企業(yè)面試中的核心技術(shù)

企業(yè)面試中的核心技術(shù)

——提問與追問實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師：蘇慶制作日期：2005-02-18教材編號(hào)：R-0011面試中的難題不準(zhǔn)不快不深面試技術(shù)要解決你的難題2課程主要內(nèi)容：面試5問面試一問：?jiǎn)栭e話面試二問：?jiǎn)栔匾?jīng)歷面試三問：?jiǎn)栮P(guān)鍵事件面試四問：?jiǎn)柍潭炔町惷嬖囄鍐枺簡(jiǎn)枌?shí)際需求并請(qǐng)對(duì)方提問3面試一問：?jiǎn)栭e話這個(gè)環(huán)節(jié)，保證面試效果主是營(yíng)造適合的氛圍。問法：簡(jiǎn)單問候不需要對(duì)方費(fèi)勁回答的問題；對(duì)方熟悉的問題自我暴露（介紹面試人、面試時(shí)間和主要內(nèi)容）4比如：1、問候2、問天氣3、問老家4、問共同認(rèn)識(shí)的人5、恭維話6、介紹自己7、介紹面試的人和面試時(shí)間、流程等信息；5面試二問：?jiǎn)栔匾?jīng)歷這個(gè)環(huán)節(jié)，保證面試的效果是：對(duì)工作內(nèi)容的理解提問的針對(duì)性；問法：根據(jù)崗位說明書確定其主要的工作內(nèi)容，最重要的你要知道第一年取得成效需要聘用的人員做哪些工作；根據(jù)崗位說明書和對(duì)方的簡(jiǎn)歷，詢問最有針對(duì)性的經(jīng)歷，不要太在意其過去企業(yè)的名氣；面試問過去做過的事，最好不要先問跳槽，不要先問想法避免應(yīng)聘者一開始就進(jìn)行偽裝；6比如請(qǐng)你簡(jiǎn)單介紹一下和這個(gè)工作有關(guān)的工作經(jīng)歷（而不是：請(qǐng)你簡(jiǎn)單介紹一下的你工作經(jīng)歷）；能不能簡(jiǎn)單介紹一下你自己在最近兩年的工作情況。（而不是：能不能簡(jiǎn)單介紹一下你自己）；我看你的簡(jiǎn)歷中有一段是關(guān)于市場(chǎng)調(diào)查工作的，能不能講講當(dāng)時(shí)的情形？（而不是：你為什么應(yīng)聘這個(gè)崗位）能不能介紹一下你最近的這份工作中比較成功的一件事情（而不是：能不能介紹你失敗的一件事情）；你學(xué)習(xí)了兩個(gè)專業(yè)，研究生的專業(yè)學(xué)習(xí)和我們的崗位比較接近，請(qǐng)你談?wù)勥@個(gè)專業(yè)的學(xué)習(xí)狀況，當(dāng)時(shí)的課程設(shè)置、師資情況、你的論文。（而不是：請(qǐng)你講講你的學(xué)習(xí)經(jīng)歷）7面試三問：?jiǎn)栮P(guān)鍵的事情這個(gè)環(huán)節(jié)，保證面試的效果是：理解三個(gè)匹配對(duì)工作內(nèi)容的關(guān)鍵事件的把握；對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的判斷能力8什么是關(guān)鍵事件：對(duì)工作和團(tuán)隊(duì)績(jī)效有重要影響的事件（三個(gè)匹配）考察其核心競(jìng)爭(zhēng)力的事件，重點(diǎn)在可轉(zhuǎn)換技能；你有把握做出判斷的事件；9什么是三個(gè)匹配人職匹配個(gè)人和崗們要求匹配人和組織匹配 個(gè)人和企業(yè)文化匹配個(gè)人和角色要求匹配個(gè)人和上司匹配個(gè)人和團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)匹配人和組織發(fā)展匹配個(gè)人和長(zhǎng)期發(fā)展出的需求匹配潛能與發(fā)展的需求匹配全面解釋需要完成的工作特定的并可考量的任務(wù)預(yù)期結(jié)果規(guī)定的行為時(shí)間限制組織需求企業(yè)文化發(fā)展速度面臨的壓力可利用資源以及政策上司團(tuán)隊(duì)行為風(fēng)格長(zhǎng)期戰(zhàn)略需求長(zhǎng)期價(jià)值需求10三問問法一根據(jù)三個(gè)匹配詢問其主要的工作內(nèi)容的關(guān)鍵事件，這些事件和績(jī)效的關(guān)系很大，人崗匹配、人和組織匹配、人和組織的發(fā)展匹配；最好能夠明確并使用實(shí)際的工作業(yè)績(jī)要求來(lái)確定面試的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)；研究最佳工作表現(xiàn)和最差工作表現(xiàn)，以確定什么特質(zhì)是需要考察的。你列出的目標(biāo)有可能比你需要的目標(biāo)多，有些可能是我多余的或者不重要的，將這些目標(biāo)削減至6-8個(gè)，然后按照重要性排好順序；詢問四個(gè)方面的內(nèi)容：知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)、職業(yè)素養(yǎng)；11三問問法二如果企業(yè)對(duì)于人才需求沒有清晰地界定，你可以詢問其最經(jīng)常做的、最難做的、最難堅(jiān)持的事件，多次面試后尋找關(guān)鍵事件。會(huì)有多種關(guān)鍵事件，你可以轉(zhuǎn)換問法；可以根據(jù)崗位的核心競(jìng)爭(zhēng)力需求做出結(jié)束面試的決定；12比如剛才你的經(jīng)歷中，我注意到你在銷售醫(yī)藥器械的時(shí)候首先要學(xué)習(xí)，你當(dāng)時(shí)是怎么掌握這個(gè)產(chǎn)品的？說說當(dāng)時(shí)的情況？剛才你講你開拓了很多新客戶，拜訪客戶之前搜集客戶資料的工作是要做的，一般你是怎么搜集客戶資料的？剛開始這種產(chǎn)品客戶不太容易產(chǎn)生信賴感，能不能舉個(gè)例子說說你是怎么想出辦法讓客戶理解你的產(chǎn)品？能不能介紹一下你在 銷售期間談判成功的一個(gè)事情，講講當(dāng)時(shí)你們是怎么開始談判的，過程中發(fā)生了什么，結(jié)果如何？你們有很多經(jīng)銷商，能不能講一講當(dāng)時(shí)和經(jīng)銷商在新客戶開發(fā)上的具體工作情況？做醫(yī)藥器材銷售這么多年，工作流程是什么，你覺得最難的事情是什么？你當(dāng)時(shí)是怎么做的？13練習(xí)：關(guān)鍵事件如果給你的同伴選擇丈夫，下面哪一個(gè)事件是關(guān)鍵事件？英雄救美人，打走臭流氓一次；一次送給自己浪漫的999玫瑰；抵抗美女誘惑3次；生病6個(gè)月照顧自己；唱歌說話聲音非常動(dòng)人；善于給別人減壓；2件接送女友每次需要3個(gè)小時(shí)；14練習(xí)請(qǐng)根據(jù)簡(jiǎn)歷和崗位說明，對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行第三問要求：三種問法15面試四問：?jiǎn)柍潭炔町愡@個(gè)環(huán)節(jié)，保證面試的效果是：對(duì)工作內(nèi)容的三個(gè)能力一個(gè)方向的程度差異的理解；對(duì)于人的三個(gè)能力一個(gè)方向的敏感度；追問的思路清晰，快速做出判斷；16三個(gè)能力一個(gè)方向和人打交道的能力和事打交道的能力和信息打交道的能力一個(gè)方向：要什么和能夠承受什么17四問問法：先問程度類型再問程序級(jí)別后問程序?qū)崿F(xiàn)的環(huán)境條件和制約因素；18和人打交道聽說（問）非語(yǔ)言溝通基本面程度差異廣度（范圍、復(fù)雜程度）深度：關(guān)系的緊密程度強(qiáng)度：快速的影響力適度：交往中的分寸和靈活感；19和人打交道程度差異聽：1、獲取信息式傾聽2、批判式傾聽3、情感移入式傾聽說：1、理解情緒和意思，能夠清晰表達(dá)意圖；2、自我語(yǔ)言和情緒表達(dá)清晰，并且給對(duì)方交流的余地；3、全面認(rèn)識(shí)到導(dǎo)致別人所面臨的問題的原因，能夠準(zhǔn)確表達(dá)自己意思和情緒，并且建立良好的溝通氛圍；非語(yǔ)言溝通目光神情體態(tài)距離觸摸注意力服裝說話的速度音調(diào)的高低音量聲音距離20和人打交道程度差異廣度：范圍和復(fù)雜程度1、交往偏重于一對(duì)一（類型比較單一）2、交往偏重于一對(duì)多（類型比較復(fù)雜）3、公眾交往（演講式）4、跨文化、跨國(guó)界交往深度：關(guān)系的緊密程度1、非正式接觸，除了工作中所要求的接觸外采取非正式的方式與別人交流；2、建立融洽的關(guān)系；3、建立個(gè)人間的友誼；表現(xiàn)為公開個(gè)人的私事以促進(jìn)維持相互之間輕松融洽的關(guān)系；4、建立牢固的友誼；成為實(shí)現(xiàn)自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)的堅(jiān)強(qiáng)后盾；21和人打交道程度差異強(qiáng)度（影響力度）1、方式直來(lái)直去，采用單一直接方法或論據(jù)道理；2、方式生動(dòng)，采用兩種以上方法進(jìn)行說服工作（容易讓陌生人信任喜歡）3、對(duì)癥下藥，根據(jù)對(duì)象的特點(diǎn)采取適宜的方法，達(dá)到影響的作用；4、巧借外力，連續(xù)影響，自我影響或者借助第三方力量連續(xù)影響；適度：交往中的靈活性1、有進(jìn)有退，方法簡(jiǎn)單，回避分歧和爭(zhēng)執(zhí)，表現(xiàn)出妥協(xié)或包容；2、處理沖突，敢于表達(dá)自己的不同意見，反饋得當(dāng)；3、把握復(fù)雜環(huán)境，不同的環(huán)境有不同的得體表現(xiàn)。22一般而言，不同類型職業(yè)的程度差異強(qiáng)度廣度適度深度行政人員銷售人員技術(shù)人員客服人員23和人打交道提問和追問提問：強(qiáng)度：時(shí)間、效果影響力發(fā)揮的影響因素客戶對(duì)象的特點(diǎn)房間的人多人少客戶出于什么狀態(tài)客戶當(dāng)時(shí)對(duì)這當(dāng)面的產(chǎn)品是否了解，又沒有排斥？靈活度發(fā)揮的影響因素不同環(huán)境中的表現(xiàn)遇到什么干擾，如何處理？24觀摩和練習(xí)請(qǐng)對(duì)“周南”進(jìn)行一次面試的提問和追問？25和事打交道目標(biāo)效率結(jié)果做事程度差異主要體現(xiàn)在：做事的目標(biāo)設(shè)定程度做事的計(jì)劃程度做事的資源分配程度做事的組織協(xié)調(diào)程度做事的監(jiān)控力度做事的靈活度做事的持久度做事的行動(dòng)速度做事的效度26和事打交道的程度差異 做事情的角度 行動(dòng)能夠考慮1-2個(gè)方面的立場(chǎng)； 能夠把握所涉及的多方個(gè)體或者群體的立場(chǎng)； 把握多方的結(jié)構(gòu)并能夠找到主導(dǎo)立場(chǎng)組織協(xié)調(diào)：時(shí)間、精力、資源分配能夠意識(shí)到妥善利用資源，但是沒有落實(shí)到行動(dòng)上；能夠合理安排任務(wù)，并且調(diào)動(dòng)自己現(xiàn)有的資源提高效率；能夠調(diào)動(dòng)并挖掘不同的資