哈爾濱商業(yè)銀行丁香卡推銷方案

哈爾濱商業(yè)銀行丁香卡推銷方案一、前言銀行卡是一種型的電子支付手段。它為人們供給了便利、快捷、安全的它又是開展信用消費(fèi)、啟動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的一個(gè)有效途徑。哈爾濱商業(yè)銀行的丁香借記卡是哈爾濱銀行發(fā)行的高科技多功能的電子化的優(yōu)待措施，是出差、旅游、求學(xué)的最正確選擇。丁香借記卡免年費(fèi)，免境內(nèi)ATM跨行取款手續(xù)費(fèi)，免境內(nèi)ATM境內(nèi)交易暫不收取任何費(fèi)用，對(duì)大學(xué)生是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。二、市場(chǎng)環(huán)境分析〔一〕宏觀環(huán)境分析45000行卡已不在是身份的象征，而是一種時(shí)尚?！捕呈袌?chǎng)狀況分析濱的第一大商業(yè)銀行。在哈爾濱市八大銀行中，商業(yè)銀行的整體實(shí)力相對(duì)較弱，3－４位。〔三〕競(jìng)爭(zhēng)〔者〕分析95.8%。〔四〕消費(fèi)者分析0531.5%態(tài)度，銀行卡收取年費(fèi)之后，有68%的消費(fèi)者表示會(huì)因此而退掉手中不使用的睡費(fèi)，不收手續(xù)費(fèi)，是一款便利、有用、省錢的卡。三、SWOT〔一〕優(yōu)勢(shì)〔S〕分析：1、理財(cái)功能〔一卡多戶〕2、投資功能〔銀證通、保險(xiǎn)〕3、便利生活〔銀行、銀聯(lián)、代繳費(fèi)、代發(fā)工資〕4、網(wǎng)點(diǎn)多〔120〕〔二〕劣勢(shì)〔W〕分析：1、成立時(shí)間短〔1997〕2、知名度低3、業(yè)務(wù)流程不暢〔96358〕4、硬件設(shè)施差5ATM6、廣告?zhèn)鞑チΧ刃　踩硶r(shí)機(jī)點(diǎn)(O)分析1、中國(guó)參加世貿(mào)組織2、人們理財(cái)需求的增長(zhǎng)3、哈爾濱市經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)4、哈爾濱市老城區(qū)的改造5、哈爾濱城市建設(shè)的持續(xù)進(jìn)展6、哈爾濱市商業(yè)銀行營(yíng)銷年的啟動(dòng)〔四〕威逼〔Ｔ〕分析1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷加大宣傳力度2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷推出業(yè)務(wù)〔房貸、車貸〕四、推銷工具的預(yù)備可以直接展現(xiàn)給顧客，有助于激發(fā)顧客的購(gòu)置欲望?！捕彻蕬?yīng)協(xié)作其他推銷工具一起進(jìn)展推銷?！踩晨梢栽黾赢a(chǎn)品的牢靠性，有利于顧客在心理上產(chǎn)生安全感?！菜摹硶?、筆記用具等。五、目標(biāo)客戶查找〔和審核〕的方法〔一〕查找方法1、銀行卡效勞工程嚴(yán)峻同質(zhì)化，產(chǎn)品利益點(diǎn)的訴求難以在消費(fèi)者心中留下深省錢”的的優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶進(jìn)展定位與細(xì)分。2、通過其他人介紹。通過現(xiàn)有客戶、其他關(guān)聯(lián)銀行產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員幫助介紹一臂之力。小企業(yè)客戶以及大學(xué)生是一塊可以選擇的客戶市場(chǎng)。3、信息追蹤。有些對(duì)銀行卡產(chǎn)品有興趣的客戶會(huì)打到銀行或者到當(dāng)?shù)倪_(dá)成交易的時(shí)機(jī)。4、處處留心。商場(chǎng)、超市里購(gòu)物時(shí)可以會(huì)聽到客戶的對(duì)AMT跨行取錢收手續(xù)留心相關(guān)信息。〔二〕審核方法在銀行收到客戶資料后，首先要進(jìn)展初審:審核身份證明文件原件，申請(qǐng)表格填寫是否完整。進(jìn)入借記卡審批:用身份證驗(yàn)證系統(tǒng)查詢并核實(shí)客戶身份證資料真?zhèn)?。核?shí):假設(shè)是非本人領(lǐng)取的，致電客戶本人進(jìn)展審核信息真實(shí)性。六、推銷接近客戶經(jīng)理您了！這是我的名片，請(qǐng)您多多指教。是這樣的，您的朋友李先生推介我前來訪問您常常經(jīng)過貴店，看到貴店生意始終興隆，實(shí)在不簡(jiǎn)潔。鄭經(jīng)理：您過獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。我也常常到別的店，但像貴店效勞態(tài)度這么好的，實(shí)在少數(shù)；對(duì)街的張經(jīng)理，對(duì)您的經(jīng)營(yíng)治理也相當(dāng)鄙視。為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對(duì)象。：鄭經(jīng)理果真不同凡響，張經(jīng)理也是以您為仿照的對(duì)象，不瞞您說，張卡多戶、通存通兌、購(gòu)物消費(fèi)、貸款、融資、代理業(yè)務(wù)等多功能于一身，而且免ATMATM異地取款手續(xù)費(fèi)，免行內(nèi)異地存、取款手續(xù)費(fèi)，有用、便利更省錢，為此格外快活才提及鄭經(jīng)理的事情。因此，這不今日我才來打攪您。鄭經(jīng)理：喔！他在你們銀行辦了主打借記卡了?。】蛻艚?jīng)理：鄭經(jīng)理是否也考慮在我們行辦理丁香卡呢？目前您店里的生意不錯(cuò)，不經(jīng)意中幫你省下一筆錢，同時(shí)凡持有丁香卡的客戶都可以參加丁香卡俱樂部，慮這款產(chǎn)品。找我?？蛻艚?jīng)理:好的好的，那今日打攪你了。七、推銷洽談(其次天，鄭經(jīng)理辦公室門口，叩門...)鄭經(jīng)理:請(qǐng)進(jìn)。客戶經(jīng)理：鄭經(jīng)理，您好。鄭經(jīng)理：您好，請(qǐng)坐。您還記得么？鄭經(jīng)理：記得，昨天約好今日下午見的?？蛻艚?jīng)理跟您說的上次丁香俱樂部的相關(guān)資料我也給您帶來了。這個(gè)俱樂部健身需要收費(fèi)么？：鄭經(jīng)理，你這個(gè)放心，我們這個(gè)卡是不收手續(xù)費(fèi)的，也沒有其他附加案，健身是免費(fèi)的。：那好吧，看你們這卡似乎也不錯(cuò)，我也挺寵愛你的，那我就給我們店里的員工每人辦一張作為工資卡吧。客戶經(jīng)理2個(gè)工作日內(nèi)會(huì)將銀行卡給您送來的，那今日就打攪您了。：好的，有空常常來我們店里坐坐?？蛻艚?jīng)理：肯定肯定。八、售后效勞〔一〕客戶關(guān)系檔案的制作職位、住址、聯(lián)系方式等?！捕?、客戶關(guān)系檔案的應(yīng)用須以準(zhǔn)確性、有效性、時(shí)效性為原則。2、銀行營(yíng)銷人員依據(jù)客戶關(guān)系檔案的信息對(duì)客戶進(jìn)展定期回訪、促銷推廣等〔三〕維護(hù)同客戶