會(huì)銷流程概述(精髓)

會(huì)銷流程概述(精華)〔9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII2會(huì)銷流程概述會(huì)銷成功的三大要素：參會(huì)客戶的質(zhì)量、客戶經(jīng)理和客戶之間的關(guān)系、會(huì)銷講師的水平。一、參會(huì)客戶的質(zhì)量：關(guān)鍵是客戶構(gòu)造，前期營銷時(shí)需了解客戶的企業(yè)性質(zhì)、參會(huì)人員屬性和職位〔參會(huì)的是企業(yè)法人還是股東、財(cái)務(wù)人員、一般員工〕、到場人數(shù)、企業(yè)大致需求等，且盡量要求“能做主”的負(fù)責(zé)人到場。客戶經(jīng)理登記造冊(cè)經(jīng)過初篩，確定最終參會(huì)名單，名單內(nèi)客戶應(yīng)確定全部到場。二、客戶經(jīng)理和客戶之間的關(guān)系：概括五個(gè)字：約接陪問送重點(diǎn)表達(dá)：管戶客戶經(jīng)理貼身效勞約：會(huì)銷前三天之內(nèi)再次打問詢最終確定參會(huì)人員信息，登記造冊(cè)并提示客戶到場時(shí)間。會(huì)銷當(dāng)天依據(jù)客戶狀況跟進(jìn)客戶〔主要提示客戶參會(huì)地址、會(huì)議開頭時(shí)間以及指引客戶按時(shí)到達(dá)會(huì)銷地點(diǎn)〕。接：客戶到達(dá)后管戶客戶經(jīng)理必需親自接待客戶，見面時(shí)務(wù)必相互交換名片并相互簡短溝通。將會(huì)銷DM單或資料〔如公司簡介、業(yè)務(wù)范圍、本次會(huì)銷重點(diǎn)議程〕發(fā)放于客戶，并對(duì)資料進(jìn)展簡潔介紹，并告知客戶本次會(huì)銷大致時(shí)間〔如一個(gè)小時(shí)、一個(gè)半小時(shí)或兩個(gè)小時(shí)〕陪：客戶經(jīng)理親自伴隨客戶進(jìn)入會(huì)場，指引客戶在指定區(qū)域入座，上茶飲?！踩缭摽蛻艚?jīng)理有多名客戶先后到達(dá)，需要客戶經(jīng)理場外接入，則需要安排機(jī)動(dòng)人員在旁接應(yīng)負(fù)責(zé)隨時(shí)與客戶對(duì)接效勞?！硶?huì)銷開場后客戶經(jīng)理應(yīng)穿插坐于管戶客戶之間隨時(shí)溝通互動(dòng)或答疑〔此環(huán)節(jié)可通過簡潔交談了解管戶客戶的共同需求和具體需求〕重點(diǎn)整理出潛在優(yōu)質(zhì)客戶〔會(huì)后可跟潛在優(yōu)質(zhì)客戶深入對(duì)接適時(shí)引入工程部參與〕。會(huì)銷講師在跟客戶互動(dòng)時(shí)管戶客戶經(jīng)理需起到推波助瀾作用，帶動(dòng)客戶思維緊跟會(huì)銷講師講義。加微信群或公眾號(hào)環(huán)節(jié)客戶經(jīng)理要幫助指導(dǎo)客戶添加登錄。問：在會(huì)銷講師提問答疑環(huán)節(jié)，客戶經(jīng)理可鼓舞同桌客戶踴躍提問，或經(jīng)客戶同意幫客戶提出問題。該環(huán)節(jié)重點(diǎn)是由講師解答客戶普遍想知道的問題、能引起大家共鳴和關(guān)注的問題。同時(shí)工程部工作人員巡場待命，隨時(shí)支援市場部客戶經(jīng)理，有針對(duì)性的解答較為專業(yè)、較為深入、較為疑難的個(gè)別問題。為不影響接下來的會(huì)銷進(jìn)程，工程部工作人員需把握好時(shí)間，答疑點(diǎn)到為止，更多解答可留在會(huì)后詳談，也給自己留足思考和謀劃的時(shí)間。送：當(dāng)客戶在會(huì)銷未完畢預(yù)備起身離開時(shí)，客戶經(jīng)理第一時(shí)間接觸客戶問清狀況，消退疑慮，除客戶有急事或特別情況，應(yīng)把握好話術(shù)，盡量挽留客戶，并準(zhǔn)時(shí)告知會(huì)銷剩余時(shí)間，請(qǐng)客戶急躁聽完。會(huì)銷完畢，帶客戶進(jìn)入客戶達(dá)成區(qū)進(jìn)展支付交易，完成后續(xù)工作之后送客戶出場并附上達(dá)成后續(xù)資料，叮囑客戶隨時(shí)保持聯(lián)系。會(huì)銷次日，不管是否達(dá)成，務(wù)必對(duì)客戶進(jìn)展回訪。主要了解客戶對(duì)