營銷促銷方案的制定及思路分析(詳細版)

第十二講促銷策劃促銷分類

節(jié)日促銷活動策劃思路分析

超市促銷活動及其制定要點

國慶節(jié)超市促銷方案第一節(jié)促銷分類

一、以消費者為中心的促銷（1）代價券（2）附加交易（3）折扣（4）回扣（5）有獎銷售（6）樣品（7）現(xiàn)場演示（8）競賽（9）禮品（10）讓利展銷二、以企業(yè)及組織為中心的促銷

（1）商業(yè)折讓：如果零售單位向公眾發(fā)放了代價券，那么，在代價券的有效期內(nèi)，生產(chǎn)企業(yè)在向發(fā)行代價券的零售單位出售產(chǎn)品的時候，要對客戶進行補償。為了避免糾紛，生產(chǎn)企業(yè)與銷售單位的這種商業(yè)折讓活動一般都以簽署合同的形式來做為保證。（2）批量折讓：批量折讓是指生產(chǎn)企業(yè)與中間商之間或是批發(fā)商與零售商之間，按購買貨物數(shù)量的多少，給予一定的免費的同種商品。例如每購買十箱某種商品，即無償贈送一箱的作法，就是批量折讓。批量折讓的目的是激勵中間商增加購買量。（3）商業(yè)折扣：企業(yè)與中間商之間或批發(fā)商與零售商之間的交易中，也時常使用一定比例的價格上的折扣，這種折扣因為是分銷渠道內(nèi)部的折扣，所以稱為商業(yè)折扣。商業(yè)折扣這一做法的基礎(chǔ)是需求的價格彈性，即價格下降時，需求量會增加。（4）費用補貼：零售商在配合生產(chǎn)企業(yè)進行促銷活動時，有時會增加一部分的成本，這些成本有時花費在廣告上，有時花費在店堂中商品的陳列，為此，生產(chǎn)企業(yè)一般要給予中間商部分補貼。當(dāng)中間商自己從生產(chǎn)企業(yè)的倉庫里將產(chǎn)品運至銷售地點時，他們也能收到生產(chǎn)企業(yè)所給予的費用補貼。第二節(jié)

節(jié)日促銷活動策劃思路分析

——以五一節(jié)為例一、五一節(jié)的主力消費群體1.婚慶消費(婚宴酒飲,喜糖及炒貨類,床品及廚具類)2.長假旅行消費(箱包旅行包,攝影器材,旅行用品)3.近郊春游消費(飲料類,即食品類,休閑食品類,戶外用品,運動用品,園藝用品)4.家庭換季消費(夏涼家紡入季,厚曖家紡出季,防曬型化妝品入季、夏涼家電入季,服裝收藏防蛀品類,雨具,調(diào)味品)5.福利消費(夏季消夏用品團體福利消費)我們促銷始終應(yīng)圍繞一個理念,"促銷不僅是賣我們可賣的商品,更是要賣顧客要買的商品"只有超市的促銷迎合了顧客的消費心理才能成功.基于此,我們要依據(jù)五一節(jié)主要消費群體的需求,挖掘供應(yīng)商潛力,合理組織相應(yīng)的促銷商品群.二、確定促銷期間五一節(jié)相對其它大節(jié)來講消費規(guī)模較小,商品需求面窄,所以五一的促銷期間不宜太長,我們建議在8-12天之間.考慮到部分顧客五一出游,及信息傳遞至顧客所需的時間,所以促銷期應(yīng)安排在4月28日起至5月8日止為宜.三、確定促銷目的

雖說促銷就是為了促進銷售,但精確的講其中還是有一定的區(qū)別.因為促進銷售一般來講主要有兩個途徑,一是以現(xiàn)有顧客群體為基礎(chǔ),二是以提升客流量為目的,意在擴大超市影響力.再有其它的如和對手競爭,積壓庫存變現(xiàn),新品系列推廣等.五一節(jié)關(guān)系到超市全年營銷的影響力,所以我們建議應(yīng)以擴大超市當(dāng)?shù)赜绊懥槌霭l(fā)點,也就是說要以提升客流量為主.在促銷商品的選擇上要注意其對顧客的影響力和降價的力度,并且要重視宣傳面的廣度要有所擴大.同時組織好換季商品及應(yīng)季商品的備貨和店面展示,客單價相應(yīng)會有所增加.當(dāng)然因?qū)嶋H情況不同,還要仔細的進行前期數(shù)據(jù)分析,發(fā)現(xiàn)可提升的空間.四、確定促銷主題和主力商品群促銷主題是超市向顧客的訴求重點,是引起顧客消費心理共鳴的主要工具.五一節(jié)促銷主題有幾個主流.1.以酬賓讓利為主題的低價形象訴求;2.換季購物為主題的新品推廣訴求;3.以促銷活動的主要形式為主題的促銷訴求.將訴求目的標語化便構(gòu)成了促銷宣傳廣告上的促銷主題.4.是以長假休閑購物為主題;5.是以春游,旅游為主題.如:五一酬賓驚喜狂購(數(shù)十種名優(yōu)商品的大幅降價,以家庭消費品為主)勞動光榮低價有禮(數(shù)十種名優(yōu)商品的大幅降價,以家庭消費品為主)開心度長假低價總動員(出游用品,飲品,休閑食品,即食品特價)清涼一夏低價風(fēng)暴(夏涼家紡,夏涼家電,防曬型化妝品,飲料)歡歡喜喜慶五一清清爽爽過夏季(夏涼家紡,家電,化妝品,飲料)五一樂翻天購物拿大獎(有獎銷售,刮刮卡等)購物有樂趣吃上再拿上(游戲互動促銷大規(guī)模的品嘗買贈活動)第三節(jié)超市促銷活動及其制定要點1.談判技巧。

（1）談判前做好充足準備：①了解店方有關(guān)此項活動的負責(zé)人是誰，約定談判時間、地點、很客氣地告訴對方此次談判大約用要多少肘間；②準備好充足的談判工具，包括：促銷政策展示、贈品展示、促銷前該店的銷量記錄、促銷后該店的銷量預(yù)估、銷量增長（預(yù)計）曲線圖、利潤增長（預(yù)計）曲線圖、促銷現(xiàn)場布置效果圖。談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，圖例、數(shù)據(jù)、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力。③話術(shù)提綱，包括：談判需達到的目的（備貨、陳列、價格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點、服裝等）；談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗的超市業(yè)務(wù)人員商討，對店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。

（2）其他技巧：①注意控制自身情緒，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成、不耐煩、興奮等；②不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其辭；③欲擒放縱。事前了解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計劃之內(nèi)也不要輕易應(yīng)允，經(jīng)過“艱苦”談判之后的讓步會讓對方更有“成就感”；④掌握談判節(jié)奏，在向?qū)Ψ教岢鲆粋€要求時避免在對方回答之前又提出另一個較低要求給對方選擇；⑤談判不能達到共識時可暫且擱下稍后再談；⑥如談判要延期進行，應(yīng)約好下次會談的時間和具體內(nèi)容。

（3）確認談判結(jié)果：簽定促銷協(xié)議，注明時間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式，店方進貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費用標準、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。

2.準備工作注意事項。

（1）準備工作責(zé)任到人，規(guī)定完成時間、檢核人，促銷前確認各項工作到位。

（2）如果活動的策劃和執(zhí)行不是同一個團隊進行，活動前策劃人員要對執(zhí)行人員以口頭、書面、圖示、現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時策劃方應(yīng)派人全程跟進執(zhí)行過程予以輔導(dǎo)。

（3）陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，避免活動當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起現(xiàn)場混亂，給店方造成不便。

（4）活動前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊錄，保證通訊暢通，同時了解促銷過程中店方的聯(lián)系入（如柜組長）是誰、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴重問題店方負責(zé)人是誰（如店長、經(jīng)理）、如何聯(lián)系。

（5）超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品，所以最好在促銷前與店方達成共識，請店方約束工作人員在促銷期間不得向廠方促銷員索取禮品，促銷結(jié)束后可由廠方促銷負責(zé)人向店方贈送一部分禮品。

3.人力安排（1）人員的選定：a具備良好的身體素質(zhì)和積極樂觀的心態(tài)b、具有全面的化妝品知識及其銷售經(jīng)驗c、必需具備良好的心理素質(zhì)。能做到在工作中不抱怨、不指責(zé)、不批評，不充當(dāng)個人英雄，有團隊團結(jié)協(xié)同作戰(zhàn)的精神，d、具備定心定性、不斤斤計較、團結(jié)奮進、開拓創(chuàng)新、有敢于競爭、善于競爭的心理素質(zhì)。e、有靈活應(yīng)變、迎接挑戰(zhàn)、盡職盡責(zé)開拓進取精神。f、有凝聚力。積極、配合、團結(jié)、有犧牲小我完成大我的精神。（2）上崗前人員的培訓(xùn)a:上崗前公司企業(yè)文化、勞動紀律、公司工作流程等方面的培訓(xùn)。b:上崗人員基本知識的培訓(xùn)。必需全面熟悉掌握公司各大品牌的產(chǎn)品有哪幾種系列、品種、品名、規(guī)格、價格、核心成分、亮點、賣點、及其物料配贈c:上崗前POP、海報、基本喊麥、舞蹈等方面的培訓(xùn)。（3）促銷隊人員的組建：領(lǐng)隊1人、方案制作人1人、促銷多面手5--6人。領(lǐng)隊職責(zé)：a:執(zhí)行公司的指令。做好公司、中央促銷隊與客戶三方的溝通工作。b:全面負責(zé)全隊人員的日常管理工作安排、傳達指示、鼓舞士氣，培養(yǎng)成員工團隊精神，增強組織凝聚力。確保整個活動的成功與完整性c:做好活動方案前的各項準備工作，與客戶的溝通、方案的確定、活動細節(jié)要求、目標回款及活動后回款協(xié)議的簽訂。d:及時反饋客戶銷售信息及思想動態(tài)，堅定客戶對公司的忠誠度，建立XXX公司品牌在客戶銷售過程中占據(jù)主導(dǎo)地位。方案制作人職責(zé)：a:協(xié)同領(lǐng)隊前期與客戶進行方案前的溝通，根據(jù)客戶現(xiàn)有實際狀況與資源實地與客戶研究并確定方案。b:方案確定后，以最快的速度進行實地制作，效果達到客戶滿意后，聯(lián)系廠家制作并負責(zé)發(fā)至現(xiàn)場。c:活動確定后，對促銷活動現(xiàn)場進行環(huán)境及氣氛的渲染，制作現(xiàn)場活動標語、調(diào)配好現(xiàn)場的色彩、條幅、背景、搭臺、帳篷、氣模表演、音像、旗幟、氣球等等布置，營造好促銷氣氛，組織人在店方圓100米外檢查，目標是讓顧客在門店50米的時候就明確知道門店在做活動了。d:負責(zé)活動期間喊賣詞的書寫及音樂的播放促銷人員職責(zé)：b:不折不扣服從活動現(xiàn)場當(dāng)中的一切工作安排c：全面掌握每次活動方案細節(jié)，做好活動前的準備工作。d:協(xié)助客戶做好前期的會員邀約工作，必要時進行活動前DM單張的發(fā)放工作e:盤點貨品、贈品、試用妝和宣傳資料，要根據(jù)活動內(nèi)容把這些要準備好f:活動進行前一天晚上，對活動現(xiàn)場進行清理整頓，劃分活動重點，根據(jù)活動要求擺放產(chǎn)品，進行陳列布置，主要把銷售氣氛要做出來.做好后續(xù)的銷售準備工作。（3）上崗前基本配備a:上崗人員服裝要求服裝整齊統(tǒng)一b:促銷拱形門一個、促銷專業(yè)行架一套、卡通人兩個、促銷展棚兩個、吉郎專業(yè)促銷POP書寫筆、易拉寶兩個4.促銷活動現(xiàn)場執(zhí)行注意事項

（1）促銷第一天，銷售人員／促銷負責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認準備工作到位，整理廣宣品、陳列及標價。當(dāng)天主管要全程跟進，了解準備不足和方案欠妥之處以調(diào)整改善，并對促銷人員進行現(xiàn)場輔導(dǎo)。

（2）促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全。

（3）促銷人員應(yīng)明確促銷目的和促銷政策，掌握推銷技巧。促銷目的不僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費者直接／間接參與人數(shù)、品牌形象宣傳、與店方互動交流加深客情，以及本品和競品售賣信息、使用信息的反饋。推銷技巧包括推銷心態(tài)（推銷從顧客說“不”開始，不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷的訣竅是積極主動）、推銷話術(shù)（消費者異議回答話術(shù)、目標消費者等）。

(4)管理：（a）禮儀、服裝、工作紀律、拉核方式、需填表單、薪資及獎罰制度；（b）主管要不定期巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責(zé)積極認真工作作出檢核打分，并通知當(dāng)事人；（c）主管要每周召開促銷工作人員周會，統(tǒng)計銷量、評估業(yè)績、宣讀檢核結(jié)果、了解存在問題，及時互動尋求改進。

(5)告知是促銷成功的關(guān)鍵：（a）消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息：（b）店內(nèi)貨架上有促銷告知信息：（c）堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目傳達促銷內(nèi)容；（d）在超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知促銷信息并指明本產(chǎn)品銷售位置；（e）收款臺、出入口是重點告知區(qū)域。通過以上5個告知點的布置，消費者隨時都可以接觸到本品的促銷信息，這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣。

第四節(jié)賣場生動化

（一）什么是賣場生動化

1、賣場生動化是指在零售點，經(jīng)由廠家、經(jīng)銷商和零售商的共同努力，達成以下方面的銷售勢態(tài)：1）以最佳陳列位置、最大陳列空間、最高清潔度、最優(yōu)化理貨管理和終端促銷品布置，展示良好的品牌形象，營造出消費者強烈的感官刺激和售賣環(huán)境，以及形成完全優(yōu)于競爭品牌的壓迫式的氣氛。2）以營業(yè)員的直接推薦造就良好口碑。3）以多樣化、高實效的售點促銷活動營造熱烈的銷售氣氛。2、展開賣場生動化行動的目的：強化品牌形象，塑造品牌光環(huán)，形成各單獨售賣場的局部競爭優(yōu)勢，拉動局部業(yè)績增長，局部增長匯聚就意味著銷售的全面增長。

（二）為什么要實施賣場生動化

1、售點是消費者決定購買的最后一個環(huán)節(jié)，在最后一分鐘內(nèi)爭奪每一個顧客，是各種品牌必爭之地。

2、售點是展示品牌形象的窗口，是品牌價值最直觀的體現(xiàn)。我們必須保證窗口的明凈亮麗，否則何以相信物有所值。

3、我們已展開強大的廣告優(yōu)勢，同時我們必須做到產(chǎn)品看得到、看得清、看著好的售點配合。否則，廣告意味著浪費金錢。

4、直接爭奪60%的顧客：營銷專家指出，60%的消費者是在售賣現(xiàn)場受到感官刺激或營業(yè)員的提示、推薦后才決定購買的。

5、產(chǎn)品陳列在最佳位置上能促進銷售量增長20%；產(chǎn)品占據(jù)最大陳列能促進銷量增長30%；上佳的宣傳品配合能促進銷量增長20%；營業(yè)員的直接推薦能促進銷售增長60%。

6、由于口碑的傳播效應(yīng)，賣場生動化對業(yè)績的促進力，數(shù)倍于直接產(chǎn)生的效應(yīng)。（三）如何實施賣場生動化

1.產(chǎn)品陳列規(guī)范1）搶占第一位置，所謂第一位置具有以下特點：1）產(chǎn)品能最大限度地進入消費者視野；2）消費者第1眼就能看到產(chǎn)品；3）消費者最方便拿到的地方；4）高度以中等身材（170cm左右）消費者雙眼平視為宜，保證在視平線至腰部之間位置。2）占據(jù)最大陳列空間：1）每個品項的產(chǎn)品連續(xù)4盒以上的并排擺放將取得較理想的視覺；2）必須遵守“競爭優(yōu)勢”原則，不管在任何情況下，陳列必須大于一切競品；3）緊靠陳列：各品項的產(chǎn)品必須上下左右緊靠一處陳列，不能被其它品牌隔開；4）主導(dǎo)產(chǎn)品占公司所有產(chǎn)品陳列空間的50%以上的陳列面積。3）包裝平行：同一類型包裝水平陳列；產(chǎn)品垂直：同一品名不同包裝垂直陳列。上輕下重：輕的包裝放在上面，重的在下；借光：擺在同類暢銷產(chǎn)品旁邊。4）先進先出：必須將距保質(zhì)期近的產(chǎn)品陳列在表層或表面。5）三種不可饒恕的錯誤：1）陳列在貨架或柜臺的底層；2）與雜牌混居；3）斷貨，無異于自殺。6）落地陳列、堆頭等完成陳列后，故意拿掉幾（罐）產(chǎn)品以留下空隙方便顧客拿取，同時借此顯示商品好賣。2.產(chǎn)品清潔度規(guī)定

1）產(chǎn)品視覺清潔：1）碼放整齊，劃一；2）陳列產(chǎn)品外包裝齊整完好，破損者不準上架；包裝變色或染上污點者不準上架；無出廠日期（保質(zhì)期）標識或標識模糊不清者不準上架。2）保證產(chǎn)品的觸覺清潔：隨時除去在包裝上的灰塵、污點、污垢等。3）產(chǎn)品周轉(zhuǎn)期（不同產(chǎn)品而定，下舉例為18個月保質(zhì)期）：1）距保質(zhì)期余8個月系產(chǎn)品清潔度危險警示期，必須將此類產(chǎn)品調(diào)往暢銷地區(qū)銷售；2）距保質(zhì)期余4個月系產(chǎn)品清潔度高度危險期，此類產(chǎn)品必須撤架，以作促銷品等手段在非銷售渠道上消化；3）過期產(chǎn)品必須在最短時間內(nèi)予回收3.宣傳品的使用

1）位置顯眼，如賣場進門處；視線水平；不被其它物品遮掩。2）外觀潔凈，褪色的、破舊的宣傳品及時更換、拆除。3）宣傳品使用：主銷什么產(chǎn)品配什么宣傳品為主。4）POP必須張貼在售點內(nèi)。5）不應(yīng)同時出現(xiàn)兩個新舊廣告攻勢的宣傳品。6）促銷活動結(jié)束，必須盡快將促銷宣傳品拆除。4.客情關(guān)系的建立

1）經(jīng)理/店長：與他們關(guān)系的良好協(xié)調(diào)是所有售點工作的基礎(chǔ)，必須做到他們對產(chǎn)品的完全認可和各種工作的有力支持。可以用各種小禮品或贈品籠絡(luò)關(guān)系。2）營業(yè)員：與營業(yè)員保持良好的關(guān)系，保證營業(yè)員對本產(chǎn)品的高度關(guān)注。a）保證在自己監(jiān)管不到的時候，營業(yè)員幫助及時補貨和要貨；b）可以方便查詢各種銷售數(shù)據(jù)和庫存數(shù)量，保證安全庫存；c）保證營業(yè)員推薦本產(chǎn)品，教會他們一些產(chǎn)品知識。第五節(jié)促銷活動計劃與安排1.選擇合適的賣場。

（1）店方必須有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等；

（2）人流量大。形象好，地理位置好；

（3）超市定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標消費群一致。2.制定有誘因的促銷政策。

（1）師出有名。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響；

（2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈（如“買二送一”），避免降價拋貨之嫌，否則結(jié)果可能“打不到”目標消費者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費群。

（3）可用成熟品牌帶動新品牌捆綁銷售。但要注意兩者檔次，定位必須在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊則不可取）。如可口可樂公司的副品牌雪碧在二三級城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌。定位也是在二三級市場。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級市場取得了良好效果；

（4）注意與重點超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品，又增進客情。如買本公司產(chǎn)品XX元。贈該超市購物券一張；買該超市商品XX元，贈本公司產(chǎn)品一份。

（5）面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。3.選擇合適的產(chǎn)品品項和廣宣品、禮品。

（1）廣宣品設(shè)計原則

①廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標消費群心理特點一致。運動飲料宣傳品基調(diào)——與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補充體力；中低價食品宣傳方向——更實惠、更大克重、更營養(yǎng)；兒童用品宣傳風(fēng)格——產(chǎn)品好吃／好用、贈品好玩、卡通化的訴求方式。

②POP上促銷價與原價同時標出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容。

③師出有名。冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“藉口”。

④寫清楚限制條件。如限購5包／人、周末促銷、限量銷售、售完為止、xx號之前有效等。

（2）贈品選擇原則

①盡可能是實惠而新穎的常見用品（太“生僻”的贈品，消費者不知道用途或用途太窄，難以接受）。

②高形象。低價位。如掛表、圍裙、T恤、計算器等。

③最好有宣傳意義。如圍裙、丁恤、口杯。

④與目標消費群的特點及品牌定位相符。如運動飲料贈奧運小紀念品、中低價方便面贈味精、某知名飲料贈變形摩絲、透明鑰匙包等。

4.根據(jù)活動規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求。

促銷方案的制訂必須包含效果預(yù)估和費用預(yù)估兩方面內(nèi)容：效果預(yù)估——根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預(yù)估；費用預(yù)估——根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料（廣宣品、禮品）并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短、預(yù)估銷量，準備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。

5.規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護活動效果。

如果促銷期大于1天，那么及時補貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標準就成了很容易疏忽、也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣冒品布置落實到具體人身上（促銷小姐、理貨員、業(yè)務(wù)員）。規(guī)定責(zé)任人保持對促銷商場的高頻回訪率．完成接單、上貨、陳列工作以保證促銷效果。6.各項人員、物料準備工作有完成排期表。以上各項工作落實后，接下來就進入了實質(zhì)性的準備工作，為避免某項工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進程，需將準備工作細分責(zé)任，落實到人，規(guī)定完成時間。

例：某乳品企業(yè)計劃于10月1曰-7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批通過，并設(shè)有專項促銷活動組，包括項目經(jīng)理1名、活動組人員2名、促銷主管1名（為突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品專案單獨訂購制作）7.每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊，有專項檢核督辦、獎罰規(guī)定。

促銷活動期越長，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。對促銷政策不清楚：忘了帶廣宣品、廣宣品布置混亂、理貨無人具體負責(zé)；促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應(yīng)由誰具體負責(zé)處理或聯(lián)系不到該負責(zé)人……

以上種種現(xiàn)象，不僅會影響促銷效果，而且會給店方帶來混亂，引起客訴甚至終止合作。良好的計劃和責(zé)任落實可以避免現(xiàn)場失控的局面。參與促銷的所有人員。每個人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說明，對