銷售鉆石銷售話術(shù)

PAGEPAGE1/鉆石零售的過(guò)程就是鉆石營(yíng)銷人員利用各種營(yíng)銷技巧說(shuō)服顧客接受本企業(yè)客當(dāng)好參謀，提供幫助。因?yàn)槟闶菑氖裸@石營(yíng)銷的，所以在顧客心目中，你應(yīng)本前提，同時(shí)也會(huì)贏得顧客對(duì)你的貨品的信心。相顧客對(duì)你和貨品都會(huì)失去信心，顧客本身就對(duì)商家有一種戒備意識(shí)，你的表現(xiàn)來(lái)自對(duì)貨品的了解，還來(lái)自于公司的誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)和良好的企業(yè)形象。易于接受的方式向顧客提供服務(wù)。廣博的知識(shí)是為了幫助營(yíng)銷人員建立營(yíng)銷信心，以盡可能豐富的言辭對(duì)顧客提出的問(wèn)題作出恰如其分的解釋。石開(kāi)采到加工的難度開(kāi)始介紹，讓顧客理解鉆石的稀有，可貴和難得，讓顧客從你的解釋中去感受購(gòu)買鉆石確實(shí)物有所值。然后，借助柜臺(tái)的４C卡等輔助用在接下來(lái)的交流中，營(yíng)銷人員就要想方設(shè)法搞清楚顧客購(gòu)買鉆石首飾的目流呢？針對(duì)性地進(jìn)行推銷：男性首飾的特點(diǎn)：要么粗獷豪放，要么尊貴典夾，袖扣，戒指；護(hù)身——腰飾，項(xiàng)飾；顯示成就——表示一種獨(dú)立，自我，男性在選擇首飾時(shí)，從其五官，膚色，年齡等特點(diǎn)是很難判斷他所需首飾的可循的，一般男性喜歡的首飾，寶石大而突出，式樣大方而氣派，營(yíng)業(yè)員可以在式男性選擇首飾對(duì)價(jià)格因素考慮得較少。象，使其更具魅力。但由于生理的原因，每一位女性的外部形象都是同顧客的外部條件，進(jìn)行不同的推薦和引導(dǎo)，以促進(jìn)其選擇合不同年齡段的顧客有不同的審美觀念，興趣愛(ài)好和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在首飾的選推薦要領(lǐng)：從款式上推薦：穩(wěn)重，高貴，典雅的款式；從裝飾效果上推薦：老年人：老年人的特點(diǎn)是奮斗一生，奉獻(xiàn)一生，應(yīng)該安度晚年，盡享天倫之顯穩(wěn)重，有保值意義的飾品是他們的理想選擇。推薦要領(lǐng)：從款式上推薦：沉穩(wěn)，簡(jiǎn)潔的款式；從保值方面推薦：黃金，戒指是具有細(xì)節(jié)美的女性飾物。細(xì)節(jié)美表現(xiàn)在某些細(xì)節(jié)部位的美化。比方眉毛，睫毛，指甲等，都是在細(xì)節(jié)上更讓這些局部細(xì)致精美。細(xì)節(jié)的精美化局部的美得到強(qiáng)調(diào)，從而讓欣賞者更注意這個(gè)細(xì)節(jié)。這是一個(gè)事半功倍的美化指上。我們離開(kāi)臉部，在一個(gè)女人其它部位，最精致的“零從手臂局部為手，從手局部為指頭，這個(gè)簡(jiǎn)約的過(guò)程再次表明細(xì)節(jié)裝飾在審美上的點(diǎn)睛作用。細(xì)節(jié)的強(qiáng)調(diào)是點(diǎn)睛，也是轉(zhuǎn)移。當(dāng)審美對(duì)象的一個(gè)局部被強(qiáng)調(diào)以后，其它部為女人們千百年一直寵愛(ài)的飾物。戒指具有可塑性，就女性而言，臉人注意甚至耀眼。戒指作為飾物還有利于女性的交往，再漂亮者，讓人在握手的同時(shí)，贊賞這只手上的戒指?？鋸堻c(diǎn)性，交往性和標(biāo)志性，在審美中表達(dá)出女性的社會(huì)存在。關(guān)于戒指在佩戴藝術(shù)，還有很多話題可以同顧客交流。就戴戒指的手，和手有這一講究嗎？當(dāng)然是根據(jù)每個(gè)人的習(xí)慣而定。一般人們都把戒指戴在左手，的碰撞，摩擦，因而把戒指戴在左手更合適，更安全，因?yàn)樽髴?yīng)該戴在左手了，因?yàn)槿藗兿嘈?，左手無(wú)名指的血脈與上，表示對(duì)愛(ài)情的忠誠(chéng)和心心相印。近年來(lái)，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，一方面消費(fèi)者對(duì)鉆石的認(rèn)識(shí)在不斷的提高，消費(fèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。一些商家利用打折來(lái)吸引顧客的光顧，促進(jìn)顧客的購(gòu)買，消費(fèi)者對(duì)鉆石的信心，對(duì)鉆石價(jià)格的信心，也損害了鉆石珠象。因此我們不提倡以長(zhǎng)期的打折促銷來(lái)吸引顧客，更強(qiáng)調(diào)以嫻熟的銷售技巧在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。１.初實(shí)顧臨過(guò)本店的顧客進(jìn)入店內(nèi)，心里總是帶著一種很強(qiáng)的防范意識(shí)，缺乏費(fèi)起來(lái)怎么不小心翼翼呢！特別是購(gòu)買鉆石這種自己很不了解了。營(yíng)業(yè)員覺(jué)得莫名其妙，難道自己接待錯(cuò)了嗎？要了解顧客的需要，就必須做到了解顧客的心理，知道顧客的真正愿望。然后有針對(duì)性的進(jìn)行推銷。初次與顧客接觸，千萬(wàn)不要過(guò)于熱情，以免讓其產(chǎn)生防范心理，對(duì)于經(jīng)常光種賓至如歸的感覺(jué)，從一開(kāi)始就營(yíng)造一種友好的銷售氣氛。對(duì)于初但又要耐心地觀察顧客的舉動(dòng)，集中精力留心他的目光和面你可以用余光注視著做好與顧客交流的準(zhǔn)備。經(jīng)過(guò)觀察與聆聽(tīng)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)——顧客較長(zhǎng)時(shí)間柜臺(tái)前駐——顧客較長(zhǎng)時(shí)間看某一類首——顧客要求營(yíng)業(yè)員拿首飾給他或她看２、貨品推當(dāng)然，有些顧客可能由于擔(dān)心你取出貨品是想向他發(fā)起猛烈的推銷而堅(jiān)決拒絕介紹本公司商品的特點(diǎn)，如新穎的款式、精細(xì)的做工等。千萬(wàn)不要急一步地拉近與顧客之間的距離。寶并非生活必需品，購(gòu)買珠寶完全是為了獲得一種心理滿足，所以感性因素在客的購(gòu)買目的之后，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候、用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言向顧客傳遞如下信息：，要讓顧客認(rèn)同：越是——時(shí)髦女士為自己挑選首飾時(shí)：漂亮的珠寶有很強(qiáng)的裝飾作用。漂亮的珠配襯以相應(yīng)的服裝，更讓人覺(jué)得高雅華麗，當(dāng)向一位打扮入時(shí)的女士推薦一款能起到令客人最終做出購(gòu)買決定的作用。解顧客的需求是最為重要的。盡量讓顧客多說(shuō)話，有助于了解客人休，可能會(huì)讓顧客失去興趣，聽(tīng)著自己不感興趣的東西，很想說(shuō)的問(wèn)題藏在心里，也根本注意不到你在說(shuō)什么，在交談中通過(guò)營(yíng)業(yè)員的解釋排除自己的疑慮，令其逐步確信自己做出的購(gòu)買決定是正確的。對(duì)你的信任，又可以解除他們對(duì)你的緊張情緒。購(gòu)買決策，千萬(wàn)不可失去對(duì)局勢(shì)的控制，錯(cuò)失成交的良機(jī)。顏色、水頭等，一方面會(huì)激發(fā)顧客的興趣，另一方面，會(huì)讓顧客覺(jué)得你很專業(yè)，使顧客對(duì)你產(chǎn)生信任感和依賴感，如果是這樣，你的交易已經(jīng)成功了一半。借于這一原因，起碼應(yīng)在顧客對(duì)首飾的價(jià)值有所認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，你才越強(qiáng)烈，顧客對(duì)價(jià)格問(wèn)題就考慮得越少。B.造型質(zhì)量：請(qǐng)顧客觀察戒指的工藝質(zhì)量，鉆石鑲嵌牢固，各鑲齒均勻、巧，表面光滑，用手觸摸，表面平滑，無(wú)細(xì)小的毛刺，例如，根據(jù)你對(duì)顧客的解和柜臺(tái)內(nèi)存貨的情況，你欲向顧客推薦一顆顏色、切工上乘、凈度為SI的光滑、平整，而且每個(gè)刻面都有一個(gè)互相對(duì)稱刻面大小、角度都很精確，3分，30分以上的鉆石戴在手上會(huì)有較為明顯的光澤與火彩。你也許會(huì)說(shuō)：“世大鏡下無(wú)瑕級(jí)的”?；蛘摺跋襁@類肉眼下無(wú)瑕的天然鉆石，其與眾不同，它也是真正天然鉆石的標(biāo)志。”如果顧客對(duì)貨品的知識(shí)感興趣在必要時(shí)可結(jié)合4C圖解，令顧客相信不同貨借鑒：——絕大多數(shù)天然鉆石在日常照明條件下都沒(méi)有明顯的顏色——為了準(zhǔn)確體現(xiàn)每顆鉆石的價(jià)值專家們不得不在實(shí)驗(yàn)室的專用照明條件下，對(duì)鉆石的顏色進(jìn)行精細(xì)的分級(jí)；——像這類K以上級(jí)別的鉆石，僅帶微弱的黃色，在平常的照明條件下難生輝；——而且這顆鉆石的凈度級(jí)別較高——特別是切工優(yōu)良，使它更加璀璨——不要錯(cuò)過(guò)達(dá)成交易的機(jī)會(huì)顧客真心要買時(shí)會(huì)有一些購(gòu)買的信號(hào)如——短暫的沉默——同一問(wèn)題再次提出——在燈光下或要求用放大鏡查看、觀察貨品——查看標(biāo)價(jià)牌、商標(biāo)牌——詢問(wèn)售后服務(wù)——修改尺寸很快，只需兩天時(shí)間——佩戴時(shí)建議您注意以下幾點(diǎn)——可以定期把首飾送到店里來(lái)清洗，檢查番討價(jià)還價(jià)是不可避免的。３.討價(jià)還討執(zhí)行企業(yè)的價(jià)格策略，用自己的智慧讓顧客接受企業(yè)的價(jià)格策略。PAGEPAGE10/——淡化價(jià)格問(wèn)題，多強(qiáng)調(diào)情感問(wèn)題——強(qiáng)調(diào)工藝的精湛和款式的獨(dú)一無(wú)二貨品帶來(lái)的榮譽(yù)與自豪?！獜?qiáng)調(diào)售后服務(wù)的保障客也會(huì)感到這是一種額外的收獲。４.達(dá)成交到這一階段，應(yīng)力戒“匆忙”，并注意以下幾點(diǎn)的信賴；——不講多余的話、學(xué)會(huì)適時(shí)結(jié)束談話售的機(jī)會(huì)；——不要表現(xiàn)出希望顧客快快離開(kāi)的舉動(dòng)里，你應(yīng)該快速而有條理地為客人做好交付準(zhǔn)備，首先是包裝用品貨品相關(guān)的產(chǎn)品說(shuō)明等以和本公司宣傳材料。等顧客結(jié)算完畢返回柜臺(tái)時(shí)，最同貨和銷售票據(jù)一起裝入其中，別忘了還有饋贈(zèng)的禮品，并再次提醒顧客首飾應(yīng)遵守以下五項(xiàng)原則，希望仔細(xì)地閱讀、理解：原則一：對(duì)任何顧客的服務(wù)均一視同對(duì)零售店的銷售人員來(lái)說(shuō)，應(yīng)注意不要對(duì)待顧客有所差別，即遵循平等化有所不同：顧客的個(gè)性特點(diǎn)會(huì)有所不同；但為了應(yīng)當(dāng)長(zhǎng)期的利益，為了為顧客是來(lái)買的、還是來(lái)參觀的，只要時(shí)間允許，都要為顧客提供同等質(zhì)量的服務(wù)原則二：提供心細(xì)如絲且富人情味的服為顧客當(dāng)參謀。原則三：服務(wù)應(yīng)以顧客的需求為基顧客的需求使其產(chǎn)生購(gòu)買欲望進(jìn)而促成購(gòu)買動(dòng)機(jī)的形成，在受到外界或內(nèi)在因從顧客進(jìn)入店堂的那一刻起，盡一切力量了解顧客的需求，并設(shè)法滿足其需求。原則四：一切服務(wù)均應(yīng)出于誠(chéng)員真誠(chéng)、友善。顧客由產(chǎn)生需求到實(shí)現(xiàn)購(gòu)買，是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，