陽山板栗的營銷方案實用文檔

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陽山板栗的營銷方案陽山板栗的營銷方案實用文檔(實用文檔，可以直接使用，可編輯優(yōu)秀版資料，歡迎下載）陽山板栗又叫楓栗、栗子、栗果、大栗;品種分為油栗、香栗、木栗三種，但以油栗為貴。每逢中秋時節(jié)，板栗上市，吸引了眾多商家的購買，而陽山縣是廣東省板栗的主要產(chǎn)區(qū)，目前全縣種植面積近1萬公頃，年產(chǎn)量超千噸,產(chǎn)品在國內(nèi)市場甚為暢銷,同時也遠銷到東南亞；正因如此，陽山被冠之為“中國板栗之鄉(xiāng)"。市場分析一、營銷環(huán)境分析（一)、市場概況1、板栗市場規(guī)模板栗市場規(guī)模在不斷增大，消費者近年來對板栗數(shù)量的需求有所增加，板栗市場容量在不斷的擴大，整個行業(yè)市場前景好。2、市場構(gòu)成板栗除了砂炒、水煮之外，還可做成席上隹肴，如栗子雞、栗子肉等3、市場熱點隨著我國城市居民生活水平的不斷提高，人們的消費需求也發(fā)生了明顯的變化。吃板栗不再僅僅是為了吃而吃，而希望板栗能提供強身健體、養(yǎng)胃健脾、壯腰補腎、活血止血之功能。具有特定功能的陽山板栗將會成為又一個重要的細分市場.（二）、營銷環(huán)境分析的總結(jié)1、劣勢與威脅(1)。最大威脅和挑戰(zhàn)主要是來自盛產(chǎn)板栗區(qū)的同行、同質(zhì)化的競爭,同質(zhì)化主要針對的是產(chǎn)品的同質(zhì)化與廣告塑造品牌形象的同質(zhì)化。從而無法有效形成品牌個性和實現(xiàn)市場區(qū)隔。(2)。品牌消費的集中化以及經(jīng)營理念的滯后性（3）。我國本土板栗行業(yè)實行分散經(jīng)營，規(guī)模一般比較??；區(qū)域性品種比較多，沒有明顯的板栗品牌企業(yè),導致社會的挑戰(zhàn)性大,缺乏經(jīng)驗的借鑒。2、優(yōu)勢與機會(1）。較好的地理位置優(yōu)勢：公司處于清遠本地，可方便產(chǎn)品的運輸與采集，減少成本；且清遠旅游業(yè)發(fā)展快，游客多，消費空間大,區(qū)域廣。（2）。陽山板栗的獨特：陽山板栗肉厚味甜，營養(yǎng)豐富，含有極高的糖、脂肪、蛋白質(zhì),還含有鈣、磷、鐵、鉀等礦物質(zhì)，以及維生素C、B2等，有強身健體、養(yǎng)胃健脾、壯腰補腎、活血止血之功能的作用.(3)。消費者需求多元化為產(chǎn)品開發(fā)提供廣闊的市場空間：隨著社會的進步和生活水平的不斷提高，消費者開始更多關(guān)注自我發(fā)展，主要表現(xiàn)為對健康、綠色環(huán)保及時尚品位等的更高層面的心理需求。（4)。網(wǎng)絡(luò)的普及:因為消費者在對口味、品牌、價格、包裝、促銷和廣告風格等一切接觸產(chǎn)品及信息的領(lǐng)域的需求擴大,通過網(wǎng)絡(luò)可以迅速了解公司的動態(tài)發(fā)展,從而給公司提供更大的實現(xiàn)營銷目標的機會.3、重點問題體現(xiàn)陽山板栗特色，建立公司先進的經(jīng)營理念和規(guī)范的運作模式二、消費者分析1、消費者的總體消費態(tài)勢根據(jù)市場調(diào)查分析，消費者對營養(yǎng)保健的需求加大，而板栗作為很好的營養(yǎng)品，需求也在不斷的加大。2、消費者行為分析板栗生吃熟食兩皆宜，營養(yǎng)價值又高，再加上陽山板栗是清遠特產(chǎn)之一,對購買者具有一定的吸引力.三、產(chǎn)品分析1、現(xiàn)有產(chǎn)品分析（1）、優(yōu)勢板栗全身是寶，本身含有豐富的營養(yǎng)成分，包括糖類、蛋白質(zhì)、脂肪、多種維生素和無機鹽。而且可以加工制做栗干、栗粉、栗醬、栗漿、糕點、罐頭等食品，栗子羹則是老幼皆宜,營養(yǎng)豐富的糖果。栗子性味甘溫，有養(yǎng)胃健脾、補腎壯腰、強筋活血、止血消腫等功效;對高血壓、冠心病、動脈粥樣硬化等具有較好的防治作用。老年人常食栗子,對抗老防衰、延年益壽大有好處。栗子的用法很多，可用來加水熬湯食用，用于病后體虛、四肢酸軟；可用栗子煮粥加白糖食用，具有補腎氣、壯筋骨的功效;可每日早晚食用風干栗子數(shù)顆，也可用鮮栗子煨熟食用，用于老人腎虛;跌打損傷、淤血腫痛時,可用生栗子肉碾成泥狀，涂于患處。經(jīng)常生食可治腰腿無力,果殼和樹皮有收斂作用；鮮葉外用可治皮膚炎癥;花能治療瘰瘍和腹瀉,根治疝氣。民間驗方多用栗子，每日早晚各生食一至二枚，可治老年腎虧，小便弱頻;生栗搗爛如泥，敷于患處，可治跌打損傷，筋骨腫痛，而且有止痛止血，吸收膿毒的作用。（2）、劣勢栗子生吃難消化，熟食又易滯氣，所以，一次不宜多食。最好在兩餐之間把栗子當成零食,或做在飯菜里吃,而不是飯后大量吃，以免攝入過多的熱量，不利于保持體重。板栗含糖量非常高，糖尿病者應少吃或者不吃。新鮮栗子容易發(fā)霉變質(zhì)，吃了發(fā)霉的栗子會引起中毒，所以，變質(zhì)的栗子不能吃.2、產(chǎn)品生命周期分析陽山板栗銷售還處于培育期，但前景廣闊,企業(yè)可以通過擴大分銷渠道和市場覆蓋率來實現(xiàn)效益增長；讓陽山板栗的發(fā)展成為公司甚至于清遠經(jīng)濟的一個較大的發(fā)展增長點,企業(yè)也應盡可能的創(chuàng)造出屬于陽山板栗這一產(chǎn)品的主打產(chǎn)品，引領(lǐng)特色，促進消費增長。3、產(chǎn)品的品牌分析產(chǎn)品種類日益多元化，但品牌性不夠突出,必須以致力于打造自己的品牌，擴大影響。四、公司競爭狀況分析1、公司在競爭中的地位我公司是一家以陽山板栗為原材料的小型板栗加工生產(chǎn)公司，去年于清遠本地設(shè)立設(shè)立生產(chǎn)基地.在取得陽山板栗品牌經(jīng)營權(quán)之后，銷售業(yè)績持續(xù)處于不溫不火的狀態(tài)當中。2、競爭對手有“東方珍珠”美譽的遷西板栗以及承德神栗、東蘭板栗、隆安板栗等3、與競爭對手的比較處于旅游業(yè)發(fā)達的清遠地帶，客流量多，潛在銷售度高；離廣州、深圳等人口密集城市近，人們的對健康需求的同化性強，促進了營養(yǎng)價值高的產(chǎn)品銷售需求的增加；氣候與地域的優(yōu)勢，使清遠板栗具有自身的特色。但,公司的技術(shù)還不完全成熟，品牌定位不明確，經(jīng)營閱歷少，對市場品牌及新產(chǎn)品類型的需求還不是很了解。問題診斷與目標市場選擇

一、企業(yè)問題診斷1、企業(yè)原來市場觀點的分析與評價銷售業(yè)績處于不溫不火的狀態(tài),希望通過拍廣告來改變現(xiàn)狀，用以促進銷售。2、企業(yè)營銷存在的主要問題（1）.宣傳方式單一、銷售渠道單調(diào),(2）。資金少，規(guī)模小，設(shè)備不夠齊全，生產(chǎn)產(chǎn)品沒有根據(jù)市場對不同產(chǎn)品的需求量來重點生產(chǎn).3、問題存在的關(guān)鍵原因沒有明確的品牌定位二、營銷目標1、戰(zhàn)略目標陽山板栗是作為一種具有高營養(yǎng)的食品，購買陽山板栗是出于它獨特的功能，品牌定位——“美味、可口的營養(yǎng)保健食品"，其獨特的價值在于——吃陽山板栗能夠強身健體、養(yǎng)胃健脾、壯腰補腎、活血止血.2、營銷目標進行宣傳與銷售，開拓市場，在食品中打造旗艦店的形象.3、財務目標擴大消費者的需求，迅速地拉動產(chǎn)品的銷售。三、目標市場策略1、市場細分加工產(chǎn)品:栗干、栗粉、栗醬、栗漿、糕點、罐頭、栗子羹原產(chǎn)品：生板栗2、目標市場選擇擴大生板栗的銷售渠道，走進尋常百姓家，成為人民生活的必備食品。一、市場定位戰(zhàn)略1、市場創(chuàng)意與定位品牌定位——“美味、可口的營養(yǎng)保健食品”；吃陽山板栗能夠強身健體、養(yǎng)胃健脾、壯腰補腎、活血止血。2、市場定位戰(zhàn)略(1）走出陽山、走出清遠，無限量的擴大銷售市場范圍，讓陽山板栗及產(chǎn)成品成為食品中的強手。（2）找準定位,使營養(yǎng)保健品與食品有機結(jié)合起來,同時借助清遠雞與板栗肉的結(jié)合形成公司一大特色產(chǎn)業(yè)。（3）與其他產(chǎn)商多加合作，尋求更好的加工技術(shù)，引進產(chǎn)品新種類，生產(chǎn)更優(yōu)質(zhì)的板栗.二、市場創(chuàng)意戰(zhàn)略1、創(chuàng)意構(gòu)成與要點(1）。電視廣告選用與清遠特色相結(jié)合的場景,如漂流、清遠雞等清遠亮點，畫面中展現(xiàn)開心的同時，享受美食,美食中健康領(lǐng)先。(2）宣傳突出陽山板栗是“美味、可口的營養(yǎng)保健食品”，吃陽山板栗能夠強身健體、養(yǎng)胃健脾、壯腰補腎、活血止血,讓消費者在美味中享受健康。2、創(chuàng)意應用與說明主要運用廣告?zhèn)鞑?借助清遠當?shù)氐膹妱輦髅?，也注重開發(fā)多種的宣傳渠道.確定品牌定位，繼而加以推進,讓它真正地進入人心,從而持久、有力地影響消費者的購買決策。營銷組合策略一、產(chǎn)品策略與清遠特色產(chǎn)業(yè)相結(jié)合，形成特色產(chǎn)品，成為清遠經(jīng)濟的又一拉動增長點。二、品牌策略定位于“美味、可口的營養(yǎng)保健食品”；吃陽山板栗能夠強身健體、養(yǎng)胃健脾、壯腰補腎、活血止血.三、定價策略以生板栗一斤4元的價格，薄利多銷，擴大市場；同時促進加工產(chǎn)品的銷售與生產(chǎn)，增多渠道,獲得更大的效益。四、關(guān)系策略處理好陽山板栗與其他區(qū)域板栗的關(guān)系,提高質(zhì)量與產(chǎn)量，協(xié)調(diào)產(chǎn)商，加大聯(lián)系，促進銷售的穩(wěn)定發(fā)展。五、營銷活動的效果預測和監(jiān)控通過營銷活動迅速地提升企業(yè)產(chǎn)品的銷量，實現(xiàn)企業(yè)巨大的利潤，形成品牌的新形象,利于拓展自身在全國范圍內(nèi)的市場，最終實現(xiàn)自身的品牌定位。實現(xiàn)陽山板栗產(chǎn)量與銷售量都比上一年增長5%的比例上升，每年翻一番，給公司創(chuàng)造效益的同時，擴大銷售市場,走出清遠,走向全國各地,銷往國內(nèi)外。直擊消費者需求，迅速地拉動銷售;同時，隨著品牌推廣的進行，消費者的認知不斷加強，逐漸為品牌建立起獨特而長期的定位，真正建立起品牌。校園零食購物平臺營銷方案前言:通過微信公眾平臺與APP客戶端，針對大學生普遍存在的懶惰性，建設(shè)一個零食在線購買與配送相結(jié)合的購物商城。讓大學生足不出戶便能享受到和進超市購買零食一樣的購物體驗。市場分析消費者分析消費動機：滿足個人對零食的需求。消費心理：高校消費群體主要以在校師生為主，大學生普遍消費觀以物美價廉、方便快捷為主導。零食則是消費項目中的一個版塊。消費行為:大學生收入基本靠家庭補助,消費能力偏低,大多數(shù)消費在必需品方面。對于零食類非必需品，有消費零食習慣的大學生發(fā)生消費金額區(qū)間為每月大約20元～80元。消費地點通常是超市和便利店。通常是因為購買生活用品的同時看到零食順便購買.平臺賣點方便、快捷、實惠、優(yōu)質(zhì)、安全競爭對手分析校園內(nèi)超市及小賣部優(yōu)勢：商品種類齊全、店面不需要宣傳便能吸納顧客劣勢：商品信息無法實時傳遞到顧客手中，沒有配送服務，需進店購買。推廣策略推廣主題（待定）、推廣方式線上推廣（主）微信推廣QQ空間推廣微博推廣線下推廣(配合線上）傳單派發(fā)線下活動宿舍售賣、推廣手段商家聯(lián)盟社團合作銷售策略銷售群體分析大學男生：有熬夜習慣、愛吃外賣零食、購買相對集中時間為20：00~21：00，零食需求量大.大學女生：愛吃零食、消費欲望需外部刺激,如：打折、優(yōu)惠、贈品等.教職工：按需求隨機購買，只需讓其了解平臺功能與服務即可.促銷活動購買贈送禮品、代金卷、打折優(yōu)惠、會員制等。銷售組織宿舍售賣工作計劃每晚定時定點派人到宿舍走動售賣，同時宣傳零食購物平臺。員工銷售獎勵制度售賣人員以利潤提成作為銷售獎勵活動組織策劃促銷活動策劃，如：買一送一價格策略定價目標與超市價格相同成本人員成本+宣傳成本+平臺運營成本＜超市運營成本門窗營銷方案現(xiàn)在房地產(chǎn)的市場日漸成熟，新開的樓盤門窗的配置已越來越高,所以中端的門窗除非工程所用,如果單純依靠散單在做市場需求已經(jīng)很小。所以我們首先要做的是市場定位：以中高端產(chǎn)品為主，配以中高端的服務。有了去年業(yè)務上的鋪墊,今年的銷售工作重點從以下幾點展開:裝修公司和設(shè)計師:給知名公司派發(fā)資料、搜集聯(lián)系方式，每個星期打聯(lián)系,定期上門拜訪。老客戶：俗話說，“金杯、銀杯，不如老百姓的口碑”，老客戶力量不容忽視，我們在節(jié)假日對老客戶回訪或上門回訪,在每年定期對產(chǎn)品進行維護，提高我們在客戶心目中的形象，從而客戶從心理上愿意給我們介紹新的客戶.代理商：代理商的管理力度一直沒有加強，造成目前雖然有好幾家代理商，但由于代理商自身對產(chǎn)品的認知情況都不太清楚，所以根本無法深層次的引導客戶。代理商的城市都屬于開發(fā)潛力特別大的城市，作為總部應該定期組織人員作市場調(diào)查，對代理商進行產(chǎn)品基本知識、銷售知識培訓，幫助代理商策劃節(jié)日促銷方案和活動，幫助代理商樹立信心.廣告宣傳：既然我們把產(chǎn)品定位在高檔次了，就應該有與之配套的高層廣告方案和形式。門窗銷售有其特定的消費群體和階層不屬于日常用品，所以也不需要像日常用品那樣搞鋪天蓋地的立體廣告，但中國人隨大流、跟形勢的心理模式還沒有改變，有人買了，用過的人說好了,買家才會上門購貨。所以要充分利用攻下來的幾家有影響力的大客戶來做文章,比如可以在客戶樓群附近樹立大型廣告牌做長期宣傳，或直接與該公司做合作宣傳.和高檔樓盤物業(yè)處聯(lián)絡(luò)：通過和高端樓盤物業(yè)聯(lián)絡(luò)，在物業(yè)辦公室放置樣品，及通過物業(yè)宣傳。網(wǎng)絡(luò)宣傳：通過定