管理參大綱課件第6章

第6章采購(gòu)談判與渠道選擇

采購(gòu)管理第6章采購(gòu)談判與渠道選擇

6.1采購(gòu)談判理論6.2采購(gòu)談判流程6.3采購(gòu)談判的策略與技巧6.4物流采購(gòu)渠道選擇

小結(jié)思考

知識(shí)框架一、采購(gòu)談判概述采購(gòu)談判是完成采購(gòu)任務(wù)的一項(xiàng)重要的基礎(chǔ)工作，對(duì)企業(yè)而言，掌握采購(gòu)談判技術(shù)有利于維護(hù)企業(yè)自身利益，促進(jìn)采購(gòu)的成功。（一）采購(gòu)談判的含義和目的采購(gòu)方想以自己比較理想的價(jià)格、商品質(zhì)量和供應(yīng)商服務(wù)條件來(lái)獲取供應(yīng)商的產(chǎn)品，而供應(yīng)商則想以自己希望的價(jià)格和服務(wù)條件向購(gòu)買方提供自己的商品。當(dāng)兩者不完全統(tǒng)一之前，就需要通過(guò)談判來(lái)解決，這就是采購(gòu)談判。第一節(jié)采購(gòu)談判理論

（二）采購(gòu)談判原則采購(gòu)談判一般包括以下基本原則：1．“三角”原則“三角”原則的前提是“任何基于強(qiáng)迫或詭辯的談判都不會(huì)成功”?！叭恰痹瓌t的含義是：首先明確自己的目標(biāo)；然后找出對(duì)方的目標(biāo)，向?qū)Ψ絺鬟_(dá)你已了解的信息；最后以對(duì)方能夠接受的方式提出解決問(wèn)題的方案。2．合法原則合法原則是采購(gòu)談判中的重要原則。所謂合法，就是要求采購(gòu)洽談要在不違背國(guó)家法律法規(guī)的前提下進(jìn)行，不能從事違法的交易活動(dòng)，以犧牲企業(yè)利益為代價(jià)，或者假公濟(jì)私、損公肥私。在談判過(guò)程中，采購(gòu)人員的談判行為也必須合法，只有在合法的行為下達(dá)成的協(xié)議才能受法律的保護(hù)。3．靈活原則靈活原則就是要求在采購(gòu)談判過(guò)程中，要因人、因事而異，一事一議，一事一策，不能抱著教條不放。要學(xué)會(huì)妥協(xié)，通過(guò)自己的妥協(xié)、讓步換取自己的利益。4．相對(duì)滿意原則

（三）采購(gòu)談判的作用

1）采購(gòu)談判使企業(yè)和供應(yīng)商之間明確了材料的質(zhì)量要求，并得到雙方的認(rèn)同，從而保障了企業(yè)將獲得質(zhì)量穩(wěn)定而且可靠的材料供生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需

2）采購(gòu)談判使企業(yè)和供應(yīng)商就交貨要求達(dá)成了協(xié)議，同時(shí)使本企業(yè)更清楚地了解供應(yīng)商的物流操作，從而保障了企業(yè)將獲得持續(xù)穩(wěn)定的材料供應(yīng)

3）采購(gòu)談判使企業(yè)和供應(yīng)商就材料價(jià)格等直接影響到成本的商業(yè)性內(nèi)容取得了一致，使企業(yè)獲得了滿意的支付價(jià)格

（四）采購(gòu)談判的特點(diǎn)1）采購(gòu)談判的目的是最終獲取本單位或部門的所需物資，保障本單位或部門及時(shí)持續(xù)的外部供應(yīng)。2）采購(gòu)談判講求經(jīng)濟(jì)效益。3）采購(gòu)談判是一個(gè)買賣雙方通過(guò)不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近，最終爭(zhēng)取在某些方面達(dá)成共識(shí)的過(guò)程。4）采購(gòu)談判蘊(yùn)涵了買賣雙方“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系。雙方都希望最終能夠達(dá)成協(xié)議，這是合作的一面；但各方同時(shí)又希望通過(guò)協(xié)議能夠獲得盡可能多的利益，這是沖突的一面。正是由于買賣雙方的這種對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系，才體現(xiàn)出采購(gòu)談判的重要性，以及在談判中選用適當(dāng)策略和技巧的必要性。二、采購(gòu)談判的內(nèi)容1．產(chǎn)品條件談判2．價(jià)格條件談判3．其他條件談判三、采購(gòu)談判的基礎(chǔ)1．了解供應(yīng)商成本的構(gòu)成2．信任和誠(chéng)意3．理解行業(yè)規(guī)范4．制定目標(biāo)價(jià)格第二節(jié)采購(gòu)談判流程一、采購(gòu)談判的準(zhǔn)備（一）對(duì)涉及價(jià)格方面的事情的準(zhǔn)備1．慎重選擇供應(yīng)商2．確定底價(jià)與預(yù)算3．請(qǐng)報(bào)價(jià)廠商提供成本分析表或報(bào)價(jià)單4．審查、比較報(bào)價(jià)內(nèi)容5．了解優(yōu)惠條件（二）談判地點(diǎn)和時(shí)間的選擇1．談判地點(diǎn)的選擇（1）談判地點(diǎn)在采購(gòu)方企業(yè)所在地（2）談判地點(diǎn)在對(duì)方所在地（3）談判地點(diǎn)在其他地方2．談判時(shí)間的選擇談判時(shí)間一般都在白天，這時(shí)雙方談判人員都能以充沛的精力投入到談判，頭腦清醒，應(yīng)對(duì)自如，不犯或少犯錯(cuò)誤。（三）談判人員的選擇談判人員選擇對(duì)于一次采購(gòu)談判的成功與否的重要性是不言而喻的。有的采購(gòu)談判可能因?yàn)橐?guī)模小，目標(biāo)單一明確，僅需要1～2名談判人員；而有的采購(gòu)談判可能因?yàn)橐?guī)模大，情況復(fù)雜，目標(biāo)多元化而需要由多個(gè)談判人員組成談判小組。但不管談判人員的多少，對(duì)談判人員基本素質(zhì)的共同要求是相同的。這些共同要求包括：談判人員應(yīng)具有良好的自控與應(yīng)變能力、觀察與思考能力、迅捷的反應(yīng)能力、敏銳的洞察能力，甚至有時(shí)是經(jīng)過(guò)多次采購(gòu)談判而無(wú)形之中形成的直覺(jué)。

（四）談判方式的選擇采購(gòu)談判方式可以簡(jiǎn)單分為兩大類：面對(duì)面的會(huì)談和其他方式。面對(duì)面的會(huì)談?dòng)挚梢苑譃檎降膱?chǎng)內(nèi)會(huì)談和非正式的場(chǎng)外會(huì)談，其他談判方式包括采用信函、電話、電傳、電報(bào)、Internet方式。1．面對(duì)面的會(huì)談2．其他方式的談判二、正式談判1．摸底階段2．詢價(jià)階段3．磋商階段4．設(shè)法消除分歧5．成交階段

三、檢查確認(rèn)階段這是談判的最后階段，在這一階段主要做好以下工作。1．檢查成交協(xié)議文本應(yīng)該對(duì)文本進(jìn)行一次詳細(xì)的檢查，尤其是對(duì)關(guān)鍵的詞、句子和數(shù)字的檢查一定要仔細(xì)認(rèn)真。一般應(yīng)該采用統(tǒng)一的經(jīng)過(guò)公司法律顧問(wèn)審定的標(biāo)準(zhǔn)格式文本，如合同書(shū)、訂貨單等。對(duì)大宗或成套項(xiàng)目交易，其最后的文本一定要經(jīng)過(guò)公司法律顧問(wèn)的審核。2．簽字認(rèn)可經(jīng)過(guò)檢查審核之后，由談判小組長(zhǎng)或談判人員簽字并加蓋公章，予以認(rèn)可。3．小額交易的處理對(duì)小額交易直接進(jìn)行交易，在檢查確認(rèn)階段，應(yīng)主要做好貨款的結(jié)算和產(chǎn)品的檢查移交工作。4．禮貌道別第三節(jié)采購(gòu)談判的策略與技巧一、采購(gòu)談判的策略在采購(gòu)談判中，為了使談判能夠順利進(jìn)行和取得成功，談判者應(yīng)善于靈活運(yùn)用一些談判策略和技巧。談判策略是指談判人員通過(guò)何種方法達(dá)到預(yù)期的談判目標(biāo)，而談判技巧則是指談判人員采用什么具體行動(dòng)執(zhí)行談判策略。在實(shí)際工作中，應(yīng)根據(jù)不同的談判內(nèi)容、談判目標(biāo)和談判對(duì)手等情況，選用不同的談判策略和技巧。

1．投石問(wèn)路策略2．情感溝通策略3．貨比三家策略4．聲東擊西策略5．最后通牒策略6．其他談判略策二、采購(gòu)談判的技巧（一）報(bào)價(jià)技巧在談判中，報(bào)價(jià)不僅僅是在價(jià)格方面提出自己的想法，還泛指談判雙方在洽談項(xiàng)目中的利益要求，也就是想要達(dá)到的目的。談判雙方在經(jīng)過(guò)摸底，明確了具體內(nèi)容和范圍之后，提出各自的交易條件，表明自己的立場(chǎng)和利益。1．報(bào)價(jià)要果斷2．“低開(kāi)”策略3．影子報(bào)價(jià)4．探知臨界價(jià)格

（二）還價(jià)技巧1．還價(jià)要有彈性2．化零為整3．過(guò)關(guān)斬將4．壓迫降價(jià)5．敲山震虎第四節(jié)物流采購(gòu)渠道選擇一、物流采購(gòu)渠道選擇概述（一）概念物流采購(gòu)渠道是指與物流相關(guān)的各種社會(huì)產(chǎn)品的來(lái)源，即到哪里去采購(gòu)物資，向誰(shuí)去采購(gòu)的物資。由于物資來(lái)自國(guó)內(nèi)生產(chǎn)、國(guó)外進(jìn)口、國(guó)家儲(chǔ)備以及社會(huì)潛在物資的利用等若干方面，因此，市場(chǎng)采購(gòu)必然反映出多渠道、多方面的特點(diǎn)。

（二）物流采購(gòu)渠道的分類1．按分配方式分類1）計(jì)劃內(nèi)物資分配渠道，即通過(guò)計(jì)劃分配，企業(yè)獲得物資資源的渠道。2）計(jì)劃外物資采購(gòu)渠道，即計(jì)劃分配以外的所有物資資源采購(gòu)渠道。隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和完善，計(jì)劃分配物資的品種和數(shù)量越來(lái)越少，而市場(chǎng)采購(gòu)的物資則成為企業(yè)物資來(lái)源的主要渠道。2．按所有制性質(zhì)分類1）全民所有制企業(yè)采購(gòu)渠道。2）集體所有制企業(yè)采購(gòu)渠道。3）中外合資企業(yè)采購(gòu)渠道。4）中外合作企業(yè)采購(gòu)渠道。5）外商獨(dú)資企業(yè)采購(gòu)渠道。6）國(guó)內(nèi)私營(yíng)企業(yè)采購(gòu)渠道。

3．按物資的地區(qū)來(lái)源不同分類1）地產(chǎn)資源渠道，即本地區(qū)生產(chǎn)的物資進(jìn)貨渠道。2）外區(qū)調(diào)入資源渠道，即由兄弟地區(qū)生產(chǎn)的物資，調(diào)入本地區(qū)作為采購(gòu)對(duì)象時(shí)形成的采購(gòu)渠道。3）國(guó)外進(jìn)口物資資源渠道，即由國(guó)家外匯進(jìn)口，并調(diào)給本地區(qū)的物資資源和地方外匯進(jìn)口的物資資源所形成采購(gòu)對(duì)象時(shí)物資采購(gòu)渠道。4．按部門不同分類1）工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)部門的物資采購(gòu)渠道。2）國(guó)家儲(chǔ)備撥人物資采購(gòu)渠道。3）國(guó)外進(jìn)口物資采購(gòu)渠道。4）社會(huì)收購(gòu)物資采購(gòu)渠道。（三）物流采購(gòu)渠道的選擇標(biāo)準(zhǔn)1．產(chǎn)品質(zhì)量合適2．價(jià)格低3．費(fèi)用省4．交付及時(shí)5．服務(wù)好二、物流采購(gòu)渠道選擇的原則1．系統(tǒng)原則2．量力而行原則3．民主原則4．講究效益原則小結(jié)本章詳細(xì)介紹了談判的概念、目的，講述了采購(gòu)談判的基本原則，介紹了談判的特點(diǎn)和主要內(nèi)容，敘述了采購(gòu)談判的基本程序，著重介紹了采購(gòu)