市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)手冊(cè)

市場(chǎng)運(yùn)行手冊(cè)引言遠(yuǎn)程基礎(chǔ)教育是一項(xiàng)全新的事業(yè)，沒(méi)有現(xiàn)成的、定格的模式供我們照搬，總部在部分代理的參與和大力支持下，匯編了市場(chǎng)運(yùn)行手冊(cè)，將各代理商在一線打拼得來(lái)的寶貴經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)。也企盼更多的代理商展示自己的智慧和經(jīng)驗(yàn)，為提高網(wǎng)校隊(duì)伍拓展市場(chǎng)的能力，為遠(yuǎn)程教育這一崇高的事業(yè)共同奮斗。企業(yè)簡(jiǎn)介弘揚(yáng)教育網(wǎng)是北京弘揚(yáng)盈創(chuàng)科技有有限企業(yè)建設(shè)創(chuàng)立的專業(yè)教育培訓(xùn)網(wǎng)站,是國(guó)內(nèi)教育培訓(xùn)界第一家最大、最專、最全的網(wǎng)上視頻課堂之一。弘揚(yáng)教育網(wǎng)匯聚了國(guó)內(nèi)數(shù)百家俱有權(quán)威性、具有優(yōu)秀代表性特級(jí)教師視頻講課資源。網(wǎng)站整合了小學(xué)、初、高中教育多版本課件。設(shè)有語(yǔ)文、數(shù)學(xué)、英語(yǔ)、物理、化學(xué)、地理、歷史等課程。由高級(jí)教師、特級(jí)教師、學(xué)科帶頭人和主管中高考的專職老師編寫。開辟有英語(yǔ)學(xué)習(xí)、嬰幼兒胎教、影視動(dòng)畫、藝術(shù)思維、名師講解、體育培訓(xùn)、啟蒙教育、名師名校及中高考沖刺等欄目,總?cè)萘窟_(dá)3000GB，可滿足各教學(xué)環(huán)節(jié)需求。弘揚(yáng)教育網(wǎng)采用自主研發(fā)先進(jìn)的流媒體傳播技術(shù)（屬國(guó)家重大課題新產(chǎn)品轉(zhuǎn)化項(xiàng)目），在速度、空間、操作上全面突破既有瓶頸：視頻瀏覽軟件使操作速度大幅提高，服務(wù)器全國(guó)多點(diǎn)分布，迅速響應(yīng)滿足視頻欣賞需求，把中國(guó)網(wǎng)絡(luò)視頻教育推向了一種新時(shí)代。

企業(yè)信奉技術(shù)第一，服務(wù)至上的宗旨；最佳的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)，是我們永遠(yuǎn)的信念和不停追求的目的；我們擁有一支有深厚的行業(yè)背景和專業(yè)造詣的高素質(zhì)、高文化、具有專業(yè)知識(shí)的年輕人所構(gòu)成的團(tuán)體，技術(shù)人員占企業(yè)員工的60％，所有擁有本科以上學(xué)歷和豐富的IT業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)的客戶服務(wù)工程師更是具有數(shù)年IT客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。我們有著極其強(qiáng)大的責(zé)任心和凝聚力，在不停的創(chuàng)新和完善中，使我們的事業(yè)蒸蒸日上，為您提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。一直以來(lái)，我們本著創(chuàng)新、求實(shí)、協(xié)同、服務(wù)的企業(yè)理念，專心為您服務(wù)。我們堅(jiān)決執(zhí)行7×24的全天候服務(wù)，保證我們的任何客戶都可以得到最專業(yè)，最安心，最及時(shí)的服務(wù)。~“弘揚(yáng)學(xué)習(xí)網(wǎng)”是北京弘揚(yáng)盈創(chuàng)科技有有限企業(yè)建設(shè)創(chuàng)立的專業(yè)教育培訓(xùn)網(wǎng)站,是國(guó)內(nèi)教育培訓(xùn)界一家最大、最專、最全的網(wǎng)上課堂之一。弘揚(yáng)學(xué)習(xí)網(wǎng)匯聚了國(guó)內(nèi)數(shù)十家俱有權(quán)威性、具有優(yōu)秀代表性的網(wǎng)上教育資源。網(wǎng)站配置了強(qiáng)大的技術(shù)支持力量和各領(lǐng)域的專業(yè)征詢隊(duì)伍。弘揚(yáng)學(xué)習(xí)網(wǎng)擁有數(shù)量龐大，分布廣泛的視頻數(shù)據(jù)庫(kù)和完善的市場(chǎng)渠道體系，和大中型中文門戶網(wǎng)站都保持有良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。力爭(zhēng)以一流的專業(yè)水準(zhǔn)、卓越的服務(wù)品質(zhì)、超前的戰(zhàn)略眼光，為我國(guó)的教育事業(yè)發(fā)展發(fā)揮積極作用?！昂霌P(yáng)學(xué)習(xí)網(wǎng)”為有志于學(xué)習(xí)和進(jìn)步的人們提供了一種可以互相交流、互相協(xié)助和互相學(xué)習(xí)的教育小區(qū)。其關(guān)鍵業(yè)務(wù)是為教育機(jī)構(gòu)提供基于互聯(lián)網(wǎng)的在線視頻教育服務(wù)，整合教育培訓(xùn)市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)范圍波及大中小學(xué)、民辦大學(xué)、成人學(xué)歷教育、外語(yǔ)、IT、繼續(xù)教育、遠(yuǎn)程教育等?！昂霌P(yáng)學(xué)習(xí)網(wǎng)”雄心勃勃,立志以一流的專業(yè)水準(zhǔn)、卓越的服務(wù)品質(zhì)、超前的戰(zhàn)略眼光，爭(zhēng)當(dāng)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)教育市場(chǎng)龍頭!和“弘揚(yáng)學(xué)習(xí)網(wǎng)”走在一起的人同樣會(huì)前途無(wú)量！

一、市場(chǎng)分析（市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況）

1、外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

目前，全國(guó)個(gè)縣市中小學(xué)教育市場(chǎng)魚龍混雜，良莠不齊。培訓(xùn)教育行業(yè)發(fā)達(dá)，家長(zhǎng)對(duì)于教育投資消費(fèi)積極性很高。目前階段，市場(chǎng)還是以老式的課堂教學(xué)模式為主流。但不可否認(rèn)的是，以弘揚(yáng)教育網(wǎng)為代表的遠(yuǎn)程教育有逐漸崛起之勢(shì)。遠(yuǎn)程教育作為一種教育的新興趨勢(shì)，伴隨網(wǎng)絡(luò)的普及，勢(shì)必會(huì)越來(lái)越得到普及和接受，其迅猛的發(fā)展勢(shì)頭，漸有取代老式家教模式的趨勢(shì)。2、市場(chǎng)需求特點(diǎn)市場(chǎng)的客戶群體可劃分為五大類，即幼兒、小學(xué)、初中、高中和成人舉例闡明：小學(xué)生的需求特點(diǎn)：第一，安全保障。這個(gè)群體的年齡低，安全是家長(zhǎng)需要考慮的首要問(wèn)題，尤其在冬天風(fēng)雪路滑，此為外出培訓(xùn)的一種障礙。第二，家長(zhǎng)旁聽。家長(zhǎng)有理解孩子的學(xué)習(xí)過(guò)程的欲望，尤其是小學(xué)生，家長(zhǎng)緊張孩子不好好上課，因此有陪讀的意愿。第三，趣味性。小學(xué)生天性好玩?？菰锏臇|西難以接受。第四，家長(zhǎng)意志。此年齡段學(xué)生由于尚未有獨(dú)立意識(shí)，因此選擇的決策權(quán)一般在家長(zhǎng)手中。因此的市場(chǎng)的切入點(diǎn)一定是家長(zhǎng)。中學(xué)生的需求特點(diǎn)：第一，追求新奇。枯燥和老式的東西難以引起其愛(ài)好。老式培訓(xùn)不占優(yōu)勢(shì)。第二，增進(jìn)成績(jī)。迫于升學(xué)壓力，重視培訓(xùn)對(duì)成績(jī)的增進(jìn)，規(guī)定培訓(xùn)的質(zhì)量。第三，渴望溝通。自閉而又渴望理解是這群體的特點(diǎn)。對(duì)于他們而言，學(xué)習(xí)措施和答疑的交流遠(yuǎn)勝于課堂知識(shí)的灌輸。第四，獨(dú)立意識(shí)。他們最煩的是家長(zhǎng)私自替他們做決定。因此市場(chǎng)的切入點(diǎn)一定是從他們自身第五，入手。而不是家長(zhǎng)。3、市場(chǎng)需求趨勢(shì)老式的培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)歷了數(shù)年發(fā)展，目前為市場(chǎng)主流培訓(xùn)模式。而遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)是一種新興的培訓(xùn)模式，被市場(chǎng)接受需要一種熟悉的階段。但不容忽視的是，市場(chǎng)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程培訓(xùn)充斥了好奇和積極的意向。伴隨時(shí)代的發(fā)展，信息化的普及，相對(duì)于網(wǎng)絡(luò)教育，老式培訓(xùn)已經(jīng)從如下幾方面落后于網(wǎng)絡(luò)教育：1

便捷性和安全性。由于老式的行業(yè)受時(shí)空的限制，給客戶帶來(lái)了不便，伴隨新教育模式的出現(xiàn)，這種規(guī)定將會(huì)使老式培訓(xùn)行業(yè)越來(lái)越脫離學(xué)員。2

趣味性和知識(shí)性的統(tǒng)一。老式的培訓(xùn)模式知識(shí)性是具有的。不過(guò)客戶之因此要開小灶，此外花錢進(jìn)行培訓(xùn)想的就是得到在課堂上得不到的東西，這種“得不到”除了知識(shí)上的尚有感受上的。老式模式與學(xué)生平常上課模式相似，缺乏新意和趣味。從心理上，老式培訓(xùn)模式的課堂讓學(xué)員感覺(jué)枯燥，反感。3

品牌的規(guī)定。新東方就是個(gè)例證。搞英語(yǔ)培訓(xùn)的這樣多，為何新東方學(xué)生多？由于牌子好。牌子好是個(gè)什么東西？就是差異化，就是你能讓他因此而記住你的差異點(diǎn)！網(wǎng)上學(xué)習(xí)，學(xué)哪一種，上弘揚(yáng)教育網(wǎng)。為何？由于可以向北京名師名校學(xué)習(xí)。這是我們可以提煉的品牌宣傳點(diǎn)。而目前大部分培訓(xùn)班只做單純的招生，不做品牌的推廣，或者成立之初就不重視品牌的包裝。4

成本限制。老式式培訓(xùn)成本包括上課場(chǎng)地，師資，教務(wù)管理等硬性成本，每一種分校都需要這些成本的投入，注定了他的師資投入不能與網(wǎng)絡(luò)教育相比。網(wǎng)絡(luò)教育的成本實(shí)現(xiàn)了規(guī)?；?，大家只需要一種平臺(tái)，大家可以共享，只要把這個(gè)平臺(tái)打造的足夠好，每一種分校都可以受益，而每個(gè)分校的成本只是市場(chǎng)開拓費(fèi)用。對(duì)于客戶而言，師資是他們最重視的原因，只要打造好師資，網(wǎng)?？隙ㄖ饾u占得優(yōu)勢(shì)。結(jié)論：從以上幾方面可以看出，網(wǎng)絡(luò)教育將會(huì)逐漸取代老式培訓(xùn)，甚至在未來(lái)，網(wǎng)絡(luò)教育取代目前的全日制學(xué)校也是未嘗可知。伴隨社會(huì)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)教育平臺(tái)的升級(jí)，推廣的深入，市場(chǎng)將會(huì)逐漸認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)教育的便捷和優(yōu)勢(shì)，從而實(shí)現(xiàn)教育時(shí)代的轉(zhuǎn)變和革命。二

、弘揚(yáng)教育網(wǎng)產(chǎn)品分析1

優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)優(yōu)秀品牌，易引起注意較老式課堂而言，時(shí)空不受限制，一臺(tái)電腦即可。以便快捷。較老式課堂而言，形式新奇，迎合客戶群體心里師資具有炒作力，名校狀元和才子。價(jià)格相對(duì)低廉，易被家長(zhǎng)接受。劣勢(shì)市場(chǎng)新入品牌。2

產(chǎn)品定位---價(jià)值點(diǎn)提煉名校狀元和才子為師資以便快捷，不受時(shí)空限制操作簡(jiǎn)樸，上課形式新奇，接受效果好。2目的消費(fèi)群分析我們的目的消費(fèi)群體非常廣泛，從幼兒一直到成人，伴隨孩子每一步的成長(zhǎng)。按以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，有培訓(xùn)老式的中學(xué)生集中在初中生群體里。就銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，最輕易成交的客戶群體集中在幼兒，及小學(xué)生尤其是小學(xué)四，五，六年級(jí)以及高一高二（以上排名分先后）三、弘揚(yáng)教育網(wǎng)運(yùn)行方案市場(chǎng)方案“我歷來(lái)不教他人怎樣，怎樣做，或者說(shuō)哪樣做好，哪樣做不好！由于您是當(dāng)?shù)厍赖暮献骰锇?，只有您更理解?dāng)?shù)厥袌?chǎng)、理解教育市場(chǎng)；弘揚(yáng)教育網(wǎng)只是想給你幾種代理商成功的銷售方式，有些也許對(duì)您的銷售有協(xié)助，你可以自己選用適合的方式也可以開展全新的銷售。作為代理商關(guān)鍵是怎樣把我們的產(chǎn)品銷售出去，爭(zhēng)取最大的利潤(rùn)空間。為了以便您的推廣，我們提供部分措施供您參照借鑒，當(dāng)然，您也可以根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況以及您自己獨(dú)特的營(yíng)銷理念開展工作！一、場(chǎng)地1、場(chǎng)地的選擇每個(gè)代理商應(yīng)設(shè)置一種銷售本部，并至少建立一種外設(shè)銷售點(diǎn)。銷售本部不一定要選擇市中心，因市中心房?jī)r(jià)較貴，可選擇一種常住人口密集，交通便利，有人人皆知的標(biāo)志性建筑的地方，最佳與當(dāng)?shù)刈钣忻拇髮W(xué)或中學(xué)為鄰。外設(shè)銷售點(diǎn)選擇當(dāng)?shù)剌^繁華的商場(chǎng)、超市和書店內(nèi)。外設(shè)銷售點(diǎn)：一臺(tái)演示電腦、一種x展架、一種放電腦和小廣告的小桌子。如有條件還應(yīng)設(shè)一接待圓桌和板凳。二、招生措施方略01：公開演示，廣為傳播，廣泛宣傳在學(xué)校或小區(qū)做演示和講解，并發(fā)給他們宣傳資料，讓家長(zhǎng)和孩子愈加直接、形象理解我們的

弘揚(yáng)教育網(wǎng)。到各培訓(xùn)課程現(xiàn)場(chǎng)、人流量大的地方發(fā)放體驗(yàn)卡.·方略02：你攀我比，競(jìng)相購(gòu)置，聯(lián)絡(luò)教師，全班推廣和老師聯(lián)絡(luò)，讓其推薦和簡(jiǎn)介“學(xué)習(xí)卡”。每一種老師都但愿自己班里學(xué)生成績(jī)有所提高，以此來(lái)證明自己的教學(xué)能力和成績(jī)，同步也可以得到榮譽(yù)和獎(jiǎng)金。假如在一種班里有幾種學(xué)生用了我們的“學(xué)習(xí)卡”，就會(huì)在這個(gè)班里產(chǎn)生一定的影響，由于目前學(xué)生學(xué)習(xí)成績(jī)競(jìng)爭(zhēng)非常劇烈，都想在一種班里有好的名次，同步家長(zhǎng)也都是望子成龍，學(xué)生之間的攀比心會(huì)互相效仿，因此在學(xué)校推廣會(huì)得到比較大的效果?！し铰?3：網(wǎng)卡電腦，左右逢源與當(dāng)?shù)氐碾娔X經(jīng)銷商合作讓其代理銷售“學(xué)習(xí)卡”，由于９０％以上的人買電腦是為了學(xué)習(xí)，而光有電腦是不行的，還必須有對(duì)應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)課程。對(duì)于電腦經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，多說(shuō)句話就有額外的收入，何樂(lè)而不為呢。

·方略04：書卡并重，一舉兩得與當(dāng)?shù)氐臅旰献?，讓其代理銷售“學(xué)習(xí)卡”。對(duì)于書店來(lái)說(shuō)，有額外的收入，又能帶動(dòng)其有關(guān)圖書的銷售，可以說(shuō)是一舉兩得的事情。

·方略05：卡卡集錦，相映成趣

與當(dāng)?shù)馗黝惪ǎ娫捒ā⒂螒蚩?、上網(wǎng)卡等）商合作，事實(shí)證明效果是喜人的。與各電話亭、網(wǎng)吧建立代銷合作關(guān)系。

·方略06：網(wǎng)學(xué)面授，互推互促

與各類培訓(xùn)學(xué)校、輔導(dǎo)班合作，讓其代理銷售“學(xué)習(xí)卡”。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可單獨(dú)賣卡給學(xué)員（彌補(bǔ)本機(jī)構(gòu)培訓(xùn)資源局限性的損失），也可讓學(xué)員接受面授的同步結(jié)合網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)?！し铰?7：逢考必學(xué)，考者誘惑與當(dāng)?shù)馗黝惪荚嚈C(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，與其合作提成?！し铰?8：勤工儉學(xué)，財(cái)智兩得

招聘大量兼職大學(xué)生。他們可在本校內(nèi)推廣，由于大學(xué)生都但愿學(xué)到更多技能、考更多證書：多數(shù)大學(xué)生在做家教，可向自己的學(xué)生推薦使用“學(xué)習(xí)卡”?！し铰?9：人海戰(zhàn)術(shù)，決勝終端

招聘大量做保險(xiǎn)(直銷)的兼職人員，相信保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的實(shí)力大家都領(lǐng)教過(guò)。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，教育培訓(xùn)產(chǎn)品比保險(xiǎn)好做１００倍。

·方略10：本土資源,簡(jiǎn)樸易行與當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)服務(wù)商進(jìn)行提成合作，由于他們第一種懂得誰(shuí)接入互聯(lián)網(wǎng)、接入者的需求?！し铰?1：簡(jiǎn)樸贊助，到位宣傳為當(dāng)?shù)貙W(xué)校免費(fèi)提供成績(jī)單，或?qū)W生作業(yè)本，成績(jī)單或作業(yè)本的背面印上“學(xué)習(xí)卡”簡(jiǎn)介，相信人手一冊(cè)的宣傳效果在這里就不用論述了。

·方略12：資源整合，雙管齊下在電腦不太普及的地區(qū)，可以與某些配置一定數(shù)量的電腦培訓(xùn)班合作。學(xué)生可以以會(huì)員或者計(jì)時(shí)收費(fèi)的方式上網(wǎng)學(xué)習(xí)，這樣會(huì)比較靈活且在短期內(nèi)處理家中沒(méi)有電腦又想學(xué)習(xí)有關(guān)網(wǎng)絡(luò)課程的客三．怎樣建立下級(jí)代理？弘揚(yáng)教育網(wǎng)實(shí)行的是地級(jí)市代理機(jī)制。針對(duì)這種機(jī)制，我們提出一種

5000元做教育家，零風(fēng)險(xiǎn)賺大錢”的下級(jí)代剪發(fā)展方案供各分校參照。每個(gè)分校除自己直接經(jīng)營(yíng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)外，還應(yīng)積極發(fā)展下級(jí)教學(xué)站或經(jīng)銷商，以擴(kuò)大招生數(shù)量。詳細(xì)做法如下：故意加盟者只要以6折進(jìn)5000元的學(xué)習(xí)卡，就可成為當(dāng)?shù)胤仟?dú)家經(jīng)銷商，學(xué)習(xí)卡1個(gè)月內(nèi)銷售不完可按進(jìn)貨價(jià)退款，1個(gè)月后不可退，但可繼續(xù)銷售，卡的有效期為一年。假如當(dāng)?shù)亟ⅹ?dú)家教學(xué)站后，他要?dú)w到教學(xué)站下。這里需要分校根據(jù)狀況把握的重要有兩點(diǎn)：1。初次進(jìn)貨款，太高了，下級(jí)代理風(fēng)險(xiǎn)大，1個(gè)月后賣不完他肯定退。假如首期進(jìn)貨少，雖然到了1個(gè)月退款期，他有信心賣掉它，其實(shí)并不會(huì)退。但太低，也會(huì)擾亂終端市場(chǎng)，導(dǎo)致銷售商和消費(fèi)者無(wú)法辨別。2。退款期是1月還是更長(zhǎng)，大家自己把握。總之渠道布的廣，根才扎的深，銷量才上得去。當(dāng)然，我們最贊同的是發(fā)展具有穩(wěn)定合作關(guān)系的教學(xué)站，授予其縣區(qū)級(jí)獨(dú)家代理資格。縣區(qū)級(jí)獨(dú)家代理資格,可規(guī)定收次進(jìn)貨量為100張，以4折價(jià)格代理（107.2元），投入10720元既可成為區(qū)縣級(jí)別代理，區(qū)縣級(jí)別代理每張卡有160左右的利潤(rùn)空間。當(dāng)然也可規(guī)定150張，或200張，代理折扣也可定為4-7折之間。營(yíng)銷模式分析模式

操作措施

特點(diǎn)

意義

規(guī)定

中心營(yíng)銷

建立體驗(yàn)中心、通過(guò)廣告等方式引導(dǎo)客戶上門參與體驗(yàn)

服務(wù)環(huán)境好，對(duì)銷售有提前準(zhǔn)備、成交率高

固定的服務(wù)場(chǎng)所，給顧客提供安全感

前期需要一定的投入，服務(wù)人員有對(duì)應(yīng)能力

活動(dòng)營(yíng)銷

開辟活動(dòng)場(chǎng)所，集中提供產(chǎn)品的宣傳與演示，完畢銷售

靈活性高、可采用多種形式積極開展

增進(jìn)產(chǎn)品親和力，擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力

對(duì)場(chǎng)地選擇以及活動(dòng)形式等要有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)

復(fù)合型直銷

專業(yè)的直銷隊(duì)伍提供上門服務(wù)，并對(duì)購(gòu)置的的客戶提供一定鼓勵(lì)政策

積極出擊，成本較低

減少客戶購(gòu)置阻力，并深入樹立產(chǎn)品口碑

需要專業(yè)的直銷隊(duì)伍及高效的管理制度

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

與擁有數(shù)據(jù)庫(kù)的單位合作，充足發(fā)掘潛在客戶

借力而行，充足發(fā)揮數(shù)據(jù)庫(kù)的優(yōu)勢(shì)

從多種角度傳播產(chǎn)品信息，刺激消費(fèi)

需要嚴(yán)格篩選，選用品有一定價(jià)值的顧客

詳細(xì)方案推廣不一樣行業(yè)有不一樣的面向人群，不一樣人群的特點(diǎn)決定了推廣方式。房地產(chǎn)銷售適合做電視廣告，整版紙媒廣告，道旗廣告等等，由于其銷售標(biāo)的物的數(shù)額巨大，從而決定了其必須走高端宣傳路線；賣菜就適合在人氣集中的生活區(qū)喲呵，擺場(chǎng)子，由于買菜的大媽們?nèi)瞬幌矚g看報(bào)紙和電視，只喜歡逛市場(chǎng)……而對(duì)培訓(xùn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，推廣方案的選擇對(duì)銷售成果的影響尤其意義重大。從前邊的分析中

我們可知，我們的面向的決策人有兩類，一類是家長(zhǎng)（寶寶及小學(xué)生），一類是學(xué)生本人（中學(xué)生），可以這樣說(shuō)，讓我們的決策人看到我們的廣告，就到達(dá)了我們宣傳的目的。網(wǎng)絡(luò)推廣前期，我們首先需要自建一種宣傳弘揚(yáng)教育網(wǎng)項(xiàng)目的網(wǎng)站，假如已經(jīng)建有網(wǎng)站，那么在已經(jīng)有的網(wǎng)站上，要開辟這個(gè)項(xiàng)目的多級(jí)頁(yè)面，保證在搜索引擎上可以搜到。然后，我們需要在百度搜索上做一種競(jìng)價(jià)排名的推廣。此外，與當(dāng)?shù)丶医讨薪樯虡I(yè)開展合作（如

教育網(wǎng)），把其發(fā)展成為我們的代理商，予以一定的返成比例。整合家教網(wǎng)的學(xué)員資源和平臺(tái)優(yōu)勢(shì)和我們的弘揚(yáng)品牌優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣。與當(dāng)?shù)亻T戶網(wǎng)站接洽（如

生活網(wǎng)），理解其教育培訓(xùn)板塊廣告費(fèi)用，至于做與不做，視其價(jià)格而定。把其作為網(wǎng)絡(luò)推廣的一種補(bǔ)充百度搜索是必須要做的，我們的學(xué)習(xí)卡作為一種網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)品而言，網(wǎng)絡(luò)上的客戶是優(yōu)質(zhì)客戶。搜索引擎也是潛在客戶處理需求最直接的求援方式?；A(chǔ)宣傳

所謂的基礎(chǔ)宣傳就是通過(guò)學(xué)校門口派單，搜集客戶資料；通過(guò)在學(xué)校門口設(shè)置征詢臺(tái)，現(xiàn)場(chǎng)征詢；通過(guò)持續(xù)的在BBS上發(fā)帖等形式。其意義在于客戶名單的長(zhǎng)期積累，從而形成我們的潛在客戶資源庫(kù)。針對(duì)這些名單，進(jìn)行定期的活動(dòng)營(yíng)銷，以求到達(dá)一種可持續(xù)穩(wěn)定的客戶來(lái)源。宣傳資料分2種，一種是宣傳折頁(yè)，另一種是試用卡。宣傳折頁(yè)與試用卡結(jié)合使用，規(guī)定在發(fā)的時(shí)候需要實(shí)名登記，以此來(lái)獲得客戶資料。合作代銷

1、與中學(xué)附近的書店，文具店等學(xué)生常常光顧的店鋪開展合作。以返成的方式調(diào)動(dòng)其積極性，把其發(fā)展成代理點(diǎn)。我校提供市場(chǎng)方略支持和獎(jiǎng)品支持，書店提供平臺(tái)。操作模式可參照如下：1

凡在書店買書租書者即可獲得我校的試用卡。2

凡在書店一次性消費(fèi)滿100以上者可獲得學(xué)習(xí)網(wǎng)卡的9折優(yōu)惠。3

凡在書店一次性消費(fèi)滿200以上者可獲得學(xué)習(xí)網(wǎng)卡的8折優(yōu)惠?！?\與當(dāng)?shù)氐募医讨薪樯毯献?。中介商可運(yùn)用的有3項(xiàng)資源。一是其網(wǎng)站的宣傳平臺(tái)

二是對(duì)方手中的學(xué)生資料庫(kù)

三是對(duì)方手中的教師資源。第一項(xiàng)，我們?cè)谄脚_(tái)上做宣傳第二項(xiàng)，把已經(jīng)有的學(xué)生資源做一次集中宣傳----發(fā)短信或者電話第三項(xiàng)，運(yùn)用其教師資源，給各自所帶班級(jí)學(xué)生推薦。作為酬勞，協(xié)商好返成比例。學(xué)校合作形象上：與學(xué)校合作，把一部分低價(jià)卡作為上學(xué)期品學(xué)兼優(yōu)學(xué)生的助學(xué)品或者獎(jiǎng)品對(duì)特定學(xué)生發(fā)放。

業(yè)務(wù)上：在“英才騰飛”的前提下，跟校方到達(dá)協(xié)議，由校方向?qū)W生進(jìn)行推介，所到達(dá)的銷售額中，承諾返成給校方所到達(dá)銷售額的一定比例。詳細(xì)操作詳見(jiàn)附后的：學(xué)校合作方案紙媒宣傳選擇當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙或者DM媒體。提議做當(dāng)?shù)貓?bào)紙的硬廣和

的夾報(bào)。夾報(bào)效果不錯(cuò)。硬廣視報(bào)紙質(zhì)量而定。已經(jīng)有生源開發(fā)已經(jīng)有的生源開發(fā)是一種見(jiàn)效快，迅速打開局面的方式。針對(duì)已經(jīng)有的學(xué)生資源，由于人群集中，利于集中宣傳。制造話題宣傳（如在XX比賽中，把學(xué)習(xí)卡作為獎(jiǎng)品發(fā)放，并渲染學(xué)習(xí)卡的價(jià)值：面額高；能跟名校學(xué)生請(qǐng)教；使用者成績(jī)提高，考上名牌……），形成每個(gè)學(xué)生的口碑宣傳，形成以點(diǎn)帶面的廣告效應(yīng)。針對(duì)已經(jīng)有生源的宣傳大方式有如下：1、把學(xué)習(xí)卡作為獎(jiǎng)品發(fā)給獲獎(jiǎng)學(xué)生2、教室演示會(huì)3、家長(zhǎng)會(huì)推薦4、短信發(fā)送已經(jīng)有宣傳渠道運(yùn)用既有的招生渠道。一只羊是放，一群羊也是放。把我們學(xué)習(xí)卡一并宣傳。給學(xué)生豐富渠道篇渠道體系任何一種市場(chǎng)開拓并不僅僅靠渠道合作伙伴單打獨(dú)斗,做為弘揚(yáng)盈創(chuàng)來(lái)說(shuō)將盡量減少合作伙伴的風(fēng)險(xiǎn)；考慮合作伙伴利益；加強(qiáng)對(duì)合作伙伴的支持等。我們將從市場(chǎng)推廣、銷售工具、價(jià)格政策、客戶跟進(jìn)、售后服務(wù)等方面為合作伙伴提供全方位的銷售支持,協(xié)助合作伙伴拓展區(qū)域市場(chǎng)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出

，雙方將為共同的目的而努力。1、教育渠道合作伙伴合作伙伴應(yīng)當(dāng)在當(dāng)?shù)赜猩詈竦慕逃到y(tǒng)資源，并且具有教育渠道銷售拓展經(jīng)驗(yàn)。合作伙伴將和弘揚(yáng)學(xué)習(xí)網(wǎng)配合，與當(dāng)?shù)亟逃到y(tǒng)到達(dá)深度合作，在當(dāng)?shù)刂行W(xué)深入推廣應(yīng)用弘揚(yáng)學(xué)習(xí)網(wǎng)和其他后續(xù)產(chǎn)品。2、零售市場(chǎng)所作伙伴合作伙伴應(yīng)當(dāng)在當(dāng)?shù)赜休^強(qiáng)的分銷能力，有書店、超市、書報(bào)亭等銷售渠道。合作伙伴將在零售渠道代理銷售弘揚(yáng)學(xué)習(xí)網(wǎng)充值卡和其他后續(xù)產(chǎn)品。附件1招生廣告文稿：A.“望子成龍，望女成鳳”一直是中國(guó)家長(zhǎng)們的夢(mèng)想，但地區(qū)的限制、師資的匱乏、優(yōu)秀教育資源的封閉，注定受最佳教育的只能是少數(shù)人。怎樣讓更多的孩子享有到優(yōu)秀教師的輔導(dǎo)？怎樣讓學(xué)生不用奔走就能同重點(diǎn)學(xué)校的學(xué)生一起聽課呢？“弘揚(yáng)學(xué)習(xí)網(wǎng)”將為您處理這些問(wèn)題。B.招生簡(jiǎn)章式【銷售對(duì)象】~“小學(xué)、初中、高中學(xué)生”~【課時(shí)數(shù)量】~數(shù)萬(wàn)小時(shí)視頻課程，孩子想學(xué)就學(xué)【教學(xué)承諾】~我們有嚴(yán)格的教學(xué)質(zhì)量管理【教課時(shí)間】~不受時(shí)間限制，孩子自由安排最佳學(xué)習(xí)時(shí)間【教學(xué)地點(diǎn)】~在家學(xué)習(xí)，家長(zhǎng)不必再為孩子的安全緊張【教學(xué)師資】~整合全國(guó)的高端教育資源，全名師講課~~~【優(yōu)惠價(jià)格】280元/年課程簡(jiǎn)介~~~~~“弘揚(yáng)教育網(wǎng)”采用創(chuàng)新技術(shù)和創(chuàng)新模式打造的新一代遠(yuǎn)程教育平臺(tái)，是國(guó)內(nèi)教育培訓(xùn)界一家最大、最專、最全的的網(wǎng)絡(luò)新課堂，獨(dú)創(chuàng)特級(jí)教師，提供專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)視頻輔導(dǎo)，她讓學(xué)生以靠近于“現(xiàn)場(chǎng)聽課”的效果，通過(guò)因特網(wǎng)，隨時(shí)隨地享有特級(jí)教師的輔導(dǎo)！課程質(zhì)量根據(jù)國(guó)家課程原則，以最新"教學(xué)大綱"《考試闡明》為編寫根據(jù)，內(nèi)容豐富，材料翔實(shí)，圖片新奇，音像效果逼真。并采用啟發(fā)誘導(dǎo)式教育，精確地讓您把握重難點(diǎn)和疑點(diǎn)。課程針對(duì)于學(xué)生方面涵蓋小初中所有重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)，由淺入深層層剖析，