【愛好筆業(yè)公司的銷售渠道管理分析8700字（論文）】

愛好筆業(yè)公司的銷售渠道管理研究目錄TOC\o"1-2"\h\u16721摘要 124454前言 226137一、溫州愛好筆業(yè)公司的現(xiàn)狀及銷售渠道研究的意義 26330（一）愛好筆業(yè)公司的經(jīng)營現(xiàn)狀 212280（二）銷售渠道的含義 35712（三）研究愛好筆業(yè)公司銷售渠道的意義 329379二、溫州愛好筆業(yè)公司的營銷環(huán)境分析和目標(biāo)市場 413284（一）愛好筆業(yè)公司營銷環(huán)境分析 477472.1宏觀環(huán)境分析 45962.2微觀環(huán)境分析 610052（二）愛好筆業(yè)公司的目標(biāo)市場 6217544.1市場細(xì)分 616524.2目標(biāo)市場 7208954.3市場定位 725348三、溫州愛好筆業(yè)公司銷售渠道設(shè)計(jì)要考慮的因素 724852（一）筆類的市場需求 728505（二）筆類消費(fèi)者購買行為 83482（三）公司綜合實(shí)力 828762四、溫州愛好筆業(yè)公司的銷售渠道管理模式及體系 81405（一）銷售渠道管理模式 827678（二）銷售渠道體系 827533五、溫州愛好筆業(yè)公司的銷售渠道管理措施 98959（一）協(xié)議管理 911354（三）運(yùn)營管理 1020069（四）配送管理 111633總結(jié) 1115043參考文獻(xiàn) 11摘要在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，企業(yè)之間的競爭不再是以前單純的產(chǎn)品競爭和價(jià)格競爭，現(xiàn)在更多的是已經(jīng)發(fā)展到渠道競爭，銷售渠道的競爭在占據(jù)著非常重要的地位，直接關(guān)系到企業(yè)能不能得到更好的發(fā)展。而想要在渠道競爭中保持優(yōu)勢，或者想得到更好的發(fā)展，就要在原有基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新與優(yōu)化。本文通過對溫州愛好筆業(yè)公司銷售渠道研究，運(yùn)用STP、4P等相關(guān)理論，分析其現(xiàn)有銷售渠道的優(yōu)勢與不足，以及提出一些改進(jìn)方法，以保持其良好的發(fā)展勢頭等進(jìn)行探討。關(guān)鍵詞：溫州愛好筆業(yè)公司；銷售渠道：營銷前言文具的外延較廣，涵蓋各種文化用品，文具行業(yè)發(fā)展歷史較長，至今己成為成熟的行業(yè)。隨著全球經(jīng)濟(jì)化的發(fā)展，世界文具行業(yè)的競爭格局也隨之改變，歐美發(fā)達(dá)國家低端文具制造業(yè)進(jìn)入生命周期的衰退期。中國等新興經(jīng)濟(jì)體順應(yīng)這種國際分工趨勢，或積極承接國外文具企業(yè)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，或順勢發(fā)展自己的文具產(chǎn)業(yè)，使得本國文具產(chǎn)業(yè)的競爭力明顯提升。以溫州愛好筆業(yè)公司為例，在這樣的形勢下發(fā)展壯大，在我國文具市場占有一席之地，但是溫州愛好筆業(yè)公司銷售渠道方面還是有一定的問題，因此對其銷售渠道策略方案進(jìn)行研究，有一定的現(xiàn)實(shí)意義。一、溫州愛好筆業(yè)公司的現(xiàn)狀及銷售渠道研究的意義（一）愛好筆業(yè)公司的經(jīng)營現(xiàn)狀1.愛好筆業(yè)公司概況溫州愛好筆業(yè)公司于1995年創(chuàng)立于溫州空港新區(qū)金海二道，建筑面積41萬平方米。公司注冊資本3億元，擁有5000多名員工，公司內(nèi)設(shè)有現(xiàn)代化辦公區(qū)域和標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化工廠，各種書寫工具和文具種類齊全，產(chǎn)品出口100多個(gè)國家和地區(qū)，是中國最大的筆類出口企業(yè)之一。公司先后榮獲了“浙江名牌產(chǎn)品”、“中國馳名商標(biāo)”、“國家知識產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢企業(yè)”等多項(xiàng)榮譽(yù)稱號。溫州愛好筆業(yè)公司始終從消費(fèi)者角度出發(fā)，依靠強(qiáng)大的技術(shù)支持和敢于創(chuàng)新的意識，不斷地開發(fā)退出消費(fèi)者喜愛的新產(chǎn)品。并且在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)、制造、銷售等環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)，給消費(fèi)者提供良好的消費(fèi)體驗(yàn)。2.愛好筆業(yè)公司銷售現(xiàn)狀及潛力目前國內(nèi)文具市場前五名分別是：第一名，晨光文具，上海晨光文具一直穩(wěn)居國內(nèi)文具行業(yè)第一名，2020年國內(nèi)市占率達(dá)到23.1%；第二名，愛好筆業(yè)公司，愛好筆業(yè)公司目前產(chǎn)品涉及辦公設(shè)備、打印設(shè)備、文具等，2020年市占率為7.3%；第三名，愛好筆業(yè)，溫州市愛好筆業(yè)，近幾年致力于研發(fā)新技術(shù)和推進(jìn)先進(jìn)機(jī)器來提高生產(chǎn)質(zhì)量和效率，2020年市占率為2.8%。目前愛好筆業(yè)公司與浙江省的天驕筆業(yè)公司、愛好筆業(yè)公司公司皆有一定的差距。（二）銷售渠道的含義銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)需經(jīng)過的途徑和方式，銷售渠道是用來連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的橋梁，起著中介作用。其中生產(chǎn)者是銷售渠道的起點(diǎn)，消費(fèi)者是銷售渠道的終點(diǎn)，其中中間環(huán)節(jié)還包括各種批發(fā)商、零售商等。銷售渠道的要素主要為渠道成員。渠道成員是獨(dú)立的，是尋求最大化個(gè)人利益的經(jīng)濟(jì)組織。渠道成員包括制造商、支持供應(yīng)商、零售商和消費(fèi)者。還有特別的渠道成員，即專業(yè)渠道成員，只為整個(gè)分發(fā)過程提供服務(wù)，但不承擔(dān)貨物所有者的風(fēng)險(xiǎn)。包括：一、功能型的特殊渠道成員；二、支持型的特殊渠道成員。第一類通常指提供銷售支持的運(yùn)輸、存儲、配置和公司；第二類通常指金融、信息、廣告、以及咨詢和研究等業(yè)務(wù)領(lǐng)域。其次是渠道結(jié)構(gòu)。銷售渠道的結(jié)構(gòu)，通常有三種類型，即長度（層級）、寬度、廣度結(jié)構(gòu)。這三種渠道結(jié)構(gòu)也被稱之為渠道設(shè)計(jì)的三大要素，也被稱之為渠道變量。（三）研究愛好筆業(yè)公司銷售渠道的意義在21世紀(jì)的今天，筆業(yè)的市場競爭越來越激烈以及強(qiáng)大的技術(shù)創(chuàng)新和變革，銷售渠道變得越來越重要。利用中間商促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，能有效的將產(chǎn)品投入目標(biāo)市場。企業(yè)都喜歡利用經(jīng)銷商把自己的產(chǎn)品更好更快的推向市場，而且中間商也憑借著自己的優(yōu)勢，比如經(jīng)驗(yàn)、技巧等手段，把產(chǎn)品快速有效的推向目標(biāo)市場。1.有利于提高愛好筆業(yè)的銷售收入有效利用銷售渠道，可以降低銷售成本，提高效率。如果通過生產(chǎn)者直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品，則需要花精力與不同地區(qū)、不同銷售收入、不同年齡段的消費(fèi)者打交道，無疑要浪費(fèi)較多的人力、物力和時(shí)間。如果通過中間商進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，不同的中間商可以針對不同消費(fèi)者進(jìn)行精準(zhǔn)的銷售，而且營銷區(qū)域也會相對擴(kuò)大。這樣，可以有效減少成本，提高本公司銷售收入。2.減少生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的障礙生產(chǎn)與消費(fèi)往往不是同一地區(qū)，通過銷售渠道，把產(chǎn)品從生產(chǎn)地往目標(biāo)市場進(jìn)行銷售，實(shí)現(xiàn)該產(chǎn)品的價(jià)值。因?yàn)楫a(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)之間存在地域的差別，也存在時(shí)間差，通過一系列的營銷方式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品所有權(quán)的讓渡，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏。3.有利于提高愛好筆業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和員工收入因?yàn)槁氊?zé)的不同，所呈現(xiàn)出來的效果也不一樣，比如生產(chǎn)者在生產(chǎn)方面比較有優(yōu)勢，經(jīng)銷商在銷售方面也比生產(chǎn)者有優(yōu)勢，所以生產(chǎn)者需要借助中間商進(jìn)行銷售，這樣可以提高效率，減少交易所需的成本費(fèi)用。可以共享資源，從而節(jié)省交易成本，并更好地發(fā)揮渠道成員之間的協(xié)調(diào)作用。主要包括數(shù)據(jù)提取成本、廣告、庫存、客戶關(guān)系管理、采購等。都可以分享。這不僅提高了效率，還擴(kuò)大了銷售渠道，提高了知名度，并進(jìn)一步提高了會員之間的關(guān)系。3.有利于提高愛好筆業(yè)的知名度和聲譽(yù)通過銷售渠道，可以將產(chǎn)品直接展示給消費(fèi)者，這樣可以讓消費(fèi)者對本公司和產(chǎn)品有更直觀的了解，擴(kuò)大本公司產(chǎn)品在消費(fèi)者中的影響由于產(chǎn)品的生產(chǎn)必須滿足消費(fèi)者的需求，雖然產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格都非常經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，但銷售渠道并不十分成功，消費(fèi)者也沒有渠道購買，就會造成不必要的損失。因此，當(dāng)我們做好產(chǎn)品質(zhì)量的工作時(shí)，也要考慮如何更好地滿足消費(fèi)者的需求。還必須將渠道與產(chǎn)品消費(fèi)者需求相結(jié)合，以滿足消費(fèi)者需求。5.促進(jìn)愛好筆業(yè)公司持續(xù)發(fā)展通過銷售渠道可以規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)，很多公司、廠家看到中間商賺取了本屬于自己的利潤會很難受，但是與中間商成為有好的合作伙伴關(guān)系，可以共同分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，如：資金風(fēng)險(xiǎn)、倉儲風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)等。通過銷售渠道可以發(fā)揮成員間的協(xié)同合作的作用，包括共享信息、合用訂貨系統(tǒng)、共同采購、進(jìn)貨、共享信息、分?jǐn)傔M(jìn)貨成本等，通過合理分工，可以提高營銷效率，擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面，拓展銷售空間，招攬回頭客戶，從而促進(jìn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。每個(gè)獨(dú)立個(gè)體都有市場發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)，但如果其他合作伙伴達(dá)成共識并形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，風(fēng)險(xiǎn)就會降低，可以分擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn)。這些風(fēng)險(xiǎn)包括開拓新市場的風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)、資金不足等。二、溫州愛好筆業(yè)公司的營銷環(huán)境分析和目標(biāo)市場（一）愛好筆業(yè)公司營銷環(huán)境分析2.1宏觀環(huán)境分析2.1.1政治環(huán)境文具行業(yè)與文化產(chǎn)業(yè)密不可分。在這一方面，國家支持力度越來越大。2011年，十七屆六中全會明確提出了文化強(qiáng)國目標(biāo)，這在科教興國戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，但又更深層次。這意味著，我國的文化產(chǎn)業(yè)己經(jīng)成為政治性目標(biāo)之一。在此背景下，國家還制定了《深化文化體制改革實(shí)施方案》，并編制了《“十三五”期間文化發(fā)展改革規(guī)劃綱要》。另一方面，國家對教育事業(yè)高度重視。優(yōu)先發(fā)展教育，國家己經(jīng)把科技和教育擺在與經(jīng)濟(jì)、社會發(fā)展同樣重要的位置。教育投入不斷上漲，各類學(xué)校更加注重教學(xué)文具的優(yōu)化升級，對文具市場來說又是一大利好。2.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展也不容小覷，2018年，我國人均GDP約9500美元，其次，網(wǎng)上購物勢頭仍大好。2018年，全國網(wǎng)上零售額90065億元，其中，實(shí)物商品網(wǎng)上零售額70198億元，增長25.4占社會消費(fèi)品零售總額的比重為18.4%。以上充分說明，中國經(jīng)濟(jì)保持穩(wěn)定，居民消費(fèi)水平水漲船高，有利于文具市場的壯大。2.1.3社會環(huán)境我國社會支持文化事業(yè)。在讀書這件事情上，民間自有“再窮不能窮教育，再苦不能苦孩子”的警言，也就是說，中國社會普遍對讀書學(xué)習(xí)是認(rèn)可乃至推崇的。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和居民收入的提高，國人對教育的投入越發(fā)不吝惜。2.1.4科技環(huán)境由于消費(fèi)者對個(gè)性化的追求越來越高，文具產(chǎn)品的智能化、品牌化越來越明顯，對文具行業(yè)的科技水平要求越來越高?？萍荚谖木咧圃煨袠I(yè)深入推進(jìn)，機(jī)械化生產(chǎn)、自動化設(shè)備、流水線操作己成為主要生產(chǎn)模式。如作為文具制造聚集地的江蘇，就有蘇州派菲特自動化科技有限公司這類企業(yè)，專門生產(chǎn)全自動記號筆上帽裝配機(jī)等文具生產(chǎn)設(shè)備。其次，文具產(chǎn)品的科技感也越來越高，目前，被消費(fèi)者成為黑科技的文具產(chǎn)品如雨后春筍般的冒出來。比如日本Pentel推出的Ankisnap智慧熒光筆價(jià)格也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通熒光筆，但消費(fèi)者仍爭相購買。由此可見，消費(fèi)者樂于為文具產(chǎn)品的科技投入買單。因此，文具企業(yè)可加大技術(shù)創(chuàng)新的投入，積極地開展研發(fā)升級，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的科技化，還可以降低勞動成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的良性可持續(xù)發(fā)展。2.2微觀環(huán)境分析2.2.1營銷渠道企業(yè)分析愛好筆業(yè)公司采用實(shí)體經(jīng)銷商銷售渠道和電商銷售渠道相融合，以縣市經(jīng)銷商和規(guī)模化連鎖超市經(jīng)銷為主的合作管理模式。通過從其他國家引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，每天都有相當(dāng)數(shù)量的文具出產(chǎn)。2.2.2內(nèi)部環(huán)境分析愛好筆業(yè)公司在國內(nèi)市場上的品牌知名度還不管高，因此在國內(nèi)市場上的占有率比較低。愛好筆業(yè)公司目前在縣市經(jīng)銷商和規(guī)?；B鎖超市擁有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，這和多年的大力拓展和維護(hù)市場是分不開的。2.2.3顧客分析愛好筆業(yè)公司的較大市場為:學(xué)校師生和單位行政人員數(shù)量，學(xué)校師生和行政、企事業(yè)單位辦公室人員是使用中性筆的主要人員。消費(fèi)者最看重文具的還是舒暢度和耐用度及使用度。為此愛好筆業(yè)公司先做的是舒暢與品質(zhì)相結(jié)合的方案，舒暢是讓消費(fèi)者感到舒暢，品質(zhì)是讓消費(fèi)者感到放心，為此在消費(fèi)者的心里留下愛好筆業(yè)公司的烙印。最后針對消費(fèi)者例外需求，對產(chǎn)品不斷進(jìn)行改良，爭取把產(chǎn)品的使用度達(dá)到最高。（二）愛好筆業(yè)公司的目標(biāo)市場4.1市場細(xì)分從年齡看，愛好筆業(yè)公司的網(wǎng)購消費(fèi)者大多為學(xué)生，大約在15-25歲人群是消費(fèi)主力。從地區(qū)看，城市消費(fèi)者多與農(nóng)村。從購買習(xí)慣看，消費(fèi)者單次購買多種商品的情況遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于單次購買一種產(chǎn)品的情況，老客回頭率比較高。從價(jià)格看，同類產(chǎn)品中，選擇平價(jià)產(chǎn)品的情況比選擇高價(jià)產(chǎn)品的情況要多得多。但是通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，愛好筆業(yè)公司產(chǎn)品競爭優(yōu)勢并不是很明顯，相對其他產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行差異化競爭，建議愛好筆業(yè)公司可以在市場營銷中以追求少女風(fēng)格的15-25歲年齡段的女性消費(fèi)者進(jìn)行主要目標(biāo)市場，推出物美價(jià)廉的產(chǎn)品，當(dāng)然其他性別與年齡的消費(fèi)者也不能放棄，也應(yīng)當(dāng)兼顧。4.2目標(biāo)市場從市場細(xì)分策略著手，愛好筆業(yè)公司可結(jié)合公司產(chǎn)品與目標(biāo)市場的選擇進(jìn)行分析。在地區(qū)市場上，要立足長三角地區(qū)市場，面向南方各省市場，輻射全國市場。在目標(biāo)顧客市場上，采取無差異市場策略，以全部顧客為目標(biāo)市場。同時(shí)重點(diǎn)開發(fā)適合學(xué)生用筆，的市場，學(xué)生用筆數(shù)量占中性筆65%以上。從近些年的情況看，愛好筆業(yè)公司消費(fèi)主要群體是學(xué)生人群和辦公人士，更細(xì)致點(diǎn)來看，在眾多消費(fèi)者群體中，少女顧客、手賬愛好者是其中較為特殊的群體。因此，在緊緊抓住學(xué)生市場和辦公人員市場的基礎(chǔ)上，愛好筆業(yè)公司可以突出重點(diǎn)向少女消費(fèi)者群體和手賬愛好者群體進(jìn)行營銷。愛好筆業(yè)公司今后如推出新產(chǎn)品，可以少女風(fēng)、中國風(fēng)為兩大趨勢，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上要兼顧獨(dú)特、時(shí)尚的品牌。最大程度迎合己有消費(fèi)群體的需求，以鞏固忠誠度。當(dāng)然，這并不意味著愛好筆業(yè)公司可放棄辦公人士消費(fèi)群體，這類群體中追求少女風(fēng)、文藝范的消費(fèi)者也不在少數(shù)。4.3市場定位加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量。愛好筆業(yè)公司銷售產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)、工藝、質(zhì)量水平不一，導(dǎo)致檔次不一。一個(gè)劣質(zhì)產(chǎn)品就有可能失去一群消費(fèi)者。在明確目標(biāo)市場要緊盯學(xué)生市場、辦公人員市場，突出做好少女群體和手帳愛好者群體后，愛好筆業(yè)公司應(yīng)明確供應(yīng)中高檔產(chǎn)品。在自有品牌制造中選擇高質(zhì)量原材料，在采購其他品牌產(chǎn)品中也要重點(diǎn)關(guān)注質(zhì)量管控，設(shè)置多層關(guān)口，確保產(chǎn)品質(zhì)量。加強(qiáng)產(chǎn)品特色。愛好筆業(yè)公司產(chǎn)品對線上零售鋪量產(chǎn)品，繼續(xù)堅(jiān)持物美價(jià)廉的理念。如一般的書寫用品，必須保證其結(jié)實(shí)耐用。如愛好筆業(yè)公司主推的彩色中性筆，售價(jià)僅為1元/支有12種顏色，透明筆桿且只有簡約圖案，拔帽設(shè)計(jì)可高達(dá)數(shù)千次，出水流暢，書寫順滑，用于手賬標(biāo)注、繪畫涂鴉便于上色，色彩鮮艷。面對個(gè)性化消費(fèi)市場的產(chǎn)品，愛好筆業(yè)公司可通過少女風(fēng)、個(gè)性化的產(chǎn)品外觀吸引顧客眼球。通過以上優(yōu)化策略，如果愛好筆業(yè)公司能在上述目標(biāo)市場的消費(fèi)者心目中成為主要消費(fèi)選擇之一，就意味著愛好筆業(yè)公司目前營銷中目標(biāo)市場不明確的問題得以解決了。三、溫州愛好筆業(yè)公司銷售渠道設(shè)計(jì)要考慮的因素（一）筆類的市場需求我國消費(fèi)者追究的價(jià)廉物美這一標(biāo)準(zhǔn)，文具產(chǎn)品較為容易滿足。大部分文具產(chǎn)品工藝簡單，結(jié)實(shí)耐用，且價(jià)格不高，消費(fèi)者選購時(shí)舍得掏腰包。這類產(chǎn)品，消費(fèi)需求大，市場規(guī)模得以保證。筆類消費(fèi)者購買行為我國消費(fèi)者對于筆類文具習(xí)慣于就近購買，屬于習(xí)慣性購買，購買頻率高。對品牌有一定的偏好，一旦認(rèn)定某個(gè)品牌后悔長期購買。比較和考慮價(jià)格，在質(zhì)量基本相同的情況下，選擇價(jià)格比較低的筆類品牌購買。公司綜合實(shí)力消費(fèi)者的購買也與公司綜合實(shí)力有關(guān)。愛好筆業(yè)公司在國內(nèi)制筆行業(yè)的規(guī)模位居前十名，有構(gòu)建多種銷售渠道的實(shí)力。實(shí)體銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的設(shè)立和運(yùn)營需要安排銷售人員，投入裝修費(fèi)用、平臺及引流費(fèi)用、物流費(fèi)用等，擁有足夠的銷售費(fèi)用。四、溫州愛好筆業(yè)公司的銷售渠道管理模式及體系根據(jù)愛好筆業(yè)公司的產(chǎn)品特點(diǎn)和筆類消費(fèi)者購買行為，公司的銷售渠道要求分布廣泛和比較密集，要逐步構(gòu)建較大規(guī)模的銷售渠道體系，而且運(yùn)用科學(xué)的管理模式進(jìn)行銷售渠道體系的管理。銷售渠道管理模式目前，溫州愛好筆業(yè)公司主要采用實(shí)體經(jīng)銷商銷售渠道和電商銷售渠道相融合，以縣市經(jīng)銷商和規(guī)?；B鎖超市經(jīng)銷為主的合作管理模式。銷售渠道體系1.地級市經(jīng)銷商溫州愛好筆業(yè)公司目前面臨銷售目標(biāo)壓力，大力發(fā)展地級市經(jīng)銷商，選擇經(jīng)銷商必須首先查看經(jīng)銷商的當(dāng)前業(yè)務(wù)范圍。大型經(jīng)銷商往往具有較高的銷售額和利潤，良好的營銷渠道，較強(qiáng)的運(yùn)營和管理能力，公司的組織結(jié)構(gòu)和配套人員組織整齊。經(jīng)銷商的營銷網(wǎng)絡(luò)渠道、銷售人員的綜合素質(zhì)、售后服務(wù)、倉儲運(yùn)輸能力都是保證經(jīng)銷商在未來業(yè)務(wù)中生存的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。3.大中型商業(yè)連鎖公司受制于愛好筆業(yè)公司的業(yè)務(wù)性質(zhì)，大愛好筆業(yè)公司在發(fā)展大中型商業(yè)連鎖公司的渠道方面顯得較為保守，但是愛好筆業(yè)公司要轉(zhuǎn)變思路，緊跟市場發(fā)展趨勢，不能忽視個(gè)人代理人的力量。同時(shí)，愛好筆業(yè)公司應(yīng)該廣泛的和社會各界相關(guān)機(jī)構(gòu)合作，不斷挖掘優(yōu)秀的大中型商業(yè)連鎖公司，由他們代銷產(chǎn)品。同時(shí)，同各大中型商業(yè)連鎖公司進(jìn)行合作，實(shí)現(xiàn)交叉代理銷售，既能在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的客戶中挖掘有需求的客戶，擴(kuò)大公司的目標(biāo)客戶群和業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模，又能充分滿足不同客戶的各種消費(fèi)心理需求。4.電商渠道隨著新零售時(shí)代的來臨，己經(jīng)有越來越多的零售商選擇不同的互聯(lián)網(wǎng)入口來為線上營銷增加流量。網(wǎng)絡(luò)直播己經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)爆發(fā)期，如淘寶、花椒、抖音等都開設(shè)了直播平臺，這類平臺引流成本低、曝光率高、顧客年度大、還容易打造網(wǎng)紅或消費(fèi)首領(lǐng)，并且“邊買邊看”的模式下，消費(fèi)者轉(zhuǎn)化率比較高。很多消費(fèi)者己經(jīng)到了只要是他推薦就會買的地步。如社群引流。文具控、鋼筆論壇、知乎、豆瓣、微信、微博，都可以通過流量轉(zhuǎn)化進(jìn)行產(chǎn)品銷售?？偠灾铝闶郾尘跋?，線上營銷也要利用好新媒體，對互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)的各類新事物，尤其是社交軟件，都應(yīng)予以高度關(guān)注，并針對性地開展?fàn)I銷。愛好筆業(yè)公司可以借助和門戶網(wǎng)站合作的渠道來拓展線上業(yè)務(wù)的傳播路徑，在熱門網(wǎng)站上發(fā)布愛好筆業(yè)公司的廣告，可以有效的增加公司的整體業(yè)務(wù)規(guī)模。通過和網(wǎng)站合作不僅能夠擴(kuò)大企業(yè)的知名度，也能夠拓展產(chǎn)品銷售的新渠道。在選擇合作渠道時(shí)，愛好筆業(yè)公司應(yīng)該盡量選擇和自身產(chǎn)品有部分業(yè)務(wù)貼合的電商網(wǎng)站進(jìn)行廣告合作，例如為企業(yè)提供保障服務(wù)的一些網(wǎng)站等等。這類網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)體的概率較高，客戶也更愿意看到此類信息，在網(wǎng)頁上進(jìn)行推廣時(shí)，應(yīng)盡量選擇更為明朗的位置，易于讓客戶察覺。五、溫州愛好筆業(yè)公司的銷售渠道管理措施（一）協(xié)議管理簽訂銷售合作協(xié)議，明確雙方責(zé)權(quán)利關(guān)系。在對營銷渠道的劃分當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)注重資源的整合，明確劃分各營銷渠道，避免同樣的工作重復(fù)的進(jìn)行。愛好筆業(yè)公司應(yīng)該明確各渠道的職能和定位，從而有的放矢的制定發(fā)展策略。目前愛好筆業(yè)公司不同營銷渠道的發(fā)展階段、客戶特點(diǎn)以及渠道側(cè)重都有所不同，公司應(yīng)該結(jié)合這些信息進(jìn)行渠道定位。首先，應(yīng)該對直銷、銀行、中介、電商、交叉渠道的績效水平進(jìn)行了解，根據(jù)不同渠道的績效水平來合理的分配公司已有資源；其次，不同營銷渠道所開展的客戶定位應(yīng)有所差距，直銷渠道應(yīng)注重對老客戶的維護(hù)和開展，而其余渠道更應(yīng)該注重新客戶的開發(fā)；最后，分公司應(yīng)該將渠道定位情況準(zhǔn)確地下達(dá)給各渠道部門，使各部門履行自身的職責(zé)，減少渠道沖突，使各渠道之間協(xié)調(diào)發(fā)展。與此同時(shí)，根據(jù)對不同營銷渠道的定位，可以對營銷渠道進(jìn)行有機(jī)整合。在第一階段采用中介營銷渠道，通過各大中介公司來引流客戶，在第二階段采用直銷渠道，業(yè)務(wù)員對客戶提出的問題進(jìn)行專業(yè)細(xì)致的解答，而后的第三、四、五階段可以采用電商渠道，客戶在手機(jī)上通過愛好筆業(yè)公司的網(wǎng)上商城進(jìn)行產(chǎn)品的自主瀏覽、選購及售后服務(wù)。通過渠道協(xié)作的方式實(shí)現(xiàn)各個(gè)銷售階段的整合，可以有效降低公司的銷售成本，提高承保利潤。運(yùn)營管理公司營銷渠道越多，不可避免地造成在不同渠道中所提供的服務(wù)參差不齊，愛好筆業(yè)公司應(yīng)該在協(xié)調(diào)不同渠道的服務(wù)水平，提升各渠道的服務(wù)能力。各銷售渠道應(yīng)當(dāng)有著自身的定位，通過前文的調(diào)查分析可知，傳統(tǒng)推廣方式更易于讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品，對消費(fèi)者進(jìn)行深度推廣，而電子商務(wù)渠道易于在網(wǎng)站上進(jìn)行一些促銷活動，方便消費(fèi)者了解到產(chǎn)品的具體情況。具體來講，對于新興的互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道，可以在業(yè)務(wù)上加強(qiáng)一些促銷活動，電商營銷相比傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)員營銷的促銷活動宣傳面更廣，更容易讓大眾了解和接受。通過加大線上促銷活動的力度開展線上業(yè)務(wù)，尋找目標(biāo)客戶，避免和線下渠道產(chǎn)生沖突。在發(fā)展線上營銷渠道時(shí)，應(yīng)實(shí)行嚴(yán)格的考核制度，避免產(chǎn)生僅是將原本的線下業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移至公司線上平臺的行為。愛好筆業(yè)公司應(yīng)該綜合調(diào)整線上服務(wù)和線下服務(wù)的區(qū)別，線上服務(wù)應(yīng)主要以介紹、推廣、維護(hù)為主；而線下方面更多進(jìn)行銷售服務(wù)，應(yīng)不斷協(xié)調(diào)公司線上和線下渠道之間的沖突、協(xié)調(diào)發(fā)展。愛好筆業(yè)公司為保證各渠道營銷措施的準(zhǔn)確、快速實(shí)施，需要建立相應(yīng)的營銷團(tuán)隊(duì)，制定各營銷崗位的崗位職責(zé)和任務(wù)，完善績效考核機(jī)制，提高激勵(lì)水平。并注重營銷人員的執(zhí)行和績效利潤。愛好筆業(yè)公司應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部營銷知識培訓(xùn)，有計(jì)劃、有針對性地聘請教授、專家等院校進(jìn)行培訓(xùn)，對現(xiàn)有營銷人員進(jìn)行分階段、分批的培訓(xùn)。此外，還需要在營銷經(jīng)理和其他管理人員和技術(shù)人員之間建立有效的溝通機(jī)制，以提高個(gè)人的整體素質(zhì)。愛好筆業(yè)公司可以努力向國外引進(jìn)優(yōu)秀的營銷人才，努力打造一支熟悉市場情況和優(yōu)秀業(yè)務(wù)知識的專業(yè)渠道管理隊(duì)伍。配送管理配送管理質(zhì)量對客戶忠誠度有很大影響，良好的配送管理服務(wù)可以提升企業(yè)形象。而近年來，愛好筆業(yè)公司雖然取得了很好的效果，但仍存在諸多問題，只有認(rèn)真改進(jìn)服務(wù)，才能實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展?？梢愿嗟呐渌凸芾韥斫鉀Q客戶的問題。第三，提供配送人員服務(wù)的專業(yè)培訓(xùn)，提高他們的專業(yè)質(zhì)量，讓他們關(guān)注配送服務(wù)，積極快速地解決客戶的問題，從而幫助提高愛好筆業(yè)公司的客戶忠誠度。總結(jié)隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，文具行業(yè)受到了網(wǎng)絡(luò)的沖擊，但是因?yàn)閲覍逃絹碓街匾?，而且人們生活水平提升，文具行業(yè)還是有較大的發(fā)展空間。本文主要對愛好筆業(yè)公司文具銷售渠道進(jìn)行分析，基于愛好筆業(yè)公司的發(fā)展歷程及現(xiàn)狀，對其宏觀及微觀的營銷環(huán)境進(jìn)行研究，在此基礎(chǔ)上分析愛好筆業(yè)公司市場，在對其進(jìn)行STP分析的基礎(chǔ)上，分析其4P營銷組合策略。本文的研究能夠給愛好筆業(yè)公司銷售渠道拓展提供建議，并且對于其他文具產(chǎn)品的銷售發(fā)展給予借鑒。參考文獻(xiàn)[