某農(nóng)牧飼料公司技術(shù)服務(wù)終端細分市場

某農(nóng)牧飼料公司技術(shù)服務(wù)終端細分市場*

低市場集中度意味著大中小各類企業(yè)面臨的機會相對較多，但環(huán)境比較復(fù)雜，企業(yè)必須仔細分折低市場集中度的行業(yè)環(huán)境，除入分析造成各品牌市場份額低下的原因（預(yù)混料市場資金密集型，勞動密集型，技術(shù)密集型，使用效果敏感度相對低，替代性強等外）必須結(jié)合公司的自身優(yōu)勢，才可能從中找出真正的市場機會。*

目前預(yù)混料市場，僅靠價格戰(zhàn)，資源戰(zhàn)，人海戰(zhàn)術(shù)進行激烈競爭。在營銷方法，營銷手段，終端促銷，品牌傳播上出現(xiàn)了嚴(yán)重的同質(zhì)化。如何從這種混亂的市場中殺出一條血路，成功實現(xiàn)突圍，迅速成為行業(yè)或局部市場的先導(dǎo)品牌呢？不同的業(yè)務(wù)類型有不同的方法。*一、在供應(yīng)鏈重組中尋找空間：飼料合作部以豐澤公司的技術(shù)、服務(wù)、信息、管理為優(yōu)勢，整合上游原料供應(yīng)商（玉米、農(nóng)副產(chǎn)品、魚粉等），在下游以特殊的形式，發(fā)展合作飼料企業(yè)，迅速進行產(chǎn)品定位、組織生產(chǎn)、市場營銷、技術(shù)服務(wù)。*

構(gòu)建成以豐澤公司為技術(shù)核心，集

的商業(yè)模式；該模式具有“借力使力不費力”的特點，得到越來越多的合作飼料企業(yè)的認(rèn)同和加盟。飼料合作企業(yè)經(jīng)銷商養(yǎng)殖戶原料供應(yīng)商*

為了確保該模式成功，必須做好以下幾個要點：1、與原料供應(yīng)商合作，要求他們盡量質(zhì)優(yōu)價廉，保證供應(yīng)。2、豐澤公司做為供應(yīng)鏈組織者必須做到產(chǎn)品研發(fā)齊全，服務(wù)盡量做到最好，核心料成本低，市場反映快速，并有好的經(jīng)營理念，引導(dǎo)供應(yīng)商、生產(chǎn)商、經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶合作共贏。*

3、資訊反饋系統(tǒng)快速，把經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶需要的產(chǎn)品信息最快速度傳遞給原料供應(yīng)商，飼料合作企業(yè)，各級技術(shù)和管理人員，讓每一個環(huán)節(jié)做好應(yīng)對市場的充分準(zhǔn)備。4、豐澤公司應(yīng)量力而行，做好戰(zhàn)略規(guī)劃與步驟，切忌盲目跨大自己的能力，而對合作企業(yè)進行盲目合作。*5、和原料供應(yīng)商、飼料合作企業(yè)進行資源重組的方式和渠道很多，要根據(jù)豐澤的實際情況靈活應(yīng)用，可以托管，松散聯(lián)盟，兼并重組等多種方式實現(xiàn)資源重組，達到資源組合最優(yōu)化。*預(yù)混料市場也有這種商業(yè)模式：公司及員工行業(yè)的選擇并不重要，商業(yè)模式的選擇方式，至關(guān)重要，好的營銷模式可以帶來組合聚變，快速進行突圍，在這個模式中把各方用技術(shù)、管理、經(jīng)營、服務(wù)、品牌等有機地聯(lián)系起來，使他們應(yīng)互相支持、共同作用，形成一個良性循環(huán)的強大無比的整體。豐澤預(yù)混料原料（保健品）供應(yīng)商養(yǎng)殖戶等*二、滿足更多的細分市場藍海戰(zhàn)略講的是回避同質(zhì)化、低利潤的“紅?！?，進入差異化、低成本的“藍?！??！伴L尾理論”講的是通過創(chuàng)意和網(wǎng)絡(luò)，進入個性化生產(chǎn)的“藍?！?，將原先不怎么被重視的那80%非關(guān)鍵市場和低收益客戶等用新技術(shù)串起來進行個性化定制來滿足他們的需求，“積少成多，涓涓細流，匯聚成河”，許許多多的細分市場，細分產(chǎn)品，細分服務(wù)等都有很多機會，只要你能找到準(zhǔn)確的市場空白點和結(jié)合點就會有機會，例如福清蛋雞市場，東山牙鲆市場，寧德大黃魚市場，蕭山25%保育小豬料市場就充分說明這一點。*

個性化生產(chǎn)是長尾理論的關(guān)鍵，實現(xiàn)這一關(guān)鍵是必須依靠新技術(shù)才能實現(xiàn)，沒有新技術(shù)支持，就無法實現(xiàn)低成本的個性化定制，豐澤公司的研發(fā)能力，生產(chǎn)品控體系，完全能夠?qū)崿F(xiàn)這一模式。*三、努力打造經(jīng)銷商聯(lián)銷體現(xiàn)在已進入經(jīng)銷商為王的時代，經(jīng)銷商是應(yīng)廠家之間相互展開激烈爭奪的陣地，通過渠道重組的方法進行預(yù)混料經(jīng)銷商模式的重建，通過對預(yù)混料流通環(huán)節(jié)的價值鏈和利益鏈的重新設(shè)計和調(diào)整渠道各方的利益最大化。經(jīng)銷商配料店養(yǎng)殖戶經(jīng)銷商配料店養(yǎng)殖戶或經(jīng)銷商*

聯(lián)銷體營銷模式是公司對經(jīng)銷商應(yīng)制定嚴(yán)格的價差體系，劃定嚴(yán)格的經(jīng)銷區(qū)域（畫地為牢），經(jīng)銷商嚴(yán)禁向區(qū)外銷售預(yù)混料產(chǎn)品，否則將受到嚴(yán)歷處罰（交保證金并支付利息）；經(jīng)銷商和配料店之間嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)銷售政策，公司承諾支付保證金利息，年底適當(dāng)返利，確保經(jīng)銷商和配料店中獲取合理的利潤。*經(jīng)銷商的利潤構(gòu)成：保證金利息年底適當(dāng)返利價差之得利益*預(yù)混料聯(lián)銷體構(gòu)成：經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的聯(lián)銷體經(jīng)銷商和配料店（二級商）的聯(lián)銷體經(jīng)銷商和配料店及養(yǎng)殖戶的聯(lián)銷體*構(gòu)建聯(lián)銷體的關(guān)鍵點：1、聯(lián)銷體內(nèi)根據(jù)貨款責(zé)任合理分配各自的合理利益，做到雙贏或多贏，各方遵守規(guī)則。2、聯(lián)銷體內(nèi)部要建立優(yōu)勝劣汰機制，及時淘汰不合格的經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶，補充有優(yōu)勢的經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶。*經(jīng)銷商聯(lián)銷體的具體應(yīng)用企業(yè)“江西八維”針對配料店的模式是可借鑒的模式。該模式是先制定各種利益分配和獎勵機制，然后簽定合同（三年或二年等），把配料店和廠家或經(jīng)銷商捆綁在一起，密不可分，密不可破。*四、技術(shù)服務(wù)終端（養(yǎng)殖戶）進行突圍。一般的預(yù)混料行業(yè)在高空的，電視宣傳推廣力度不夠，也沒有這個能力。但完全可以依托優(yōu)秀的經(jīng)銷商平臺通過技術(shù)服務(wù)養(yǎng)殖戶的創(chuàng)新來實現(xiàn)銷售的突破。*我們必須超越傳統(tǒng)的粗放式的促銷，贈貨，欠款、請客吃飯等營銷方式。緊緊依靠產(chǎn)品定位，技術(shù)服務(wù)養(yǎng)殖戶帶動終端的需求，通過銷售的地面戰(zhàn)，花時間與精力研究終端（養(yǎng)殖戶的老板，技術(shù)人員，飼養(yǎng)員和豬的營養(yǎng)、飼養(yǎng)管理和疫病防治等）。靠終端、靠服務(wù)贏得市場、樹立品牌。*因此公司不但要重視產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量控制。同樣要非常注重提升經(jīng)銷商及營銷技術(shù)服務(wù)人員、養(yǎng)豬老板、技術(shù)主管、飼養(yǎng)員等終端的素質(zhì)、培訓(xùn)。豐澤公司必須創(chuàng)立和樹立決勝終端的營銷模式。這已有成功的范例：如上海、蕭山、南平、樟湖板等均應(yīng)依托經(jīng)銷商進行決勝終端的成功案例。*決勝終端的靈魂就是技術(shù)服務(wù)，利用技術(shù)服務(wù)的靈魂來統(tǒng)師，拉動和管理經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶關(guān)鍵要點：1、產(chǎn)品要銷對路，質(zhì)量穩(wěn)定，能發(fā)現(xiàn)需求并滿足不同需求。*

2、技術(shù)服務(wù)必須要有效的、可操作的、看得見的，也就是具有規(guī)范性（營養(yǎng)方面：原料質(zhì)量、生產(chǎn)工藝、配方、飼喂方式及效果、飲水系統(tǒng)等；飼養(yǎng)管理方面：通風(fēng)、干燥、衛(wèi)生、防暑、降溫、保溫。各階段豬的飼養(yǎng)管理要點等；生物安全體系：隔離、消毒、驅(qū)蟲、防疫、保健、滅鼠、檢疫等；老板的經(jīng)營理念和豬場的管理制度、員工的素質(zhì)等）*3、產(chǎn)品同質(zhì)化，養(yǎng)殖戶同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，只有依靠技術(shù)服務(wù)的創(chuàng)新和實用來制定差異化去激發(fā)養(yǎng)殖戶的購買欲望。通過技術(shù)服務(wù)促進品牌的提升，銷量的增長。4、技術(shù)服務(wù)必須融合電腦工具來提升技術(shù)服務(wù)的品牌傳播，帶動個人和公司品牌的傳播。*

讓養(yǎng)豬老板，飼養(yǎng)員，技術(shù)主管、經(jīng)銷商在享受到實實在在的技術(shù)服務(wù)的同時，更能領(lǐng)悟略到豐澤公司的技術(shù)、品牌、服務(wù)、體系、研發(fā)?；亟ㄔO(shè)等實實在在的做事風(fēng)格，企業(yè)的技術(shù)服務(wù)的品牌文化通過電腦手段，在銷售終端上傳播是最有效的傳播方式。*5、營銷隊伍建設(shè)要跟上，例如大區(qū)經(jīng)理的條件（外部營銷家、內(nèi)部營銷家、專業(yè)管理者），營銷人員的三力（上進動力、業(yè)務(wù)能力、技術(shù)能力）。同時，必須做好營銷技術(shù)服務(wù)人員的挑選、培訓(xùn)、全方位的評估與考核，激勵。同時要用企業(yè)的管理制度和企業(yè)文化對員工進行熏陶和訓(xùn)練，并對員工的發(fā)展負(fù)責(zé)。*營銷技術(shù)人員的條件——三力

業(yè)務(wù)能力技術(shù)能力上進動力*

綜合型（業(yè)務(wù)×技術(shù)+上進）補管理課或整合管理資源，加速發(fā)展業(yè)務(wù)型（業(yè)務(wù)×上進+技術(shù)）補技術(shù)課或整合技術(shù)資源，快速發(fā)展技術(shù)型（技術(shù)×上進-+業(yè)務(wù)）補業(yè)務(wù)課或整合業(yè)務(wù)資源，快速發(fā)展上進型（上進+業(yè)務(wù)-技術(shù)）補業(yè)務(wù)課，整合技術(shù)資源，可以發(fā)展（上進+技術(shù)-業(yè)務(wù)）補業(yè)務(wù)課，整合業(yè)務(wù)資源，可以發(fā)展（上進-技術(shù)-業(yè)務(wù)）補業(yè)務(wù)課，整合營銷技術(shù)資源，學(xué)習(xí)發(fā)展*

機會型（技術(shù)-業(yè)務(wù)-上進）（業(yè)務(wù)-技術(shù)-上進）（技術(shù)+業(yè)務(wù)-上進）浪費資源，誤已誤人，改行發(fā)展三無型（無技術(shù)+無業(yè)務(wù)+無上進）浪費資源，誤已誤人，回家發(fā)展*

營銷技術(shù)服務(wù)人員必須參照這些條件，取長補短，做好定位，來決定是否適合這種崗位。業(yè)務(wù)人員崗位定位好后，必須親臨一線，腳踏實地的開拓市場，任何希望通過公司降價、促銷、贈貨、賒銷、放帳、送禮，使市場獲得高歌猛進的想法，都是不切實際的，放棄一切幻想，改變車站、賓館、經(jīng)銷商三點一線式的拜訪方式，系緊我們的鞋帶，投入到終端（養(yǎng)殖戶）的務(wù)實工作當(dāng)中去，以實際行動來感動我們的經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶，充分調(diào)動和發(fā)揮經(jīng)銷商的積極性和配合度，結(jié)合公司的各種努力，鍛造我們戰(zhàn)斗力，提升我們實實在在的競爭力，也是我們倡導(dǎo)的基本戰(zhàn)斗力。*營銷技術(shù)服務(wù)管理人員的條件：必須做好的三個角色：外部營銷家內(nèi)部營銷家

專業(yè)管理者*①、外部營銷家——必須熟悉飼料行業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)的基本狀況，善于發(fā)現(xiàn)市場機會a、行業(yè)預(yù)見力：必須知道市場容量、增長點、各競品在行業(yè)中的地位和份額等b、渠道鑒別力：必須要了解和掌握并選擇適合自己產(chǎn)品的各種分銷渠道（上述已說），開拓不同的市場，可以用借助特定的渠道操作方式，可以取得事半功倍的效果（選擇好伙伴，成功一大半)*

c、競品熟悉力：必須熟悉和掌握競品特別是關(guān)鍵競品（品牌、人才、產(chǎn)品、渠道等）方面的動向，在競爭過程當(dāng)中，往往比的不是絕對水平，而是相對比較優(yōu)勢，對競品深入了解，有助于及時發(fā)現(xiàn)自己的比較優(yōu)勢和劣勢，取長補短。d、需求洞察力：必須熟悉和了解經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶、業(yè)務(wù)人員的不同需求并不斷開發(fā)需求和滿足合理的需求。*②、內(nèi)部營銷家——說服企業(yè)內(nèi)部上上下下取得廣泛的內(nèi)部支持，動員企業(yè)、部門和業(yè)務(wù)人員把握市場機會a、對上的執(zhí)行（領(lǐng)悟）力：在制定年度目標(biāo)時，營銷管理人員的必須在企業(yè)全局的發(fā)展戰(zhàn)略下，制定營銷策略并取得總經(jīng)理的信任和全力支持，即要根據(jù)行業(yè)狀況、市場狀況，講事實和道理，避免企業(yè)開拓市場的重大決策失誤，防止企業(yè)盲目和冒進，也要懂得站在公司層面思考問題，積極思考如何達成這個目標(biāo)，尋找突破點、增長點、需求點，并需要公司提供什么樣的資源和支持。*

b、對下的領(lǐng)導(dǎo)（榜樣）力：制定了營銷策略和市場目標(biāo)后，全年中的主要工作就是要帶領(lǐng)團隊實施策略和實現(xiàn)目標(biāo)，營銷管理人員不僅能夠正確發(fā)號施令，更能夠以執(zhí)行力感召和帶動指引整個營銷團隊向前發(fā)展。對下領(lǐng)導(dǎo)力體現(xiàn)在：給各級營銷人員清晰的方向，告訴大家努力和奮斗的目標(biāo)，給各級營銷人員合適的方法，告訴大家不走或少走彎路身體力行，以身作則的實干家作風(fēng)，要與業(yè)務(wù)人員一起作業(yè),一線督導(dǎo),貼身服務(wù),讓業(yè)務(wù)員見到實實在在的效果，解除業(yè)務(wù)員的壓力與煩惱，實質(zhì)性的幫助解決業(yè)務(wù)員的問題，示范給大家看，大家學(xué)，大家跟。*

c、對左右的協(xié)調(diào)（溝通）力：營銷管理要達成業(yè)績必須取得各相關(guān)部門（銷管、信控、技術(shù)服務(wù)、研發(fā)、生產(chǎn)等）的理解和支持，為此，要有很強的內(nèi)部溝通和說服能力例如：要想讓自己團隊強手如林，必須和人力資源部門做好人員的招聘培訓(xùn)的考評工作；要想讓市場操作及時得到費用預(yù)算，必須和財務(wù)部門做好費用的申報、審批和撥付流程；要想能夠按時發(fā)貨，必須和銷管、信控做好溝通和協(xié)調(diào)工作等。*

③、專業(yè)和管理者：a、獨特的人格魅力。作為公司品牌縮影的營銷管理人員，始終要有良好的心態(tài)，高度的責(zé)任心，以身作則，身先士率，率先垂范，有親和力，有學(xué)習(xí)力，有領(lǐng)導(dǎo)力，有方法論，有實踐論。b、基本的專業(yè)技能。營銷管理包括市場和銷售兩個方面，市場方面要求有市場調(diào)查，數(shù)據(jù)分析，策略性思考，市場策劃等專項技能。例如，如何指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員填好七張表。銷售方面要求有成熟的客戶管理技能，銷售團隊管理技能，溝通技能，談判技能，計劃和執(zhí)行能力等*

c、基本的管理技能。營銷管理人員需要把每月一半以上的時間放在一線市場，始終了解市場動態(tài)，又能夠在走動管理中給遍布在各地一線人員的銷售人員以及時的鼓勵和指導(dǎo)，在實戰(zhàn)中給下屬身教言傳的示范，既是一個很好的教練，又肩負(fù)著業(yè)務(wù)人員素質(zhì)的技能提升的團隊管理職責(zé)。*6、技術(shù)服務(wù)是否成功必須依托專業(yè)知識和實踐經(jīng)驗深入到現(xiàn)場，在現(xiàn)場入前一步（飼料車間、藥品倉庫、豬場現(xiàn)場）肯定現(xiàn)場成績、發(fā)現(xiàn)并診斷問題、提出切實可行方案親自在現(xiàn)場操作示范給養(yǎng)豬老板、飼養(yǎng)員、技術(shù)主管看，并能解決問題，這是所有技術(shù)服務(wù)能否成功的關(guān)鍵所在，也是決勝終端是否成功的關(guān)鍵所在。*

中國預(yù)混料市場集中度比較低，處于這種市場內(nèi)的預(yù)混料企業(yè)都在痛苦地掙扎，都在尋找突圍和超越競爭對手的方法和策略，沒有可能的放之四海而皆準(zhǔn)的方法與策略，企業(yè)各部門各級管理人員、營銷技術(shù)服務(wù)人員，經(jīng)銷商，配料店只能根據(jù)自身的實際情況進行策略的有機組合。本文參考《低行業(yè)集中度下的勝出途徑》李天保聯(lián)縱智達營銷咨詢機構(gòu)項目經(jīng)理、高級咨詢師1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒有危機感是最大的危機。如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。20-9月-2312:279月-23科學(xué)技術(shù)的進步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機2023/9/20會。2023/9/2012:27:54不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個人想要成功，就要學(xué)會在機遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機遇的機會就會增大。12:27:5412:279月-23公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅持到底，總能收到意想不到的成效。花費數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。9月-2312:27利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤。9月-2312:2712:27:54失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。噴泉的高度不會超過它的源頭;一個人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。20-9月-23機會并不會自動地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。12:27:5419:119月-23做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。9月-239月-23戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因為在這個團體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。2023/9/20