歐派-店面接單流程課件

接單流程

－－黃金三十分鐘接單流程接單流程

迎賓（30秒）開場（2分鐘）挑選款式（樣品/圖冊/講解）（5分鐘）平面圖的設(shè)計（10分鐘）手繪圖設(shè)計（6分鐘）確認(rèn)款式（30秒）確訂款式（樣品/圖冊/講解（3分鐘）預(yù)算報價（第一次壓單）（4分鐘）自己觀看（品牌推薦）（同時包含在內(nèi)）拆單對比，確認(rèn)款式（5分鐘）活動壓單（第二次壓單）（2分鐘）情感壓單（第三次壓單）（2分鐘）接單流程迎賓（30秒）迎賓禮儀良好的接待禮儀來源于心態(tài)（感恩）、嘴巴（微笑）、眼睛（專注）、信心（自信）你必須熟練使用四種姿勢與兩種動作四種姿勢：

站、坐、走、指示方向兩種動作：名片交換、奉茶動作迎賓禮儀良好的接待禮儀來源于心態(tài)（感恩）、嘴巴（微笑）、眼睛距離與客戶最初進(jìn)店位置保持2.5-3米距離面對客戶，向前跨出一步，以示尊重迎賓語：“歡迎光臨歐派整體家居，您好，我是歐派櫥柜的銷售顧問XX”尾隨應(yīng)在身后偏左側(cè)，保持1.5-2M距離距離與客戶最初進(jìn)店位置保持2.5-3米距離錯誤情境

“先生，您看看要現(xiàn)代還是歐式的”

“我們在做什么活動？”

“您房子裝什么風(fēng)格”點評：將顧客放在銷售人員的對立面，處于攻防中錯誤情境

第二步：開場

問題一：姐／哥：看您今天逛的比較累了，要不您先休息一下，和杯茶，我等會幫您介紹？禮儀之一：中國古時：進(jìn)門請座喝茶！三種情況：以不變應(yīng)萬變：水是必須到的1:不好意思，這是我們公司的服務(wù)禮儀。2:裝房子挺累的吧，您看您之前

第二步：開場

問題一：姐／哥：看您今天逛的比較累了，要不您開場客戶專注或觸摸某一商品---（興趣所在）；留意某商品信息---（目的所在）在商品或信息點原地轉(zhuǎn)頭--（需要所在）

開場客戶專注或觸摸某一商品---（興趣所在）；錯誤的語術(shù)先生，這是我們公司今天做特價的？”（錯誤，“難道我一看就像買特價的嗎”）小姐，這款門我們賣的非常好的，您要不要試看一下？”（錯誤，“不用了”）錯誤的語術(shù)先生，這是我們公司今天做特價的？”（錯誤，“難道我“我隨便看看”

---如何應(yīng)對幾乎終端交易是從“我隨便看看”開始的處理要點：順從客戶意見---以最輕松的方式給客戶減壓讓客戶開口---問客戶一些不需要經(jīng)過思考就能回答的問題“我隨便看看”

---如何應(yīng)對幾乎終端交正確語術(shù)－－我們笑顏以對，但客戶卻豪無反應(yīng)，一言不發(fā)或是冷落的說：我隨便看看，正確的回答：１）是的，裝修房子可是一件大事，現(xiàn)在買不買沒有關(guān)系，但是一定要多了解、多比較，廚柜是使用時間比較長而且天天都會用的。例如買廚柜，不單單是看外表，更重要的是考慮他的環(huán)保、質(zhì)量、價格和你家的整個裝修風(fēng)格，您覺得呢？－－２）請問您你以前了解過歐派嗎？你的房子開始裝修了嗎？你有房型圖嗎？我們可以幫你參謀參謀設(shè)計、風(fēng)格………….，３）陳述…….。４）互動交流……..公式：鋪墊－－問話－－陳述－－互動交流正確語術(shù)－－我們笑顏以對，但客戶卻豪無反應(yīng)，一言不發(fā)或是正確語術(shù)二、當(dāng)顧客說：你們賣產(chǎn)品的時侯都說自已的產(chǎn)品好公式：認(rèn)同+緩和氛圍+資質(zhì)證明正確的回答：小姐，您說的這些情況確實也存在，你有這種顧慮我完全可以理解，不過請你放心，而且生意越來越好，我們的生意主要是靠口碑和我們歐派質(zhì)量取勝。所以歐派絕對不會拿自已的商業(yè)誠信去冒險，我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲得你的信任，這一點我很有信心……(就產(chǎn)品的主要買點來講）正確語術(shù)二、當(dāng)顧客說：你們賣產(chǎn)品的時侯都說自已的產(chǎn)品好公式：正確語術(shù)三、當(dāng)顧客說：這套膜壓廚柜的款式、顏色我都喜歡，就是不太喜歡你們這個頂線。公式：反問+解釋+教育客戶正確的回答：請問小姐，您覺得這頂線是那個地方讓您感覺不好呢？小姐：您真是很細(xì)心，這么小的地方都考慮的周到，其實我們的設(shè)計師是考慮到整套產(chǎn)品的協(xié)調(diào)性，這個地方主要是起到裝飾的效果，這樣保證了產(chǎn)品的整體效果，您覺得呢？正確語術(shù)三、當(dāng)顧客說：這套膜壓廚柜的款式、顏色我都喜歡，就終端銷售話術(shù)四、前面的幾家也有一款和你們差不多，到底誰家的好呢！公式：過渡+詢問+解釋小姐：請問你剛才看了那幾家牌子呢？你有這樣的感覺是很正常的，我這里以前有很多顧客一開始都這么認(rèn)為，但你仔細(xì)看一下歐派廚柜的顏色、做工…….(牽引到你的專業(yè)來），而且歐派廚柜還是第一個在廚柜行業(yè)里通過“中國十環(huán)環(huán)保認(rèn)證的產(chǎn)品。終端銷售話術(shù)四、前面的幾家也有一款和你們差不多，到底誰家的好終端銷售話術(shù)五、顧客說：你們家的廚柜和某某品牌差不多，但你家的價格卻比人家貴很多公式：認(rèn)同+解釋+推進(jìn)成交是的，我們這個品牌確實比其它品牌稍徽貴一點點，裝修一回不要因為省一點錢，而日后生活費心，價格重要是一方面，但品質(zhì)和售后也是非常重要的，您說呢？現(xiàn)在我們這個促銷活動是相當(dāng)優(yōu)惠的，要是合適我們給你預(yù)定一下？終端銷售話術(shù)五、顧客說：你們家的廚柜和某某品牌差不多，但你家終端銷售話術(shù)公式：理解+理解（婉轉(zhuǎn)）+心理補(bǔ)償（物質(zhì)補(bǔ)償）非常感謝你認(rèn)可我們的產(chǎn)品，我也很理解您現(xiàn)在的心情，你們兩位也來過很多次了，我也了解過您從裝修到選擇建材，都非常注重品質(zhì)，而且我們歐派廚柜，恰恰符合您現(xiàn)在的風(fēng)格，你再看看你選擇的這款廚柜，紋理通達(dá)，色彩看上去比一般都要舒服，特別適合您家的裝修風(fēng)格，我們歐派櫥柜的品質(zhì)、環(huán)保、包括以后的售后都給你充分的保證，六、你們家的東西還行，也來了幾次了，你再便宜點我就買了終端銷售話術(shù)公式：理解+理解（婉轉(zhuǎn)）+心理補(bǔ)償（物質(zhì)補(bǔ)償）終端銷售話術(shù)七：顧客說：贈品對我沒有用，要不幫換成折扣算了不好意思！我們的贈品都是在商品正常的格價基礎(chǔ)上額外服務(wù)的，就當(dāng)作是您來我們這兒買東西，公司額外贈送給你的禮物，因此贈品與價格沒有關(guān)系，不過這些贈品是我們公司特意為顧額精心挑選的，很多顧客也都很喜歡，而且很實用。（一定要講解贈品的用途，并與顧客的特點相結(jié)合）先生，您的心情我很理解，其實我們大家買東西都希望便宜一點，只是贈品確定是拿來贈送顧客的，昨天有一個顧客也跟我提到了這件事，不過后來還是接受了我們的贈品。畢竟您最關(guān)注的還是購買的產(chǎn)品本身，這個產(chǎn)品是否適合您才是最重要的，您說是嗎？先生終端銷售話術(shù)七：顧客說：贈品對我沒有用，要不幫換成折扣算了終端銷售話術(shù)先生，您也來過幾次了，也一定都很了解我們歐派公司講究的是，統(tǒng)一售價，保證質(zhì)量和工藝，我剛才給您的價格已經(jīng)是我們最低的價格了，這一點一定要請您多多包函，其實，你買產(chǎn)品最重的還是看是否適合您家的風(fēng)格，如果一套不合適的產(chǎn)品，雖然價格便宜，您也不會要。您說是嗎？而且我們的廚柜是屬于半成品，還要涉及到后續(xù)測量、設(shè)計、安裝、售后這些都很重要，所以在選擇的時侯還是要綜合這幾個方面去考慮，選擇價格，質(zhì)量，服務(wù)都最合適的您的。您說是嗎？先生。其實，我們的產(chǎn)品在***主面………。八、顧客明明很喜歡這套產(chǎn)品，但還是要狠命殺價終端銷售話術(shù)先生，您也來過幾次了，也一定都很了解我們歐派

面對顧客常規(guī)性的環(huán)保質(zhì)疑，導(dǎo)購員如何化解，并讓顧客信任產(chǎn)品１、要跟我們顧客一起去看材料２、看專業(yè)３、要看證明（指受權(quán)書，產(chǎn)是證明.環(huán)保問題的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)游離甲醛的釋放量取決于封邊，選擇家具的時侯，要特別注意四面的封邊是否閉合的，比如要顧客注意有沒有不平整，翹起的現(xiàn)象。封邊的嚴(yán)密性對家里的環(huán)境是十分重要的。您看，我們的產(chǎn)品封邊是非常好的，主要是我們公司采用的是德國進(jìn)口的“豪邁”自動封邊機(jī)，你也可以自已聞一聞，你聞到的是木頭本身的氣味，而不是刺鼻的氣味，所以。對甲醛的環(huán)保你大可放心。面對顧客常規(guī)性的環(huán)保質(zhì)疑，導(dǎo)購員如何化解，并讓顧客信

面對顧客常規(guī)性的環(huán)保質(zhì)疑，導(dǎo)購員如何化解，并讓顧客信任產(chǎn)品先生/小姐：我們做品牌的在產(chǎn)品的環(huán)保問題上你是大可以放心的，我們保證我們的產(chǎn)品肯定是達(dá)到歐標(biāo)E1級環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的，甲醛其實也沒有我們想的哪么可怕，含量只要<1.5mg就可以了。其實甲醛是細(xì)胞代謝的正常產(chǎn)物。我們一般吃的肉類，魚類，水果，天然食品，啤灑等這些食物都含有微量甲醛，甲醛含量只要小于1.5mg/L的話，都不會影響一個人的正常生理平衡，對健康是無害的。

反之：如果甲醛超標(biāo)。。。。面對顧客常規(guī)性的環(huán)保質(zhì)疑，導(dǎo)購員如何化解，并讓顧客信

顧客來到體驗店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說轉(zhuǎn)身就走的，我們應(yīng)該怎么辦？這位先生，請您先別急著走，請問是不是這幾款式的產(chǎn)品您都不喜歡呀！我們里面還有很多小樣，我們還可以跟據(jù)你選的樣品和你家的房型圖幫你設(shè)計效果圖、再幫你做一個詳細(xì)的預(yù)算，這樣的話你也有一個好的對比呀！顧客來到體驗店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說轉(zhuǎn)身就走的，我們FABE的銷售法則。有的顧客覺得我們的特價產(chǎn)品便宜，會有質(zhì)量問題，我們應(yīng)該如何說？你有這種想法可以理解，畢您說的這種情況，在我們行業(yè)也確實存在，不過我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價，但它們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，這也是我們平時賣的很好的一款產(chǎn)品。所以我們才會用這款來做促銷，所以現(xiàn)在買是非常劃算的。FABE的銷售法則。有的顧客覺得我們的特價產(chǎn)品便宜，會有質(zhì)量終端銷售話術(shù)

顧客很喜歡你的產(chǎn)品，可是他的陪同人員說：“我覺得一般，到別處再看看吧！這時你該怎么辦？這位先生，您不僅精通這方面的知識，對朋友還非常用心，能帶上你這樣的朋友來選擇東西非常好，我想請教一下，您覺得還有那些地方不太適合呢，我們來交換一下看法，來幫您的朋友選擇一款適合他的產(chǎn)品，好嗎？公式：贊美陪同人員＋問話終端銷售話術(shù)顧客很喜歡你的產(chǎn)品，可是他的陪同人員說：“我請記住讓顧客留住最好的東西一張白紙，一只筆請記住讓顧客留住最好的東西挑選款式姐／哥您看根據(jù)您的裝修風(fēng)格，我們選了三個系列的門板，你看時否比較適合您的要求，●制造暢銷（客戶喜歡的）●新款新品（客戶喜歡的）●促銷時機(jī)（經(jīng)濟(jì)實惠的）●新款新品挑選款式姐／哥您看根據(jù)您的裝修風(fēng)格，我們選了三個系列的門板，制造暢銷語術(shù)：您真有眼光，這是我們2014年歐派全國三千多家門店最暢銷產(chǎn)品（之一）；您真有眼光，這是我們門店一直以來最暢銷產(chǎn)品（之一）

---贊美、暗示公司實力、制造消費共嗚

---在不能確認(rèn)這款商品是最適合客戶之前，最好加上“之一”制造暢銷語術(shù)：最佳產(chǎn)品語術(shù)：您真有目光，一眼就看上這款商品，這是我們公司全國銷量最好的產(chǎn)品；******，這款商品自投入市場來一直深受好評。這一款產(chǎn)品在設(shè)計上。。。。

---贊美、榮譽信心、以風(fēng)格為介入點最佳產(chǎn)品語術(shù)：促銷時機(jī)語術(shù)：●您真的會選擇時機(jī)，這是我們公司舉行促銷活動時段，全場**折，現(xiàn)在真的很超值。●****，這是我們公司正在進(jìn)行促銷產(chǎn)品，現(xiàn)在是最佳的優(yōu)惠時機(jī)；●****，這是我們公司限量促銷產(chǎn)品，目前已經(jīng)非常接近限量范圍了。----贊美、單刀直入、側(cè)重商品性價比促銷時機(jī)語術(shù)：新款新品語術(shù)：:******，這是我們歐派2015年的最新商品，其設(shè)計、款式、功能均有很好的創(chuàng)新優(yōu)勢，我給您介紹一下。。。。---贊美、制造懸念、順?biāo)浦坌驴钚缕氛Z術(shù)：無論是開場、引導(dǎo)或體驗，溝通中的贊美術(shù)在促成銷售中具有絕對的促進(jìn)作用，善于利用贊美會事半功倍，所以在下節(jié)開始之前，我們先---學(xué)會贊美無論是開場、引導(dǎo)或體驗，溝通中的贊美術(shù)在促成銷售中具有絕對的如何贊美?贊美是建立在真誠的基礎(chǔ)上?女人要漂亮，男人要面子?逢人減歲，逢物加價?切勿把奉承（拍馬屁）當(dāng)贊美如何贊美?贊美是建立在真誠的基礎(chǔ)上錯誤方式“好漂亮啊”、“真好”、“不錯”、“很美”、“很好”、“很適合您”……翻來覆去的贊美就是沒有任何感動的廢話，說出去自己都覺得很假。錯誤方式“好漂亮啊”、“真好”、“不錯”、“很美”、“很好”贊美五個要素尋找一個點這是個優(yōu)點它是個事實用自己的話適當(dāng)?shù)臅r間贊美五個要素尋找一個點贊美與奉承

?贊美是你發(fā)現(xiàn)了一個優(yōu)點；

?奉承是你發(fā)明了一個優(yōu)點。

贊美與奉承請記住讓顧客留住最好的東西一張白紙，一只筆請記住讓顧客留住最好的東西挑選門款—海納百川一

1：用顧客的矛攻顧客的盾，反復(fù)的確認(rèn)顧客溝通的款式，再銷售介紹的過程中，多用具體的話術(shù)加強(qiáng)顧客在選中喜歡的柜門后，優(yōu)惠的具體金額1587元挑選門款—海納百川一1：用顧客的矛攻顧客的盾，反復(fù)的海納百川一—IPAD設(shè)計云

1：戶型圖，或者大概的房間布局圖，根據(jù)顧客裝修風(fēng)格，搭配一下墻磚、地磚、吊頂?shù)倪M(jìn)一步來確認(rèn)一下款式。2：體現(xiàn)定制家的理念：將顧客的視覺焦點，從價格轉(zhuǎn)移到價值上。海納百川一—IPAD設(shè)計云1：戶型圖，或者大概的房間IPAD設(shè)計云-手繪圖

1：通過手繪圖：體現(xiàn)專業(yè)。2：通過布局，讓顧客意識到未來衣柜設(shè)計的樣式3：帶顧客滿店逛：講解一下歐派櫥柜與其它品牌不一樣的工藝。IPAD設(shè)計云-手繪圖1：通過手繪圖：體現(xiàn)專業(yè)。請記住讓顧客留住最好的東西一張白紙，一只筆請記住讓顧客留住最好的東西確認(rèn)款式—海納百川二

海納百川二的重點是什么？確認(rèn)款式—海納百川二海納百川二的重點是什么？海納百川二—預(yù)算報價

1：如何進(jìn)行品牌推薦2：如何讓顧客自己說服自己海納百川二—預(yù)算報價1：如何進(jìn)行品牌推薦拆單對比，確認(rèn)款式

1：柜體價格2：您看這是您喜歡的？拆單對比，確認(rèn)款式1：柜體價格活動壓單（第二次壓單）

1：您今天定可以優(yōu)惠多少，具體金額2：我?guī)湍纯催@一款又有沒有名額活動壓單（第二次壓單）1：您今天定可以優(yōu)惠多少，具體情感壓單（第三次壓單）（2分鐘）

情感壓單（第三次壓單）（2分鐘）全策劃文案模板一、目標(biāo)市場定位策劃方案二、新產(chǎn)品上市推廣策劃方案三、促銷策劃方案四、快速消費品促銷方案五、廣告策劃方案六、營業(yè)推廣方案七、渠道策劃策劃方案八、營銷策劃書的一般格式九、創(chuàng)業(yè)項目營銷策劃書的編制格式十、活動策劃方案十一、會展策劃方案十二、公關(guān)策劃方案十三、品牌策劃方案十四、企業(yè)形象策劃方案十五、開業(yè)典禮策劃方案十六、某某房地產(chǎn)活動策劃方案全策劃文案模板一、目標(biāo)市場定位策劃方案目錄前言簡述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容正文中第一部分內(nèi)容：市場分析1、企業(yè)的宏觀環(huán)境以及行業(yè)分析；2、消費者對產(chǎn)品偏好分析；3、競爭產(chǎn)品分析畢業(yè)設(shè)計策劃方案的特別說明：1、（范文詳見群共享：市場調(diào)研報告WROD文檔）2、除市場調(diào)研報告外，其余策劃方案正文第一部分均為市場分析。目錄前言簡述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容正文中1、企業(yè)的宏1、封面

封面須作規(guī)范的設(shè)計，標(biāo)明：目標(biāo)市場定位項目的名稱、策劃人姓名、所屬單位、設(shè)計日期。3、目錄

通過目錄可以讓人們對設(shè)計報告有個大概的了解，目錄中應(yīng)包括各章的名稱。2、前言 簡述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容4、正文

正文部分是策劃書的核心，應(yīng)闡明目標(biāo)市場定位策劃的背景、目的和要求。主要包括市場分析（宏觀環(huán)境分析、微觀環(huán)境分析）、企業(yè)機(jī)會與問題分析、市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇、市場定位等內(nèi)容。5、附件

策劃案中的調(diào)查表及需要附加說明的資料都可以作為附件，閱讀和操作起來方便。(市場調(diào)研報告）一、目標(biāo)市場定位策劃方案1、封面一、目標(biāo)市場定位策劃方案卷容格式文字編排工整清楚、格式符合要求二、新產(chǎn)品上市推廣策劃方案文字表達(dá)流暢、條理清楚、邏輯性較強(qiáng)具體內(nèi)容封面完整要素完整（策劃名稱、策劃者、策劃）目錄排列有序（1分）、一目了然（1分）（排列至一、（一）兩級即可）前言簡述策劃的背景、目的、方案主要內(nèi)容市場分析市場分析包括企業(yè)的宏觀環(huán)境以及行業(yè)分析（4分）、消費者對產(chǎn)品偏好分析（4分）、競爭產(chǎn)品分析（4分），市場分析比較透徹、基本到位，能從分析中獲得新產(chǎn)品上市的競爭狀況（2分）新品分析對新產(chǎn)品特點描述詳細(xì)，新產(chǎn)品核心利益點分析較為準(zhǔn)確；新品SWOT新產(chǎn)品優(yōu)勢（2分）、劣勢（2分），機(jī)會點（2分）、威脅點（2分）分析較為準(zhǔn)確產(chǎn)品定位產(chǎn)品市場定位基本符合市場實際情況、定位具有競爭力；推廣目標(biāo)有營銷目標(biāo)（2分），目標(biāo)明確、具體、具有可行性（3分）推廣策略廣告語、廣告主題（10分）等設(shè)計，公關(guān)活動宣傳活動安排（5分），其他促銷活動（10分）、媒介選擇（5分）（要求：3條以上廣告語、2個以上公關(guān)宣傳活動、2個以上終端促銷活動、3種以上的媒介安排，少1個扣2分）經(jīng)費預(yù)算有預(yù)算與分配表（2分）費用預(yù)算合理，可行（3分）效果評估有效果評估（1分），效果評估合理，符合企業(yè)要求（1分）創(chuàng)新方面方案有一定新意，見解獨到卷容格式文字編排工整清楚、格式符合要求二、文字表達(dá)流暢、條理三、促銷策劃方案一、封面：1、策劃方案名稱：要求清楚、明確、具體2、策劃者資料介紹：姓名、單位、職務(wù)等3、完成方案的時間：年、月、日二、概要提示：策劃方案要點與預(yù)期效果（可選擇）三、目錄（注意頁碼）四、前言主要思路與內(nèi)容：策劃任務(wù)的由來，為什么要策劃？簡述策劃背景策劃目標(biāo)策劃指導(dǎo)思想與策劃思路三、促銷策劃方案五、正文（一）市場分析1、行業(yè)分析（1）競爭強(qiáng)度（2）促銷方式（3）促銷手段（4）競爭對手的促銷策略及促銷方案2、市場分析：同品類產(chǎn)品、價格、促銷方式、產(chǎn)品的市場經(jīng)營狀況（二）目標(biāo)顧客分析1、目標(biāo)顧客特征與消費行為分析2、目標(biāo)顧客對本產(chǎn)品刺激的敏感點、顧客興趣3、目標(biāo)顧客獲取本產(chǎn)品的相關(guān)信息途徑五、正文（三）產(chǎn)品分析1、賣點（比較優(yōu)勢）、訴求點2、產(chǎn)品市場生命周期（產(chǎn)品所處的銷售階段）3、其他相關(guān)因素（四）企業(yè)資源分析重點在企業(yè)的資金狀況、營業(yè)能力等方面資源情況（五）促銷目標(biāo)確定1、確定促銷活動主題（1）開展活動的目的是什么？（2）要促銷什么？產(chǎn)品？品牌？（3）要處理庫存？還是提升銷量？（4）是打擊競爭對手？（5）是新品上市？還是提升品牌知名度及美譽度？2、針對促銷重點，制定促銷目標(biāo)（1）銷量是多少？（2）品牌知名度提升多少？（3）其他具體目標(biāo)？（三）產(chǎn)品分析六、設(shè)計促銷傳播信息（促銷活動方案的核心部分）力求創(chuàng)新，使活動更具震憾力，排他性分析確定以下內(nèi)容：1、促銷內(nèi)容----顧客對什么感興趣（敏感點）2、準(zhǔn)確、鮮明地描述促銷主題3、確定實現(xiàn)主題的手段藝術(shù)化地表現(xiàn)出主題，淡化商業(yè)目的，使活動更接近于消費者七、選擇促銷方式（工具）考慮活動的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境、促銷費用預(yù)算和分配八、選擇促銷時機(jī)根據(jù)目標(biāo)顧客消費習(xí)慣、對手情況、市場變化或制造適當(dāng)理由確定促銷時機(jī)六、設(shè)計促銷傳播信息（促銷活動方案的核心部分）九、制定促銷方案方案細(xì)節(jié)安排:促銷活動宣傳口號或廣告詞促銷活動時間、地點促銷活動內(nèi)容執(zhí)行促銷活動內(nèi)容促銷進(jìn)度（負(fù)責(zé)、安排）將所有促銷工作進(jìn)行日歷安排，落實到人列表詳細(xì)說明方案所需要資金、人力投入、組織構(gòu)建、進(jìn)度安排促銷活動準(zhǔn)備物資清單相關(guān)制度、文件、表格等十、方案的效果預(yù)測與促銷經(jīng)費預(yù)算1、要說明根據(jù)資料情報預(yù)測策劃方案實施的預(yù)期量化效果2、促銷活動總費用及其分配九、制定促銷方案十一、促銷活動效果評價方案主要依據(jù)：企業(yè)與消費者溝通的效果重要宗旨：通過設(shè)計消費者對促銷信息的知曉程度或購買行為來確定促銷效果目的：調(diào)整促銷手段十二、促銷活動注意事項等內(nèi)容提出預(yù)防措施，制定應(yīng)急預(yù)案，做到有備無患十三、方案參考的資料-----增加方案的可信度、可行性列出制定策劃方案所參考的文獻(xiàn)、資料---------促銷方案編寫要盡可能周全、詳細(xì)、具體，越詳細(xì)具體越便于操作實施。十一、促銷活動效果評價方案

四、快速消費品促銷方案（請設(shè)計至少三個方案）如方案一：

一、活動時間：二、活動地點：三、活動訴求：四、活動內(nèi)容描述：1.通過來拉動產(chǎn)品的銷量，使消費者建立良好的消費習(xí)慣。2.

活動形式：3.禮品采用消費者最實用獎品，使消費者真正的得到實惠，具體的禮品制度為：產(chǎn)品名稱

數(shù)量

禮品費用預(yù)算：項目

數(shù)量

單價

費用四、快速消費品促銷方案（請設(shè)計至少三個方案）五、廣告策劃方案一、目錄二、前言：在廣告策劃書的前言中，應(yīng)詳細(xì)說明廣告策劃的任務(wù)和目標(biāo)，必要時還應(yīng)說明廣告主的營銷戰(zhàn)略。三、正文部分：1、市場分析：企業(yè)經(jīng)營情況分析、產(chǎn)品分析、市場分析、消費者研究。2、廣告戰(zhàn)略：廣告的目標(biāo)、廣告的對象、廣告地區(qū)、廣告主題創(chuàng)意及表現(xiàn)策略、廣告的媒介策略3、媒介計劃4、廣告預(yù)算及分配5、廣告效果預(yù)測四、附錄五、廣告策劃方案六、營業(yè)推廣方案一、活動目的二、激勵規(guī)模三、激勵對象四、活動主題五、送達(dá)方式六、活動時機(jī)七、廣告配合八、促銷活動安排九、費用預(yù)算十、意外防范十一、效果預(yù)估六、營業(yè)推廣方案1、封面封面須作規(guī)范的設(shè)計，標(biāo)明：渠道策劃項目的名稱、策劃人姓名、所屬單位、策劃日期2、目錄通過目錄可以讓人們對設(shè)計報告有個大概的了解，目錄中應(yīng)包括各章的名稱，如果策劃書的內(nèi)容多的話，還需標(biāo)上各節(jié)次名稱。3、前言4、正文正文部分是策劃書的核心，也是進(jìn)行本次實訓(xùn)活動的一個根本任務(wù)。在正文中應(yīng)提出渠道方案設(shè)計的市場環(huán)境情況和企業(yè)優(yōu)劣勢狀況、各類渠道選擇方案的具體內(nèi)容和要求、渠道選擇方案的實施安排。5、附件策劃案中如有很具體的方案、較大的表格及需要附加說明的資料都可以作為附件，閱讀和操作起來方便。七、渠道策劃策劃方案1、封面七、渠道策劃策劃方案58封面策劃書名稱策劃者的姓名、工作單位、職務(wù)。策劃書完成時間目錄前言簡要交待接受營銷策劃委托的情況進(jìn)行營銷策劃的原因營銷過程的概略介紹和策劃實施后將要達(dá)到的理想狀態(tài)正文策劃的目標(biāo)SWOT分析營銷戰(zhàn)略和具體營銷方案預(yù)算表與進(jìn)度表（體現(xiàn)時間進(jìn)度）附件參考的文獻(xiàn)資料其他注意事項八、營銷策劃書的一般格式58封策劃書名稱目錄前簡要交待接受營銷策劃委托的情況正策劃九、創(chuàng)業(yè)項目營銷策劃書的編制格式策劃書封面

1、策劃書的名稱；

2、策劃機(jī)構(gòu)或策劃人的名稱；

3、策劃完成日期及本策劃適用時間段；

4、保密等級。目錄和前言策劃書的正文（一）策劃目的（前言）（二）分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況

1、宏觀環(huán)境分析

2、行業(yè)分析

3、競爭分析

4、企業(yè)自身及營銷情況分析

5、消費者分析（三）SWOT分析

優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅（四）投資損益分析

成本、收益、風(fēng)險分析

(選址分析）（五）企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)（六）營銷戰(zhàn)略

1、營銷宗旨：

2、目標(biāo)市場細(xì)分及選擇

3、市場定位

(七）營銷組合策略

1、產(chǎn)品策略：

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品品牌。產(chǎn)品包裝。產(chǎn)品服務(wù)

2、價格策略

3、渠道策略

4、促銷策略（八）營銷執(zhí)行（九）附錄九、創(chuàng)業(yè)項目營銷策劃書的編制格式策劃書封面（四）投資損益分析十、活動策劃方案一、策劃書名稱盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月×日工商管理學(xué)院×活動策劃書”，置于頁面中央。二、活動背景：這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內(nèi)容重點闡述；具體項目有：基本情況簡介、主要執(zhí)行對象、近期狀況、組織部門、活動開展原因、社會影響、以及相關(guān)目的動機(jī)。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點、機(jī)會及威脅等因素，對其作好全面的分析(SWOT分析)，將內(nèi)容重點放在環(huán)境分析的各項因素上，對過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計劃。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。三、活動目的及意義：活動的目的、意義應(yīng)用簡潔明了的語言將目的要點表述清楚；在陳述目的要點時，該活動的核心構(gòu)成或策劃的獨到之處及由此產(chǎn)生的意義都應(yīng)該明確寫出。四、活動名稱：根據(jù)活動的具體內(nèi)容影響及意義擬定能夠全面概括活動的名稱。五、活動目標(biāo)：此部分需明示要實現(xiàn)的目標(biāo)及重點（目標(biāo)選擇需要滿足重要性、可行性、時效性）。十、活動策劃方案一、策劃書名稱盡可能具體的寫出策劃名稱，如“六、活動開展：

作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明了，使人容易理解。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計圖表等；對策劃的各工作項目，應(yīng)按照時間的先后順序排列，繪制實施時間表有助于方案核查。另外，人員的組織配置、活動對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時間地點也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。七、經(jīng)費預(yù)算：活動的各項費用在根據(jù)實際情況進(jìn)行具體、周密的計算后，用清晰明了的形式列出。八、活動中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié)：內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大等也應(yīng)在策劃中加以說明。九、活動負(fù)責(zé)人及主要參與者：注明組織者、參與者姓名、單位（如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人）。六、活動開展：作為策劃的正文部分，表現(xiàn)方式要簡潔明十一、會展策劃方案封面目錄前言（參展商品的確定，信息描述）一、會展主題二、會展目的三、會展時間四、會展地點五、參展人員六、參展安排七、參展預(yù)算八、注意事項十一、會展策劃方案公關(guān)策劃書寫作格式一、目錄二、前言三、正文主要包括以下主要項目：

（一）背景分析

1、宏觀環(huán)境分析

2、企業(yè)形象和企業(yè)產(chǎn)品形象

3、競爭者和消費者分析

4、競爭對手的公關(guān)情況

（二）公關(guān)目標(biāo)和針對目標(biāo)群

1、公關(guān)目標(biāo)：樹立組織良好形象，具有四大要素:傳播信息，聯(lián)絡(luò)感情，改變態(tài)度，引起行為。十二、公關(guān)策劃書公關(guān)策劃書寫作格式十二、公關(guān)策劃書

2、公關(guān)目標(biāo)群：根據(jù)公關(guān)目標(biāo)選擇目標(biāo)群，包括消費大眾、公司員工、經(jīng)銷商、供應(yīng)商、傳播媒介等?；蚍譃椋褐饕绊懻?、次要影響者、再次影響者。

（三）公關(guān)溝通的媒介

1、大眾傳播媒介：電視、網(wǎng)絡(luò)、報紙、廣播等。

2、企業(yè)傳播媒介：企業(yè)刊物、企業(yè)宣傳片等

3、其他傳播媒介：口頭傳播媒介如：演講、電話等；書面媒介如：海報、宣傳單、信函等。

（四）公關(guān)活動方式

1、針對消費者的活動方式組織各種消費團(tuán)體到企業(yè)參觀；通過大眾傳播媒介介紹企業(yè)的經(jīng)營理念、管理風(fēng)格；出版公司刊物介紹企業(yè)情況；改善服務(wù)品質(zhì)；成立基金會等。任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—公關(guān)策劃書2、公關(guān)目標(biāo)群：根據(jù)公關(guān)目標(biāo)選擇目標(biāo)群，包括消費大眾

2、針對公司員工活動方式

3、針對經(jīng)銷商活動方式

4、針對供應(yīng)商活動方式

5、針對傳播媒介活動方式

（五）公關(guān)活動實施

1、公關(guān)活動實施時間、地點、參與人員

2、公關(guān)活動步驟和流程

3、公關(guān)活動控制（六）公關(guān)活動經(jīng)費預(yù)算

1、編寫預(yù)算表

2、控制預(yù)算與進(jìn)度

（七）公關(guān)策劃的成效評估根據(jù)公關(guān)的目標(biāo)與成果寫出評估報告

（八）公關(guān)活動其他附件任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—公關(guān)策劃書2、針對公司員工活動方式任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—公十三、品牌策劃書前言目錄正文：

一、市場調(diào)研計劃

1、調(diào)研目的

2、調(diào)研時間

3、調(diào)研區(qū)域

4、調(diào)研方法（分層抽樣法、定量分析+定性分析）

5、調(diào)研形式（街頭訪問、售點訪問、售點巡查）

6、調(diào)研對象（區(qū)域市場、消費者、競爭者）

7、調(diào)研內(nèi)容

8、調(diào)研預(yù)算

十三、品牌策劃書

二、行業(yè)市場環(huán)境分析

1、全國市場現(xiàn)狀分析

2、全國市場發(fā)展趨勢分析

3、目標(biāo)市場總體分析

4、影響市場波動的因素

4.1季節(jié)因素

4.2地域因素

4.3政策因素

任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書

三、目標(biāo)市場分析

1、目標(biāo)市場大小及潛力評估

2、目標(biāo)市場現(xiàn)狀

3、目標(biāo)市場主要銷售渠道

4、目標(biāo)市場構(gòu)成及細(xì)分

5、競品鋪貨率情況

6、競品市場占有率

7、消費者指名購買率最高的品牌

8、提及率最高的品牌

9、首推率最高的品牌任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書

三、目標(biāo)市場分析

1、目標(biāo)市場大小及潛力評估

四、產(chǎn)品分析

1、產(chǎn)品類別分析

2、產(chǎn)品名稱分析

3、產(chǎn)品特性分析

4、產(chǎn)品賣點分析

5、產(chǎn)品價格分析

6、產(chǎn)品渠道分析

7、產(chǎn)品促銷分析

8、產(chǎn)品傳播分析

任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書四、產(chǎn)品分析

1、產(chǎn)品類別分析

五、競品分析（競爭者分析）

1、主要競爭對手

2、潛在競爭對手

3、競品質(zhì)量分析

4、競品價格分析

5、競品包裝分析

6、競品渠道分析

7、競品廣告分析（廣告投入、媒體選擇、訴求重點、表現(xiàn)形式）

8、競品促銷分析（促銷手段、促銷力度）任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書

五、競品分析（競爭者分析）

1、主要競爭對

六、消費者分析

1、消費者特征描述

2、消費者購買習(xí)慣分析

3、消費者需求點分析

4、消費者關(guān)注點分析

5、消費者消費心理

6、第一次購買動機(jī)分析

7、消費者品牌忠誠度分析

8、消費者對本品的印象和態(tài)度

9、消費者對廣告的態(tài)度

10、消費者對促銷的態(tài)度

11、消費者對購買地點的態(tài)度任務(wù)五、常用策劃書的撰寫—品牌策劃書

六、消費者分析

1、消費者特征描述

2

七、品牌分析

1、企業(yè)目前經(jīng)營現(xiàn)狀分析

2、品牌目前發(fā)展戰(zhàn)略