培養(yǎng)側(cè)重于現(xiàn)代汽車售后服務(wù)的人才符合目前我國(guó)汽車售后服務(wù)行業(yè)的緊迫規(guī)定。汽車后服務(wù)市場(chǎng)需要大量的從業(yè)人員，未來相稱長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，波及汽車后市場(chǎng)的汽車企業(yè)業(yè)務(wù)管理、汽車技術(shù)服務(wù)與貿(mào)易、汽車保險(xiǎn)與理賠等內(nèi)容的企業(yè)市場(chǎng)行為越來越多，也急需大量有關(guān)懂得汽車專業(yè)知識(shí)的專門人才。汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷人員需求量將持續(xù)上升，人才需求將到達(dá)較大規(guī)模。同步不過目前的人員素質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了行業(yè)發(fā)展需要，由于通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)的專業(yè)人員供不應(yīng)求，導(dǎo)致大量未經(jīng)任何培訓(xùn)的人員進(jìn)入汽車服務(wù)行業(yè)。我國(guó)從事汽車服務(wù)行業(yè)人員中，初中及如下文化程度的占38.5%，高中文化程度的占51.5%，大專及以上文化程度的則僅占10%(其中?？茖哟蔚恼剂舜蠖鄶?shù)，而本科層次的更少)，構(gòu)造比例約為4：5：1。在發(fā)達(dá)國(guó)家，這一比例一般為2：4：4。從業(yè)人員中的技能等級(jí)狀況同樣令人擔(dān)憂，技師和高級(jí)技師僅占技工總數(shù)的8%。由于從業(yè)人員總體素質(zhì)較差，導(dǎo)致勞動(dòng)生產(chǎn)效率低、管理水平不高、服務(wù)質(zhì)量不到位。近來幾年由于汽車類的中職和高職專業(yè)畢業(yè)生進(jìn)入市場(chǎng)，這一狀況有所改觀，不過高素質(zhì)的專業(yè)人才尤其是掌握多種專業(yè)知識(shí)和技能的復(fù)合型人才仍然非常緊缺。今年的汽車服務(wù)企業(yè)需要的畢業(yè)生仍然供不應(yīng)求。在二手車市場(chǎng)上也同樣出現(xiàn)迅速增長(zhǎng)的勢(shì)頭。而伴隨新車保有量到達(dá)一定程度后，我國(guó)二手乘用車市場(chǎng)作為汽車市場(chǎng)的又畢生力軍正在逐漸崛起走強(qiáng)，江西手車的發(fā)展也進(jìn)入了高速的軌道。在南昌市舊機(jī)動(dòng)車市場(chǎng)調(diào)研過程中理解到，受過規(guī)范教育的二手車銷售人員，以及二手車鑒定評(píng)估人員在二手車交易過程中還是很少的，整個(gè)市場(chǎng)亟需受過正規(guī)教育的、具有較高素質(zhì)的二手車銷售人員和二手車鑒定評(píng)估人員進(jìn)入汽車銷售的領(lǐng)域，來提高整個(gè)汽車服務(wù)業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。5.2汽車營(yíng)銷崗位群分布通過對(duì)調(diào)查成果的歸類，汽車服務(wù)所波及的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)范圍，從不一樣的角度可劃分為不一樣類型，按消費(fèi)過程可分為：購(gòu)銷服務(wù)：整車銷售、配件銷售。舊車交易、金融貸款、廣告宣傳、購(gòu)車征詢、汽車展覽等；使用服務(wù)：管理代理。燃料供應(yīng)。維護(hù)修理。美容裝飾、停車租賃，導(dǎo)航支持、意外救援、防盜保安、駕駛學(xué)校、汽車旅館等；權(quán)益服務(wù)：法規(guī)征詢、檢測(cè)仲裁、事故分析、保險(xiǎn)理賠等；汽車服務(wù)范圍波及汽車消費(fèi)的各個(gè)方面，不過各項(xiàng)服務(wù)都具有以汽車技術(shù)知識(shí)為基礎(chǔ)，并且還需要有關(guān)領(lǐng)域知識(shí)支持的特點(diǎn)。（1）汽車銷售等企業(yè)汽車銷售企業(yè)是汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)重要的就業(yè)方向。汽車銷售企業(yè)崗位群按企業(yè)的業(yè)務(wù)部門劃分可以分為：根據(jù)目前的保險(xiǎn)業(yè)的狀況，目前汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生可在有關(guān)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)和就業(yè)。詳細(xì)如下：在汽車銷售等企業(yè)，汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生可進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)和就業(yè)的細(xì)分崗位：1）銷售顧問；2）前臺(tái)接待；3）保險(xiǎn)承保員4）保險(xiǎn)理賠員；5）續(xù)保專人；6）服務(wù)顧問；7）客服專人；8）服務(wù)員；9）展廳集客記錄員；10）精品、附件銷售員等。（2）各保險(xiǎn)企業(yè)企業(yè)根據(jù)目前的保險(xiǎn)業(yè)的狀況，目前汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生可在有關(guān)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)和就業(yè)。詳細(xì)如下：1）承保崗承保崗：重要工作是出保單。此崗位需要專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)，針對(duì)于汽車專業(yè)，以所學(xué)過《汽車保險(xiǎn)與理賠》為優(yōu)勢(shì)，其他波及的不多。承保崗分為：1、內(nèi)勤：柜面業(yè)務(wù)人員，有固定的上班時(shí)間，重要負(fù)責(zé)接待上門客戶，店某些工作安排。2、外勤：重要負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)客戶，為店里拉保費(fèi)，俗稱“跑保險(xiǎn)”。2）保險(xiǎn)理賠崗位定損員：事故車的定損，現(xiàn)場(chǎng)查勘，它需要專業(yè)的汽車方面知識(shí)，與汽車技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)對(duì)口，例如：事故車出險(xiǎn)后，哪些部位受損，需要修理還是換件，這些依托對(duì)汽車構(gòu)造的理解，如所學(xué)的《發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)造與維修》、《汽車底盤構(gòu)造與維修》等有關(guān)內(nèi)容并且需要經(jīng)驗(yàn)。入職后，保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部將培訓(xùn)，考定損員初級(jí)證書，工作六年后，考中級(jí)證書，尚有高級(jí)證書，此崗位發(fā)展前景非常好。2、核損員：定損之后，需要上級(jí)部門進(jìn)行核損，核損比定損高一級(jí)，沒有幾年工作經(jīng)驗(yàn)不輕易任職。3、索賠員：在保險(xiǎn)理賠進(jìn)行最終階段時(shí)，需要核賠員進(jìn)行最終賠款的審核。這個(gè)工作一般也是有經(jīng)驗(yàn)的工作人員可以做。但通過定損員的工作歷練，可實(shí)現(xiàn)定損員和核賠員的晉升。汽車AS店的汽車銷售、市場(chǎng)籌劃、汽車維修、汽車保險(xiǎn)理賠部門，汽車配件銷售，二手車評(píng)估與銷售部門有如下崗位：5.3汽車營(yíng)銷類人才職業(yè)能力規(guī)定通過調(diào)查，反應(yīng)在汽車營(yíng)銷崗位中的職業(yè)能力規(guī)定按專業(yè)能力、社會(huì)能力和措施能力來分項(xiàng)記錄，集中于下表。表中顯示就職業(yè)能力而言，針對(duì)于汽車營(yíng)銷業(yè)務(wù)的崗位群所需要的能力基本都包括其中，其社會(huì)能力集中于職業(yè)素養(yǎng)、合作與溝通以及計(jì)劃與創(chuàng)新能力。汽車市場(chǎng)調(diào)研匯報(bào)6摘要:汽車4S店的宣傳因其所處的社會(huì)背景的變化而顯示出新的特點(diǎn)和規(guī)定，宣傳渠道的多元化、信息量的激增，對(duì)企業(yè)的個(gè)性特色規(guī)定更高，因之籌劃應(yīng)運(yùn)而生。宣傳籌劃是企業(yè)與媒體實(shí)現(xiàn)雙贏的重要手段，它是一種完整的系統(tǒng)，包括籌劃者、對(duì)象、內(nèi)容等，要有完整的鏈條、合適的形式并按攝影應(yīng)的環(huán)節(jié)來操作，為實(shí)現(xiàn)汽車企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略服務(wù)。關(guān)鍵詞:汽車；4S店；宣傳籌劃一、研究背景汽車4S店是1998年后來才逐漸由歐洲傳入中國(guó)的舶來品，4S店即，Sale銷售)、Spareparts(零部件供應(yīng))、Service維修服務(wù))、Survey(信息反饋)，4S專賣店具有整車銷售、配件供應(yīng)、維修服務(wù)、技術(shù)信息征詢等功能，從而可認(rèn)為消費(fèi)者提供更完善的服務(wù)，集中體現(xiàn)了以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷理念。更重要的是，廠家通過發(fā)展4S專賣店，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的扁平化，廠家的營(yíng)銷戰(zhàn)略和方略不需通過任何的中間環(huán)節(jié)，即可迅速通過4S店得到貫徹。4S店一般采用一種品牌在一種地辨別布一種或相對(duì)等距離的幾種專賣店的形式，按照生產(chǎn)廠家規(guī)定統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計(jì)建造，投資巨大，動(dòng)輒幾千萬元，豪華氣派。由于它與各個(gè)廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，一度被國(guó)內(nèi)諸多廠家效仿。4S店的關(guān)鍵含義是“汽車終身服務(wù)處理方案，”其模式其實(shí)和其他“以方案和服務(wù)為關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力”的行業(yè)銷售服務(wù)模式殊途同歸。然而，今天“四位一體”的出現(xiàn)處理了以往售后服務(wù)、備件供應(yīng)與銷售分離的局面，促成了售前、售中、售后服務(wù)一體化的扁平式構(gòu)架的形成“，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到一定程度的必然產(chǎn)物，也是現(xiàn)今國(guó)際較流行的汽車營(yíng)銷模式。汽車4S店宣傳籌劃是指運(yùn)用傳播媒介向公眾故意識(shí)、有日的地傳播汽車4S店的有關(guān)信息以影響和變化公眾的態(tài)度、意見和行為，擴(kuò)大汽車4S店的影響，形成對(duì)汽車銷售有利的輿論環(huán)境的一種活動(dòng)方式。簡(jiǎn)樸地說，就是運(yùn)用新的思維、新的點(diǎn)子、新的形式，發(fā)現(xiàn)和體現(xiàn)一種選題或理念，影響受眾的過程。宣傳的關(guān)鍵就是成功的籌劃，依托富有創(chuàng)意的可操作的籌劃，可以確定宣傳的角度、時(shí)機(jī)、內(nèi)容，選擇合適的媒體，運(yùn)用新的思維。同步，選擇最合適的的宣傳點(diǎn)，力爭(zhēng)把汽車4S店最佳包裝出去，吸引顧客的眼球。這樣，宣傳的日的就有了到達(dá)的也許和基礎(chǔ)，這就是宣傳籌劃應(yīng)當(dāng)并可以發(fā)揮的作用。中國(guó)汽車市場(chǎng)格局由賣方市場(chǎng)逐漸向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，汽車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈由制造業(yè)向銷售及售后服務(wù)方面延伸。在國(guó)外，汽車營(yíng)銷及服務(wù)的利潤(rùn)，甚至超過了汽車生產(chǎn)的利潤(rùn)而成為汽車業(yè)的第一大市場(chǎng)，但國(guó)內(nèi)的汽車營(yíng)銷及服務(wù)市場(chǎng)卻遠(yuǎn)沒有發(fā)育完全，讓國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷模式與世界接軌己經(jīng)顯得刻不容緩。二、宣傳籌劃對(duì)汽車4S店銷售的影響在我國(guó)，汽車4S店是伴隨與全球經(jīng)濟(jì)接軌而引入的“舶來品”，國(guó)內(nèi)大多數(shù)轎車企業(yè)己實(shí)行此種模式，并迅速被汽車業(yè)界接受。專賣店在為客戶提供良好售后服務(wù)的同步，也提高了自身的服務(wù)功能和盈利能力。尤其是在車市興旺的近幾年初都出現(xiàn)了超常規(guī)的迅速發(fā)展勢(shì)頭，不少人甚至把籌建汽車4S店作為一種投資，眾多資金潮水般涌入汽車品牌專賣，北京現(xiàn)代準(zhǔn)備建造100多家4S店的計(jì)劃一出，報(bào)名競(jìng)標(biāo)者到達(dá)了2300多家。即便一季度，在車市己經(jīng)出現(xiàn)下滑苗頭的狀況下，東風(fēng)標(biāo)致全國(guó)建造80家“藍(lán)盒子”的設(shè)想也招來了800家的競(jìng)標(biāo)者。通過幾年實(shí)踐，幾乎所有的轎車生產(chǎn)廠家都采用了這種營(yíng)銷模式，探索適合中國(guó)國(guó)情的汽車4S店是當(dāng)務(wù)之急，怎樣提高銷售業(yè)績(jī)也是值得我們研究的。（一）宣傳籌劃內(nèi)容具有科學(xué)性的特點(diǎn)。一般宣傳之因此缺乏吸引力和感染力，一種重要的原因就是一般化、概念化、圖解化，離生活遠(yuǎn)，離聽眾遠(yuǎn)。相反，經(jīng)籌劃的宣傳就會(huì)讓顧客對(duì)汽車銷售更樂于接受，產(chǎn)生更好的廣告效應(yīng)，從而潛移默化的影響到更多人。如我們對(duì)“雷克薩斯”宣傳的籌劃，從開始階段的無人問津，通過我們調(diào)查研究，強(qiáng)化了宣傳，精心籌劃，針對(duì)不一樣群體，采用應(yīng)對(duì)的銷售模式，逐漸的顧客開始從問詢到購(gòu)置，一直到暢銷，這體現(xiàn)的宣傳籌劃對(duì)汽車銷售的的巨大影響。（二）宣傳籌劃具有內(nèi)涵深和外延廣的特點(diǎn)。某些汽車4S店不盡人意的宣傳活動(dòng)，大都與零打碎敲、看不出宣傳籌劃的思想以及缺乏深度力度。經(jīng)籌劃的宣傳大多采用持續(xù)宣傳、限蹤宣傳的方式.由點(diǎn)到面、由淺入深、由此及彼、多角度、多側(cè)面地反應(yīng)汽車4S店的肢體.如同連發(fā)的槍炮，效力強(qiáng)威方大，給顧客留下較深刻的印象。（三）體現(xiàn)形式上具有多樣化的特點(diǎn)。為充足反應(yīng)籌劃主題，我們采用的形式有消息、通訊、故事、特寫;有來信、調(diào)查匯報(bào)