醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件

SalesskillHanpingFeb.2010Shanghai醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)SalesskillHanpingFeb.2010Shanghaisaes的職業(yè)描述Sa|eS的定義Sales銷售代表接受過醫(yī)學(xué)專門教育,有一定臨床理論知識及實際經(jīng)驗接受過產(chǎn)品知識、市場營銷知識及促銷技能的培訓(xùn)從事推廣、宣傳及技術(shù)服務(wù)的市場但鐺人昌2saes的特性●是特殊行業(yè)的市場促銷人員●促銷對象是醫(yī)院的臨床人員促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的●基本技能:用其專業(yè)醫(yī)學(xué)知識及促銷技巧,通過對促銷產(chǎn)品特性的推廣及宣傳,實現(xiàn)促銷的目的。興趣是英語教學(xué)的生命。新課標(biāo)明確規(guī)定教學(xué)要培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，因為初中生生理、心理尚未成熟，思維還不穩(wěn)定，富于幻想。根據(jù)這些特點組織教學(xué)，激發(fā)英語學(xué)習(xí)興趣，以及保持和開發(fā)這種興趣是提高英語教學(xué)質(zhì)量的關(guān)鍵。在教學(xué)實踐中我重點抓以下幾項工作。一、善用英語組織教學(xué)用英語授課，可以烘托課堂氣氛，增強(qiáng)學(xué)生的求知欲，能強(qiáng)化學(xué)生的聽說能力，集中學(xué)生的注意力。我堅持用英語講課一般從簡單的幾句日常用語開始，最初配上適當(dāng)?shù)膭幼骱捅砬榈茸寣W(xué)生理解，要求學(xué)生能聽懂，然后會說。例：Goodmorning（afternoon，evening）！Sitdown，please！Openyourbookstopage...Listencarefully!等等。在此基礎(chǔ)上不斷擴(kuò)展，大約一個月左右多數(shù)學(xué)生都能聽懂并在課上可以與老師做簡短對話。學(xué)生會說英語，其英語興趣油然而生。課上他們爭先恐后回答問題，協(xié)助老師正常授課。二、盡量使用直觀教具為了讓學(xué)生能自然地感受新知，理解新內(nèi)容，我在課堂上盡量使用直觀教具。如實物、圖片、簡筆畫、錄音機(jī)等。既增添課堂情趣，又提高了學(xué)習(xí)效果。我在教初一（上）Unit6Doyoulikebananas？一單元時，讓學(xué)生自備學(xué)習(xí)用品或一些水果，強(qiáng)烈的求知欲使他們積極地去捕捉信息，主動地開展聽說讀寫的訓(xùn)練。學(xué)生學(xué)得有興趣，教師教得就不費力了。三、有效利用課前時間教師應(yīng)鼓勵學(xué)生利用課前3分鐘，向老師匯報值日、天氣情況，或說句諺語，或唱首英語歌等，以此來培養(yǎng)他們自主學(xué)習(xí)的意識。因為葉圣陶先生說過：“教是為了不教”，我們應(yīng)重視學(xué)習(xí)方法的教學(xué)，讓學(xué)生掌握良好的自學(xué)本領(lǐng)，這樣教師再上課就省時省力多了。四、恰當(dāng)選擇媒體手段教學(xué)手段直接影響著學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。學(xué)生學(xué)習(xí)興趣濃，學(xué)生就樂學(xué)會學(xué)，學(xué)有所得，教學(xué)效果自然有效，如此良性循環(huán)，教學(xué)自然高效。利用多媒體教學(xué)，圖文并茂，聲情并茂，吸引學(xué)生注意力，激發(fā)求知欲，極大限度地調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。例如在教學(xué)九年英語Unit6SectionA第一課時時，教學(xué)內(nèi)容多，且有一項語法“定語從句”，此語法特難，學(xué)生不易理解也不易接受，我借助了多媒體教學(xué)，口筆頭大量操練，化難為易，學(xué)生樂學(xué)，效果好，質(zhì)量高。五、重視課堂評價語言評價是英語課程的重要組成部分，科學(xué)的評價是實現(xiàn)課程目標(biāo)的重要保障，激勵性評價可以讓學(xué)生在英語學(xué)習(xí)中獲得自信與成功。教學(xué)中我常用的評價語：Good/Great/Verygood/Excellent/Youareclever等等，我從不忽視對學(xué)生點滴成績的表揚(yáng)。學(xué)生聽到表揚(yáng)和鼓勵的話時會高興，學(xué)習(xí)興趣上升，課堂上就敢開口，能開口，大膽地與老師、同學(xué)對話，口語、聽力能力日漸增強(qiáng)；另外我還鼓勵學(xué)生進(jìn)行自我評價，這樣讓學(xué)生看到自己學(xué)習(xí)的收獲，感受到學(xué)習(xí)的成功和快樂，既培養(yǎng)了學(xué)生對英語學(xué)習(xí)的興趣，又讓學(xué)生養(yǎng)成了在平時的學(xué)習(xí)中注意總結(jié)學(xué)習(xí)規(guī)律和學(xué)習(xí)方法的習(xí)慣，發(fā)展了學(xué)生思維的深刻性，注重了良好學(xué)習(xí)習(xí)慣的培養(yǎng)。這種評價，既尊重了學(xué)生的個體差異，又保護(hù)了學(xué)生的自尊心、自信心和學(xué)習(xí)興趣，還培養(yǎng)了學(xué)生精益求精、永不服輸、堅忍不拔的精神。實踐證明，教師心理裝著學(xué)生，時時處處以學(xué)生為中心，按以上幾步教學(xué)，不但可以培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，還可以培養(yǎng)他們的自學(xué)能力，促進(jìn)課堂教學(xué)，提高教學(xué)質(zhì)量。初中政治課程作為一門開放性較強(qiáng)的課程，教學(xué)的目的不僅是為了培養(yǎng)學(xué)生良好的道德品質(zhì)，教會學(xué)生明白做人的道理，更應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生在掌握基礎(chǔ)知識之后將其靈活地運(yùn)用到現(xiàn)實生活中去，提高知識的創(chuàng)新和實踐探索的能力，將以往的“讓我學(xué)”變?yōu)椤拔乙獙W(xué)”，讓學(xué)生能夠在“樂學(xué)”中掌握知識，學(xué)以致用。一、轉(zhuǎn)變教學(xué)方式，注重因材施教，培養(yǎng)學(xué)生的實踐樂趣傳統(tǒng)的政治課堂往往重理論輕實踐、重知識輕生活，忽視了學(xué)生所處的現(xiàn)實生活。如果學(xué)生在政治課堂上興趣不高，就會減弱政治課的功能，也不利于學(xué)生的成長。政治教學(xué)必須力求思想性與知識性、趣味性與實踐性有機(jī)統(tǒng)一，以教材為主線，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行探究式學(xué)習(xí)。新課程理念賦予了教師更為廣闊的發(fā)展空間，在合理使用教材的基礎(chǔ)上，教師可以創(chuàng)造性地組織教學(xué)內(nèi)容，靈活采用多種教學(xué)方法和手段，因材施教，優(yōu)化教學(xué)過程，提高課堂教學(xué)水平。教師要拓展學(xué)生的創(chuàng)新思維空間，注意培養(yǎng)學(xué)生的想象力，幫助學(xué)生把課堂學(xué)到的知識逐步運(yùn)用到現(xiàn)實情境之中，把原有的能力遷移到解決當(dāng)前問題的實踐中去，給不同層次的學(xué)生布置不同的任務(wù)，激發(fā)創(chuàng)新思維，通過形式多樣的活動，幫助他們加深對教材的運(yùn)用，產(chǎn)生強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)興趣和欲望。二、聯(lián)系生活實際，關(guān)注社會問題，培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力教師要注重挖掘生活本身對學(xué)生品德形成的特殊價值，引導(dǎo)學(xué)生向自己的生活世界回歸，向?qū)嶋H回歸。學(xué)習(xí)是為了應(yīng)用，是為了實踐。通過實踐才能感受到真善美的影響，才能深刻體驗思想教育的價值?，F(xiàn)在的學(xué)生大多都是獨生子女，可以說是嬌生慣養(yǎng)，有幾個能夠設(shè)身處地地為他人著想？要讓政治課真正成為培養(yǎng)學(xué)生高尚思想道德品質(zhì)的課堂，使課堂更加生活化、實際化，讓學(xué)生在輕松愉快中接受教育，并能積極參與到課堂教學(xué)中，在生活實踐中鍛煉品質(zhì)。例如，七年級教材“家，溫馨的港灣”一課，就可以以“愛家庭”為中心，教學(xué)中可播放公益廣告《回家》，分享親情故事?？梢越Y(jié)合每年除夕，在外奔波的子女都要回家過年的例子，引導(dǎo)學(xué)生感受家庭生活的溫暖，體會父母為撫養(yǎng)教育自己付出的辛勞，從而教育學(xué)生在生活中熱愛父母、孝敬父母。也可以讓學(xué)生回去觀察記錄父母一天的工作、生活時間規(guī)律，課堂上一起交流，通過學(xué)生的活動體驗，調(diào)動起學(xué)生已有的生活經(jīng)驗，促使他們感受到家庭、父母在自己成長中的重要意義，繼而真正打動學(xué)生心靈，懂得關(guān)愛父母。三、課內(nèi)課外相結(jié)合，注重學(xué)以致用，培養(yǎng)學(xué)生的靈活運(yùn)用能力學(xué)生在實踐中得到的感受，總要比教材中的豐富多樣。教師在教學(xué)過程中要注重培養(yǎng)學(xué)生的獨立性和自主性，引導(dǎo)學(xué)生調(diào)查、探究，在實踐中學(xué)習(xí)。通過調(diào)查實踐活動，能夠培養(yǎng)學(xué)生求真務(wù)實的科學(xué)精神和科學(xué)態(tài)度，促使他們得到鍛煉，提高能力。例如，在備課準(zhǔn)備八年級“消費者權(quán)益”這部分內(nèi)容時，我曾經(jīng)有過茫然：現(xiàn)在的學(xué)生雖然懂得一些基本的法律知識，但也只限于課本，面對琳瑯滿目的商品和極具誘惑力的廣告宣傳等促銷手段，該如何擦亮眼睛，明明白白地消費？一旦消費者的合法權(quán)益受到侵害，憑什么才能將“不”字講得理直氣壯？恰巧，班級里出現(xiàn)了這樣一個事件：一天下午第一節(jié)課，班上李祥同學(xué)突然臉色蒼白，兩手捂著肚子，經(jīng)過一番詢問才得知，原來是他中午來校時由于天氣太熱，就到路旁的小賣部買了一瓶飲料喝，誰知才一會兒的工夫，肚子就疼得難受。我拿過他喝的飲料瓶一看，上面竟然沒有生產(chǎn)日期。結(jié)合本次事例與要學(xué)習(xí)的新知識，我覺得這是一個很好的教育實踐契機(jī)。首先，將全班學(xué)生分成兩組。一組負(fù)責(zé)去找小賣部的人進(jìn)行協(xié)商，二組負(fù)責(zé)搜集維權(quán)方面的材料。一組行動過程中遇到了麻煩：由于是在路旁的小賣部買的，根本沒有發(fā)票，活動小組和李祥一起拿著那瓶飲料去找小賣部的銷售者要求退還那瓶飲料的費用，誰知小賣部的人一看是學(xué)生，就以“誰能證明是在我這買的”為借口來搪塞他們。大家一聽很不服氣，和銷售者爭論起來。但最后苦于沒有證據(jù)，只好沮喪回校。但學(xué)生通過親身實踐也感悟到：今后遇到此類事情可以：搜集證據(jù)，如購買飲料的發(fā)票；要求小賣部退換飲料，如不允許，可向當(dāng)?shù)叵M者協(xié)會投訴（前提是得有購物發(fā)票）；向工商部門舉報，提供證據(jù)有利于工商部門查處；向人民法院起訴，聯(lián)系有關(guān)新聞媒體進(jìn)行報道。然后，讓二組交流維權(quán)注意問題：消費者還要學(xué)會自我保護(hù)，不輕信廣告宣傳；不盲目追隨其他消費者；從信譽(yù)高、服務(wù)態(tài)度好的正規(guī)商家購買商品；向經(jīng)營者索要消費憑證并注意保存；注意商品的產(chǎn)地、日期、合格證等是否齊全等等。由此可見，在政治教學(xué)中，通過各種方式使每個學(xué)生都饒有興趣地投身到實踐活動中，可以使學(xué)生進(jìn)一步了解社會，增進(jìn)關(guān)心社會的情感。學(xué)生在活動中既承擔(dān)了社會責(zé)任，又幫助了他人，使自身的價值在奉獻(xiàn)中得以提升。同時也能從中學(xué)到獲取新知識的能力，培養(yǎng)自強(qiáng)不息、團(tuán)結(jié)合作、勤勞勇敢的思想品質(zhì)，提高創(chuàng)新能力和實踐能力，使他們的學(xué)習(xí)個性得以完全自由地發(fā)展。Salesskill醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)Salesski1saes的職業(yè)描述Sa|eS的定義Sales銷售代表接受過醫(yī)學(xué)專門教育,有一定臨床理論知識及實際經(jīng)驗接受過產(chǎn)品知識、市場營銷知識及促銷技能的培訓(xùn)從事推廣、宣傳及技術(shù)服務(wù)的市場但鐺人昌2saes的職業(yè)描述2saes的特性●是特殊行業(yè)的市場促銷人員●促銷對象是醫(yī)院的臨床人員促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的●基本技能:用其專業(yè)醫(yī)學(xué)知識及促銷技巧,通過對促銷產(chǎn)品特性的推廣及宣傳,實現(xiàn)促銷的目的。saes的特性3促銷對象(醫(yī)生)的特點具有較高的文化知識層次具有較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度●起主導(dǎo)作用4促銷對象(醫(yī)生)的特點4Sales的崗位職責(zé)●醫(yī)院內(nèi)創(chuàng)造需求●保證醫(yī)院購進(jìn)及正確使用收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)品知識●積極策劃或參與各種促銷活動●完成銷售和財務(wù)目標(biāo)5Sales的崗位職責(zé)5次成功的客戶拜訪拜訪前的準(zhǔn)備工作●決定性的最初接觸詢問技巧●交互式的傾聽●銷售對談●成交●拜訪后的跟催工作6次成功的客戶拜訪6拜訪前的準(zhǔn)備工作●Sales在和客戶見面之前所做的準(zhǔn)備、調(diào)查工作,對于業(yè)務(wù)拜訪的成功與否有決定性的影響。●令人憂慮的是:一般銷售人員在“準(zhǔn)備”工作上做的不夠或根本沒做●周詳?shù)目紤]和計劃,對整體的銷售成功有著極大的關(guān)聯(lián)。7拜訪前的準(zhǔn)備工作7拜訪前的準(zhǔn)備工作很明顯的,客戶絕對會欣賞銷售代表為了銷售拜訪所做的完善準(zhǔn)備。周詳?shù)陌菰L前準(zhǔn)備工作,可從三個方面來協(xié)助銷售人員:可使銷售代表通過準(zhǔn)備來再次的了解客戶。在拜訪時,可維持與客戶談話的話題走向可為銷售代表增強(qiáng)信周詳?shù)陌菰L準(zhǔn)備能幫助銷售人員去除恐懼,并且能協(xié)助銷售代表更完善的經(jīng)營自己的客戶和區(qū)域業(yè)務(wù)。8拜訪前的準(zhǔn)備工作8收集策略性的信息(GatheringStrategicInformation●專業(yè)的銷售代表對于有關(guān)客戶的信息,應(yīng)該盡可能的利用機(jī)會來收集并記錄,而且是越有用的越好真正的企業(yè)家是一直不停地搜尋其事業(yè)活動范疇內(nèi)有用的信息。收集策略性的信息(GatheringStrategic9策略性的信息1.客戶姓名10.科別/部門2.聯(lián)絡(luò)電話11.最佳拜訪時段3.地址12.是否需事先約定拜訪時間4.傳真號碼13.個性風(fēng)格5.年齡/生日14.基本需求6.性別15.參加學(xué)術(shù)/協(xié)會的名稱7.教育背景16.正在使用的產(chǎn)品類別(價格/數(shù)量)8.畢業(yè)學(xué)校17.手術(shù)的習(xí)慣9.職稱18.休閑興趣嗜好10策略性的信息10醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件11醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件12醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件13醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件14醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件15醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件16醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件17醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件18醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件19醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件20醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件21醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件22醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件23醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件24醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件25醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件26醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件27醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件28醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件29醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件30醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件31醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件32醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件33醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件34醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件35醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件36醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件37醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件38醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件39醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件40醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件41醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件42醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件43醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件44醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件45醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件46醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件47醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件48醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件49醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件50醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件51醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件52醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件53醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件54醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件55醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件56醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件57醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件58醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件59醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件60醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件61醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件62醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件63醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件64醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件65醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件66醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件67醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件68醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件69醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件70醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件71醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件72醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件73醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件74醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件75醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件76醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件77醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件78醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件79醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課件8