促銷策劃復習題

促銷籌劃---復習題（-）一、判斷題1.在產品生命周期投入期應以告知性廣告為主。2.在產品生命周期成熟期應以選擇性廣告為主。3．MI系統是企業(yè)經營管理的指導思想，企業(yè)形象的原動力。4．召開部門間的聯誼會屬于公共關系方略。5．實地調查的重要功能就是搜集有關的第二手資料。6．DM屬于直郵廣告。7．同質性，即市場部分或亞市場都是一種有相似的欲望和需要的購置者。8．純凈水市場戰(zhàn)略運用的是無差異性市場戰(zhàn)略。9．美國市場營銷學家杜拉克認為：“任何工商企業(yè)有且只有兩個基本的功能，即市場營銷與創(chuàng)新?！?0．艾科卡說：“經營管理實際上就是調感人的積極性?！?1.促銷是企業(yè)的一種競爭行為。12.增進產品銷售是促銷人員的重要職責。13．日本促銷專家原一平說過：“就我而言，學習的時間比促銷還要長，不過成果卻是工作效率不僅不減反而上升?！?4．折價，是指廠商通過調低產品的正常售價，以優(yōu)待消費者的方式增進銷售。15．一般來說，若在商店售點廣告，要安排三年左右。16．印花促銷有時又稱積分優(yōu)惠，是另一種先消費后獲贈的促銷活動。17．POP（PointOfPurchase）促銷是在零售商店的櫥窗內、走道上、貨架上、柜臺上擺放，墻面上懸掛張貼多種廣告物，刺激消費，擴大銷售的一種促銷方式。18．中間商包括銷售代理商、寄售商、經紀商、批發(fā)商和零售商等。19．推銷人員的評價是企業(yè)對推銷人員工作業(yè)績考核。20．銷售利潤率是指利潤與銷售額之間的比率，表達每銷售一萬元使企業(yè)獲得的利潤。21.銷售競賽有助于提高銷售隊伍的士氣，激發(fā)銷售人員的工作熱情。22.補助可以加強廠商與中間商之間的聯絡，培養(yǎng)中間商的合作意愿，增進產品的在市場中的銷售，以及提高產品的市場競爭力。23.代銷是指廠商把產品交給中間商銷售，如賣完，中間商就付款；如未賣完，則把剩余的產品退還給賣方。24.售點廣告補助是指廠商給中間商一筆錢，作為其在銷售現場布置售點廣告的費用。25.公益活動的最大特性是以盈利為直接目的。26.退款是指在消費者提供了購置商品的某種證明之后，就退還其購置商品的部分價款。27.贈品應盡量選擇流行、獨特的商品；28.在藥物、保健品、飲料類產品中常用，贈品一般是容器。29.促銷的對象是消費者、中間商、銷售人員30.促銷能有效加緊新產品進入市場的進程二、單項選擇題1．在新產品上市地點選擇中，飲料，如王老吉屬于（）A中心都市—周圍都市B地區(qū)市場—全國市場C都市市場—農村市場D農村市場—都市市場2．生產廠家給批發(fā)企業(yè)或零售商的折扣屬于折扣定價中的（）A數量折扣B季節(jié)折扣C現金折扣D業(yè)務折扣3．撇脂方略中的“脂”指的是銷售中的（）A成本B利潤C價格D回扣4．下列具有連帶性的產品線價格籌劃中不屬于必須附帶品的是（）A相機和膠卷B手機和電池C剃須刀和刀片D電腦和打印機5．廣告預算確定措施中最合理的是（）A銷售比例法B毛利比例法C競爭對抗法D市場擁有率法6.企業(yè)以非付款的方式通過第三者在報刊、電臺、電視、會議、信函等傳播媒體上刊登有關企業(yè)產品的有利報道、展示或演出，以刺激人們需求的一種促銷方式是（）。A．廣告B．公共宣傳C．銷售增進D．人員促銷7.企業(yè)按照一定的預算方式，支付一定的費用，通過一定的媒體把商品信息傳送給廣大目的顧客的一種促銷方式是（）。A．廣告B．銷售增進C．人員推銷D．公共宣傳8.衡量推銷人員的努力程度的重要指標是（）。A．銷售量B．毛利C．訪問率D．訪問成功率9.從理論上講，在處理異議時應當盡量防止使用（）。A．冷處理法B．轉折處理法C．合并意見法D．反駁處理法對于某些季節(jié)性強的商品和某些新上市的產品，企業(yè)常常采用（）廣告預算的措施。A．按廣告時間分派B．按廣告地辨別配C．按廣告機能分派D．按廣告媒體分派11.1、在產品生命周期投入期應以（）為主。A告知性廣告B選擇性廣告C提醒性廣告D以上都可以12、在產品生命周期成熟期應以（）為主。A告知性廣告B選擇性廣告C提醒性廣告D以上都可以13、在產品生命周期衰退期應以（）為主。A告知性廣告B選擇性廣告C提醒性廣告D以上都可以14、目的是使消費者記住某牌號產品的廣告是（）。

A．制造商廣告B.勸說性廣告C.告知性廣告D.提醒性廣告15、下面不屬于公共關系方略的是（）。A貧困基金捐獻B處理內部信訪C召開部門間的聯誼會D對中間商數量折扣16、（）是企業(yè)經營管理的指導思想，企業(yè)形象的原動力。AMI系統BBI系統CVI系統DCI系統17．促銷工作的關鍵是（）。A．發(fā)售商品B．溝通信息C．建立良好關系D．尋找顧客18．促銷的目的是引起刺激消費者產生（）。A．購置行為B．購置愛好C．購置決定D．購置傾向19．下列各原因中，不屬于人員推銷基本要素的是（）。A．推銷員B．推銷品C．推銷條件D．推銷對象20．對于單位價值高、性能復雜、需要做示范的產品，一般采用（）方略。A．廣告B．公共關系C．推式D．拉式21．公共關系是一項（）的促銷方式。A．一次性B．偶爾C．短期D．長期22．營業(yè)推廣是一種（）的促銷方式。A．常規(guī)性B．輔助性C．常常性D．持續(xù)性23．人員推銷的缺陷重要體現為（）。A．成本低，顧客量大B．成本高，顧客量大C．成本低，顧客有限D．成本高，顧客有限24．企業(yè)廣告又稱（）。A．商品廣告B．商譽廣告C．廣告主廣告D．媒介廣告25．在產品生命周期的投入期，消費品的促銷目的重要是宣傳簡介產品，刺激購置欲望的產生，因而重要應采用（）促銷方式。A．廣告B．人員推銷C．價格折扣D．營業(yè)推廣26．搜集推銷人員的資料是考核推銷人員的（）。A．關鍵工作B．中心工作C．最重要工作D．基礎性工作27．人員推銷活動的主體是（）。A．推銷市場B．推銷品C．推銷人員D．推銷條件28．公關活動的主體是（）。A．一定的組織B．顧客C．政府官員D．推銷員29．公共關系的目的是使企業(yè)（）。A．發(fā)售商品B．盈利C．廣結良緣D．占領市場30．一般平常生活用品，適合于選擇（）媒介做廣告。A．人員B．專業(yè)雜志C．電視D．公共關系31．公共關系（）。A．是一種短期促銷戰(zhàn)略B．直接推銷產品C．樹立企業(yè)形象D．需要大量的費用32．開展公共關系工作的基礎和起點是A．公共關系調查B．公共關系計劃C．公共關系實行D．公共關系方略選擇33．在廣告自身效果的測定中，價值序列法是一種（）。A．事前測定法B．事中測定法C．事后測定法D．事外測定法34.如下有關促銷與營銷的關系說法對的的是（）A促銷就是營銷B促銷是營銷方略中的一種部分C促銷是營銷的發(fā)展D營銷的重點是促銷35.促銷的重要任務是（）A宣傳與說服B引起消費者的注意與愛好C傳遞與組織有關的信息D增進消費者購置36.如下有關推式方略和拉式方略的說法對的的是（）A拉式方略是指企業(yè)以促銷組合中的人員銷售的方式進行促銷活動B推式方略是指企業(yè)以促銷組合中的非人員銷售的方式進行促銷活動C兩者信息流動的方向不一樣D兩者信息流動的方向大體相似37.人員推銷最重要的任務是（）A銷售產品B傳遞信息C提供服務D尋找客戶38.人員推銷的組織構造中，（）合適于產品或目的市場類似的企業(yè)采用A產品構造式B顧客構造式C綜合式構造D區(qū)域構造式39.（）不比較適合現階段我國彩電行業(yè)的廣告目的A培養(yǎng)品牌的偏好B描述可提供的服務C鼓勵消費者改用本企業(yè)的品牌D強化或變化對產品的信念40.廣告設計的關鍵是（）A廣告主題的設計B廣告文案的設計C廣告畫面的設計D廣告技術的設計思索題促銷是一種有明確目的的市場營銷工具，它是指廠商在一定的預算范圍內，針對明確的時間階段、地點和顧客群，提供某些臨時性的附加利益，以實現對消費者、中間商以及廠商銷售人員交易行為的積極影響。促銷的“副作用”1、SP也許減少品牌忠誠，令消費者形成頻繁更換品牌的習慣；2、SP也許提高價格敏感度，使中間商和消費者更重視產品的價格；3、SP也許得不到中間商的充足支持；4、SP也許導致管理上的短視效應；5、SP也許破壞品牌形象。3.贈品的包裝的注意事項：（1）贈品的包裝要盡量獨特、精美，防止廉價感；（2）贈品應盡量選擇流行、獨特的商品；（3）贈品的運送要守時、精確，強調規(guī)范化管理形象。4.折價券的合用場所扭轉產品或服務銷售全面下滑的趨勢；產品銷售停滯時提高消費者對品牌的愛好；刺激消費者試用；5.公益促銷的作用商業(yè)性和功利性沒有硬廣告那樣明顯，促銷效果自然，使消費者對品牌產生肯定感；促銷溝通面廣，溝通對象數量大，也有一定的針對性；活動氣氛熱烈，輕易激發(fā)消費者的購置熱情。6.會員制長處：1）增強營銷競爭力2）建立長期穩(wěn)定的市場3）提高品牌的附加價值，培養(yǎng)品牌忠誠度4）規(guī)避直接競爭5）直接受入相稱可觀7.服務促銷的優(yōu)勢：獲得消費者的承認，提高企業(yè)（產品）聲譽；提高顧客對企業(yè)的信任度，長期吸引顧客；起到廣告起不到的宣傳效果，順利滲透市場；精確迅速對搜集反饋意見，完畢產品更新；8.中間商的購置特點(1)購置規(guī)模較大。(2)購置的理智性較強。(3)重視商品的獲利能力。(4)購置者的專業(yè)性較強，購置經驗豐富。(5)非常重視購置時機。9.進貨折扣的長處、局限長處：具有直接的鼓勵性，短期內可以產生明顯的促銷效果，處理廠商的銷售緊急狀況。對于銷售季節(jié)性較強的產品，在銷售淡季或旺季來臨之前進行進貨折扣，可以協助廠商減少經營風險、拓展市場，以及加緊資金周轉。局限：會引起中間商的超前購置，甚至導致部分經銷商低價拋售和惡性竄貨，引起價格混亂，嚴重影響大多數經銷商的銷售信心和積極性，使產品的正常銷售受到影響。折扣政策已經成為廠商之間常用的競爭手段，并且有逐漸升高的趨勢，并且一旦抬高就很難降下來。對小廠商不利。擠占了廠商的利益。常常性的折扣一旦被經銷商列入自己的銷售計劃之中，就失去本來用于鼓勵的功能。10.銷售贈獎的原則：經濟原則，即考慮企業(yè)成本，并發(fā)揮獎勵的調整作用；鼓勵原則，即制定合理的業(yè)績目的才可以產生鼓勵作用；均衡原則，即督促銷售人員維護企業(yè)長期整體利益。11.促銷籌劃方案的構造：1．標題頁2．目錄3．摘要4．正文(1)市場分析（2）促銷目的（3）促銷提案（4）廣告配合方案5）促銷活動實行細則（6）意外防備（7）預算（8）效果評估5．附錄12.促銷可行性分析：政府可接受程度分析；公眾可接受程度分析；消費者可接受程度分析；競爭者反應分析；媒體可接受程度分析；中間商可接受程度分析；廠商自身可接受程度分析13.借“事”促銷總的原則和規(guī)定是什么？借“事”促銷是一種敏感性較強的促銷形式，必須嚴格把握和周密安排，總的原則和規(guī)定是：事件選擇要對應目的消費群。事件必須與企業(yè)形象及其產品有關。）事件必須具有創(chuàng)新性和新聞價值，能吸引媒體的關注點，到達訴求的目的。借“事”促銷要充足運用多種資源，讓事件促銷成為員工樂于參與、消費者樂意參與的事情，同步也讓事件成為媒體的熱點，來個企業(yè)、消費者、媒體大合唱。借“事”促銷應以長遠品牌沉淀為著眼點，以企業(yè)形象提高為主；同步，還應當樹立企業(yè)的社會責任感，以博得目的消費者的青睞和社會的好評。14.組合促銷的特點是什么？組合促銷是廣告、人員推銷、公關宣傳、營業(yè)推廣四種促銷方式的組合。組合促銷不僅是四大促銷方式的組合，還包括多種次級促銷方式的亞組合。組合促銷不是固定不變的靜態(tài)組合，而是時常變化的動態(tài)組合。組合促銷是圍繞著企業(yè)的促銷目的進行的。組合促銷方略是企業(yè)市場營銷組合方略的一種有機構成部分，組合促銷受市場營銷組合的影響。實行印花贈品促銷方略應注意的問題是什么？印花促銷雖然對處理某些促銷問題發(fā)揮效力，但并非適合所有產品，并非對所有的消費者都具有吸引力。要對活動目的，費用支出，廣告形式做出精確的計劃。合理選擇印花促銷的詳細形式，是點券式、積點卡式、或是憑證式、包裝式要事先規(guī)劃好。精心設計和運用好獎品，力爭做到獎品具有吸引力，且成本較為合理。點券核查、承兌、獎品發(fā)送方式等有關事宜的處理要有詳細計劃，保證整個促銷活動順利完畢。案例：案例1：識“佳寶”字體，贏新春大禮佳寶企業(yè)推出了兩個系列競猜題，均圍繞“佳寶”的品牌標志開展。1、規(guī)定消費者從宣傳畫上的A、B、C、D、E五種“佳寶”字體中，選擇出與產品包裝上相似的“佳寶”字體；2、判斷一下“佳寶”字體屬于黑體、宋體、漢隸、篆體、行書這五種字體中的哪一種。參與者只要將一期對的的答案連同三個不一樣品種“佳寶”產品包裝袋一起寄往指定地點，就可參與抽獎活動。獎項設置：1、價值1000元的高級鐳射隨身聽3名；2、價值600元的變速山地車5名；3、價值300元的時裝真皮包10名；4、另設紀念獎100名。點評：任何產品的品牌或商標均有專用字體，而它們正是本產品與眾不一樣的差異點。通過競猜活動，使這些在消費者眼中不起眼的標志引人注目，不失為一種擴大產品影響力的有效措施。針對人們熟視無睹的現象提出的問題?？此戚p易的問題卻往往不一定可以精確回答出來，還得通過購置或專程尋找才能確認“佳寶”的字體，而由此找到的答案就更不輕易忘掉了。廠商實際上實現了增強品牌印象與提高銷量的雙重目的。案例2香煙制造商由廣告轉向促銷從1990年12月1日開始，香煙廣告再也不能在電視及電臺上公開播放。中國香港特區(qū)政府的這一規(guī)定無疑給香煙商帶來了非常不利的影響。針對這一狀況，香煙商開始轉向其他方式加強宣傳攻勢。沙磡香煙就是一種很好的例子。在香煙電視廣告禁播之后，沙龍馬在紅體育館推出免費音樂會，請來了著名司儀和眾多流行歌手參與音樂會。入場不收分毫，唯一的條件是18歲以上的吸煙人士才可入場。由于演唱會陣容強大，并且又是免費的，因此引起了一時的轟動。流行音樂重要受到年輕人的喜歡，沙龍的免費音樂會自然吸引了不少年輕人參與，由于廣告指明吸煙人士才可入座，因此，演唱會的觀眾大多數都是沙龍的目的顧客。并且年輕人有一種共同的特點，就是善變及愛好新奇事物。在演唱會期間，沙龍當然會想盡一切措施渲染沙龍的“動感世界”。這樣一來，部分本來吸其他牌子香煙的觀眾，也也許受到現場氣氛的感染，而決定嘗一下沙龍的口味，這樣沙龍的宣傳目的就到達了。 另一展開實惠攻勢、贈送禮品的香煙商是薄荷 特醇星徽。它在廣告內以“雙重享有，超凡優(yōu)惠”為題向消費者送大禮。凡購置特醇星徽一包，便可獲贈林子祥最新的鐳射唱碟優(yōu)惠券。在20世紀90年代初期，鐳射唱碟價格昂貴且盛行于中產階級，而林子祥又屬于成熟型歌手，這與該香煙商的促銷對象集中在較成熟的中產階級消費者是一致的。點評：香煙制造商由廣告轉向促銷 本案例闡明,促銷是一種有效的市場工具，也是營銷宣傳的重要手段之一。在特殊狀況下，例如在嚴禁公布廣告的香煙產品銷售中，它甚至可以取代媒體廣告。伴隨市場環(huán)境中外部原因的變化，越來越多的廠商將注意力投向了銷售增進。但促銷顯然與廣告宣傳又有著明顯的差異性。首先促銷影響的是局部空間，即促銷現場的消費者，而廣告將影響到所覆蓋的受眾。另一方面，促銷對消費者的影響迅速、及時，如參與沙龍香煙免費音樂會的年輕人受現場氣氛感染會立即做出嘗試的行為；特醇星徽的促銷活動參與者為獲得林子祥的鐳射唱碟優(yōu)惠券則也許立即購置一包該品牌香煙。也就是說，促銷的目的是激發(fā)消費者的立即行動和參與，追求的是短期效果；而廣告的目的則是建立和提高品牌形象，追求的是長期效果；再次，促銷的有效性與現場時空安排及直接的利益誘因有較大關系，如沙龍香煙的音樂會，特醇星徽的優(yōu)惠券。案例31折銷售在劇烈的市場競爭中，打折酬賓是常見的一種促銷方略。20世紀70年代初期，日本東京一家百貨企業(yè)打出了1折銷售的牌子，開始做1折酬賓的特價生意，使人們大吃一驚。店前廣告指出：從本月1日至16日，對一萬件產品進行打折銷售，第一天打9折，第二天打8折，第三、四天打7折，第五、六天打6折，第七、八天打5折，第九、十天打4折，第十一、十二天打3折，第十三、十四天打2折，第十五天打1折。顧客在上述打折銷售期間購置產品，可按選擇的日子的折扣享有優(yōu)惠，售完為止。據該企業(yè)記錄，第一天和第二天來購置的客人并不多，即便來的顧客也多是看看就走了，并不立即購置。從第三天開始顧客就一群一群地光顧商店了，第五天打6折時，顧客就像洪水般涌來爭購，后來連日爆滿。到最終真正打1折銷售時，商品已經所剩無幾了。實際上，消費者都但愿以最廉價的價格購置，但又緊張到最終兩天時，自己想買的東西早已賣光，因此就等不及最終的1折優(yōu)惠了。點評：1折銷售本案例充足運用了短缺原理與從眾心理。當消費者意識到機會越來越少，所擁有的也許越來越少時，這樣的產品對于消費者來說，價值越來越高，變得越來越但愿得到。也就是說，與但愿獲得同樣東西的渴望相比，膽怯失去同樣價值東西的恐驚似乎更能成為人們行為的動力。該百貨企業(yè)所設計的這個活動，給消費者帶來了產品即將降價但同步也將短缺的信息。在活動開展的第一天和第二天，消費者由于價格較高的原因，購置并不積極。到第三天、第四天開始有消費者購置時，對其他人產生了暗示和壓迫心理，隨之產生從眾心理和短缺心理，緊張等商品降到自己的心理價位時會賣光，這時就導致更多人群加入購置，來購置者則更有緊迫感和短缺心理。當需求者的心理防線被突破時，蜂擁前來購置則是當然的了。在促銷方略的設計之中，運用好顧客的心理狀態(tài)，是促銷方略成功的首要前提。案例4美利堅航空企業(yè)首創(chuàng)航空里程優(yōu)惠促銷航空企業(yè)的里程優(yōu)惠促銷是近年來各航空企業(yè)爭相采用的促銷措施。首創(chuàng)里程優(yōu)惠促銷的企業(yè)是美利堅航空企業(yè)(AA)。1981年，為鼓舞顧客搭乘飛機，該企業(yè)規(guī)定：只要個人合計里程超過一定數量時，就可以獲贈一張免費機票。目前該企業(yè)仍維持此優(yōu)惠方案，在其AdvantageProgram活動中，就表明凡搭乘其歐美航線合計15萬英里者，即可獲贈一張商務艙機票。自AA企業(yè)之后，許多歐美航空企業(yè)也競相模仿。不僅如此，到了20世紀90年代后來，經濟力量日益強大的亞洲市場也成為里程優(yōu)惠促銷爭奪戰(zhàn)的目的。消費者憑此可以得到優(yōu)惠，而航空企業(yè)又可培養(yǎng)常客，從而獲得穩(wěn)定利潤。點評：美利堅航空企業(yè)首創(chuàng)航空里程優(yōu)惠促銷“第一種吃螃蟹”的總是英雄，美利堅航空企業(yè)由于首創(chuàng)里程優(yōu)惠促銷而青史留名，它給我們以啟示：在促銷活動中要不拘一格，大膽創(chuàng)新，根據當時當地的市場狀況，靈活運用多種措施開展促銷活動。案例5“萊克”啤酒燈箱贊助協議獅王啤酒企業(yè)在推廣：“萊克”啤酒時，對其重要終端售點——餐飲店的獎勵政策是：餐飲店承諾每月銷售規(guī)定數量的“萊克”啤酒，并且店內只銷售獅王企業(yè)的品牌，雙方簽訂協議后，獅王企業(yè)即為該店制作店名燈箱一只。協議中還規(guī)定，假如該店不能到達協議規(guī)定的銷量，獅王企業(yè)有權撤離該燈箱，并由店方賠償燈箱制作、安裝費用及有關經濟損失。點評：“萊克”啤酒燈箱贊助協議在本案例中，獅王企業(yè)期望通過燈箱贊助協議對零售店起到一定的制約作用，以保護獅王企業(yè)的先期市場投資。然而，在獅王企業(yè)為零售店制作并安裝了燈箱后來，店方并不一定能滿足協議規(guī)定的各項規(guī)定，至少不會專賣“萊克”一種品牌。假如遇上這種狀況，是很令制造商頭痛的。假如真的按照協議規(guī)定拆下燈箱，雙方的合作關系即告徹底結束。因此，這一紙協議的現實意義并不大，從某種角度來說只是一種形式而已。當然，假如能讓零售店支付一定數額的押金，或許是一種較為保險的措施。當零售店按規(guī)定到達銷量之后，即退還押金，這樣對于雙方均有一定的約束力。在廠商支付了那么多的贊助費用后來，并不意味著能得到對應的回報，而只是得到了在零售商舞臺上演出的機會。為了可以使本企業(yè)產品更多地引起消費者的注意，廠商會將視線放到零售點的服務人員、營業(yè)人員身上，但愿借助他們的積極推薦和推銷，到達并擴大產品的銷售。案例6-，78續(xù)寫促銷籌劃6.新的促銷技巧橫空出世？銷售的革命發(fā)源于哪里，專家？大師？依我看，都不是，而是民間！今天偶爾發(fā)現了一種很故意思的狀況。早上陪夫人練車，本在一種偏僻無車的地方，一部越野車，就是部隊常用的那種，慢慢的開過來；夫人手忙腳亂地把車停在一邊，緊張地等車過去，這車偏偏停在了面前。我一看，車上坐了3個穿著軍服的人，沒有肩章的那種，貌似訓練服；“他們想干嘛？”我正疑惑。副駕駛的發(fā)話了：“大哥，要望遠鏡嗎？”說著拿出一種墨綠色的望遠鏡來。暈！跑這里來賣啊。“不用了，家里有3個了?！蔽掖丝叹拖胱屗麄兿茸摺＿@漢子并未灰心，反而走下車來，把望遠鏡拿到我面前：軍用的，帶紅外夜視功能，最新款。我一看，型號上寫著：軍供XXX。假如是最新的軍品，我倒有些愛好了。漢子看我躊躇，又拿出一種軍用指南針，這個也一起廉價賣給你吧。兩個加在一起多少錢？你看吧，給我們一人一百就行了，換個煙錢。我摸摸口袋，沒帶錢，不好意思。大哥，你覺得貴，就200吧，給他們兩個小戰(zhàn)士換點煙抽。不過我確實沒帶錢，漢子仍然不依不饒，直到我把口袋都翻開，確實沒帶錢，只有信用卡。漢子怏怏地離開了。目送他遠去，看著他們又開始了下一輪推銷的時候，我才恍然大悟：這是在賣假冒望遠鏡??！飾演的真像啊。賣假冒望遠鏡的怎么能讓我這種江湖老手也差點上套呢？我可是專門研究營銷，教他人賣產品的啊。我開始仔細回味整個銷售過程了。銷售技巧效果評價：很好。原因有兩點：A.讓本來沒有需求的客戶也產生了愛好；B.銷售老手也差點上鉤。那么，哪些原因到達了這個效果呢？A.抓愛好點，而非賣點。我并沒有任何對望遠鏡感愛好的意思，漢子為何執(zhí)著向我推銷呢？依我看，他有成功率的原因是：一般男性對軍品都會感愛好，望遠鏡又是諸多軍品中最受歡迎的，假如是新款軍品，就更感愛好了。因此漢子推銷時，并沒有強調望遠鏡放大多少倍；并且強調新款軍品，一下子吊起來我的愛好。B.強調“換”，而非“賣”，減少了購置者的戒心。漢子一直沒說把望遠鏡“賣”給我，并且強調換些煙給兄弟們抽。假如以賣方出現，購置者一般很警惕，會問這問那；而對方以業(yè)余賣家的身份出現，大大減少了購置者的戒備。并且估計有不少買家會覺得這種換來的產品，有稀缺性（正宗軍品，只有軍人偷偷出來換的狀況下，才能獲得），廉價（非光明正大的交易，一定比市場廉價，沒什么尤其的理由，就是一種感覺）。C.角色飾演。既然是“換”，就要具有軍人的身份。因此車上幾種人，一律迷彩服，并且開著部隊常用的那種越野車；漢子稱呼自己的同伙叫“小戰(zhàn)士”---D.目的對象選擇對的。這幫伙計選擇的都是開車的人，為啥呢？此類人一大特點：錢多人傻啊7.蘇泊爾、金龍魚聯袂破局及其啟示

一提起聯合營銷，人們立即想到聯合促銷，其實這是兩碼事。聯合促銷，講究的是一時、短期的合作，通過即刻經濟利益的獲得而走到一起。活動一結束，立即一拍兩散。而聯合營銷，是從一種方略的角度，探究雙方資源合作的可行性，以期共同發(fā)展，是一種長期合作。在當今市場條件下，企業(yè)能否獲得成功，取決于其擁有資源的多少，或者說整合資源的能力。任何一種企業(yè)都不也許具有所有資源，不過可以通過聯盟、合作、參與等方式使他方資源變?yōu)樽约旱馁Y源，增長競爭實力。在新的市場條件下，聯合營銷正成為一種矚目的趨勢。從“安全到家”到“做什么樣的菜，用什么樣的鍋”再到“創(chuàng)意廚房好生活”蘇泊爾在品牌塑造上一直走在行業(yè)的前列，倡導的是健康快樂的飲食文化。蘇泊爾擁有優(yōu)秀的研發(fā)與制造工藝，在選材上也別有專心，采用的是進口優(yōu)質素材，與一般材料比具有無毒，良好的延展性等特性，因此產品造型美觀并且少油煙，安全又健康，這些都是構筑品牌的扎實基礎。然而在品牌傳播方面僅僅體目前廣告層面上，由于行業(yè)的低關懷度，這些信息并沒有有效的傳遞給消費者，怎樣能在促銷活動中體現呢？一種大膽里念頭忽然冒出來，邀請一家迅速消費品企業(yè)一起來進行聯合促銷，運用迅速消費品高關懷度的特點來共同傳遞這些信息呢？豈不是事半功倍嗎？此時，“金龍魚”，一種倡導健康飲食，家喻戶曉的食用油品牌閃目前蘇泊爾眼前……金龍魚是嘉里糧油旗下的著名食用油品牌，最先將小包裝食用油引入中國市場。數年來，金龍魚一直致力于變化國人的食用油健康條件，并深入研發(fā)了更健康、營養(yǎng)的二代調和油和AE色拉油蘇泊爾是中國炊具第一品牌，金龍魚是中國食用油第一品牌，兩者都倡導新的健康烹調觀念。假如兩者結合在一起，豈不是能將“健康”做得更大？就這樣采納在，籌劃了蘇泊爾和金龍魚兩個行業(yè)領導品牌“好油好鍋，引領健康食尚”的聯合推廣，在全國800家賣場掀起了一場紅色風暴……首先我們對兩大品牌做了詳細的分析，發(fā)現彼此品牌的內涵有著驚人的相似：“健康與烹飪的樂趣”是雙方共同的主張，也是雙方合作也許的基礎，假如圍繞著這個主題雙方共同推出聯合品牌，在同一品牌下各自進行投入，這樣即可防止雙方行業(yè)的差異；更好的為消費者所接受，雙方又可以在合作時透過該品牌進行關聯，由于雙方都是行業(yè)領袖，強強聯合使得品牌的沖擊力愈加強大，雙方都能從投入該品牌中獲益。通過雙方磋商決定將聯合品牌合作分為兩個階段：第一階段透過春節(jié)檔的促銷活動將雙方聯合的信息告之消費者；第二階段的品牌升華期，在第一階段的基礎共同操作聯合品牌?！昂糜秃缅?，引領健康食尚”活動在全國36個都市同步舉行?；顒悠陂g（12月25日－1月25日），顧客但凡購置一瓶金龍魚二代調和油或色拉油，即可領取紅運雙聯刮卡一張，刮開即有機會贏得新年大獎，包括豐富多樣的蘇泊爾高檔套鍋（價值600元）、小巧感人的蘇泊爾14厘米奶鍋、一見傾心的蘇泊爾“一口煎”。同步，憑紅運雙聯刮卡購置108元如下蘇泊爾炊具，可折抵現金5元；購置108元以上蘇泊爾炊具，還可獲贈900ml金龍魚第二代調和油一瓶。同步，蘇泊爾和金龍魚還聯合開發(fā)了“新健康食譜”，編撰成冊送給大家。并舉行健康烹調講座，告訴大家怎樣選擇健康的油和鍋。活動正值春節(jié)前后，人們買油買鍋的欲望高漲。本次活動，不僅給消費者更多讓利，讓購物更開心。更重要的是，教給了消費者健康知識，協助消費者明確選擇原則。通過優(yōu)質的產品，和健康的理念，提高了國人的健康生活素質。因此這一活動一經推出，立即獲得了廣大消費者的歡迎，不僅蘇泊爾鍋、金龍魚油的銷售大幅上漲，并且其健康品牌的形象也深入人心。在這次合作中，蘇泊爾、金龍魚在成本減少的同步，品牌和市場得到了又一次提高：金龍魚擴大了自己的市場份額，品牌美譽度得到深入加強；而蘇泊爾，則深入強化了中國廚具第一品牌的市場地位。從以上的案例可以看出，聯合營銷，更多的是一種方略的思索，強調雙方的優(yōu)勢互補，強強聯合。通過大家的共同推進，獲得更大品牌效益。在新的市場環(huán)境下，聯合營銷越來越受到關注。如，索尼美國分企業(yè)和Yahoo!雙方簽訂了一項為期數年的、通過互聯網向消費者公布聯合品牌內容和銷售通訊工具的協議。根據到達的協議，索尼美國分企業(yè)和Yahoo!將在下面的四個領域展開合作：聯合開發(fā)和推出帶有雙方品牌的網站、電子商務、征詢服務、內容的整合和推廣。兩個風馬牛不相及的企業(yè)，為何要開展這樣大規(guī)模的合作？Yahoo!的主席斯梅爾表達，“索尼在電子產品和娛樂方面有巨大的優(yōu)勢，其成熟的品牌魅力，不停推出的新銳產品，都使其具有品牌的強大影響力；而Yahoo!是全球著名的互聯網品牌，在全球有2億多顧客，資訊力非常強，同步在電子商務上也有杰出體現。索尼與Yahoo!結合，可以形成一種有能力發(fā)售多種產品的強大平臺。雙方能以互相滲透的品牌合力，與消費者到達更好溝通?！边@二家企業(yè)將在MyYahoo!站點上開發(fā)一種聯合品牌的、面向對索尼產品和服務感愛好的顧客的網站；同步，索尼發(fā)售的某些計算機上，也將預裝可以使顧客注冊個性化的索尼和Yahoo!內容及服務的軟件。采納企業(yè)籌劃的南京某化妝品“十八相送”促銷活動，就是一種很好的聯合營銷案例。，南京BL化妝品為了推廣其新開發(fā)的珍珠系列膏霜，在冬季開展了“十八相送”促銷活動。在經費不多，而又想導致極大聲勢的狀況下，需要尋找一位合作伙伴。這時，我們找到了南京最大的連鎖超市――蘇果超市。對方一聽我們要在其旗下超市設點搞促銷，并且不出場地費，一口拒絕。我們運用聯合營銷的思想，和其進行詳細溝通：元旦將近，許多大商場都在搞促銷活動，蘇果面臨怎樣籌劃促銷、吸引人流的問題。而BL“十八相送”活動準備了18種女性喜歡的禮品，如絲巾、香水、相機等，活動只在蘇果舉行，但凡在蘇果購物的顧客，都能得到“十八相送”中任意一件禮品。這是一次為蘇果量身定做的促銷活動，可以協助蘇果吸聚人氣，也處理了促銷籌劃之憂。這一活動，不像其他廠家只在周六周日進行，而是持續(xù)不間斷進行一種月，為蘇果元旦前的人氣作鋪墊。同步，本次活動將開展立體傳播，投放大量廣告，廣告中也會對蘇果進行宣傳，蘇果著名度躍升。這一活動，設有雙重抽獎，不僅購置BL化妝品可抽小禮品，尚有二輪大獎。幸運者可獲得著名酒樓元旦或春節(jié)節(jié)日宴席一桌?！疤K果請您吃團年飯”，將增強蘇果在市民中的美譽度和親和力。這樣一談，本來是企業(yè)的一場促銷活動，變成了專門為蘇果著想的籌劃。對方欣然同意。BL化妝品成功進駐蘇果開展促銷，獲得了豐碩的成績，不僅新品銷售喜人，老產品也銷售暢旺。不過，需要注意的是，開展聯合營銷，選定合作伙伴，要考慮下面幾點：（一）、雙方的目的消費群相似如百事健怡可樂選擇“蛋牌”褲襪作為宣傳伙伴，是由于兩者目的群相似，都為重視線條的中青年女。健怡可樂熱療熱量小，對控制體重有益，而“蛋牌”褲襪恰好能展現女性窈窕身姿。這樣，各自的品牌訴求都能得到彰顯。（二）、雙方要有相似的品牌理念如摩托羅拉手機和桑塔娜轎車開展品牌合作，是基于品牌理念的認同，雙方都力爭為消費者發(fā)明“精英般自信感覺”之品牌體驗，“期望以品牌的整合力爆發(fā)新的市場能量”。（三）、雙方資源要互補如“英特爾”選擇與幾大著名電腦品牌合作，以優(yōu)惠價格提供性能更佳的“intel”微處理器，但規(guī)定在電腦外殼上注明“本電腦使用“intel微處理器”字樣。這樣一來，英特爾運用各品牌電腦提高了自己的聲譽，獲得了消費者認知，奠定了行業(yè)領導者地位。各品牌電腦也獲得了低成本配件和穩(wěn)定的供貨來源?？傊?，在新營銷時代，我們要拋開“聯合促銷”等膚淺思想，以方略的角度，整合其他企業(yè)資源，多開展“聯合營銷”，使企業(yè)實力提高。8終端營銷診斷

通路就是客戶，終端就是市場。這是營銷人近年唱得比較多也唱得比較響的一曲調子。確實，零售終端作為銷售通路的一環(huán)，它直面消費者，是產品變?yōu)橄M品的一道龍門，是廠商實際銷量的源頭。各家廠商為了使自己所生產、經營的產品躍過這道龍門產生實際的銷量，都競相展開終端各項工作。然而，在終端的實際工作中，諸多終端營銷人由于觀念上的誤區(qū)，而導致業(yè)務上的失敗。觀念上的誤區(qū)一、內容上，重銷售輕市場單純重視送貨、結款等系列業(yè)務工作，產品的銷量成了自己唯一的目的；忘卻了市場的開發(fā)、維護，體系網絡的建設；忘掉了協助市場圈子里的客戶做大做強共同發(fā)展。終端營銷，倒底是“做網絡”還是“做銷量”，難解難分，從而導致“有銷售無市場”的局面。其實，銷售與市場應當同步存在，只有有了穩(wěn)固的市場，才會有長期的銷售。二、對象上，重大客輕小店沒有靈活把握“抓大放小”的客戶開發(fā)原則，以致唯大是從。我們可以把終端客戶分為四大類：高銷量高利潤、高銷量低利潤、低銷量高利潤、低銷量低利潤。何謂大客戶（重點終端）？不是以終端整體的銷售額和規(guī)模大小為衡量原則；而是以它與我們所發(fā)生的業(yè)務占其整體業(yè)務量的比例大小，以及由這筆業(yè)績所帶來的利潤大小為衡量原則。再則，小客戶也很有開發(fā)的必要性：1、小客戶可以發(fā)展為大客戶；2、小客戶可以彌補我們終端網絡的空白；3、小客戶不一定小業(yè)務、小利潤。三、載體上，重大產品輕小產品大產品也就是零售價（供貨價）較高的品種，它在終端業(yè)務人員銷售業(yè)績中占大部分的比例。這一點對于批發(fā)企業(yè)尤其明顯：批發(fā)企業(yè)經營的品種呈多元化格局，假如業(yè)務員專撿這樣的產品做，很輕易讓自己變?yōu)閱蝹€品種的專職業(yè)務員，甚至是“在一棵樹上吊死”。相反地，低價位的產品比較暢銷，有助于形成快進快出的銷售格局，可以減少積壓和庫存，和貨款流失的風險。況且，我們也不能單純地認為高價位的產品就是大產品，而應以經營該品種所能帶來的利潤率大小為原則。由于零售價（供貨價）高下與利潤率大小并不成正比。四、方式上，重鼓勵輕管理我們總是虔誠地把每一種客戶都捧為上帝，對他們的各項規(guī)定如討價還價、禮品配送等，一味地依從。沒有一點原則性。我們在對客戶依從的同步，一定要做好監(jiān)控。也就是說，在把客戶“當上帝同樣敬”的同步，又“當賊同樣地防”。防止他移情別戀，借我們的政策銷他人的產品；甚至一夜之間搬遷、倒閉關門。政策鼓勵