《大學(xué)語(yǔ)文》第八章

大學(xué)語(yǔ)文第捌章

職場(chǎng)口才技巧

第一節(jié)求職與應(yīng)聘的口才技巧章節(jié)導(dǎo)航第二節(jié)辯論與談判的口才技巧第三節(jié)推銷(xiāo)與洽談的口才技巧

第一節(jié)求職與應(yīng)聘的口才技巧

案例導(dǎo)入

【例文一】

面試官：我們公司主要是經(jīng)營(yíng)有地方特色或民族特色的工藝品，如北京的景泰藍(lán)、景德鎮(zhèn)的瓷器、杭州的紙傘、潮州的抽紗等。這次招聘的對(duì)象主要是能開(kāi)拓海內(nèi)外業(yè)務(wù)的潮州抽紗和刺繡的業(yè)務(wù)員?，F(xiàn)在，請(qǐng)介紹一下你自己的情況。

求職者：我叫王春梅，1993年生于潮州市，今年畢業(yè)于××學(xué)院的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)。我一直生活在潮州，在我讀小學(xué)時(shí)，放學(xué)后就跟媽媽、奶奶做抽紗活，先是學(xué)勾花，再學(xué)刺繡、抽紗

……（詳見(jiàn)教材）

案例導(dǎo)入案例

“例文一”中的求職者對(duì)自己情況的介紹語(yǔ)言簡(jiǎn)練，中心突出，條理清晰，尤其對(duì)自身所具備的求職崗位所需要的素質(zhì)和能力的介紹針對(duì)性強(qiáng)。同時(shí)，又有原始材料進(jìn)行佐證，其獲得成功的可能性很大。

而“例文二”中的求職者在表述上邏輯混亂，語(yǔ)言表達(dá)啰唆，對(duì)自我優(yōu)點(diǎn)突出不夠，不能給人留下深刻印象。最后部分的表述比較自大，過(guò)高估計(jì)了自己的能力，容易導(dǎo)致面試失敗。一、求職與應(yīng)聘的準(zhǔn)備（一）知己知彼，胸中有數(shù)

大學(xué)生求職前必須要了解自我，正確地評(píng)價(jià)自己，擺正求職心態(tài)，參照社會(huì)對(duì)職業(yè)的認(rèn)知度來(lái)給自己定位。另外，求職者還要明白自己所應(yīng)聘的單位是個(gè)什么樣的單位，需要哪些崗位，再考慮自己是否適合這樣的崗位。

例如，對(duì)“你為什么想應(yīng)聘到我們公司呢？”“你對(duì)我們公司這次改革有什么看法？”這類(lèi)問(wèn)題，如果事先對(duì)所應(yīng)聘公司不了解，就很難給出令人滿(mǎn)意的答案。一、求職與應(yīng)聘的準(zhǔn)備（二）心態(tài)放松，沉著自信

首先，要學(xué)會(huì)坦然接受自己的緊張，盡量放松心態(tài)，告訴自己能行，給自己信心，暗示自己鎮(zhèn)靜下來(lái)；其次，不要把注意力過(guò)多地放到求職的結(jié)果上，告訴自己，這只是一次鍛煉的機(jī)會(huì)。在面試的過(guò)程中緩解緊張常用的方法有適當(dāng)提高音量、控制說(shuō)話(huà)節(jié)奏、適當(dāng)放慢語(yǔ)速等。一、求職與應(yīng)聘的準(zhǔn)備（三）資料完整，翔實(shí)得當(dāng)

1．要揣摩用人單位的心理一般來(lái)說(shuō)，在大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)上，用人單位在求才心理上對(duì)下列類(lèi)型的大學(xué)生更感興趣：（1）思想政治素質(zhì)較高的畢業(yè)生；（2）事業(yè)心和責(zé)任感強(qiáng)的畢業(yè)生；（3）有吃苦奮斗精神的畢業(yè)生；（4）基礎(chǔ)扎實(shí)、知識(shí)面較寬的畢業(yè)生；（5）組織能力強(qiáng)、善于人際交流溝通的畢業(yè)生；（6）有奉獻(xiàn)精神和創(chuàng)新能力的畢業(yè)生。一、求職與應(yīng)聘的準(zhǔn)備（三）資料完整，翔實(shí)得當(dāng)

不受歡迎的畢業(yè)生類(lèi)型有：（1）讀死書(shū)、成績(jī)“優(yōu)”而無(wú)專(zhuān)長(zhǎng)的畢業(yè)生；（2）計(jì)較名利、追求享受的畢業(yè)生；（3）缺少生氣、暮氣沉沉的畢業(yè)生；（4）頭腦簡(jiǎn)單、缺少內(nèi)涵的畢業(yè)生；（5）木訥寡言、不善交際的畢業(yè)生；（6）過(guò)于自我、自負(fù)的畢業(yè)生；（7）志愿目標(biāo)模棱兩可的畢業(yè)生；（8）健康狀態(tài)不佳的畢業(yè)生；（9）一無(wú)是處、幾乎沒(méi)給人留下什么印象的畢業(yè)生。一、求職與應(yīng)聘的準(zhǔn)備（三）資料完整，翔實(shí)得當(dāng)

2．材料準(zhǔn)備的要點(diǎn)“名”：名氣、名聲。如畢業(yè)學(xué)校的美譽(yù)度、知名度；自身的學(xué)歷、職銜、成果、獲得的榮譽(yù)等?！皟?yōu)”：自身的求職優(yōu)勢(shì)。如兩個(gè)人同時(shí)應(yīng)聘一個(gè)駐新加坡市場(chǎng)拓展專(zhuān)員的職位，其中一個(gè)特意突出了自己有家人在新加坡生活，自己也經(jīng)常去該國(guó)，對(duì)該國(guó)風(fēng)土民情比較了解這一優(yōu)勢(shì)。就這一點(diǎn)馬上能獲得用人單位的認(rèn)可。011012一、求職與應(yīng)聘的準(zhǔn)備（三）資料完整，翔實(shí)得當(dāng)

2．材料準(zhǔn)備的要點(diǎn)“特”：就是自身特點(diǎn)。如性格特點(diǎn)、知識(shí)領(lǐng)域、技術(shù)特長(zhǎng)、素質(zhì)專(zhuān)長(zhǎng)等?！扒椤保呵舐毿挪荒芨∪A空泛，不求辭藻華麗，只求情真意切，打動(dòng)人心。013014“誠(chéng)”：指態(tài)度誠(chéng)懇，禮節(jié)周全，表達(dá)出自己真心求職的意愿?！懊馈保褐盖舐毑牧现谱饕ふ麧崈簦瑥膬?nèi)容到形式都給人以美感。015016二、求職與應(yīng)聘的口才技巧

由于面試的時(shí)間有限，在回答問(wèn)題時(shí)不能長(zhǎng)篇大論，所以應(yīng)試者首先要做到的是口齒清晰，讓對(duì)方能清楚聽(tīng)到你說(shuō)了什么。

另外，在言語(yǔ)的組織上，表達(dá)要盡量簡(jiǎn)潔，抓住問(wèn)題要點(diǎn)，點(diǎn)明即可。言語(yǔ)上主要避免以下表述現(xiàn)象：一是含糊不清，回答不著邊際；二是啰唆重復(fù)，或是空話(huà)套話(huà)連篇；三是口頭禪或綴詞太多，像“這個(gè)這個(gè)”“我覺(jué)得吧”“對(duì)不對(duì)”或是頻繁地發(fā)出類(lèi)似咳嗽、吸鼻、吹氣等這些無(wú)意義的表述。（一）口齒清晰、簡(jiǎn)潔明確二、求職與應(yīng)聘的口才技巧（二）通俗樸實(shí)123

言談中不可過(guò)多使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)不要在中文表述中夾雜外語(yǔ)詞匯

盡量樸實(shí)無(wú)華二、求職與應(yīng)聘的口才技巧（三）坦率誠(chéng)實(shí)

誠(chéng)實(shí)作為中華民族的傳統(tǒng)美德，任何時(shí)候都不能丟掉。有些人在材料中杜撰了一些工作經(jīng)歷、社會(huì)實(shí)踐等，結(jié)果面試時(shí)自己都搞不清這些“經(jīng)驗(yàn)”的時(shí)間和內(nèi)容，馬腳一露，不戰(zhàn)自敗。

例如，有個(gè)很有啟發(fā)意義的小故事：美國(guó)某公司在珠海招人。廣告登出來(lái)后，不少人前往應(yīng)試，筆試過(guò)關(guān)的有幾十人。最后一關(guān)是面試，一個(gè)個(gè)進(jìn)去與老板直接交談。阿明這一天也去了……（詳見(jiàn)教材）

二、求職與應(yīng)聘的口才技巧（三）坦率誠(chéng)實(shí)如果對(duì)方明顯看出自己某方面不足，不妨坦然承認(rèn)，反而會(huì)收到良好的效果。例如：“您說(shuō)得對(duì)，這方面確實(shí)是我的弱項(xiàng)，這也正是我希望在以后工作中多多學(xué)習(xí)的地方。”如此一來(lái)，面試官反而會(huì)寬慰你，這樣會(huì)使氣氛變得輕松融洽許多，也利于拉近你與面試官的心理距離。二、求職與應(yīng)聘的口才技巧（四）積極熱情

精神飽滿(mǎn)悉心聆聽(tīng)

主動(dòng)交談010203二、求職與應(yīng)聘的口才技巧（四）積極熱情

如果主考官問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，求職者既不說(shuō)不知道，也不做出回答，就會(huì)出現(xiàn)冷場(chǎng)，令雙方都很尷尬。主動(dòng)交談，會(huì)給人留下熱情和善于與人交流的好印象。

例如：1990年的一天，一個(gè)瘦弱的女孩參加一支省足球隊(duì)的隊(duì)員招考，雖然這個(gè)又瘦又黑的女孩竭盡了全力，但最終還是沒(méi)能被錄取?？己私Y(jié)束之后，所有落選的女孩都失望地離開(kāi)了，只有她還默默地坐在邊上看隊(duì)員們訓(xùn)練。教練看到了她傷心的樣子，心里有些過(guò)意不去，就走過(guò)去安慰她。“您能留下我嗎？”……（詳見(jiàn)教材）

這個(gè)故事告訴我們，積極熱情，主動(dòng)爭(zhēng)取，將會(huì)有助于你的成功。二、求職與應(yīng)聘的口才技巧（五）談吐得體

求職面試時(shí)的交談要把握一定的度，如說(shuō)話(huà)的速度、聲音的高度、感情的溫度，以及表情、手勢(shì)、姿態(tài)的風(fēng)度等。講話(huà)時(shí)應(yīng)語(yǔ)速平穩(wěn)，音量適中，既要體現(xiàn)熱情又不可過(guò)于激昂和沖動(dòng)；動(dòng)作、手勢(shì)語(yǔ)等要優(yōu)雅得體，不卑不亢。例如：招聘方：“我們只能給到試用期1500元，轉(zhuǎn)正后月薪2000元。當(dāng)然這個(gè)崗位有很好的發(fā)展空間?！鼻舐氄呒祝骸拔覍?duì)月薪?jīng)]有什么具體要求。我只想好好工作。”求職者乙：“我期望的月薪是3000元。試用期1500元還行，如果轉(zhuǎn)正就只給我2000元有點(diǎn)少，2000元根本不夠花的，你們一個(gè)月2000元夠生活嗎？”二、求職與應(yīng)聘的口才技巧（五）談吐得體

對(duì)薪水的要求，甲表現(xiàn)得過(guò)于自謙，每個(gè)人的勞動(dòng)都是有價(jià)值的，所以不要怕說(shuō)出自己的要求，即使自己真的不需要工資也能生活，也要大膽說(shuō)出自己的期望薪資，否則會(huì)給人不自信或太過(guò)虛假之感。而乙則表現(xiàn)得過(guò)于自負(fù)，似乎沒(méi)把面試官放在眼里，這種態(tài)度，很難讓人接受。課堂小結(jié)求職與應(yīng)聘的準(zhǔn)備求職與應(yīng)聘的口才技巧

第二節(jié)辯論與談判的口才技巧

案例導(dǎo)入

林肯在就任美國(guó)第16任總統(tǒng)以前當(dāng)過(guò)律師，他曾為這樣一個(gè)案子進(jìn)行辯護(hù)：一個(gè)叫阿姆斯特朗的孩子，被指控為謀財(cái)害命。

原告方面的證明人福爾遜提出證據(jù)說(shuō)他10月18日（相當(dāng)于我國(guó)農(nóng)歷九月初八或初九）晚上11點(diǎn)鐘，在月光下清楚地看到阿姆斯特朗用槍擊斃了死者。

林肯為被告辯護(hù)。他問(wèn)原告：“你真的看清了是阿姆斯特朗嗎？”

福爾遜：“是的?！?/p>

林肯：“你在草堆后，阿姆斯特朗在大樹(shù)下，兩處相距二三十米，能看清楚嗎？”……（詳見(jiàn)教材）

案例導(dǎo)入案例

福爾遜指控的時(shí)間是晚上，而林肯以“10月18日晚上11點(diǎn)，月亮早已下山了”這一無(wú)可辯駁的事實(shí)，揭穿了對(duì)方以似是而非、虛假的前提構(gòu)筑起來(lái)的錯(cuò)誤結(jié)論。一、辯論的含義與類(lèi)型

辯論是指彼此用一定的理由來(lái)說(shuō)明自己對(duì)事物或問(wèn)題的見(jiàn)解，揭露對(duì)方的矛盾，以便最后得到正確認(rèn)識(shí)或共同意見(jiàn)的口語(yǔ)表達(dá)活動(dòng)。辯論是一種實(shí)戰(zhàn)口才，是具有對(duì)抗性的思想交鋒和語(yǔ)言對(duì)攻活動(dòng)。一、辯論的含義與類(lèi)型（一）日常辯論

是指在日常生活中人們因主張、立場(chǎng)、認(rèn)識(shí)水平、思維方式等差異，就工作、生活或?qū)W習(xí)中的某些問(wèn)題產(chǎn)生分歧或沖突，為了解決這些矛盾和沖突，雙方努力證明自己正確、對(duì)方錯(cuò)誤的口才活動(dòng)。日常辯論是一種即興的、無(wú)準(zhǔn)備的辯論，日常生活中隨時(shí)都可能發(fā)生。一、辯論的含義與類(lèi)型（一）日常辯論

首先，爭(zhēng)辯的話(huà)題要有意義。其次，心胸要大度，行為有分寸。再次，辯駁方式要委婉巧妙。一、辯論的含義與類(lèi)型（二）專(zhuān)題辯論

是指在專(zhuān)門(mén)場(chǎng)合下對(duì)某一特定議題進(jìn)行的辯論，也是辯論中最基本的最有意義的形式。首先，它是有組織有準(zhǔn)備的活動(dòng)，都是由主持者按預(yù)定的程序組織辯論；其次，它有明確的目的性。一般包括法庭辯論、會(huì)議辯論、外交辯論、畢業(yè)答辯、競(jìng)選辯論等。一、辯論的含義與類(lèi)型（二）專(zhuān)題辯論例如：吳某因某女不愿與其戀愛(ài)而毀了她的容貌，在法庭辯論過(guò)程中，公訴人在分析吳某的犯罪思想時(shí)提出吳某在日記里曾多次記載要用各種手段從事流氓活動(dòng)，可見(jiàn)他早已萌發(fā)了犯罪思想。吳某的辯護(hù)人接過(guò)話(huà)茬為其辯護(hù)……（詳見(jiàn)教材）上述例子是法庭辯論的一個(gè)場(chǎng)景，例子中辯護(hù)人將“犯罪思想”偷換成了“思想犯罪”。公訴人針對(duì)辯護(hù)人這一詭辯，利用注解反駁法，及時(shí)地闡述了犯罪思想的含義，點(diǎn)明了犯罪思想和思想犯罪的區(qū)別，義正詞嚴(yán)地指出了吳某辯護(hù)人說(shuō)法的錯(cuò)誤實(shí)質(zhì)，使對(duì)方無(wú)法再辯駁。一、辯論的含義與類(lèi)型（二）專(zhuān)題辯論

賽場(chǎng)辯論是一種人為組織的辯論形式，是有組織、按一定規(guī)則進(jìn)行的，圍繞同一題目，由辯論雙方陳述自己的見(jiàn)解，抨擊對(duì)方的觀點(diǎn)的一種團(tuán)體演講比賽形式。這種辯論，由于雙方當(dāng)面交鋒，短兵相接，因此，最能鍛煉人的思維能力、應(yīng)變能力和口頭表達(dá)能力，也容易對(duì)觀眾產(chǎn)生較強(qiáng)的感染力和吸引力。二、辯論的技巧就地取證法就是及時(shí)抓住辯論現(xiàn)場(chǎng)的某些現(xiàn)象作為論據(jù)，來(lái)反擊對(duì)方，證明己方觀點(diǎn)。例如：在一場(chǎng)以“做好商業(yè)服務(wù)工作要顧客理解”為主題的辯論賽中，由于雙方旗鼓相當(dāng)，論辯特別激烈。反方一名辯手失去冷靜，言辭不當(dāng)，帶有人身攻擊的意味，主持人及時(shí)予以提醒。正方一名辯手立即抓住這個(gè)小插曲作為論據(jù)，說(shuō)：“我們認(rèn)為做好商業(yè)服務(wù)主要靠服務(wù)員的事業(yè)心、責(zé)任感……（詳見(jiàn)教材）由于正方辯手反應(yīng)迅速，及時(shí)捕捉到對(duì)方的一點(diǎn)失誤，巧妙地就地取材將其組織到自己的辯論詞中，因此這段機(jī)敏的辯詞贏得了觀眾熱烈的掌聲。（一）就地取證法二、辯論的技巧偷梁換柱法是指用一種觀點(diǎn)來(lái)代替另一種觀點(diǎn)，用一個(gè)詞語(yǔ)來(lái)代替另一個(gè)詞語(yǔ)，以達(dá)到反擊論敵目的的方法。例如：魯迅先生在廈門(mén)大學(xué)任教時(shí)，校長(zhǎng)常常克扣教研經(jīng)費(fèi)，弄得大家意見(jiàn)很大。一天，校長(zhǎng)又決定把經(jīng)費(fèi)削減一半，他把各研究院的負(fù)責(zé)人和教授們召集起來(lái)，一說(shuō)出削減方案，馬上遭到教授們的反對(duì)……（詳見(jiàn)教材）魯迅先生在這里巧妙地將校長(zhǎng)所說(shuō)的廣義的“錢(qián)”（即財(cái)富）偷換成一分二分零花錢(qián)的狹義的“錢(qián)”，從而以?xún)蓚€(gè)銀幣的“錢(qián)”為引子提出了自己的理由，使校長(zhǎng)無(wú)話(huà)可說(shuō)。（二）偷梁換柱法二、辯論的技巧面對(duì)對(duì)方一個(gè)荒謬的論題，不予正面的直接揭露，而是以它為起點(diǎn)，遵循“有此必有彼”的必然聯(lián)系，引申出一個(gè)更為荒謬的結(jié)果，從而揭示出對(duì)方觀點(diǎn)的錯(cuò)誤，這就是歸謬法。（三）歸謬反駁法二、辯論的技巧例如：20年前，當(dāng)時(shí)物質(zhì)生活還不是很豐富，排骨要比肉便宜，市場(chǎng)上有個(gè)賣(mài)肉的為了多賣(mài)點(diǎn)錢(qián)，在給顧客砍肉時(shí)總是盡量多帶些骨頭。有的顧客不滿(mǎn)意，說(shuō)：“你給我這么多骨頭干嗎？我是買(mǎi)肉又不是買(mǎi)骨頭！”賣(mài)肉的說(shuō)：“沒(méi)有骨頭哪來(lái)的肉？”……（詳見(jiàn)教材）善于爭(zhēng)論的人往往能巧妙地避開(kāi)對(duì)方的銳氣，而抓住對(duì)方話(huà)題中露出的破綻予以反擊，讓對(duì)方輸?shù)脽o(wú)言以對(duì)，心服口服。（三）歸謬反駁法二、辯論的技巧順?biāo)浦郾砻嫔峡词钦J(rèn)同對(duì)方觀點(diǎn)，順應(yīng)對(duì)方的邏輯進(jìn)行推導(dǎo)，實(shí)質(zhì)是要在推導(dǎo)中根據(jù)我方需要，設(shè)置某些符合情理的障礙，使對(duì)方觀點(diǎn)在所增設(shè)的條件下不能成立，或得出與對(duì)方觀點(diǎn)截然相反的結(jié)論。例如，在“愚公應(yīng)該移山還是應(yīng)該搬家”的論辯中：反方：……我們要請(qǐng)教對(duì)方辯友，愚公搬家解決了困難，保護(hù)了資源，節(jié)省了人力、財(cái)力，這究竟有什么不應(yīng)該？正方：愚公搬家不失為一種解決問(wèn)題的好辦法，可愚公所處的地方連門(mén)都難出去，家又怎么搬？……可見(jiàn)，搬家姑且可以考慮，也得在移完山之后再搬呀?。ㄋ模╉?biāo)浦鄯ǘ⑥q論的技巧從上面的辯詞來(lái)看，反方的就事論事，理?yè)?jù)充分，根基扎實(shí)，正方先順勢(shì)肯定“搬家不失為一種解決問(wèn)題的好辦法”，既而引入“愚公所處的地方連門(mén)都難出去”這一條件，自然而然地導(dǎo)出“家又怎么搬”的詰問(wèn)，最后水到渠成，得出“先移山，后搬家”的結(jié)論。如此一系列理論環(huán)環(huán)相扣，節(jié)節(jié)貫穿，以勢(shì)不可擋的攻擊力把對(duì)方的就事論事打得落花流水，真可謂精彩絕倫。（四）順?biāo)浦鄯ǘ?、辯論的技巧當(dāng)己方的觀點(diǎn)受到攻擊，正面抵擋效果不理想時(shí)，我們可以先將鋒芒收起，退一步再做反擊，這樣也可以收到有效的辯護(hù)效果。例如：春秋時(shí)，齊國(guó)派晏子出使楚國(guó)。驕橫的楚王想羞辱身材矮小的晏子，就對(duì)晏子說(shuō)：“難道齊國(guó)沒(méi)有人了嗎？”晏子回答說(shuō)：“齊國(guó)首都臨淄有七千多戶(hù)人家，人挨著人，肩并著肩……（詳見(jiàn)教材）晏子面對(duì)楚王的挑釁，沒(méi)有正面反擊來(lái)維護(hù)自己的尊嚴(yán)，而是退一步承認(rèn)了楚王的潛臺(tái)詞“我就是最不出眾的一個(gè)人”。晏子欲進(jìn)先退的戰(zhàn)術(shù)，既打擊了楚王，又保護(hù)了國(guó)格。（五）以退為進(jìn)法二、辯論的技巧

在辯論中，當(dāng)受到對(duì)方攻擊，無(wú)法正面辯護(hù)時(shí)，可選擇主動(dòng)出擊，反駁對(duì)方的要害，迫使對(duì)方轉(zhuǎn)攻為守、忙于自顧，以達(dá)到守住己方觀點(diǎn)的目的，這就是以攻為守法。例如：1927年浙江省某縣選錄縣長(zhǎng)，有名考生叫朱懋祺，筆試名列前茅，口試時(shí)，幾個(gè)考官輪番提問(wèn)朱懋祺都對(duì)答如流。最后主考官朱家驊問(wèn)：“《總理遺囑》朝會(huì)、紀(jì)念周都要誦讀，無(wú)不爛熟，請(qǐng)你回答一共有多少字？”考生朱懋祺愣了一下，反應(yīng)過(guò)來(lái)后反問(wèn)道……（詳見(jiàn)教材）（六）以攻為守法二、辯論的技巧這個(gè)例子中，雖然當(dāng)時(shí)《總理遺囑》人人皆知，但主考官朱家驊針對(duì)此提問(wèn)的角度卻相當(dāng)?shù)筱@，其意欲試探考生的水平到底有多高，朱懋祺自知難以回答如此脫離常規(guī)的問(wèn)題，為了避免被考官輕視，不如大膽地“轉(zhuǎn)守為攻”，變被動(dòng)為主動(dòng)，出奇制勝。（六）以攻為守法二、辯論的技巧兩難選擇法是指運(yùn)用邏輯學(xué)里的兩難推理的思維方式，有意提出一個(gè)只有兩種可能性的命題，讓對(duì)手必須做出選擇，但無(wú)論選擇什么，都會(huì)得到他無(wú)法接受的結(jié)論。例如：在泰國(guó)有一個(gè)叫西特努賽的人，在皇宮做官。這人足智多謀，口齒伶俐，因此也常招人妒忌。有一天上朝前，一個(gè)官員向西特努賽挑釁說(shuō)：“都說(shuō)你本領(lǐng)很高，我問(wèn)你，你能猜出我現(xiàn)在心里想什么嗎？”西特努賽微微一笑……（詳見(jiàn)教材）（七）兩難選擇法二、辯論的技巧西特努賽獲勝的秘訣就在于他預(yù)先給官員們?cè)O(shè)下了一個(gè)“兩難”的境地：如果你們認(rèn)為我猜錯(cuò)了，就是承認(rèn)自己對(duì)皇上不忠，就要丟掉腦袋；如果你們認(rèn)為我猜對(duì)了，就要輸給我一百兩銀子。如果不認(rèn)輸損失銀子就要丟掉腦袋，官員們就只好認(rèn)輸了。（七）兩難選擇法三、談判的技巧談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。談判有廣義和狹義之分。廣義的談判包括工作和生活中一切協(xié)商、磋商、交涉、商議等；狹義的談判則指參與各方在特定時(shí)空下，為滿(mǎn)足自己的需要進(jìn)行的正式商談活動(dòng)。談判主要是通過(guò)語(yǔ)言交流來(lái)實(shí)現(xiàn)的。三、談判的技巧（一）談判的語(yǔ)言要求

1．針對(duì)性強(qiáng)2．表達(dá)要委婉3．要隨機(jī)應(yīng)變4．運(yùn)用態(tài)勢(shì)語(yǔ)三、談判的技巧1．直言在談判中，心誠(chéng)意篤，直抒胸臆，有時(shí)即便是逆耳之言，效果也會(huì)很好。直言是談判者真誠(chéng)的表現(xiàn)，也是和對(duì)方關(guān)系密切的標(biāo)志；同時(shí)，直言也是自信的結(jié)果，因?yàn)橹挥邢嘈艅e人的人才談得上自信。談判時(shí)的直言，特別是逆耳之言，最好應(yīng)注意以下兩點(diǎn)：一是注意語(yǔ)調(diào)、表情和姿態(tài)上要體現(xiàn)真誠(chéng)之意；二是在拒絕、制止和反對(duì)對(duì)方的某些要求和行為時(shí)，要適當(dāng)?shù)仃愂銮宄蚝屠﹃P(guān)系。（二）談判口才的基本技巧三、談判的技巧2．委婉含蓄在談判中有些話(huà)雖然正確，但直言說(shuō)出，對(duì)方可能會(huì)礙于情面而難以接受，這時(shí)一味直言就不會(huì)取得好的效果。如果談判者能磨去話(huà)語(yǔ)的“棱角”，對(duì)方也許就會(huì)接受你的意見(jiàn)，這就是委婉含蓄的妙用。假如對(duì)方問(wèn)“這種產(chǎn)品我們覺(jué)得很好，你認(rèn)為怎么樣？”，回答“是不錯(cuò)，不過(guò)我更喜歡……”比“不怎么樣”“不好”要委婉許多，這樣接下來(lái)的話(huà)語(yǔ)也容易讓對(duì)方聽(tīng)起來(lái)更容易接受。（二）談判口才的基本技巧三、談判的技巧2．委婉含蓄例如：鞏俐因在電影《紅高粱》中飾演女主角而一炮打響，因此在香港《紅高粱》首映禮上，記者紛紛采訪(fǎng)她。一位香港記者問(wèn)道：“你對(duì)自己的相貌如何評(píng)價(jià)？”鞏俐笑一笑，回答說(shuō)：“我覺(jué)得我的牙齒很漂亮，因?yàn)樗徽R而與眾不同嘛?！弊约涸u(píng)價(jià)自己的相貌，這是很讓人為難的事。鞏俐巧妙避開(kāi)了問(wèn)話(huà)的鋒芒，沒(méi)有正面回答，而只是選擇了一點(diǎn)——牙齒，說(shuō)了一句很討人喜愛(ài)的話(huà)，這就比直接夸耀自己如何漂亮聰明得多。（二）談判口才的基本技巧三、談判的技巧3．模糊（1）答非所問(wèn)電影《少林寺》中有一段臺(tái)詞——法師：“盡形壽，不近色，汝今能持否？”覺(jué)遠(yuǎn)：“能。”法師：“盡形壽，不沾酒，汝今能持否？”覺(jué)遠(yuǎn)：“能?！薄ㄔ斠?jiàn)教材）覺(jué)遠(yuǎn)的“知道了”這一模糊回答，既能在法師面前過(guò)關(guān)，又不違背自己要懲治惡人的本意和決心，做到了兩全其美。（二）談判口才的基本技巧三、談判的技巧3．模糊（2）不置可否談判中，有些問(wèn)題，不論表達(dá)什么觀點(diǎn)，都不合適。這個(gè)時(shí)候有必要做一些模棱兩可的回答，這樣可以給自己留下退路，避免使自己陷入死胡同。例如，有人問(wèn)：“這兩種產(chǎn)品您覺(jué)得哪種更好？準(zhǔn)備選哪一種？”可以回答：“各有各的優(yōu)點(diǎn)，我還要再比較一下。”（二）談判口才的基本技巧三、談判的技巧3．模糊（3）轉(zhuǎn)移話(huà)題在談判中經(jīng)常會(huì)遇到不好回答或不愿回答的問(wèn)題，最常用的技巧就是巧妙地轉(zhuǎn)移話(huà)題，將話(huà)題引到另外一個(gè)關(guān)注點(diǎn)上去。例如：某公司招商談判中，招商部的劉經(jīng)理已經(jīng)向客人詳盡地介紹了本公司搞招商項(xiàng)目的相關(guān)信息。但客人說(shuō)：“嗯，道理是這樣，但是說(shuō)實(shí)話(huà)，我還是對(duì)項(xiàng)目信心不足?！眲⒔?jīng)理：“您謙虛了，您看，您有管理做服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)對(duì)您及項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，是成功的必要條件，是我們選擇加盟商的條件之一?！保ǘ┱勁锌诓诺幕炯记扇?、談判的技巧3．模糊（3）轉(zhuǎn)移話(huà)題客人的話(huà)語(yǔ)實(shí)際上更多顯示的是對(duì)公司和項(xiàng)目沒(méi)有信心，因前面已經(jīng)對(duì)項(xiàng)目做了詳細(xì)介紹，所以招商部劉經(jīng)理就巧妙地轉(zhuǎn)移了話(huà)題，將客人的關(guān)注點(diǎn)從對(duì)項(xiàng)目本身的關(guān)注轉(zhuǎn)到了對(duì)自身能力和信心的關(guān)注上，這就有效地控制了談判的發(fā)展脈絡(luò)。（二）談判口才的基本技巧三、談判的技巧4．反語(yǔ)反語(yǔ)也叫倒反，就是說(shuō)反話(huà)，反語(yǔ)的作用是產(chǎn)生幽默感或諷喻性，有時(shí)比正說(shuō)更有力量。例如：當(dāng)三個(gè)女子從容地轉(zhuǎn)輾于文明人所發(fā)明的槍彈的攢射中的時(shí)候，這是怎樣的一個(gè)驚心動(dòng)魄的偉大呵！中國(guó)軍人的屠戮婦嬰的偉績(jī)，八國(guó)聯(lián)軍的懲創(chuàng)學(xué)生的武功，不幸全被這幾縷血痕抹殺了。這是節(jié)選自魯迅《紀(jì)念劉和珍君》中的一段話(huà)，當(dāng)正面語(yǔ)言難以表述強(qiáng)烈的情緒時(shí)，反語(yǔ)則可以取得合適的發(fā)話(huà)角度，加強(qiáng)表達(dá)效果，達(dá)到比直言陳說(shuō)更為有效的說(shuō)服效果。（二）談判口才的基本技巧三、談判的技巧5．沉默適當(dāng)?shù)某聊且环N自信有力量的表現(xiàn)，讓對(duì)方猜不透你葫蘆里賣(mài)的是什么藥，迫使對(duì)方耐不住性子，先說(shuō)話(huà)，這樣就容易讓對(duì)方先露出動(dòng)機(jī)、底線(xiàn)等。例如：一個(gè)工廠(chǎng)主打算變賣(mài)自己的舊器材，心想：“這些機(jī)器磨損得很厲害了，能賣(mài)多少算多少吧，能賣(mài)到四萬(wàn)元最好了，如果別人壓價(jià)壓得狠，三萬(wàn)元我也咬牙賣(mài)了?！薄ㄔ斠?jiàn)教材）（二）談判口才的基本技巧三、談判的技巧6．幽默幽默是智慧的表現(xiàn)，在人們的交往中，幽默更是具有很大的調(diào)節(jié)氣氛、增進(jìn)感情的作用。一般人認(rèn)為，談判是正式與嚴(yán)肅的，在談判中運(yùn)用幽默技巧，也可以緩和緊張形勢(shì)，造成友好和諧的氣氛，縮短雙方的心理距離，鈍化對(duì)立感。因此，幽默常常能使你在談判中更得心應(yīng)手，在“山重水復(fù)疑無(wú)路”時(shí)變得“柳暗花明又一村”。（二）談判口才的基本技巧三、談判的技巧6．幽默例如：1959年，美國(guó)副總統(tǒng)尼克松訪(fǎng)問(wèn)蘇聯(lián)。在此之前，美國(guó)國(guó)會(huì)通過(guò)了一項(xiàng)關(guān)于被奴役國(guó)家的決議。赫魯曉夫在與尼克松的會(huì)談中激烈地抨擊了這個(gè)決議，并且怒容滿(mǎn)面地嚷道：“這項(xiàng)決議很臭，臭得像馬剛拉的屎，沒(méi)什么東西比這玩意兒更臭了！”作為國(guó)家元首……（詳見(jiàn)教材）談判桌上，赫魯曉夫無(wú)所顧忌，出言不遜，好在尼克松幽默詼諧，暗藏譏諷。否則，兩人大吵大嚷，那么談判就成了市井中的吵架、撒野了。（二）談判口才的基本技巧

1936年12月12日，張學(xué)良、楊虎城二將出于愛(ài)國(guó)熱忱，一舉扣押了反對(duì)抗日、積極“剿共”的蔣介石，爆發(fā)了震驚中外的“西安事變”。彼時(shí)西安局勢(shì)復(fù)雜，各方虎視眈眈，劍拔弩張，情況危急。一方面東北軍、西北軍將士主張殺蔣以揭竿起義，抗日救國(guó)；一方面南京政府兩派對(duì)立，宋氏兄妹、孔祥熙在英美支持下力主和平解決西安事變

……（詳見(jiàn)教材）

（點(diǎn)評(píng)：提問(wèn)時(shí)，不僅要考慮自己的退路，同時(shí)也要考慮對(duì)方的退路，要把握好火候。宋美齡的直言式提問(wèn)，一是證據(jù)不足，二是帶有敵意的詰問(wèn)色彩，很容易導(dǎo)致對(duì)方的反感，引起敵意和誤解，從而破壞談判的氣氛。）知識(shí)鏈接

周恩來(lái)用右手輕輕拍擊著沙發(fā)，隨聲回答說(shuō)：“水結(jié)成冰，是因?yàn)樘炖?；彈出槍膛，是受了撞針的壓迫。事情非常明白，這次西安事變完全是蔣先生自己逼出來(lái)的。如果蔣先生樹(shù)旗抗日，這不愉快的事情能發(fā)生嗎？至于說(shuō)是我黨背后策劃的，有什么根據(jù)呢？完全是不合事實(shí)的無(wú)稽之談！”

（點(diǎn)評(píng)：周恩來(lái)運(yùn)用兩句精練的比喻道出事變的個(gè)中原因，給對(duì)方以嚴(yán)厲駁擊；運(yùn)用假設(shè)、反問(wèn)，變守為攻，置對(duì)方于尷尬境地；無(wú)疑而問(wèn)，連連進(jìn)攻使辯駁充滿(mǎn)了邏輯上的內(nèi)在張力和動(dòng)勢(shì)感，對(duì)方很難招架。最后周恩來(lái)蘊(yùn)藉語(yǔ)言蓄勢(shì)，回扣前言“完全是不合事實(shí)的無(wú)稽之談”，從正面予以強(qiáng)有力的一擊，戛然而止，氣勢(shì)頗為雄勁、恢宏，進(jìn)一步加重了駁斥的力量。）……（詳見(jiàn)教材）知識(shí)鏈接課堂小結(jié)辯論的含義與類(lèi)型辯論的技巧談判的技巧

第三節(jié)推銷(xiāo)與洽談的口才技巧

案例導(dǎo)入

美國(guó)一對(duì)老夫婦準(zhǔn)備賣(mài)掉他們的房子，委托一位房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商刊登一則廣告。

【例文一】為經(jīng)紀(jì)商所寫(xiě)，但是廣告刊出一個(gè)月仍無(wú)人問(wèn)津。無(wú)奈，老夫婦倆又親自撰寫(xiě)了另一則廣告（即【例文二】）刊登了出去，結(jié)果不到一周他們就搬家了。

【例文一】

“出售住宅一套，有6個(gè)房間，電話(huà)、壁爐、車(chē)庫(kù)、浴室一應(yīng)俱全，交通十分方便，有意者請(qǐng)與我公司聯(lián)系。”

……（詳見(jiàn)教材）

案例導(dǎo)入案例

這兩則廣告之所以導(dǎo)致不同的結(jié)果，是因?yàn)槔戏驄D的推銷(xiāo)語(yǔ)言中商品信息更具體，同時(shí)，又運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)將信息傳遞過(guò)程變得更新穎、更形象、更有針對(duì)性，從而增強(qiáng)了信息刺激的力度，加速了購(gòu)買(mǎi)意向轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行為的過(guò)程，使已經(jīng)被專(zhuān)業(yè)人士認(rèn)定為失敗的案例轉(zhuǎn)化為成功的買(mǎi)賣(mài)。一、推銷(xiāo)與洽談的含義推銷(xiāo)是指說(shuō)服和誘導(dǎo)潛在購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)某種商品和服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)并滿(mǎn)足顧客需求的商業(yè)活動(dòng)。一、推銷(xiāo)與洽談的含義洽談，即接洽商談，是指在商業(yè)活動(dòng)中對(duì)商品進(jìn)行交易買(mǎi)賣(mài)的交談行為。洽談是推銷(xiāo)員運(yùn)用各種手段、方式和方法，向?qū)Ψ絺鬟f推銷(xiāo)信息并進(jìn)行雙向溝通，為對(duì)方講解和示范，說(shuō)服對(duì)方接受或購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。

洽談的目的在于溝通推銷(xiāo)信息，喚起顧客興趣，誘發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望，說(shuō)服對(duì)方采取購(gòu)買(mǎi)行為，進(jìn)而將產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。二、推銷(xiāo)與洽談的語(yǔ)言特點(diǎn)

（一）專(zhuān)業(yè)性

各行各業(yè)的推銷(xiāo)員一定要掌握本行業(yè)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，能用最準(zhǔn)確、最明白、最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言向顧客講清楚產(chǎn)品的功能及使用方法，使顧客看了一目了然并心中有數(shù)。此外，推銷(xiāo)員還要不斷了解所推銷(xiāo)產(chǎn)品的生產(chǎn)情況和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況，與時(shí)俱進(jìn)，跟上科技飛速發(fā)展的新形勢(shì)。在解答顧客對(duì)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)的疑問(wèn)時(shí)，推銷(xiāo)員要盡量用通俗易懂的語(yǔ)言進(jìn)行解釋?zhuān)荒苡眯g(shù)語(yǔ)解釋?zhuān)诡櫩彤a(chǎn)生困惑或畏難情緒而降低購(gòu)買(mǎi)興趣。二、推銷(xiāo)與洽談的語(yǔ)言特點(diǎn)

（二）渲染性

推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)商品時(shí)，為給顧客留下強(qiáng)烈、深刻的印象，在不失真的前提下，可以將商品的成色、質(zhì)地、材料等特征擴(kuò)大張揚(yáng)來(lái)講。尤其是在形容商品的功能特點(diǎn)、結(jié)實(shí)耐用、美觀方便等方面，可采用比喻、借代、排比等修辭手段來(lái)加深顧客的印象。但對(duì)產(chǎn)品性能等科技含量高的要素進(jìn)行宣傳時(shí)，其中所涉及的相關(guān)數(shù)字信息必須準(zhǔn)確，不允許任何的夸張，以免引起售后糾紛。二、推銷(xiāo)與洽談的語(yǔ)言特點(diǎn)

（三）針對(duì)性

推銷(xiāo)語(yǔ)言藝術(shù)的運(yùn)用，必須以滿(mǎn)足推銷(xiāo)對(duì)象的需求為前提，強(qiáng)調(diào)宣傳要點(diǎn)的針對(duì)性。

當(dāng)推銷(xiāo)員面對(duì)顧客開(kāi)展推銷(xiāo)說(shuō)服時(shí)，首先應(yīng)當(dāng)明白向?qū)Ψ酵其N(xiāo)什么。然后針對(duì)不同的顧客、不同的購(gòu)買(mǎi)需求，確定用什么樣的推銷(xiāo)方式、方法、手段、語(yǔ)言去打動(dòng)對(duì)方，快速激發(fā)對(duì)方的興趣，從而提高推銷(xiāo)的成功率。二、推銷(xiāo)與洽談的語(yǔ)言特點(diǎn)

（四）誘導(dǎo)性

推銷(xiāo)員在宣傳產(chǎn)品時(shí)可以通過(guò)對(duì)幾種同類(lèi)產(chǎn)品性?xún)r(jià)比的分析，來(lái)提示自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品“物有所值”，或提醒顧客其推銷(xiāo)的商品正是顧客需要的，運(yùn)用誘導(dǎo)性語(yǔ)言，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)。

例如，在集市上，小販早晨高喊“活河蟹20元一斤”，“活”字突出新鮮程度；下午則變成“快來(lái)買(mǎi)呀，河蟹20元兩斤”，突出價(jià)錢(qián)便宜。二、推銷(xiāo)與洽談的語(yǔ)言特點(diǎn)

（五）真實(shí)性和科學(xué)性

推銷(xiāo)員要推銷(xiāo)高科技新產(chǎn)品、藥品等，光有上述幾點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須注重推銷(xiāo)語(yǔ)言的真實(shí)性和科學(xué)性。如果以花言巧語(yǔ)來(lái)蒙騙購(gòu)買(mǎi)者，假冒名牌，推銷(xiāo)偽劣產(chǎn)品，既違背了真實(shí)性原則，又違反了商業(yè)道德。這樣不僅達(dá)不到推銷(xiāo)商品的目的，有時(shí)還會(huì)觸犯法律。二、推銷(xiāo)與洽談的語(yǔ)言特點(diǎn)

（六）風(fēng)趣而新穎

如果推銷(xiāo)員在洽談中隨時(shí)展現(xiàn)笑容，談吐幽默風(fēng)趣、語(yǔ)言表述新穎，則會(huì)迅速降低客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)員的敵意，對(duì)推銷(xiāo)的成功助益很大。

例如：帽店的店員對(duì)一位先生說(shuō)：“先生，這款游泳帽最適合您，買(mǎi)一頂吧?！?/p>

先生謝絕說(shuō)：“不必，我頭上這幾根頭發(fā)數(shù)都能數(shù)出來(lái)了?！?/p>

店員跟上說(shuō)：“可您一戴上這種帽子，別人就不會(huì)數(shù)您的頭發(fā)……（詳見(jiàn)教材）

作為推銷(xiāo)員，就應(yīng)該如此隨機(jī)應(yīng)變，引導(dǎo)顧客并使之非常愿意購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，而非看到不想看到的情況就生氣或發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。三、推銷(xiāo)與洽談的口才技巧（一）“誘導(dǎo)語(yǔ)言”技巧

1．層層誘導(dǎo)

是指推銷(xiāo)員根據(jù)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，將其層層引入推銷(xiāo)導(dǎo)向的一種口才藝術(shù)。人們逛商店、看商品，有時(shí)往往只是興趣所至，并非一定要購(gòu)買(mǎi)什么物品。對(duì)這類(lèi)潛在的消費(fèi)者，如果推銷(xiāo)員送上一句“看看吧，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系”或“試試吧，也許穿上很好看呢”之類(lèi)的話(huà)，就會(huì)吸引顧客駐足，此時(shí)應(yīng)立刻將商品遞過(guò)去，激發(fā)顧客的興趣。

正當(dāng)顧客觀看或試穿時(shí)，再不失時(shí)機(jī)地說(shuō)上幾句恰當(dāng)?shù)目洫?jiǎng)?wù)Z言，如“這衣服您穿著太合體了，顯得年輕多了”，顧客很可能就會(huì)接受推銷(xiāo)員的引導(dǎo)而買(mǎi)下商品。三、推銷(xiāo)與洽談的口才技巧（一）“誘導(dǎo)語(yǔ)言”技巧

1．層層誘導(dǎo)

層層誘導(dǎo)的推銷(xiāo)語(yǔ)言藝術(shù)，是在不讓對(duì)方感受壓力的原則上，一層層地推進(jìn)，把顧客誘入推銷(xiāo)的導(dǎo)向，促其完成購(gòu)買(mǎi)行為。

例如，一位顧客選定一條價(jià)值25美元的領(lǐng)帶，正當(dāng)他掏出信用卡準(zhǔn)備付款時(shí)，營(yíng)業(yè)員開(kāi)始對(duì)他進(jìn)行誘導(dǎo)——

“先生，您打算穿什么樣的西服來(lái)配這條領(lǐng)帶？”

“我想穿我那件白色西服應(yīng)該很合適吧?！?/p>

“先生，我這兒有一種漂亮領(lǐng)帶更配您的白色西服?！?/p>

……（詳見(jiàn)教材）三、推銷(xiāo)與洽談的口才技巧（一）“誘導(dǎo)語(yǔ)言”技巧

2．定向誘導(dǎo)

是指推銷(xiāo)員有目的地誘導(dǎo)顧客做定向回答的說(shuō)話(huà)藝術(shù)。如賣(mài)烤冷面的小商販常常有這樣兩種問(wèn)法，卻帶來(lái)了兩種銷(xiāo)售結(jié)果：

“您要不要加雞蛋？”

“請(qǐng)問(wèn)，您是加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋？”

不同發(fā)問(wèn)的方式，雞蛋的銷(xiāo)售量也是不同的，第一種比第二種要少得多?！耙灰与u蛋”這一問(wèn)法的定向是不確定的，而“加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋”的問(wèn)法就屬于定向誘導(dǎo)，進(jìn)而把顧客誘入了擴(kuò)大雞蛋銷(xiāo)售的導(dǎo)向。三、推銷(xiāo)與洽談的口才技巧（二）“激發(fā)語(yǔ)言”技巧

當(dāng)客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)商品的欲望，但又猶豫不決的時(shí)候，適當(dāng)激發(fā)對(duì)方的好勝心理，促其迅速做出決斷，這就是“激發(fā)語(yǔ)言”技巧。

“激發(fā)語(yǔ)言”技巧要求推銷(xiāo)員對(duì)顧客有細(xì)致入微的觀察和迅速的反應(yīng)與判斷，能抓準(zhǔn)顧客的心理變化過(guò)程，然后確定從哪里打開(kāi)缺口進(jìn)行“激發(fā)”。三、推銷(xiāo)與洽談的口才技巧（二）“激發(fā)語(yǔ)言”技巧

“激發(fā)語(yǔ)言”技巧的要領(lǐng)是掌握“激”的火候，不可操之過(guò)急，不可強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)。要先以詢(xún)問(wèn)的方式探明買(mǎi)方的底細(xì)，同時(shí)用弦外之音表明自己商品的特點(diǎn)，再啟發(fā)顧客發(fā)現(xiàn)自己與商品之間的密切關(guān)系，然后循循善誘地感染買(mǎi)方，激發(fā)買(mǎi)方，恰到好處地推動(dòng)交易成功。

例如，營(yíng)業(yè)員在給顧客取商品時(shí)，聽(tīng)到其同行女士與顧客的談話(huà)后，開(kāi)始了積極的推銷(xiāo)行為——

“我女兒6月份結(jié)婚，我穿什么好呢？”女士問(wèn)顧客。

“您女兒都要結(jié)婚了？真看不出來(lái)，您看起來(lái)真年輕！”……（詳見(jiàn)教材）三、推銷(xiāo)與洽談的口才技巧（三）“比較語(yǔ)言”技巧

俗話(huà)說(shuō)：“不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨?！蓖其N(xiāo)員在推銷(xiāo)商品的時(shí)候，常和其他同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，讓客戶(hù)在對(duì)比中發(fā)現(xiàn)差別，自己判斷優(yōu)劣，選擇商品，從而增加推銷(xiāo)的說(shuō)服力。事實(shí)證明，提供性?xún)r(jià)比是最有效的推銷(xiāo)方法。三、推銷(xiāo)與洽談的口才技巧（三）“比較語(yǔ)言”技巧

在采用對(duì)比手法推銷(xiāo)自己的商品時(shí)，首先，要注意以事實(shí)為依據(jù)，不能言過(guò)其實(shí)。

其次，對(duì)同類(lèi)商品的弱點(diǎn)也可以采取從另一角度進(jìn)行解說(shuō)的辦法，即不大講特講同類(lèi)商品的缺陷，而是用對(duì)比的方法講自己的商品在多處有針對(duì)性地改進(jìn)了這些缺陷，多講改進(jìn)的原因和改進(jìn)后的效果，使顧客相信該商品的優(yōu)越性而決定購(gòu)買(mǎi)，這樣既符合事實(shí)，又沒(méi)有攻擊同類(lèi)產(chǎn)品，還達(dá)到了推銷(xiāo)的目的。三、推銷(xiāo)與洽談的口才技巧（四）“問(wèn)話(huà)語(yǔ)言”技巧

提問(wèn)可以消除雙方的強(qiáng)迫感，緩和氣氛；可以摸清顧客的心理，也讓顧客了解推銷(xiāo)員的想法；可以確定和調(diào)整推銷(xiāo)計(jì)劃；可以了解顧客的障礙所在，尋找應(yīng)對(duì)措施；可以留有情面地反駁不同意見(jiàn)……總之，提問(wèn)是推銷(xiāo)口才中最有力的手段，一定要熟練掌握并運(yùn)用它。三、推銷(xiāo)與洽談的口才技巧（四）“問(wèn)話(huà)語(yǔ)言”技巧

當(dāng)推銷(xiāo)中遇到顧客使用“不要”“今天不買(mǎi)”“再說(shuō)吧”等托詞時(shí)，推銷(xiāo)員要能夠分析出顧客說(shuō)這些話(huà)時(shí)的不同心理狀態(tài)：他們可能對(duì)價(jià)格不滿(mǎn)意；可能時(shí)機(jī)不到；可能不喜歡這個(gè)牌子；可能根本無(wú)意購(gòu)買(mǎi)。

針對(duì)具體狀況，推銷(xiāo)員就可以有的放矢地發(fā)問(wèn)了。只要顧客有了一次回答，就要抓住機(jī)會(huì)繼續(xù)發(fā)問(wèn)，在交流中進(jìn)一步了解對(duì)方，以促成這次交易。三、推銷(xiāo)與洽談的口才技巧（五）“演示”技巧

有的問(wèn)題如果憑借巧言辭令還難以讓顧客明白，那就要采用實(shí)物、圖片、模型等來(lái)加以說(shuō)明和演示。小的商品可以隨身攜帶，以便在顧客面前充分展示，而大的商品如房子、電器、汽車(chē)、設(shè)備等，或抽象的商品如證券、勞務(wù)、服務(wù)等，必要時(shí)可請(qǐng)顧客親臨現(xiàn)場(chǎng)，將商品的功能、特點(diǎn)、使用方法逐一演示，并配合生動(dòng)有趣的說(shuō)明，充分展現(xiàn)商品的魅力，這比單靠言辭說(shuō)明更有吸引力和說(shuō)服力。三、推銷(xiāo)與洽談的口才技巧（五）“演示”技巧

例如，一個(gè)抽油煙機(jī)推銷(xiāo)員是這樣演示他的產(chǎn)品的——

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