商業(yè)銀行5精講課件

福建師范大學經(jīng)濟學院金融專業(yè)必修課程商業(yè)銀行經(jīng)營學主講：黃云福建師范大學經(jīng)濟學院金融專業(yè)必修課程商業(yè)銀行經(jīng)營學主講：黃云1第五章貸款業(yè)務

貸款業(yè)務概述貸款定價貸款的風險管理幾種貸款業(yè)務的要點貸款管理制度第五章貸款業(yè)務2一、貸款業(yè)務概述1、什么是銀行貸款？有哪幾種分類？2、貸款政策包含哪幾方面內(nèi)容？3、貸款的一般程序一、貸款業(yè)務概述1、什么是銀行貸款？有哪幾種分類？3貸款種類按期限劃分按保障條件按用途劃分按償還方式按風險程度按自主程度貸款人——商業(yè)銀行依據(jù)——貸款原則與政策條件——還本付息資金使用者——借款人定義關鍵詞貸款種類按期限劃分貸款人——商業(yè)銀行定義關鍵詞4的指導規(guī)范貸款業(yè)務管理控制貸款風險方針措施和程序定義關鍵詞貸款政策制定政策考慮的因素——宏觀、中觀與微觀貸款政策的具體內(nèi)容——P118-122的指導規(guī)范貸款業(yè)務定義關鍵詞貸款政策制定政策考慮的因素——宏5貸款程序貸款營銷與申請貸款準備貸款談判貸款執(zhí)行與監(jiān)督貸款評估貸款審批貸款程序貸款營銷與申請貸款準備貸款談判貸款執(zhí)行與監(jiān)督貸款評估6貸款營銷與申請個人貸款始于借款個人的直接請求企業(yè)貸款的申請產(chǎn)生于銀行客戶經(jīng)理與企業(yè)代表的相互聯(lián)系中——與客戶親密接觸的階段展示你豐富的專業(yè)知識把握你得當?shù)纳缃欢Y儀運用各種技巧尋找客戶貸款營銷與申請個人貸款始于借款個人的直接請求——與客戶親密接7貸款更需要營銷銀行存款貸款貸款更需要營銷銀行存款貸款8企業(yè)上門求貸,還需要營銷？優(yōu)質(zhì)的企業(yè)就要去營銷企業(yè)上門求貸,還需要營銷？優(yōu)質(zhì)的企業(yè)就要去營銷9花絮商業(yè)銀行業(yè)務營銷之禮儀篇花絮商業(yè)銀行業(yè)務營銷之禮儀篇10花絮商業(yè)銀行業(yè)務營銷之技巧篇——尋找客戶的渠道1.逐戶訪問優(yōu)點缺點范圍廣、涉及客戶多盲目性大，容易遭受拒絕進行市場調(diào)查耗費人力和時間和客戶打交道，積累經(jīng)驗若贈送樣品，成本更高2.廣告搜尋優(yōu)點缺點傳播速度快目標對象的選擇不容易掌握傳播范圍廣廣告費用日益昂貴節(jié)約人力、物力和財力企業(yè)難以掌握客戶的反應3.連鎖介紹花絮商業(yè)銀行業(yè)務營銷之技巧篇——尋找客戶的渠道1.逐戶訪問優(yōu)11

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誰是我們的客戶？

興業(yè)銀行杭州分行

按著高速公路上的廣告牌發(fā)展客戶僅2003年，該分行的公司客戶新開戶就達4083戶。

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興業(yè)銀行杭州分行

按著高122005年1月18日、19日中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行在廣州星海音樂廳主辦了二場宋祖英個人音樂會，每場200萬元，不對外售票，招待農(nóng)業(yè)銀行客戶2005年1月18日、19日中國農(nóng)業(yè)銀行廣東13貸款準備將一個貸款概念或初步設想進一步深化為一個具體且完整的貸款方案的過程是客戶與銀行雙方互動的過程

——客戶準備些什么？銀行準備些什么？貸款準備將一個貸款概念或初步設想進一步深化為一個具體且完整的14貸款談判談的是什么？充分的準備、談判的技巧、熟悉本行產(chǎn)品、準備預測客戶需求——使貸款申請發(fā)展為長期伙伴關系貸款審批分級負責、集體審定、一人審批貸款談判談的是什么？貸款審批分級負責、集體審定、一人審批15貸款執(zhí)行與監(jiān)督——資金貸出去了，作為銀行信貸管理人員的你會做些什么？應該做些什么？貸款執(zhí)行與監(jiān)督——資金貸出去了，作為銀行信貸管理人員的你會做16二、貸款定價1、貸款定價的原則2、貸款價格的構成3、貸款價格的影響因素4、貸款定價的方法二、貸款定價1、貸款定價的原則17定價原則利潤最大化擴大市場份額保證貸款安全維護銀行形象收益彌補成本保持競爭優(yōu)勢包含風險報酬遵紀守法利人利已定價原則利潤最大化擴大市場份額保證貸款安全維護銀行形象收益彌18影響因素資金成本貸款風險程度貸款費用借款人信用及與銀行關系貸款目標收益率貸款供求狀況影響因素資金成本貸款風險程度貸款費用借款人信用及與銀行關系貸19價格構成央行基準利率基礎上的優(yōu)惠或浮動借款人為未使用的貸款資金負擔的成本借款人保持在貸款銀行一定量的存款非貨幣性內(nèi)容的附加條款貸款利率貸款承諾費補償余額隱含價格價格構成央行基準利率基礎上的優(yōu)惠或浮動借款人為未使用的貸款資20例：某商業(yè)銀行按８％的年利率貸出１００萬元，協(xié)議規(guī)定借款人必須將貸款額度的１５％以活期存款（存款利率1.44%）的方式存在本行，那么對借款人而言，這筆貸款的實際利率是多少？補償余額例：某商業(yè)銀行按８％的年利率貸出１００萬元，協(xié)議規(guī)定借款人必21定價方法成本導向型定價方法（我國目前使用）——成本加成定價法市場導向型定價方法（國際銀行業(yè)常用）——價格領導模型定價法（優(yōu)惠利率加成和優(yōu)惠利率乘數(shù)）客戶導向型定價方法——客戶盈利分析模型（保留補償余額定價法與目標收益定價法的結(jié)合）定價方法成本導向型定價方法（我國目前使用）市場導向型定價方法22成本加成定價法一筆貸款應包括以下四個部分才有利可圖：資金成本＋貸款費用＋風險補償費＋目標收益簡評——內(nèi)向型有利于補償成本忽略了外部因素價格領導定價法以市場所普遍接受的優(yōu)惠利率或主導利率為基礎：基準利率＋風險溢價（點數(shù)）或基準利率×風險溢價（乘數(shù)）簡評——外向型貼近市場更具競爭性加大了風險管理難度基礎利率選擇（LIBOR)成本加成定價法簡評——內(nèi)向型價格領導定價法簡評——外向型23客戶盈利分析模型從某客戶獲得的總收入>=(為該客戶提供服務的總成本＋該筆貸款所應實現(xiàn)的目標利潤)總成本１、貸款凈利息收入＝（貸款額×期限×利率）×（１－營業(yè)稅及附加）２、客戶存款的投資收入（存款賬戶收入）３、結(jié)算手續(xù)費收入４、其他服務費收入總收入１、資金成本２、貸款費用３、貸款違約成本４、客戶存款利息支出５、賬戶管理成本＝貸款額×資產(chǎn)收益率目標利潤１）存款賬戶平均余額減:存款準備金２）賬戶可投資凈額乘：生息資產(chǎn)平均收益率３）賬戶可投資凈額賺取的收益減：營業(yè)稅及附加加：準備金利息收入４）存款賬戶總收入存款賬戶收入的計算客戶盈利分析模型從某客戶獲得的總收入>=(為該客戶提供服務的24客戶盈利分析模型簡評：試圖從銀行與客戶的往來中尋找最優(yōu)貸款價格，對銀行成本核算提出了更高要求

某銀行擬向客戶發(fā)放一筆金額100萬元的貸款，期限1年，采用抵押擔保方式，風險補償率參照該行抵押貸款的不良率2.3%，該行對一年期貸款利率采用在基準利率(已知商業(yè)銀行一年期貸款的法定利率為5.31%)基礎上最高上浮30%,最低下浮10%的做法。該行上年末資產(chǎn)收益率是2%，客戶在該行年平均存款余額為50萬，企業(yè)存款利率為0.99%，法定存款準備金率為6%，超額準備金率5%，準備金存款利率為2.07%，該行加權平均資金成本2.22%，貸款費用率為貸款額的0.05%，試根據(jù)客戶盈利分析模型計算該筆貸款的利率Ｒ的定價區(qū)間.客戶盈利分析模型簡評：試圖從銀行與客戶的往來中尋找最優(yōu)貸款價25三、幾種貸款業(yè)務的要點１、信用貸款２、擔保貸款３、票據(jù)貼現(xiàn)４、消費者貸款三、幾種貸款業(yè)務的要點26信用貸款借款人——良好的信用無須抵押或保證還款保證——借款人的信用廣義——屬擔保貸款定義關鍵詞借款人信用及未來現(xiàn)金流風險大、利率高手續(xù)簡便貸款對象選擇最關鍵信用貸款借款人——良好的信用定義關鍵詞借款人信用及未來現(xiàn)金流27擔保貸款擔保方式：《擔保法》規(guī)定——保證、質(zhì)押和抵押貸款種類與之相對應擔保貸款擔保方式：《擔保法》規(guī)定——保證、質(zhì)押和抵押28保證貸款操作要點關鍵在于保證人資格和承保能力的核定資格——法律規(guī)定不具備擔保資格的保證人承保能力——避免空頭擔保造成貸款損失保證貸款操作要點關鍵在于保證人資格和承保能力的核定29抵押貸款操作要點關鍵在于抵押物——抵押物選擇遵循的四個原則抵押物的估價是否科學合理抵押物是否進行了產(chǎn)權設定與登記抵押貸款操作要點關鍵在于抵押物——30——票據(jù)所有權轉(zhuǎn)讓為前提的約期性資金融通顯著區(qū)別：貸款對象、還款保證、收息方式、管理辦法操作要點：關鍵在于票據(jù)的審核P140及貼現(xiàn)期限和額度的核定票據(jù)貼現(xiàn)貸款行承兌行(付款人開戶行)持票人(收款人)付款人(出票人)——票據(jù)所有權轉(zhuǎn)讓為前提的約期性資金融通顯著區(qū)別：貸款對象、31商業(yè)銀行5精講課件32出票人應為在承兌銀行開立存款賬戶的單位出票人應為在承兌銀行開立存款賬戶的單位33——個人為對象、個人消費為用途償還方式分類：分期償還、一次性償還、信用卡貸款等貸款用途分類：個人住房消費貸款、汽車消費貸款、個人助學貸款等操作要點：關鍵在于個人信用分析和調(diào)查消費者貸款——個人為對象、個人消費為用途償還方式分類：分期償還、一次性34關于住房按揭貸款之期房貸款現(xiàn)房貸款竣工驗收合格、取得房屋產(chǎn)權證的住房貸款除現(xiàn)房之外的在建工程或已交付使用但未取得房產(chǎn)證的住房貸款樓花現(xiàn)樓關于住房按揭貸款之期房貸款現(xiàn)房貸款竣工驗收合格、取得房屋產(chǎn)權35為什么在高校貧困生群體日益龐大的情況下，助學貸款卻一直疲軟？是——哪里有需求哪里就有市場嫌貧愛富？商業(yè)銀行還是——助學貸款先天不足？為什么在高校貧困生群體日益龐大的情況下，助學貸款卻一36四、貸款的風險管理１、貸款風險因素的種類和成因２、貸款風險的識別與防范３、貸款風險的控制四、貸款的風險管理37風險種類與成因Ａ、信用風險Ｂ、市場風險Ｃ、操作風險１）產(chǎn)業(yè)分析落后導致不恰當貸款支持２）對借款人財務狀況分析粗糙３）對環(huán)境、條件判斷失誤４）市場競爭的加?。担┖鲆暤赖嘛L險的危害６）內(nèi)部管理制度的缺失或不完善７）一些不可抗力因素影響８）不科學的操作流程或工作程序９）缺少科學、成文的信貸政策１０）價格的劇烈波動風險種類與成因Ａ、信用風險１）產(chǎn)業(yè)分析落后導致不恰當貸款支持38風險識別與防范信用分析要素貸款五級分類信用分析技術風險識別與防范信用分析要素貸款五級分類信用分析技術39貸款五級分類正常類關注類次級類可疑類損失類正常還本付息無任何不利因素正常還本付息有一些不利因素缺陷很明顯不能正常還本付息肯定要發(fā)生一定損失貸款注定損失無保留價值貸款五級分類正常類正常還本付息無任何不利因素40分析對象：借款人分析目的：以確定貸與不貸？如何貸？分析內(nèi)容：品格、能力、資本、擔保、環(huán)境條件分析方法：靜態(tài)與動態(tài)相結(jié)合、定性與定量相結(jié)合信用分析要素分析對象：借款人分析內(nèi)容：品格、能力、資本、擔保、環(huán)境條件信41財務報表財務比率現(xiàn)金流量靜態(tài)分析動態(tài)分析信用分析技術財務報表財務比率現(xiàn)金流量靜態(tài)分析動態(tài)分析信用分析技術42現(xiàn)金流量分析現(xiàn)金流量分析的內(nèi)容——現(xiàn)金與現(xiàn)金等價物——現(xiàn)金流入量——現(xiàn)金流出量——現(xiàn)金凈流量＝現(xiàn)金流入量-現(xiàn)金流出量之差計算方法為：現(xiàn)金凈流量＝經(jīng)營活動的現(xiàn)金凈流量＋投資活動的現(xiàn)金凈流量＋融資活動的現(xiàn)金凈流量現(xiàn)金流量分析現(xiàn)金流量分析的內(nèi)容43現(xiàn)金流入量即現(xiàn)金來源：任何負債的增加或非現(xiàn)金資產(chǎn)的減少——負債的增加（如應付賬款）——非現(xiàn)金資產(chǎn)的減少（如應收賬款）——發(fā)行新股——追加盈余（公積金）——營業(yè)收入——非現(xiàn)金費用（折舊、攤銷）現(xiàn)金流入量即現(xiàn)金來源：任何負債的增加或非現(xiàn)金資產(chǎn)的減少44現(xiàn)金流出量即現(xiàn)金運用：任何負債的減少或非現(xiàn)金資產(chǎn)的增加——負債的減少（如應付賬款）——非現(xiàn)金資產(chǎn)的增加（如應收賬款）——股利分配——盈余的減少——營業(yè)費用——納稅現(xiàn)金流出量即現(xiàn)金運用：任何負債的減少或非現(xiàn)金資產(chǎn)的增加45凈流量的計算依據(jù)與方法

經(jīng)營活動的現(xiàn)金凈流量——銷售所得現(xiàn)金——購貨所付現(xiàn)金——其他業(yè)務收支差額——管理費用——財務費用——納稅

投資活動的現(xiàn)金凈流量——購置/出售固定資產(chǎn)現(xiàn)金收支——購買/出售有價證券現(xiàn)金收支籌資活動的現(xiàn)金凈流量——貸款/還本現(xiàn)金收支——股票發(fā)行/股利分配收支依據(jù):資產(chǎn)負債表與損益表凈流量的計算依據(jù)與方法經(jīng)營活動的現(xiàn)金凈流量投資活動的現(xiàn)金46風險的控制——風險發(fā)生之前或已經(jīng)發(fā)生時采取一定的方法或手段以減少風險損失或制止風險損失繼續(xù)發(fā)生的過程。風險回避風險轉(zhuǎn)移風險分散風險補償風險的控制——風險發(fā)生之前或已經(jīng)發(fā)生時采取一定的方法或手段47風險回避是放棄有風險的業(yè)務而去做無風險的業(yè)務？還是放棄自己所不熟悉的、無把握的、或是不具備某種條件和能力的某種風險業(yè)務，而去經(jīng)營那些自己熟悉、有優(yōu)勢、有能力去管理和控制的業(yè)務？——回避的是風險與效益不相匹配的業(yè)務風險回避是放棄有風險