致同咨詢-生命科學(xué)與健康行業(yè)洞察

GrantThornto致同2023年9月發(fā)布引言(1/4)疫苗、藥物研發(fā)等工作中，重新轉(zhuǎn)回正常的醫(yī)藥研發(fā)和醫(yī)療服務(wù)，為人類戰(zhàn)勝各種疾病繼續(xù)貢獻八批集采平均降價幅度高達56%。這說明本年的第八批集采未能延續(xù)2022年第七批集采時的溫和降價幅度，也從側(cè)面反映了新冠疫情對醫(yī)?；鹪谑罩煞矫鎺淼木薮髩毫?，導(dǎo)致醫(yī)?創(chuàng)新力尚顯不足，需從“改良創(chuàng)新”邁向“原始創(chuàng)新”：中國創(chuàng)新藥中能夠算得上真正意義上的全球首創(chuàng)性藥物（First-in-Class）仍然不足。迄今為止，中國企業(yè)開發(fā)的FIC新藥尚未有?創(chuàng)新藥研發(fā)靶點過于集中，同質(zhì)化競爭嚴重：目前國內(nèi)藥企投入和追逐的熱門靶點集中，這一方面造成對有限靶點過于集中的研發(fā)導(dǎo)致的醫(yī)療資源的利用效率降低，甚至是患者招募都會出現(xiàn)困難，從而影響研發(fā)進度；另一方面未來由于創(chuàng)新藥企業(yè)管線的同質(zhì)化程度過高，導(dǎo)致后期步入醫(yī)保集采或國談階段就更容易陷入同行競價的情況，如果不能研發(fā)進展占得先機，將引言(2/4)?醫(yī)藥板塊上市公司財務(wù)造假及商業(yè)賄賂頻被爆出，市場遇近期多家醫(yī)藥類公司高管亦相繼被監(jiān)察機關(guān)實施留置措施，疑與反腐方向有關(guān)。對于單家醫(yī)藥類上市公司而言，該等負面新聞的爆出甚至引發(fā)退市，不僅導(dǎo)致品牌形象大幅下降，更重要的是融資渠道被關(guān)閉，企業(yè)無法通過股權(quán)融資方式來獲得資金，也無法通過股票質(zhì)押的方式獲得資金支持；而大量爆出的醫(yī)藥企業(yè)的惡性造假及賄賂事件，更是對更個醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)的聲?醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)投資降至冰點：受美元基金收縮、境外上市受限、創(chuàng)新藥行業(yè)估值體系重構(gòu)等影響，目前整個醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)投資步入下行通道，估值陷于低位，上市公司表現(xiàn)跑輸大盤，未上市醫(yī)藥公司的融資亦陷入冰點。在2023年上半年全球醫(yī)藥健康領(lǐng)域十大投融資中，與我國有關(guān)的僅有康橋資本和阿布扎比主權(quán)財富基金投資創(chuàng)新型生物醫(yī)藥企業(yè)海森生物一單。該企業(yè)的專業(yè)領(lǐng)域為慢性病、老年相關(guān)疾病以及急重癥領(lǐng)域；商業(yè)模式為通過收購、License-in而非自主研發(fā)，以獲得原研藥產(chǎn)品在中國的所有權(quán)和商業(yè)化權(quán)益。資本投資放緩，一方面導(dǎo)致創(chuàng)新藥企業(yè)炮彈不充足，研發(fā)投入下降；另一方面，諸多已進入擬上市周期的醫(yī)藥醫(yī)療企業(yè)仍在“扎堆”等待估值回升后掛牌上市，目前即使完成過會或聆訊也由于估值過低無法掛牌，?阿爾茨海默癥（AD）治療藥物的研發(fā)出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機。該方向是新藥研發(fā)重災(zāi)區(qū)和難度珠峰，強生、輝瑞、羅氏等制藥巨頭曾紛紛在此折戟。2023年1月，衛(wèi)材開發(fā)的Lecanema發(fā)布當天，禮來的市值突破4000億美元，刷新全球藥企市值紀錄，由此看出全球藥企及患者對AD用藥出現(xiàn)突破性進展的翹首期盼。AD藥物研發(fā)艱難的根源在于該病的發(fā)病機理至今仍引言(3/4)?疫苗研發(fā)：雖然新冠疫情影響逐漸散退，但2023年上半年常規(guī)疫苗接種節(jié)奏仍未恢復(fù)正常，預(yù)計將對疫苗行業(yè)全年業(yè)績產(chǎn)生一定影響。相比之下，HPV疫苗依舊屬于高景氣子版塊，填量環(huán)比下降明顯；另一方面更根本的原因在于境內(nèi)外醫(yī)藥行業(yè)整體進入下行周期，對境內(nèi)外醫(yī)藥研發(fā)市場均高度倚重的中國CXO行業(yè)亦不能獨善其身，近年因美國商務(wù)部“實體清單”事件、未經(jīng)核實名單（UVL）的“黑天鵝”事件、及美國對本土化生產(chǎn)的鼓勵政策而導(dǎo)致的一眾國內(nèi)CXO上市企業(yè)股價暴?口腔醫(yī)療：一方面，在種植牙領(lǐng)域，2022年1月國務(wù)院提出對種植牙等高值耗材分別在國家和省意見稿》，最終在2022年9月從政策上明確了“技耗分離”計價方式，確定公立三級醫(yī)院種植服務(wù)費4,500元/顆的基準，該等集采政策的落地，使得種植牙平均價格降幅達到55%，表現(xiàn)來看，盡管市場規(guī)模及用戶規(guī)模的絕對值較上一年保持增長狀態(tài)，但增速相對放緩。其中，獲得了醫(yī)美產(chǎn)業(yè)鏈中最大部分利潤的上游龍頭企業(yè)表現(xiàn)尤為亮眼，如愛美客、華熙生物等的收入和利潤在疫情期間及疫情后均處于快速上升通道。在經(jīng)濟增長緩慢的情況下，醫(yī)美行業(yè)仍能錄得較快增長，上游企業(yè)營收利潤雙增，即使是處于產(chǎn)業(yè)鏈中相對劣勢的中下游企業(yè)也仍處于收入上漲階段，我們理解有以下主要原因：一是著名的“口紅效應(yīng)”，即因經(jīng)濟蕭條而導(dǎo)致口紅熱賣的一種有趣的經(jīng)濟現(xiàn)象，也叫“低價產(chǎn)品偏愛趨勢”。例如在2008年經(jīng)濟危都會降低，這時候首先削減的是大宗商品的消費，如買房，買車，出國游等，這樣以來反而有一些“閑錢”去購買一些“廉價的非必要之物”，從而刺激這些廉價商品（廉價是相對車房引言(4/4)都正處荊棘之中，但我們?nèi)詫ξ磥韴笥谐浞值男判?。我們相信，一方面中國?jīng)濟仍在從低谷中持續(xù)復(fù)蘇和戰(zhàn)略升級，過程艱難但前路可期；另一方面生命科學(xué)行業(yè)盡管從監(jiān)管、資本市場、以及行業(yè)發(fā)展方向上都正在經(jīng)歷新一輪的行業(yè)變革，并必將帶來行業(yè)的深刻改變，但該行業(yè)作為周期性波動中最著名的逆周期行業(yè)的本質(zhì)屬性從未改變，其在國民經(jīng)濟發(fā)展中的必需性和發(fā)展?jié)摿σ嗳匀淮嬖?。我們將和生命科學(xué)行業(yè)的?從國家核心引導(dǎo)方向來看，繼兩票制、藥品零加成、帶量制藥一致性評價、上市許可持有人、分級診療、雙通道、在線診療等一系列重大醫(yī)改措施后，國家在三年疫情后啟動新一輪醫(yī)藥領(lǐng)域商業(yè)反腐行動，力求破除醫(yī)藥領(lǐng)域的頑疾。在一系列政策組合拳之后，我們預(yù)–一是在醫(yī)?；鸷途用窬o縮支出，且一級和二級資本市場投資都遇冷的展的必由之路。同時，鑒于我國醫(yī)藥研發(fā)的實際水平仍相對較低，所以Fast-follow打法仍是目前的建–最后是仍然受到關(guān)注的藥企出海話題，我們建議企業(yè)需重新審視戰(zhàn)略規(guī)劃，不能僅是因為在國內(nèi)遇上了比任何人想象的都冷的寒冬就被迫出海，而是要在有足夠的創(chuàng)新力和運營能力后再出海。雖然在全球占據(jù)一席之地才真正說明我們的實力，但中國市場仍是中國藥企的立身此外，盡管由于很多藥品在美國獲批后其他地區(qū)才敢上市，這導(dǎo)致藥企出海必去美國，但東南亞等發(fā)展●2022年●2022年7月2022年7月●2023年6月《2023版醫(yī)保目錄調(diào)整方案》●●2023年3月醫(yī)保目錄》(psilocybin(psilocybin)快速2022年8月2023年5月我國《藥品網(wǎng)絡(luò)銷售監(jiān)督管理辦法》20352035年全球健康戰(zhàn)略及愿景2023年中國醫(yī)改及大健康關(guān)鍵詞網(wǎng)發(fā)布消息，國家衛(wèi)生健康委會同教育部、公安部、審計署、國務(wù)院國資委、市場監(jiān)管總局、國家醫(yī)保局、國家中醫(yī)門聯(lián)合召開視頻會議，部署開展為期一年的全國醫(yī)藥領(lǐng)域腐敗問題集中整治工作中國醫(yī)改最新進展（1/2）黨的二十大報告提出“深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，促進醫(yī)保、醫(yī)療、醫(yī)藥協(xié)同發(fā)展和治理。促進優(yōu)質(zhì)醫(yī)療資源擴容和區(qū)域均衡布局，堅持預(yù)防為主，加強重大慢性病健康管理，提高基層防病治病和健康管理能力。深化以公益性為導(dǎo)向的公立醫(yī)院改革，規(guī)范民營醫(yī)院發(fā)展。努力解決群眾看病?2022年醫(yī)保目錄累計新增藥品?符合條件的診療方案內(nèi)的新冠藥品臨時性納入醫(yī)保78%43億元56%22.6萬家~2022年，全國累計結(jié)算新冠病毒疫苗及接種費用超54%5554%552/2）品采購仍需“提速擴面”60%58%56%54%52%50%48%46%44%42%40%35030025050056%56%56%53%53%資料來源:丁香園、insight數(shù)據(jù)庫、致同咨5,00005,5202,0005000的三期臨床數(shù)據(jù)發(fā)布當天，禮來的市值突破4000億美元，刷新全球藥企市值紀錄，由此看出全球藥企及AD有望完全獲批的Lecanemab和Donanemab，以及此前已上市的Aducanumab均為抗Aβ單抗。Aducanumab2023/4/272023/1/6Donanemab2022/8/182023/2/222022/3/21//TrontinemabI/II期//ProthenaCorp2022/3/28//2021/4/26=350~400億美元x50~60%50%45~55%=350~400億美元x50~60%50%45~55%?與過往的成分不明且未經(jīng)嚴格醫(yī)學(xué)臨床檢驗的減重藥相比，以GLP-1為代表的新一代減重藥已在全球市場開?以諾和諾德的司美格魯肽和禮來的替爾泊肽為代表的GLP-1減重藥，其最初獲批的適應(yīng)癥均為糖持續(xù)發(fā)力，根據(jù)弗若斯特沙利文預(yù)測，我國2030年減肥藥市場規(guī)模將達到76億人民幣。國內(nèi)已經(jīng)獲批上市xxxxxx2,500~3,000萬xxxxxx2,500~3,000萬4,000~4,500萬$15~20100%65~70%==500~550億美元禮來和諾和諾德兩巨頭分庭抗禮，“神藥”司美格魯肽銷果排序，諾和諾德“神藥”司美格魯肽為“減重效果非常高”6%6%6%6%9%80%80%2022增加患甲狀腺癌的風險仍需試驗證明。此次風險提示波及諾和諾德、禮來、阿斯利康、賽諾菲等多家藥企。創(chuàng)新力尚顯不足，需從“改良創(chuàng)新”邁向“原始創(chuàng)新”創(chuàng)新力尚顯不足，需從“改良創(chuàng)新”邁向“原始創(chuàng)新”optimus計劃（要求更多的劑量探索內(nèi)數(shù)年甚至數(shù)十年。如機體免疫力低下或受到外部特定刺激，潛伏的病毒會被激活，沿感覺神經(jīng)纖維擴散，?帶狀皰疹發(fā)病率：全球3~5‰，亞太地區(qū)3~10‰，且有逐年遞增趨勢；住院率2-25/10萬人/年，死亡率?目前，全球已上市的帶狀皰疹疫苗主要有默沙東的Zostavax與葛蘭素史克的Shingrix，百克生物的首個國產(chǎn)?GSK重組帶狀皰疹疫苗Shingrix2023Q售額較2020年翻倍，達到40+億英鎊。在中國，2023第二季度百克2022/3/242019/4/302020/7/82022/5/42022/5/42022/5/42022/5/4諾寧生物/神州細胞Zostavax1針1針00?歐美市場醫(yī)藥研發(fā)紅利外溢，推動以藥明系為代表的國內(nèi)CXO企業(yè)業(yè)績異軍突起。在2020年新冠疫情爆發(fā)境外來看，由于疫情帶來經(jīng)濟下行和加息壓力，美國醫(yī)藥行業(yè)整體投融資出現(xiàn)一定放緩，加之今年硅谷銀近腰斬；國內(nèi)來看，醫(yī)?；鹪谝咔槿旰髽O速收縮，集采降價壓力進一步加大，加上醫(yī)藥投資受美元基金收縮、境外上市受限等影響而大幅減少等?近年來，生物科技和生物制藥公司布局CXO產(chǎn)業(yè)，我們理解主要是因為在宏觀環(huán)境進入下行周期的情況下，對比寒冬中的創(chuàng)新藥賽道，CXO行業(yè)持續(xù)顯示出較高的市場景氣度，因此面對資本寒冬中巨大的現(xiàn)金流壓力與正在到來的估值重塑，Biotech向CXO行業(yè)延伸是生存壓力下的迫切選擇之一。即，Biotech和Biopharma自有業(yè)務(wù)較難支持其高額研發(fā)等費用的情況下，利用現(xiàn)有技術(shù)優(yōu)勢、過剩產(chǎn)能、房地等資源，承一家跨界CXO的醫(yī)藥甲方企業(yè)。隨著越來越多的參與者入局，Biotech和Biop?具有Biotech基因的CXO公司雖然在開發(fā)上相較傳統(tǒng)CXO公司更具有技術(shù)優(yōu)勢，但短板也無所遁形，知識產(chǎn)權(quán)的保護問題是最大的隱憂之一。對于藥物研發(fā)公司來說，CXO對知識產(chǎn)權(quán)的保護是其挑選服務(wù)商時十分看重的能力。知識產(chǎn)權(quán)保護的顧慮對于既具有新藥研發(fā)能力、又正在開展CXO服務(wù)的Biotech公司來說，來自其他Biotech的顧慮也無可厚非，如何避免產(chǎn)生彼此間的利益沖突、消除甲方的顧慮，是從甲方轉(zhuǎn)向乙方的Biotech公司必須要解決的問題。對于越來越多生物醫(yī)藥企業(yè)切入CXO賽道，藥明生物CEO陳智勝此前表示，國內(nèi)藥企兼做CDMO難以平衡自身產(chǎn)品研發(fā)和為客戶產(chǎn)品提供CDMO服務(wù)之間的利益關(guān)系，知識產(chǎn)2020.7~2023.7中國CXO行業(yè)上市公司股價表現(xiàn)2020.7~2023.7中國CXO行業(yè)上市公司股價表現(xiàn)300?2022年9月，美國簽署了一項以鼓勵制藥產(chǎn)業(yè)、農(nóng)業(yè)、能源等行業(yè)的美國本土化生產(chǎn)的美國制藥業(yè)的發(fā)展，以及讓美國醫(yī)療產(chǎn)品再度實現(xiàn)全面國有化生產(chǎn)，目的是為了與不斷發(fā)展的中國生物制造業(yè)相競爭。消息一出便引發(fā)國內(nèi)二級市場巨震，CXO上市公司股價隨之大跌，行業(yè)龍頭凱萊英收盤跌停，藥國內(nèi)CXO企業(yè)也開始有跡象地將擴廠的重心移出美國。2022年7月，藥明康德宣布計劃在新加坡建立研發(fā)2023年上半年醫(yī)藥板塊估值處于歷史低位，板塊整體跑輸大盤60%50%40%30%20%10% 0%-30%2023年上半年重點行業(yè)市值漲跌幅對比8.5%5.5%4.5%3.8%2012年初至今醫(yī)藥生物指數(shù)和滬深300滾動市盈率對比80503008050300400%350%300%250%200%50%0%2022年起醫(yī)藥板塊投資更加謹慎，投融資事項已明顯減弱?2022年全球藥品行業(yè)融資事件數(shù)量和融資規(guī)模均大幅下滑，全年共有1,094起融資事件，相比2021年減少2013~2022年醫(yī)藥行業(yè)投融資變化趨勢（億元）6,0005,0003,0002,00005000全球醫(yī)藥行業(yè)投融資總規(guī)模全球醫(yī)藥行業(yè)投融資事件數(shù)量（億元）2,000（億元）500060050030001elevatebi24OrbiMed和Braidwell34)monogramhealth5dsten康橋資本和阿布扎比主權(quán)財富基金穆巴達拉投資公司。被投公司為創(chuàng)新型生物醫(yī)藥企業(yè)海森 而是堅持“以患者為中心、以需求為導(dǎo)向”6373BrightwoodCapitalAdvisors8gshiftkey3LorientCapital、AresManagement9tm養(yǎng)老金缺口擴大，中國開啟個人養(yǎng)老金“元年”養(yǎng)老金缺口擴大，中國開啟個人養(yǎng)老金“元年”,正式從“儲蓄養(yǎng)老”向“投資養(yǎng)老”過渡?根據(jù)預(yù)測，基于當前養(yǎng)老金存量現(xiàn)狀，我國基本養(yǎng)老金將在2035年耗盡；為應(yīng)對人口老齡化，完善健康養(yǎng)老體系，2022以個人賬戶制和稅收優(yōu)惠為抓手，推出個人養(yǎng)老金制度并加速存不足”；2,022元；這一數(shù)據(jù)從側(cè)面說明了個人養(yǎng)老金呈現(xiàn)投資養(yǎng)老的屬性仍需時間考驗，且國民消費信心不足，通縮明顯，同樣考多渠道參與，政策和市場雙驅(qū)動下的普惠醫(yī)療，?隨著2020年新冠的爆發(fā)，由地方政府相關(guān)部門指導(dǎo)或主導(dǎo)、商業(yè)保險公司承保、第三方服務(wù)商參與運營、居民自愿參保的?普惠醫(yī)療的另一應(yīng)用是加強居家和社區(qū)養(yǎng)老設(shè)施建設(shè)，通過基放開三胎、延長育兒假、育兒補貼、多孩購房等系列政策，再到多項輔助生殖技術(shù)納入醫(yī)保，可見提高出生率、降低生育成項治療性輔助生殖技術(shù)項目正式納入北京市基本醫(yī)療保險報銷?值得關(guān)注的是，由于我國對輔助生殖機構(gòu)監(jiān)管較嚴格，IVF牌為例，納入醫(yī)保的一代和二代IVF為例，納入甲類醫(yī)保覆蓋價種植牙數(shù)量（萬顆）CAGR=28%503985種植牙數(shù)量（萬顆）CAGR=28%503985集采降價，“高單價、低滲透”的種植牙行業(yè)告別暴利，口腔設(shè)備國產(chǎn)替代亦?在整體人口總量基本穩(wěn)定、人口老齡化加劇的趨勢下，缺牙人群的基數(shù)加速擴大；據(jù)公開數(shù)據(jù)，我國當前60歲以上的老年人缺牙患病率在90%以上，其中全口無牙者約占20%。近年來，國民對種植牙的認知在逐步提升，確定公立三級醫(yī)院種植服務(wù)費4,500元/顆的基準；該等集采政策的落地，使得種植牙平均價格降幅達到55%。60050030002021~2025年中國正畸市場規(guī)模（億元）6606608006002021~2025年中國老齡化人群潛在種植牙需求（萬顆）牙周炎、牙齦炎……55%?消費醫(yī)療包括口腔醫(yī)療、眼科醫(yī)療、醫(yī)療美容和健康管理四大領(lǐng)域，當下“年輕化”是消費醫(yī)療向數(shù)字化轉(zhuǎn)型和國產(chǎn)化替代最強而有利的助推器。?醫(yī)療器械當前整體方向依然朝著帶量采購、國產(chǎn)替代和國產(chǎn)出海的大方向推進，目前帶量采購已經(jīng)隨著集采政策逐步明朗；國產(chǎn)替代方面，我們認為醫(yī)療器材國產(chǎn)替代的可能性，在當前仍聚焦在消費醫(yī)療檢測設(shè)備上，像口腔CBCT的技術(shù)目前已很成熟、單位設(shè)備采購成本可控，消費需求熱度持續(xù)升高，民營機構(gòu)采購意愿高；而大型醫(yī)療診療、手術(shù)設(shè)備仍以歐美醫(yī)療設(shè)備寡頭占據(jù)主要市場份額，需求端以公立醫(yī)院為主，因此國產(chǎn)替代率YYCBCT?產(chǎn)品端：醫(yī)用生物、化學(xué)技術(shù)以及應(yīng)用材料技術(shù)的進步，有利于更多效果自然、安全性高、恢復(fù)快的醫(yī)美材料的發(fā)展，全方位改善了醫(yī)美效果，同時為消費者提供更豐富的產(chǎn)品。以下為2022年主要醫(yī)美材料的最新動銷售；無錫貝迪生物“膠原貼敷料”正華熙生物收購北京益而康股權(quán)，正式進軍膠原蛋白產(chǎn)業(yè)；四環(huán)醫(yī)藥自主研發(fā)的重組III型膠原蛋白凝膠敷料、皮膚修復(fù)敷料及醫(yī)用皮膚修復(fù)敷貼三款產(chǎn)品獲得II類醫(yī)療器械注冊證。愛美客以研發(fā)注冊方式引進HuonsBP的肉毒素產(chǎn)潤正式獲得三類醫(yī)療器械注冊證；華熙生物旗下的絲麗動能素516及532通過批復(fù)按III類械監(jiān)管；新氧成為玻尿酸產(chǎn)品愛拉絲提中國境內(nèi)獨家總代并成功上二類醫(yī)療器械證批準上市；四環(huán)50%，一定程度上形成了醫(yī)美的消費習慣，顏值經(jīng)濟持續(xù)旺盛；此外，手術(shù)類與非手術(shù)類項目線上交易的結(jié)調(diào)”等理念，中國醫(yī)美消費者已逐漸將“輕醫(yī)美”視為一種漸變、可持續(xù)的日常生活方式。以下為主要醫(yī)美3,0002,5002,000500035%3,0002,5002,000500035%30%25%20%5%0%-5%?2022年，醫(yī)美市場開始進入疫情后的修復(fù)時期，觸底反彈時刻來臨。從實際表現(xiàn)來看，規(guī)模的絕對值較上一年保持增長狀態(tài)，但市場規(guī)模增速明顯放緩。醫(yī)美市場規(guī)模在?后疫情時代的醫(yī)美龍頭們的業(yè)績表現(xiàn)強勁，尤其是處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的醫(yī)美巨頭，由于其獲得了產(chǎn)業(yè)鏈中最大?在經(jīng)濟增長緩慢的情況下，醫(yī)美行業(yè)仍能錄得較快增長，上游企業(yè)營收利潤雙增（見下表），即使是處于產(chǎn)業(yè)鏈中劣勢的中下游企業(yè)也仍處于收入上漲階段（見下頁我們理解有以下主要原因，一是著名的“口紅按摩等“放松消費”也很有人氣。原因是經(jīng)濟蕭條時期，人們對收入和未來的預(yù)期都會降低，這時候首先削減的是大宗商品的消費，如買房，買車，出國游等，這樣以來反而有一些“閑錢”去購買一些“廉價的非必要之物”，從而刺激這些廉價商品（廉價是相對車房等大宗商品）的消費上升；二是中國的醫(yī)美產(chǎn)業(yè)仍處于8%600銷售毛利率(%)4468282321銷售凈利率(%)6597789銷售費用/營業(yè)總收入(%)8359595?醫(yī)美行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的上游是上市公司藥商，中游是為客戶提供手術(shù)及針劑服務(wù)的各大醫(yī)院及醫(yī)美診所，下游是各大醫(yī)美醫(yī)院的引流商（包括醫(yī)美獲客平臺、廣告商等）。一般來說，上游廠商的利潤，尤其是頭部廠商拿到最終利潤占到是整個醫(yī)美行業(yè)的利潤的較大比重，其利潤主要贏在規(guī)模性走量，這在我們前一頁披露的龍頭上游廠商的業(yè)績概覽里面也得到了印證。上游廠商對接醫(yī)院，跟終端客戶不直接接觸，終端客戶直接接觸的是引流商以及醫(yī)院。通過市場調(diào)研，引流商與醫(yī)院的利潤比是六四分甚至八二分，也就是說引流商拿走的利潤比醫(yī)院自留部分還多。例如右表中的中游企業(yè)朗姿股份的業(yè)績概覽中，其銷售費用占營業(yè)收入的40%，?基于中游企業(yè)的發(fā)展困境，我們理解，如果其能通過互聯(lián)網(wǎng)、內(nèi)部管理系統(tǒng)等技術(shù)創(chuàng)新的力量留住客源，降?處于產(chǎn)業(yè)鏈下游的引流商亦處于增長受限階段，如大型醫(yī)美獲客平臺新氧（見右表其近年盡管收入規(guī)模維持穩(wěn)定，但毛利率一直處于下降通道，凈利潤更是一直處于盈虧邊緣。該等情況主要是由其多引流渠道造朗姿股份（處于產(chǎn)業(yè)鏈中游）1215615銷售費用/營業(yè)總收入(%)新氧（處于產(chǎn)業(yè)鏈下游）2020年報2022年報2023一季報3銷售費用/營業(yè)總收入(%)資料來源：上市公司年報及季報、德勤艾爾建美學(xué)中國醫(yī)美產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不僅依賴于整體宏觀經(jīng)濟的提升和用戶對醫(yī)美接受度的增長，更需要從業(yè)人員練好內(nèi)功。結(jié)合?提升醫(yī)美執(zhí)業(yè)人員的銷售能力及銷售人員的專業(yè)能力，嘗試新的運營模式：醫(yī)美銷售從業(yè)者百分之五十左右上崗沒有經(jīng)過專業(yè)的醫(yī)療知識培訓(xùn)，而在顧客見到醫(yī)生的時候，經(jīng)常已經(jīng)確定了其將要做的醫(yī)美項目。這會給客戶帶來兩個潛在風險：銷售顧問是否能夠?qū)︻櫩偷淖兠涝V求從醫(yī)學(xué)的角度給予專業(yè)的意見；以及我的銷而公立醫(yī)院就很好的解決了這個問題，即顧客到公立醫(yī)院做醫(yī)美項目時需要先掛號，并找醫(yī)生直接面診，醫(yī)在民營機構(gòu)以銷售為切入的模式下，公立醫(yī)院的面診模式可能會更加為顧客所接受，并迎來市場份額的加速?操作醫(yī)生的專業(yè)性及對于審美的認知仍待提升：一方面，醫(yī)美從業(yè)人員的醫(yī)療專業(yè)性仍有待規(guī)范，另一方面審美認知問題有歷史淵源，反觀國內(nèi)大學(xué)目前開設(shè)課程并沒有專門針對整形美容的美的課程的講述，主流醫(yī)師主要來源于燒傷科等之前在醫(yī)院治病救人的科室。這些醫(yī)師技術(shù)沒有任何問題，但是審美則主要取決于自身后天的學(xué)習（比如學(xué)習韓國日本的臺灣的美學(xué)體系）、天份、以及實操經(jīng)驗中的總結(jié)，導(dǎo)致審美與技術(shù)能20222022年醫(yī)美用戶最喜歡