促銷的概念與運(yùn)作實(shí)務(wù)課件

產(chǎn)品促銷篇1產(chǎn)品促銷篇1產(chǎn)品銷售如果沒有好的宣傳和促銷，就如同一個美女在黑暗中努力向人拋媚眼2產(chǎn)品銷售如果沒有好的宣傳和促銷，2購買行為的產(chǎn)生（AIDA模式）Attention引起注意Interest產(chǎn)生興趣Desire購買欲望Action購買行動3購買行為的產(chǎn)生（AIDA模式）AttentionIntere一.促銷的概念促銷：人員推銷、廣告和公共關(guān)系、陳列、演示會等用以增進(jìn)消費(fèi)者購買和交易效益的活動.4一.促銷的概念促銷：人員推銷、廣告和公共關(guān)系、陳列、演示會等想一想：我們經(jīng)常見到哪些促進(jìn)產(chǎn)品銷售的手段？廣告贈送試用演示推廣會人員促銷POP，產(chǎn)品陳列客情關(guān)系營銷5想一想：我們經(jīng)常見到哪些促進(jìn)產(chǎn)品銷售的手段？廣告5促銷組合促銷組合廣告銷售促進(jìn)公關(guān)人員推銷陳列、演示會展示會等不規(guī)則的銷售努力(也稱營銷溝通組合)6促銷組合促銷組合廣告銷售促進(jìn)公關(guān)人員推銷陳列、演示會(也稱營廣告的目的：提升公司的知名度以及消費(fèi)者對公司和產(chǎn)品形象的喜愛和接受程度；讓消費(fèi)者充分了解你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢。宣布短期促銷信息，提醒消費(fèi)者前往購買。7廣告的目的：提升公司的知名度以及消費(fèi)者對公司和產(chǎn)品形象的喜愛促銷的種類消費(fèi)者促銷:樣品,優(yōu)待券,退款優(yōu)待,減價,獎品,競賽,贈品券,示范會等.經(jīng)銷商促銷:購貨折讓,免費(fèi)貨品,商品津貼合作廣告,擴(kuò)展金,中間商銷售競賽等.公司業(yè)務(wù)人員的促銷:紅利,競賽,促銷獎金等.8促銷的種類消費(fèi)者促銷:樣品,優(yōu)待券,退款優(yōu)待,減價,獎品,競消費(fèi)者“拉”和經(jīng)銷商“推”的平衡消費(fèi)者促銷（“拉”的方法）執(zhí)行方法包括：贈品優(yōu)惠券暫時性減價/打折組合裝/超值裝禮品累計分?jǐn)?shù)折扣/回扣特殊活動聯(lián)合活動經(jīng)銷商促銷（“推”的方法）執(zhí)行方法包括：產(chǎn)品演示會產(chǎn)品推廣會購貨優(yōu)惠購貨配送免費(fèi)產(chǎn)品首批優(yōu)惠9消費(fèi)者“拉”和經(jīng)銷商“推”的平衡消費(fèi)者促銷（“拉”的方法）經(jīng)舉辦促銷活動的時機(jī)：產(chǎn)品銷售有利時機(jī)公眾節(jié)假日季節(jié)性目前流行話題，有新聞性者公司的節(jié)慶公司策略性決定10舉辦促銷活動的時機(jī)：產(chǎn)品銷售有利時機(jī)10思考題：促銷活動的優(yōu)劣勢？優(yōu)勢：劣勢：關(guān)鍵點(diǎn)：11思考題：促銷活動的優(yōu)劣勢？優(yōu)勢：11促銷戰(zhàn)略的實(shí)施步驟建立目標(biāo)確定主題確認(rèn)對象擬訂方案預(yù)算策劃執(zhí)行與控制評估效果12促銷戰(zhàn)略的實(shí)施步驟建立目標(biāo)確定主題確認(rèn)對象擬訂方案預(yù)算策劃執(zhí)促銷策略—促銷目的吸引人潮,提高顧客的人店比率.改善并提升美容院的形象.拓展商圈,開發(fā)客源.穩(wěn)定客源,提高忠誠顧客的比例.提升顧客人均消費(fèi)額度.推出獨(dú)特的銷售和服務(wù)主張.改變季節(jié)性營業(yè)格局或競爭格局.刺激營業(yè)額增長.13促銷策略—促銷目的吸引人潮,提高顧客的人店比率.13成功促銷的特點(diǎn)：對象要明確。要了解促銷對象的需求要有購買的誘因（物質(zhì)及文化方面）充分的準(zhǔn)備合適的周期有效的信息傳達(dá)可行的計劃有號召力的主題14成功促銷的特點(diǎn)：對象要明確。合適的周期14促銷活動應(yīng)該避免：對單一人群進(jìn)行重復(fù)銷售，造成消費(fèi)者的恐懼心理和家用產(chǎn)品堆積，以及對產(chǎn)品和企業(yè)的不信任；過度追求短期效應(yīng)；提前預(yù)防尷尬局面。促銷并不是單一的活動，它是須與其它營銷活動配合運(yùn)用的，在促銷活動中要善用廣告資源，通過適當(dāng)?shù)膹V告方式去告知促銷的信息，讓人們了解促銷的內(nèi)容，那么促銷的效果將成倍的增長。15促銷活動應(yīng)該避免：對單一人群進(jìn)行重復(fù)銷售，造成消費(fèi)者的恐懼心促銷策略—促銷的方式產(chǎn)品推廣示范會廣告宣傳打折優(yōu)惠贈送產(chǎn)品或服務(wù)16促銷策略—促銷的方式產(chǎn)品推廣示范會16促銷策略—促銷信息的傳達(dá)通過來店的顧客的宣傳.宣傳單的散發(fā).廣告媒體店面布置營造氣氛.17促銷策略—促銷信息的傳達(dá)通過來店的顧客的宣傳.17促銷活動的策劃搞好市場調(diào)查.定出有效吸引客源的媒介.促銷主題要簡單明了、易記易懂,注意要突出優(yōu)惠的地方,如同樣價錢享受更多的服務(wù)、同樣產(chǎn)品降價銷售、皇牌項(xiàng)目折價優(yōu)惠,贈試用裝等.18促銷活動的策劃搞好市場調(diào)查.18促銷活動的策劃促銷的折扣原則:折扣盡量不要打得太底,不要讓人覺得以前實(shí)在賺她太多.會員和非會員要加以區(qū)別,以爭取非會員的入會機(jī)會.盡量不要在產(chǎn)品上打折,產(chǎn)品的利潤最高,盡量不要打折,可采取贈送服務(wù)的方法.促銷宣傳品:張貼懸掛,人員派發(fā).促銷前內(nèi)部人員的注意事項(xiàng):熟記日期主題內(nèi)容,促銷產(chǎn)品的特性,價錢成分必須了解清楚,統(tǒng)一的應(yīng)答方式,統(tǒng)一的操作流程,明確每個員工的目標(biāo).19促銷活動的策劃促銷的折扣原則:折扣盡量不要打得太底,不要讓人促銷活動的組織實(shí)施必須有明確的“促銷活動實(shí)施進(jìn)度及分工協(xié)作計劃”；所有員工均須知道自己的職責(zé)、任務(wù)并按期按要求完成；大型特殊之促銷活動，應(yīng)對收銀，接待等環(huán)節(jié)人員進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練。對促銷活動必須有完整的記錄；制定合理的獎勵制度；廣告宣傳品的設(shè)計必須做好庫存盤查及追加訂貨作業(yè)。20促銷活動的組織實(shí)施必須有明確的“促銷活動實(shí)施進(jìn)度及分工協(xié)作計價格促銷應(yīng)考慮的問題：若非競爭逼迫，盡量不采用降價的促銷方法，只有降價幅度達(dá)到20—30%以上，才會產(chǎn)生明顯效果。若準(zhǔn)備安排價格促銷，則應(yīng)注意：A、與競爭對手比較,本店的平均毛利水平如何?有多大空間?產(chǎn)品利潤空間如何?B、是否有把握吸引更多的顧客上門?是否找到最好的方法?C、降價的幅度,折算后相當(dāng)于犧牲多少利潤?D、選擇哪些項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)惠?E、當(dāng)競爭對手再次加大降價幅度時,你是否有能力跟進(jìn)?F、降價促銷意味著隨著促銷結(jié)束而出現(xiàn)銷售空擋,你是否找到解決方法?21價格促銷應(yīng)考慮的問題：若非競爭逼迫，盡量不采用降價的促銷方法促銷手法的利弊：消費(fèi)者促銷活動的例子

內(nèi)容目的評價執(zhí)行上的困難贈品顧客購買產(chǎn)品時獲得一件物品，不加收費(fèi)。作為刺激消費(fèi)的附加品，帶有收集的特質(zhì)，增加再次消費(fèi)性直接、不假任何方式的消費(fèi)獎賞；適合帶動每個年齡層的產(chǎn)品活動的結(jié)果好壞隨著附加品的吸引力，因附加品的價值而受限。自行給付之促銷活動顧客有機(jī)會買到需要的產(chǎn)品，并以優(yōu)惠的價格購得其他產(chǎn)品。多數(shù)情況下，價格優(yōu)惠且與產(chǎn)品相關(guān)的貨品會和產(chǎn)品一起銷售出去。是毫無問題的促銷技巧，也不會耗費(fèi)預(yù)算。不容易找到適合的產(chǎn)品。優(yōu)惠價格促銷針對有限的活動場所，降低產(chǎn)品的終端售價。短期內(nèi)營業(yè)額提高不復(fù)雜且深具效果的促銷技巧；但花費(fèi)較高。重復(fù)使用會導(dǎo)致價格水平低落的危險。22促銷手法的利弊：消費(fèi)者促銷活動的例子贈品顧客購買產(chǎn)品時二促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)23二促銷運(yùn)作實(shí)務(wù)23思考：我們在產(chǎn)品銷售過程中經(jīng)常使用哪些手段？產(chǎn)品銷售陳列展示駐店培訓(xùn)銷售銷售拜訪促銷產(chǎn)品推廣演示會成功的銷售體現(xiàn)在每一個環(huán)節(jié)的工作都扎扎實(shí)實(shí)地做好24思考：我們在產(chǎn)品銷售過程中經(jīng)常使用哪些手段？產(chǎn)品銷售駐店培訓(xùn)1、明確的目標(biāo)提升公司和產(chǎn)品的形象。發(fā)展產(chǎn)品加盟銷售網(wǎng)絡(luò)。加強(qiáng)客情關(guān)系。吸引新客源和鞏固現(xiàn)有客源?！ぁぁぁぁぁぁぁぃㄒ唬?、演示會的操作要點(diǎn)251、明確的目標(biāo)提升公司和產(chǎn)品的形象。（一）、演示會的操作要點(diǎn)2、演示會前期的準(zhǔn)備工作

演示會由經(jīng)銷商與廠家合辦，所以準(zhǔn)備工作雙方各自發(fā)揮優(yōu)勢，協(xié)作進(jìn)行。

1、派出業(yè)務(wù)人員登門拜訪，發(fā)出邀請函并收回回執(zhí)確定參加演示會的人數(shù)。

2、提前一周左右時間在當(dāng)?shù)貓蠹埢螂娨暶襟w上刊登廣告渲染演示會氣氛；

3、確定召開演示會的場所，并對會場進(jìn)行布置--會場的配置，設(shè)施租借到位（如音響、電視），現(xiàn)場推廣產(chǎn)品的陳列、展示，準(zhǔn)備演示會用的展板、屏幕、電腦、布置會場用的條幅；

4、會場準(zhǔn)備充分?jǐn)?shù)量的貨物庫存；

262、演示會前期的準(zhǔn)備工作26（二）如何做好產(chǎn)品展示？27（二）如何做好產(chǎn)品展示？27銷售部的“三最”最好的客戶服務(wù)最好的鋪點(diǎn)最佳的陳列（二）如何做好產(chǎn)品展示？