黃金六步(2011)-經(jīng)紀(jì)人行業(yè)最好的培訓(xùn)課程

黃金六步思考一下房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是賣什么的？人2如何有效的銷售我們的產(chǎn)品？足夠的資源人是我們的產(chǎn)品，我們需要借助某些資源來(lái)銷售我們的產(chǎn)品！3做地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)需要什么資源？房屋信息？客戶資料？樓盤(pán)檔案？商圈的信息？歷史成交記錄?售后服務(wù)？同行信息？市場(chǎng)行情？門(mén)店？網(wǎng)絡(luò)、鑰匙？4不同資源我們是如何對(duì)待的？5做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)需要什么資源？房源客戶6如何控制好我們的資源？房源與客戶的本質(zhì)區(qū)別在哪里？絕對(duì)穩(wěn)定唯一性周期比較長(zhǎng)房源易變化流動(dòng)的不固定的相對(duì)周期短客戶7揭秘房地產(chǎn)真正的資源房源客戶80%精力用于房源；20%精力用于客戶。8黃金六步索引----9地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作流程思考一個(gè)問(wèn)題：做地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)從零到成交需要哪些過(guò)程？換句話說(shuō)，我們能夠成交的要點(diǎn)是什么？溝通？開(kāi)發(fā)？配對(duì)？約看？談單？成交？售后？談判？接待？跟進(jìn)？了解需求？逼定？收意向金？簽合同？收傭金？辦貸款？回訪？物業(yè)交驗(yàn)？過(guò)戶？10地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作流程溝通？開(kāi)發(fā)？配對(duì)？約看？談單？成交？售后？談判？接待？跟進(jìn)？了解需求？收意向金？逼定？簽合同？收傭金？辦貸款？回訪？過(guò)戶？物業(yè)交驗(yàn)？根據(jù)大家匯總進(jìn)行歸類：

開(kāi)發(fā)跟進(jìn)看房談判簽約售后11黃金六步循環(huán)過(guò)程開(kāi)發(fā)跟進(jìn)看房談判成交售后12黃金六步其標(biāo)準(zhǔn)分析沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)=沒(méi)有結(jié)果13利用大數(shù)定律我們來(lái)進(jìn)行推算：請(qǐng)問(wèn)你想每月成交幾單？簽1單談單

個(gè)看房

套跟蹤

次開(kāi)發(fā)

個(gè)黃金六步分析14目錄開(kāi)發(fā)跟蹤看房談判簽約售后15開(kāi)發(fā)16開(kāi)發(fā)常見(jiàn)開(kāi)發(fā)方法客戶反饋17常見(jiàn)開(kāi)發(fā)方法黃金六步--流水線（第1步）開(kāi)發(fā)屬于哪一環(huán)節(jié)？原材料18常見(jiàn)開(kāi)發(fā)方法討論一下開(kāi)發(fā)的方式有哪些？19常見(jiàn)開(kāi)發(fā)方法開(kāi)發(fā)方法被動(dòng)數(shù)量多質(zhì)量差主動(dòng)數(shù)量少質(zhì)量佳陌拜宣傳介紹20媒體宣傳客戶最關(guān)心什么內(nèi)容？?jī)r(jià)格？面積？朝向？樓層？產(chǎn)權(quán)？賣點(diǎn)？小區(qū)名稱？21對(duì)于人類來(lái)說(shuō)，哪種物質(zhì)最需要？最重要的就一定能賣錢(qián)嗎？空氣能賣錢(qián)嗎？什么樣的東西才能賣錢(qián)？思考一下----空氣----稀、缺22常見(jiàn)開(kāi)發(fā)方法宣傳門(mén)店網(wǎng)絡(luò)查詢法廣告征集法介紹人際關(guān)系開(kāi)發(fā)客戶介紹法陌拜貼條DM單派發(fā)敲門(mén)駐守小區(qū)咨詢會(huì)獲得業(yè)主資料廣告查詢法精耕現(xiàn)有資源23常見(jiàn)開(kāi)發(fā)方法宣傳--網(wǎng)絡(luò)查詢法搜集信息出租、出售求租、求購(gòu)發(fā)布信息出租、出售求租、求購(gòu)個(gè)人博客房產(chǎn)網(wǎng)附帶普通業(yè)主論壇、QQ群房產(chǎn)網(wǎng)附帶普通24常見(jiàn)開(kāi)發(fā)方法網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖----房源選擇討論一下發(fā)布什么樣的房源？25常見(jiàn)開(kāi)發(fā)方法有賣點(diǎn)筍盤(pán)、有鑰匙數(shù)量多26常見(jiàn)開(kāi)發(fā)方法網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖----標(biāo)題討論以下四個(gè)標(biāo)題的重點(diǎn)城鐵5號(hào)線附近二居業(yè)主因出國(guó)急售北苑家園南北通透小二居首付15買城鐵5號(hào)線附近小二居出租城鐵5號(hào)線附近精裝修全家電二居27常見(jiàn)開(kāi)發(fā)方法網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖----房源描述敘述性描述順序：小區(qū)位置、周邊配套、特殊優(yōu)勢(shì)、戶型、裝修描述、總價(jià)、首付、家具家電配置情況、租價(jià)一帶多低價(jià)格房源描述中登記其他房源個(gè)性化描述利用一手房銷講詞等28常見(jiàn)開(kāi)發(fā)方法對(duì)比一下no二居小區(qū)綠化面積高出行方便學(xué)區(qū)房配套設(shè)施完善yes二室二廳二衛(wèi)小區(qū)綠化面積65%距城鐵5號(hào)線緊10分鐘路程可上區(qū)重點(diǎn)中學(xué)和平街一中交通銀行、中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、北京銀行、麥當(dāng)勞、東來(lái)順等配套設(shè)施遍布周邊，29常見(jiàn)開(kāi)發(fā)方法盡可能多寫(xiě)，到地鐵站車程半小時(shí)內(nèi)均可寫(xiě)盡可能多寫(xiě)，車程半小時(shí)內(nèi)均可寫(xiě)自己繪制或開(kāi)發(fā)商原戶型圖養(yǎng)成積累圖片的好習(xí)慣30常見(jiàn)開(kāi)發(fā)方法所有圖片中最突出優(yōu)勢(shì)的圖片31常見(jiàn)開(kāi)發(fā)方法宣傳--廣告征集法求購(gòu)信息—房源出售信息—客戶求租信息—房源出租信息—客戶發(fā)布使用你能想到的各種渠道32常見(jiàn)開(kāi)發(fā)方法你親戚朋友同事老客戶你的人際關(guān)系網(wǎng)親戚親戚朋友同事老客戶第一層第二層33常見(jiàn)開(kāi)發(fā)方法陌拜----貼條貼條的目的？我們應(yīng)該做什么？----業(yè)主、客戶的回訪電話34常見(jiàn)開(kāi)發(fā)方法陌拜----派單派單的目的？我們應(yīng)該做什么？----業(yè)主、客戶的回訪電話35常見(jiàn)開(kāi)發(fā)方法陌拜----敲門(mén)敲門(mén)的目的？我們應(yīng)該做什么？使小區(qū)業(yè)主了解自己及所在門(mén)店----找到賣房出租房的業(yè)主36常見(jiàn)開(kāi)發(fā)方法陌拜----駐守駐守的目的？使小區(qū)業(yè)主了解自己及所在門(mén)店我們應(yīng)該做什么？----找到買房租房的客戶37常見(jiàn)開(kāi)發(fā)方法陌拜----獲得業(yè)主資料獲得業(yè)主資料的目的？我們應(yīng)該做什么？----找到客戶、業(yè)主38常見(jiàn)開(kāi)發(fā)方法陌拜----廣告查詢法關(guān)注并記錄同行的核心商圈房源廣告分析同行廣告房源的質(zhì)素和單位如何切盤(pán)39常見(jiàn)開(kāi)發(fā)方法陌拜----精耕現(xiàn)有資源精耕現(xiàn)有資源的目的？我們應(yīng)該做什么？--第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)業(yè)主客戶需求40客戶反饋客戶反饋----途徑門(mén)店電話41店面宣傳10米左右1米左右5米左右42常見(jiàn)開(kāi)發(fā)方法不應(yīng)該出現(xiàn)的情況43常見(jiàn)開(kāi)發(fā)方法宣傳--門(mén)店干凈、整潔、醒目的店面有技巧的展示房源卡經(jīng)紀(jì)人專業(yè)的素養(yǎng)44客戶反饋客戶接待----準(zhǔn)備至少20套有效房源（熟練說(shuō)出每套房源具體情況，部分房源可短時(shí)間內(nèi)帶看）四類信息登記表戶型圖集、小區(qū)地圖，小區(qū)介紹相關(guān)資料，房源DM單名片45跟蹤跟蹤跟蹤的目的及標(biāo)準(zhǔn)房源跟蹤客戶跟蹤47跟蹤黃金六步--流水線（第2步）跟蹤屬于哪一環(huán)節(jié)？加工48跟蹤的目的及標(biāo)準(zhǔn)思考一下為什么要對(duì)原材料進(jìn)行加工？所有的原材料都可以用嗎？最好的原材料就是最好用的嗎？49跟蹤的目的及標(biāo)準(zhǔn)跟蹤的目的跟進(jìn)（update）---溝通客戶和房源粗糙的石頭變寶石UPDATE當(dāng)業(yè)主、客戶有成交的意愿時(shí)，第一個(gè)出現(xiàn)在他們身邊的—是你！50跟蹤的目的標(biāo)準(zhǔn)跟蹤的標(biāo)準(zhǔn)跟蹤的標(biāo)準(zhǔn)：5W1HWhere買在哪兒？在哪兒上班？房子地點(diǎn)在哪？等等What什么情況，什么想法？什么問(wèn)題？等When什么時(shí)候騰房、什么時(shí)候有空看房、什么時(shí)候要住等等Who誰(shuí)的房子（產(chǎn)權(quán)人是誰(shuí)）、誰(shuí)做主、誰(shuí)在住、誰(shuí)收錢(qián)等Why為什么賣、為什么買、為什么要哪里？How多少錢(qián)賣、多少錢(qián)買、現(xiàn)在有多少錢(qián)？多少人居??？等等客源、房源都需要了解51房源跟蹤了解5w1h，我們?yōu)榱耸裁?？討論一下挖掘?yōu)質(zhì)房源（筍盤(pán)）52看房53看房看房的目的看房注意事項(xiàng)54看房黃金六步--流水線（第3步）看房屬于哪一環(huán)節(jié)？組裝55看房目的看房的目的約看----經(jīng)紀(jì)人與客戶第一次約會(huì)經(jīng)紀(jì)人業(yè)主客戶會(huì)面？56看房目的看房流程配對(duì)約看看前準(zhǔn)備實(shí)地看房看后處理不滿意逼定滿意再推薦57看房目的討論一下客戶有可能看第一套就買嗎?為什么?58看房目的討論一下客戶為什么不跟你說(shuō)真話？客戶為什么不跟你看房？59看房目的配對(duì)約看2套+24套+35套為什么？選擇→比較→價(jià)格60看房目的50萬(wàn)80萬(wàn)100萬(wàn)150萬(wàn)結(jié)果最初的需求彈性需求61看房目的討論一下怎樣讓客戶告訴你他喜歡什么？跟蹤看房62看房目的看房只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)看到他沒(méi)時(shí)間為止；占用客戶所有的時(shí)間。（不是看二套、三套的問(wèn)題）63看房注意事項(xiàng)約看的注意事項(xiàng)約看準(zhǔn)備約看時(shí)間管理約見(jiàn)地點(diǎn)管理64看房注意事項(xiàng)看房前的準(zhǔn)備工作看房確認(rèn)書(shū)、雙方手機(jī)號(hào)、意向書(shū)與收據(jù)房源本（※）資料看房前再次確認(rèn)雙方的時(shí)間時(shí)間預(yù)防雙方看房時(shí)談價(jià)預(yù)防電話突出小區(qū)優(yōu)勢(shì)避開(kāi)小區(qū)劣勢(shì)確定看房路徑小談的內(nèi)容小談的目的看房前小談65看房注意事項(xiàng)看房前的準(zhǔn)備工作業(yè)主人數(shù)確定客戶人數(shù)確定人數(shù)確定2-3套最佳注意房源搭配看房數(shù)量管理10-15分鐘看一套房盡快帶客戶離開(kāi)房間看房時(shí)間管理66看房注意事項(xiàng)實(shí)地看房技巧帶看順序：景觀、客廳、臥室、廚房、衛(wèi)生間給客戶描述在此居住的美好場(chǎng)景帶看方式停留的時(shí)間較長(zhǎng)；詢問(wèn)的較為詳細(xì)；不斷的貶低房產(chǎn)；眼神的交流客戶意向判斷提出疑問(wèn)行為動(dòng)作