白酒之酒店渠道操作手冊范本

白酒培訓之酒店渠道操作手冊白酒之酒店渠道操作手冊范本第1頁課程綱領一、重新認識酒店渠道（一）、酒店渠道發(fā)展趨勢（二）、酒店渠道操作誤區(qū)（三）、酒店渠道操作基本流程二、酒店渠道調研操作三、酒店渠道業(yè)務公關操作四、酒店渠道促銷活動操作白酒之酒店渠道操作手冊范本第2頁酒店渠道發(fā)展趨勢：伴伴隨新型渠道崛起，酒店盤中盤市場開啟地位正在接收挑戰(zhàn)。未來市場開啟將趨于多渠道混合開啟模式，在自帶酒水和消費者對品牌認知能力深入提升下酒店渠道市場開啟效果在下降。酒店渠道依然是市場開啟階段必選渠道，但要考慮多渠道互動酒店：曾經是酒類產品市場開啟關鍵策略模式。意義就在于封鎖終端，構筑進入壁壘，實現(xiàn)酒店渠道關鍵資源壟斷。源點人群：開始關注關鍵源點人群眾培養(yǎng)。經過品鑒會形式實現(xiàn)意見領袖對產品消費推進作用團購公關：意義在于將小部分意見領袖公關擴大到群體領袖范圍，經過組織擴大形式擴大產品推廣面，形成消費者拉力。名煙名酒店：意義在于經過對店主社會資源深挖，實現(xiàn)銷售渠道拓展。名煙名酒店快速發(fā)展和渠道間巨大價差是推進酒水自帶關鍵原因酒店渠道

源點人群團購公關名煙名酒店白酒之酒店渠道操作手冊范本第3頁酒店渠道操作誤區(qū)：過分夸大酒店渠道力量、淡季不分質量網點開發(fā)、惡性進店費比拼都是酒店渠道操作誤區(qū)酒店操作誤區(qū)

01.誤區(qū)一惡性競爭知多少？淡季做市場旺季做銷量？

02.誤區(qū)二不一樣區(qū)域酒店產出能力知多少？淡季布點越多越好？

03.誤區(qū)三過分夸大酒店渠道力量酒店渠道運作角色定位缺失酒店營銷賣什么？酒水銷售首先是在賣“價格空間”（即：產品成本價和零售價之間差額）。費用投入策略

a、淡季求生存，旺季求發(fā)展B、費用集中投入c、重點酒店重點投入

酒店渠道定位a、新品上市酒店渠道開啟市場定位，b、堅立形象，開發(fā)首次試用消費群。c、產品成熟重視在酒店渠道曝光率

d、考慮煙酒店、商超、團購網絡配合。在酒店這個特殊渠道里，誰能給酒店更大利潤、給服務員更多開瓶費、給酒店相關人員（大堂經理、領班、庫管、吧員）更多好處，給消費者更多消費理由，誰就能獲取銷量分析：賣酒當然要去酒店，這是大多數(shù)酒水銷售人員誤區(qū).白酒之酒店渠道操作手冊范本第4頁酒店操作業(yè)務基本流程：酒店操作業(yè)務流程設計有效規(guī)范了市場操作步驟，對執(zhí)行人員有較高指導意義。市場調研產品陳列簽署協(xié)議派送贈品營造氣氛入場談判兌換獎券促銷宣傳客情維護促銷督察盤查庫存處理客訴對賬結賬主管協(xié)訪經過市場調研掌握有效市場運作信息。為后期入場談判提供有力數(shù)據(jù)支持。詳細細節(jié)闡述見后面章節(jié)白酒之酒店渠道操作手冊范本第5頁課程綱領一、重新認識酒店渠道二、酒店渠道調研操作（一）、區(qū)域市場酒店分級調研（二）、酒店經營情況、信譽度調研（三）、酒店渠道調研常見問題及處理方法三、酒店渠道業(yè)務公關操作四、酒店渠道促銷活動操作白酒之酒店渠道操作手冊范本第6頁區(qū)域市場酒店分級調研：有效區(qū)分篩選店面級別,找到適合我們銷售酒店。關鍵酒店調研關鍵酒店主要從A、B類酒店產生界定方法以下：一樣生意看規(guī)模一樣規(guī)模看客流一樣客流看菜系非關鍵酒店調研非關鍵酒店主要從B、C、D酒店中產生界定方法以下：一樣規(guī)模看銷量一樣銷量看回款一樣回款看檔次酒店常見分級方法酒店類型特征描述A類普通為星級酒店，店面裝修華麗高檔。主要特征是消費高、包廂多B類主要特征是店面營業(yè)面積較大，裝修有獨特格調、有檔次。有20個以上包廂，大廳散臺有20個以上C類主要特征是營業(yè)面積不大，包廂數(shù)量小于10個。有簡單裝修但不高檔，生意好點會有招牌菜。D類主要特征是街邊小吃，普通沒有包廂，沒有專修表現(xiàn)。主要是大廳散臺消費，營業(yè)面積較小。普通小于100平米白酒之酒店渠道操作手冊范本第7頁1、位置名片：經過酒店位置和名片發(fā)放情況確定酒店經營情況酒店地址是否在關鍵街區(qū)是否在商業(yè)中心附近是否在政府消費區(qū)酒店訂餐卡酒店訂餐卡是否設計新奇酒店訂餐卡是否由較高發(fā)放數(shù)量酒店訂餐卡是否與其它媒體合作發(fā)放白酒之酒店渠道操作手冊范本第8頁2、包廂散臺：經過酒店營業(yè)面積和客戶接待能力看酒店經營情況②散臺數(shù)經過散臺數(shù)量判斷酒店經營情況經過散臺數(shù)量能夠盤算酒店客戶結構散臺多酒店普通是大眾消費型酒店、主要以家庭消費為主③包廂數(shù)包廂多少直接反應了酒店接待能力包廂數(shù)量也從側面反應了酒店檔次普通包廂多酒店商務接待能力好比較強①樓層數(shù)樓層數(shù)能直接反應一個酒店規(guī)模樓層數(shù)多少和樓層利用情況也能明確反應出酒店經營情況操作關鍵點：包廂散臺數(shù)量多少是最直觀酒店生意判斷方法。在操作過程中除參考數(shù)量還要注意觀察其使用情況。白酒之酒店渠道操作手冊范本第9頁3、菜系格調：經過酒店菜系格調來確定酒店經營情況和其消費者結構菜系本幫菜粵菜上海菜東北菜格調特色中餐，農家菜、時尚餐廳海鮮火鍋操作關鍵點:常規(guī)來看，在北方區(qū)域地方菜和川菜比較受歡迎，普通政商務消費會選擇這么傳統(tǒng)菜系。所以，普通經營這類正餐酒店消費群體就夠會以政商務消費居多。操作關鍵點:不一樣格調特色店面其經營情況迥異，火鍋店冬季生意相對好些。海鮮特色點標準上就會版稅這高消費；傳統(tǒng)中餐、時尚餐廳面正確主要消費者面就廣一些。白酒之酒店渠道操作手冊范本第10頁4、停車上客：經過觀察酒店停車上客頻率推斷酒店經營情況停車場有沒有普通沒有停車場酒店其消費者結構一定考車少能夠判斷其生意普通大小普通停車場大小決定了酒店生意規(guī)模一個連車都沒地方停酒店，不會吸引太多富裕消費者車輛多少停車場很大，停車數(shù)量極少，普通能夠判斷其生意情況較差車輛多少還反應了消費能力上客率因為經營特色、經營格調和消費者結構不一樣，對于酒店經營漢情況不能僅經過觀察單一上客時間來判斷。需要去關注中餐和晚餐兩個當空進行中和判斷：中餐和晚餐上客率都比很好普通能夠視為經營優(yōu)質酒店兩餐情況都不是太好需要隔日觀察中餐情況中餐上客不好要觀察晚餐情況晚餐情況晚餐上客情況不好酒店要觀察中餐情況白酒之酒店渠道操作手冊范本第11頁5、空瓶類別：經過對酒店垃圾箱內酒類產品包裝物情況判斷酒店經營情況和酒水銷售情況？紅酒垃圾箱里紅酒瓶多嗎？是什么品牌？都是什么價位？啤酒垃圾箱里啤酒瓶多嗎？是什么品牌？都是什么價位？白酒（細分）什么品牌？什么度數(shù)？什么包裝？什么產地？酒瓶數(shù)量累計時間？操作關鍵點：普通經過觀察酒店內垃圾箱和廢物堆并搞清楚以上問題就能夠判斷該酒店經營情況。經過訪問垃圾清理存放時間能夠判斷酒店周期銷量。經過對垃圾箱內酒瓶標志、品牌和包裝物觀察就能夠判斷在這家酒店什么檔次產品賣好？哪個品牌賣多？詳細什么包裝？什么價格？白酒之酒店渠道操作手冊范本第12頁6、業(yè)主資信：經過搜索業(yè)主相關資料來確定酒店店主自信情況，并判斷是否具備合作可行性業(yè)主資料搜集同業(yè)側面問詢經過對已經操作過是其它酒店客戶側面探聽了解與酒店經理人進行探討了解（因為有很多酒店業(yè)經理人在服務不一樣酒店時打擊會有交叉信息能夠共享）店內相關人員闡述老板是何地人酒店經營時間酒店經營情況資金信用搜集同類酒水供給商了解與競爭對手供給商了解資信情況，看其是否能按時結算賬款與啤酒和紅酒酒水供給商了解其是否阿能按時結算貨款其它品類供給商了解向海鮮、肉類原料供給商了解其賬款結算資信向其它原料供給商了解其資信情況投資人結構了解投資人社會關系背景投資人經營史投資性質（合作、獨資)白酒之酒店渠道操作手冊范本第13頁7、采購實權：經過店方采購人及采購實權人區(qū)分，明確日后公關方向，有效推進酒店操作進入正軌采購人誰是采購人？采購人就是那個能夠決定是否進企業(yè)產品人？經過與酒店相關人員交流，找到采購責任人他有采購實權嗎？經過與采購人員基礎溝通了解其是否采購實權人只有找到采購私權人，才會對也去開展起到主動做用實權人采購實權人有什么偏好？調研清楚采購實權人偏好，就能清楚知道怎樣與對方進行相處建立共同興趣，成為朋友采購實權人都關注什么？普通情況下，采購實權人所重點關注事物、就是日后業(yè)務公關方向。采購私權人喜歡什么，那作為業(yè)務主管你能給其在適當時機送上什么就有可能爭取到其對你最大支持。白酒之酒店渠道操作手冊范本第14頁8、固定客源（VIP）：經過分析酒店消費者消費結構來判斷酒店經營情況是否具備可連續(xù)發(fā)展?jié)摿φ障M政務消費居多酒店，其中高檔酒類產品消費能力相對較強。政務消費者居多酒店其產品推廣和品牌推廣機制和意義更高。商務消費商務消費產品消費呈多樣性發(fā)展，會依據(jù)不一樣商務需求選擇不一樣價位產品普通商務消費較多酒店屬綜合性酒店，酒店綜合盈利能力也較強宴席消費婚宴生日宴喬遷宴謝師宴操作關鍵點：一般宴席較多酒店其酒類產品零售能力較弱，而且其消費者結構不好判斷。因為宴席消費可認為公關團購提供對應資源，所以，在宴席較多酒店里可以重點發(fā)展團購公關業(yè)務。宴席用酒，是企業(yè)推廣產品很好方法。企業(yè)能打開宴請消費局面，往往也是打開市場銷售局面有利象征。白酒之酒店渠道操作手冊范本第15頁9、產品價格（政策）：經過了解競爭品牌產品結構及價格政策情況為企業(yè)產品投提供有效參考同類蓋帽產品投放策略同類蓋帽產品投放策略就是在了解家競爭產品包裝特征，產品特點后依據(jù)情況制訂投放性價比相對高于競爭對手、顯著在產品上進行同類價格高性價比壓制一個產品投放策略。比如：競爭對手250-280元/瓶一個非年份產品是紙盒包裝，我們直接投放一款零售價格280元，包裝好與對手年份潭酒產品與他競爭。就屬于直接蓋帽。參考追隨產品定價策略經過調研競爭品牌產品價格和政策尺度情況，實施追隨定價策略。調研方向包含：產品供價產品售價促銷尺度促銷針對對象當前執(zhí)行效果操作關鍵點：在實施追隨定價策略時，產品供貨和銷售價格能夠完全追隨金品產品定位。不過，促銷尺度要略高于競爭品牌，這么能夠提升店內人員對產品推銷主動性白酒之酒店渠道操作手冊范本第16頁10、大小回收：經過對酒店內競品瓶蓋費大小研究確定企業(yè)投放產品政策尺度；摸清酒店回收瓶蓋費分配政策為企業(yè)產品瓶蓋費設計策略提供參考是否回收調研確定酒店瓶蓋費現(xiàn)行管理狀態(tài)回收——確定是否有回收再分配機制，是否允許其它形式獎勵機制。不回收——確定回收制度情況，需要了解其它競爭品牌是怎樣做?；厥辗峙溆胁糠志频暝诮洜I管理過程中為了平衡服務員和其它員工之間收益問題，采取瓶蓋分統(tǒng)一回收政策。統(tǒng)一回收不做分配酒店，企業(yè)就沒必要去拼瓶蓋費投入尺度。假如是回收分配則要適當考慮。開瓶費大小不一樣品牌開瓶費大小情況？不一樣價格產品開品瓶費大小情況？不一樣酒店相同品牌、相同產品開瓶費大小情況？操作關鍵點：對不一樣品牌、不一樣產品開瓶費大小研究能夠有效界定企業(yè)產品開瓶費投入尺度。對不一樣酒店內相同品牌、相同產品調研能夠有效了解各競爭品牌在酒店開瓶費方面投入策略思想，為企業(yè)開瓶費尺度設計提供參考。白酒之酒店渠道操作手冊范本第17頁11、同專促銷：經過調研了解不一樣類別產品進店合作方式，為入場談判提供有效數(shù)據(jù)參考白酒合作方式包場主場同場進場紅酒合作方式包場主場同場進場操作關鍵點不一樣合作形式費用摸底整體費用情況？單店費用情況？平均費用情況？促銷員及管理費是否有促銷管理費？尺度多少？細節(jié)調研白酒之酒店渠道操作手冊范本第18頁12、期限金額：經過單店摸底調研清楚明確店方與不一樣品類產品合作期限、費用投入金額情況，為企業(yè)產品入場奠定談判基礎白酒合作期限搞清楚競爭品合作期限及詳細時間猜能為企業(yè)跟蹤酒店服務協(xié)議提供參考在第一時間與酒店就下一年度合作事宜進行談判紅酒及其它產品合作期限搞清楚紅酒及其它產品合作期限，為企業(yè)整體經營提供參考費用投入情況常規(guī)費用有哪些？特殊費用有哪些？競品與酒店合同費用是多少？酒店對下一年度合作費用預期是多少？操作關鍵點：摸清競爭對手上年度酒店合作費用和酒店對下一年度費用預期情況可認為企業(yè)談判酒店提供信息支持。根據(jù)此信息企業(yè)可經過調整費用投入策略來實現(xiàn)對核心酒店開發(fā)控制。白酒之酒店渠道操作手冊范本第19頁問題一：無法找到真實詳細業(yè)主資信信息？處理方法一：順藤摸瓜所謂順藤摸瓜就是找到能夠必定單一店主資信信息后，以此為點進行深入了解，最終確定其資信情況。主要路徑以下：確定基本資信信息深挖基本資信信息判斷資信信息起源可靠性處理方法二：川流會海沒有有效信息點能夠進行順藤摸瓜，只能采取川流會海戰(zhàn)術。所謂川流會海就是將多方搜集了解不是十分準確信息進行歸納總結，總結出相關結論后，進行主觀判斷。主要判斷要素以下：酒店經營期限酒店房租固定產情況（產權屬性及租憑時間）行業(yè)內供給商口碑無法找到真實詳細業(yè)主資信信息？白酒之酒店渠道操作手冊范本第20頁課程綱領一、重新認識酒店渠道二、酒店渠道調研操作三、酒店渠道業(yè)務公關操作（一）、合作意向談判（二）、合作費用及政策談判（三）、協(xié)議簽署（四）、企業(yè)內部財務業(yè)務管理與酒店客戶配合（五）、業(yè)務公關常見問題及處理方法五、酒店渠道促銷活動操作白酒之酒店渠道操作手冊范本第21頁1、合作意向達成：利用雙方首次溝通盡力溝通雙方合作意愿和合作條件，達成基本合作意向后會回企業(yè)于上級領導進行合作條件實況反饋，在于店方進行深入合作確定——為合作決議提供緩沖有沒有新進品牌意愿確定意愿溝通了解引進品牌意愿確定合作意愿創(chuàng)造合作意向經過改變合作方式激發(fā)合作意愿經過改變費用通入尺度激發(fā)合作意愿經過品牌影響力激發(fā)合作意愿經過客情關系+合作方式改變+費用投入尺度改變激發(fā)合作雙方資源條件互通在雙方談判了解不深入前提下能夠先引導酒店客戶與企業(yè)相互盡享第一輪資源條件交換既允許酒店方先交流自己對未來合作意向表示有什么條件？有什么要求？操作關鍵點：談判前期以聆聽為主，假如對方不善言辭，能夠依據(jù)企業(yè)要了解方面進行適當引導。白酒之酒店渠道操作手冊范本第22頁2、合作形式確定：初步合作意向明確后，需要進行合作條款細節(jié)談判。對于酒店操作合作意向企業(yè)制提供4種合作方式。其中關鍵酒店傾向于包場或專場；普通酒店傾向于同場或進場。包場包場費用投入額度？包場費用支付形式？包場促銷權限？包場結算約定？包場陳列展示約定？主場主場費用投入額度？主場費用支付形式？主場促銷權限？玉場結算約定？主場陳列展示約定？同場同場費用投入額度？同場費用支付形式？同場促銷權限？同場結算約定？同場陳列展示約定？進場進場費用投入額度？進場費用支付形式？進場促銷權限？進場結算約定？進場陳列展示約定？白酒之酒店渠道操作手冊范本第23頁1、支付方式：企業(yè)明確費用支付方式有4種，其指導思想是能談抵酒不談現(xiàn)金；能談反扣不談現(xiàn)金；能談簡單不談組合；談組合必談部分抵酒現(xiàn)金支付現(xiàn)金支付是企業(yè)費用支付陳本最高支付形式，所以標準上不提倡費用現(xiàn)在進支付對于酒店操作而言，現(xiàn)金費用支付是談判沒退路時才考慮酒水支付酒水支付對企業(yè)來講是最有競爭力支付方式酒水支付方式也最節(jié)約費用支付方式提倡推廣酒水支付方式反扣支付普通情況下反扣支付實施是要和進店費直接掛鉤。在某種程度上酒店降低酒店費門檻時，企業(yè)才考慮在銷售量基礎上進行反扣支付反扣支付還能夠以激勵、捆綁酒店老板銷售利益形式進行組合支付組合支付方式是為了對付那些銷量不錯，老板又有苛刻要求店主時才考慮使用組合支付主要包含現(xiàn)金支付、酒水支付、反扣支付三種，依據(jù)合作酒店不一樣背景進行適當組合即可。白酒之酒店渠道操作手冊范本第24頁2、價格體系：基本標準是遵照企業(yè)市場操作指導價；如需調整相關售價必須遵照不高于同類競品基本規(guī)則企業(yè)指導價正常市場情況下，需要嚴格執(zhí)行企業(yè)統(tǒng)一知道價格體系如遇行業(yè)性價格調整企業(yè)要以書面形式通知客戶。不高于同類競品價格標準上產品定價不高于同類競爭產品假如價格過高，需要考慮導入其它產品。操作關鍵點：各個渠道操作價格嚴格執(zhí)行企業(yè)指導價格。在不一樣區(qū)域市場操作時，經過調研對比同類產品小幅更改能夠提升競爭力能夠考慮小幅度更改價格。如價格調整幅度過大，就要考慮導入其它產品進行價格競爭。白酒之酒店渠道操作手冊范本第25頁3、供貨體系：必須明確入庫單、收貨人及正當有效簽章簽字蓋章必須查對收貨人簽章與酒店指定人員一致性防止代簽、代寫、無公章帶來賬款風險收貨人酒店必須制訂、明確收貨人標準上要九點書面文件制訂有沒有入庫單在供貨體系溝經過程里，首先必須明確產品入庫單事項。產品入庫單是企業(yè)與酒店發(fā)生供貨關系主要證實材料。操作關鍵點在操作管理中，一定防止因為入庫單據(jù)、收貨人及簽字不符合、不是指定收貨人等原因造成酒店方賴賬、壞賬問題。所以，在入場談判時必須將這類事項進行詳細明確，并表現(xiàn)于文字。白酒之酒店渠道操作手冊范本第26頁4、結算方式：必須明確結算方式，假如是月結需明確詳細對賬、結賬時間批結所謂批結就是一批貨壓著一批貨結賬。本期送貨結上期貨款。將批結操作成首批鋪底貨后現(xiàn)結是批結最高境界現(xiàn)結現(xiàn)結就是現(xiàn)金交易，現(xiàn)碰現(xiàn)?，F(xiàn)場送貨現(xiàn)場結賬?，F(xiàn)結為酒店結算方式首選方式。月結月結就是每個月都進行結賬在這里要注意采取月結結算方式后，要明確詳細對賬結賬時間。最好能明確到詳細XX月XX日，這么會更方便業(yè)務員進行業(yè)務操作執(zhí)行。操作關鍵點：即使現(xiàn)結是我們最想要，不過因為行業(yè)操作多年養(yǎng)成習慣決定了月結和批結是必定存在。所以控制好批結月結賬款風險是關鍵。白酒之酒店渠道操作手冊范本第27頁5、氣氛營造：一但達成合作協(xié)議，店方必須無條件支持企業(yè)各種非為營造活動（有特殊合作約定除外）。酒店氣氛營造義務在不影響酒店經營、不影響酒店形象前提下配合企業(yè)各種氣氛營造需要。義務包含吧臺產品陳列展示櫥窗美化招貼關鍵位置展柜展示包廂內無聊展示廳堂內物料展示促銷員現(xiàn)場促銷等（談判后相關條款續(xù)協(xié)議表達）企業(yè)氣氛營造義務在合作協(xié)議基礎上，確保按期推行協(xié)議約定相關支持政策。義務包含：無條件為酒店提供相關展示所需物料無償為酒店提供櫥窗美化招貼無償為酒店提供促銷員等白酒之酒店渠道操作手冊范本第28頁6、營銷方式：任何合作酒店必須能滿足企業(yè)推拉結合基本營銷方式和活動召開。不然將不支持費用投入操作促銷員促銷員對新品上市有直接引導推進作用合作酒店必須能接收并允許企業(yè)在任何時期上促銷員進行營銷推廣促銷活動主要針對酒店消費者展開，拉動消費者消費欲望合作酒店必須能接收并允許企業(yè)在任何時期展開針對消費者促銷活動，并主動配合實施執(zhí)行開瓶費開瓶費主要針對服務員，提升服務員主推廣主動性標準上合作酒店必須能接收并允許企業(yè)給服務員提供銷售獎勵有特殊協(xié)議約定按特殊協(xié)議約定執(zhí)行VIP客戶主要針對酒店重點客戶展開，經過VIP客戶公關實現(xiàn)酒店渠道銷售拉力——消費者酒店自點消費合作酒店必須能接收企業(yè)在任何時期展開針對酒店VIP客戶公關活動，并主動提供相關客戶資料。拉推白酒之酒店渠道操作手冊范本第29頁協(xié)議簽署16要素：為避協(xié)議糾紛和相關賬款安全，防微杜漸。企業(yè)與店方簽署合作協(xié)議時必須嚴格按照協(xié)議簽署16要素執(zhí)行。甲乙雙方要全稱1全稱三證要一致2三證提供要齊全3期限推廣要統(tǒng)一4推廣地點要全方面5結算月結要詳細6促銷名額要明確7酒店報價要簽章8白酒之酒店渠道操作手冊范本第30頁協(xié)議簽署16要素：為避協(xié)議糾紛和相關賬款安全，防微杜漸。企業(yè)于店方簽署合作合時必須嚴格按照協(xié)議簽署16要素執(zhí)行。其它約定要正當9法人委托要簽字10金額書寫要規(guī)范11承付形式要詳細12收貨簽章要明確13有沒有入庫要確認14小票回收要禁止15同場名額要限制16白酒之酒店渠道操作手冊范本第31頁1、內部財務業(yè)務管理流程：合作協(xié)議簽署后，首先要處理首批貨物開單送貨問題，此內部財務業(yè)務流程用來規(guī)范相關酒店客戶業(yè)務往來流程。包括申請、開單、發(fā)貨審核、借單結賬、還單繳款等項目申請發(fā)貨還單繳款借單結賬開單登記發(fā)貨審核送貨安全簽單記賬交單消號白酒之酒店渠道操作手冊范本第32頁2、內部財務業(yè)務管理流程：財務流程個步驟細節(jié)闡釋

申請發(fā)貨直銷員天天22：00或8：30分前報送第二天送貨計劃電話要貨（直銷員或酒店電話要貨），直銷員會企業(yè)后必須第一時間補單。開單登記直銷員認真填寫發(fā)貨申請單，直銷會計依據(jù)發(fā)貨申請單開具出貨單（一式五聯(lián)：倉庫聯(lián)、結算聯(lián)、客戶聯(lián)、財務業(yè)務聯(lián)）出貨單開出后由直銷駕駛員領單并詳細登記“發(fā)貨單登記薄”。申請發(fā)貨還單繳款借單結賬開單登記發(fā)貨審核送貨安全簽單記賬交單消號白酒之酒店渠道操作手冊范本第33頁2、內部財務業(yè)務管理流程：財務流程個步驟細節(jié)闡釋

發(fā)貨審核直銷駕駛員憑發(fā)貨單到倉庫領取商品，倉庫管理員在對發(fā)貨單審核無誤后給與發(fā)貨，雙方點驗并辦理簽字等出貨手續(xù)。第一聯(lián)倉庫聯(lián)由倉庫保管，其它四聯(lián)由駕駛員保管。送貨安全直銷駕駛員合理分配當日工作任務，明確路線，準確及時送貨確保當日任務完成送貨到銷售網點后，必須由終端責任人簽字或有終端責任人制訂專員簽字、辦理入庫手續(xù)等確保簽字入庫單據(jù)一致。簽單記賬直銷駕駛員持已簽收發(fā)貨單結算聯(lián)、財務聯(lián)、業(yè)務聯(lián)招相關直銷員簽字確認；有入庫單在結算聯(lián)上注明“附入庫單xxx張”字樣，直銷員憑業(yè)務聯(lián)及時準確填寫相關賬薄。申請發(fā)貨還單繳款借單結賬開單登記發(fā)貨審核送貨安全簽單記賬交單消號白酒之酒店渠道操作手冊范本第34頁2、內部財務業(yè)務管理流程：財務流程個步驟細節(jié)闡釋

交單消號直銷駕駛員將手續(xù)齊備發(fā)貨單結算聯(lián)、財務聯(lián)及時移交財務、并在發(fā)貨單登記薄上填寫交單和消號。借單結賬結賬期間直銷員到財務詳細填寫“發(fā)貨單（結算聯(lián)）借出欠條”經相關直銷經理同意后借出相關結算聯(lián)單據(jù)。還單繳款直銷員所借單據(jù)當日必須償還（如遇特殊結算情況3日內必須償還），所收貨款必須及時上交財務，做到款不隔日。償還單據(jù)直接撤回“發(fā)貨單（結算聯(lián)）借出欠條；如繳款憑出納開具繳款收據(jù)撤出借條”。申請發(fā)貨還單繳款借單結賬開單登記發(fā)貨審核送貨安全簽單記賬交單消號白酒之酒店渠道操作手冊范本第35頁問題一：簽約（買店）費用投入尺度界定問題？處理方法一：拋磚引玉與酒店談判到費用問題時，采取拋磚引玉方法處理買店費用尺度界定問題。詳細方法：依據(jù)酒店規(guī)模情況，給出企業(yè)常規(guī)范圍內標準，看對方反應——探虛實！對方會針對企業(yè)標準發(fā)表意見（高或低）利用調研得出費用標準進行對照界定底線處理方法二：實效對比利用同類酒店操作投入費用情況進行橫向實效對比。詳細方法相同規(guī)模、相同檔次酒店費用對比界定相同銷售能力、不一樣檔次酒店對比界定相同規(guī)模、相同檔次、相同銷售能力酒店實際約定協(xié)議對比界定。簽約費用投入尺度界定問題？白酒之酒店渠道操作手冊范本第36頁課程綱領一、重新認識酒店渠道二、酒店渠道調研操作三、酒店渠道業(yè)務公關操作四、酒店渠道促銷活動操作（一）、酒店渠道主題促銷活動操作設計關鍵點（二）、針對消費者促銷活動操作關鍵點及案例（三）、針對店內關鍵利益人促銷活動操作關鍵點及案例（四）、促銷活動設計常見問題及處理方法白酒之酒店渠道操作手冊范本第37頁1、酒店主題促銷設計目標：經過主題促銷活動設計，將產品宣傳嫁接相關主題，增加消費者記憶點，擴大產品廣告宣傳推廣輻射面促銷作用在任何社會化大生產和商品經濟條件下，一方面，生產者不可能完全清楚誰需要什么商品，何地需要，何時需要，什么價格消費者愿意并能夠接收等；其次，廣大消費者也不可能完全清楚什么商品由誰供給，何地供給，何時供給，價格高低等等。正因為客觀上存在著這種生產者與消費者間“信息分離”“產”“銷”矛盾，企業(yè)必須經過溝通活動，利用廣告、宣傳報導、人員推銷等促銷伎倆，把生產、產品等信息傳遞給消費者和用戶，以增進其了解、信賴并購買本企業(yè)產品，達到擴大銷售目。隨著企業(yè)競爭加劇和產品增多，消費者收入增加和生活水平提高，在買方市場上廣大消費者對商品要求更高，挑選余地更大，所以企業(yè)與消費者之間溝通更為重要，企業(yè)更需加強促銷，利用各種促銷方式使廣大消費者和用戶加深對其產品認識，以使消費者愿多花錢來購買其產品。酒店主題促銷設計目：經過促銷活動主題與品牌、產品價值利益串聯(lián)，擴大產品促銷宣傳面。增加消費者對品牌認知度和品牌記憶點。白酒之酒店渠道操作手冊范本第38頁2、酒店主題促銷設計關鍵要素：主題突出、活動主題與企業(yè)產品、消費者利益關聯(lián)性較強是酒店主題促銷活動成功關鍵要素確定主題思索維度主題與消費者消費關聯(lián)設計公益活動希望工程災區(qū)捐款時政信息60年國慶國家新政策實施熱點事件世博會奧運會企業(yè)行為建廠取得某項榮譽慶典活動操作關鍵點：明確主題促銷活動設計要素，搜集當?shù)叵嚓P信息進行有效消費者促銷利益關聯(lián)設計是酒店主題促銷活動設計操作關鍵點。企業(yè)行為熱點事件時政信息公益活動主題促銷活動設置白酒之酒店渠道操作手冊范本第39頁3、酒店促銷對象分析：任何促銷活動設計必須先選擇促銷對象。酒店渠道促銷活動對象按崗位屬性劃分可分為店主、服務員、店堂經理或吧臺、消費者4大類；依據(jù)不一樣類別和不一樣時期市場環(huán)境進行選擇性促銷活動設計促銷對象

（分類）主導權（是/不是）利益驅動（是/不是）個人喜好（有/沒有）其它情況促銷方法（示例）得出結論店主服務員大堂經理吧臺消費者促銷對象綜合選定白酒之酒店渠道操作手冊范本第40頁4、不一樣生命周期促銷策略：在促銷活動設計過程中，除了考慮不一樣促銷對象選擇還要考慮不一樣市場階段產品表現(xiàn)。按照不一樣市場階段（產品生命周期）可分為上市期、成長久、成熟期、衰退期4個階段，依據(jù)不一樣市場階段現(xiàn)實狀況去設計不一樣促銷活動不一樣時期促銷活動目標廣告配合促銷活動策略上市期①促進新產品盡快打入市場②吸引通路注意、實現(xiàn)鋪貨①促進通路認知②幫助鋪貨宣傳③吸引消費者注意并嘗試購置①培育市場認知②市場利基類企業(yè)優(yōu)惠促銷政策成長久①加速拓展市場份額②擴大通路網絡①樹立品牌形象②擴大市場份額③吸引通路加入④開始強調品牌個性⑤在成長后期進行品牌延伸①提升品牌口碑與購置信心②訴求優(yōu)惠促銷政策③促銷廣告開始強化品牌個性化成熟期①已經有品牌產品革新、重新推向市場②鞏固市場份額③打擊競品①強調品牌個性②品牌延伸③擠壓競品④塑造企業(yè)形象⑤鞏固通路信心⑥建立消費者忠誠度①嚴密注意競品市場運作，及時調整促銷活動②促銷廣告強化品牌差異化、個性化、印象化③強調企業(yè)綜合實力與信譽形象給通路附加利益鞏固忠誠度衰退期①遏制下滑②提升通路利潤③增加消費者信心①大品牌廣告②改變形象③提升形象①增加消費者利益、現(xiàn)場互動②增加通路組員利益，進貨有獎③新品替換、加大促銷推廣力度白酒之酒店渠道操作手冊范本第41頁1、針對消費者促銷活動幾個形式：無償品嘗、直接買贈、現(xiàn)場抽獎互動、幸運刮獎等形式綜合來看：4種常見針對消費者促銷形式能夠再不一樣產品推廣時期進行應用。無償品嘗適合在產品推廣早期使用。直接買贈適合在產品推廣成熟期使用現(xiàn)場抽獎和幸運刮卡則適合在產品推廣中期、提升消費者參加度來使用。以上為在安徽多用伎倆。無償品嘗重視推廣對銷售推進是間接直接買贈現(xiàn)買現(xiàn)得表達消費者既得利益現(xiàn)場抽獎充分表達消費者現(xiàn)場參加度互動效果推進銷售幸運刮卡消費產品后意外驚喜能勾起消費者對品牌產品遐想M1M2M4M3白酒之酒店渠道操作手冊范本第42頁2、針對消費者促銷活案例及關鍵點分析：直接滿贈直接滿贈活動（產品導入早期，讓消費者認知產品，酒店會主動配合）活動目標在酒店進行實物直接贈酒活動，以品償引導消費，刺激消費者購置欲望，從而實有效動銷?；顒訉ο笤诰频昃埏嬒M者。活動時間xxxx年xx月xx日——xxxx年xx月xx日活動場所選取xx家關鍵酒店（以有促銷員酒店為主）活動內容從xx月xx日開始，在酒店中，由促銷員負責，向現(xiàn)場消費600元菜金消費者，送價值328元一瓶十年醬香潭酒。經過促銷員介紹和終端宣傳單頁發(fā)放推介企業(yè)產品。促銷員填寫消費者現(xiàn)場贈酒發(fā)放卡?？ㄉ系怯洬@贈消費者相關信息立案，便于對消費者跟蹤，也便于監(jiān)督抽查。費用核實xx家酒店，每家天天贈予xx獎品，活動xx天，每件獎品xx元核實費用。則費用為：選取店數(shù)×xx獎品/天×活動天數(shù)×單件獎品費用=活動總費用

案例點評：直接滿贈活動突出表達了消費者既得利益，也是慣用常有效產品導入早期動銷方法。此活動能夠讓消費者現(xiàn)場感受既得利益優(yōu)惠，對企業(yè)產品建立認識，以促進現(xiàn)場消費欲望。從而到達推進銷售目標。白酒之酒店渠道操作手冊范本第43頁2、針對消費者促銷活案例及關鍵點分析：現(xiàn)場消費互動抽獎現(xiàn)場消費互動抽獎活動主題：暢飲xx酒，得驚喜大禮！活動目標：在首輪鋪市完成后，進行消費者終端促銷，刺激終端目標群體以到達快速消費、提升產品著名度目標?；顒訒r間：進店后一個月內活動酒店：指定酒店活動形式：消費者只要在指定酒店由促銷員推薦并消費一瓶xx產品，就可取得由設在盒內刮刮卡一張，現(xiàn)刮現(xiàn)得。獎項設置舉例：一等獎xx名，xxx筆記本電腦一部；（價值xx元）二等獎xx名，xxx數(shù)碼相機一部；（價值xx元）三等獎xx名，xxx手機充值卡；（價值xx元）費用預算：xxx元案例點評：一、該案例在安徽中價位酒使用較多，川內使用要結合實情。二、此活動在第一時間提升了消費者與促銷活動互動性。三、能夠短時間內提起消費者關注度，增加消費者對產品記憶。白酒之酒店渠道操作手冊范本第44頁1、針對店內關鍵利益人促銷活動幾個形式：酒店促銷關鍵利益人包含酒店店主、店堂經理、服務員、吧臺4個主體，針對不一樣利益主體要展開不一樣促銷策略和方法才能到達預期效果操作關鍵點：本培訓方案只是列舉了部分針對主要酒店促銷對象促銷方法和案例。在實際操作中，促銷活動設計變是內容，不變是方法。能否有效提升促銷活動效率主要還在于內容創(chuàng)新。另外，就是要把握好不一樣時期該選擇促銷對象。店堂經理一桌式品鑒會回廠游小禮品店主形象工程限量特惠店慶贊助服務員瓶蓋費大獎引爆二次兌獎每七天一星吧臺一桌式品鑒會回廠游小禮品M1M2M4M3白酒之酒店渠道操作手冊范本第45頁2、針對店內關鍵利益人促銷活案例及關鍵點分析：店老板針對店老板促銷活動案例A、B類店“形象店工程”活動目標：展示xxx產品形象，加強終端客情維護活動時間：xx年xx月——xx年xx月活動對象：能夠配合企業(yè)工作且實力較強終端，選取xx家（關鍵酒店終端除外）活動方式：xx產品（最少2種）醒目位置集中陳列xx天，企業(yè)獎勵xx瓶xxx產品?；顒右螅篴、參加活動終端填寫詳細信息，報企業(yè)市場部立案b、業(yè)務員每星期對終端造訪一次進行客情關系維護和贈酒，終端有權對其進行監(jiān)督費用預估：每店每個月xx瓶×xx個店×xx個月=xx瓶費用累計:用酒總數(shù)量×單價=xx萬元（粗略按成本計算）案例點評：此活動經過“形象店”形式增加了店老板信心，陳列獎品給了店老板利益誘惑能實現(xiàn)利益推進產品銷售。C、D類店關鍵酒店計劃（限量特惠活動）挑選xx家關鍵酒店終端（活動酒店數(shù)量能夠依據(jù)市場情況進行調整）實施限量特惠活動?；顒訒r間：xx月xx號——xx年xx月xx日活動方式：以周為時間單位進行兌換，酒店老板籌集xx個xx相同產品空瓶就可獲贈對應xx產品xx瓶。要求：a、全部換酒酒瓶（酒店裝）必須完好方可兌換，兌換由區(qū)域業(yè)務員負責進行，需要登記上報，企業(yè)市場部門需要進行抽查；b、在活動期間酒店吧臺展示（擺臺）必須確保xx全產品陳列。C、限定總量：其xx產品xx瓶，xx產品xx瓶。要求時間，要求數(shù)量內兌完截止。費用預估：要求內兌獎數(shù)量×單個兌獎成本=總費用案例點評：此活動經過“關鍵店”計劃順利執(zhí)行了限量特惠政策。在給店主提升利益誘惑同時，能夠短時間能快速提升單店產品銷量。制造旺

白酒之酒店渠道操作手冊范本第46頁2、針對店內關鍵利益人促銷活案例及關鍵點分析：店堂經理和吧臺針對酒店吧臺、大堂經理促銷活動案例1、一桌式品鑒會：活動目標：提升終端大堂經理、吧臺、店老板和促銷員銷售主動性，維護良好客情關系。活動形式：(1)每個月能夠在一定區(qū)域市場內，選擇三家銷量最好店，請店老板（大堂經理）或者促銷員參加品鑒會（提議50元/人），推薦企業(yè)產品。3)相關客情維護費用從加價部分按照要求抽取，由銷售主管負責審核。4)費用預算：xx人\桌×xx元\人×12個月×2次/月=xx元案例點評:此活動關鍵點是經過“品鑒會”把酒店相關組員匯聚起來，能夠很好培養(yǎng)銷售人員與店內人員感情，經過情感溝通實現(xiàn)銷售促進。需要配合其它利益驅動型活動共同展開效果突出。2、最正確拍檔獎/xxx旅游活動目標：提升終端大堂經理、吧臺、店老板和促銷員主動性，維護良好客情關系。活動形式：(1)每個月能夠在一定區(qū)域市場內，評選3-5家銷量最好店，請店老板（大堂經理、吧臺人員）或者促銷員參加最正確拍檔獎xxx旅游。（提議100-200元/人），同時推薦企業(yè)產品。2)關鍵點控制：服務員最正確拍檔評選標準是銷售排名。吧臺、大堂經理、店老板最正確拍檔評選標準是對企業(yè)銷售工作支持、配合、推進緊密程度。3)費用預算：xx人\次×xx元\人×12個月×1次/月=xx元

案例點評：此活動開展與品鑒會不一樣，要點是旅游名額不可能一次全部些人都有，即使有也要分月分批做。注意協(xié)調好先去和后去人員情緒，不要適得其反，一部分人去旅游高興了，另一部沒去和企業(yè)成對立面。白酒之酒店渠道操作手冊范本第47頁2、針對店內關鍵利益人促銷活案例及關鍵點分析：服務員針對酒店服務員促銷活動案例1、服務員瓶蓋費：活動形式：設置對應金額瓶蓋費活動目標：經過瓶蓋費兌付,提升服務員推銷本品主動性活動時間：產品進店后（長久開展）活動關鍵點：每箱產品設置一定金額瓶蓋費（產品1xx元/瓶，產品2xx元/瓶，產品3xx元/瓶）；瓶蓋兌付由經銷商負責；相關費用核銷需填寫對應表格，以備督察。費用預算：按照銷售額xxx%計算案例點評：酒店盒蓋設獎屬于基礎類促銷方法，關鍵要素是要針對競品進行阻擊和攔截。盒蓋費這個促銷步驟也是對酒店服務員最關鍵利益驅動引擎。酒店內大部分對服務員促銷活動都是在這個基礎上深入展開。2、服務員二次兌獎活動形式：對銷量好終端店服務員實施二次兌獎，由業(yè)務人員及時兌付活動時間：xx年xx月xx號—xx年xx月xx日，活動關鍵點：（1）酒店服務員必需集齊xx個以上瓶蓋才有參加資格。（2）前2個瓶蓋每個15元費用，多出瓶蓋按照正常程序兌付。