綿陽邦華鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場操作方案

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場操作方案

操作鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場——從“天方夜談”到“老生常談”引言如何引導新客戶明白鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場意義操作鄉(xiāng)鎮(zhèn)，您實際投入了多少？操作鄉(xiāng)鎮(zhèn)，您真正收獲了多少？鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的反思如何引導新客戶明白鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場意義我們的困惑：為什么品牌做了很多，銷量卻沒有增長？為什么網點開了很多，銷量卻沒有增長？鄉(xiāng)鎮(zhèn)隊伍增加了很多，銷量卻沒有增長？市場形象投入了很多？實際卻沒有效果？？？？如何引導新客戶明白鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場意義鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場——

是“雞肋”？是“機會”？VS如何引導新客戶明白鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場意義我們回憶一下做鄉(xiāng)鎮(zhèn)的最初意義容量巨大，潛在的銷量增長點。缺乏競爭，相對容易形成主推。良性消化，季節(jié)差異小較穩(wěn)定。現款現貨，資金投入回報率高。如何引導新客戶明白鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場意義看一下我們的現狀：已經有不止一個上家——資源貨已經到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點——銷售有專門的隊伍做鄉(xiāng)鎮(zhèn)——團隊部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點有形象——市場引導老客戶分析鄉(xiāng)鎮(zhèn)操作思路鄉(xiāng)鎮(zhèn)的資源要求項目重要程度零售商的要求對于經銷商的要求我們的對策合作的容易性1現金交易收現款有車送貨上門，并收錢，上門做售后提貨門檻低一臺也送貨送貨及時一手交錢一手交貨合作的安全性2售后及時解決售后問題快、主動質量穩(wěn)定產品返修率低保證質量穩(wěn)定的機型被重視程度高3上游反應速度快定期拜訪有車輛，規(guī)劃好定期的拜訪路線上游反應速度快提供宣傳物料，布置店內形象每個店要做形象上游反應速度快定期溝通機型賣點、銷售技巧、行業(yè)信息等每次溝通所有信息培訓賺取合理的利潤4上游反應速度快了解鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、推薦合適機型幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶選機型上游反應速度快渠道扁平、加價合理加價不能高上游反應速度快對滯銷機型及時調貨主動調換貨引導老客戶分析鄉(xiāng)鎮(zhèn)操作思路質量穩(wěn)定、售后可靠產品定位符合鄉(xiāng)鎮(zhèn)需求廠家針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)有市場投入廠家針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)有培訓支持適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)的資源特點引導老客戶分析鄉(xiāng)鎮(zhèn)操作思路

三五碼不適合長線操作不是所有品牌機都適合市場投入要針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)需求培訓體系健全有效

如何選擇合適的資源引導老客戶分析鄉(xiāng)鎮(zhèn)操作思路售點增加的必須的——拓點售點的選擇：

大店不一定能出量——資源多門檻高。小店不一定不出量——容易成為核心。鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點的選擇——“老二原則”、“次優(yōu)原則”。。。引導老客戶分析鄉(xiāng)鎮(zhèn)操作思路團隊能力特點：能吃苦、能培訓、能服務團隊越大需要更強的人員管理能力。合適的人員+有力的管理=好的團隊鄉(xiāng)鎮(zhèn)團隊的管理——韓信帶兵，多多益善引導老客戶分析鄉(xiāng)鎮(zhèn)操作思路投入應符合鄉(xiāng)鎮(zhèn)需求鄉(xiāng)鎮(zhèn)需要大面積投入——全店包裝鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣闊，需求量大大量的投入需要適度和正確的投入

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場投入——投鄉(xiāng)鎮(zhèn)不一定花大錢，要用“心”引導老客戶分析鄉(xiāng)鎮(zhèn)操作思路鄉(xiāng)鎮(zhèn)柜臺形象在鄉(xiāng)鎮(zhèn)利用簡單的改造物料同樣可以做出具有品牌形象的專柜。關鍵點：改造專柜一定要做成全系列上柜，而且一定要避免混柜。引導老客戶分析鄉(xiāng)鎮(zhèn)操作思路鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端形象鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點做形象不光做了就行，一定要向全店包裝的方向努力。關鍵點：利用海報墻、柜臺改造物料、包柱等低成本的物料同樣可以做出全店形象。引導老客戶分析鄉(xiāng)鎮(zhèn)操作思路鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端促銷定期的終端活動宣傳是必須的，特別針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場效果相對明顯。關鍵點：

鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷不是為了當日提升多少銷量，更重要是提升終端核心度。引導老客戶分析鄉(xiāng)鎮(zhèn)操作思路品牌越多銷量越多嗎？品牌不在于多，在于正確選擇及樹立品牌。網點越多銷量越多嗎？網點不在于多，在于能否成為自己的核心。隊伍越大銷量越大嗎？團隊不在多，在于管理而形成的團隊能力。市場投入大就有效果？投入不在多，而在于市場投入的實際效果?！u肋？機會？主要看做法。引導老客戶分析鄉(xiāng)鎮(zhèn)操作思路終端模式操作總則具體做法鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場操作方法培訓業(yè)務員團隊操作原理

1+1<2——品牌核心店模式

1+1>2——企業(yè)核心店模式

1*N…——共建零售店模式鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場終端模式培訓業(yè)務員團隊操作原理品牌核心店1、1+1<2對象：營業(yè)面積100平米以下，無品牌或有一個主推品牌。方法：一個品牌占據一個零售店，品牌錯分終端操作。目標：單一品牌成為店內的唯一主推品牌，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)均有兩家核心終端。附加：有利于地包雙品牌同時上量，有利于業(yè)務人員控制鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端。培訓業(yè)務員團隊操作原理企業(yè)核心店2、1+1>2對象：營業(yè)面積100平米以上，月銷量100臺以上，可容納品牌大于2個。方法：兩品牌一定要同時進入。目標：削弱外圍品牌在店內份額，占據店內代理商主推份額。

培訓業(yè)務員團隊操作原理共建零售店3、1*N…方法：全店裝修+全資源上柜+全程服務目標：將鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點變成自己的專賣店。附加：鎖定核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端,資源重點投入。壟斷終端上柜資源,成為唯一供貨上家。例子：武漢鑫瑞通－－－鄉(xiāng)鎮(zhèn)專營店方案培訓業(yè)務員團隊操作原理三種終端模式對比終端模式資金投入風險適用范圍品牌核心店小小小所有地包企業(yè)核心店中中中所有地包共建零售店大大大強勢地包——根據自身定位，選擇合理模式！培訓業(yè)務員團隊操作原理鄉(xiāng)鎮(zhèn)操作總則品牌為先系列上柜定期維護

品牌為先在開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點時，先培訓廠家品牌和企業(yè)品牌。終端接受品牌概念后，方能進入產品環(huán)節(jié)。避免和三五碼和小品牌的價格比拼，突出品牌優(yōu)勢。在維護鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點時，不斷對廠家、企業(yè)進行培訓。終端逐步認同品牌后，有效提高產品加價空間。終端主推力度不斷上升的結果就是銷量的不斷增加。——培訓是提升品牌的重要手段！系列上柜在接受品牌觀念之后的終端，要求系列上柜。系列上柜+柜臺布置=品牌陣列品牌陳列意味成系列產品走量和高毛利。系列上柜的基本原則在于不能混柜。

A、如果產品線不夠長，可以考慮多顏色出樣。

B、終端柜臺不夠，至少要求托盤成系列出樣。

——產品不能系列上柜，終端投入無效果。定期維護定期維護內容：

市場維護——物料更新、定期活動。終端培訓——廠家培訓、企業(yè)培訓、產品培訓。庫存調控——及時補貨、價格調整、滯銷機處理。信息收集——意見反饋、終端管理。做好維護條件：團隊管理——團隊培養(yǎng)、考核機制。

后臺配合——市場部、售后部。硬件支持——

人員、車輛。

一輛車的投入與產出用車的困難：A、購置花費3~5萬，每月保養(yǎng)費用。B、需要業(yè)務員會開車，且要保證安全。無車的弊端：A、人力成本高，管理成本高。

B、拜訪效率低，市場和售后服務難。車輛的好處：A、提高拜訪率、降低人員成本。

B、市場投入必須、售后服務必須?！业男詢r比其實挺高的！一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓點標準化流程二、業(yè)務員終端拜訪標準化流程具體做法一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓點流程1、拓點規(guī)劃——四步曲1、摸底

所負責區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)的行政區(qū)域盤點（鄉(xiāng)鎮(zhèn)總數量？）；已開拓的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點盤點；計劃開拓的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點盤點；2、選點選擇試點區(qū)域開展拓點試點（以一個縣為單位）；其它區(qū)域拓點節(jié)奏的安排；3、計劃拓什么樣的點？WHAT誰去拓？WHO什么時候拓？WHEN怎么拓？HOW4、實施嚴格按照每個區(qū)域的拓點計劃實施，時時檢點進展2、拓點實施——十步曲1、了解鄉(xiāng)鎮(zhèn)周邊環(huán)境，確認目標零售店；2、進入目標店了解店內環(huán)境、經營品牌、產品狀況等；

3、向零售店老板表明身份，詢問他們的現狀、需求；4、向店老板遞上經銷商