集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理

6月中免集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求-銷售管理集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第1頁目錄批發(fā)銷售計(jì)劃批發(fā)定價(jià)管理促銷管理銷售訂單管理配送中心銷售發(fā)貨信用檢驗(yàn)管理拖欠訂單管理運(yùn)輸管理門店收貨銷售開票流程銷售管理對ERP系統(tǒng)關(guān)鍵需求總結(jié)2集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第2頁批發(fā)銷售計(jì)劃----(AC)零售管理部今年采購計(jì)劃選擇銷售計(jì)劃/預(yù)測數(shù)學(xué)模型市場改變趨勢銷售歷史統(tǒng)計(jì)計(jì)算本年度銷售計(jì)劃確定該銷售計(jì)劃利潤率結(jié)合中免發(fā)展戰(zhàn)略和本年度銷售指標(biāo)調(diào)整年度銷售計(jì)劃依據(jù)已發(fā)生銷售修訂月度銷售計(jì)劃月度銷售計(jì)劃是否其它免稅店今年采購預(yù)期銷售部銷售員銷售經(jīng)理銷售員業(yè)務(wù)員跑店實(shí)現(xiàn)銷售誘發(fā)免稅店訂貨搜集其它銷售信息WS2.1批發(fā)銷售計(jì)劃3集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第3頁批發(fā)銷售計(jì)劃----流程改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)(1-3)問題1:問題：當(dāng)前,銷售計(jì)劃制訂缺乏可操作性，計(jì)劃制訂流于形式:沒有商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃，造成銷售部制訂銷售計(jì)劃時(shí)只考慮制訂好銷售品種，計(jì)劃不具操作性，采購部門無法作為依據(jù)制訂銷售計(jì)劃時(shí)因?yàn)槿狈ο到y(tǒng)支持、數(shù)據(jù)起源不可靠，造成計(jì)劃沒有可信度因?yàn)槿狈φw規(guī)則，各計(jì)劃無法達(dá)成一致（商品計(jì)劃、銷售計(jì)劃、采購計(jì)劃、財(cái)務(wù)預(yù)算）計(jì)劃與執(zhí)行脫節(jié)，計(jì)劃執(zhí)行過程中，沒有依據(jù)已發(fā)生銷售對計(jì)劃進(jìn)行滾動修正銷售部門在制訂計(jì)劃時(shí)無法及時(shí)掌握有采購限制商品相關(guān)信息，無法及時(shí)做出反應(yīng)，計(jì)劃制訂時(shí)間過長沒有計(jì)算計(jì)劃中利潤率水平?jīng)]有考慮采購提前期未做到完全分解（月度/門店）銷售計(jì)劃制訂完成后沒有反饋到零售管理部及各免稅店因?yàn)殇N售計(jì)劃不具操作性，對免稅店訂貨隨意性較大，無法比照計(jì)劃進(jìn)行4集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第4頁批發(fā)銷售計(jì)劃----流程改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)(2-3)改進(jìn)提議：落實(shí)計(jì)劃操作性，用計(jì)劃指導(dǎo)業(yè)務(wù)運(yùn)作成功企業(yè)計(jì)劃制訂有以下主要特點(diǎn)：由財(cái)務(wù)指標(biāo)，市場計(jì)劃，經(jīng)營戰(zhàn)略由銷售額及毛利確定年商品計(jì)劃指標(biāo)，即商品計(jì)劃是為財(cái)務(wù)目標(biāo)服務(wù)商品總銷售額度計(jì)劃制訂后，普通需要經(jīng)過自上而下和自下而上商品計(jì)劃過程，從門店及商品類別上（商品類別不一定會一下到單品級別，能夠分配到每個(gè)采購主管級別）進(jìn)行展開確定更細(xì)銷售計(jì)劃對某一品類商品，采購主管再按照毛利及庫存計(jì)劃將銷售計(jì)劃折算成采購預(yù)算或計(jì)劃來分配到每個(gè)采購員能夠使用采購預(yù)算采購員需要有更詳細(xì)計(jì)劃，來落實(shí)采購預(yù)算在各商品及時(shí)間上展開，做為日常采購指導(dǎo)實(shí)際操作中，按照不一樣商品特點(diǎn)來評預(yù)計(jì)劃執(zhí)行情況，基本商品能夠定時(shí)召開，季節(jié)商品按照季節(jié)特征，在季節(jié)中組織評定，評定需要有歷史數(shù)據(jù)，當(dāng)前數(shù)據(jù)及計(jì)劃數(shù)據(jù)為輸入，評預(yù)計(jì)劃執(zhí)行情況如銷售額毛利及庫存，評定輸出是調(diào)整商品計(jì)劃包含銷售采購計(jì)劃，新商品引入，舊商品淘汰或處理結(jié)合成功企業(yè)計(jì)劃編制及執(zhí)行，中免最少能夠在以下幾方面考慮改進(jìn)：計(jì)劃溝通：因?yàn)橹忻馐枪┙o商及門店中間業(yè)務(wù)搭檔，制訂計(jì)劃需要對雙方透明，門店計(jì)劃需要反饋到中免企業(yè)整體計(jì)劃中，中免重點(diǎn)商品計(jì)劃需要向供給商協(xié)調(diào)方便按需組織生產(chǎn)計(jì)劃執(zhí)行需要按照不一樣商品類進(jìn)行各種類型評定會議，商討計(jì)劃執(zhí)行情況，采購部銷售部及零售管理部需要對評定商品提出建設(shè)性提議，來及時(shí)調(diào)整計(jì)劃即使商品采購是靈活需要多方面考慮工作單采購員采購預(yù)算需要嚴(yán)格執(zhí)行及及時(shí)調(diào)整，即采購人員需要按照計(jì)劃確保采購金額利用，同時(shí)需要依據(jù)銷售情況及時(shí)調(diào)整采購預(yù)算在不一樣商品中協(xié)調(diào)，所以每個(gè)采購員需要有自己采購表來詳細(xì)統(tǒng)計(jì)采購業(yè)務(wù)門店計(jì)劃執(zhí)行率進(jìn)行評定，因?yàn)橹忻猱?dāng)前還不能完全做到推式采購即采購品種數(shù)量完全按照總部計(jì)劃來實(shí)現(xiàn)，所以門店提請需求直接影響到計(jì)劃執(zhí)行，對于門店提請需求同原計(jì)劃有重大偏差門店，中免需要考慮提議補(bǔ)貨方式來指導(dǎo)門店補(bǔ)貨5集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第5頁批發(fā)銷售計(jì)劃----流程改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)(3-3)預(yù)期效果：采購計(jì)劃執(zhí)行能夠到達(dá)企業(yè)整體財(cái)務(wù)目標(biāo)供給商供貨因?yàn)轭A(yù)先計(jì)劃而變得穩(wěn)定及時(shí)有配額及嚴(yán)格控制商品能夠按照計(jì)劃有效得到銷售控制，防止不合理分配市場需求改變能及時(shí)經(jīng)過評定會改變企業(yè)采購計(jì)劃即供給商供貨計(jì)劃6集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第6頁批發(fā)銷售計(jì)劃----對系統(tǒng)主要要求依據(jù)銷售實(shí)際情況進(jìn)行銷售計(jì)劃執(zhí)行跟蹤、評定與修訂對不一樣品類商品使用不一樣計(jì)劃制訂方式免稅店按照計(jì)劃訂貨，考評銷售預(yù)測執(zhí)行率支持滾動銷售計(jì)劃制訂支持各種銷售預(yù)測模型，趨勢，季節(jié)等有支持OTB采購表來指導(dǎo)采購訂單執(zhí)行，并能在商品類別上匯總及分配注:7集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第7頁批發(fā)定價(jià)策略----(AC)WS2.2批發(fā)定價(jià)策略目標(biāo)市場挑選竟?fàn)幧唐穼?dǎo)向定價(jià)基本價(jià)格策略選擇成本導(dǎo)向定價(jià)定價(jià)技巧利用與價(jià)格調(diào)查需求導(dǎo)向定價(jià)銷售部審批下達(dá)/執(zhí)行定價(jià)方案批發(fā)定價(jià)方案分析/修正定價(jià)方案是否財(cái)務(wù)復(fù)審是否銷售員銷售經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理銷售員8集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第8頁批發(fā)定價(jià)管理----目標(biāo)流程批發(fā)定價(jià)策略商品維護(hù)員財(cái)務(wù)批發(fā)總體策略及定價(jià)方案價(jià)格維護(hù)－采購進(jìn)價(jià)－批發(fā)價(jià)格－提議零售價(jià)維護(hù)統(tǒng)一成本加價(jià)率銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)錄入員維護(hù)特殊批發(fā)價(jià)格超出折扣限制？特殊批發(fā)價(jià)格折扣Y同財(cái)務(wù)商討銷售訂單處理N9集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第9頁批發(fā)定價(jià)管理----流程改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)問題1:

問題：商品銷售定價(jià)缺乏靈活性，是在采購價(jià)格基礎(chǔ)上加8%缺乏價(jià)格監(jiān)督管理伎倆，造成免稅店在執(zhí)行企業(yè)定價(jià)方面不嚴(yán)格針對一些常規(guī)品牌，依據(jù)進(jìn)價(jià)、提議零售價(jià)計(jì)算商品毛利率，定供船店批發(fā)價(jià)格因?yàn)椴呗缘仍?，對個(gè)別免稅店采取特殊批發(fā)價(jià)格（低加價(jià)率、不加價(jià)）改進(jìn)提議：總體考慮提議合理降低供給商進(jìn)價(jià)，確保中免及門店利益，而中免同門店利益分配即確定進(jìn)價(jià)及零售價(jià)格以以后確定批發(fā)價(jià)格則需要結(jié)合市場競爭，發(fā)展扶持標(biāo)準(zhǔn)來靈活制訂。采購人員負(fù)責(zé)進(jìn)價(jià)同提議零售價(jià)毛利率，而批發(fā)價(jià)格制訂需要由銷售部門結(jié)合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略來確定對不一樣門店加價(jià)率。因?yàn)榕l(fā)定價(jià)直接影響到門店利潤率確保，所以對自有（參股或控股）門店批發(fā)價(jià)格制訂需要由零售管理部來同銷售部門協(xié)調(diào)制訂，能夠考慮對保持自有門店進(jìn)貨價(jià)低于其它非自有門店，來吸引更多股東加入中免考慮依據(jù)門店類型，地域不一樣，商品不一樣制訂不一樣銷售批發(fā)價(jià)格來調(diào)控門店利潤率對于門店零售價(jià)格監(jiān)督控制，能夠經(jīng)過突擊檢驗(yàn)并對違規(guī)門店給予處理方式增強(qiáng)控制預(yù)期效果：增強(qiáng)定價(jià)靈活性和針對性，使之趨于合理，適合發(fā)展戰(zhàn)略。非自有門店批發(fā)價(jià)格能夠參考市場競爭價(jià)格來加強(qiáng)中免對批發(fā)客戶價(jià)格優(yōu)勢從而防止脫離，而自有門店經(jīng)過價(jià)格協(xié)調(diào)來確保股東利益增強(qiáng)零售價(jià)格控制力度，滲透零售管理力度，從而增加供給商信任度。10集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第10頁批發(fā)定價(jià)管理----對系統(tǒng)主要要求系統(tǒng)應(yīng)能提供按照零售價(jià)格計(jì)算批發(fā)價(jià)格功效系統(tǒng)應(yīng)能提供按照成本價(jià)格計(jì)算批發(fā)價(jià)格功效系統(tǒng)能夠按照不一樣門店不一樣商品或商品類別制訂不一樣批發(fā)價(jià)格功效系統(tǒng)能夠在按單采購流程中，對銷售訂單中中免對門店銷售批發(fā)價(jià)格按照發(fā)出對應(yīng)采購訂單采購價(jià)格按照設(shè)置加價(jià)率制訂系統(tǒng)在銷售訂單中能夠計(jì)提每單返利11集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第11頁促銷管理----目標(biāo)流程供給促銷計(jì)劃中免促銷計(jì)劃門店促銷計(jì)劃確定POS系統(tǒng)促銷種類價(jià)格改變開展促銷活動銷售上傳維護(hù)系統(tǒng)促銷計(jì)劃促銷計(jì)劃損益分析調(diào)整商品銷售及采購計(jì)劃審批促銷商品價(jià)格下傳門店促銷跟蹤及分析促銷資金落實(shí)物流布貨Y促銷信息公布財(cái)務(wù)門店促銷管理采購維護(hù)系統(tǒng)促銷計(jì)劃12集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第12頁促銷管理----(AC)WS2.3促銷市場部久置庫存匯報(bào)滯銷商品匯報(bào)供給商促銷計(jì)劃選擇參加促銷商品/數(shù)量及促銷時(shí)間促銷計(jì)劃損益分析審批開展促銷活動跟蹤促銷執(zhí)行情況分析促銷效果是否財(cái)務(wù)部銷售/零售部市場部13集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第13頁促銷管理----流程改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)(1-2)問題1:

問題：當(dāng)前市場部門沒有執(zhí)行促銷功效，無法起到協(xié)調(diào)管理作用:信息不透明，市場部不能及時(shí)獲取各類信息（配送中心久置庫存、門店滯銷商品、供給商促銷計(jì)劃、市場情況），無法制訂促銷計(jì)劃大部分供給商開展促銷普通不經(jīng)過中免企業(yè)，年初已制訂詳細(xì)促銷計(jì)劃，而且直接與免稅店溝通，中免企業(yè)較少能滲透加以管理大部分供給商促銷普通以贈品方式進(jìn)行，相比降價(jià)促銷較少，假如是降價(jià)促銷有可能采取事后返點(diǎn)形式進(jìn)行控股店促銷主要是門店自行操作，零售管理部只起到提議、部分審批作用，針對促銷活動也沒有進(jìn)行損益分析免稅店促銷普通是店內(nèi)整體促銷（如季節(jié)性打折），而極少對某一品牌進(jìn)行折價(jià)促銷因?yàn)榇笃放乒┙o商控制，普通不允許免稅店私自對其品牌進(jìn)行折價(jià)促銷批發(fā)步驟促銷也主要是銷售部為處理久置庫存開展，主要采取搭售和降價(jià)方式，結(jié)果只是貨物轉(zhuǎn)移，間接造成了一些控股門店庫存增加批發(fā)步驟促銷因?yàn)槿狈γ舛惖昙s束伎倆，造成免稅店將搭配暢銷貨物銷售出去后，將其它貨物置放在倉庫中，過期后再找企業(yè)處理14集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第14頁促銷管理----流程改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)(1-2)改進(jìn)提議：總體來說，加強(qiáng)系統(tǒng)信息透明，門店進(jìn)銷存能夠及時(shí)反應(yīng)到系統(tǒng)中，來提供促銷決議依據(jù)，促銷需要同供給商同門店都有較強(qiáng)溝通，首先確保促銷計(jì)劃符合供給商市場策略，首先確保各門店地方需求，促銷執(zhí)行能夠快速反應(yīng)，對零售步驟經(jīng)過系統(tǒng)來進(jìn)行控制，對批發(fā)步驟需要跑店監(jiān)督，促銷結(jié)果需要做為下次促銷參考，利益分配及后繼商品處理依據(jù)供給商促銷，對于批發(fā)步驟能夠提供信息公布及快速響應(yīng)方法，而零售步驟經(jīng)過嚴(yán)格控制落實(shí)促銷執(zhí)行，在系統(tǒng)中能夠統(tǒng)計(jì)并經(jīng)過系統(tǒng)在門店系統(tǒng)中執(zhí)行，促銷信息需要上傳進(jìn)行監(jiān)督中免企業(yè)發(fā)起促銷，一樣需要經(jīng)過系統(tǒng)對批發(fā)和零售步驟進(jìn)行落實(shí)，零售步驟促銷信息需要上傳進(jìn)行監(jiān)督。自有門店自行發(fā)起促銷，需要在企業(yè)允許范圍內(nèi)進(jìn)行，促銷信息需要上傳進(jìn)行監(jiān)督預(yù)期效果：降低供給商促銷代價(jià)，經(jīng)過中免渠道順利快速執(zhí)行中免企業(yè)對零售步驟促銷有足夠管理力度促銷信息反饋及時(shí)來提供供給商，中免，及門店經(jīng)營決議15集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第15頁促銷管理----對系統(tǒng)主要要求系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行促銷慣用捆綁銷售伎倆經(jīng)過系統(tǒng)公布促銷信息，提供增值服務(wù)對促銷效果進(jìn)行跟蹤，實(shí)際同預(yù)計(jì)銷售額，毛利貢獻(xiàn)，庫存數(shù)量有對比統(tǒng)計(jì)時(shí)區(qū)分供給商，中免，門店自發(fā)促銷活動提供門店久置庫存匯報(bào)、滯銷商品匯報(bào)16集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第16頁生成銷售訂單----(AC)注:免稅店銷售部門財(cái)務(wù)部門WS2.4生成銷售訂單編制銷售訂單客戶超出信用限額？銷售經(jīng)理審批訂單訂單獲同意？要求客戶還款協(xié)商確定發(fā)貨/到貨時(shí)間銷售訂單通知配送中心收到客戶還款是否是否銷售訂單確認(rèn)通知庫存是否滿足訂單是是否否爭取到客戶訂單觸發(fā)WS2.8門店直接收貨流程產(chǎn)生銷售訂單由營運(yùn)部提供分配總量和分配提議提升信用額度17集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第17頁銷售訂單管理流程----目標(biāo)流程免稅店銷售訂單處理員銷售訂單處理查對分配表反饋門店可供量檢驗(yàn)DC商品分配商品Y訂貨需求單銷售訂單轉(zhuǎn)入DC商品/按單采購商品商品分配流程檢驗(yàn)最小訂貨標(biāo)準(zhǔn)信用檢驗(yàn)流程信用檢驗(yàn)流程保留訂單保留訂單訂單反饋DC銷售發(fā)貨流程采購訂單處理流程訂單反饋按單采購商品拖欠訂單處理N18集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第18頁銷售訂單管理----流程改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)(1-2)問題1:

問題：因?yàn)樯唐?、訂貨?biāo)準(zhǔn)等信息不全，銷售員無法指導(dǎo)免稅店訂貨因?yàn)槠髽I(yè)與免稅店商品編號、名稱等基礎(chǔ)信息不統(tǒng)一，免稅店訂貨時(shí)訂單不規(guī)范，無法確保工作效率當(dāng)前對于預(yù)分配商品（國產(chǎn)煙），免稅店普通不下訂單，而是在免稅店預(yù)付款后，以銷售部門分配通知書作為訂貨依據(jù)免稅店訂貨缺乏計(jì)劃性，普通不按其上報(bào)計(jì)劃發(fā)出采購需求DC覆蓋范圍內(nèi)免稅店普通會有較為固定補(bǔ)貨周期，但非DC覆蓋免稅店因?yàn)榈截浿芷诓还潭ㄆ胀ㄑa(bǔ)貨隨意性較大普通規(guī)模較大免稅店會有一定庫存保障（如北京機(jī)場煙酒類商品普通確保兩個(gè)月庫存水平），但一些規(guī)模小或不規(guī)范免稅店沒有較為穩(wěn)定庫存水平，采購周期、庫存水平等波動性極大，往往會有庫存積壓或斷貨情況發(fā)生因?yàn)橐恍┥唐窡o法確保供給，免稅店會集中補(bǔ)貨大量屯積在倉庫中，預(yù)防斷貨DC覆蓋范圍內(nèi)免稅店相同商品有采取DC配送和直接采購到店兩種方式存在，普通往往因?yàn)樨浟慷嗌贈Q定采取哪種補(bǔ)貨路徑非DC覆蓋免稅店也會存在經(jīng)DC進(jìn)行補(bǔ)貨方式，除一些暫時(shí)性補(bǔ)貨需求外，主要是企業(yè)代理（買斷）直接采購到配送中心商品，或是供給商指明不供給給某類免稅店商品。同時(shí)因?yàn)橹苯硬少彽降晔掷m(xù)較繁鎖，個(gè)別免稅店要求經(jīng)DC補(bǔ)貨因?yàn)闆]有系統(tǒng)，銷售部門無法及時(shí)獲取DC庫存情況進(jìn)行庫存商品可控量檢驗(yàn)時(shí)，只能看到當(dāng)前庫存，不知道在途訂單情況銷售部門無法及時(shí)獲取免稅店進(jìn)、銷、存信息，極難提出補(bǔ)貨提議對于DC商品發(fā)貨沒有進(jìn)行客戶滿足度、按時(shí)發(fā)貨率考評無法給免稅店確定發(fā)貨/到貨時(shí)間按單采購商品，免稅店按起運(yùn)量要求訂貨，但因?yàn)樨浽丛蚪?jīng)常發(fā)生不滿足最低起運(yùn)量當(dāng)前只有經(jīng)DC發(fā)貨訂單可能給予免稅店反饋，而直接采購到店訂單信息無法反饋到免稅店，免稅店訂貨后往往不能及時(shí)知道訂單處理情況，當(dāng)前銷售訂單無法及時(shí)反饋至門店，交易反應(yīng)滯后因?yàn)橄到y(tǒng)功效不全，單據(jù)流程復(fù)雜，銷售單要求與供給商發(fā)票（出庫單）匹配后才能交到財(cái)務(wù)部，當(dāng)前內(nèi)部運(yùn)作時(shí)間較長（7-11天）才能傳遞到免稅店，影響免稅店運(yùn)作，免稅店希望在到貨前收到中免銷售單19集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第19頁銷售訂單管理----流程改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)（2-2）改進(jìn)提議：總體上，銷售訂單步驟應(yīng)該增加效率，能夠快速地觸發(fā)對應(yīng)如采購，發(fā)貨等工作，而且需要將訂單信息向門店公布。當(dāng)然，銷售訂單是對于客戶按照需求拉式訂貨第一入口，所以對于能夠處理訂單合理性需要確認(rèn)，防止影響后繼如采購及發(fā)貨操作，為提升對門店訂單執(zhí)行服務(wù)，訂單需要有確認(rèn)。將銷售端開放到INTERNET平臺，信息透明化對稱化，讓客戶能夠有效掌握各自訂單狀態(tài)信息訂單需要同門店確認(rèn)，門店按照確認(rèn)后補(bǔ)貨或訂購單進(jìn)行收貨加強(qiáng)門店補(bǔ)貨水平，采取POS系統(tǒng)提議訂單方式提議免稅店實(shí)施計(jì)劃補(bǔ)貨，有較為固定補(bǔ)貨周期及節(jié)拍同供給商補(bǔ)貨相協(xié)調(diào)明確DC覆蓋范圍、標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)調(diào)計(jì)劃性，盡可能預(yù)防計(jì)劃外暫時(shí)性需求出現(xiàn)預(yù)期效果：門店能夠合理訂貨，總部能夠合理分配商品門店需求能夠經(jīng)過銷售訂單及時(shí)反應(yīng)到下一步驟，下一步驟信息能夠及時(shí)反饋回門店門店能夠按照確認(rèn)訂單收貨，能做到知道在什么時(shí)候，應(yīng)該收什么貨，收多少貨及價(jià)格是多少20集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第20頁銷售訂單管理----對系統(tǒng)主要要求規(guī)范訂單形式，實(shí)現(xiàn)部分門店網(wǎng)上訂貨申請功效按單采購訂單能夠經(jīng)過采購訂單改變（日期數(shù)量）直接修改銷售訂單依據(jù)采購提前期或運(yùn)輸周期確定銷售訂單發(fā)貨/到貨時(shí)間對于DC發(fā)貨商品向免稅店收取海關(guān)監(jiān)管費(fèi)處理隨時(shí)查詢銷售訂單或及對應(yīng)采購訂單狀態(tài)門店生成采購訂單號能夠傳遞到銷售訂單，即而傳遞到對應(yīng)中免對外采購訂單上對于門店沒有采購訂單編號補(bǔ)貨申請單，系統(tǒng)能夠除自動產(chǎn)生銷售訂單號外，自動生成門店補(bǔ)貨申請?zhí)栦N售訂單能夠依據(jù)門店，商品即物流特征確定最小起運(yùn)量，對不滿足提醒后自動補(bǔ)足數(shù)量銷售訂單訂購商品能夠按照門店及期間顯示計(jì)劃數(shù)量及已經(jīng)訂購數(shù)量免稅店采購訂單、中免采購訂單、銷售訂單之間進(jìn)行能夠進(jìn)行有效關(guān)聯(lián)注:21集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第21頁配送中心發(fā)貨----(AC)注:辦理海關(guān)手續(xù)準(zhǔn)備提貨單/裝箱單提貨、裝箱并送至發(fā)貨區(qū)域配送中心準(zhǔn)備出庫單和發(fā)貨通知單依據(jù)發(fā)貨計(jì)劃確定運(yùn)輸計(jì)劃確定承運(yùn)方并安排發(fā)貨完成裝運(yùn)跟蹤運(yùn)輸情況和狀態(tài)客戶銷售部門WS2.5配送中心發(fā)貨制訂發(fā)貨計(jì)劃銷售訂單出庫單發(fā)貨通知單單據(jù)交財(cái)務(wù)部22集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第22頁配送中心銷售發(fā)貨----目標(biāo)流程打印發(fā)貨單據(jù)從理貨區(qū)拆分并送至發(fā)貨區(qū)域配送中心商品包裝裝運(yùn)銷售訂單打印發(fā)貨計(jì)劃辦理海關(guān)手續(xù)1B/2B直接轉(zhuǎn)運(yùn)1C/2C欲分配DC商品3CDC存放商品按單核查發(fā)貨區(qū)從存放區(qū)先到理貨區(qū)然后送至發(fā)貨區(qū)域單獨(dú)單獨(dú)合并發(fā)運(yùn)/跟蹤運(yùn)輸狀態(tài)運(yùn)輸管理23集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第23頁配送中心銷售發(fā)貨----流程改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)問題1:

問題：對于DC商品發(fā)貨沒有進(jìn)行客戶滿足度、按時(shí)發(fā)貨率考評因?yàn)镈C沒有系統(tǒng)，全部業(yè)務(wù)步驟均進(jìn)行手工操作，信息無法有效傳遞因?yàn)槲匆?guī)范免稅店要貨程序，銷售訂單有沒有法實(shí)現(xiàn)送貨現(xiàn)象因?yàn)镈C規(guī)模較小，沒有庫位管理，不存在發(fā)貨區(qū)、理貨區(qū)、儲存區(qū)等區(qū)域劃分因?yàn)楹ｊP(guān)監(jiān)管，DC發(fā)貨頻率不高沒有進(jìn)行運(yùn)輸狀態(tài)跟蹤，非DC直接開車送貨，配送中心不知到門店何時(shí)收貨，普通是寄回關(guān)封方知門店收貨情況改進(jìn)提議：配送中心系統(tǒng)同中免系統(tǒng)實(shí)時(shí)聯(lián)接，確保庫存信息準(zhǔn)確及及時(shí)性配送中心能夠考慮各種配送方式包含直接轉(zhuǎn)運(yùn)及預(yù)分配存放等，加強(qiáng)配送效率設(shè)置合理考評標(biāo)準(zhǔn)，對于沒有進(jìn)貨及分配權(quán)配送中心不需要對庫存周轉(zhuǎn)完全負(fù)責(zé)，而更需要考評存放成本，運(yùn)輸成本，損耗率及按時(shí)發(fā)貨及到貨等成本及服務(wù)指標(biāo)預(yù)期效果：進(jìn)出及預(yù)進(jìn)出數(shù)量能夠?qū)崟r(shí)準(zhǔn)確顯示，降低配送中心人為原因配送犯錯(cuò)率加緊配送中心配送效率，縮短配送周期，增加配送頻率24集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第24頁配送中心銷售發(fā)貨----對系統(tǒng)主要要求系統(tǒng)能夠提供預(yù)期進(jìn)出庫訂單時(shí)間及信息能夠檢驗(yàn)過去現(xiàn)在及未來可用庫存對于直接轉(zhuǎn)運(yùn)商品能夠在DC收貨后自動生成發(fā)貨通知單系統(tǒng)能夠提供按照門店合并發(fā)貨通知單，即將多個(gè)銷售訂單需要發(fā)送貨合并在對于一個(gè)門店一期發(fā)貨通知單上，方便發(fā)貨控制系統(tǒng)能夠提供按照商品合并揀貨單，即將各門店相同商品在一定時(shí)間內(nèi)需要發(fā)貨量合并到一個(gè)按照商品排列揀貨單上，方便揀貨處理注:25集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第25頁信用檢驗(yàn)管理----目標(biāo)流程設(shè)定客戶信用級別和信用額度在每筆銷售訂單處理過程中進(jìn)行信用檢驗(yàn)財(cái)務(wù)部超出限額？否C類客戶B類客戶是A類客戶定時(shí)評定客戶信用銷售部銷售發(fā)貨流程銷售終止催款客戶級別審批經(jīng)過？釋放信用凍結(jié)銷售定單信用凍結(jié)26集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第26頁信用檢驗(yàn)管理----流程改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)問題1:問題：信用控制步驟較微弱當(dāng)前信用制度沒有嚴(yán)格起到防范風(fēng)險(xiǎn)目地，沒有有效財(cái)務(wù)控制，帶來大量超期欠款財(cái)務(wù)對應(yīng)收負(fù)責(zé)，不過信用控制在銷售部，財(cái)務(wù)少有介入因?yàn)樾庞每刂圃趯?shí)際執(zhí)行過程中完全是人為控制，造成力度不嚴(yán)，造成客戶缺乏還款主動性實(shí)際銷售行為中，缺乏信用數(shù)據(jù)支持部分緊俏商品（國產(chǎn)煙、酒）需要免稅店預(yù)付貨款方能發(fā)貨，這與免稅店信用級別無關(guān)改進(jìn)提議：建立健全信用控制體系和相關(guān)制度，并加強(qiáng)執(zhí)行力度普通企業(yè)信用制度建立有一個(gè)過渡過程，標(biāo)準(zhǔn)上講銷售部門假如有考評指標(biāo)應(yīng)該由銷售部門自己掌控，而財(cái)務(wù)只控制大信用額度。但假如在業(yè)務(wù)早期信用問題突出情況下，普通由財(cái)務(wù)及銷售部共同掌握信用控制，集中處理信用問題，等候信用問題逐步改進(jìn)后而逐步放權(quán)到銷售部門需要建立客戶信用等級制度，對于信用良好客戶允許其在超出信用允許對其銷售，對于信用差客戶不允許對其超信用銷售，對于信用正常客戶在其超出信用時(shí)應(yīng)該經(jīng)過審批才允許對其銷售每隔一段時(shí)間（對于中免情況，能夠考慮以年為單位）進(jìn)行信用評級，對于客戶依據(jù)其該時(shí)間段內(nèi)信用情況重新評定級別充分利用當(dāng)前中免專有國家政策，加強(qiáng)信用控制力度對還款及時(shí)客戶采取現(xiàn)金折扣方式，勉勵(lì)快速還款預(yù)期效果：相關(guān)信用控制部門（財(cái)務(wù)/銷售）將在考評指標(biāo)壓力下加強(qiáng)控制力度經(jīng)過信用等級制度和階段性評級，超期欠款將大大降低，從而降低風(fēng)險(xiǎn)27集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第27頁信用檢驗(yàn)管理----對系統(tǒng)主要要求對一些門店一些商品只能提供預(yù)付款才能夠銷售信用占用額度能夠按照訂單，發(fā)貨，開票及應(yīng)收分別顯示支持按照客戶等級不一樣采取不一樣信用策略來凍結(jié)釋放28集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第28頁拖欠訂單管理----目標(biāo)流程檢驗(yàn)商品DC可用庫存分配可用庫存到銷售訂單銷售訂單處理員拖欠定單報(bào)表DC銷售發(fā)貨流程運(yùn)行DC商品補(bǔ)貨計(jì)劃商品計(jì)劃員通知門店拖欠訂單確認(rèn)同門店確認(rèn)過期訂單?取消拖欠訂單Y29集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第29頁拖欠訂單管理----流程改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)問題1:問題：對拖欠訂單沒有管理，對于DC商品發(fā)貨沒有考評伎倆當(dāng)前拖欠訂單存在使用期，假如超出使用期訂單會作廢，此時(shí)需要銷售部門與免稅店雙方溝通，但因?yàn)闆]有規(guī)范回復(fù)要求，免稅店有時(shí)會出現(xiàn)重復(fù)到貨現(xiàn)象對拖欠訂單處理過程中，當(dāng)前存在直接觸發(fā)采購到店情況改進(jìn)提議：關(guān)于拖欠訂單解釋:通用解釋:當(dāng)庫存或訂貨不能滿足客戶要求日期交貨時(shí)，采取不確認(rèn)詳細(xì)交貨時(shí)間，而將訂單表述為拖欠訂單來重點(diǎn)管理處理方法。對中免解釋：按DC庫存采購商品，當(dāng)DC庫存或在途訂單不能滿足門店要求日期交貨時(shí)，將銷售訂單處理為拖欠訂單，到采購到貨時(shí)在重新確認(rèn)分配處理方法。注：按單采購及推式分配商品不存在拖欠訂單處理：理由是推式分配商品假如是等商品到貨了才產(chǎn)生銷售訂單，不存在拖欠，有多少推多少。而按單采購訂單是按需求先有銷售訂單才有采購訂單，假如不能滿足，需要及時(shí)處理對應(yīng)采購訂單，要么回復(fù)，要么銷售采購中止。因?yàn)椴淮嬖陬愃艱C商品，對各門店銷售訂單確認(rèn)庫存情況，所以訂單處理員不需要考慮訂單遺漏處理情況，而按DC庫存采購商品恰好相反，需要有特殊流程來確保門店提請需求有些人干預(yù)。規(guī)范拖欠訂單處理方法及流程，預(yù)防出現(xiàn)過期不理或重復(fù)發(fā)貨現(xiàn)象可按照拖欠訂單數(shù)量來考評配送中心補(bǔ)貨合理性預(yù)期效果：提升對門店補(bǔ)貨服務(wù)，確認(rèn)后能按時(shí)按量合理補(bǔ)貨30集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第30頁拖欠訂單管理----對系統(tǒng)主要要求拖欠訂單使用期控制，對于過期拖欠訂單系統(tǒng)能夠提醒拖欠信息系統(tǒng)能夠按照到貨自動分配可用庫存到拖欠訂單系統(tǒng)能夠按照可用庫存確定缺量一次性發(fā)貨，分期發(fā)貨及貨到一次性發(fā)貨功效注:31集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第31頁運(yùn)輸管理----目標(biāo)流程運(yùn)輸管理公路海關(guān)關(guān)封非公路海關(guān)關(guān)封發(fā)貨時(shí)交給司機(jī)由報(bào)關(guān)員負(fù)責(zé)辦剪發(fā)運(yùn)手續(xù)門店收貨時(shí)，司機(jī)將海關(guān)關(guān)封交給門店將海關(guān)關(guān)封、提貨單等寄相關(guān)免稅店打印發(fā)貨計(jì)劃聯(lián)絡(luò)確定承運(yùn)方確定運(yùn)輸方式確定運(yùn)輸路線生成運(yùn)輸計(jì)劃門店收貨流程32集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第32頁運(yùn)輸管理----流程改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)問題1:問題：當(dāng)前沒有詳細(xì)發(fā)貨計(jì)劃、運(yùn)輸計(jì)劃，發(fā)貨是否實(shí)現(xiàn)發(fā)運(yùn)往往取決于免稅店轉(zhuǎn)關(guān)手續(xù)快慢當(dāng)前DC發(fā)貨存在免稅店自提情況改進(jìn)提議：提前打印發(fā)貨計(jì)劃來確定運(yùn)輸量及時(shí)間從而制訂對應(yīng)運(yùn)輸計(jì)劃預(yù)期效果：提前安排運(yùn)輸做到運(yùn)輸工具能夠按時(shí)到位從而按時(shí)發(fā)貨到貨合理安排運(yùn)輸來降低運(yùn)輸成本33集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第33頁運(yùn)輸管理----對系統(tǒng)主要要求經(jīng)過系統(tǒng)打印一段時(shí)間內(nèi)發(fā)貨計(jì)劃按照發(fā)貨計(jì)劃編制運(yùn)輸計(jì)劃注:34集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第34頁WS2.8門店直接收貨流程供給商發(fā)貨被掛起銷售單觸發(fā)WS3.3采購流程銷售部營運(yùn)部觸發(fā)WS2.7收款流程觸發(fā)WS3.5付款流程供給商反饋收貨信息門店收貨門店來自WS2.4銷售單采購訂單向供給商詢價(jià)確定訂貨數(shù)量，收貨日期與免稅店確認(rèn)發(fā)貨到貨時(shí)間整理詢價(jià)結(jié)果詢價(jià)門店管理----目標(biāo)流程（AC）35集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第35頁門店收貨流程門店門店收貨----目標(biāo)流程到貨通知單訂單反饋按照銷售單發(fā)貨通知單確認(rèn)門店采購訂單轉(zhuǎn)關(guān)處理門店按采購單收貨收貨信息確認(rèn)門店報(bào)關(guān)處理其它單據(jù)發(fā)票箱單提單到貨通知單銷售開票供給商銷售部DC商品－直接轉(zhuǎn)運(yùn)－預(yù)分配存放－存放直送門店商品36集團(tuán)管理流程系統(tǒng)需求之銷售管理第36頁門店收貨----流程改進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)問題1:

問題：不能及時(shí)獲取免稅店收貨信息中免銷售單據(jù)過于滯后，免稅店收貨時(shí)只能采取暫估方式，造成事后無法與中免對清帳目，影響對中免付款對于直發(fā)門店方式，因?yàn)樽畛醪少徲唵涡畔⒉蝗?，免稅店收貨時(shí)往往以供給商發(fā)票為依據(jù)有時(shí)中免不能及時(shí)拿到供給商發(fā)貨通知，無法提前了解供給商發(fā)貨明細(xì)對于直發(fā)門店方式，中免不能及時(shí)向免稅店做出銷售訂單反饋改進(jìn)提議：規(guī)范采購訂單，要求免稅店按確認(rèn)訂單收貨對供給商直送門店商品，要求供給商提前向中免及免稅店發(fā)出到貨通知對DC中轉(zhuǎn)貨發(fā)貨商品，要求DC能夠提前向門店發(fā)出發(fā)貨通知規(guī)范門店及時(shí)做到貨確認(rèn)，尤其是對供給商直送門店商品預(yù)期效果：門店能知道應(yīng)該收什么貨，從而比對應(yīng)收和實(shí)收來監(jiān)督供給商及中免訂貨服