燃氣市場開發(fā)人員業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊(完整版)資料

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燃氣市場開發(fā)人員業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊（完整版）資料(可以直接使用，可編輯優(yōu)秀版資料，歡迎下載）市場開發(fā)人員業(yè)務(wù)指導(dǎo)手冊xx集團目錄第一章燃氣基礎(chǔ)知識第一節(jié)燃氣的分類與名詞解釋···········································3第二節(jié)燃氣輸配系統(tǒng)··················································12第二章燃氣設(shè)備第一節(jié)燃氣灶·························································16第二節(jié)熱水器·······················································20第三節(jié)單元式采暖爐·················································22第四節(jié)燃氣鍋爐······················································27第五節(jié)燃氣中央空調(diào)···················································30第三章燃氣市場開發(fā)業(yè)務(wù)流程···········································32第四章燃氣市場開發(fā)營銷策略第一節(jié)燃氣市場的概念及其定位·········································34第二節(jié)燃氣目標(biāo)市場營銷···············································35第三節(jié)燃氣目標(biāo)市場調(diào)查···············································38第五章業(yè)務(wù)人員基本素質(zhì)與技能第一節(jié)業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì)·············································42第二節(jié)業(yè)務(wù)人員的禮儀·················································43第三節(jié)談判須知·······················································45第四節(jié)企劃書撰寫·····················································52第五節(jié)業(yè)務(wù)成交技巧·················································55第六章專業(yè)化營銷知識第一節(jié)專業(yè)化推銷的概念···············································60第二節(jié)業(yè)務(wù)人員的初訪·················································61第三節(jié)業(yè)務(wù)人員與客戶的接觸···········································63第四節(jié)服務(wù)···························································67第五節(jié)具備優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的條件·········································69第六節(jié)業(yè)務(wù)人員應(yīng)克服工作中易犯的錯誤·································70結(jié)束語第一章燃氣基礎(chǔ)知識第一節(jié)燃氣的分類與名詞解釋城市民用和工業(yè)企業(yè)、商業(yè)等用的燃氣一般是由多種氣體組成的混合氣體，其中含有可燃氣體和不可燃氣體?？扇細怏w有碳氫化合物、氫和一氧化碳，不可燃氣體有二氧化碳和氮氣等。燃氣種類很多，城市燃氣主要有天然氣、液化石油氣、人工煤氣。本章對燃氣公司市場部業(yè)務(wù)人員應(yīng)掌握的城市燃氣基本知識作簡單介紹。一、燃氣的分類燃氣按獲取方式可分為天然氣、人工煤氣、液化石油氣。1、天然氣天然氣是由動植物通過生物化學(xué)作用及地質(zhì)變化作用，在不同地質(zhì)條件下生成、轉(zhuǎn)移，在一定壓力下儲集，埋藏在深度不同的地層中的優(yōu)質(zhì)可燃氣體。天然氣一般可分為四種：從氣井開采出來的氣田氣稱為純天然氣；伴隨石油開采出來的石油氣稱為石油伴生氣；含石油輕質(zhì)餾分的凝析氣田氣；從井下煤層抽出來的煤礦礦井氣。天然氣的組分以甲烷為主，含有少量的二氧化碳、硫化氫、氮和微量的惰性等氣體。甲烷體積份數(shù)一般不少于80％，熱值一般在40MJ/Nm3左右；密度0.75Kg/Nm3，比空氣輕，爆炸極限為5％－15％（天然氣氣體濃度）。甲烷沸點－161.5℃，在0.1MPa、－161.5℃的情況下可由氣態(tài)天然氣轉(zhuǎn)換成液態(tài)天然氣（LNG），氣液比為625：1。天然氣燃燒后生成二氧化碳和水，而使煙氣不污染大氣，被視為清潔能源；天然氣既是優(yōu)質(zhì)的民用和工業(yè)燃料，是理想的城市氣源，又是化工產(chǎn)品的原料。我國天然氣儲量豐富，近幾年來隨著城市燃氣的發(fā)展建設(shè)，天然氣的利用越來越廣泛?！拔鳉鈻|輸”、“俄氣南下”、“沿海開發(fā)”、“進口LNG”，為廣大城鎮(zhèn)提供了充足的天然氣。21世紀(jì)必將是“天然氣的世紀(jì)”。2、液化石油氣液化石油氣是原油經(jīng)煉制后生產(chǎn)的輔助產(chǎn)品，其主要成分是丙烷（C3H8）、丙稀（C3H6）、丁烷（C4H10）和丁烯（C4H8），習(xí)慣上又稱C3、C4，即只用烴的碳原子（C）數(shù)表示。這些碳氫化合物在常溫、常壓下呈氣態(tài)，當(dāng)壓力升高或溫度降低時，很容易轉(zhuǎn)變成液態(tài)，其體積約縮小250倍。氣態(tài)液化石油氣的熱值為92－121MJ/Nm3，液態(tài)液化石油氣的熱值為45－46MJ/Kg。氣態(tài)液化石油氣容重在1.9－2.5Kg/Nm3之間。3、人工燃氣人工燃氣按使用燃料一般劃分為：干餾煤氣、發(fā)生爐煤氣、油制氣。由于原料和制造工藝的特點，人工燃氣的熱值較低，成分復(fù)雜，主要成分有氫氣、甲烷、一氧化碳、二氧化碳、氮氣及雜質(zhì)，需要凈化才能達到城市燃氣質(zhì)量要求。二、名詞解釋1、燃氣的密度（容重）單位體積的燃氣質(zhì)量。用ρ表示，ρ＝m/v（m為燃氣質(zhì)量，v為燃氣的容積）燃氣的相對密度（比重）：用s表示，s＝ρ/1.293ρ－燃氣的密度（容重）（Kg/Nm3）1.293－標(biāo)準(zhǔn)狀況下空氣的密度（容重）（Kg/Nm3）此概念的引入用于判斷燃氣泄漏時，燃氣相對空氣而講所處的位置。（在空氣的上方或下方）天然氣的（容重）密度0.75Kg/Nm3，相對密度（比重）0.58。2、爆炸極限可燃氣體和空氣的混合物遇明火而引起爆炸時，可燃氣體的濃度范圍成為爆炸極限。表示濃度范圍的兩個數(shù)值分別稱為燃氣的爆炸上限和爆炸下限。此概念的引入用于控制燃氣和空氣混合比例，使燃氣處于安全狀態(tài)下運行（天然氣的爆炸極限為5％－15％，義馬煤氣為4％－49％，焦作混合氣為5％－15％，液化石油氣為1.5％－9.5％。3、熱值指單位質(zhì)量（1Kg）或單位體積（指標(biāo)準(zhǔn)狀況下用Nm3來表示）的燃氣完全燃燒時所放出的熱量。單位為MJ/Nm3（兆焦/標(biāo)方）。熱值分高熱值和低熱值，兩者的區(qū)別在于是否計入燃燒物水蒸汽被凝結(jié)成燃燒前環(huán)境溫度所放出的全部熱量。我們稱燃氣的熱值通常指低熱值。4、露點飽和蒸汽經(jīng)冷卻或加壓，立即處于過飽和狀態(tài)，當(dāng)遇到接觸面或凝結(jié)核便液化成露，這時的溫度成為露點。氣態(tài)碳氫化合物的露點溫度就是給定壓力下達到飽和狀態(tài)時的飽和溫度。5、沸點指一個絕對大氣壓下液體吸收熱量而開始沸騰時的溫度。甲烷沸點為－161.5℃。沸點與外界壓力有關(guān)，壓力增高，沸點上升。6、燃燒溫度燃氣按燃燒反應(yīng)方程式完全燃燒時產(chǎn)生的理論溫度。天然氣理論燃燒溫度為1980℃；液化石油氣理論燃燒溫度為2050℃。7、著火溫度指可燃氣體和空氣的混合物開始進行燃燒反應(yīng)的最低溫度。天然氣著火溫度540℃；液化石油氣著火溫度約在410℃。8、燃氣的互換性某一地區(qū)的燃具最初以a燃氣為基準(zhǔn)進行設(shè)計，如果要以現(xiàn)有的s燃氣置換a燃氣后，燃燒器不加任何調(diào)整而能保證燃具正常工作，則表示s燃氣可以置換a燃氣，我們稱現(xiàn)有的s燃氣相對最初的a燃氣而言具有互換性。同時我們稱a燃氣為基準(zhǔn)氣，s燃氣為置換氣。例如，天然氣和液化氣混空氣（約1：1左右）具有互換性。9、相關(guān)指標(biāo)1公斤的標(biāo)準(zhǔn)煤的熱值＝29.308兆焦1卡＝4.18焦耳1千瓦·時（1度電）＝3.6兆焦＝860千卡10、華白指數(shù)和燃燒勢華白指數(shù)是一項控制燃具熱負荷恒定狀況的指標(biāo)。在燃氣工程中對不同類型燃氣間互換時，要考慮衡量熱流量大小的特性指數(shù)。華白指數(shù)用W表示，式中：W－華白數(shù)，MJ/Nm3Qg－燃氣高熱值，MJ/Nm3s－燃氣相對密度（空氣相對密度為1）燃燒勢是反映燃氣燃燒火焰所產(chǎn)生離焰、回火、黃焰和不完全燃燒的傾向性的一項反映燃具燃氣燃燒穩(wěn)定狀態(tài)的綜合指標(biāo)。在燃氣工程中對不同類型燃氣間互換時燃燒穩(wěn)定狀態(tài)的特性指數(shù)。燃燒勢用CP表示，k=1+0.0054×O22式中：CP－燃燒勢H2－燃氣中氫含量，％（體積）CmHn－燃氣中除甲烷以外的碳氫化合物含量，％（體積）CO－燃氣中一氧化碳含量，％（體積）CH4－燃氣中甲烷含量，％（體積）s－燃氣相對密度K－燃氣中氧含量修正系數(shù)；O2－燃氣中氧含量，％（體積）11、燃氣分類及特性（0℃，101.3KPa條件下）類別高熱值MJ/Nm3華白數(shù)（MJ/Nm3）燃燒勢（MJ/Nm3）標(biāo)準(zhǔn)范圍標(biāo)準(zhǔn)范圍人工煤氣5R14.422.721.1－24.39455－966R16.227.125.2－29.010863－1107R18.432.730.4－34.912172－128天然氣4T16.31816.7－19.32522－576T29.426.424.5－28.22925－6510T34.243.841.2－47.33331－3412T39.853.548.1－57.84036－8813T46.056.554.3－58.84140－94液化石油氣19Y101.281.276.9－92.74842－4922Y133.892.776.9－92.74242－4920Y109.484.276.9－92.74642－49注：4T為礦井氣；6T為液化石油氣混空氣，燃燒特性接近天然氣。12、燃氣加臭由于燃氣具有易燃易爆性，天然氣以外的燃氣具有易中毒性或易窒息性，為了保證泄漏時及時發(fā)覺而需要加臭。要求臭味劑應(yīng)對人體無害，能完全燃燒，有適當(dāng)?shù)膿]發(fā)性，不腐蝕管道。一般使用四氫噻吩或乙硫醇，目前公司使用的是四氫噻吩。13、燃氣使用的平衡城市各類燃氣用戶使用燃氣量是不均勻的。用氣量不均勻性可分為三種，月、日、時不均勻性。這是進行燃氣輸配系統(tǒng)設(shè)計時所要考慮的因素。但是氣源的供應(yīng)量不可能完全按用氣量的變化而隨時改變，必須考慮生產(chǎn)與使用平衡。其方法有緩沖用戶、設(shè)置機動氣源和儲氣設(shè)備。三、不同燃料的折算1、燃氣體積計算世界各國都以標(biāo)準(zhǔn)煤的噸數(shù)或公斤數(shù)作為能源的統(tǒng)計計量單位。標(biāo)準(zhǔn)煤是人們假設(shè)的一種標(biāo)準(zhǔn)燃料，1公斤標(biāo)準(zhǔn)煤的熱值為29.308兆焦。各種燃料熱值與折算率見下表：燃料名稱熱值與標(biāo)準(zhǔn)煤折算率與天然氣折算率一、固體燃料兆焦/公斤焦炭25.12－29.3080.857－1.0000.694－0.809無煙煤25.12－32.650.857－1.1140.694－0.901煙煤20.93－33.50.714－1.1430.578－0.925二、液體燃料兆焦/公斤汽油43.111.471.19重油39.36－41.031.343－1.41.087－1.133柴油46.041.571.27三、氣體燃料兆焦/標(biāo)方天然氣36.221.2361.000礦井氣10.45－11.70.3560.289－0.323油田伴生氣45.461.5511.255焦?fàn)t煤氣18.260.6230.504直立爐煤氣16.150.5510.446發(fā)生爐煤氣5.01－6.070.171－0.2070.138－0.168水煤氣10.05－10.870.343－0.3710.277－0.300兩段爐煤氣11.72－12.570.400－0.4290.323－0.347液化石油氣（氣態(tài)）87.92－100.53.000－3.4292.427－2.775液化石油氣（液態(tài)）45.22－50.23（兆焦/公斤）1.543－1.7141.248－1.387電能3.6兆焦/度0.12290.099說明：礦井氣以焦作公司為例。在燃氣輸配過程中，有時需要改換輸送燃氣的種類，例如由人工煤氣改為管輸天然氣，或由瓶裝液化石油氣改為管輸天然氣，這就需要進行體積換算。燃氣由熱量變換為體積量不涉及使用效率，故在工程設(shè)計計算中可簡單地直接換算。其換算系數(shù)為原有燃氣與擬用燃氣的低熱值之比。不同燃氣體積的概略比值見下表，精確計算時應(yīng)按當(dāng)?shù)匾延萌細獾膶嶋H平均低熱值和設(shè)計燃氣的低熱值計算求得。另外，由于各種燃氣燃燒產(chǎn)生的煙氣熱焓不一，實際使用熱效率也不同，如果需要精確計算時，應(yīng)考慮這些因素的影響。液化石油氣Q=45.22MJ/公斤天然氣Q=36.22MJ/Nm3焦?fàn)t煤氣Q=18.26MJ/Nm3礦井氣Q=10.45MJ/Nm31公斤液化石油氣11.252.484.331Nm3天然氣0.811.983.471Nm3焦?fàn)t煤氣0.40.511.751Nm3礦井氣0.230.290.571不同燃氣之間的體積換算四、天然氣的用途、城市燃氣用戶類型及用氣指標(biāo)（一）天然氣的用途天然氣作為一種安全、潔凈、高效、經(jīng)濟的環(huán)保型綠色能源，對于提升城市功能，改善居民生活質(zhì)量，將會發(fā)揮十分重要的作用。并為開發(fā)利用這一現(xiàn)代能源的城市發(fā)展、工業(yè)生產(chǎn)和居民生活帶來多方面的利處：1、用于居民的飲食。因其氣源穩(wěn)定熱值高、干凈衛(wèi)生無煙塵，是城市公共設(shè)施和居民家庭中理想的烹飪?nèi)剂稀?、用于居民的洗浴衛(wèi)生用水。與其它能源熱水器相比，天然氣熱水器具有供應(yīng)熱水及時方便、持續(xù)時間長久穩(wěn)定的特點。3、用于公共設(shè)施和居民家庭采暖?？赏ㄟ^燃氣鍋爐（替代燃煤、燃油）實行較大面積的集中供熱，也可根據(jù)居民用戶需要，采用家庭燃氣采暖爐，實行一家一戶獨立采暖。4、用于工廠、賓館、辦公樓、醫(yī)院、商場等場所的中央空調(diào)系統(tǒng)，利用燃氣加熱蒸發(fā)溴化鋰制冷工藝，實現(xiàn)對上述場所的冷暖調(diào)解。5、用于城市交通運輸。將天然氣壓縮裝瓶，替代汽油，作為汽車燃料，既可降低運輸成本，又可減少城市污染。6、用于城市的有關(guān)工業(yè)生產(chǎn)。天然氣作為一種純凈優(yōu)質(zhì)的能源與化工原料，對提高和改進有關(guān)工業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量將發(fā)揮重要的保證作用。（二）城市燃氣用戶類型根據(jù)天然氣的性質(zhì)和用途，一般將城市天然氣用戶分為居民生活用戶（包括房地產(chǎn)開發(fā)商）、商業(yè)用戶、工業(yè)企業(yè)用戶、采暖通風(fēng)和空調(diào)用戶等類型。中裕燃氣系統(tǒng)為便于管理，在統(tǒng)計分析中通常將其分為居民用戶、商業(yè)用戶和工業(yè)企業(yè)用戶三種類型，但作為燃氣公司市場開發(fā)業(yè)務(wù)人員，還是應(yīng)該從以上幾個方面來把握城市天然氣用戶類型更為有益。這是因為，通過細分用戶類型，可以更加清楚地認(rèn)識城市燃氣市場的不同形態(tài)，并針對不同的用戶采取不同的公關(guān)策略和開發(fā)方式，從而增強業(yè)務(wù)開發(fā)力度和效能。1、居民生活用戶是城市天然氣市場的基本客戶，也是燃氣公司前期開發(fā)的主要對象，主要是將天然氣用于飲食烹飪和日常生活用熱水。其特點是使用氣量少，戶數(shù)分散開發(fā)難度大，一般是采用對用戶所屬單位進行整體公關(guān)、對居民集中居住區(qū)進行有針對性的宣傳和良好的運營服務(wù)來加強開發(fā)力度。房地產(chǎn)開發(fā)公司在商品房的開發(fā)過程中，均需要水電氣暖的配套設(shè)施，又具有成片開發(fā)之特點，應(yīng)作為燃氣業(yè)務(wù)開發(fā)之重點，但在具體洽談中要力爭付款方式的優(yōu)惠條件和對方違約責(zé)任的明確方面。2、商業(yè)用戶商業(yè)用戶指公用設(shè)施、公共福利、公共建筑用氣，一般包括食堂、餐飲、醫(yī)院、學(xué)校、旅館、商店、托幼所、洗浴中心和國家機關(guān)與科研事業(yè)等單位。主要是將天然氣用于飲食和生活熱水以及中央空調(diào)。3、工業(yè)企業(yè)用戶工業(yè)企業(yè)用戶具有用氣量比較穩(wěn)定均勻之特點，并在城市總用氣量中占有一定比例，有利于平衡城市天然氣使用的不均衡性，能夠大大降低燃氣管網(wǎng)及存儲設(shè)施的使用成本。當(dāng)城市燃氣設(shè)施建設(shè)達到一定程度，氣源和成本條件又允許的情況下，應(yīng)加大對工業(yè)企業(yè)用戶的開發(fā)力度。一般情況下，工業(yè)企業(yè)使用城市公用燃氣管網(wǎng)的費用比自建和管理燃氣站經(jīng)濟，且燃氣費用可記入產(chǎn)品成本，因此燃氣售價可略高于其他用戶。4、采暖通風(fēng)和空調(diào)用戶是指以天然氣作為冬季采暖和夏季空調(diào)熱源的用戶。對此，應(yīng)從天然氣氣源條件、天然氣同其他能源的價格對比和當(dāng)?shù)卣挠嘘P(guān)政策方面來確定對其開發(fā)的程度。（三）各類用戶的耗熱量指標(biāo)1、某些城市居民炊事及生活熱水耗熱量指標(biāo)城市耗熱指標(biāo)（兆焦/人·年）無集中采暖設(shè)備有集中采暖設(shè)備北京2510－29302720－3140哈爾濱2590－28202800－2980上海2300－2510廣州、深圳2930－3410焦作2303三門峽2303永城2303新密2093山東xx23032、商業(yè)公共建筑用戶耗熱量指標(biāo)類別單位耗熱指標(biāo)大中專院校兆焦/人·年8.37中小學(xué)校兆焦/人·年5.02幼兒園、托兒所全托兆焦/人·年2090－2510半托兆焦/人·年1245－1665職工食堂兆焦/公斤糧食20.54－25.12飲食業(yè)兆焦/座位·年10465－12560醫(yī)院兆焦/床位·年3140－3770賓館（有餐廳）兆焦/座位·年3400－5200澡堂沐浴兆焦/人·次20.93注：用燃氣低熱值進行換算可得到用氣量指標(biāo)。第二節(jié)燃氣輸配系統(tǒng)一、城市燃氣管網(wǎng)系統(tǒng)（一）根據(jù)輸氣壓力將管道進行分類1、我國城市燃氣管道按燃氣設(shè)計壓力分為7級：高壓燃氣管道A2.5MPa<P≤4.0MPaB1.6MPa<P≤2.5MPa次高壓燃氣管道A0.8MPa<P≤1.6MPaB0.4MPa<P≤0.8MPa中壓燃氣管道A0.2MPa<P≤0.4MPaB0.01MPa≤P≤0.2MPa低壓燃氣管道P<0.01MPa2、城市燃氣管網(wǎng)系統(tǒng)城市燃氣輸配系統(tǒng)一般由門站、燃氣管網(wǎng)、儲氣設(shè)施、調(diào)壓設(shè)施、管理設(shè)施、監(jiān)控系統(tǒng)組成。根據(jù)所采用的管網(wǎng)壓力級制不同可分為：（1）一級系統(tǒng)僅用低壓管網(wǎng)來分配和供應(yīng)燃氣（2）二級系統(tǒng)由低壓和中壓兩級管網(wǎng)組成（3）三級系統(tǒng)由低壓、中壓和次高壓的三級管網(wǎng)組成（4）多級系統(tǒng)由低壓、中壓、次高壓和高壓管網(wǎng)組成。3、高壓、次高壓、中壓、低壓管網(wǎng)的作用高壓、次高壓管網(wǎng)的主要功能是輸氣，并具有一定儲氣作用；次高壓、中壓管網(wǎng)的功能也是輸氣，并具有向低壓管網(wǎng)的各環(huán)網(wǎng)配氣的作用，低壓管網(wǎng)的主要功能是直接向各類用戶配氣，是城市供氣系統(tǒng)中最基本的管網(wǎng)。二、天然氣輸配系統(tǒng)1、天然氣輸配系統(tǒng)工藝流程儲存氣源門站中壓干線儲配站 儲存氣源門站中壓干線儲配站長輸干線中壓干線 中壓干線調(diào)壓站調(diào)壓站 低壓管線低壓管線 用戶用戶2、天然氣輸配系統(tǒng)的構(gòu)成天然氣輸配系統(tǒng)由長輸管線；門站（計量、調(diào)壓、加臭、遙測、遙控、調(diào)度）；高壓（次高壓）、中壓、低壓管網(wǎng)；儲配站；調(diào)壓站等構(gòu)成。3、管道天然氣門站也稱為氣源站，是長距離輸氣干線或支線的終點站。天然氣門站主要完成對天然氣的過濾、調(diào)壓、計量和加臭。4、儲配站的功能儲配站具有接受氣源來氣并進行儲存、控制供氣壓力、氣量分配、計量等功能。一是儲存必要的天然氣用以調(diào)峰。二是使多種燃氣進行混配，保證用氣組分均衡。三是需要時將燃氣加壓，保證中壓干線有足夠的壓力。5、調(diào)壓站的功能一是將輸氣管網(wǎng)的壓力調(diào)節(jié)到下一級管網(wǎng)或用戶所需要的壓力。二是將調(diào)壓后的壓力保持穩(wěn)定。三是將燃氣調(diào)壓至保證每個用戶灶前有足夠的壓力。三、壓縮天然氣（英文縮寫CNG）壓縮天然氣（CNG）作為城市氣源，由加氣站、減壓站和壓縮天然氣槽車三部分組成。在加氣站對從高、中壓長輸管線來的天然氣過濾、計量，然后經(jīng)過天然氣壓縮機加壓后，壓力達到20－25MPa，再經(jīng)過高壓深度脫水（也可以在壓縮前脫水），充裝進入高壓鋼瓶組槽車儲運，通過公路運輸方式，把壓縮天然氣運送至使用城市的減壓站，減壓站調(diào)壓、計量、加臭后再進入城市管網(wǎng)，向居民用戶、商業(yè)用戶和工業(yè)企業(yè)用戶供應(yīng)天然氣。加氣站工藝流程圖：壓縮機緩沖罐計量過濾器 壓縮機緩沖罐計量過濾器高壓鋼瓶拖車21MPa高壓鋼瓶拖車加氣島脫水裝置21MPa20MPa加氣島脫水裝置高壓鋼瓶槽車到達減壓站以后，在減壓站中主要完成對其的減壓，將壓力降到城市管網(wǎng)所要求的壓力，最終將計量、加臭后的天然氣送入城市管網(wǎng)。具體過程可以下列框圖表示：一級換熱器一級換熱器7.5MPa二級換熱器二級換熱器一級調(diào)壓器卸車臺高壓鋼瓶拖車20MPa設(shè)定壓力0.8MPa20MPa一級調(diào)壓器卸車臺高壓鋼瓶拖車緊急切斷閥 緊急切斷閥4.0MPa出口匯管二級調(diào)壓器鍋爐調(diào)壓器天然氣球罐加臭計量三級調(diào)壓器出口匯管二級調(diào)壓器鍋爐調(diào)壓器天然氣球罐加臭計量三級調(diào)壓器1.25MPa燃氣熱水爐 燃氣熱水爐0.004MPa1.25MPa城市中壓管網(wǎng)0.3MPa四、天然氣與電、液化石油氣的經(jīng)濟對比分析以產(chǎn)生1000大卡熱量所消耗的能源的價格進行對比分析：1、電1度電熱值＝3.6兆焦＝860大卡1度電價格＝0.56元則：1000÷860×0.56＝0.65元2、液化石油氣1公斤液化石油氣熱值＝46兆焦＝11005大卡1公斤液化石油氣價格＝6元則：1000÷11005×6＝0.55元3、柴油（0＃）1公斤柴油熱值＝46.04兆焦＝11014大卡1公斤柴油價格＝4.7元則：1000÷11014×4.7＝0.43元4、天然氣1標(biāo)方天然氣熱值＝36.22兆焦＝8665大卡1標(biāo)方天然氣價格＝1.8元則：1000÷8665×1.8＝0.21元通過上述計算，我們可以看到，天然氣比液化石油氣便宜近62％，比柴油便宜近51％，比電便宜近68％。第二章燃氣設(shè)備第一節(jié)燃氣灶一、類型1、按火眼數(shù)可分為：單眼灶、雙眼灶和多眼灶。2、按功能可分為：民用灶、烘烤器、烤箱灶、炒灶和蒸灶。3、按結(jié)構(gòu)形式可分為：臺式和落地式。二、性能燃氣種類項目性能人工煤氣天然氣液化石油氣灶前燃氣的額定壓力1000Pa2000Pa2800Pa熱效率55％以上總額定的熱流量精度<±10%基本燃氣狀態(tài)火焰?zhèn)鬟f4S著火，無爆燃火焰的均勻性清晰、均勻、有型燃燒噪聲<65Db(A)熄火噪聲<85Db(A)干煙氣中CO濃度（a=1,v%）<0.05%黑煙無黃焰電極不應(yīng)經(jīng)常接觸黃焰燃燒的穩(wěn)定性無熄火、回火和離焰三、結(jié)構(gòu)與原理（一）結(jié)構(gòu)家用燃氣灶是由供氣系統(tǒng)、燃燒系統(tǒng)、控制系統(tǒng)、點火系統(tǒng)及其他部件組成。燃燒系統(tǒng)主要由燃燒器組成，它由噴嘴、調(diào)風(fēng)板、引射器、爐頭、火蓋等組成。燃氣從噴嘴噴出，經(jīng)過引射器，把周圍的空氣引入混合管內(nèi)進行充分混合。調(diào)風(fēng)板的作用是通過調(diào)解風(fēng)門的大小來改變一次空氣進入的多少，以改善火焰的狀態(tài)，從而獲得良好的燃燒工況。控制系統(tǒng)主要指熄火安全保護裝置、定時熄火裝置等，它們對使用起安全保護作用。點火系統(tǒng)主要指燃氣灶的點火器。其他部件指灶體外殼、鍋支架、承液盤。（二）原理當(dāng)使用某種燃氣（人工煤氣、天然氣、液化石油氣）通過燃氣灶的燃氣管路（供氣系統(tǒng)）進入燃氣閥，當(dāng)開啟閥門時，燃氣便在一定的壓力下，以一定流速從噴嘴噴出。依靠燃氣動能產(chǎn)生的引射作用，從一次空氣調(diào)風(fēng)口吸入一次空氣，在引射器內(nèi)燃氣與一次空氣充分混合。混合后氣體經(jīng)排列在頭部的火孔流出。此時，被點火器產(chǎn)生的火源點燃而燃燒。四、優(yōu)點燃氣灶具一般以天然氣、液化石油氣、人工煤氣為燃料，這種氣體燃料與其他的燃料相比有其顯著的優(yōu)點：1、燃氣是一種質(zhì)量高、熱值高的燃料，它易燃，且燃燒速度快，火焰穩(wěn)定，使用既方便又衛(wèi)生。2、燃燒比較安全，熱效率高，它比民用煤熱能利用率高3－4倍，節(jié)省燃料，提高熱效率。3、燃燒過程易于控制，火力容易調(diào)節(jié)。既可以根據(jù)加熱的要求進行調(diào)節(jié)；可以實行自動點火、熄火；自動控制加熱的溫度和加熱的時間。4、使用上述燃氣灶具，體積小、輕便、美觀、而且清潔、衛(wèi)生，便于維修；大大改善了人們的生活條件，易于實現(xiàn)廚房的現(xiàn)代化家居生活。五、家用燃氣灶具的型號編制1、家用燃氣灶具用漢語拼音字母代號JZ（灶）、JH（烘烤器）、JK（烤箱）、JKZ（烤箱灶）和JF（飯鍋）。2、城市燃氣類別用GB/T13611中的類別代號表示。3、灶的眼數(shù)用阿拉伯?dāng)?shù)字1、2、3……表示六、型號表示20Y（12T/7R）A1（2）JZ·－20Y（12T/7R）A1（2）JZ設(shè)計號灶眼數(shù)燃氣類別產(chǎn)品名稱（家用灶具）七、常用燃氣灶具名稱廠家產(chǎn)品型號熱流量產(chǎn)品說明家用灶具廣東超人JZ20T.2-Q053AX4.2KW不銹鋼嵌入式，旋風(fēng)型火焰，脈沖點火JZ20T.2–QB13.6KWJZ20Y.2–052HA4.3KW不銹鋼面板臺式，脈沖點火廣東華帝JZ12T2-004H3.75KW臺式，閃光不沾油面板JZ12T1-02153.75KW臺式，一般不沾油面板，壓電陶瓷點火JZ12T.2-0222X3.75KW黑色玻璃面板，嵌入式，離子熄火保護JZ12T.2-99QFAX3.75KW廣東萬和JZ12T2-B93.6KW外不銹鋼，里玻璃嵌入式JZ12T2-C24.0KW彩板JZ7R2-D44.0KW不沾油版面，嵌入式JZ7R2-C34.0KW雅典黑，嵌入式注：以上產(chǎn)品僅供參考公福戶器具開口氣量表規(guī)格名稱規(guī)格型號日用氣量備注單眼中餐灶800*850*750241加強二眼中餐灶1600*850*750361加1主三眼中餐灶1600*850*750392加1湯四眼中餐灶2000*850*750422主2湯直徑760大鍋灶1000*1100*75024直徑860大鍋灶1100*1200*75030直徑1000大鍋灶1200*1300*75030直徑1000鼓風(fēng)大鍋灶1200*1300*75048二眼鼓風(fēng)中餐灶1500*1200*750482主三眼鼓風(fēng)中餐灶1900*1200*75048四眼鼓風(fēng)中餐灶2100*1200*75048六眼沙鍋灶1200*850*75025九眼沙鍋灶1500*850*75030直徑600餅爐900*900*7502025Kg燃氣蒸箱800*600*160024單門50Kg燃氣蒸箱1000*900*160032雙門75Kg燃氣蒸箱1400*950*180040帶車雙門1T茶浴爐800*2940108100L不銹鋼沸水器480*150024150L不銹鋼沸水器550*182027200L不銹鋼沸水器630*185040沸水器（飛泉）85L40沸水器（飛泉）170L50注：此表中器具使用時間按6小時/天計算；如有說明書可以對照說明書中額定氣量值，比較后確定。第二節(jié)熱水器一、分類熱水器可根據(jù)燃氣種類、安裝位置及給排氣方式、用途、供暖熱水系統(tǒng)結(jié)構(gòu)形式方式進行分類。燃氣熱水器按安裝位置及給排氣方式分類，見下表：名稱分類內(nèi)容簡稱室內(nèi)型自然排氣式燃燒時所需空氣取自室內(nèi)，用排氣管在自然抽力作用下將煙氣排至室外煙道式（D）強制排氣式燃燒時所需空氣取自室內(nèi)，用排氣管在風(fēng)機作用下強制將煙氣排至室外強排式（D）自然給排氣式將給排氣管接至室外，利用自然抽力進行給排氣平衡式（P）強制給排氣式將給排氣管接至室外，利用風(fēng)機強制進行給排氣強制平衡式（G）室外型只可以安裝在室外的熱水器室外型（W）二、性能燃氣種類項目性能人工煤氣天然氣液化石油氣灶前燃氣的額定壓力1000Pa2000Pa2800Pa熱負荷準(zhǔn)確度實測的熱負荷與額定熱負荷偏差不應(yīng)小于10％熱效率80％以上燃氣系統(tǒng)氣密性通過旋塞閥時，漏氣量應(yīng)小于0.55L/h燃氣狀態(tài)火焰?zhèn)鬟f點燃一處火孔后，火焰應(yīng)在2S內(nèi)傳遍所有火孔，且無爆燃現(xiàn)象火焰的均勻性清晰、均勻、有型燃燒噪聲≤65Db熄火噪聲≤85Db干煙氣中CO濃度（a=1,v%）≤0.03%排煙系統(tǒng)除排煙口以外，不得排出煙氣排煙溫度應(yīng)不低于110℃，且無冷凝水滴落燃燒的穩(wěn)定性無熄火、回火和離焰熱水性能熱水產(chǎn)率不小于額定值的90％熱水溫升≤50℃停水溫升≤18℃加熱時間≤45S熱效率不小于80％（按低熱值）熱水飛濺不發(fā)生飛濺使用水壓0.21MPa附屬商品2節(jié)干電池三、結(jié)構(gòu)與原理1、外殼。它由殼體和后殼體兩部分組成。2、點火裝置。快速熱水器的點火方式主要有壓電陶瓷點火和脈沖發(fā)生器點火兩種類型。3、水閥和氣閥。氣控裝置由氣閥組成。4、水氣聯(lián)動裝置。它的作用時保證在水壓足夠時，才能打開燃氣閥門，燃氣通過主燃燒器；而水流停止或壓力不足時，自動切斷燃氣的通路，防止因缺水而燒壞設(shè)備或避免燃氣泄漏。5、主燃燒器。它由燃氣噴管、噴嘴和燃氣與空氣進行二次混合的裝置等組件構(gòu)成。6、熱交換器。7、熄火安全保護裝置。主要有兩種形式。一種是雙金屬彈簧片控制式；另一種是熱電偶、磁控閥控制式。四、常用燃氣熱水器名稱廠家產(chǎn)品型號熱負荷（MJ/h）供熱水量（升/分鐘）點火方式產(chǎn)品說明萬和牌廣東順德市萬和企業(yè)集團HSTDQ6.5-B486.5離子感煙熄火安全保護裝置防干燒安全裝置JSTDQ7-B全自動強排冬夏型517水控全自動20分鐘定時關(guān)機裝置JSTDQ8-B598全自動強排冬夏型JSTDQ10-EQ6010全自動平衡式注：以上產(chǎn)品僅供參考。第三節(jié)單元式采暖爐目前我國的供熱方式中，區(qū)域鍋爐房供熱、分散的小鍋爐供熱仍占很大比例。但這種供熱方式存在熱效率低、污染環(huán)境、供熱質(zhì)量不高等缺點。隨著人們住房結(jié)構(gòu)的變化，人們對住房供熱的要求也日益提高，單元式燃氣采暖爐供熱系統(tǒng)適應(yīng)了這種需求。單元式天然氣采暖系統(tǒng)是以單元住房為單位，在每戶的廚房或陽臺設(shè)一臺壁掛式天然氣采暖爐，其熱源來自天然氣。具有舒適靈活、熱效率高、節(jié)約能源、保護環(huán)境、安全可靠、噪音低、操作便捷等特點。單元式燃氣采暖爐最早起步于歐洲，經(jīng)過半個世紀(jì)的發(fā)展，在英、法、德、意等國家住房比較普遍使用單元式燃氣采暖爐。在我國單元式采暖爐系統(tǒng)起步于1996年，目前已形成了飛速發(fā)展的趨勢，并日益成為居民住宅生活消費的一個時尚，特別是隨著西氣東輸工程的建設(shè)和民用天然氣市場的開發(fā)，單元式采暖爐必將為更多的天然氣用戶所接受。一、單元式燃氣采暖設(shè)計要點單元式燃氣采暖屬非集中供熱型。其熱能由燃氣采暖器具產(chǎn)生，而采暖器具熱負荷是額定的，一般根據(jù)不同地區(qū)的氣溫情況及所需采暖面積來選擇采暖器。采暖供熱定額可按采暖面積取500－840KJ/m2。二、性能1、使用燃氣作為主要能源：人工煤氣、天然氣、液化石油氣等氣源均可以使用。2、控制電源：220V/50Hz交流電。3、輸出熱負荷：10000Kal/h、13000Kal/h、16000Kal/h、20000Kal/h、25000Kal/h。4、運行噪聲：不超過45Db。5、排氣方式：強制排氣型（FE）、強制給排氣量（FF）。6、供暖循環(huán)水的補充方式：開放式、密閉式。三、特點（一）單元式采暖爐與集中供暖的方式相比較有如下特點：1、舒適方便分戶獨立式家庭中央供暖與高品質(zhì)衛(wèi)生用水的完美結(jié)合；先進的燃氣自動衡壓反饋比例調(diào)節(jié)閥，保證以最經(jīng)濟的方式實現(xiàn)設(shè)定的采暖溫度并提供穩(wěn)定的熱水水溫；運行噪音低于45分貝，即使在深夜也不會影響休息；在所設(shè)定的范圍內(nèi)，用戶可自行調(diào)節(jié)采暖和衛(wèi)生熱水的氣用量；操作簡單，只需要開啟、關(guān)閉、設(shè)定溫度、冬/夏轉(zhuǎn)換四項基本操作；生活熱水低水壓啟動；停電后自動恢復(fù)功能；燃氣中斷后自動保護功能；用戶可根據(jù)住房面積，使用不同規(guī)格的采暖爐。2、安全可靠燃燒系統(tǒng)的安全保護：燃燒供應(yīng)系統(tǒng)采用比例閥結(jié)構(gòu)，燃燒方式為強制燃燒、強制排氣。既可自動控制燃燒狀況，又可防止燃氣壓力異常超高而造成燃燒狀況的惡化。同時應(yīng)用微電腦控制方式可以自動檢測燃燒狀況：點火時自動調(diào)節(jié)燃氣和空氣的混合比以防爆燃，檢測燃燒狀態(tài)。循環(huán)水溫達到設(shè)定溫度時自動暫停燃燒。點火前后自動清除室內(nèi)的殘余氣體；超強的抗結(jié)水垢能力及燃氣供給穩(wěn)定能力。電源控制系統(tǒng)的安全保護：由于采用了微電腦智能控制，當(dāng)采暖爐在工作中發(fā)生停電時，機器自動處于安全待機狀態(tài)，至恢復(fù)供電后，電腦即回復(fù)原始設(shè)定的模式，繼續(xù)運行。具有故障分類顯示，自我故障診斷功能，大大方便了維修服務(wù);3、經(jīng)濟節(jié)能；4、根據(jù)需要合理的使用燃氣資源，合理付費；5、避免大型的鍋爐房設(shè)施，戶外熱網(wǎng)等較大的集中預(yù)先一次性投資；6、燃氣比例控制系統(tǒng)可以無級調(diào)節(jié)燃氣供應(yīng)量，性能可靠，調(diào)節(jié)范圍大，可以從100％－25％實現(xiàn)無級自控調(diào)節(jié)；7、與磁卡表的聯(lián)用，徹底解決了集中供暖體制中收繳供暖費困難的現(xiàn)象，減少物業(yè)管理的煩惱；（二）單元式采暖爐與燃氣或燃煤鍋爐房供暖相比具有如下優(yōu)點：1、煤或燃氣的區(qū)域鍋爐房供熱的前期投資費用大，而單元式燃氣鍋爐供熱可以根據(jù)住房竣工時間分段投資，節(jié)約了前期資金量，擴大了資金周轉(zhuǎn)率，節(jié)省了投資利息；2、單元式燃氣采暖爐供熱可以節(jié)省區(qū)域鍋爐房的占地，在節(jié)省的地皮上可再建商品房，從而獲得更大的經(jīng)濟效益；3、單元式燃氣采暖爐供熱可以實現(xiàn)全自動分段靈活供熱，與燃氣鍋爐房供熱相比可以節(jié)約20％－30％的運行費用：單元式燃氣鍋爐安裝在戶內(nèi)，避免了管網(wǎng)熱損失，可以節(jié)約10％的運行費用；4、單元式燃氣采暖爐燃燒完全，污染物排放量很低，保護了大氣環(huán)境。四、工作原理1、燃氣系統(tǒng)燃氣通過進氣接口進入燃氣閥，通過二道串連式電磁閥后進入比例調(diào)節(jié)閥，由微電腦控制的比例閥自動根據(jù)設(shè)定的工作狀態(tài)調(diào)節(jié)燃氣供應(yīng)量，燃氣通過噴嘴進入燃燒器燃燒。風(fēng)機則根據(jù)燃燒所需的一次空氣量和二次空氣量以及廢氣排放的情況自動無級改變轉(zhuǎn)速。2、取暖熱水循環(huán)溫度采暖爐為重力循環(huán)式出水溫度95℃，回水溫度70℃。在采暖爐使用之前，必須先將整個供暖系統(tǒng)的管路內(nèi)注滿水，并且確定系統(tǒng)管路內(nèi)的空氣已完全排除。取暖循環(huán)水在主交換器加熱到95℃后，經(jīng)由三通閥（供暖系統(tǒng)和生活熱水系統(tǒng)之間轉(zhuǎn)換），從供暖熱水接口輸出至室內(nèi)散熱器經(jīng)冷卻后水溫降至70℃再經(jīng)過采暖爐內(nèi)置的氣、水分離器（分離出管路中的空氣）后，返回主熱交換器再進行加熱循環(huán)。3、生活熱水系統(tǒng)生活用熱水的提供，是通過與閉路循環(huán)熱水換熱來實現(xiàn)的。冷水從進水接口（附過濾網(wǎng)），通過水流感應(yīng)器（水流量大于2.7升/分時開啟，小于2.3升/分時關(guān)閉），進入副熱交換器與主熱交換器內(nèi)的循環(huán)熱水進行交換，被加熱的水通過出水接口輸出（出水接口設(shè)有組合式泄壓、放水閥）。4、取暖、生活熱水組合系統(tǒng)采暖爐是以生活用水為優(yōu)先的工作方式，微電腦自動控制采暖爐在取暖或生活用熱水之間轉(zhuǎn)換。使用生活熱水時，水流感應(yīng)器通過微電腦，控制三通閥轉(zhuǎn)換到熱水供應(yīng)循環(huán)的位置，此時取暖熱水循環(huán)暫時關(guān)閉；停止使用熱水時，采暖鍋爐又自動恢復(fù)到供暖工作狀態(tài)。五、供熱投資運行費用分析1、一次性投資比較以燕帝牌壁掛式采暖爐/熱水兩用燃氣爐為例，室內(nèi)采用管網(wǎng)式采暖系統(tǒng)，管路采用PPC管，以四萬平米的小區(qū)為例：家用采暖爐一次性投資情況表：項目費用采暖爐材料和人工（元/戶）管網(wǎng)材料和人工（元/戶）合計（元/戶）總計（萬元）若去除2000元熱水器費用總計（萬元）每戶100m2,共400戶，采用采暖爐選用18KW800016009600384304對于房產(chǎn)開發(fā)商，采用單元式采暖爐，不必承擔(dān)未銷售房屋的采暖費用；采暖爐的維修、維護問題由燃氣公司承擔(dān)，也節(jié)省了一部分費用，同時可以代替家用燃氣熱水器解決洗浴用熱水。2、運行成本分析以某市1999－2000年、2000－2001年采暖季采暖爐的使用情況為例，對采暖爐的運行費用進行分析。不同室內(nèi)溫度的用戶耗氣量統(tǒng)計如下：型號室內(nèi)溫度<16℃室內(nèi)溫度>16℃無溫度記錄戶數(shù)（戶）氣量（m3）平均氣量m3/戶·m2戶數(shù)（戶）氣量（m3）平均氣量m3/戶·m2戶數(shù)（戶）氣量（m3）平均氣量m3/戶·m2燕帝TL1841357.88.72433608.39861.27.53燕帝TL2325199.97.99807469.331188.48.04燕帝TM23E331.2610.421011611.6764.39.19林內(nèi)RSB16511111.910.181213611.33林內(nèi)RSB205226.0413.0223919.54總計82726.98.8614713979.58262148.23所占比例31.66％58.3％10.04％注：采暖期按130天計算。所調(diào)查的耗氣量包含做飯、洗浴、熱水等非采暖用量。從統(tǒng)計氣量分析情況看：頂層、底層在同樣室溫情況下，氣量消耗要高一些；地?zé)岵膳绞胶臍饬康陀谏崞鞑膳绞?；家用采暖爐使用靈活、方便、可調(diào)節(jié)，可自行控制室內(nèi)溫度及費用。廠家型號額定功率KW每小時耗氣量m3/h有效熱效率%采暖面積意大利梅洛尼股份Hellecs2424.32.1991.55200m2以下Hellecs2828.92.3235m2以下北京燕帝燃具JAGUAR200202.0790.2150m2以下THEMAF23E23.32.191.4200m2ISOFASTF28E282.5290.3235m2ISOFASTF35E353.1591.5300m2中日合資上海林內(nèi)RSB-105TKF開放式壁掛式11.361.058536－77m2六、常用的單元式采暖爐注：以上產(chǎn)品僅供參考。第四節(jié)燃氣鍋爐一、燃氣鍋爐簡介燃氣鍋爐是利用燃氣燃燒釋放的熱能加熱給水，以獲得規(guī)定的參數(shù)（溫度、壓力）和品質(zhì)的蒸汽和熱水的設(shè)備。燃氣鍋爐分為蒸汽鍋爐和熱水鍋爐，熱水鍋爐有承壓熱水鍋爐和常壓熱水鍋爐，常壓熱水鍋爐是鍋爐本體開孔與大氣相通，表壓力為零的固定式鍋爐。燃氣鍋爐具有結(jié)構(gòu)簡單、體積小，重量輕、熱效率高、運行噪音低、無污染、結(jié)構(gòu)緊湊、占地面積小等特點，燃燒器和循環(huán)系統(tǒng)采用智能化自動控制設(shè)計，并配有多級保護系統(tǒng)和檢測、限制裝置，以保證鍋爐的安全運行，所以燃氣鍋爐具有燃煤鍋爐無以比擬的優(yōu)點。二、燃氣鍋爐的采暖特點1、保護環(huán)境天然氣被譽為綠色環(huán)保能源，且熱值高，其主要成分式甲烷，不含其他雜質(zhì)，所以能夠充分燃燒，無論任何殘留，不會產(chǎn)生污染。而柴油的成分就比較復(fù)雜，往往不能完全燃燒，而產(chǎn)生有害氣體CO、SO2和碳黑等。這樣會對燃煤鍋爐污染更為嚴(yán)重。只要具備燃氣管網(wǎng)供氣條件的小區(qū)使用燃氣鍋爐自建供熱站取暖，這樣就大為經(jīng)濟合理。2、安全比較燃氣鍋爐供氣系統(tǒng)由燃氣公司負責(zé)，并保證長年每天24小時供氣。鍋爐燃燒用氣壓力僅為4KPa左右，而且是管道輸送，既安全方便又穩(wěn)定可靠。三、燃氣鍋爐投資、運行成本分析受國際油價的影響國內(nèi)燃油價格不斷上漲，而且據(jù)業(yè)內(nèi)人事分析，油價在將來下降的可能性很小。這便使大宗油品用戶不堪重負，天然氣資源在我國十分豐富，而且價格也比較合適。1、燃氣鍋爐投資分析以四萬平米的普通住宅小區(qū)為例進行分析，需采用6噸燃氣鍋爐集中供熱，外網(wǎng)采用聚氨酯直埋式保溫管，室內(nèi)采用上供下回式采暖系統(tǒng)，散熱器采用813型散熱器。投資費用如下表：燃氣鍋爐集中一次性投資情況表項目費用（萬元）總計（萬元）鍋爐房鍋爐成本40135（不包括燃氣配套費）335（包括燃氣配套費）進口燃燒器20鍋爐安裝費7燃氣調(diào)壓計量裝置8水泵及其它設(shè)備建設(shè)費5征地及房屋建設(shè)費15一次網(wǎng)投資402、鍋爐價格以鍋爐廠家報價為依據(jù)由供熱公司供暖：按50元/m2配套費計，四萬平米共需要200萬元。綜合前述采暖爐的投資進行比較如下：類型費用分戶采暖集中供熱（小區(qū)燃氣鍋爐）集中供熱（熱力公司燃煤鍋爐）一次性投資384335200以上投資均不含室內(nèi)散熱器設(shè)備與安裝人工費由上述表格內(nèi)容得出：集中供熱的投資費用低于分戶采暖，高于燃煤采暖。3、燃氣鍋爐運行成本分析現(xiàn)以某市2004－2005年采暖季燃氣鍋爐的運行情況為例，進行經(jīng)濟效益分析：項目地點采暖面積（m2）耗水量（m3）水費（元）耗電量（KW）電費（元）耗氣量（m3）實際耗氣費用（元）單位成本（元/m2）甲小區(qū)155287.757671499444461733790923.18乙小區(qū)38795.3821265527.68101361570487162876891.624.33丙小區(qū)42435.6615534037.812667696274472831851095.822.42某飯店34543.0511673034.279225417239751030.224.12總計271061.810631275945749785725128.623.34注：采暖期為133天。運行成本分析：2004－2005年采暖季度，某市各鍋爐房供暖平均每平米成本為23.34元，基本接近燃煤鍋爐的供暖成本。四、燃氣鍋爐型號示例 1、燃氣鍋爐廠家型號額定熱功率kal/h燃氣耗量（Nm3/h）出水溫度℃取暖面積（m2）天津機器人鍋爐RBS-VH-10熱水鍋爐100001.039580RBS-HCF-900熱水鍋爐90000093.1957500RBS-HCF-1500熱水鍋爐154.39512500RBS-HCF-2100熱水鍋爐215.5951534RBS-HS-500熱水鍋爐額定蒸發(fā)量0.5T/h36.2額定蒸汽溫度1512500河北華信鍋爐LHS5-Y(Q)熱水鍋爐500005.8895300－500LZHS10-Y(Q)熱水鍋爐10000011.895700－10002、沸水器型號示例廠家型號熱負荷KW產(chǎn)水量L/h燃氣耗量（Nm3/h）產(chǎn)品說明上海飛泉FQRL85-A12852單層FQRL170-A241704雙層FQRL255-A362556三層第五節(jié)燃氣中央空調(diào)隨著人們辦公、生活條件的改善，對中央空調(diào)的需求將越來越多。目前，常用的中央空調(diào)有燃氣、燃油和電力三種類型。而與燃油、電力中央空調(diào)相比，燃氣中央空調(diào)具有運行成本低等諸多優(yōu)勢。一、燃氣空調(diào)（一般采用直燃型溴化鋰吸收式冷熱水機組）與電制冷機（壓縮式空調(diào)）的年運行費用比較天然氣價1.8元/Nm3制冷期100天電費0.65元/KW·h采暖期100天日運行時間8小時/天建筑使用面積按32000m2計算：1、溴化鋰機組夏季電費16.5KW/臺×4臺×0.65元/KW·h×8h/天×100天/年＝34320元/年主機燃氣費用235Nm3/h·臺×4臺×1.8元/Nm3×8h/天×100天/年×60％＝812160元/年冬季同上：合計846480元/年年運行費用總計元/年主機設(shè)備投資980萬元2、電制冷機組電費（夏季制冷時）544KW/臺×4臺×0.65元/KW·h×8h/天×100天/年＝元/年鍋爐燃氣費用（冬季采暖時）291.7Nm3/h·臺×4臺×1.8元/Nm3×8h/天×100天/年×60％＝1008115.2元/年鍋爐耗電4.75KW/臺×4臺×0.65元/KW·h×8h/天×100天/年＝9880元/年年運行費用總計2149515.2元/年主機設(shè)備總投資1000萬元結(jié)論：空調(diào)面積為3.5萬平米，電制冷機組的年運行費用比溴化鋰機組多近66萬元。注：計算中采用了平均使用系數(shù)60％。使用電制冷機組時，每年主機都需要專業(yè)人員進行維修保養(yǎng)，難度較大。二、直燃機溴化鋰吸收式冷熱水機組與壓縮式電制冷機組優(yōu)越性對比分析1、直燃型溴化鋰吸收式冷熱水機組的優(yōu)越性1）不需耗電量很大的壓縮機和專用電氣設(shè)備，一般直燃機比電制冷機組綜合省電90％。2）直燃機比電制冷機組運行費用的，一般相當(dāng)于電制冷機組的80％以下，維護簡單，只做一套設(shè)備即可冬夏季兩用。3）直燃機采用溴化鋰替代氟利昂，無環(huán)境污染，且熱交換過程噪聲較低。4）運行操作簡單、采用自動化監(jiān)控，可及時排除故障和隱患。5）機組占地面積小，僅為電制冷機組的一般，可減少基建和設(shè)備投資。6）負荷降低時，效率變化?。?00萬大卡機組節(jié)能一般可大于30％，機組越大，節(jié)能效果越明顯。7）安裝要求比電制冷機組低、施工簡便，整機無大的運轉(zhuǎn)部件，基本上無震動，對安裝基礎(chǔ)要求低，不受安裝場所限制。8）吸收劑溴化鋰溶液無毒、無害，對環(huán)境無污染。9）制冷容量可在20％－100％之間任意調(diào)節(jié)。2、電制冷機組1）電制冷機組的運轉(zhuǎn)部件較多，振動強烈，對設(shè)備的安裝基礎(chǔ)要求高。2）所使用CFC系列制冷機腐蝕性強，有毒性，對人體有麻醉性，污染環(huán)境，破壞臭氧層。已被國際《蒙特利爾條約》列入禁止使用的制氣介質(zhì)。3）電制冷機組制冷能力不能進行調(diào)節(jié)或調(diào)節(jié)困難。增加了用戶的能量消耗。4）年運行費用高，維護保養(yǎng)困難。5）需另做一套鍋爐供暖設(shè)備。（以天然氣為燃料）第三章燃氣市場開發(fā)業(yè)務(wù)流程前期市場開發(fā)企業(yè)情況摸底、調(diào)研分析企業(yè)現(xiàn)狀及預(yù)測未來發(fā)展確定開發(fā)目標(biāo)用戶進行市場宣傳中期商務(wù)洽談與其接觸、確定意向收集相關(guān)資料業(yè)務(wù)受理部門收取工程款，組織施工工程結(jié)束、驗收交工、結(jié)清工程款投入使用、客戶服務(wù)提供其安全用氣常識，簽訂安全用氣合同定期回訪，收集反饋信息現(xiàn)場查勘制定初步設(shè)計方案工程費用概算雙方洽談并簽訂合同供氣設(shè)備選型設(shè)計施工圖紙市場開發(fā)工作與公司的工程管理、安全技術(shù)、財務(wù)等部門密切聯(lián)系，各部門之間應(yīng)明確職責(zé)，積極配合市場開發(fā)工作。同時公司也盡力爭取得到政府有關(guān)部門的大力支持。★零星用戶：用戶提出申請安裝管道燃氣→登記用戶姓名、地址、聯(lián)系→安排技術(shù)人員到現(xiàn)場勘察是否具備安裝條件→具備條件者交款→安排施工→試燒→簽訂《安全供用氣合同》→工程完工。★工商企業(yè)用戶：用戶提出申請安裝管道燃氣→登記用戶名稱、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系→現(xiàn)場勘察是否具備安裝條件→具備條件者按書面要求提供相關(guān)資料→確定方案并做預(yù)算→雙方洽談并簽訂合同→按合同交款→安排設(shè)計→圖紙完成后安排施工→驗收→試燒→簽訂《安全供用氣合同》→工程完工?！锓康禺a(chǎn)企業(yè)用戶：提交燃氣設(shè)計圖→審圖并勘查現(xiàn)場條件→雙方洽談簽訂合同→按合同要求付款→安排設(shè)計→安排施工→驗收→試燒→簽訂《安全供用氣合同》→工程完工。第四章燃氣市場開發(fā)營銷策略第一節(jié)燃氣市場的概念及其定位一、燃氣市場燃氣市場就是全部實際和潛在燃氣用戶的集合。燃氣市場規(guī)模是隨著實際燃氣用戶用氣量而定的。二、潛在市場——目標(biāo)市場●潛在市場：指那些表明對燃氣有某種程度興趣的顧客群體?！裼行袌觯菏怯梢蝗簩θ細庥信d趣、有氣價承受能力的潛在市場顧客組成?！窈细裼行袌觯菏侵笇θ細庥信d趣、有氣價承受能力和可取得燃氣的合格的顧客群體?！衲繕?biāo)市場：是燃氣公司決定要在合格有效市場上追求的那部分。●滲透市場：是指那些已經(jīng)購買了燃氣的顧客群體。三、燃氣市場定位燃氣市場定位就是在目標(biāo)消費者的心中，建立起屬于燃氣品牌（相對于其他能源）本身的獨特地位。四、燃氣市場定位的三大要素●目標(biāo)消費者：什么樣的用戶會來買燃氣這個產(chǎn)品●產(chǎn)品差異點：這些用戶為什么要來買燃氣這個產(chǎn)品●競爭者是誰：目標(biāo)消費者會以燃氣替代什么能源五、燃氣市場定位的六大步驟●目前在消費者心目中燃氣擁有何位置？●燃氣公司希望擁有什么位置？●如何贏得所希望的位置？●是否有能力攻占并維持該位置？●對于擬定的位置能持之以恒嗎？●市場營銷及廣告宣傳是否與定位吻合？第二節(jié)燃氣目標(biāo)市場營銷一、現(xiàn)代市場營銷觀念4個主要支柱1、目標(biāo)市場2、顧客需要3、整合營銷4、盈利能力●企業(yè)的任務(wù)關(guān)鍵在于斷定目標(biāo)市場消費者的需求和欲望，并且要比競爭者更好地滿足消費者的需求●現(xiàn)代市場營銷觀念的思想根源的兩個導(dǎo)向：消費者導(dǎo)向、競爭者導(dǎo)向二、市場開發(fā)管理的主要工作1、市場細分2、目標(biāo)市場選擇3、制定營銷決策4、營銷計劃5、績效和控制（跟蹤服務(wù)）三、燃氣市場開發(fā)的核心1、調(diào)研：確定目標(biāo)市場；2、營銷：斷定目標(biāo)市場消費者的需求和欲望，并且要比競爭者更好滿足消費者的需求，使其成為用戶。四、燃氣市場細分及目標(biāo)市場1、居民用戶市場細分及目標(biāo)市場●目標(biāo)市場：多層、高層住宅●非目標(biāo)市場：平房住宅、待改造拆遷住宅●燃氣用途：主要炊事、熱水、洗浴，少量采暖●燃氣用具：灶具、熱水器、壁掛爐重點客戶：新建、集中等2、商業(yè)用戶市場細分及目標(biāo)市場●賓館、辦公寫字樓、商場、飯店、餐飲業(yè)、學(xué)校、食堂、醫(yī)院

●環(huán)保要求使用清潔能源的商業(yè)用戶●現(xiàn)狀一般使用液化氣、重油、柴油、煤炭等能源

燃氣用途：炊事、熱水、開水、洗浴、采暖、制冷、發(fā)電

燃氣用具：灶具、熱水器、鍋爐、直燃機、茶爐●餐飲業(yè)燃氣市場特點分析餐飲業(yè)燃料市場中，參與競爭的品種主要有以下幾中：煤、液化石油氣、柴油、天然氣。低檔企業(yè)多以煤為主；為數(shù)眾多的中檔餐飲業(yè)其燃料部分使用油和液化氣。經(jīng)營中、高檔餐飲的企業(yè)愿意使用天然氣較多。但以下幾方面的原因使得用戶只能望氣興嘆。（1）初裝費、安裝費問題餐飲行業(yè)是一個高利潤的行業(yè)，同時也是一個竟?fàn)幖ち业男袠I(yè)，每家企業(yè)最多輝煌不過三五年，甚至有的開張不過三個月就倒閉了。在多數(shù)為租房營業(yè)的情況下，幾萬甚至幾十萬的初裝費、安裝費，在盈利前景并不明朗的情況下，實在有點冒險。所以大多餐飲企業(yè)選擇了一次性投入較少的液化氣或油做為燃料（中檔餐飲企業(yè)用氣量大約1萬m3/月），日常運行費用雖高，但風(fēng)險小。只要生意好，燃料費高也不怕。（2）工期沒把握因燃氣公司管理滯后，各個環(huán)節(jié)不能有效銜接，用戶擔(dān)心不能按時完工，影響正常營業(yè)。國內(nèi)一些公司擬采取對策，將公司政策稍做調(diào)整，吸引大批經(jīng)營性餐飲用戶使用天然氣，顯著提高天然氣日用氣量，使春夏秋三季閑置的管輸能力得到充分利用，增加公司利潤來源：

A、取消一次性征收初裝費的政策，將其按一定量平均分配到氣價中，對新發(fā)展的餐飲業(yè)執(zhí)行新的氣價。這樣可降低新增用戶的一次性投資風(fēng)險，促使其積極使用天然氣，而天然氣公司并無實際損失。B、采用競爭品定價的原則，以餐飲業(yè)廣泛中使用的液化石油氣、柴油為參照，根據(jù)熱值，制定一個具有競爭力的價格，如果價格合適，除了初裝費，甚至可以優(yōu)惠部分或全部的安裝費。因為餐飲業(yè)的高利潤，會吸引很多資金投入。一旦安裝了天然氣，即使第一個餐飲企業(yè)倒閉，只要價格可以接受，后續(xù)經(jīng)營者也會接著使用天然氣作為燃料。當(dāng)然，這種決策要慎重考慮，綜合考慮城市規(guī)劃、用氣企業(yè)前景、信譽等多種因素。

C、請當(dāng)?shù)卣畽C構(gòu)協(xié)調(diào)，燃氣公司會同環(huán)保、工商管理部門，敦促餐飲企業(yè)使用潔凈的清潔能源作為燃料?！裰攸c客戶：城區(qū)新建餐飲、替代LPG、燃油、小鍋爐3、工業(yè)用戶市場細分及目標(biāo)市場●使用液化氣、重油、柴油的工業(yè)用戶●能提高產(chǎn)品附加值、成品率、質(zhì)量并能消化增加的燃氣成本的工業(yè)用戶●重視改善員工勞動強度、工作環(huán)境的工業(yè)用戶●環(huán)保要求使用清潔能源的工業(yè)用戶●現(xiàn)狀一般使用液化氣、重油、柴油、自產(chǎn)煤氣、煤炭等能源。燃氣用途：加熱、蒸汽、采暖、制冷、空調(diào)燃氣用具：直接加熱、各種爐窯、燃燒器、鍋爐4、加氣站目標(biāo)市場：大、中型城市，公交、出租車數(shù)量經(jīng)經(jīng)濟分析可行根據(jù)以上4種不同的燃氣用戶，將燃氣消費市場劃分成4個不同的細分市場。燃氣在不同的用戶細分市場上與其它能源競爭。每個市場中的競爭品種、競爭結(jié)構(gòu)各不相同。這樣，城市燃氣在每一個細分市場經(jīng)分析，存在一個相對有指導(dǎo)意義的目標(biāo)市場群。五、燃氣市場競爭環(huán)境分析1、同行業(yè)的競爭者：瓶裝液化氣、管道液化氣2、潛在的競爭者：太陽能、集中供熱3、替代產(chǎn)品：煤炭、電力、重油、柴油第一，燃氣替代其他能源，其他能源的價格和轉(zhuǎn)購改造成本為燃氣所能制訂的銷售價格設(shè)置了最高限度；這個最高限價對燃氣的利潤潛力做了一定的限制。第二，燃氣公司必須提高燃氣的附加值如服務(wù)，并通過降低成本來降低價格，或者使其燃氣與它的替代品形成差異。燃氣的銷售對于其他能源的價格的變化越是敏感，其他能源的競爭影響就越強大，燃氣替代其他能源的競爭強度就越大。4、燃氣購買者的討價還價能力5、燃氣公司的討價還價能力如果燃氣公司的固定成本高，或者研究開發(fā)成本高，企業(yè)勢必會努力擴大銷售額以分?jǐn)偵鲜龀杀?，包括降價措施。第三節(jié)燃氣目標(biāo)市場調(diào)查一、實施市場調(diào)查的目的1、市場環(huán)境及產(chǎn)業(yè)狀況研究●社會變動情況分析●經(jīng)濟變化分析●技術(shù)進展，導(dǎo)致市場機會或威脅之增加研究2、市場研究●市場潛在消費容量分析●市場習(xí)性及特征調(diào)查●市場競爭情況調(diào)查●消費者購買行為研究3、確定營銷策略評●行銷通路研究●促銷研究及宣傳研究●銷售價格研究4、其它●未來時間市場狀況之預(yù)測●可能新市場之探討●其它相關(guān)市場調(diào)查事項二、目標(biāo)市場調(diào)查的階段現(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為，實現(xiàn)企業(yè)各種目標(biāo)的關(guān)鍵是，正確認(rèn)識目標(biāo)市場的需要和欲望，并且更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場所期望滿足的東西。而市場調(diào)研是企業(yè)了解目標(biāo)市場需求和競爭的真正有效手段。市場調(diào)查工作必須有計劃、有步驟地進行，以防止調(diào)查的盲目性。一般說來，市場調(diào)查可分為四個階段：調(diào)查前的準(zhǔn)備階段、正式調(diào)查階段、綜合分析資料階段和提出調(diào)查報告階段。1、調(diào)查前的準(zhǔn)備階段。明確調(diào)查課題的關(guān)鍵和范圍，選擇最主要也是最需要的調(diào)查目標(biāo)，制定出市場調(diào)查的方案。主要包括：市場調(diào)查的內(nèi)容、方法和步驟，調(diào)查計劃的可行性、經(jīng)費預(yù)算、調(diào)查時間等。調(diào)查方法應(yīng)強調(diào)定量調(diào)查、現(xiàn)場調(diào)查2、正式調(diào)查階段A、市場需求調(diào)查，即調(diào)查企業(yè)產(chǎn)品在過去幾年中的銷售總額，現(xiàn)在市場的需求量及其影響因素，特別要重點進行氣價承受能力調(diào)查、使用燃氣動機調(diào)查和改擴建潛在需求調(diào)查，其核心是尋找市場經(jīng)營機會。B、現(xiàn)狀能源使用情況調(diào)查。C、政策法規(guī)情況調(diào)查，政府政策的變化、環(huán)保、法律、法規(guī)的實施，對企業(yè)的影響，此外，能源交通情況、行業(yè)的限制等都對企業(yè)和產(chǎn)品關(guān)系重大，也是市場調(diào)查不可分割的一部分。3、綜合分析整理資料階段。當(dāng)統(tǒng)計分析研究和現(xiàn)場直接調(diào)查完成后，市場調(diào)查人員擁有大量的一手資料。對這些資料首先要編輯，選取一切有關(guān)的、重要的資料，剔除沒有參考價值的資料。然后對這些資料進行編組或分類，使之成為某種可供備用的形式。最后把有關(guān)資料用適當(dāng)?shù)谋砀裥问秸故境鰜?，以便說明問題或從中發(fā)現(xiàn)某種典型的模式。4、提出調(diào)查報告階段。經(jīng)過對調(diào)查材料的綜合分析整理，便可根據(jù)調(diào)查目的寫出一份調(diào)查報告，得出調(diào)查結(jié)論。值得注意的是，調(diào)查人員不應(yīng)當(dāng)把調(diào)查報告看作是市場調(diào)查的結(jié)束，而應(yīng)繼續(xù)注意市場情況變化，以檢驗調(diào)查結(jié)果的準(zhǔn)確程度，并發(fā)現(xiàn)市場新的趨勢，為改進以后的調(diào)查打好基礎(chǔ)。二、燃氣工業(yè)用戶調(diào)查方法及要求●企業(yè)概況1、企業(yè)名稱2、企業(yè)具體位置：路名、門牌號3、產(chǎn)品名稱、規(guī)格，月產(chǎn)量，年產(chǎn)量4、經(jīng)營發(fā)展?fàn)顩r評估●燃料使用情況1、燃料名稱2、燃料到廠價格，熱值，日耗量、月耗量、年耗量3、使用燃料設(shè)備名稱、規(guī)格參數(shù)，燃料是直接用于產(chǎn)品生產(chǎn)還是間接用于產(chǎn)品生產(chǎn)4、單位產(chǎn)品燃料耗量5、現(xiàn)狀燃料系統(tǒng)：投資、人員數(shù)量、工資、采購儲存運輸輸送等管理費用6、改用燃氣后設(shè)備改造投資7、有無擴建計劃：擴建完成時間，擴建后產(chǎn)品名稱、規(guī)格，月產(chǎn)量，年產(chǎn)量。擴建后使用燃料設(shè)想、日耗量、月耗量、年耗量●生產(chǎn)班制日生產(chǎn)小時、月生產(chǎn)天數(shù)、年生產(chǎn)天數(shù)●燃氣用量1、現(xiàn)狀燃料折算燃氣用量2、供氣壓力要求3、氣價與現(xiàn)狀燃料比價，氣價承受能力分析4、擴建后燃氣用量燃氣工業(yè)用戶調(diào)查表用戶名稱： （用戶蓋章）聯(lián)系人：：調(diào)查項目現(xiàn)狀燃料A現(xiàn)狀燃料B現(xiàn)狀燃料C燃料名稱使用燃料地點（設(shè)備名）燃料低熱值燃料價格（到廠價）燃料價格（含管理費）燃料日耗量燃料年耗量日生產(chǎn)班制（燃料使用時間）年工作天數(shù)燃氣壓力要求燃氣日需求量燃氣年需求量可承受氣價備注：第五章業(yè)務(wù)人員基本素質(zhì)與技能第一節(jié)業(yè)務(wù)人員的職業(yè)素質(zhì)燃氣公司市場業(yè)務(wù)人員是燃氣公司市場開發(fā)和業(yè)務(wù)拓展的主要責(zé)任者,其業(yè)務(wù)素質(zhì)的高低和工作效能的好差,直接決定著公司的經(jīng)營績效和發(fā)展速度。因此作為一名合格的市場業(yè)務(wù)人員必須具備一下基本素質(zhì)：一、要具有良好的文化修養(yǎng)在市場業(yè)務(wù)開發(fā)和與客戶交往的過程中，業(yè)務(wù)人員是以代表公司的身份出現(xiàn)的?？蛻糇畛跏峭ㄟ^業(yè)務(wù)人員的介紹來了解公司，通過業(yè)務(wù)人員的言談舉止來感受公司，因而業(yè)務(wù)人員的企業(yè)文化修養(yǎng)素質(zhì)對于市場業(yè)務(wù)人員必須全面系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和掌握xx燃氣企業(yè)文化的理論體系，準(zhǔn)確理解其精神實質(zhì)，并以此來指導(dǎo)和規(guī)范自己的思想言行，加強在xx燃氣企業(yè)文化方面的思想修養(yǎng)和行為錘煉，并以此來取得客戶的認(rèn)可和信賴，為業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。二、要具有良好的職業(yè)道德市場業(yè)務(wù)開發(fā)人員的工作具有很強的獨立性和靈活性，他要求市場開發(fā)人員必須要具有良好的職業(yè)操守，在日常工作中要自覺按照職業(yè)經(jīng)理人的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，努力做到敬業(yè)、負責(zé)、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、盡心盡責(zé)、積極主動、知難而進不斷拓展市場開發(fā)的新路子。三、要具有全面的職業(yè)技能燃氣市場開發(fā)人員面對層次不同、素質(zhì)各異的客戶，在業(yè)務(wù)拓展工作中必須具有較強的綜合業(yè)務(wù)技能：一是要熟悉燃氣工藝和使用裝備知識；二是要具備較強的市場分析策劃能力；三是要具有靈活高效的溝通和交往技藝；四是要懂得社會心理學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、市場營銷學(xué)和領(lǐng)導(dǎo)組織學(xué)中的一些相關(guān)基本技能知識。只有具備了以上一些綜合性知識技能，才能確保業(yè)務(wù)發(fā)展的高速度和高效率。第二節(jié)業(yè)務(wù)人員的禮儀禮儀是人際關(guān)系的一種特殊形式，它涉及不同的地區(qū)、國家和民族。每個顧客不僅具有自己特定的禮儀背景，還希望獲得推銷員的禮遇。因此，掌握禮儀知識，更有利于推銷活動的進行。一、服裝與儀表業(yè)務(wù)員注意服裝與儀表，不應(yīng)是為顯示自己，而應(yīng)是為了讓顧客感到你的尊重，使自己不為儀表而擔(dān)憂。業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)重視自己留給顧客的第一印象。1、服裝穿著的基本原則是要做到簡潔大方，干練利落；另一項重要原則是，服裝要適合工作場合，適合工作的具體內(nèi)容，適合特定顧客的品味。此外，業(yè)務(wù)員還應(yīng)注意以下一些問題：穿著貴在得體，不在于華麗、昂貴；在業(yè)務(wù)推銷洽談過程中，公共場合著裝要端正整潔。業(yè)余交往可隨意些，注意和顧客的融合性，不易反差過大。2、儀表出了健康的體魄，業(yè)務(wù)員還應(yīng)注意發(fā)型、化妝、飾物及隨身攜帶的辦公用品是否得當(dāng)。健康的體魄能使推銷員始終以飽滿的精神狀態(tài)投入工作中，為顧客服務(wù)。而優(yōu)雅的儀表姿容會使客戶獲得視覺的愉悅，進而影響其心理接受程度。二、會面與交談1、守時守約守時守約是對客戶的尊重，是業(yè)務(wù)發(fā)展的良好開端，是業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)具備的基本美德。2、介紹介紹別人或自我介紹時都要態(tài)度自然、用語妥當(dāng)，可配合示意性手勢，但切記用手指點人。通常介紹的順序是：先把年輕人介紹給年長者，先把職位、身份較低者介紹給主人；先把個人介紹給團體，介紹時稱謂要適當(dāng)，避免夸大其辭地贊揚被介紹人。3、交談交談中，要親切大方，盡量給對方講話的機會，善于傾聽對方談話，不輕易打斷別人的發(fā)言。對方發(fā)言時，一般要避免心不在焉、東張西望、看手表、擺弄東西等動作；多人交談時，應(yīng)特別注意調(diào)動每個人參與談話，不應(yīng)冷淡某個人，避免同單個人咬耳談話；交談時可以適當(dāng)?shù)刈鲂┦謩荩屑墒肿阄璧富蚶秾Ψ?；談話中不要離對方太近，以免給人以壓迫感。4、就座應(yīng)客從主便，顧客不讓座，不要隨意就座；在出席會議或宴請等場合，座次、座位要聽從主人的安排；如鄰座是長者或婦女應(yīng)主動協(xié)助他們先坐下后，自己再坐。5、名片應(yīng)雙手遞上名片，并適當(dāng)口述名片中的主要內(nèi)容，雙手接過客人的名片后，不要立即收起，應(yīng)看視一番，表示謝意。6、吸煙在較告急的商業(yè)社交場合，應(yīng)絕對避免吸煙。在一般性的業(yè)務(wù)交往場合中，推銷員可以向顧客敬煙，但盡量不要在顧客家中吸煙，除非顧客吸煙并請推銷員吸煙；如果有女士在場，需征得同意。三、宴請與禮品1、宴請由于工作的性質(zhì)，決定了推銷員出席各種宴請活動的機會較多，在這樣的場合要特別注意禮節(jié)，切忌失禮。應(yīng)注意三點：第一，業(yè)務(wù)員應(yīng)視宴請活動為建立友誼的寶貴機會，出了必要的業(yè)務(wù)內(nèi)容外，應(yīng)多與客戶交流思想，聯(lián)絡(luò)感情，努力創(chuàng)造輕松、活潑、愉快的氣氛。第二，客戶的層次不同，宴請活動的場合不同，要遵守的禮節(jié)也不同。2、禮品業(yè)務(wù)員贈送禮品的目的，不應(yīng)是滿足對方的欲望，達成某項交易，也不應(yīng)顯示自己的大方，而應(yīng)是為表示對客戶的祝賀、慰問、感謝等心意，或者為了宣傳企業(yè)及產(chǎn)品。所以，禮品應(yīng)物美價廉，具有一定的紀(jì)念意義。此外，贈送禮品還要考慮時間和場合、習(xí)慣與禁忌。第三節(jié)談判須知一、調(diào)研分析調(diào)研的目的是掌握目標(biāo)市場的真是情況進而確定開發(fā)的順序與步驟，尋找進入市場的好機會。調(diào)研工作分為市場容量的調(diào)研和客戶的調(diào)研兩部分。（一）市場容量調(diào)研1、居民小區(qū)（1）小區(qū)數(shù)量。名稱、小區(qū)規(guī)模；（2）小區(qū)居民。職業(yè)結(jié)構(gòu)、收入水平、消費結(jié)構(gòu)、單位住宅樓集中情況；（3）安裝意向。炊事用具安裝意向、熱水器安裝意向、采暖爐安裝意向。2、建筑業(yè)概況（1）地產(chǎn)商。名稱、開工面積、竣工面積、投資規(guī)模、建筑業(yè)產(chǎn)業(yè)；（2）建筑市場。房屋售價、住房的空置率、銷售方式、人均住房面積；（3）配套設(shè)施。水、電、氣、暖；（4）地產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景。舊城改造規(guī)劃、五年發(fā)展規(guī)劃。3、公用建筑（1）行政辦公樓：層數(shù)面積、取暖或制冷方式、下屬單位；（2）商業(yè)金融：層數(shù)面積、取暖或制冷方式、所屬單位；（3）文化娛樂：影劇院、娛樂休閑場所；（4）醫(yī)療衛(wèi)生：（5）教育科研：學(xué)校、幼兒園、科研場所；（6）飲食；（7）酒店賓館：酒店賓館的數(shù)量、規(guī)模、大灶數(shù)量、取暖面積；（8）工業(yè)企業(yè)和項目。4、鍋爐數(shù)量（1）鍋爐數(shù)量：所屬單位、噸位、使用情況（2）鍋爐分類：燃煤、燃油、燃氣（二）客戶調(diào)研1、散戶調(diào)研（1）個人特征：姓名、年齡、性別、出生地、文化程度、性格、居住地、號碼等；（2）家庭及其成員情況：所屬單位、職業(yè)、職務(wù)、收入情況和家庭成員情況的價值觀念特殊偏好、購買與消費群體等；（3）需求內(nèi)容：購買的主要動機。需求的詳細內(nèi)容和需求特點，支付能力，購買決策權(quán)限范圍。2、集體購買者（1）概況：法人全稱及簡介、所屬單位、所有制形式、經(jīng)營單位、隸屬關(guān)系、所在地；（2）生產(chǎn)經(jīng)營情況：生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模、成立的時間與演變經(jīng)歷、目前法人代表及主要決策人物的姓名及號碼等；（3）組織情況：組織規(guī)章制度、辦事程序、主要領(lǐng)導(dǎo)人的特點、組織機構(gòu)及職權(quán)范圍的劃分；（4）經(jīng)營及財務(wù)情況；（5）購買行為情況：由哪些部門發(fā)現(xiàn)需求和提出購買申請，與哪個部門與機構(gòu)對需求進行核準(zhǔn)與說明；（6）關(guān)鍵部門及關(guān)鍵人物的情況。二、市場調(diào)研技法策略1、提問法所謂提問法，是指向調(diào)查對象提問并收集資料的方法，它是利用最廣的方法，一般采用制作問題和回答的卷子并予以實施。此外，在提問中，還有抽樣調(diào)查法、集體調(diào)查法、深入消費者中間提問法等，其中，抽樣調(diào)查法用得最多。2、觀察法所謂觀察法，是指就調(diào)查