(56)-8.2保險(xiǎn)營銷渠道

保險(xiǎn)公司經(jīng)營與管理

保險(xiǎn)營銷渠道保險(xiǎn)營銷渠道的概念

營銷渠道（MarketingChannel）：是指為了完成市場交換活動(dòng)而進(jìn)行的一系列營銷活動(dòng)的組織和個(gè)人所形成的系統(tǒng)。對保險(xiǎn)營銷渠道的研究主要集中在三個(gè)方面：營銷渠道的形式、營銷渠道的職能和保險(xiǎn)公司對營銷渠道的管理保險(xiǎn)營銷渠道的作用

銷售產(chǎn)品：并由此而派生出促銷、尋找客戶、保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)、銷售等其他幾項(xiàng)功能信息溝通：營銷渠道成員必須收集和傳遞與營銷環(huán)節(jié)中各種力量和因素變動(dòng)的信息，并且進(jìn)行分析、研究和整理，以便于保險(xiǎn)公司的規(guī)劃、發(fā)展和促成交易。資金融通：傭金的給付時(shí)間和給付金額的設(shè)定使保險(xiǎn)公司與營銷渠道成員之間能夠進(jìn)行資金的融通，以支付銷售中所發(fā)生的各項(xiàng)開支。保險(xiǎn)營銷體系直接營銷體系間接營銷體系代理人營銷體系經(jīng)紀(jì)人營銷體系機(jī)構(gòu)代理個(gè)人代理兼業(yè)代理專業(yè)代理銀行保險(xiǎn)，郵政、證券、旅行社代理保險(xiǎn)代理公司團(tuán)體保險(xiǎn)、內(nèi)部營銷、保險(xiǎn)零售店、網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷、直接郵件營銷直接營銷體系

直接營銷體系也稱為直銷制（DirectMarketing），保險(xiǎn)公司直接通過自己的員工，利用各種宣傳手段直接向各種客戶銷售保險(xiǎn)商品。參與直接營銷體系中的各員工是屬于保險(xiǎn)公司的直屬員工，是在保險(xiǎn)公司中領(lǐng)取固定薪水的正式員工。直接營銷體系：包括團(tuán)體保險(xiǎn)、直接郵件營銷、電話營銷、保險(xiǎn)零售店、網(wǎng)絡(luò)營銷等多種方式。間接營銷體系

間接營銷體系（IndirectMarketing）：是指保險(xiǎn)公司與投保人之間不進(jìn)行直接的接觸，而是通過一個(gè)或者幾個(gè)、通過一層或者幾層中間商把商品出售給客戶。經(jīng)紀(jì)人和代理人是間接營銷體系中主要的保險(xiǎn)中介。保險(xiǎn)中介（InsuranceIntermediary）存在的必要性

保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性需要專業(yè)中介社會(huì)分工細(xì)化的必然結(jié)果專業(yè)化分工降低成本專業(yè)化分工提高效率其一是以專業(yè)化的知識(shí)提高銷售效率。其二，中間商給客戶提供了選擇和比較保險(xiǎn)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，減少了銷售的工作量。經(jīng)紀(jì)人營銷體系（Broker）：是指保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶進(jìn)行撮合并最終完成銷售的營銷方式。代理人營銷體系（Agency）：是保險(xiǎn)公司通過保險(xiǎn)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷方式。代理人營銷體系又分為個(gè)人代理和機(jī)構(gòu)代理。營銷渠道的選擇決策

確定保險(xiǎn)營銷渠道的結(jié)構(gòu)，主要考慮：公司因素包括公司的人員、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、經(jīng)營目標(biāo)、計(jì)劃任務(wù)、企業(yè)文化、營銷經(jīng)驗(yàn)、銷售經(jīng)驗(yàn)等等。保險(xiǎn)公司的經(jīng)營理念、計(jì)劃任務(wù)公司的營銷經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品因素產(chǎn)品的價(jià)格、難易程度、產(chǎn)品的目標(biāo)客戶等消費(fèi)者特點(diǎn)環(huán)境因素營銷渠道的選擇決策確定保險(xiǎn)營銷的層次保險(xiǎn)營銷的層次就是指保險(xiǎn)公司對于同一保險(xiǎn)產(chǎn)品而采用的保險(xiǎn)營銷渠道的數(shù)量。多層次的保險(xiǎn)營銷是指通過兩種或兩種以上的營銷渠道來進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售活動(dòng)。保險(xiǎn)營銷的多層次具有以下的作用：增強(qiáng)銷售人員的銷售能力；能降低銷售人員的離職率；能將各種營銷渠道之間的沖突降到最低；客戶享受的服務(wù)增加，但其價(jià)格卻更低；能提高保單的持續(xù)率；